世联营销策略与销售准备

营销策略与销售准备策划情景模拟培训阶段工作内容营销策略的制定销售筹备工作营销策略基础理论产品观念——产品推销观念——卖方营销观念——买方顾客观念——个性营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的客户价值，获得、保持和发展顾客营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Ps目标市场产品产品种类质量设计性能品牌名称服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域位置McCarthy,1960房地产营销组合产品（product）：（规划设计、配套配置、服务）推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销）展示（physicalevidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装）价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣）销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、赠品）影响营销组合的要素因变量较多，营销组合带有较大的主观性；要素可以对决定的正确性提供一个核对表经验的积累和总结是避免走弯路的良好途径产品市场客户预算竞争区位规模差异性性价比市场类型供求关系客户类型客户数量客户分布客户偏好收入比例资金限制竞争强度竞争优势推广——有效传播确定目标受众:整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法我们怎样接触到客户？客户怎样接触到我们？确定目标:设计信息:选择渠道:评估预算:决定媒体组合:衡量结果:常用传播工具媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告SP活动SP（lesPromotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。PR活动公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。活动营销活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来达到营销传播的目的直效营销直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、提供更好商品。推广——卖点整合，确定项目价值点营销价值点选择标准VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）单一诉求？必须单一：因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的推广——形象诉求命名、概念、主打广告语（形象定位）例：星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活成为别人的旗帜城市主场；Myfreebox；我的城市，我的主场财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开启财富大门形象象推推导导过过程程：：确确定定项项目目的的FAB确确定定比比较较优优势势F(Features/fact):产品品本本身身的的特特性性/属性性A(Advantages)：相对对于于竞竞争争对对手手产产品品的的优优势势B(Benefit/value)：产产品品带带给给用用户户的的利利益益/价值值FABB：大大标标题题（（广广告告词词））A：支支撑撑大大标标题题的的付付标标题题F：支支撑撑A的素素材材定义义FAB使用用FAB比较较优优势势确确定定方方法法：：人无无我我有有，，凸凸现现项项目目优优势势；；人有有我我优优，，优优势势深深层层挖挖掘掘；；创创造造比比较较优优势势人有有我我无无，，附件件：：FAB运用用F：舒舒适适的的生生活活空空间间A：你你的的房房子子是是资资产产吗吗？？