客户询问技巧培训资料

客户询问技巧培训沟通前期准备阶段客情询问阶段问题询问阶段暗示询问阶段需求询问阶段目录沟通前期准备阶段开场白证实能力调查研究获得承诺初步接触表明身份，建立初步沟通询问客户相关问题明了客户的需求及关注焦点表明你如何能满足客户的需求，为客户带来价值赢得进一步沟通的结果，取得合作的可能首先，我们要为整个与客户接触的过程进行预期。与客户的接触重点在于沟通。而沟通可以划分为以下四个环节：计划先行：沟通策划沟通策划：是指与客户会面前期，先根据市场及客户情况，系统、完善、有针对性的计划出有利于客户沟通的行为。科学、精准的沟通策划，是为接下来的沟通及洽谈奠定基础的重要环节，好的沟通策划能保证沟通工作的顺利。最终能促进业务的顺利拓展。例：小李和小王都是某家公司的业务员，他们分别负责两个地区的广告销售业务。小李每天到公司报道后就出去挨家挨户的发资料。而小王每天都在公司网络中心搜集资料，经分析和计划后才不慌不忙的去谈客户。问题：你认为小李和小王两个人，谁会首先得到客户？谁的成功几率比较大？为什么？他们分别有哪些优点？有没有缺点？以产品能解决的问题，来代替简单的产品说明。你描述产品能解决的具体问题了吗？

你是不是站在客户的立场上在描述问题？

你有没有描述至少一个问题，而对这个问题，你的产品或服务能提供比竞争者更优越的政策。表达重点：你的产品能为客户带来什么？正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售人员偏向与讲述，而怯于提出问题.知己篇：先给自己一个合理的定位。假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。正确的定位你的想法谁说的多，你还是他？

当你的目标是理解时，你是讲的多还是问的多？你是在试图劝说客户，还是试图让他们理解他们自己的处境？

你讲述的东西，是否是预先充分准备？

客户问的问题多，还是他们讲述的现象多？只有善于倾听听，才能发现现问题。只有明白问题题，才能确定定想法。只有确定想法法，才能抓住住要点，获得得成功！正确的定位你你的想法成功沟通的先先决条件、沟通的关键键在于：想的的比说的多。。、成功的节点点在于：你是是谁？你要对对谁说？为什什么说？怎么么说？、客户关心的的重点在于:我能给给他带来什么么。、成功的沟通通：成功的发发现、成功的的理解、成功功的计划。客情询问阶段段客情询问的目目的在于：获获得关键性资资料而又使客户对产品品或服务保持持良好兴趣。。利用最直接、、有效的询问问来了解客户户的问题和客户不满的领领域。客情询问：即即询问客户的的基本情况，，获得第一手手资料。通过过客情询问能能初步掌握客客户状况，了了解客户需求求，从而开展展下一步的工工作。知彼篇：客情情询问正确辨别客情情询问与其他他询问方式的的不同是非常常重要的。以下询问方式式有哪些不妥妥？某牌产品给你你的折扣怎么么样？例你的盈利是靠靠产品还是靠靠返点？例你目前经营的的产品能赚多多少？能赔多多少？例你的公司目前前好象正面临临很大的竞争争是吗？例听说你去了某某品牌的订货货会，他们怎怎么样？例、太注重利益益，而忽视了了产品和服务务。、太注重获得得资料，而忽忽视了商业jimi的特殊性。、太注重引导导客户，而触触及客户隐私私。、太注重与客客户拉近关系系，而忽略了了客户的感受受。、询问无关紧紧要的问题，，浪费时间。。客情询问最容容易出现的问问题例：对话一：：您好，请问问您目前在经经营哪些产品品？情况怎样样？：我目前主要要经营……对话二：:您好，，您目前都卖卖什么？最大大折扣能拿多多少？：……思考：对话一和对话话二所涉及的的问题相同点点和不同点在在哪里？哪段对话给您您的感受好？？为什么？客情询问原则则提出的每一个个问题都有清清晰的目的和和方向慎重选择询问问内容和发问问次数选择有效的陈陈述，让客户户感到你真的的关心他的问问题客情询问的语语言技巧与客户的陈述述相连，形成成融洽的沟通通气氛。结合对客户的的观察，提出出关联性的问问题。善于借鉴和引引用他人的观观点，充实并并梳理谈话的的内容。