客户管理培训7

做一个帮助商家获利的客户经理经理人培训计划

客户管理培训课程设置客户的概念及本质客户的获利过程管理的要素分析及运用讲解做一个理想客户管理者的必备的因素知识点及要点：广义客户及狭义客户概念的辨析客户获利的因素分析客户获利的因素运用鱼骨分析法客户分析法消费群的细分及互动课程目标：能运用正确的思维方法及“鱼骨法”、“客户分析法”等思维工具分析具体事物通过客户概念的讲解提高受众认识及思考的幅度通过获利因素及运用的讲解明确业务工作开展的切入口及工作原则通过对客户经理必备因素的讲解启发启动受众突破自身常态的冲动及愿望通过本章学习，使受众对“为顾客创造价值”的企业理念及“维护客户利益是销售人员不可推卸的天职”这一操作理念进一步深入理解 开篇客户认知知多少？关于客户：.定义客户对于客户的定义有几百种，归纳主要包括： .客户－购买最终产品与服务的个人或家庭 .－将购买你的产品或服务并附加在自己的产品上一同出售给另外的客户 .渠道（分销商、特许经营者） －不直接为你工作并且不需要为其支付报酬的个人或组织，他们购买产品的目的是作为你在当地的代表进行出售或利用你的产品达到获利的目的 .内部客户－企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产品或服务以实现他们的商业目标（易忽略、长期获利性）关于客户：.客户的属性 .客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝”.客户是渠道、变现的手段，增值的工具（企业、品牌的传播者又是塑造者） .客户是双赢意义下和我们一起成长的伙伴客户的类型及分布.业态分类：.业态分类：区域比例业态网络客户的历史描述令人愉快的回忆（－） －网络客户的渊源.一块渐渐破碎的玻璃（－） －网络客户的现在.透出黑暗曙光的黎明 －网络客户的未来问题的提出客户的微利时代客户社会角色的彻底沦丧用规画方、用矩画圆的现实竞争规则客户的现实经营水平中篇：构建以客户获利为中心的客户管理模块’客户户选选择择多点点多多量量、、优优点点优优量量的的原原则则布局局合合理理、、无无中中生生有有的的原原则则人事事相相宜宜、、适适宜宜成成长长的的原原则则避免免刻刻舟舟求求剑剑的的原原则则客户户的的增增值值过过程程管管理理.客客户户的的需需求求方便品牌服务务价格质量稳定定便捷理念情感维系系理念念提升升利润润价值值客户户的的增增值值过过程程管管理理.两两种种解解决决分分析析问问题题的的方方法法鱼骨骨法法、、型型爬爬山山法法客户户分分析析法法.鱼鱼骨骨解解析析影影响响客客户户获获利利的的因因素素客户获利利产品性价价比推广有效效性终端分销销力客户调差差下游资源源同品牌客客户自身经营营水平产品与店店面契合合激励政策策的设计计与运用用产品推广广店面推广广有效的促促销激励励持续培训训客户库龄龄分析蚂蚁搬动动用户档案案建立用户档案案促销用户档案案感动机型的错错落数量与质质量的勾勾兑现有资产产与费用用结构的的改善现有获利利水平的的提高.因素素的逻辑辑整合产品性价价比推广有效效性终端分销销力客户库龄龄分析蚂蚁搬动动有效促销销激励终端培训训消费群的的传播客户获利利水平的的培训.因素素运用的的指认目标计划划推进节奏奏归纳总结结演绎学习习所有可能能细节的的整合运运用.关于于客户分分析法什么是客客户分析析法：在一个客客户系统统中，依依据分析析标准，，运用一一定数理理规则，，将其中中具有决决定性影影响的少少数客户户分析出出来，并并确定与与之相适适应的管管理手段段的一种种认识及及分析事事物的方方法。.关键键点：分析标准准数理规则则决定影响响少数与之相适适应.关于于客户分分析法.分析析法的理理论基础础“关键的的少数和和一般的的多数””规律的的存在方法的渊渊源与辨辨证法中中关于主主要矛盾盾的认识识是合拍的数理的使使用更加加去伪存存真，更更易排除除主观随随意进而客观观认识事事物本质质.关于于客户分分析法.分析析一般步步骤：收集数据据处理数据据制分析表表确定分类类确定重点点管理对对象及方方法问题表象象问题的解解决问题本质质.关于于客户分分析法.实际际业务操操作中客客户分析析的三项项指标客户规模模（回款款额）客户贡献献（毛利利额）品牌在客客户经营营链中的的利润分分析.关于于客户分分析法.三项项客户指指标分析析要点：：合理比例例：：：：：：三项指标标的综合合判断周期性判判断客户稳定定度判断断相应的管管理措施施用数据告告诉客户户，是最最能盈利利的.抓住住客户的的心客户心理理的软肋肋把你的角角色从拐拐杖变成成腿一种四两两拨千斤斤的方法法.关注注我们的的真正的的衣食父父母－消消费群消费群细细分与产产品策略略消费群细细分与价价格策略略消费群细细分与淡淡旺季策策略消费群互互动与推推广策略略消费群互互动与销销售管理理策略我们的目目标：塑造自己己成为一一个帮助助商家获获利的客客户经理理下篇：塑塑造自己己销售人员员的型态态演进体力型负负责责型能能动型型顾顾问型我们应该该关注什什么？