如何推广实施基盘客户推介系统

如何推广实施基盘客户推介系统讲师：董庆钱志刚1目录维系老客户的必要性维系老客户的作用老客户维护的有效途径和方法客户推介系统架构“一拓五”概况“一拓一”工作成效1/13/20232

维系老客户的必要性1/13/20233

维系老客户的必要性企业的利润客户来源主要有两部分：一：新客户，即利用传统的市场营销组合策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户初次购买产品；二：原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。

1/13/20234漏斗原理1/13/20235维系老客户的必要性销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先，漏斗中要有足够多的销售机会（销售预计），其次，漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。

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维系老客户的作用1/13/20237维系老客户的作用

一：留住老客户可使企业的竞争优势长久。标准化个性化细致入微顾客参与1/13/20238细致入微1/13/2023910年前，IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，原IBM营销副总经理罗杰斯谈到自己的成功之处说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户，但我们成功之处在于留住老客户；我们IBM为满足回头客，赴汤蹈火在所不辞。案例1/13/202310连续15年世界界上售车车最多的的人1963-1977累累计销售售13001台台连续6年年平均每每年销售售1300余台台单天最高高销售18台经审计全全部为零零售乔.吉拉拉德12/31/202211猎犬计划:让让顾客帮助你你寻找顾客买过我汽车的的顾客都会帮帮我推销——乔.吉拉拉德他总是相信卖卖给客户的第第一辆汽车只只是长期合作作关系的开端端，65%的交易都来来自于老客户户的再度购买买。12/31/202212成功的企业和和成功的营销销员，把留住住老客户作为为企业与自己己发展的头等等大事之一来来抓12/31/202213二：留住老客客户会使成本本大幅度降低低发展一位新客客户的投入是是巩固一位老老客户的5倍。确保老顾客的的再次消费，，是降低销售售成本和节省省时间的最好好方法。12/31/202214三：留住老客客户，还会有有利于发展新新客户在商品琳琅满满目、品种繁繁多情况下，，老客户推销销作用不可低低估。因为对于一个个有购买意向向的消费者，，在进行购买买产品前需要要进行大量的的信息资料收收集。其中听听取亲友、同同事或其他人人亲身经历后后的推荐往往往比企业做出出的介绍要更更加为购买者者相信。12/31/2022151个满意的客户户会8个潜在客户会介绍4个新客户会产生养成多少？？？12/31/202216维系老客户的的作用客户的口碑效效应在于：1个满意的客客户会引发8笔潜在的生生意，其中至至少有1笔成成交；1个不满意的的客户会影响响个人的购买意意向2512/31/202217需求+满足足=满满意什么是是满意意?客户外外在或或内在在的需需求在范围围内我我们可可以做做的细心+观察!12/31/202218老客户户维护护的有有效途途径和和方法法12/31/202219老客户户维护护的有有效途途径和和方法法明确客客户需需求，，细分分客户户，积积极满满足顾顾客需需求。。12/31/202220老客户户维护护的有有效途途径和和方法法一：更更多优优惠措措施如数量量折扣扣、赠赠品等等；而而且经经常和和顾客客沟通通交流流，保保持融融洽的的关系系,创创造和和睦的的气氛氛12/31/202221老客户户维护护的有有效途途径和和方法法二：特特殊顾顾客特特殊对对待根据80/20原则则，公公司的的利润润80%是是由20%的客客户创创造的的，并并不是是所有有的客客户对对企业业都具具有同同样的的价值值，有有的客客户带带来了了较高高的利利润率率，有有的客客户对对于企企业具具有更更长期期的战战略意意义。。