家乐福超市生鲜产品谈判技巧

生鲜谈判1简介这个培训将提供你对工作的基本概念。我们尽量让这个训练简单易懂。如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。参考公司政策，并以公司政策为依据。2内容

I.定义 II.规则 III.年度合同 IV.新单品 V.日常进价和促销 VI.结论3I.定义这是家乐福于厂商之间的交易。一个原理：市场供需原则。家乐福寻求折扣价的原则生鲜的特殊性是找到高品质的产品。用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。我们应为家乐福争取利益(职业道德).准备是成功的关键。我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。4内容 I.定义

II.规则 III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价及促销 VI.结论5II.规则年度合同花费5%的时间新单品花费20%的时间日常进价&促销花费75%的时间1.谈判有三个主要的主题：2.供应商归为两种：地方性供应商.不针对全国各家店全国性供应商;针对全国各家店6II.规则4.80%的成功是充分准备的结果。3.所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。4个文件需要填写5.前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。6.所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。7内容 I.定义 II.规则

III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价和促销 VI.结论8III.年度合同要点方法计划9III.年度合同--计划怎样准备你的会见？为什么我们需要计划？怎样选择供应商？101.怎怎样样选选择择供供应应商商？？会见见频频率率必必须须由由2个个级级别别来来决决定定。。确定定会会见见的的频频率率，，对对于于主主要要的的供供应应商商给给予予更更多多的的倾倾向向。。依据据竞竞争争者者调调查查的的结结果果来来选选择择你你的的供供应应商商。。将供供应应商商按按照照营营业业额额从从大大到到小小进进行行分分类类。。所有有以以前前的的合合现现在在的的供供应应商商必必须须有有一一个个会会见见。。以前前的的合合同同是是否否很很好好的的遵遵循循。。III.年年度度合合同同--计计划划规则则:让可可以以提提供供物物美美价价廉廉产产品品的的供供应应商商互互相相竞竞争争(每每一一种种分分类类我我们们必必须须有有2-3个个供供应应商商)112.为为什什么么我我们们要要有有计计划划节约约时时间间。。与那那些些有有权权力力作作出出决决定定的的人人会会面面。。

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。及时时完完成成年年度度谈谈判判(一一月月底底前前对对年年度度谈谈判判有有一一个个清清晰晰的的观观点点)III.年年度度合合同同-计计划划123.怎怎样样准准备备你你的的会会面面？？询问问你你的的员员工工跟跟厂厂商商是是否否有有何何尚尚待待解解决决的的问问题题。。设定定两两个个可可衡衡量量的的目目标标。。理想想目目标标=你你所所能能争争取取到到最最好好的的目目标标生鲜鲜商商品品经经理理与与协协调调员员共共同同决决定定目目标标=不同同层层次次人人员员的的参参与与从商商品品部部收集集信信息息没有有目目标标=没没有有成成效效=失败败设定定目目标标合理理目目标标=通通常常如如你你预预期期的的。。好的的准准备备=成成功功的的关关键键去年年的的成成效效是是最最小小的的目目标标。。III.年年度度合合同同-计计划划13III.年年度度合合同同要点点方法法计划划14III.年年度度合合同同-方方法法创建建谈谈判判团团队队主动动掌掌握握整整个个谈谈判判过过程程对自自己己要要有有信信心心强调调合合作作增加加要要求求谈判判结结束束2.方方法法15III.年年度度合合同同-方方法法什么么是是谈谈判判团团队队?组织织职责责1.