漫谈管理咨询技艺

管理咨询技艺

和君创业研究咨询有限公司

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.

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咨询顾问的必备要素咨询工作的心理态度咨询顾问的工作角色建立自我价值的新处方有效沟通的技巧培养客户的信赖感客户为什么购买客户型态的探讨使人信服的七个秘诀目录H&J2目录（续）

发挥个人崇高的信用度在潜意识中影响客户的能力处理异议的技巧如何处理价格异议咨询前的心理准备提高咨询技巧结束咨询的策略H&J3

企业间的推销技巧咨询顾问的自我管理成功个性的塑造良好的人际合作关系策略咨询顾问成功的十大关键追求生命中真实的意义展现丰富而光彩的人生目录（续）H&J4H&J5咨询顾问的八个必备要素人情练达良好的专业沟通与服务的技能谈判的技巧精湛的专业知识健康宁静的心灵良好的做人风范积极的态度时间的有效管理H&J6决胜边缘的观念：优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4%要坚持做下去，以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握咨询的观念咨询顾问的八个必备要素（续）H&J7咨询顾问工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持的态度而决定的。正直、诚实、公平的交易产品与服务的品质重视、关怀、尊重用户的态度追求卓越的表现个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情绪定律吸引定律相关定律因果定律间接效应定律金科玉律：咨询态度的主要因素是H&J8建立咨询顾问自我价值的新处方人类潜能的公式：先天属性+培养属性X态度=个人潜能

态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。我们生活中做的事，85%是与态度有关的。在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。态度因个人的期望而产生。

我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。

我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。自我观念是指挥中心。

人类的潜能=自我观念=主观意识

我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。

H&J9

自我观念由三个重要方面组成：你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）你的自我价值。自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的恐惧感就会降低。建立咨询顾问自我价值的新处方（续）H&J10潜意识运作定定律：这个定律促使使你所说的每每一个字，你你所采取的每一个个行动都与你你的自我观念念相互配合。专精定律：不管你让你自自己专注在哪哪一种思想上上，这种思想都会增长。。替换定律：你必须用一种种想法取代另另一种想法。。以渴望代替恐惧。当你你专注于你所所渴望的事上上，你的恐惧就消失了。。三个重要的定律建立咨询顾问问自我价值的的新处方（续续）H&J11建立咨询顾问问自我价值的的新处方（续续）自我价值积极心理态度度密切影响健康的身体外外表的观感感要使别人喜欢欢你喜欢自己的的程度高低=心心理上的体格格是否健壮H&J12建立咨询顾问问自我价值的的新处方（续续）为了使自我价价值提升，为为了要锻炼生生理上的体格格，以下使应应采取的步骤骤：——行动引发发感觉。