世联上海 水岸蓝桥小户型营销总纲

水岸蓝桥小户型营销总纲1/19/2023报告结构具体执行项目定位客户分析

竞争市场分析项目分析项目特色置业规律寻找市场规律案例借鉴2竞争市场分析周边竞争小户型房源主要集中在两个区域以大华万里为主的北普陀，跨越宝山与普陀两区；以金沙江路为沿线的南普陀，横跨普陀、嘉定两区；中远两湾城万里欣苑愉景华庭金沙丽晶苑阳光威尼斯水岸蓝桥中环凯旋宫3竞争分析自9月份起，周边小户型推出量明显增多；各项目的销售情况不一，楼盘的性价比是客户较为关注的；主推小户型的楼盘多以生活便利，城市化为主打。项目区域推出时间参考价格推售量已售套数面积区间中环凯旋宫内中环2005-10-311300036773中远两湾城四期内环内2005-9-1012000-1400066860-70阳光威尼斯中外环2005-1-208000-100003195059-78愉景华庭内中环2005-9-2285001604062-81万里欣苑内中环2005-9-237500-8600892361-85金沙丽晶苑二期中外环2005-9-67500-900028112937-724竞争统计分析

开盘时间项目名称05.905.1005.1105.1206.106.206.3说明水岸蓝桥12月份形象出街中环凯旋宫小户型量比较少，由于价格销售缓慢愉景华庭预计年底接近尾盘万里欣苑第二批89套12月推出中远两湾城价格原因销售缓慢金沙丽晶苑下一批285套预计明年推出阳光威尼斯持续销售自9月份小户型上市量增大，周边竞争项目小户型推出量约为1325套。5报告结构具体执行项目定位客户分析

竞争市场分析项目分析项目特色置业规律寻找市场规律案例借鉴6区域购房客户构成区域客户中，较年轻的客户是小户型的潜在客户；7可借鉴客户构成

万里欣苑年轻白领主要来源，周边公共交通辐射到的南京路商圈、火车站商圈；为子女结婚或独立生活买房；为子女结婚而换房；为父母购置，改善其居住条件；主要以年轻白领为主，客户多认可项目的周边配套及万里品牌，对万里区域的生活氛围也较认同；8可借鉴客户构成

愉景华庭年轻白领新上海人和上海本地年轻一族，基本在辐射商圈内工作，约占购房者的70%；其他为儿女买房和为父母买房，约占购房者的30%；客户认可周边配套，对大华及整个区域的生活氛围较认同；9水岸蓝桥目标客户锁定偶得客户群

游离客户群重点客户群核心客户群社区内及辐射商圈的年轻白领（单房或一房一厅自住或过渡）已有客户资源的再次置业外地客户及其他刚毕业学生和投资客户锁定客户群10客户语录录偶得客户户游离客户户重点客户户核心客户户社区内及及辐射商商圈的年年轻白领领（单房房或一房房一厅自自住或过过渡）已有客户户资源的的再次置置业外地客户户及其他他刚毕业学学生和投投资客户户在上海工工作几年年了，一一直在外外租房住住；现在在有点积积蓄了，，就想真真正有个个自己的的家；在在这里住住生活挺挺方便的的，上半半也挺方方便还真真想买一一套；——愉景景华庭样样板房和女友有有结婚的的打算，，就想看看看有没没有合适适的婚房房，现在在积蓄不不多，总总价低的的小户型型可以考考虑一下下；而且且现在有有些小户户型有精精装修，，平时工工作忙，，如果有有喜欢的的装修可可能就会会买；——万里里欣苑销销售现场场在南京西西路上班班，现在在和父母母一起住住，总想想一个人人出来独独立生活活，小户户型总价价低；就就算以后后结婚买买大房，，这套房房子也比比较方便便出租，，做投资资也是可可以的。。——万里里欣苑销销售现场场客户关键键词：总总价低、、工作（（生活））便利、、易投资资；11客户语录录偶得客户户游离客户户重点客户户核心客户户已有客户户资源的的再次置置业外地客户户及其他他刚毕业学学生和投投资客户户我们一直直住在这这里的，，现在住住的是老老公房，，老两口口想改善善改善，，大的也也没有必必要，买买套小点点的，只只要价格格合适，，生活方方便，小小区环境境好，安安静点，，就可以以买了。。