创创建建谈谈判判团团队队16什么么是是谈谈判判团团队队？？这是是一一个个由由协协调调员员在在他他所所负负责责的的区区域域内内创创建建，，由由一一个个处处长长及及一一个个销销售售经经理理组组成成负负责责一一个个部部门门的的谈谈判判的的团团队队。。他们们的的职职责责这是一个个在协调调员职责责范围内内按部门门按区域域划分的的团队。。那些团队队负责年年度合同同的谈判判。他们有责责任确保保他们所所负责的的供应商商按照合合同行事事。III.年度度合同-方法法他们必须须发给协协调员每每周的综综合分析析，以便便协调员员了解最最新的情情况。17组织队伍这支队伍伍由区协协调员创创建，职职责是谈谈判。谈判作为谈判判，区协协调员必必须明确确每一组组负责哪哪些供应应商。他他必须提提供给各各组关于于供应商商的所有有信息(去年的的进价，，贸易条条件，质质量问题题，送货货问题，，竞争争者问题题…)对于年度度合同谈谈判,区区协调员员必须组组织频率率，地点点，目标标，报告告，决定定以及因因此而引引起的后后续事宜宜:III.年度度合同-方法法18频率:对对于年度度合同，，供应商商至少见见2次，，至多见见3次(若没有达达成任何何协议议,其其他会会见将由由协调员员作出决决定)-日期期由谈判判主管确确定，会见通过过邮件或或传真确确认。-协调员确确定最后后期限。。地方:-谈谈判可以以在全国国生鲜总总部，各各区办公公室，或或各区培培训中心心举行。。谈判当日日，协调调员或其其助理必必须出席席，以便便节省时时间一旦旦谈判组组需要更更多的信信息。-禁止谈判判全国性性或区域域性的合合同除非一座座城市只只有一家家店，但但是合同同必须在在总部或或区办公公室签订订-如如果一家家供应商商在好几几个区经经营，某某一个谈谈判组为为所有的的区进行行了谈判判，那么么最后一一次会见见要在生生鲜总部部举行，，并且生生鲜商品品经理在在场。III.年度度合同-方法法19报告:每每次谈谈判结束束,谈判判主管通通知协调调员谈判判结果。。决定:最后后的决定定有生鲜鲜商品经经理和协协调员两两个级别别共同作作出。后续事宜宜:每一个谈谈判组至至少3个个月与所所负责的的供应商商有1次次会面:他们必须须遵循进进价,解解决他他们所遇遇见的关关于竞争争对手、、送货及质质量问题题。目标:目标标由生鲜鲜商品经经理及协协调员设设定。结果不能能低于前前一年已已有的成成果III.年度度合同-方法法202.对自自己要有有信心陈述会面面的目的的：年度谈判判要有礼貌貌要准时否则，一一开始你你就屈居居下风相互介绍绍进而确认认你所见见的人赋赋有决定定权告知供应应商和家家乐福合合作的利利益是相相互的.非适当的的人-立即即结束谈谈判尊重供应应商III.年度度合同-方法法21别让对方方将话题题岔开心中牢记记你的目目标提问题藉此收集集你所欠欠缺的资资讯，那那些资讯讯或可有有效的反反驳供应应商。范例供应商可可能透露露些事后后不易获获得的资资讯，有有些资讯讯可供你你在谈判判时反驳驳之用。。探听一般般性的讯讯息范例关于供应应商及家家乐福的的竞争者者关于市场场的所有有消息(比重、、成长、、市场占占有率、、新市场场…)自信是你你最大的的资产。。III.年度度合同-方法法223.主主动掌握握整个谈谈判过程程别事先将将你的目目标告诉诉供应商商。供应商会会和你谈谈所有除除了你的的目标以以外的事事。有时候，，供应商商会提供供的比你你理想目目标更多多。若供应商商的提议议是可以接受受的:先接受当当一个基基础。询问探知知原因尝试争取取更多。。III.年度度合同-方法法23若供应商商的提议议无法接受受:而后告知知你的理理想目标标。保持沉默默。询问探知知原因。。试着反驳驳这些理理由。明白告知知他所提提供的条条件无法法达成彼彼此的共共同目标标。III.年度度合同-方方法244强调合合作III.年度度合同-方法法谈判是种种交换，，从中你你可给予予(营业业额、市市场占有有率)而而厂商提提供你好好的进价价、促销销赞助、、退佣、、在谈判之之后会有有四种不不同结果果：厂商认为为你耍他他。赢家/输家家所以，下下次他会会试着赢赢回来输家/赢家家而后，双双方都不不再努力力改善关关系，对对彼此都都不好。。输家/输家家双方都认认为达成成一笔好好交易。。赢家/赢家家25牢记赢家家/赢家家的双赢赢观念。。赢赢家/赢家=好好的谈谈判结果果。III.