B：蛇口口的的资资味味生生活活F（Features/fact）：：产品品本本身身的的特特性性/属性性A（Advantages）：：相对对于于竞竞争争对对手手产产品品的的优优势势B（Benefit/value）：：产品品带带给给用用户户的的利利益益/价值值F：支支撑撑A的素素材材A：支支撑撑大大标标题题的的副副标标题题B：大大标标题题（（广广告告词词））运用用应用用于于本本项项目目应用用于于本本项项目目F（Features/fact）：：产品品的的舒舒居居度度A（Advantages）：：产品品的的高高投投资资回回报报率率B（Benefit/value）：：舒适适生生活活尺尺度度＋＋高高投投资资回回报报率率运用用FAB理论论在在米米兰兰寓寓所所项项目目的的运运用用广告告创创意意方方法法定位位陈陈述述创意意的的形形成成广告告实实施施策策略略创意意是是：：一种种对对品品牌牌定定位位引引人人注注意意的的、、用用以以催催化化相相关关主主题题的的表表现现；；创作作的的形形式式必必须须详详细细得得足足以以实实施施和和进进行行；；而且且（（大大多多数数情情况况下下必必须须））适适合合多多种种实实施施方方案案。。创意意战战略略顺顺序序:创意意的的最最佳佳步步骤骤和和工工具具头头脑脑风风暴暴法法I-G-IIndividual––Group-Individual头脑脑风风暴暴I-G-I指的的是是一一个个顺顺序序：：个个人人-接着着小小组组-个人人一个个完完整整的的I-G-I过程程大大概概需需要要1.5个小小时时~2个小小时时。。1、个个人人。。大大约约4-7个人人在在一一名名主主持持人人的的指指引引下下，，追追求求个个人人尽尽可可能能多多的的创创意意的的产产生生。。该该阶阶段段不不允允许许相相互互交交流流，，创创意意建建立立在在主主持持人人提提供供的的定定位位战战略略的的基基础础之之上上，，“追求求创创意意的的数数量量，，而而不不是是质质量量””；；““目目标标是是每每个个人人提提出出10个创创意意，，并并且且在在15分钟钟内内完完成成”。每每个个人人记记录录自自己己的的创创意意。。2、主主持持人人随随机机收收集集每每个个人人的的创创意意，，每每次次每每人人只只收收一一个个创创意意。。小小组组相相互互讨讨论论并并鼓鼓励励他他们们以以如如下下方方法法发发展展该该创创意意：：每每个个创创意意的的作作者者快快速速的的向向其其他他人人解解释释该该创创意意；；其其他他成成员员随随意意对对该该创创意意进进行行评评论论。。3、再再回回到到个个人人模模式式，，大大家家投投票票选选出出最最好好的的创创意意。。选选出出来来的的是是一一组组创创意意而而不不是是一一个个单单独独的的最最好好的的创创意意。。这这些些创创意意将将继继续续进进入入广广告告实实施施阶阶段段。。推广广———广告告平平面面设设计计深圳圳•波托托菲菲诺诺----以异异域域文文化化为为载载体体来来宣宣扬扬““优优雅雅的的小小镇镇风风情情生生活活””深圳华侨侨城108万平米意大利风风情小镇镇波托菲诺诺湖畔山山居深圳•熙园-----以阶层文文化为载载体，宣宣扬“深深宅大院院的尊崇崇生活””卖点整合合案例深圳只有有一个香香蜜湖，，而香蜜蜜湖只有有一个熙熙园深宅大院院，尊崇崇人家深圳•中旅国际际公馆----以创新概概念“公公馆”和和中旅品品牌的融融合物为为载体倡倡导一种种新公馆馆生活卖点整合合案例新公馆生生活百年中旅旅，传奇奇城邦深圳•中中信红树树湾----嫁嫁接公共共标签““湾区物物业”作作为载体体宣传现现代湾区区富人生生活卖点整合合案例湾区物业业，比肩肩全球远见缔造造一切深圳•万万科东海海岸----演演绎公共共概念““海岸生生活”作作为载体体宣传““真正的的海岸生生活”卖点整合合案例到东部去去，那里里有真正正的海万科东海海岸，真真正的海海岸生活活目标形势分析析对市场位位置（顾顾客与竞竞争者））的检查查及问题题策略说明明执行计划划时间安排排预算一个完整整的营销销计划营销策略略报告的的思路目标项目及问问题定性性（基于3C分析）案例模式式提炼解决方案案123455时间安排排预算营销策略略的思路路目标（略略）项目及问问题定性性（基于3C分析）（略）案例模式式提炼（略）解决方案案123455时间安排排预算模式总结结寻找类似或相关案例分析得出共性总结系统的模式、模型营销策略略的思路路目标（略略）项目及问问题定性性（基于3C分析）（略）案例模式式提炼（略）解决方案案123455时间安排排预算攻略图星河国际际攻略图图相关法规规与工程程进度知知识2001年3月1日，我市市启用新新版的房房地产买买卖合同同，提高高了深圳圳商品房房预售门门槛。规规定：商商品房预预售条件件为七层层以下必必须达到到主体封封顶，七七层以上上必须完完成工程程总预算算的三分分之二以以上方可可预售（（原为25％）。