——金沙沙丽晶苑苑样板房房我和几个个朋友在在这里买买了大的的房子，，过来看看房子的的时候看看到这里里推出小小户型，，考虑给给儿子买买一套。。——愉景景华庭销销售现场场孩子结婚婚了住在在这附近近，就想想能住的的近一点点，好互互相照顾顾，买套套小的。。很多像像你们这这种年轻轻人买，，我觉得得满好，，永远年年轻嘛。。——万里里欣苑现现场客户关键键词：价价格合理理、配套套齐全、、生活便便利；12客户消费费行为总总结关注生活活配套及及生活便便利，对对生活有有更高要要求。13报告结构构具体执行行项目定位位客户分析析竞争市场场分析置业规律律寻找市场场规律案例借鉴鉴项目分析析项目特色色14小户型型布置置分析析4栋小小户型型共468套，，临近近真华华路，，交通通便利利但噪噪音干干扰较较大;两侧临临水,前方方别墅墅社区区景观观,视视野好好；北侧行行知公公园尽尽览眼眼底；；别墅社社区内内的小小户型型具有有良好好的景景观资资源。。真华路路双水岸岸景观观别墅社社区的的景观观资源源行知公公园15产品分分析两房南南向全明设设计南北不不通透透进深较较浅户型不不规则则本案户户型各各有优优缺点点；户型设设计好好坏差差距较较大户型面面积主主要集集中在在50-60平平米；；16产品分分析较平层小户型，卧室更具私密性客厅更具空间感本案产产品的的一大大亮点点是55平平米的的复式式小户户型；；共52套套；张江汤汤臣豪豪园二二期，，9月月下旬旬推出出复式式小户户型，，户型型面积积78平米米，至至今140套复复式已已去化化124套套，市市场反反应较较好。。作为明明星产产品，，复式式小户户型会会是市市场的的追随随热点点；17产品分分析3050809040607010020中环凯凯旋宫宫中远两两湾城城阳光威威尼斯斯愉景华华庭万里欣欣苑金沙丽丽晶苑苑张江汤汤臣豪豪园水岸蓝蓝桥主流产产品市场空空白市场的的小户户型产产品以以60-80平平方米米的为为主流流；市市场竞竞争较较大；；本案案有124套在在该范范围里里，约约占总总房源源的25%；40-60平米米的一一房在在市场场上为为稀缺缺产品品，竞竞争较较小；；该范范围内内的房房源共共325套套约70%，为为主力力产品品；明星产产品+主力力产品品作为为媒体体宣传传重点点冲击击市场场空白白，带带动主主流产产品销销售。。18产品定定位客户产品竞争配套完完善的的高尚尚社区区内的的水景空空间小小户型型竞争小户型型市场空空白明星产产品的的设计计客户完善配配套生活便便利产品别墅社社区水景资资源明星产产品19产品概概念配套完完善的的高尚尚社区区内的的水景景空间间小户户型[V]空间间VividVillaViewValue复式小小户型型的空空间创创新20报告结结构具体执执行项目定定位客户分分析竞争市市场分分析项目分分析项目特特色置业规规律寻找市市场规规律案例借借鉴21房地产产营销销的变变迁功能价值论产品价值论营销价值论所属时代产品时代概念营销时代核心理论、主张强调产品具体的特殊功效和利益塑造形象长远投资创造心理位置强调第一方法和依据实证精神和心理的满足类的独特性沟通的着眼点物艺术、视觉的效果心理上的认同22小户型型概念念营销销的成成功案案例23小户型型概念念扫描描24万科假假日风风景蚂蚂蚁工工房徐汇商圈项目位位置一号线线项目位位于外外环线线以外外的莘莘庄板板块；；项目临临近地地铁一一号线线依托托徐汇汇商圈圈；在蚂蚁蚁工房房推出出之前前，假假日风风景已已经推推出三三期，，周边边配套套逐步步完善善；25蚂蚁工工房客客户分分析40％％的客客户为为来源源于徐徐汇商商圈范范围内内的26_28岁首首次置置业的的年轻轻白领领;30%为通通过万万客会会挖掘掘的再再次置置业业业主；；30%为投投资客客户和和老年年置业业者。。徐汇商商圈的的年轻轻白领领阶层层；再次置置业的的万科科业主主；投资客客.信息来来源：：万科科物业业、万万科二二手房房、万万科销销售访访谈“当初初的客客户定定位是是：二二十七七、八八岁的的单身身，首首次置置业。。开始始销售售之后后，有有60％的的客户户符合合当初初的定定位。。