80％的利润20％的客户12/31/202222老客客户户维维护护的的有有效效途途径径和和方方法法美国国哈哈佛佛商商业业杂杂志志发发表表的的一一篇篇研研究究报报告告指指出出：：多多次次光光顾顾的的顾顾客客比比初初次次登登门门的的人人可可为为企企业业多多带带来来20%——85%的的利利润润。。所以以善善于于经经营营的的企企业业要要根根据据客客户户本本身身的的价价值值和和利利润润率率来来细细分分客客户户，，并并密密切切关关注注高高价价值值的的客客户户，，保保证证他他们们可可以以获获得得应应得得的的特特殊殊服服务务和和待待遇遇，，使使他他们们成成为为企企业业的的忠忠诚诚客客户户。。12/31/202223老客户维维护的有有效途径径和方法法提供系系统化化解决决方案案，不不仅仅仅停留留在向向客户户销售售产品品层面面上，，要主主动为为他们们量身身定做做一套套适合合的系系统化化解决决方案案，在在更广广范围围内关关心和和支持持顾客客发展展，增增强顾顾客的的购买买力，，扩大大其购购买规规模，，或者者和顾顾客共共同探探讨新新的消消费途途径和和消费费方式式，创创造和和推动动新的的需求求。12/31/202224老客户户维护护的有有效途途径和和方法法三、建建立客客户数数据库库，和和客户户建立立良好好关系系与客户户的感感情交交流是是企业业用来来维系系客户户关系系的重重要方方式，，日常常的拜拜访、、节日日的真真诚问问候候、婚婚庆喜喜事、、过生生日时时的一一句真真诚祝祝福、、一束束鲜花花，都都会使使客户户深为为感动动，交交易的的结束束并不不意味味着客客户关关系的的结束束12/31/202225老客户户维护护的有有效途途径和和方法法四、深深入与与客户户进行行沟通通，防防止出出现误误解客户的的需求求不能能得到到切实实有效效的满满足往往往是是导致致企业业客户户流失失的最最关键键因素素。一方面面，企企业应应及时时将企企业经经营战战略与与策略略的变变化信信息传传递给给客户户，便便于客客户工工作的的顺利利开展展。另一方方面，，善于于倾听听客户户的意意见和和建议议，建建立相相应的的投诉诉和售售后服服务沟沟通渠渠道，，鼓励励不满满顾客客提出出意见见，及及时处处理顾顾客不不满。。12/31/202226主管回回复表表12/31/202227老客户户维护护的有有效途途径和和方法法五，忠实的的员工工才能能够带带来忠忠实的的顾客客失败的的推销销员常常常是是从找找到新新顾客客来取取代老老顾客客的角角度考考虑问问题成功的的推销销员则则是从从保持持现有有顾客客并且且扩充充新顾顾客，，使销销售额额越来来越多多，销销售业业绩越越来越越好的的角度度考虑虑问题题的。。12/31/202228客户推推介系系统架架构12/31/202229谁能将将潜在在客户户推荐荐给你你？在你的的领域域中，，你的的潜在在客户户信任任的其其他生生意人人及专专业人人士你的潜潜在客客户所所倾慕慕、尊尊敬及及信任任的领领袖或或名人人潜潜在在客户户做生生意的的个人人及公公司（（换句句话说说，是是有你你想要要的潜潜在客客户的的个人人及公公司）12/31/202230客户户推推介介系系统统架架构构你理理想想的的潜潜在在客客户户，，想想要要的的利利益益为为何何？？你的的竞竞争争对对手手所所提提供供的的利利益益及及结结果果为为何何？？他他比比你你强强及及比比你你弱弱的的地地方方何何在在？？你所能提供的的利益及结果果为何？你比比竞争对手强强及比对方弱弱的弱点为何何？12/31/202231设定获得推荐荐与介绍的舞舞台。将你自己放在在与竞争对手手不同的定位位向他们解释，，即使推介的的客户并未购购买，你仍将将对他们提供供一个有价值值的服务，提提供他们推介介客户的鼓励励因素提供推介而来来的客户特别别的激励，包包括优惠、额额外服务、折折扣或其他认认为可能地推推介客户有价价值的任何东东西12/31/202232要求你的客户户引荐你与被被推介客户联联络。在与被推荐的的客人沟通前前，你必须做做一些事情，，例如询问如如何才能更好好的结识那位位客户，了解解客人的爱好好、习惯，以以便有最佳的的时机切入。。此外可使用用些小手段，，例如送一张张生日卡、请请吃午饭、也也替他们推荐荐介绍给一本本好书或任何何其他认为有有价值之事物物。设定获得推荐荐与介绍的舞舞台12/31/202233设定获得推荐荐与介绍的舞舞台和过去曾经推推介过你的人人士保持密切切连络与接触触告知他所推介介者已成为客客户，对推介介你的人要保保持回报习惯惯，让他们知知道后续发生生的事情，向向提供推介的的客户表示感感谢之意。