卓越销售管理的基本模式

卓越销售管理主讲人：于眉二二年十二月内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结导论你是团队的！你是团队的火车头！你是…………测试：“你是一个怎样的主管？”导论我们会使用什么方法？图案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030导论在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？市场策略黑盒子销售市场业绩内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结市场销售因素1产品P2价格P3市场P4渠道P5服务S6业务员S市场销售因素最重要的因素是哪个？——（业务员）！销售员的角色维护公司形象增加新客户维持老客户落实服务的需要驾驭市场的专业性为主管带来组织利益为主管的成功创造价值一位销售员的启用在于他能为太保带来明确的增值效应，这包括：业务员的类类型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4销售队伍的的重要性建立良好的的团队氛围围直接影响绩绩效的达成成增加经营团团队的回报报提升销售员员对公司、、对主管的忠忠诚度销售队伍的的重要性业务员是营营销主管成成功的关键键！对业务员的的有效管理理是主管成成功的关键键！销售队伍的的管理必须须“因材施施教”，有有针对性地辅导导！内容提要导论销售队伍的的重要性销售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式销售平台沟通交流分分析总结影响绩效的的因素小组讨论：：业务员的的不同绩效效受到的外外来影响因因素有哪些些？（公司司外部；公公司内部））小组讨论：：业务员的的不同绩效效受到业务务员自身影影响的因素素有哪些？？.模式业绩绩R外部因素内部因素行动A数量方向质量知识技巧态度能力C天份.模式绩效的分析析（案例研研讨）活动的分析析（案例研研讨）能力的分析析（案例研研讨）.模式绩效的分析析现况分析（（目前情况况）和动向向分析（将将来去向））。准则必须基基于销售政政策而定，，并让销售售员清楚了了解。需要一套统统一的准则则。利用相关的的工具来监监控绩效，，使者她能能配合销售售政策。只分析销售售额是“危危险”的。。.模式活动的分析析当我们衡量量活动时共共有三个考考虑因素：：数量、方向向、质量。。记住：今天天的成果是是来自以前前的活动。。因为绩效是是活动的成成果，所以以我们应该该对活动和和绩效一样样重视。.模式活动的分析析——数量量这是以为销销售人员要要达到他目目标而付出出的销售活活动。我们必须衡衡量那些直直接影响““客户决定定准则”的的活动。.模式活动的分析析——方向向这是销售人人员必须花花费在不同同销售活动动以达到目目标的时间间。我们应该根根据以下来来衡量：客户优先性性产品优先性性在销售过程程中的主要要任务.模式活动的分析析——质量量这是一位销销售员把他他的活动转转变成为绩绩效的能力力。我们会用不不同的比率率方式或共共同拜访时时来衡量活活动的质量量。销售员在与与客户面对对面时其活活动的质量量。.模式能力的分析析四项能力的的主要因素素影响销售售努力：知识、技巧巧、天份、、态度。应该只衡量量那些我们们可以影响响的准则，，而不是那那些我们不不能够影响响的私人因因素。衡量和发展展销售人员员的能力是是一项重要要的任务。。目标销售管管理销售目标(R’)市场信息市场定位产品客客户利利润/销销售额市市场场份额分析过去的的业绩（R)“祈祷”式式管理分析过去的的活动(A)销售活动计计划(A’’)“压力”式式管理“目标”式式管理评估知识与与技能(C)个人发展计计划(C’’)目标销售管管理详细步骤定下需要争争取成绩的的目标（客客户优先性性、产品优优先性）；；分析所建立立的活动以以达到这些些目标（数数量、方向向、质量的的行动计划划）；把这些目标标贯彻实行行；定下一个发发展计划；；跟进。内容提要导论销售队伍的的重要性销售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式销售平台沟通交流分分析总结管理者的定定义善用现有的的局限资源源，达致今今天的目标标；朝着明天的的要求去发发展现有的的资源，以以达致明天天的目标。。