感觉行行动力（“角色扮演演”或假设自自己如此）——设定明确的目目标。——百分之百地接接受变化。——要求自己追求求卓越。“我要使自己己成为最优秀秀的。”——顶尖咨询人员员都做心理预预演。——学习相信信自己、或者者称为建立高高度信念。——要正直和和诚实。——自信地期待。。称为一个“积积极妄想狂””。期待最好好的。——实行递增回报报的原理。“你感谢越越多，将有越越多的事物令令你感谢”。。抱持心存感激激的态度。H&J13“假如事情是是如此，那就就是我的责任任！”——一个真正负起起责任（完全全责任）的人人常会这样说说。亨利-福特说说：“决不抱怨，，决不解释。。”借口的疾病是是成功的致命命伤。我们并没有权权力选择应负负或不负责任，对对于生生命中的责任任，我们没有有选择的余地地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY婴儿成人成熟我借口建立咨询顾顾问自我价价值的新处处方（续））H&J14有效沟通的的技巧优秀的咨询询人员必须须具备：适当的内容容（有针对性性的逻辑条理沟通的角度度）口才/表达达能力推进力我要你知道道而不是我要要你知道我我知道多少少H&J15自我分析——问题越适合合，得分越越高1、在咨询的时时候，我说说话的声音音抑扬顿挫挫，并表现现得热情可可亲。2、我我可以分辨辨论点和优优点的区别别。3、只只要交易未未完全失败败，我就会会锲而不舍舍。4、我我会毫不拖拖延，尽快快完成交易易。5、每每当提出价价格时，我我都能从容容不迫地把把它呈现出出来。6、我我懂得如何何控制自己己的声调和和语气。7、我我懂得如何何利用身体体语言来支支持我的论论点。8、我我会切合实实际地与我我的对象交交谈，尽量量使用浅显显易懂的语语言。9、在在每次拜访访前，我都都懂得如何何严谨地做做出研究。。10、我与与人交谈时时会直视他他们。11、我在在提出数据据和经济问问题时都觉觉得很自在在。12、我可可以清楚地地表明我的的观点。低高高12345H&J1613、我喜喜欢引导对对方做出决决定。14、我会会有系统地地与所有影影响决战的的人会面。。15、我说说话速度适适中，表达达清楚明白白。16、我懂懂得如何提提出竞争对对手给予的的条件。17、我会会尽力找出出遭受拒绝绝的真正原原因。18、我懂懂得如何设设立自己的的目标（首首要的、次次要的、最最低的）。。题号分分数题题号号分分数题题号分分数数16781015S总分259111218K总分3413141617A总分H&J171/98/9冰山原理水面RightReal可视部分：：行为、容貌貌、举止、言谈谈、表情、反应应不可视部分分：企图、动机、出发点、目的、经历经验H&J18内在沟通之之障碍你对年长和和年幼者的的直觉如何何？你认为为他们对你你的直觉有有如何？你所用的语语言如何影影响你与别别人的沟通通？，你你是否假定定别人也对对你所采用的词句有有同样的解解释？你对其它性性别的直觉觉如何？你你认为他们们对你的直直觉又如何何？你以往的经经验如何影影响你与别别人的沟通通？你的文化背背景如何影影响你与别别人的沟通通？你的成见如如何影响你你与别人的的沟通？你对国际动动向的直觉觉如何影响响你与别人人的沟通？？你个人的需需要如何影影响你与别别人的沟通通？你组织咨讯讯的方式如如何影响你你与别人的的沟通？你有什麽隐隐藏的目的的，它们是是如何影响响你与别人人的沟通？？你是否被被别的事情所吸引引？你的地位如如何影响你你与其他地地位较高或或较低者的的沟通？年龄性别以往的经验验文化偏见词汇量激励与需要要思考方式直觉隐藏的目的的地位H&J19外在沟通之之障碍室内布置是是否有助于于沟通？房间是否太太大或太小小？那个人有没没有足够的的时间和你你讲话？环境是否太太热或太冷冷？你有没有因因一个人的的样貌而下下决论？你是用电话话、邮寄，，或者是室室内沟通？？沟通的方方式如何影影响你的交交流？