12/31/202234顾客为什么要要帮我们介绍绍顾客顾客满意度高高当然会介绍绍顾客顾客刚买车认认同度高希望望别人跟他一一样可以买到到好的产品顾客很多朋友友也在观望等等待口碑顾客若觉得跟跟你很熟很喜喜欢你一定会会帮你介绍朋朋友好的顾客喜欢欢跟别人分享享喜悦顾客喜欢跟可可以帮他解决决问题的人继继续交往不满意的事情情被你处理好好，顾客更肯肯定你的能力力顾客放心把好好朋友交给最最棒的业代这三个月是顾顾客买车的蜜蜜月期，车的的重要性大于于周遭的事务务12/31/202235客户与业务代代表心理落差差期待度考虑购车订车交车交车后三个月月业务代表客户车主介绍高峰峰期客户抱怨空间间业务代表的心心态?顾客在想什么么?12/31/202236汽车销售循环环经过统计车辆辆销售后三个个月内再介绍绍顾客的机率率最高新生潜在客1.销售活动3.顾客管理考虑购车订车交车2.忠实客户养成客户介绍高峰峰细水长流客源不断12/31/202237愿意给你转介介绍的四类客客户12/31/202238找出你你的基基盘客客户基盘客客户:能给你你带来来新客客户并并且是是本品品牌的的忠实实用户户,在在汽车车销售售行业业里被被叫做做基盘盘客户户.12/31/202239愿意给给你转转介绍绍的四四类客客户第一类类客户户他愿意意给你你转介介绍但但他不不要任任何好好处这类客客户他他很喜喜欢出出风头头，好好表现现自己己，喜喜欢荣荣誉。。12/31/202240跟这类类客户户交往往就抓抓住每每次机机会让让他好好好的的表现现一下下自己己，比比如公公司开开产品品说明明会的的时候候，让让他上上台讲讲几句句话，，然后后给他他颁个个荣誉誉奖啊啊，等等等，，多给给他表表现的的机会会。但这种种很忘忘我的的客户户是很很少的的，你你如果果遇到到这种种客户户就太太幸运运了，，这就就是所所谓的的黄金金客户户。愿意给给你转转介绍绍的四四类客客户12/31/202241第二类类客户户就很现实了了，要你给给他好处，，就是物质质、金钱上上的，比如如提成等愿意给你转转介绍的四四类客户12/31/202242很直接的的跟他谈谈怎么给给他好处处，只要要你的条条件让他他满意，，他在利利益的诱诱惑下是是很卖力力的给你你转介绍绍，同时时质量还还不错。。其实现实实中这类类人很多多，就怕怕他不和和你明确确提出来来要好处处，也不不给你介介绍新客客户，有有部分人人会主动动跟你提提出要好好处，那那这就太太好了，，好好的的把握好好，让他他满意，，这样你你的工作作就轻松松多了。。愿意给你你转介绍绍的四类类客户12/31/202243第三类客客户他给你转转介绍既既不要荣荣誉也不不要金钱钱，哪他他要什么么呢？这类客户户给你介介绍量不不大，不不会很用用心给你你介绍新新客户，，除非有有事需要要你帮忙忙，要不不然他是是不会给给你操这这个心的的愿意给你你转介绍绍的四类类客户12/31/202244他可能给给你成功介绍几个个客户后后，就会会婉转的的告诉你你，他有有什么困困难一直直没解决决，希望望你能帮帮他个忙忙，你如如过拒绝绝或者说说你办不不了这件件事，他他可能就就跟你翻翻脸，你你如果把把他要你你帮他做做的事做做的令他他很满意意，那么么恭喜你你，他会会记住你你的，很很感激你你的，他他以后会会一直跟跟你保持持这种关关系，直直要你维维持好这这种关系系，他会会一直给给你转介介绍的，，尽管量量不大。。愿意给你你转介绍绍的四类类客户12/31/202245第四种客客户是这四种种客户中中最省心心的，也也是转介介绍量最最少的，，他什么么要求都都没有，，他跟你你是很单单纯的友友谊，就就像好朋朋友一样样。愿意给你你转介绍绍的四类类客户12/31/202246他给你转介绍绍，纯粹是出出于朋友之间间的关系给你你帮忙，他不不会专门给你你转介绍，他他遇到了合适适的才把这个个人转介绍给给你，遇到了了就介绍，遇遇不到了就算算了。但这类客户对对我来说就很很够意思了，，要知足，毕毕竟人家是免免费，不要任任何报酬的在在帮我，这类类客户你要好好好的跟他处处好关系，不不要把他当客客户，要把他他当朋友。