管理者的定定义管理者计划管控组织追踪培育开发经理的角色色专家——一一个靠自己己去做业绩的管理理者。领袖——一一个经过别别人去做业绩的管管理者。领袖专家80/20领袖专家50/50经理的角色色专家领袖20/80关于领导权权的观点所谓“管理理人”、““领袖”、、“统领””等字眼只只是一些毫毫不出奇的的称号。重重要的是如如何实际的的撮合一群群员工去创创造一番业业绩。其成成功要素包包括激励、、沟通及领领导风格等等。管理人之绩绩效可以从从两个角度度观看：长长期性及短短期性。短短期绩效乃乃有关利润润、销售量量、成本等等方面；而而长期绩效效则偏重于于致力改善善现有资源源，以期能能满足未来来的业务需需求。关于领导权权的观点管理人的角角色为忠于于职责，而而非基于私私利偏袒于于某一方。。领导之职责责是无法委委托予下属属的。对于一个管管理人在技技术能力（（专业性知知识）以及及行政能力力的需求会会因集团组组织之大小小而异。然然而，在社社交能力，，如何去了了解及激励励他人等之之要求，一一般上是颇颇高的。关于领导权权的观点最佳之领导导群众之风风格莫过于于采取一个个处境化的的领导风格格。管理人人将藉此栽栽培雇员，，促使他们们突破更高高境界的独独立能力。。在每一个管管理职务，，都会扮演演一定的““长者角色色”。无论论你如何施施展浑身解解数，也永永远避不开开。为求能在人人事管理及及能力开发发方面提高高下属之独独立能力，，管理人及及雇员必须须高度地信信赖对方。。“四E”领领导素质———精精力——激发发活力————锐锐气——执行行力我们的观点点每个领导者者必须明确确目标和意意图。每个领导者者必须知道道自己该干干什么。每个领导者者不仅要干干好今天，，还要想到到明天。内容提要导论销售队伍的的重要性销售管理的的.模式管理者的角角色有效的管理理模式销售平台沟通交流分分析总结有效的管理理模式“忙、忙、、忙”“救火员””“累死人””……管理风格测测试业务员发展展的四个阶阶段D4D3D2D1高投入低技能较低投入中等技能不稳定投入入中高技能高投入高技能充满希望现实不能实实现希望一个谨慎的的工作者追求成就感感的员工业务员发展展的四个阶阶段D1D3D4D2能力投入有效的领导导模式低高高支持行为指示行为S1S3S2S4指示示型型支持持型型授权权型型教练练型型处境境化化领领导导注意意事事项项：：对于于不不同同员员工工采采用用不不同同风风格格；；对于于同同一一员员工工采采用用不不同同风风格格（（按按照照不不同同实实况况及及任任务务））；；注意意实实况况不不同同变变数数，，包包括括公公司司、、目目标标、、经经理理、、员员工工等等；；从S1前前进进到到S4或或从从S4后后退退回回S1，，要要采采用用同同一一路路径径；；必须须从从S1处处理理新新员员工工。。12大大案案例例分分析析小组组研研讨讨：：12个个不不同同案案例例分分析析，，此状状况况或或员员工工处处于于哪哪一一个个发发展展阶阶段段；；我们们应应该该用用哪哪一一种种领领导导方方式式进进行行管管理理；；研讨讨时时间间45分分钟钟。。内容容提提要要导论论销售售队队伍伍的的重重要要性性销售售管管理理的的.模模式式管理理者者的的角角色色有效效的的管管理理模模式式销售售平平台台沟通通交交流流分分析析总结结平台台的的层层面面市场场平平台台“准准客客户户””已有有初初步步联联系系潜在在市市场场PPPPPPPPPP销售售过过程程工作作平平台台“洽洽谈谈中中的的客客户户””积极极发发展展尚尚未未购购买买的的客客户户PPPP销售管道成交交热热度度%“新新客客户户””初次次购购买买购买买平平台台––现现有有客客户户重要要客客户户发展展更更多多的的业业务务流失失的的定定单单“围围墙墙””围墙墙因因素素流失失掉掉的的客客户户额外外的的生生意意筛选选过过程程/准准则则增员员的的平平台台市场场平平台台“准准增增员员””已有有初初步步联联系系潜在在市市场场PPPPPPPPPP增员员过过程程工作作平平台台“洽洽谈谈中中的的增增员员””积极极发发展展尚尚未未决决定定的的增增员员PPPP增员管道增员员热热度度%“新新人人””决定定加加入入购买买平平台台––现现有有属属员员成为为主主管管发展展更更多多的的新新人人流失失的的新新人人“围围墙墙””围墙墙因因素素脱落落的的属属员员组织织发发展展筛选选过过程程/准准则则市场场平平台台市场场平平台台筛选选准准则则客观观衡衡量量商商业业机机会会或或潜潜在在客客户户价价值值的的准准则则目的的。。。。。。