无预售许许可证不不可进行行认筹无预售许许可证不不可发布布销售广广告1、土地使使用权已已经依法法登记，，取得房地产权权利证书；；2、取得《建筑许可可证》和《开工许可可证》；3、除付清清地价款款外，投投入开发发建设的的资金已达工程预预算投资资总额的的百分之之二十五五（七层以下的的商品房房项目，，已完成成结构工工程并封顶；七七层以上上的商品品房预售售项目，，已完成三分之之二结构构工程才才能进行行预售）），并经注册会会计师验验资；4、房地产产开发商商和金融融机构已已签定预售售款监管协议；；5、土地使使用权未抵押或或者已解解除抵押押关系。预售许可可证区的的条件工程进度度与节点点结构70%动工±02-3个月2-3个月封顶6-10个月入伙6-8个月营销节奏奏总控图：：泰华项目目总控图图工作计划划时间表表：筑友项目目时间表表专业公司司选择与与沟通忌：模陵陵两可、、干涉过过多、过过程中不不参与1、清晰的要要求2、尊重各各自专业业3、过程中中参与专业公司司：广告、设设计、网网络礼仪仪、展览览、装饰饰……沟通的基基础是什什么？站在市场场和客户户的角度度来沟通通。我们只是是资源整整合者，，不是专专家广告公司司工作内内容项目理解解形象定位位形象包装装推广策略略形象设计计LOGO、标准色色及其延延展等宣传品楼书、折折页、海海报、礼礼品、直直邮单张张客户通通讯等楼盘包装装设计制制作条幅、导导示牌、、导示旗旗；售楼楼处展板板、背板板、装饰饰等；看看楼通道道装饰。。推广主题题语广告设计计发布广告牌、、户外条条幅、报报纸广告告、电视视广告、、电台广广告、车车体广告告、灯箱箱广告、、网络宣宣传、软软性文章章等广告公司司对房地地产项目目负有整整合推广广责任，，从时间间序及逻逻辑上排排列如右右图广告公司司选择标标准多采用投投标形式式评分标准准评分标准权重近期作品参考5%地产项目操作经验5%项目包装经验5%报价及合作方式20%目前跟进项目数量5%公司特色与本项目切合度5%提案平面设计水平15%项目组成员10%对本项目的理解20%本项目推广思路10%装饰公司司工作内容容：样板房设设计售楼处设设计如何选择择装修公公司？如何对装装修公司司提出设设计要求求？（案例：20020125丽阳天下下样板房房设计要要求）样板房作作为展示示户型，，昭示业业主未来来生活方方式的工工具，对对地产项项目的销销售工作作，已起起到越来来越重要要的作用用。目前，地地产市场场上许多多楼盘销销售状况况的好坏坏，直接接受到样样板房的的影响，，而客户户也都习习惯以样样板房作作为判断断楼盘质质素的依依据，并并作为购购买时的的重要参参考依据据。样板房样板房选选择基本本要求：选择主力力户型、、主推户户型或难难点户型型设在朝向向、视野野和环境境较好的的位置多层尽可可能设在在一楼或或低楼层层；高层层现楼一一般设在在较高楼楼层；高高层楼花花一般布布置在4—6层。如果果小区环环境已做做好，或或周边景景观好，，也可以以利用施施工吊笼笼或临时时电梯作作垂直交交通工具具，布置置在尽可可能高的的楼层。。样板房样板房装装修的基基本原则则：装修以展展示户型型空间的的优势，，弱化空空间的不不足为目目的；要有统一一的标识识系统（（如门前前户型说说明、所所送家私私电器的的标识））；空间要给给客户使使用上的的引导（（特别是是难点户户型和大大面积户户型）；；装修的风风格和档档次要符符合项目目定位和和目标客客户定位位；如：：经济实实用房要要着力展展示空间间的实际际使用功功能即展展示空间间的实用用性，小小户型住住宅可从从空间的的有效性性和生活活的情调调两方面面展示，，高档物物业着力力表现其其尊贵豪豪华和突突出品位位；内部部展示的的电器、、家私、、小饰品品都应于于以协调调和配和和；但装装修风格格也可新新潮别致致，风格格独特，，让大家家赞叹不不已；色彩明快快温馨，，但最好好能煽情情；家私的整整体风格格要统一一，不可可零乱；；常规单单位中的的家私尺尺寸宜小小不宜大大；做工要精精细；光线要充充足；样板房门门前要设设置鞋架架或发放放鞋套，，但建议议最好可可以让客客户直接接进入；；在样板房房上两层层阳台等等入口处处设挡板板，以防防施工掉掉物或给给客户安安全性不不强；看楼通道道要干净净整洁，，要有装装饰，如如：墙画画、布幔幔、绿植植、彩旗旗等，也也可以通通过墙面面或围合合空间立立面上材材料和质质感的变变化来进进一步丰丰富；通通道不可可过长；；售楼处售楼处（销售售中心）是接接待客户、洽洽谈业务的场场所，一般情情况下，楼盘盘现场。售楼楼处作为临时时性建筑，可可在楼盘裙楼楼设立，也可可单独设立售楼处作为楼楼盘形象展示示的主要场所所，不但是接接待、洽谈业业务的地方，，还是现场广广告宣传的主主要工具，通通常也是实际际的交易地点点。因此，作作为直接影响响客户第一视视觉效果的售售楼处入口，，一定要形象象突出，体现现楼盘特色，，同时能激发发客户的良好好心理感受，，增强购买欲欲望。