()客户管理理的提升升客户库龄龄的分析析客户档案案建立政策的设设计二次定价价终端推广广产品力资源的投投放价格我们可以以施以影影响的区区域总部可以以施以影影响的区区域塑造自己己塑造自己己不要让公公平公正正成为你你前进的的障碍你不能改改变客户户，只能能改变自自己，通通过塑造自己影影响客户户每天清晨晨问自己己：你在在为谁工工作?塑造自己己有效的沟沟通－让让客户户接受你你成为可能客户接受受你－让让工作作开展成成为可能塑造自己己打造自己己实力及及魅力的的平台：：只缘身在在此山中中－－正确确的思维维方法及及角度千年一叹叹唯徽商商－－诚信信、务实实、机变变梦里不知知身是客客－－职业业操守及及立场诗外功夫夫、弦外外之音－－广阔阔的知识识面及表表达一碗水与与一桶水水－－持续续学习塑造自己己聚焦定理理－－持持续总结结、持续续改善男儿横槊槊当纵横横－－组组织执行行力福祸相倚倚－－积积极心态态的力量量塑造自己己你我共同同的座右右铭：没有困难难哪有你你只要思想想不滑坡坡办法总比比困难多多结论在与竞牌牌的竞争争中，决决定胜负负的不仅仅仅是一一个原因因，抓住住关键的的问题积积极持续续的改善善、积极极得分，，尽量不不丢分，，也许我我们只比比对手多多分，但但我们照照样能获获得成功功女神的的拥吻。。掌声响起起孤独站在在这舞台台听听到到掌声响响起来我我的心中中有无限限感慨多少青春春不在多多少情怀怀已更改改我我还拥拥有你的的爱好像初次次的舞台台听听到到第一声声喝彩我我的眼泪泪忍不住住掉下来来经过多少少失败经经过多少少等待告告诉诉自己要要忍耐（重复））掌声响起起来我心心更明白白你你的爱将将与我同同在掌声响起起来我心心更明白白歌歌声交会会你我的的爱…9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:40:3406:40:3406:4012/31/20226:40:34AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:40:3406:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:40:3406:40:3406:40Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:40:3406:40:34December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:40:34上上午午06:40:3412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:40:3406:40:3431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:40:34上午6:40上上午06:40:3412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:40:3406:40:3406:4012/31/20226:40:34AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:40:3406:40Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:40:3406:40:3406:40Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:40:3406:40:34December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:40:34上午06:40:3412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:40:3406:40:3431December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:40:34上午午6:40上午午06:40:3412月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。06:40:3506:40:3506:4012/31/20226:40:35AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:40:3506:40Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。06:40:3506:40:3506:40Satur