医药行业销售人员培训-拜访模式

因此，卓越销售的第一步从卓越的SalesCalls

开始

...WorldwideSalesForceExcellence制药行业的一项调研发现，目前60%的SalesCalls对医生处方行为没有什么影响。作为GSK,我们能否突破这个行业的平均标准，使60%的

SalesCalls也能有效?有效的销售策略

最有效的SalesCalls目前大多数情况有效的情况最有效的情况销售方式告诉式，推销式以客户为中心的对话（关注于患者的情况）内容资源不用DA或文献WhenWhyHow产品名适应症有关报销和医院是否有药有关疾病诊断DA

及

文献

讨论全部

—讨论1项或多项—提到一项或多项

—WhenWhyHow要改变游戏规则与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call的现实。（注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call,每周又能接待多少个？事实上是很局限的）作为GSK,我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。以客户为中心双向沟通关注于

When,Why,How问题,讨论中展现一幅病人的图画把客户,病人,以及

GSK产品三者联系在一起如果一个代表能同时从自己的角度和客户的角度回答

when?Why?How?问题，Salescall的影响力将会增加重要的是代表要将这些问题作为

sales

call前计划和sales

call后分析的主要部分GSKSalesCall模式–When?Why?How?目标使每一个call都是有影响力的Call有效的Call由什么来组成：参照说明了:有效性剂量和用法耐受性/安全性对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比）使用了:产品DA临床研究报告TopSalesRep的特点Preparation准备充分对前面已作的Call进行回顾设定现实的目标组织有效的Call

并使用DA及临床文献Professionalism

专业性强与医生和医生周围的专业人员全方位建立紧密的信任关系时间管理，尊重客户的宝贵时间所有

Followup

的事情都及时处理Passion

富有激情内在动力和激励发现机会并创造机会时刻追求更多和付出更大的努力Topsalesrepresentative并非天生的，而是自我发展，赢取得到的TheGSKSalesCallModel1.为什么GSK拥有一个全球销售拜访模式是必要的？2.使用连续的销售拜访模式如何影响销售成功的？Sellingis…..adefinedprocesswithstepsthatbuildoneachotheraprocessofdiscoveryRevealingsomethingofvalueAskyourself…..

When?