每个人都听听得到吗？？有没有噪噪声妨碍有有效的沟通通？室内布置声量房间的体积积实际温度地理距离实际模样时间H&J20沟通的定义义：——是指为了设设定的目标标，让信息息、思想和和情感在个个人或群体体中传递的的过程。沟通的过程程：概念编编码传传递递概念解解码接接受受接受解解码概概念传送编编码新新的的概念障碍传递者（（组织织）信信息息（（分析））接接受受者内在媒媒介外外在内内在反馈馈渠道SenderReceiver有效沟通的的技巧（续）H&J21私人空间———每个人在跟跟另外一个个人初接触触时都需要要有一个P.S。(PersonalSpace)空间距离亲密距离近位亲密距距离0~20cm远位亲密距距离20~60cm私人距离近位私人距距离60~100cm远位私人距距离1~1.5m社交距离近位社交距距离1.5m远位社交距距离2~4m有效沟通的的技巧（续）H&J22说问观听表达达了解解分析析吸收收获得得资资料料、、挖挖掘掘需需要要引导导客客户户改善善沟沟通通控制制拜拜访访/交交谈谈鼓励励参参与与检查查理理解解程程度度建立立专专业业的的咨咨询询形形象象为什麽要问发问问者者————控控制制者者有效效沟沟通通的的技技巧巧（续续））H&J23一个个信信息息的的冲击击/印印象象7%言辞辞字眼眼词句句38%语言言方方式式音量量音调调腔调调速度度口音音55%肢体体语语言言姿态态动作作姿势势举止止H&J24咨询询沟沟通通的的过过程程与与法法则则：：一项项有有说说服服力力、、使使人人信信服服的的活活动动信息息与与思思想想的的交交流流你、、你你的的能能力力、、公公司司形形象象的的反反应应沟通通的的意意义义：：沟通通的的目目的的：：————促促使使听听者者接受受或或修修正正某某一一观观点点、、意意见见采取取或或改改正正某某种种态态度度采取取或或不不采采取取一一种种行行动动了解解你你所所代代表表的的思思想想、、立立场场或或计计划划有效效沟沟通通的的技技巧巧（续续））H&J25A————attractAttention吸吸引引注注意意I————stimulateInterest引引发发兴兴趣趣D————createDesire创创造造欲欲望望A————motivateAction激激励励行行动动WhoWhatHow听众？（（目的的、目标）咨讯内容？（（主题题、题材）知识怎麽办？（（手段、手手法）方法？？？沟通的计划有效的沟通（环节）AIDA有效沟通的技技巧（续）H&J26ABCAttitude积极的态度Behavior行为Communicationstyle沟通形式作为一个咨询询顾问你的声音是你能用到的的独一无二的的宝贵的沟通通工具。—=+++语调练习有效沟通的技技巧（续）H&J27初步分析：1、发音音量控制音速控制停顿2、咬字默书清晰3、演艺姿态举止、动作4、效果与兴兴趣5、投入程度度6、自信低中高123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789123456789分数9-特佳8-非常好不不需要改进7-很好6-好5-一般尚尚需需改进4-尚可以3-不合格2-差不不合格必须须1-特差马马上改进H&J28审评表生动+-呆呆板激励性强+-激激励性弱双向交流+-单单向交流你/我们+-自自我我中心正面气氛+-缺缺乏气氛易于理解+-难难于理解语调动人+-语语调死板介绍得体+-介介绍差劲处理手法高明明+-处处理理手法欠佳结尾很很好+-结结尾尾很差差动作自自然+-动动作作生硬硬H&J29处理问问题的的准则则：1、假假若你你有十十足把把握地地回答答问题题，不不妨立立即作作答。。2、切切莫有有过度度的反反应。。3、提提供更更多资资料。。4、当当不知知如何何回答答时：：争取取时间间，以以便——心心平平气和和地思思考——避避免免激烈烈的争争论——重重整整有力力的论论点——尝尝试试从问问题中中找出出答案案——让让对对方解解释其其原因因所在在——让让其其他成成员试试图回回答以以激励励多方方交流流5、孤孤立扰扰乱者者。