年度度合同-方法法尽可能争争取，但但同时也也让厂商商了解他他达成一一笔成功功的交易易。265.增加加你的要要求总是从你你可以轻轻松解决决的题目目开始尝试总以以百分比比来谈判判最好的结结果是以以百分比比进行谈谈判，同同时以一一个确定定的金额额保证下下限。III.年度度合同-方法法你要求的的越多，，得到的的越多。。举例如下下：对厂商而而言，要要求针对对三个不不同的要要求达到到3%+2%+5%的的折扣要要比对同同一个要要求打10%折折扣容易易接受。。对每一个个要求举举出一至至二个理理由：理由要清清楚明白白让厂商明明了你的的意思若有任何何疑问，，马上厂厂商以避避免误解解。对每个要要求别提提太多解解释你你解解释越多多，理由由越薄弱弱。276.谈判判结束之之时确认同意意书:重新核对对所有的的谈判主主题由厂商与与家乐福福双方签签字确认认，并要要把同意意书及会会议资料料归档在在厂商档档案中。。III.年度度合同-方法法通知你的的下属：：将将谈判判结果告告知相关关人员。。范例协调员及及其他店店(促销销品及日日期，促促销量及及数量)。28III.年度度合同要点方法计划29协议价格格表的有有效期限限家乐福以以折扣价价采购以直接供供货厂商商为优先先3.要点点III.年度度合同协议付款款周期依据进货货量议定定退佣比比例尽可能地地协议最最短的送送货期限限30家乐福以以折扣价价采购尝试预估估最佳进进价:价格调查查预估生产产成本III.年度度合同-要要点让厂商互互相竞争争。我们提供供相当重重要的潜潜在购买买力。厂商一定定可以收收到货款款。折扣价并并不代表表我们得得接受次次级品。。即使高高质量的的产品我我们也要要求折扣扣价。31协议价格格表的有有效期限限价目表的的有效期期限愈长愈好好。尝试先谈谈妥一些些基本条条以作为为下回谈谈判时的的依据。。范例若你对某某一价目目表的条条件已十十分满意意；但两两个月后后，厂商商却要求求涨价一一成。III.年度度合同-要要点32III.年度度合同-要要点以直接供供货厂商商为优先先时着直接接与制造造商接洽洽并至少少拿到批批发商盘盘价，如如此一来来你可以以省下批批发商的的毛利。。(每个个人都需需要毛利利)批发商小小量供货货给你，，但他有有自己的的配送成成本。因因此你必必须为他他们的服服务付费费。何何不试试着直接接与制造造商接洽洽拿到批批发的进进价，如如此你便便可以省省下批发发商的成成本及利利润。33目标:若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已经变成了现金，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。要求周期期愈长愈愈好(参参考其它它店的周周期)。。协议付款周期期III.年度度合同-要要点谨记财务务毛利与与你的店店绩效息息息相关关。34退佣收入入和费用用收入以以不同途途径支出出，注意意谈判的的方式。。注意各城城市不同同的税率率和全国国合同条条件。协议比退退佣更多多的费用用。III.年度度合同-要要点你庞大的的销售量量为厂商商赚取高高利润并并增加其其市场占占有率。。退佣的协协议一年年一次；；所以事事先需充充分准备备以达成成以有利利的协议议。依据年含含说进价价来议定定年度退退佣比例例。依据进货货量议定定退佣比比例35如果送货货延迟必必须受到到惩罚。。III.年度度合同-要要点协议最短短的送货货期限便于保证证新鲜度度。方便整个个组织的的采购流流程。可减少定定货错误误所造成成的损失失。可更富弹弹性调节节。36范例你希望争争取到交货期发票III.年度度合同-要要点批发价再再降一成成促销比例例退佣将你的问问题写下下来首先解决决下列问问题而后我们们开始谈谈判将你所有有的资料料准备好好价格调查查竞争对手手的DM与厂商的的合约组织表进货单笔,笔笔记本,计算算器37内容I.定定义II.规规则III.年度度合同IV.协协议新新单品V.日常进价价及促销销VI.结结论38IV.议议价新新单品要点方法计划39IV.议议价新新单品怎样准备备你的会会见？为什么我我们要计计划？怎样选择择供应商商？1.计划划401.怎样样选择供供应商？？选择必须须由2个个级别作作出。依据竞争争者调查查结果来来选择你你的供应应商。预先对目目前的供供应商进进行评估估以获得得更多的的信息。。IV.议议价新新单品-计计划412.