愿意给你转介介绍的四类客客户12/31/202247“一拓五”营营销理念12/31/202248“一拓五”营营销模式的概概念销售人员从已已购车的老客客户那里再得得到转介绍的的5个有意向向客户老客户老客户老客户老客户老客户12/31/202249行销模式的延延伸整合资源形成客户链商圈(经经营)“一拓五”营营销模式改变变了观念12/31/202250※传统模式1＋5＋5=11※“一拓五””营销模式1×5×5=2512/31/202251据美国市场场营销学会会AMA顾顾客满意度度手册所列列的数据显显示：每100个非非常满意的的顾客会带带来25个个新顾客12/31/202252“一拓五””营销模式式给销售带带来的变化化1、与现有有客户增进进了感情2、更好开开发了市场场资源3、使市场场资源成为为企业重要要的无形资资产4、使品牌牌在市场上上赢得更好好的口碑12/31/202253推行“一拓拓五”工作作发现的问问题12/31/202254项目陌生拜访一拓五发现问题拜访漫无目的目标群体明确目标客户群体不精准客户交流面对客户交流时间短面对客户交流时间长耗费的工作时间和精力过多客户表现不积极积极性高激励机制不够开发成本潜在客户（高）意向客户（中）开发成本还是不少获得资源有效资源较少经朋友介绍获得的资源较多资源质量不高出发点为了完成销售额而进行销售

为完成企业战略目标而开拓市场措施不够12/31/202255推行“一拓拓一”工作作12/31/202256“一拓一””客源管理理在原有“一一拓五”客客源营销理理念的机制制上，切实实贯彻“一一拓一”的的客源政策策。制定强强制目标任任务，通过过奖惩保障障每位成功功销售车辆辆的客户必必须推介一一位潜在购购买的客户户。12/31/202257“一拓一””解决方案案克服目标客客户群体不不精准原有“一拓拓五”工作作要求每个个购车客户户转介绍5个以上意意向购车客客户，但实实际情况下下，大多已已购车客户户没有那么么多意向客客户，业务务员为达成成数量，将将质量不高高的客户充充当潜客。。执行“一拓拓一”工作作后，有效效的保障了了业务员拿拿到高质量量潜在客户户资料。12/31/202258耗费费的的工工作作时时间间和和精精力力过过多多原有有““一一拓拓五五””工工作作要要求求的的5个个以以上上意意向向购购车车客客户户，，业业务务员员必必须须上上门门回回访访，，DCRC人人员员还还得得电电话话稽稽核核，，但但是是大大多多质质量量不不高高的的客客户户耗耗费费了了工工作作人人员员的的诸诸多多精精力力，，增增加加业业务务量量。。执行““一拓拓一””工作作后，，工作作人员员将精精力专专注到到一个个客户户身上上，提提高工工作效效率“一一拓拓一一””解解决决方方案案12/31/202259激励机制制不够原有“一一拓五””工作停停在一个个两难的的局面上上，一边边是推行行一拓五五，要求求完成数数字；一一边是应应付工作作，而完完成数字字。使得得一拓五五工作停停留在表表面工作作。如果说““一拓五五”只是是意识形形态的东东西，那那么一拓拓一就是是切实将将这种理理念变成成可操作作的行动动。通过过对转介介绍人的的奖励和和对业务务员的奖奖励在一一定程度度上刺激激了“一一拓一””“一拓一一”解决决方案12/31/202260资源质量量不高原有“一一拓五””工作没没能给销销售带来来真正意意义的提提升，很很大原因因繁重的的工作确确保了数数量，而而影响了了质量，，潜客资资料的有有效性大大打折扣扣。实行行“一拓拓一”工工作，通通过做好好每一个个实现销销售的客客户服务务，提升升客户非非常满意意度同时时客户主主动介绍绍潜客，，提升cvp的的同时给给销售也也带来了了帮助。。“一拓一一”解决决方案12/31/202261每一位实实现销售售的客户户都将是是我们的的贵宾，，在交车车后帮助助完成推推荐表12/31/202262转介绍保保养券统统计表12/31/202263“一拓一一”工作作销售代代表利益益12/31/202264客户转介介绍的好好处1、销售代表表可以直接接与准客客户建立立感情2、老客客户说服服力更强强3、准客客户成交交机率高高4、减小小了销售代表表开发压力力，降低低开发成成本12/31/202265销售代表表如何提提转介绍绍要求交车时是是向客人人提出转转介绍要要求的最最好时机机7天内送送交车照照到客户户处，再再次询问问其身边边是否有有购车需需求客户户市场活动动、客户户联谊会会12/31/202266那类客户户更易帮帮助推介介私人客户户更容易易帮助介介绍客户户行业客户户间信息息交流性性更强，，车辆购购买后在在圈内轰轰动效应应大12/31/202267保障“一拓拓一”工作的的措施12/31/202268公司以公文形形式保障“一一拓一”工作作的开展。