客情询问是个个陷阱，使用用太多，将招招致客户反感感，反而降低低销售机会。只有恰当当、合理的进进行客情询问问，使客户感感到亲切而不不过分，才是是建立良好的初初步沟通的第第一步。在客情询问阶阶段，将有机机会进一步的的了解客户及及市场情况，，这是对市场知识的重重要补充，也也是正式沟通通环节的基础础部分。清楚的理解客客情询问合理的进行客客情询问一个销售过程程根据销售状状况的不同，，受突发状况况的影响及环环境、人为因因素的制约。。客情询问的机机会可能面对对不同的对象象、发生在不不同的沟通时时期、面临不不同的情况、、涉及不同的的问题…受到到种种因素的的影响。因为没有统一一标准原则，，那么遇到上上列情况，如如何巧妙运用用客情询问就就显得尤为重重要。当针对新客户户开展客情询询问时……对于新客户的的情况不清楚楚时，应尽快快进行客情询询问以了解客户兴趣趣点，并概括括性的提出如如何帮他们解解决。合理的进行客客情询问客情询问发生生在销售末期期……在你已拜访了了客户数次后后，才开始状状况询问，通通常意味着：：合理的进行客客情询问你未收集到关关键的客户信信息，这是因因为你先前的询问不当或或没有仔细听听。不会把握成交交阶段的信号号，仍在做一一些无意义的的探询。解决之道观察、通过进一步步仔细观察了了解和掌握情情况；、观察、揣摩摩客户心理，，根据客户表表现“读”懂懂客户所需；；、观察现场环环境，即时纠纠正自己的误误差。理解、主动像客户户说明情况，，陈恳的请求求客户理解；；、善于发现客客户的问题，，主动理解客客户，使客户户有欲望主动诉说。当在销售初期期开展客情询询问时……客情询问的目目的是发掘问问题的起点，，当你掌握询询问方向后，将很容易易将客户引入入问题的核心心，而不使对对方感到厌倦倦。合理的进行客客情询问解决之道倾听在前期接触中中，倾听是最最好的沟通方方法。它能使使你充分的了了解状况，从从而根据情况况设定营销手手法。合理的运用倾倾听，是为取取得进一步的的主动权做准准备。引导梳理客户思想想，从而引导导客户进入问问题核心。销销售初期妥善善的引导是为为整个沟通过过程奠定基础础。促进沟通通的良好发展展。客情询问发生生在与销售无无关时……想尽办法去了了解客户的业业务细节，如如此做法是无无效果的。合理的进行客客情询问询问的目的是是要有效的导入可解决的的问题领域。。不当的询问会会分散客户注意力，甚至至面对潜在的无法解决的的问题。浪费面谈时间间。解决之道意识要随时意识到到环境状况的的变化和沟通通对象的态度度及需求。即即时发现问题题，及时作出出调整。以免免误导客户或或浪费时间。。理解虽身处与销售售无关的状况况之下，但善善于利用理解解发现问题，，获得机会也也会产生很好好的沟通结果果。如果客情询问问使用过度………用了太多的客客情询问，而而忽略了真正正的问题点。。合理的进行客客情询问解决之道调节根据客户反馈馈及现场状态态即时做出调调节，使客户户不会感觉到到厌烦。尽快切入当你一旦获得得足够的背景景资料时，应应尽快切入问问题领域。当客情询问所所触及到的问问题太敏感时时……有时你收集的的资料所涉及及的问题太敏敏感时，可能会牵扯到到商业jimi，或者造成风风险。一开始始就让客户感感到压力。合理的进行客客情询问解决之道观察随时观察客户户反映，若已已经意识到客客户对所提问问题不愿回答答或场面尴尬尬时，应即时时终止并转移移话题。致歉如果客户主动动表示问题不不愿回答或斥斥责你的提问问，应主动并并有诚意的向向客户表示歉歉意。问题询问阶段段问题询问在初步沟通与与客情询问的的基础上，根根据销售产品品有针对性的的提出问题，，从客户的反反馈寻找切入入点，掌握进进一步沟通的的方向。同时，有效的的设定问题，，发掘客户的的隐藏需求，，根据问题引引导客户从而而形成实际需需求。问题询问的关关键是：切入点方向事实证明成功功与不成功的的销售在于问问题询问的技巧。问题询问的目目的是发掘隐隐藏性需求。。问题询问的目目的当你发掘越多多的问题点隐隐藏性需求，，就会有更多的的机会将它们们发展为明显显性需求。以下询问方式式有哪些不妥妥？贵公司目前有有多少员工？？例招募专业人员员有困难吗？？例在控制品质上上你是否有困困难？