6、争争取对对方附附和以以延续续沟通通。9、记记住TMM（Tellmemore)。10、、反问问对方方。11、、多多多实场场练习习。有效沟沟通的的技巧巧（续））H&J30对待沟沟通中中的““对抗抗”：：放松聆听/不要要忽视视这种种对立立分析并并找出出原因因告之他他人的的意见见及看看法如果可可能，，尽量量化解解将之与与工作作中的的困难难结合合起来来———也许他他们过过去由由此经经验时间限限制陷进去去试图压压倒别别人过激反反应（如果果你错错了，，只需需承认，，然后后转到到别的的话题））避免有效沟沟通的的技巧巧（续））H&J311、避避免跷跷起二二郎腿腿，并并将跷跷起的的脚尖尖冲着着他人人；2、避避免打打哈欠欠，伸伸懒腰腰；3、不不要用用手挖挖耳朵朵、鼻鼻孔，，不要要剪指指甲；；4、不不要跺跺脚或或玩弄弄手指指；5、在在友好好的气气氛中中，不不要模模仿他他人的的消极极手势势和姿姿态；；6、不不要总总看手手表，，过于于盯视视对话话者的的眼睛睛；7、不要要将双手手搂在头头后；8、不要要将双臂臂交叉；；9、女人人在交谈谈时不要要将双腿腿叉开；；10、勿勿来回抖抖动大腿腿；11、不不要揉眼眼睛，挠挠头，或或过分昂昂头；12、避避免同他他人坐得得太近；；13、不不要乜斜斜这眼睛睛看人；；14、讲讲话时嘴嘴中不应应有食物物；15、若若想友好好地交谈谈，应避避免对面面而坐。。人际交往体语忌讳有效沟通通的技巧巧（续）H&J32姿态含义握拳扭手手，摩擦擦颈背，，双手在在空中摆摆移。手臂和腿腿交叉，，缩身，，斜视，，触摸或或者摩擦擦鼻子。。高傲，挺挺直的身身体，不不断对视视，双手手作尖塔塔型，叠手手在脑后后，翘起起下巴，，得意地地微笑。。身体僵直直，手脚脚都紧紧紧交叉，，少有后后者没有有对视握拳拳，缩拢拢嘴唇。。伸出双手手，靠拢拢，解开开大衣，，坐在椅椅侧。没精打采采，少有有对视，，松唇，，视而不不见。翘首，托托腮，向向前靠过过去，抚抚摸下巴巴。瞥眼，抽抽动嘴唇唇，嘴巴巴微张，，脚画圆圆圈，用用手扣击，玩玩弄物件件和拳头头，缩拢拢嘴唇。。挫折拒绝信心防卫坦白的（诚意的的）冷漠评估急噪不安安体态语言H&J33沟通/说说——步步骤开场主主题/体结结尾重要重重要有效的开场白将对方的的注意力力集中到到你的话话题上来来，转移他们们其它的的思绪创造冲击击力，使使对方兴兴奋起来来（兴奋奋点）建立你的的威信，，控制住住场面介绍演讲讲主题使对方感感到舒适适放松有效的结束语听者能够够记住，，并将目目光放到到将来激励听者者改变行行为（思思想、观观念）制造积极极的气氛氛，激发发对方的的热情双方承诺诺下一步步行动计计划有效沟通通的技巧巧（续）H&J34了解你沟沟通的对对象马斯洛的的启示：：自我实现的需要要尊重需要要社会需要要安全需要要生理需要要PAC分分析：ParentAdultChild父母成人儿童成人父母儿童有效沟通通的技巧巧（续）H&J35培养客户户的信赖赖感间接效应应定律。。在我们与与人相处处的关系系中，常常使用间间接的方方法完成成事情。。看透客户户潜意识识深处的的需求赞同同需要被接接纳感激激赏识识认同同表现你接接受他人人最简单单的方法法就是微微笑表现认同同就是赞赞美建立信任任是最奇奇妙的话话语，就就是说““谢谢””赞赏指衷衷心地赞赞美客户户永远要赞赞成客户户H&J36建立信用用债券最最有效的的方法就就是多问问多听。。原因有三三聆听引起起信任聆听建立立自我价价值——你的的聆听等等于你对对他人的的尊重聆听减少少排斥要成为一一个成功功的聆听听者需要要做的事事项为直接面对对客户点头，微微笑等认认同的动动作回答前，，先停顿顿一下多问问题题澄清观观念———“您这这话的意意思是？？”