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实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills(14hrs)

汪滨WangBin新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀SuccessfulSelling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。改善沟通的途径

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性全方位位沟通通Omni-DirectionalCommunication你的老老板销售经经理的的全方方位沟沟通你的下下属客户兄弟部部门（（如其其他分分公司司、财财务、、内勤勤、生生产、、质量量）理解他他们，，把他他们都都变成成你的的资源源，而而不是是你的的麻烦烦推销员员的作作用RolesofASalesman１.为为错综综复杂杂的购购买决决策提提供特特别协协助２.增增加商商品价价值，，使其其有别别于其其他商商品（（找出出“卖卖点””）３.有有助于于发现现用户户的特特殊需需求４.从从用户户口中中得到到信息息反馈馈（市市场、、质量量、竞竞争对对手情情况））５.提提供优优质的的售后后服务务，以以保证证顾客客品牌牌忠诚诚度营销人人员常常犯的的几个个毛病病Drawback咄咄逼逼人过多的的承诺诺说话太太多仅仅在在乎合合同（（不愿愿花力力气跑跑客户户）自以为为是，，不作作确认认应该是是不断断改进进，自自我发发展销售人人员为为何失失败WhyFail？？首先是是努力力不够够，缺缺乏坚坚持到到底的的韧性性；计划和和准备备的不不好，，“只只用嘴嘴巴销销售””；不能很很好理理解顾顾客的的要求求，不不会倾倾听，，也不不会向向客户户提出出问题题；功亏一一篑，，不会会成交交；对客户户异议议处理理不好好。如果你你真的的想赢赢，就就不要要失误误！收益和和性能能的比比较Benefitsvs.Features性能(Feature)：特特点、、规格格、特特色、、功能能收益(Benefit)：实实际利利益、、好处处客户想想要知知道的的是你你的产产品会会为他他们带带来什什么样样的收收益，，而不不是你你的产产品是是什么么样的的性能能特点点。Feature和和Benefit有有何何区别别？客观存存在的的无感情情的，，冷冰冰冰的的我所送送出的的（Sending）站在自自己的的立场场上主观感感觉的的温暖的的，打打动人人心的的你能得得到的的（Receiving)站在客客户的的立场场上FeatureBenefit搞清楚楚Feature很很容易易，而而搞懂懂Benefit难难－－但但你必必须要要懂！！例：电电视机机Feature和和Benefit再再比比较（（心得得笔记记）①列列出你你自己己的５５个Feature和Benefit对比比的例例子③然然后再再列出出他们们能给给客户户带来来什么么样的的Benefit②列列出你你所销销售的的产品品（或或服务务）３３～５５个不不同的的Feature你卖的的是价价值,而不不是产产品ValueSelling购买是是否基基于买买方价价值体体系而而进行行的选选择。。所以，，你的的任务务就是是无论论推销销的是是什么么，你你都要要尽量量使其其与买买方的的价值值体系系相适适应。。用户并并不总总是正正确的的，然然后你你必须须使得得他们们看起起来是是一贯贯正确确的。。推销产产品中中应满满足顾顾客需需要的的价值值，而而不是是产品品或价价格价值的的体现现：１.钱的差差别：价价格、、费率率、费费用，，或购购买刺刺激（（折扣扣）２.便利条条件：位位置、、钟点点、省省时、、自我我服务务、免免费服服务、、门对对门服服务３.个人关关心：经经常接接触、、询问问、关关系处处理４.资料及及信息息：是否否容易易得到到样本本、信信息咨咨询、、定期期业务务培训训５.服务质质量：速速度或或准确确、反反应、、等待待时间间、清清洁、、或做做得很很好的的“小小”事事情６.保护：保保险、、安全全、保保修或或个人人秘密密７.感情满满足：尊尊重、、亲密密感、、熟悉悉、承承认及及办公公环境境８.产品选选择：全全系列列产品品，易易得到到相关关产品品，为为特殊殊顾客客制作作特殊殊产品品９.决策过过程：易易解决决问题题、批批准权权限、、合同同修改改、服服务灵灵活性性１０.顾客支支持：培训训、定定期访访问、、联合合广告告、展展览或或其他他产品品服务务１１.合同条条款：付款款计划划、产产品最最低起起订数数量１２.技术优优势：系统统、自自动化化、产产品耐耐久性性、外外观或或免维维修１３.财务影影响：省钱钱、提提高效效率、、现金金控制制消费者群分分析ConsumersSection以上五种人人又分别称称为有新技技术热衷者者、有远见见的人，实实用者、保保守派和怀怀疑者。试试讨论这5种消费者的购购买特点和和对其的推推销方式。。创新者早早期消费费者早早期期多数型晚晚期期多数型落落后者成功的框架架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议ReachAgreement克服客户的的不关心消除客户的的顾虑客户需需要开场白Opening１.何时做做开场白？？２.如何做做开场白？？提出议程陈述议程对对客户的价价值询问是否接接受３.引出开开场白４.准备做做开场白询问Inquiry１.何时询询问？２.如何询询问？客户的背景景和环境客户的需要要开放式和限限制式询问问３.解释询询问的理由由４.准备询询问说服Persuade１.有关你你的公司和和产品资料料２.何时说说服？３.如何说说服？表示了解该该需要介绍Feature和Benefit询问是否可可以接受？？４.准备针针对客户的的需要去说说服达成协议ReachAgreement1.何时达达成协议？？2.如何达达成协议？？