例目前贵公司组组织仍在扩大大吗？例在过程中有任任何部分成本本超出预算吗吗？例、太注重获取取资料，而招招致客户潜在在抗拒。、太注重了解解客户，而忽忽视了敏感问问题带来的影影响。、太注重引导导客户，而触触及客户隐私私。、太注重与客客户拉近关系系，而偏离了了询问的主题题。问题询问最容容易走入的误误区问题询问是将客户潜在在需求进行初初步开发的过过程。即使你看的很很清楚，若客客户意识不到到，则需求仍仍不存在。合理的使用问问题询问当问题涉及客客户刚做出的的决定……合理的进行问问题询问问题询问会招招致客户潜在在的抗拒吗？？，，，是帮助助提出问题询问问的关键。如果问题触及及客户已经做做出的决定，，通常是不当的问题题询问。解决之道条理有逻辑、有条条理的问题询询问会为沟通通建立科学、、严密的发展展方向。也会会使交谈双方方更清晰、明明了的认识问问题。规避若客户表现出出抗拒或不感感兴趣，或或客户已经做做出的决定，，应即时避免免引起客户反反感。当涉及敏感问问题……当涉及本公司司的老客户合理的进行问问题询问接近客户前，，应避免问到到敏感问题。。如果客户已是是产品的用户户，而你首次次为他服务，，询问方式要简简单、详实、、避免太过繁繁琐的问题。。解决之道观察随时观察客户户反映，若已已经意识到客客户对所提问问题不愿回答答或场面尴尬尬时，应即时时终止并转移移话题。注意面对老客户应应根据实际了了解客户状况况，避免使客客户感到生疏疏和刻意。尤尤其注意询问问方式会为客客户带来的感感受。暗示询问阶段段暗示询问的目目的是将客户户的注意力由由问题点转移移到问题所带带来的结果通过扩大、发发展客户的问问题点，使客客户充分了解解问题将会带带来后果。解决问题的欲望了解问题明显性需求以下暗示询问问有哪些不妥妥？是否有因为品品质不良而造造成退货例没有合理配送送体系的产品品，是否造成成不方便？例你目前的产品品销售过程中中有何问题？？例由于某些问题题，会影响你你的经营吗？？例你的目标是什什么？想把生生意做多大？？例、因不正确的的问题点而误误导客户。、不必要的问问题点，使客客户误会自己己、敏感问题点点，而触及客客户隐私。、提出自己无无法解决的问问题使提问失失去必要性。。、不清晰的问问题点使客户户不知所云。。暗示询问最容容易走入的误误区客户的需求与与你产品之间间哪些关系可以有效的运运用于暗示询询问？如何正确进行行暗示询问状况问题点后果将客户的注意意力转移到问问题所造成的的后果上来。。应尽可能多的的使用暗示询询问。暗示询问顺利利的关键暗示询问可能能失败的原因因正确的问题点点很重要客户感兴趣而而又不太清楚楚的问题客户需要重新新定义的问题题拜访初期阶段段涉及产品无法法解决的问题题涉及高敏感性性问题点（内部组织政政策、部门竞竞争）如何正确进行行暗示询问将问题点转化化成优先顺序序，再将优先顺序序转化成为客客户的明显性性需求引导进程必须须和客户思维维进程相符合合根据日常购买买习惯的大概概流程来判断断暗示询问推进进的程度、跳跳跃和回返如何正确进行行暗示询问了解关注思考自身需要要详细了解考虑是否购买买明确自身需要要衡量利益点决定购买客户购买流程程连接问题询问问与暗示询问问的技巧是：：暗示询问使用用方法从问题点出发发，将客户引引向产品需求求关联区域发展出的明显显需求应和产产品利益相关关联。如果只是发掘掘出问题，而而不进一步转转为需求，只只是徒劳。拜访之前，列列出一些潜在在的问题点对每一个问题题点列出可能能造成的后果果将这些问题和和你的进一步步进行计划相相联系暗示询问思维维关键点提示示图问题点结果重新定义后果设定新的标准认清产品利益解决方案的利益暗示询问的使使用方法依据、对一个问题题点的反复有有效的暗示将将使客户对现现状进行从新新评价。、暗示使用是是依照客户购购买流程或客客户购买心理理进行的。利用连接法和客户的反应应相连结利用多变化、利用扩大询询问、避免重复使使用相同的说说词需求询问阶段段需求满足询问问的目的是将客户的注注意力引导到到解决方案上上清晰的问题寻求解决的意意愿解决方案成本利益操作容易技术细节成本因素操作因素销售者关心的的客户关心的品质信赖性需求特征结果问题点重新定义后果果设定新的标准准解决方案的利利益产品的利益解决方案解决问题点需求满足询问问思维关键点点提示图在最适当阶段段提出需求满满足询问最理想的时间间何时使用需求求满足询问？？