把客户的的意思整整理出来来，并检检查看看看与原意意相符与与否培养客户户的信赖赖感（续续）H&J37让顾客开口说话的问题句式结束式问问句开放式问问句否定式问问句感觉式问问句偏好式问问句试探式问问句以什么、、什么时时候、谁谁、如何何为什么等等做问题题开端式式的问句句以动词启启头的问问句当某人回回答“不不”则表表示他们们“是””对产品品有所需需求问他们““为为什么这这样觉得得？”，，而并不是是问他们们“为什什么这样样想？””问客户比比较喜欢欢哪一类类回答时只只能答““是”或或“否””，但当回答答“否””时不至至于会谈谈终止培养客户户的信赖赖感（续续）H&J38影响客户户消费的的两大情情绪——渴渴望获得得的感觉觉——恐恐怕买错错东西优秀咨询询顾问必必备的两两个重要要的心理理品质——同理理心——企图心心品质与价值值的比较压倒性产品品功能特色色（购买可能能性的80%）客户为什么么购买（续续）H&J39客户型态的的探讨1*整合性个性性关系为重型型主主管型感性型社社交交型3*2*4*5*分析型务务实型思考家领领导者6*高人际关系导导向低低工工作作绩效导向向高高性格划分心心理划分纯粹闲逛者者一见钟情者者胸有成竹者者犹豫不定者者H&J401*——主动购购买者。此类型人购购买行动自自觉，占5%（20人当中就就有1人））。2*——此类型型人的个性性：重结果、个个性开放、、喜于表达达，大部分分的优秀咨咨询人为此种类型型，通常含含盖有务实实型、分析析型、关系系为重型。。3*———情情绪绪导导向向、、优优柔柔寡寡断断、、小小心心谨谨慎慎、、重重视视人人际际关关系系。。所从从事事的的的的工工作作：：社会会工工作作者者、、人人事事管管理理、、心心理理顾顾问问。。比较较注注意意：：别人人会会如如何何想想？？尊尊重重感感觉觉敏敏感感。。咨询询重重点点：：以人人际际关关系系方方面面为为诉诉求求，，不不能能太太仓仓促促催催其其购购买买，，要要慢慢慢慢来来，，给予予温温暖暖的的肯肯定定与与赞赞美美。。客户户型型态态的的探探讨讨（（续续））H&J414*————个性性：：怀疑疑论论者者、、不不直直接接、、谨谨慎慎。。所从从事事之之工工作作：：国家家机机关关、、律律师师、、官官僚僚办办事事员员、、程程式式工工程程师师。。比较较关关心心：：事情情有有多多好好、、参参与与有有关关细细节节。。咨询重点：比较重数据与与证据、统计计资料、耐心心地倾听、适适时的问。5*——个性：没有耐心。所从事的工作作：创业家、咨询询人员、决策策者。比较关心：不重过程、只只重结果；诉诉求生计之工工作岗位；投投资报酬率。。咨询重点：迅速俐落来处处理；以重点点说明不要长长篇大论；利利用事实证据据。6*——无动于衷型购购买者。此类型占5%（20人当当中就有1人人），是负面面购买者，是是消极、恶意意性批评反对对型，不要浪浪费太多时间间在他身上，，因为他未准准备好。客户型态的探探讨（续）H&J42使人信服的七七个秘诀人们潜意识中中最有威力的的影响力即所所谓礼尚往来来的原则。别人对我们所所做的事情，，使得我们也很很想替对方做做点事情。这这种心理状态态常称为互惠原则，这是一种社社会与文化的规范范，当别人对对我们帮忙，，我们就希望望也做点什么么为回报。所所以每当你帮客户一个忙忙，那位客户户就会感到自自己也应替你你做些什么。。每当你对客客户做个让步，他的内心心就会感到对对你有所亏欠欠，而增进你你俩促成交易易的因素。影响人们动机机与说服力的的一个非常重重要的因素，，（在心理学上上）称为承诺与惯性原则。它指人们对在在以往作过的的事情，有一一种强烈的连连贯性之需求求，希望能把把一切维持旧有的的形式。社会认同原则则，是又一个个威力无穷的的潜意识影响响。购买某商品或或服务的人数数，深深地影响客户户的购买决策策。同类的团团体也很重要要。利用使用用者证言是一一个非常有效影响购买决决定的方法。。取得一张现现有客户的名名单。H&J43第四个影响力力是喜爱和友友谊的原则。。对我们喜欢的的人或喜欢我我们的人，这这种影响力很有效力。。客户介绍的的潜在客户，，比起全新的的客户或冷漠漠态度的客户户，成功的机会大概多15倍。