12/31/202269客户利益每位转介绍绍成功的客客户均可获获赠一次免免费保养或或在DCRC兑换价价值300元的精品品12/31/202270免费保养券券12/31/202271精品柜12/31/202272销售CVP奖罚制度度CVP百分分百奖：当当月CVP成绩全部部为非常满满意的销售售人员（计计算方式：：30元/每台).批售部不不计台,按按批售单位位计算.CVP金牌牌奖：全部部CVP成成绩为非常常满意且销销售量排名名第一的销销售人员（（充许并列列,不算批批售).奖奖励300元。强保奖金金30元/台（对客客户有礼品品赠送）二保奖金金70元/台单台奖金扣扣除:凡凡销售三日日电访结果果不是“非非常满意””，则扣除除单台车奖奖金的-50%,课课长也扣除除单台车奖奖金的--50%.40日回访访:非常常满意奖70元,不不是非常满满意或销售售员未与客客户保持联联系的罚-100元元.未在两个工工作日把客客户资料表表交于DCRC或者者资料表填填写不完整整的罚-30元.交新车未照照相:罚-50元/台，未在在七个工作作日内将照照片送至客客户手中，，则予以-30元/次处罚。。邀车回厂:资深顾问问3台/月月,销售顾顾问2台/月,业代代1台/月月.若未达达到要求罚罚-50元元/台.*不含首保保,二保.每月在公司司办公网出出公文告知知公司每一一位员工12/31/202273服务CVP奖罚制度度CVP金牌牌奖:服务务CVP分分值最高且且接车量达达到平均水水平.奖励励200元元;接车主动奖奖:接车最最多.奖200元;预约奖金,(服务部部5元一台台,其它部部门按客户户维修金额额的2%或或3%)每个月底电电话还是是无人接听听,无法法接通,关关机,停停机,空号号,电话错错误。罚30元/台台;CVP低于于50%,罚200元/台;12/31/202274“一一拓拓一一””带带给给客客户户的的贴贴心心服服务务12/31/202275推行“一拓一一”工作的成成果12/31/202276截止到目前，，销售人员由由原来的月人人均战力2.1台提升到到现在的月人人均战力3.5台，上升升66％以09年月均均销售280台为例，成成功推荐率90%以上，，即每月可以以至少新增潜潜在客252名。12/31/202277销售：06年年全国第五名名、07年第第一名、08年第二名名、宜昌第一一服务：06年年全国第十二二名、07年年第九名、08年第一名名销售满意度销售和服务在在CVP获得得的成绩服务满意度05年06年07年08年05年06年07年08年12/31/202278谢谢12/31/2022799、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:39:4205:39:4205:3912/31/20225:39:42AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:39:4205:39Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:39:4205:39:4205:39Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:39:4205:39:42December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:39:42上上午05:39:4212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:39上午午12月-2205:39December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:39:4205:39:4231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:39:42上午5:39上上午05:39:4212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:39:4205:39:4205:3912/31/20225:39:42AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:39:4205:39Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美