如果问的太早早，客户还不不清楚其问题题所在，这将造成阻力力使你无法将将客户引向解解决方案。如果提出太晚晚，将可能失失去成交机会，或使用用户对方案失失去兴趣确定了需求的的优先顺序客户的购买已已经到了最终终决定阶段客户已经明确确了自身需求求，确定了解解决需求的方方案可行提出需求确定定询问应注意意由于你对产品品的了解要比比客户深，你你会较早的自认为客户户和你一样对对产品有同样样的认同销售人员假设设客户有了明明确的产品需需求是极危险险的运用需求满足足询问来建立立客户对需求求的明显、重重要的认同总结沟通是一门艺艺术，而科学学、合理的询询问技巧会为为沟通带来非非凡的效果。。做好沟通前期期准备工作，，充分搜集市市场与行业信信息，针对潜潜在客户，制制定巧妙、完完善的沟通计计划。把握沟沟通的节奏及及原则，在各各阶段开展各各阶段的沟通通工作。在掌掌握基本现状状时有理有序序的发掘需求求，巧妙的运运用暗示来让让客户意识到到需求，最后后达成客户需需求明确化。。经过这一系系列的沟通环环节，会在双双方了解的基基础上逐步达达成共识，从从而增进成功功机会！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:44:3206:44:3206:4412/31/20226:44:32AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:44:3206:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:44:3206:44:3206:44Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:44:3206:44:32December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:44:32上上午06:44:3212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:44上上午12月-2206:44December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:44:3206:44:3231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:44:32上午6:44上上午06:44:3212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:44:3206:44:3206:4412/31/20226:44:32AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:44:3206:44Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:44:3206:44:3206:44Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:44:3206:44:32December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:44:32上上午06:44:3212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:44上上午午12月月-2206:44December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:44:3206:44:3231December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:44:32上午午6:44