如果你咨询得得当，应该建建立起一个咨咨询网络，那那麽你就不必必忙着开发客客户，因为旧客户户对你你的信信赖与与友谊谊，已已经替替你开开垦了了咨询询工作作中最最初坎坎坷的的道路路了。。第五个个重要要的影影响力力来自自权威威的影影响。。我们深深受权权威力力量和和表象象的影影响。。缺乏原原则。。每当某某一产产品产产量减减少，，或变变得稀稀有，，价格格就马马上上上升。。对比原原则。。重点产产品要要随后后来。。第二二个出出现的的产品品看起起来总总是比比较好好的。。使人信信服的的七个个秘诀诀(续））H&J44对失败败的恐恐惧是是人们们于孩孩提时时代潜潜意识识里就就建立立起来来的恐恐惧感感。信任度度恐惧失失败你心里里对产产品的的信心心。你相相信自自己的的产品品或服服务的的程度度，与与你咨咨询成成绩成成一对对一的对应应关系系。发展个个人崇崇高的的信用用度外观衣衣着和和表现现是发发展个个人信信任度度最关关键的的因素素之一一。H&J45信任度度的构构成因因素人格的的力量量。衣着。。优秀的的咨询询顾问问发现现他们们之所所以成成功，，99%仰仰赖充充分的的准备备工作作。项目运运作之之技巧巧。（（逻辑辑、系系统、、协调调、统统一））礼仪。。高水准准的项项目团团队（（组合合力量量）。。不故意意贬低低竞争争者。。着力力展示示自身身管理理咨询询品质质、特特色附附加值值和更更多的的利益益。老客客户户的的推推荐荐是是决决定定潜潜在在客客户户信信赖赖与与否否的的关关键键。。发展展个个人人崇崇高高的的信信用用度度（续续））H&J46在潜潜意意识识中中影影响响客客户户的的能能力力每件件小小事事都都有有影影响响力力。。潜在在影影响响的的力力量量有有多多大大？？你说说话话、、行行动动、、思思考考等等，，95%的的部部分分都都受受到到外外界界暗暗示示的的影影响响。。大多多数数的的行行为为都都是是人人们们对对外外界界影影响响力力的的一一种种反反应应而而已已。。H&J47为了了正正面面地地影影响响你你的的客客户户，，你你必必须须做做到到的的地地方方有有：：———态态度度。。积极极的的心心理理态态度度对对人人们们的的影影响响力力是是不不容容忽忽视视的的。。——取得的成成就。——衣着着。——友善善的态度度及诚恳恳的沟通通方式。。——整洁洁的问题题。——肢体体语言。。你跟客户户沟通的的讯息有有55%是身体体语言。。正确的的姿势。——四周周的环境境。昂贵等于于高级品品。使你你的产品品在最适适切的环环境中被被介绍出出来。——产品的介介绍。每一位咨询人人员都应有一一套逻辑而系系统的方法介介绍自己的产产品。——入座的位位置。坐在客户的左左边。——泰然自若若的表现。尤其要有礼貌貌，保持优雅的风风度。在潜意识中影影响客户的能能力（续）H&J48处理异议的技技巧坚守不抗拒原则——客户的异议只只不过是问题题的另一种形形式罢了；这是客户收集更多多资料的方式式之一。——记住异议的六六点法则。指客户对你你咨询的产品品或服务，基本上不超过过六个主要的的异议。你要要做的是找出出，那六个是客户提出出的异议，并并寻求解答。。——判断其异议是是否为一种实实际情况。——让对方把异议议说完。处理异议的的一个管用的的问题：你为什麽会有有这种感觉呢呢？——激励客户多表表示异议。——处理异议的一一个很有效的的对策系统是是感受同意、、认为、发现原则。——态度要和谐谐真实。有威力的三三个字眼：：我了解了了。——了解客户对对你的说法法。H&J49如何处理价价格异议人们的支付付能力与支支付意愿之之间有很大大的差异。。事实上，，咨询项目目与价格之间永远远存在有有争议的的空间。。购买意愿愿未形成成之前，，谈价格格是毫无无意义的的。在咨询工工作中，，咨询顾顾问的职职责就是是强调价价格。处理客户户的价格格异议：：——首先先要确定定反对意意见并不不是客户户的事实实状况。。——延缓缓价格的的讨论。。——针对对支付价价格，突突出产品品的使用用利益。。