售楼处选择的的基本要求最好迎着主干干道（或主要要人流）方向向；设在人车都能能方便到达，，且有一定停停车位的位置置；设在能方便到到达示范单位位的位置；设在与施工场场地容易隔离离、现场安全全性较高的位位置；设在环境和视视线较好的位位置。售楼处装修原原则功能分区明确确，一般设有有：门前广场场、停车场、、接待区、洽洽谈区、展示示区、放像区区、办公区、、客户休息室室、儿童游戏戏区、卫生间间、储藏室、、更衣室等；；进入销售中心心前要有明确确的导示，如如挂旗、灯杆杆旗、彩旗、、指示牌灯等等；入口广场上要要有渲染氛围围的彩旗、花花蓝、气球、、绿化等，在在空间够大时时，还可以布布置水体、假假山石、花架架、休闲椅等等；销售中心的内内外空间要尽尽可能通透；；接待区要布置置在离入口处处较近，且方方便业务员看看到来往客户户的位置；在接待区要通通过背景板营营造视觉焦点点，背景板可可以展示楼盘盘的LOGO、名称，也可可以用图片展展示一种氛围围；接待区的的灯光要特别别处理，天花花的造型要特特别；室内灯光要明明亮，重点的的地方要有灯灯光配合作为为强调，如展展板、灯箱、、背景板等；；要配合楼盘性性质营造氛围围，如普通住住宅的温馨，，高档住宅的的尊贵豪华，，写字楼的庄庄重等；主买点要有明明确的展示，，如：展板、、图片及实体体展示；展示区要与洽洽谈区相临或或溶为一体；；内部空间要尽尽可能通透，，其净高度一一般不得低于于3.6m，如果整体空空间的尺度较较小，或有特特殊要求时，，高度可另外外考虑；在必要的地方方布置小饰品品和绿植；展览、模型公公司展览公司：主要配合点；；大型展销会会、分展场对接工作：展展位设计（方方案招标）、、制安监控、、与广告公司司的配合（案例：玫瑰湾湾春交会参展方方案）模型公司：模模型控制礼仪公司礼仪公司的职职能：包装制制作、活动配配合下达制作任务务书（形式、、时间、质量量）验收确定制作形式式完成设计方案案下达制作任务务验收反馈做一个优秀的的执行者追求卓越良好的沟通与与合作，推动动策略执行从小事做起，，“耐得住寂寂寞”时间管理、条条理性计划能力，分分清轻重缓急急不断享受工作作中的惊喜谢谢1月-2303:56:0303:5603:561月-231月-2303:5603:5603:56:031月月-231月月-2303:56:032023/1/53:56:039、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:56:0303:56:0303:561/5/20233:56:03AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:56:0303:56Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:56:0303:56:0303:56Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:56:0303:56:03January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:56:03上午午03:56:031月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:56上上午1月-2303:56January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:56:0303:56:0305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:56:03上上午午3:56上上午午03:56:031月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:56:0303:56:0303:561/5/20233:56:03AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:56:0303:56Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:56:0303:56:0303:56Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:56:0303:56:03January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一