Why?How?ReadingtheCustomer’sMindWhen?Why?How?FirstthingsFirst访前计划划是GSK销售拜访访模式的的组成步步骤之一一作为GSK的销售代代表，你你希望你你的每一一个拜访访都有最最佳的收收获有效的访访前计划划将使你你的销售售拜访更更有目的的性，也也使你更更充满信信心SessionDesignandTiming准备总结与讨讨论应用练习习123简介提问问题题并快速回回顾应用你的的技巧步骤1：访前计计划-目标完成本章章节培训训后，你你应能够够：回顾与分分析客户户的资料料制定销售售拜访的的SMART目标组织你的的销售拜拜访以获获得最佳佳结果问题1.你认为在在访前计计划中对对你的销销售拜访访结果影影响最大大的最重重要的事事情是什什么？2.访前计划划的三个个关键步步骤将如如何提高高你销售售拜访的的成功率率？When?Why?How?你今天是是否像客客户一样样去思考考?When客户何时以及为什什么类型型的患者者处方我我的品牌？？Why客户为什么应该改用用或更多多的使用用我的品品牌？How客户应该该如何使用我的的品牌？？问题客户的期期望1、在你拜拜访前，，你认为为客户期期望从你你这得到到什么？？2、识别客客户的期期望如何何影响你你的访前前计划？？总结与讨讨论每一个销销售拜访访的总的的目标是是回答When?Why?How?的问题，，从而：：达成销售售拜访目目标提升客户户的品牌牌关系级级别为患者提提供GSK的品牌利利益达成最终终的销售售结果总结与讨讨论目标：每一个销销售拜访访都需要要根据客客户的现现状或所所处的品品牌关系系级别给给予量身身订制总结与讨讨论访前计划划的关键键步骤：：回顾和分分析客户户资料制定拜访访的SMART目标组织你的的销售拜拜访以获获得最佳佳结果总结与讨讨论1、回顾和和分析客客户资料料-对相关人人员的综综合了解解-调查客户户需求和和业务情情况-考虑品牌牌是否在在当地的的医保目目录或用用药指南南中-明确客户户的偏好好-明确患者者的情况况-回顾近期期的拜访访记录-识别客户户的处方方习惯及及其所处处的客户户级别总结与讨讨论2、制定销销售拜访访的SMART目标-提升客户户级别的的基石-确保拜访访的连续续性-设定目标标中包括括你所负负责的所所有品牌牌药物-设定的目目标中包包括每一一个重要要的相关关人员-与你的区区域和商商业计划划相一致致总结与讨讨论2、制定销销售拜访访的SMART目标-信息目标标你希望了了解该客客户什么么（如处处方习惯惯）？-行动目标标你希望客客户做什什么（如如试用你你的品牌牌）？总结与讨讨论2、制定销销售拜访访的SMART目标Specific拜访的目目的具体体吗？Measurable我是否具具备提示示我成功功的标准准？Achievable我对该客客户的目目标合理理吗？能能实现吗吗？Relevant/Realistic我的目标标与我的的区域/商业策略略一致吗？Time-Limited在对该客客户的拜拜访时间间内我能能否完成我的的目标？？总结与讨讨论3、组织你你的拜访访以获得得最佳销销售结果果计划一个个围绕患患者的交交谈，谈谈话内容容应包括括：疗效剂量耐受性/安全性对比研究究资料使用产品DA临床研究究报告（（总部批批准的））总结与讨讨论3、组织你你的拜访访以获得得最佳销销售结果果根据客户户的品牌牌关系级级别，思思考你将将如何：：设计一个个有吸引引力的开开场白陈陈述设计有针针对性的的问题预估客户户的问题题/挑战定位品牌利益益并明确支持持的销售推广广材料要求承诺，介介绍其他品牌牌，阐明下一一步的方案观看录像，然然后讨论：在访前计划中中你都观察到到了什么？与新的GSK销售拜访模式式的要求相比比，Jessica做了哪些有效效的事情？Jessica需要提高的地地方是什么？？你学到了什么么？从When?Why?How?开始，回顾和和分析客户的的资料以了了解客户的需需要和品牌关关系级别。利用信息和行行动目标来制制定SMART目标组织你的拜访访以获得最佳佳结果--利用有效的拜拜访技巧--计划你的销售售谈话SessionDesignandTiming准备总结与讨论应用练习123简介提问问题并快速回顾应用你的技巧巧步骤2：开场白/建立融洽关系系目标：本章节节培训结束后后，你应能够够与相关人员建建立良好关系系通过有吸引力力的开场白陈陈述引起客户户的兴趣从一般性对话话转到以患者者为中心的交交谈问题客户的期望：：1、你认为客户户希望从跟你你的会见中得得到什么？2、什么原因使使得客户希望望你继续你的的拜访？你学到了什么么？与其他相关人人员建立良好好关系可帮助助影响客户的的处方习惯在开场白陈述述中使用有““影响力”的的语言可引起起客户的兴趣趣从建立融洽关关系的交谈中中迅速转到围围绕患者的交交谈可最大程程度地利用你你的销售时间间SessionDesignandTiming准备总结与讨论应用练习123简介提问问题并快速回顾应用你的技巧巧步骤3：发现需求—目标完成本章节后后，你应该能能够：探询针对性问问题以发现客客户的具体需需求在销售拜访中中要主动聆听听问题1、你认为在发发现需求这一一步骤中对你你的销售拜访最有影影响的是什么么？2、在简介中所所总结的两个个关键步骤将将如何提高你拜访的的成功率？问题客户的期望1、你认为当销销售代表提问问问题时，客客户感觉如何？2、客户认为重重要的是什么么？总结与讨论发现需求的方方法探询针对性问问题主动聆听总结与讨论探询针对性问问题开放式问题：：鼓励客户自自由回答，可可以发现有关关客户的现状状、存在的问问题或需求的的一般信息封闭式问题：：得到客户““是”、“不不是”或非常常具体的回答答。发现需求的问问题犹如漏斗斗总结与讨论主动聆听的六六个原则持续关注避免打断鼓励客户参与与适当解释拉回主题对应你的反应应观看录像并讨讨论：你观察到发现现需求的哪些些步骤？与新的GSK销售拜访模式式相比，Jessica做的好的地方方是什么？需需要提高的地地方是什么？？你学到些什么么？针对性问题对对发现需求至至关重要以一个开放式式问题开始你你的拜访你的问题应该该能够促使客客户改变，而而不是强调现现有的习惯给客户说话的的机会寻找机会步骤4：定位品牌利利益将品牌特征与与利益连接传递关键销售售信息并将GSK差异化回答WHY?定位品牌利益益-目标本章节结束后后，你将能够够：通过应用已被被批准的临床床研究报告和和/或产品DA将品牌的特征征和利益连接接明确使用已被被批准的销售售推广资料有有效传递关键键销售信息的的方法问题在本章节中你你认为最重要要的是什么？？