为什什么我们们要计划划节约时间间。会见那些些有权力力作出决决定的人人。在市场上上第一个个出现新新单品或或季节性性单品。。IV.议议价新单单品-计划划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。423.怎怎样准备备你的会会见？上一年的的每月强强势单品品竞争者的的调查季节性日日历收集信息息设立你的的目标好的准备备=成成功的的关键IV.议议价新单单品-计划划没有目标标=没没有成成效=失败设定两个个可衡量量的目标标。理想目标标=你你所能能争取到到最好的的目标合理目标标=通通常如你你预期的的。生鲜商品品经理与与协调员员共同决决定目标标=不同层次次人员的的参与43IV.议议价新新单品要点方法计划44谈判组:-职职责:那些队伍伍负责谈谈判新单单品-组组织:协协调员要要向各组组提供他他们需要要的所有有关于市市场的信信息(竞竞争者调调查，季季节性日日历…)对于于频频率率，，供供应应商商必必须须依依据据季季节节或或市市场场需需求求而而被被约约见见。。对对于于地地点点,谈谈判判可可以以在在负负责责谈谈判判组组的的生生鲜鲜处处长长所所在在店店举举行行。。2.方方法法所有有年年度度合合同同的的方方法法均均适适用用于于新新单单品品IV.议议价价新新单单品品452.方方法法IV.议议价价新新单单品品对自自己己要要有有信信心心主动动掌掌握握整整个个谈谈判判过过程程强调调合合作作增加加要要求求谈判判结结束束46IV.议议价价新新单单品品要点点方法法计划划方方法法47目前前的的供供应应商商新供供应应商商3.要要点点IV.议议价价新新单单品品48依据据全全国国性性商商品品组组织织来来采采购购商商品品选择择高高回回转转率率的的商商品品对对公公司司很很重重要要对家家乐乐福福而而言言较少少的的品品项项可可带带来来利利润润：：方便便管管理理方便便补补货货上上架架避免免缺缺货货增加加营营业业额额方便便计计数数/下下订订单单增加加一一个个新新单单品品，，减减少少一一个个老老单单品品的的原原则则现在在，，每每家家店店收收到到全全国国商商品品组组织织表表。。IV.协协议议新新单单品品-要要点点-目目前前供供应应商商什么么时时候候我我们们必必须须采采购购新新商商品品？？辅助助性性商商品品季节节性性商商品品取代代低低销销售售的的商商品品设定定单单品品的的数数量量49对我我们们的的顾顾客客而而言言IV.协协议议新新单单品品-要要点点-目目前前供供应应商商较少少的的品品项项有有下下列列好好处处：：可拥拥有有更更多多的的空空间间和和时时间间来来处处理理其其它它事事情情排面面看看来来干干净净清清爽爽可节节省省购购物物时时间间对我我们们的的供供应应商商而而言言单品品销销售售量量提提高高籍由由效效率率的的提提升升可可节节省省时时间间增增加加生生产产力力50与年年度度合合同同有有相相同同的的方方面面需需要要谈谈判判：：协议价格表的的有效期限以直接供货厂厂商为优先协议付款周期依据进货量议议定退佣比例例协议最短的送送货期限IV.协议议新单品-要点-新供应商商家乐福依折扣扣进价采购51内容I.定义II.规则则III.年年度合同IV.协议议新单品V.日常进进价及促销VI.结论论52V.日常进进价及促销要点方法计划53怎样准备我们们的会见？为什么我们要要计划？怎样选择供应应商？1.计划V.日常进进价及促销541.怎样选择择供应商会见的频率可可由两个阶级级决定。依厂商的重要要性定出会见见的频率。依据竞争者调调查的结果选选择你的供应应商。依照营业额将将你的厂商由由大至小列出出来。所有目前的供供应商必须有有一次约见或或发出一些建建议。V.日常进价价及促销-计计划552.为什么我我们要计划节约时间。只会见有决定定权的决策者者。对即将来临的的DM有一个个全面的展望望。V.常进价价及促销-计计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。563.怎样准准备你的会见见？价格调查设立你的目标标V.日常进进价及促销-计划询问你的员工工跟厂商是否否有何尚待解解决的问题。。从商品部收集信息好的准备=成功的关关键没有目标=没有成效效=失败设定两个可衡衡量的目标。。理想目标=你你所能争取到到最好的目标标合理目标=通通常如如你预期的。。协调员与处长长共同决定目目标57V.