其他他的是是一些些投资资客户户、老老年客客户。。“——万万科销销售26蚂蚁工工房阐阐述产品的的本质质：47平平米的的一厨厨一卫卫的单单身宿宿舍蚂蚁工工房的的内涵涵：“蚂蚁意意向”：城市市中的的白领领，我我们一一起奔奔波、、忙碌碌，我我们自自信、、乐观观，我我们个个性张张扬、、标榜榜自我我、勇勇于奋奋斗、、更懂懂得享享受生生活；；渴望望与同同质人人群交交流，，更需需要独独立的的心灵灵空间间。“工房”概念念：a.工工[辞辞源释释义]：①①精巧巧、精精致；；②制制造、、制作作。b.工房房[本本义]：个个性空空间，，精美美制造造。[引引申义义]：：我们们需要要个性性化的的完全全独立立空间间，可可以任任意随随喜好好加工工设置置，都都市白白领的的完全全自治治区域域。“蚂蚁工工房”，都市市忙碌碌白领领舒适适空间间。27蚂蚁工工房概概念的的推广广现场展展示楼前广广场设设置米米丘雕雕塑[此处处世界界，彼彼处世世界]广告发发布信息发发布，，建立立知名名度；；DM直直邮针对万万科业业主的的DM广告告是蚂蚂蚁工工房的的主要要营销销利器器;客户推推荐客户推推荐是是蚂蚁蚁工房房成功功销售售的主主要途途径。概念包包装及及信息息发布布吸引引年轻轻白领领；老客户户营销销挖掘掘已有有客户户资源源。28案例总总结产品的的本质质：单身公公寓年轻白白领心心理：：忙碌、、交流流、积积极蚂蚁工房产品属性迎合心理概念营销迎迎合年轻白白领的心理理需求；老客户营销销从本质上上抓住业主主需求。合理表现针对渠道万科产品、、服务已有客户资资源挖掘万客会29优派概念运运用提出优派U-party概念念概念延伸：：精英派：单身一族族，商务派派，白领人人士；房东派：投资客户户；赢家派：徐家汇周周边完善配配套；上海派：由徐汇引引申的海派派生活。通过概念延延伸阐述项项目优势同同时契合目目标客户群群。30丽阳天下——深圳第一个个CONDO社区源自北美的的condo精神：：实现社区最最大限度的的分享和参与与基于自身产产品特点的的概念营销销condo面积:平均面积不超过过60平米米；condo地段：地处都市中中心；condo户型：超前的小户户型产品设设计；condo空间：全开放的活动空间；condo活力：健康的运动社区；condo配套：便利的社区区配套；condo模式：自助式生活活模式；condo元素：必须具备的的生活元素素包括：酒吧、开阔阔大堂、自自助洗衣房房、社社区食堂堂、24小小时便利店店、球场、、社区网络络等。31CONDO社区概念念的包装及及推广包装策略现场包装3大要点：：售楼处：概念展示示，价值展展示样板房：产品展示示＋价值再再提升现场环境：反映社区区价值，体体现居住品品质。媒体选择：：丽阳天下网网站论坛楼书楼体条幅报纸产品包装体体现CONDO概念念，所有展展示形成一一种文化氛氛围。32CONDO社区概念念推广总结结产品特征CONDO社区年轻人精神神诉求小户型城市区域商业配套城市生活参与交流展示网络条幅活动报纸交流分享以产品为出出发点，通通过契合概概念，提升升产品品质质；包装展示统统一概念形形象，一切切动作围绕绕概念展开开。推广途径33案例总结作为以年轻轻白领为目目标客户群群的小户型型产品，概概念营销符符合其消费费心理，能能够很好促促进销售；；概念营销抓抓住主流客客户心理，，通过包装装宣传实现现最大效果果；通过跑盘访访谈以及世世联公司操操作小户型型项目经验验参考，概概念营销的的宣传渠道道主要为以以下几点：：注重现场包包装，制造造概念营销销所体现的的氛围；高契合度媒媒体配合宣宣传，网络络、报纸口碑传播（（老客户推推荐，活动动营销吸引引新客户））1、华客会会老客户推推荐2、对外写写字楼巡展展，内部传传递概念的的活动营销销34营销战略核心客户重点客户水岸蓝桥小户型[V]空间产品、品质销售现场、销售引导、交付、集团渠道展示、宣传作为水岸蓝蓝桥已有客客户资源的的重点客户户群体，他他们需求的的是小户型型产品本身身，并且已已经认可水水岸蓝桥及及大华社区区，因此，，我们做得得更多的是是产品的宣宣传以及现现场销售的的引导；而作为年轻轻白领的核核心客户群群体，从消消费心理分分析，他们们喜欢接受受新鲜事物物，并且对对于文化的的内涵更感感兴趣，因因此，我们们有必要通通过概念营营销在吸引引我们的核核心客户；；部分重重点客客户对对于概概念营营销也也感兴兴趣。。