定位品牌利益益的关键步骤骤如何提高你你拜访的成功功率？问题你认为当销售售代表提供特特征和利益的的时候客户感感觉如何？客户希望听到到什么能有助助于他或她处处方你的品牌牌？总结与讨论主动聆听—贯穿于整个拜拜访过程中持续关注避免打断鼓励客户参与与解释你所听到到的回到主题你的反应要恰恰当总结与讨论有影响力的拜拜访关注客户的双双向交谈对已明确需求求的反应应涉及下列所所有内容--疗效、剂量、、耐受性/安全性及对比比资料使用产品DA及临床研究报报告以医生为中心心的交谈+高影响的技巧巧或方法定位品牌利益益观看录像并讨讨论1、与销售拜访访模式相比，，Jessica做得好的地方方是什么？2、Jessica有待提高的地地方是什么？？你学到了什么么？针对客户的具具体需求选择择恰当的销售售信息将特征与利益益相连接从而而为该患者创创造价值针对不同的客客户选择使用用恰当的推广广资料-仔细聆听客户户的谈话提供剂量、疗疗效、耐受性性/安全性以及对对比资料缔结/过渡-目标本章节结束后后，你应能够够：识别购买信号号介绍（过渡到到）另一品牌牌问题1、在缔结/过渡这个步骤骤中，你认为为能够影响客客户给与承诺诺最重要的是是什么？2、本章节所总总结的三个关关键步骤如何何提高你拜访访的成功率？？问题考虑客户的观观点1、当你要求客客户承诺时，，你认为客户户感觉如如何？在拜访访中什么将影影响客户“购购买”？2、当你转向其其他销售机会会时，对客户户重要的是什什么？你学到了什么么？识别购买信号号要求客户承诺诺介绍（或过渡渡到）第二个个品牌访后分析—目标本章节节结束束后，，你应应能够够：根据高高质量量的拜拜访纪纪录更更新你你的客客户信信息资资料进行自自我评评估跟进你你的承承诺问题1、花时时间做做访后后分析析为什什么如如此重重要？？2、为什什么在在拜访访结束束后要要立即即做访访后分分析？？问题考虑客客户的的观点点：1、你认认为当当你结结束你你的拜拜访后后，客客户期期望你你做什么么？2、你认认为客客户希希望你你如何何利用用你在在拜访访中所所记录的的信息息为其其带来来利益益？总结与与讨论论有效地地访前前计划划依赖赖于有有效地地访后后分析析，包包括：：通过高高质量量的拜拜访纪纪录，，更新新你的的客户户资料料进行自自我评评估跟进你你的承承诺访后分分析涉涉及到到你、、你的的团队队、GSK以及我我们的的客户户总结与与讨论论3、跟进进承诺诺要求许许可-及时反反应-在客户户适当当的时时间拜拜访-好的拜拜访理理由你学到到了什什么？？有效地地访前前计划划依赖赖于有有效地地访后后分析析通过综综合地地分析析和记记录扩扩充你你的客客户信信息资资料评估你你的绩绩效跟进承承诺访后分分析涉涉及到到：你、你你的团团队、、GSK以及我我们的的客户户处理客客户挑挑战—目标本章节节结束束后，，你应应能够够：利用MILD分类框框架对对挑战战进行行分类类利用APACT流程处处理不不同的的客户户挑战战问题你所了了解的的有关关处理理客户户挑战战的步步骤中中最重重要的的是什什么？？处理客客户挑挑战的的关键键技巧巧如何何提高高你销销售拜拜访的的成功功率？？问题考虑客客户的的观点点：1、客户户为什什么会会提出出挑战战？2、你认认为当当客户户有挑挑战时时，他他们感感觉如如何？？总结与与讨论论挑战类类型（（MILD)Misunderstanding误解Indifferrence漠不关关心Limitation局限性性Doubt怀疑处理客客户挑挑战处理步步骤（（APACT）Acknowledge理解Probe探询Answer回答Confirm确认Transition转换你学到到了什什么？？客户对对GSK品牌会会提出出误解解、漠漠不关关心、、局限限性以以及怀怀疑等等挑战战通常分分５个个步骤骤来处处理这这些挑挑战通过提提供证证据来来处理理客户户的怀怀疑不要同同意客客户提提出的的挑战战－要要有效效地处处理这这些挑挑战然然后转转回到到你的的拜访访中要表现现出同同理心心并保保持镇镇静－－要充充满自自信聆听！！聆听听！再再聆听听！谢谢谢！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:55:3004:55:3004:5512/31/20224:55:30AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:55:3004:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:55:3004:55:3004:55Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:55:3104:55:31December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:55:31上午04:55:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:55:3104:55:3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:55:31上上午4:55上上午午04:55:3112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:55:3104:55:3104:5512/31/20224:55:31AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:55:3104:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:55:3104:55:3104:55Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:55:3104:55:31December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:55:31上上午04:55:3112月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:55上午午12月-2204:55December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马