日常进进价及促销要点方法计划58谈判组:-责任:负责协商DM单品，促销销单品及提倡倡进价-组织:协调员要向各各组提供关于于竞争者调查查，DM安排，上上一年DM结果，促促销所需单品品数量，对于于地点，日日常谈判在在分管谈判组组的处长所在在店举行，DM和促促销的谈判在在区办公室举举行。2.方法所有年度合同同及协议新单单品的方法均均可用于提倡倡进价价及促销V.日常进进价及促销59V.日常进进价及促销主动掌握整个个谈判过程对自己要有信信心强调合作增加要求谈判结束2.方法范例T你所协商的某某一种水果的的尺寸是不同同的，你要求求把库存退给给供应商。可可是，他拒绝但给了你一一个建议，在在你销售完库库存后，给你你一定的费用用以补贴。如如果费用足够够做很大的折扣扣，你应该有有兴趣接受他他的建议，因因为你将获得得营业额。60V.日常进进价及促销要点方法计划61协商DM协商普通促销销协商日常进价价V.日常进进价及促销3.要点62注意季节性单单品协商普通促销销促销将推进我我们“折扣价价”的形象供应商必须提提供正常进价价基础上的折折扣价促销的将是高高回转的单品品(季节性单单品)增加促销商品品数量经常协商以获获取促销利益益设法在折扣期期限上多获得得利益V.日常进进价及促销-要点促销时间表将将帮助你遵循循“促销计划划”63协商DM若你将任一商商品选上促销销目录则应向向厂商要求赞赞助，因为这这会增加销量量。。相对一般商品品你还可以针针对热销商品品要求更多的的合作费用。。为了某些事件如一个重大节庆春节这些活动花费费家乐福大笔笔金钱却增加加厂商销售量量，所以厂商商资助乃是理理所当然。协议日常进价价V.日常进进价及促销-要点64范例你希望争取到到交货期发票III.年年度合同-要点批发价再降一一成促销比例退佣将你的问题写写下来首先解决下列列问题而后我们开始始谈判将你所有的资资料准备好价格调查竞争对手的DM与厂商的合约约组织表进货单笔,笔记本本,计算器器65范例你希望争取到到将你的问题写写下来首先解决下列列问题交货期发票竞争者价格而后我们开始始谈判将你所有的资资料准备好价格调查竞争对手的DM供应商的合同组织表进货单笔、笔记本、计算器V.日常进进价及促销-要点批发价再降一一成促销比例退佣66内容I.定义II.规则则III.年年度合同IV.协议议新单品V.日常进进价及促销VI.结论论67VI.结论论何谓成功的谈谈判？充分的准备良好的态度家乐福的方法法绩效68迅速扩大市场场占有率注重信誉以赢赢得合作伙伴伴的尊重成为为所有行业间间之典范699、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:50:2506:50:2506:5012/31/20226:50:25AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:50:2506:50Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:50:2506:50:2506:50Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:50:2506:50:25December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:50:25上上午午06:50:2512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:50上上午12月-2206:50December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:50:2506:50:2531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:50:25上上午6:50上上午午06:50:2512月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:50:2506:50:2506:5012/31/20226:50:25AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:50:2506:50Dec-2231