将资资源源使使用用效效率率达达到到最最高高市场场平平台台的的逆逆向向计计划划目标平均订单金额订单数提案：订单比提案数拜访：提案比拜访数电话：拜访比电话数1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作作平平台台工作作平平台台“成成交交热热度度””获得得生生意意成成交交的的机机会会能转转变变机机会会成成为为生生意意的的因因素素目的的提供供较较准准确确的的预预测测促进进销销售售人人员员争争取取新新生生意意工作作平平台台如何何使使用用““成成交交热热度度””已提提供供报报价价及及进进行行下下步步合合作作40%就合合同同条条款款进进行行谈谈判判60%通过过初初审审/继继续续深深入入谈谈判判80%已沟沟通通及及确确定定迈迈向向签签单单的的步步骤骤90%已签签单单100%阶段段要要素素机率率购买买平平台台购买买平平台台围墙墙准准则则增加加生生意意成成交交的的机机会会分析析评评估估买买方方和和卖卖方方之之间间的的关关系系目的的……决定定该该用用哪哪一一些些需需要要采采取取的的客客户户接接触触行行动动以以改改善善、、发发展展或或加加强强关关系系的的准准则则。。诚信信专业业服务务附加加值值…狩野野（（））模模式式基本本特特性性（（））或称称为为““必必须须有有””特特性性，，有有了了它它客客户户不不会会有有喜喜悦悦，，但但是是没没有有了了就就会会令令客客户户愤愤怒怒。。性能能相相关关的的特特性性（（））或称称为为““愈愈多多愈愈好好””特特性性，，这这些些特特性性愈愈多多，，开开始始客客户户会会较较少少感感到到满满意意，，以以后后逐逐渐渐满满意意。。悦人人特特性性（（））或称称为为““魅魅力力””特特性性，，这这些些特特性性即即使使少少许许，，也也会会令令客客户户感感到到十十分分满满意意。。狩野野（（））模模式式性能能相相关关的的特特性性悦人人特特性性基本本特特性性特性性存存在在客户户满满意意程度度完美美缺愤怒怒悦人人猎人人和和农农夫夫猎人快速搞好好关系外向坚持、进进取、支支配不理会规规则重金钱自私、自自我喜爱冒险险喜爱自由由生活新生意农夫慢而有条条理内向悠然的服从规则则重安全意意识对公司和和客户极极度忠诚诚谨慎的、、小心的的重家庭老客户错误的平平台行为为活动业绩销售人员员认为他他工作有有技巧：：付出很很少的努努力仍能能获得很很好的结结果销售人员员受到挫挫折：努努力工作作但结果果仍不好好间隔产生原因因平台提供供给公司司最有效效管理时时间间隔隔的方法法正确的平平台活动动活动业绩猎人型的的活动农夫型的的活动平台思想想的优势势衡量平台台可有助助于保持持超前的的地位；；可采取快快速安全全的行动动；可以最佳佳地利用用资源；；是努力和和绩效有有更好的的联系；；可以正确确地衡量量绩效；；可更好地地预测；；可减少““希望管管理”的的运作；；平台思想想的优势势可更好地地长短期期绩效的的平衡；；可更早地地确认、、培训和和发展的的需求；；可改良激激励和士士气；可改良自自律；可改善沟沟通；我们不可可能保证证绩效，，但是我我们却可可以永远远保证行行动。.与平台台管理数量方向质量购买平台台业绩绩工作平台市场平台管理内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结沟通的重重要性曹操杀戮戮国师的的故事A、B、、C、D、E的的故事画画游戏戏猿人游戏戏沟通的重重要性高效率的的沟通沟通———发出和和收集有有意义的的信息。。目的———取得一一致的行行动和反反应。高效率的的沟通10步骤骤构想接收反应应组织信息息发出反应应选定传媒媒选定传媒媒发出讯息息组织反应应构想分析讯息息（思想想）沟通的陷陷阱1.思思想a.成成见b.知知识c.动动机2.构构成a.智智商b.个个人估计计，档次次c.逻逻辑理论论3.媒媒介选选用a.面面对面b.电电话c.传传真、信信件4.递递送a.对对象b.时时间c.地地点5.接接收a.专专注、理理解b.经经验c.环环境6.分分析a.依依据b.理理解c.