重提先前已已接受的几几项利益提议你和客客户的下一一步骤询问是否接接受？3.达成协协议的准备备工作有哪哪些？克服客户的的不关心Unconcern１.客户为为何不关心心？２.何时克克服客户的的不关心？？３.如何克克服客户的的不关心？？表示了解客客户的观点点请求允许你你询问利用询问使使用户察觉觉需要４.事前前的准备工工作消除客户的的顾虑ReduceConcerns１.客户的的典型顾虑虑：怀疑、、误解和缺缺点２.消除怀怀疑表示了解该该顾虑给予相关证证据询问是否接接受３.消除误误解消除误解确定顾虑背背后的需要要说服该需要要４.克服服缺点表示了解该该需要把焦点转移移到总体利利益上重提先前已已接受的利利益以淡化化缺点询问是否接接受５.消除客客户顾虑的的准备工作作有哪些？？人和产品相相比，哪一一个更重？？好的产品“酒香不怕怕巷子深”关公＋赤兔兔马波音飞机销售人员一一般好的销售人人员“武大郎卖卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般销售过程SalesProcedure准备面对面沟通通陈述，确认认接洽产品/公司司竞争/顾客客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流流，效果试探成交意意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和和收益确定拜访目目的建立关系开发兴趣得到肯定答答复处理反对意意见最佳销售代代表应具备备的素质BestSalesman据美国《工工业销售》》杂志对1000名名采购经理理进行调查查，以便对对表现出色色的推销员员应有的素素质作出判判断。根据据所得反应应中按重要要程度排出出次序，这这些次序为为“最佳销销售代表””，答案如如下：１.兢兢业业业，持之之以恒２.具备产产品知识３.能不遗遗余力替买买主与供货货公司交涉涉４.有市场场知识，乐乐于向买方方提供市场场最新消息息５.具有想想象力，能能通过销售售产品迎合合客户需要要６.具有买买方对产品品要求的知知识７.具有同同经营部门门周旋的手手段８.随时准准备推销９.推销活活动具有计计划性１０.受过过技术教育育销售代表的的“功夫””ReadyforIt知道你的客客户是干什什么的所处行业的的环境和产产品结构你能提供什什么知道你的客客户是怎么么干的做的事情及及其方式在哪个环节节能改进知道干什么么客户才会会好向客户提供供完整的““解决方案案”（内容，理理由，客户户利益和方方案执行））客户所处行行业的发展展趋势基本功阶段功完成功顶级销售员员的若干小小技巧ProfessionalSelling１.“你的的朋友觉得得你新买的的车怎么样样？”２.“我能能看看公司司的组织机机构图吗？？”－－明明白和你交交往的人是谁。。３.使客户户相信“你你是我们这这个小庙里里的大菩萨萨”。４.让客户户坐在驾驶驶室里，亲亲手操作和和感受。５.从墙上上和书架上上浏览以找找到打破僵僵局的话题题。６.让你的的客户为你你介绍新客客户。７.提倡交交换式推销销。拒绝常常是是客户寻求求更多信息息的标志销售代表的的角色RolesofSalesRep.采取主动策策略促成伙伴关关系帮助顾客在在公司内作作出推荐与不积极的的客户保持持联系重视合作熟悉自己公公司的政策策及工作程程序计划及统筹筹过程的每每个方面使高层人员员参与（双双方的高层层）善于解决问问题分享信息注重总体形形势了解客户业业务１.长期合合作伙伴２.策划者者３.业务顾顾问客户一般不不寻求“最最低价格竞竞投者”，，而是要找找到一家在在销售前后后及销售期期间都能满满足自己需需要的公司司。服务与产品品之异同Servicevs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标标准能被返回的的是设计者的的感觉误差可以统统计可以被替换换可通过硬件件功能识别别无形的只能做一次次不能被转卖卖主观标准不可被返回回的是使用者的的感觉误差不能被被统计不可以被替替换只能通过感感觉或情绪绪来鉴别产品服服务讨论题：实实物质量和和服务质量量谁更重要要？服务质量的的决定因素素ServiceQuality可靠度：指指可令人信信赖地且正正确的执行行所承诺的的服务的能能力(32%)反应度：(22%)保证度：指指员工的产产品知识和和对客户态态度，以及及给顾客一一种信任感感与信任的的能力(19%)同情度：指指设身处地地，也就是是提供关心心与个人化化的服务(16%)有形化：有有形设施、、服务、书书面宣传、、人员着装装、展厅等等(11%)顾客为何不不想买你的的产品WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以为现现有价格太太高２.对现有有的供应商商满意３.原产品品购自“关关系户”４.受到互互惠约束５.预算已已用完６.经济状状况欠佳７.留待下下次再谈８.希望参参考其他公公司产品９.不作确确定回答１０.利用用虚伪托词词１１.固执执，坚持自自己的意见见１２.要求求书面申请请记住：你要要服从客户户的价值体体系，而不不是你的！！接待不易相相处的客户户的六个步步骤

SixStepsforTroubleCustomers步骤１：永永远不要与与客户争执执，让客户户尽情发泄泄愤怒（什么么都不做））步骤２：避避免消极的的影响步骤３：向向客户表示示同情步骤４：开开始积极的的解决问题题步骤５：对对解决办法法达成一致致意见步骤６：追追踪结果什么是这位位客户需要要的？我们们怎么提供供给他？如何处理价价格异议PriceDisagree１.讨论：：顾客对价价格不满有有几种表现现方法或说说法：２.处理价价格异议的的三个问题题：a、“我们们之间的有有多多少呢？””b、“今天天想要达到到交易的话话，怎么才才对对呢？”c、“并并不是唯一一交谈的重重点”３.降价背背后的本质质。异议是顾客客提问的另另一种形式式，是通向向成功销售售的阶梯。。大客户的销销售KeyAcc