——给价价格找出出合理的的理由。。——与价价格比较较昂贵的的产品进进行比较较。有威威力的话话：“这这是很值值得的。。”——隔离离政策。。——三明明治法。。把价格格加附加加价值。。——把价价格换算算成最低低的通衡衡量标准准是什麽麽。灵活地运运用以上上方法，，但最重重要的是是客户的的推荐———客户间金金锁链原原则。H&J50企业间的的推销技技巧明确清楚楚的思想想是一切切事情的的起始点点。向企业咨咨询的几几个主要要问题：：1）谁是是你的客客户？2）谁是是你的竞竞争对手手？3）企业业为什麽麽要选择择你做管管理咨询询项目？？4）他们们要买些些什麽利利益？20-80的道道理。一定要问问自己：：最专精精的客户户在哪里里？这些些客户是是谁？““要钩大大鱼。””H&J51企业间的的推销技技巧（续续）如果你想想跟着生生意人做做生意，，就必须须能够显显示出你你的管理理咨询能够够直接或或间接实实现以下下二项功功能中的的一项：：——提提高收入入。——节省省成本。。生意人的的基本需需求：降低成本本提高营业业额增进生产产力更高的利利益建立个人人的信用用度H&J52企业间的的推销技技巧（续续）令人钦佩佩的职业业水准。做人的风风范、人人格的魅魅力。一个彬彬彬有礼，，友善，，有耐心心的咨询顾顾问是最最受欢迎迎的类型型。社会认同同感。显示能力力最好的的方法之之一就是是应用社社会认同同感的技巧巧。信心。信心从成成功个案案而来。。你在咨咨询界的的成功，，与你关关系客户的的数目间间，有着着直接正正比的关关系。勇气。或所谓的的胆量，，是所有有特质中中最重要要的。H&J53SWOT分析优势Strenth劣劣势势Weakness机会Opportunity威威胁Threats咨询顾问问的自我我管理H&J54咨询顾问问的自我我管理（（续）管理咨询询观念的的确立———职业业选择中中一种最最为幸福福的职业业。——咨询询活动不不单纯是是产品和和金钱的的交易——咨询询活动是是以金钱钱交换附附着于的的无形产产品和服服务，带带给企业业以新的的生机与与发展。客户是员员工、经经理与所所有者薪薪水的来来源。客户是公公司各种种经营活活动的血血液。客户是公公司的一一个组成成部分，，不是局局外人。。客户与公公司交往往，是为为消费而而来。客户不是是冷血动动物，而而是拥有有七情六六欲的人人类的普普通以员员。客户不是是我们与与之争论论或与之之斗智的的人。客户是我我们应给给予最高高礼遇的的人。客户是什么H&J55深切体会会——咨咨询顾问问个人的的形象代代表公司司整体的的形象深厚的理理论功底底、快速速的学习习能力、、广泛的的涉猎范范围、谦谦逊的吸吸纳品质质及精到到总结智智慧。对事物具具有敏锐锐的洞察察力，经经常地对对事物有有所警觉觉和感动动。以发发自于于实践中中对管理理的深厚厚理解，，敏锐地地体察企企业的需需要，善善于和别别人一起起工作合合力朝向向一个目目标。优优良的仪仪态。充分把握握咨询项项目的运运作步骤骤和关键键环节，，具有成成熟的教教练和指指导运作作能力。。精力充沛沛，动作作轻捷，，行动反反应迅速速，工作作勤勉。。学者的头头脑管理者的的心教练员的的手劳动者的的腿咨询顾问问的自我我管理（（续）H&J56塑造成功功的个性性我们一生生中有85%的的快乐，，是来自自与人愉愉快的相相处。其其余的15%，，则是来来自于成成功感。。你是多麽麽的喜欢欢你自己己你是否能能承担责责任你能否轻轻易地宽宽恕积极的期期望你是如何何地与别别人和谐谐相处健康个性的衡衡量方法为：：H&J57互惠定律。在我们与别人人的人际关系系中，通过间间接的方式反反而能比较快快达到效果果。想要留给给别人好印象象，你要先对对别人有好印印象。希望别别人对你有兴兴趣，你要先先对别人有兴兴趣。播种收割定律律。我们在人际关关系中所获得得的，都是基基于我们在这这个人际关系系中，所曾经经给予的。