概念营营销吸吸引核核心客客户；；产品品品质及及销售售引导导满足足重点点客户户。35报告结结构项目定定位客户分分析竞争市市场分分析项目分分析项目特特色置业规规律寻找市市场规规律案例借借鉴具体执执行36[V]空间间概念念研究究37概念深深化27-30岁年年龄眼眼中的的[V]是是什么么？处于事事业成成长期期的他他们，，追求求事业业的成成功，，成功功是他他们的的渴望望。Victory38概念深深化27-30岁年年龄眼眼中的的[V]是是什么么？忙碌于于事业业的他他们穿穿梭于于各大大城市市之间间，高高速度度是他他们的的生活活节奏奏。39概念深化27-30岁年龄眼眼中的[V]是什么么？时尚生活的的体验，品品牌是他们们的追求。。40项目对于[V]空间间的支撑[V]空间间ConceptVilla社区区ViewVictoryValueVividV速速度……高尚社区景观胜利高价值生机的速度的符号号我们是真正正配套完善善的小户型型我们是唯一一别墅社区区的小户型型我们是真正正高性价比比的小户型型符合年轻人人追求的生生活节奏我们是唯一一的双水岸岸小户型我们能够彰彰显成功的的渴望项目本身属属性项目属性延延伸一种生活方方式41[V]空间间生活[V]空间间生活：满足的是这这样一批人人，他们已已经告别了了青涩、冲冲动的年代代，不再是是午夜酒吧吧的常客，，虽然激情情尤在，但但更多的是是关于自己己的事业和和未来，所所以他们更更懂得生活活和思考。。如果说酒吧吧、摇滚乐乐是年轻的的一种标准准，在这里里，我们更更想营造一一种更时尚尚更内敛的的，犹如午午后的一杯杯咖啡般的的生活氛围围。……42[V]空间间主推广语语中内环别墅墅社区,5V级时尚尚小户型；；高尚社区5V品质，，小户型升升级生活；；别墅领秀社社区，5V景观公寓寓43[V]空间间攻略攻略图展示攻略推广攻略[V]空间间成为一种种符号树立形象，，推广理念念产品攻略造街营销攻略44造街城市核心内内街传递社区文文化和空间间质感没有围墙，，蔓延着平平等和自由由的气息自然、人文文、现代在在生长[V]空间间的产品攻攻略45品牌时尚店店书吧影音店咖啡店……提前展示社社区内街；；营造成为大大华社区的的核心街区区；与秦森广场场相呼应，，提倡一种种更年轻更更时尚的生生活氛围。。内街区包装装46展示攻略使[V]空空间成为一一种时尚生生活的符号号[V]空间间的营销攻攻略之一47展示攻略展示攻略=特色折页页+导视系系统+样板板房建立立体展示系统，，体现产品品未来价值值48折页内容以以4V为基基础，全面面阐述项目目特征；延伸到一种种全新时尚尚生活方式式；设计风格建建议以时尚尚杂志为参参考。特色折页49楼体就是最最好的广告告墙，有冲冲击力的包包装宣传吸吸引眼球。。[V]空间间导示包装装50——楼体包包装灯光工工程采用灯光技技术，突破破传统模式式，将成熟熟的灯饰广广告制作工工艺引入楼楼体外包装装方案51和公共人行行道区别的的地面、树树种、装饰饰等突出地地盘的领域域感。[V]空间间导示包装装通过地面材材质、图案案和颜色的的区隔，建建立专属的的领域感；；通过树种、、空中装饰饰物、标志志性雕塑等等营造与周周边环境相相区别的氛氛围。52社区内引导导旗及横幅幅更换，宣宣传4V时时尚生活；；雕塑风格的的指示牌和和活动艺术术雕塑群，，导示的同同时作为公公共艺术品品，成为项项目形象的的代表。导示牌53样板房———演绎小户户型空间文文化个性样板展展示充分体体现小户型型的空间文文化，合理理的空间利利用，将装装修演绎成成为智慧与与空间的结结合，在这这里人们可可以感受到到创意的力力量，将样样板房成为为泛销售区区。54局部亮点建建议打破传统意意义上的““厅房概念念”：创造完整流流动的室内内空间，体体现小户型型的随性与时尚尚。