区域销售管理高级培训jiaocai4

区域行销计划的制定过程RegionalMarketingPlan机会、威胁优势、劣势SWOT目标Objective策略Strategy战术Tactics执行、调整、控制Implementation&Control结果调整市场组合（5P）分析资源（4M1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）评估+考核0专业的行销程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT 市场MARKET 市场细分SEGMENT

（内部INTERNAL）公司COMPANY 产品PRODUCT 产品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MeasurableIndividually）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MarketingMix）执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSES1如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起

市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:2分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售3SMART目标Specific- 清晰的，不模棱两可Measurable- 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious- 挑战性的，进取的Realistic- 可行的，使用可以利用的时间与资源Timed- 目标达成的期限4销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标

★市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等★市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、

★分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制

★终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务5ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject

十大持续改进步骤（目标）Definetheopportunity/problem确定问题Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想状态SetTargetsanddevelopactionplans目标设定和实施计划Organizethetasks组织任务Makethechange,asatrial试行Consolidateimprovements巩固成果Looktoimprovefurther寻求改善Recordoutcomes记录结果Reviewagainsttheplan和计划对比Plan计划Do实施Act改进实施Check检查STARTHERE6产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场7产品生命周期的特点生命周期 导入 成长 成熟 下降特点销售额 低 快速增加 缓慢下降 下降利润 徽不足道 巅峰水平 开始下降 下降现金流量 负 温和 高 低顾客 早期接受 广泛 广泛 跟随者竞争者 少 成长 众多仿制品进入 抢得市场主要的行动策略 扩展市场 市场渗透 保住占有率 生产力/效率行销成本 高 高（比例下降） 下降 低行销重点 产品知名度 品牌表现 品牌忠实度 形象维持价位 高 维持 维持/增加 提高分销 点缀 深入 深入 选择性产品 基础 改善 扩展定位 合理化 产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯8引入成长成熟衰退销售特性产品生命周期的策略营销目标9产品品生生命命周周期期的的策策略略引入入成长长成熟熟衰退退销售售10导入入期期（（新新品品上上市市））的的营营销销策策略略问题题：：产品品销销售售量量低低市场场知知名名度度低低经销销商商积积极极性性不不高高医生生处处方方量量底底企业业资资源源的的限限制制竞争产品品的挤压压对市场容容量的不不确定性性策略要点点：选择合适适的经销销商，尽尽量建立立足够的的铺货率率产品推广广会、医医院推广广会明确重点点科室，，加强关关键目标标医生和和药师的的关系建建立ＯＴＣ产产品的媒媒介传播播运作注重机构构合理配配置加强人员员培训119、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:48:4704:48:4704:4812/31/20224:48:47AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:48:4704:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:48:4704:48:4704:48Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:48:4704:48:47December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:48:47上午04:48:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:48:4804:48:4831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:48:48上午午4:48上午午04:48:4812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:48:4804:48:4804:4812/31/20224:48:48AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:48:4804:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:48:4804:48:4804:48Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:48:4804:48:48December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:48:48上午04:48:4812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:48:4804:48:4831December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:48:48上午午4:48上午午04:48:4812月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。04:48:4804:48:4804:4812/31/20224:48:48AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2204:48:4804:48Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。04:48:4804:48:4804:48Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2204:48:4804:48:48December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:48:48上上午04:48:4812月月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/314:48:4804:48:4831December202217、一个人人即使已