自我价值与个个性分析图：：和谐相处的范范围随着自我价值的提提高越来越大高度自我价值值低度自我价值值塑造成功的个个性（续）H&J58假如你希望自自己拥有健康康的个性，不不妨运用反射射定律。提高别人自我我价值的关键键，就是使别别人觉得自己己很重要。如何使别人觉觉得很重要：：消除破坏性批批评。要和蔼可亲（不要争辩））。尝试去接纳。表达接纳最好的方法就是微笑。感激。表达感激最好的方法就是不断地说“谢谢”。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有礼貌。（看其对小人物的方式，方可知其是否为大人物。）欣赏。是指欣赏别人的特质，或是欣赏别人的产业。“每个人都喜欢被恭维。”（林肯）塑造成功的个个性（续）H&J59赞许。自我价值的又又一定义是，，一个人认为为自己值得被被称赞的程度度。赞许别人最重重要的就是：：——要立刻表达。。——要明确确。——要在公公开的场合赞赞美。专注。是指倾听。假假如你想让别别人觉得他重重要，那么就就多注意他一一些，专注的几几个要点：——耐心倾听。——先想好好，再回答。。——请对方方进一步说明明。最好的问题是是在：“你的的意思是？””反弹效应。当你想到别人人的时候，要要朝积极正面面的方向思想想。黄金定律是说：““爱你的邻居居，如同爱你你自己。”塑造成功的个个性（续）H&J60良好的人际合合作关系策略略人际关系中最常见的问题缺乏乏承承诺诺。。。企图图改改变变对对方方或或期待待对对方方改改变变。。嫉妒妒。。自怜怜。。个性性不不相相配配。成功人际关系中的六项因素物以以类类聚聚、、志志趣趣相相投投。。异性性相相吸吸。。承诺诺，，100%的的承承诺诺。。相似似的的自自我我观观念念。。喜欢欢与与尊尊重重。。沟通通。。H&J61优秀秀咨咨询询顾顾问问的的十十大大关关键键对自自己己许许下下追追求求卓卓越越的的承承诺诺。。使自自己己投投入入于于追追求求卓卓越越的的成成就就，，承承诺诺自自己己要要成成为为最杰杰出出的的咨咨询询人人员员。。决定定你你在在生生命命中中到到底底要要追追求求什什麽麽？？愿意意付付出出，，为为达达到到目目的的必必须须付付出出正正当当的的代代价价。。培养养不不屈屈不不挠挠的的意意志志。““绝绝不不，，绝绝不不能能放放弃弃。。””（（丘丘吉吉尔尔））活到到老老，，学学到到老老。。明智智地地利利用用时时间间。。H&J62追随随你你的的行行业业中中之之领领导导者者。“与与老鹰鹰一起起翱翔翔。””保持清清廉。。永远远要百百分之之百地地诚实实。发挥你你潜在在的创创造力力。无论你是是否在做做生意，，对待每每一个人人就像他他给你带带来百万万元的客客户。永远多走走一里路路。永远远做多于于你所应应当做的的。优秀咨询询顾问的的十大关关键（续续）H&J63要成为一一个充满满爱的人人，必须须：——毫毫无保留留地接受受你自己己是一个个有价值值的人。。——要要100%地承承担全部部责任，，而不管管你是什什么或你你将会变变成什麽麽样子。。——学学习去宽宽恕。——使使你的心心智充满满爱与积积极的思思想。——制制定高尚尚的目标标与理想想，并努努力去达达成它们们。——好好好地照照顾你的的身体。。——不不断地练练习运用用黄金定定律。——不断断地练习习要仁慈慈、要忍忍耐，对对各种各各样的人人，都要要练习宽宽恕、包包容的能力，爱爱、了解解、怜悯悯他们。。追求生命命中真实实的意义义，展现现丰富而而光彩的的人生H&J64谢谢各位位朋友的的合作和时时间！H&J659、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:14:4405:14:4405:1412/25/20225:14:44AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:14:4405:14Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:14:4405:14:4405:1