室内隔断断墙可演化化成各种形形式——大大面透明玻玻璃、金属属构架………55推广攻略概念推广树树立项目独独特形象，，传达[V]空间生生活理念。。[V]空间间的营销攻攻略之二56ACTION1：合合理利用资资源渠道作为大华集集团华客会会客户资源源渠道，建建议通过DM和《大大华365》内刊进进行小户型型传播；同时扩大传传播范围，，在目标客客户区域有有针对性进进行DM投投递；业主交付手手册包含小小户型宣传传内容；专业网站（（搜房网））12月份份进行小户户型广告投投放。57ACTION2：目目标客户聚聚集处巡展展考虑到目标标客户的契契合度，建建议通过写写字楼巡展展开始[V]空间概概念的宣传传；配套条件：：1、进行小小户型折页页设计；2、小型沙沙盘;3、体现[V]空间间概念的展展架。健身会所、、美容院进进行概念宣宣传;58ACTION3：抓抓住别墅销销售和交付付的机遇宣传配合：：1、悬挂楼楼体条幅、、户外条幅幅2、销售中中心摆放小小户型折页页；3、摆放体体现[V]空间概念念的展架；；4、销售人人员进行引引导。59ACTION4：借借势“小户户型节”隆隆重推出12月中下下旬，大华华集团组织织旗下所有有小户型项项目进行推推广；宣传配合：：1、发放小小户型折页页；2、摆放体体现[V]空间概念念的展架；；3、利用集集团宣传渠渠道；4、针对性性区域DM投递。60具体执行安安排通过68万万元的形象象包装费用用，将水岸岸蓝桥小户户型打造成成为时尚而而又高尚的的5V级生生活特区，，促进整个个社区468套小户户型的快速速销售。根据市场规规律，小户户型推广费费用：总建筑面积积*参考均均价*营销销费率=28895.24*9000元/平米米*1%=260万万61谢谢汇报结束629、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:37:1703:37:1703:371/5/20233:37:17AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:37:1703:37Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:37:1703:37:1703:37Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:37:1703:37:17January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:37:17上上午03:37:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月月233:37上上午午1月月-2303:37January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:37:1803:37:1805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:37:18上上午3:37上上午03:37:181月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:37:1803:37:1803:371/5/20233:37:18AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:37:1803:37Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:37:1803:37:1803:37Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:37:1803:37:18January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月