集集中提供反馈馈沟通的陷陷阱聆听的重重要性5分钟经经理沟通A——L—L技巧阅读游戏戏聆听游戏戏“听”的的写法———听听聆听12要诀做好自己己的思想想准备；；表现兴趣趣；保持眼睛睛的接触触；做笔记；；注意字眼眼和用词词；留意非语语言讯号号（肢体体语言））；聆听12要诀用问题；；用心去听听不清楚楚的字眼眼；查明理解解；延迟下判判断；分析所说说的和未未说的；；总结理解解。紧记：人人有2个个耳朵1张口！！交流分析析美国著名名心理学学家发发明明的（交交流分析析）——人人的个性性是由行行为演化化而来的的，而行行为是可可以学习习和记忆忆的。交流分析析关爱的父父母指责的父父母自然的小小孩适应的小小孩成人人A交流分析析的运用用互动分析析——互互补交易易（案例例分析））互动分析析——交交叉交易易（案例例分析））人生观人生观我好你好你不好我不好父母型（指责））小孩型成人型父母型（（关爱））小孩型（（适应））管理的沟沟通了解销售售队伍/人员的的想法让销售队队伍人员员确定我我们已经经正确地地了解其其想法提供例证证证实我我们的计计划如何何能符合合其需求求让销售队队伍/人人员肯定定我们的的计划配配合并符符合其需需求摸底认同证明双方无误误管理的沟沟通寒暄、赞赞美———融洽气气氛，提问题（（开放式式）：以以收集资资料，寻寻找其需需求点！！确定问题题所在，，并理解解、认同同其观点点，以建建立同理理心！提出解决决方案、、并例证证方案的的好处。。使其接受受、肯定定我们的的方案，，并取得得具体承承诺。。内容提要要导论销售队伍伍的重要要性销售管理理的.模模式管理者的的角色有效的管管理模式式销售平台台沟通交流流分析总结总结成功者20%依依赖于技技术能力力，而80%源源自于人人际的沟沟通。成功的管管理者20%依依赖于技技术能力力，而80%源源自于管管理的沟沟通。总结有效管理理必须““有的放放矢”！！有效管理理必须““以人为为本”！！总结以脑策划划用心经营营总结报告结束束谢谢大家家谢谢谢12月-2205:10:5805:1005:1012月-2212月-2205:1005:1005:10:5812月-2212月-2205:10:582022/12/315:10:589、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:10:5805:10:5805:1012/31/20225:10:58AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:10:5805:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:10:5805:10:5805:10Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:10:5805:10:58December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:10:58上上午05:10:5812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:10上午午12月-2205:10December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:10:5805:10:5831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:10:58上上午午5:10上上午午05:10:5812月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:10:5805:10:5805:1012/31/20225:10:58AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:10:5805:10Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:10:5805:10:5805:10Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:10:5805:10:58December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31