面对面实战销售

面对面实战销售

主讲1

周嵘老师简介中国营销学会——理事中华企业培训学院营销部—主任深圳市专家委员会—营销专家聚成资讯集团—副董事长聚成双赢顾问有限公司—执行董事中国培训业学习卡模式—创始人中国培训业—十大领袖暢销书.VCD<<面对面顾问式实战销售>><<面对面实战销售团队特训营>><<成功-先从优秀员工做起>>作者2周嵘老师与世界第一名CEO通用前总裁杰克·韦尔奇及夫人苏西合影3周嵘老师与世界第一名行销策略大师杰·亚布拉罕的合影4与世界营销之父科特勒兄弟合影5周嵘老师

与吉尼斯

纪录保持

者世界房

地产销售

冠军汤姆·

霍普金斯

合影6周嵘老师

与吉尼斯

纪录保持

世界汽车

销售冠军

乔·吉拉德

合影7曾培训过的部分企业中国移动

中国银行天元证券中国联通中国企业网共好咨询集团深圳阳光酒店现代控股集团

TCL集团步步高集团四川长虹集团天年营销公司中原地产公司名师名店集团中国人寿等上千家企业8

本次训练目的提升业绩

增强竞争力9增加收入10本次训练特色实战实用实效参与演练互动11最想学什么?有什么问题?书12销售的两种类型告知型

顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家.顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品.服务是你要买我公司有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破13面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干扰.易了解需求.价值观.以对方为主配合对方需求价值观.单对多量大.机会多.省时要求销售人员水准高.专业.我方为主多对单心里优势强.利用我方各种专长互补分工明确.各司其职少插嘴.多对多利用我方各种专长.优势互补成交率高设计流程.分工明确.排除干扰．衬.配.分享书14

面对面销售的三大战场销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场

双方放松提前到达15及

销售关键

销售原理16销售过程中销的是什么?销?17让自已看起来像个好产品头发服装

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.

我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.——乔吉拉德自已

假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?18销售过程中售的是什么?售19观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?观--价值观重要还是不重要?念--信念相信的事实,对企业,产品,对人.改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?20你看她的年龄有多大?

21有没有见到鬼22下面有几张脸?23买卖过程中买的是什么?买?24感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境

在整个过程营造好感觉

25买卖过程中卖的是什么?卖?26好处带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处.一流的贩卖结果一般的贩卖成份.带给客户的好处而非销售人员.27人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性28没有痛苦的客户不会买29销售六大永恒不变的问句

一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？分享碟3031

沟通说服技巧

32互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么看感同身受站在对方的角度体验一下33亲自体验一下。容易么？34沟通三要素文字语调

肢体动作

35分享碟36说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）37说服两大障碍视觉障碍听觉障碍38沟通双方

自已对方问说39问话

所有

销售沟通

关健

40问话四种模式1开放式案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?412约束式付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?423选择式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?43男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我?女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?444反问式这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？45问话六种作用

问开始问兴趣问需求

问痛苦问快乐问成交

46问问题的关键1.注意表情,肢体动作47其实你的笑容很可爱48经常保持微笑492.注意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.从小事开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说50聆听四个层面听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.51

聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断插嘴529.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时不要组织语言53赞美技巧

真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时公众赞美54

人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。551、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你

4、你很特别

经典四句56肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好.分享碟57提升业绩.

增加收入的法宝学习.学习.再学习.58提升业绩.

增加收入的法宝行动.行动.再行动.59这年头，不学点东西咋混哪！60销售十大步骤

61壹.准备机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备62一.身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一63严重超载64工作之余别忘了常去户外散散心65二.精神三.专业66顶尖的销售人员象水一、什么样的容器,都能进入.二、高温下变成气无处不在.三、低温下化成冰坚硬无比.四、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人.六、水无定性,但有原则.67四.顾客知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败.-------孙子兵法6869学会和各种人愉快相处70贰.如何开发客户四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的客户不买？六、谁跟我抢客户？

一、准客户的必备条件.二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?71不良客户的七种特质一、凡事持否定态度,负面太多.二、很难向他展示产品或服务的价值三、即使做成了那也是一桩小生意四、没有后续的销售机会72五、没有产品见证或推荐的价值.六、他的生意做得很不好七、客户地点离你太远73黄金客户七个特质一、对你的产品与服务有迫切需求（越紧急.对细节、价格要求越低)二、与计划之间有没有成本效益关系三、对你的行业.产品或服务持肯定态度.74四、有给你大订单的可能.

五、是影响力的核心.

六、财务稳健、付款迅速.

七、客户的办公室和他家离你不远.75开发客户的步骤一、收集名单二、分类三、制定计划四、大量行动76叁.如何快速建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家.2、要注意基本的商务礼仪.

77记得约见客户也要多学点礼节和招数783、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感796、使用顾客见证我从来没有听到过这样的课程，如果我早几年知道这些资讯，最少多赚几千万．

－重庆金泰立物资有限公司总经理杨希

80这次超级行销班有非常大的收获，真诚希望能与聚成和周老师合作，同时聘请周老师为我们学院教授

－陕西镐京国际教育集团董事局主席

陕西科技大学镐京学院院长

陕西镐京服装艺术学院院长

陕西科技管理经营学院院长吕明教授81参加第一届高级行销班后,我把2006年的业绩目标增加了三倍--广州万卡网络科技有限公司总经理姚春华我年前参加行销班,开年我用了其中一个方法就降低了几十万的成本.--中山富宇五金总经理梁富坚

82这次高级行销班,我学到的方法,最少可以给我得到学费三千倍以上的回报.--江门汉宇电器总经理石华山83周嵘老师与世界第一名CEO通用前总裁杰克·韦尔奇及夫人苏西合影

7、使用名人见证84周嵘老师

与吉尼斯

纪录保持

者世界房

地产销售

冠军汤姆

·霍普金斯

合影85周嵘老师

与吉尼斯

纪录保持

世界汽车

销售冠军

乔·吉拉德

合影86周嵘老师与世界第一名行销策略大师杰·亚布拉罕的合影878、使用媒体见证881899091929、权威见证；；93

10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛。94四.了解顾客需求

N现在E满意A不满意D决策者S解决方案

F家庭O事业R休闲M金钱95不要在课堂睡觉96别和政策对着干！971、现在用什么2很满意这个产品3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做过了解与研究?8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?98高度自信五.介绍产品并塑造价值99没有不可能1001.金钱是价值的交换.2.配合对方的需求价值观.3.一开始介绍最重要最大的好处.4.尽量让对方参与.5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.实战演习

101六.做竞争对手比较不贬低对手三大优势与三大弱点USP独特卖点102七.解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易

103

解除反对意见两大忌1、直接指出对方的错误

2、发生争吵

104六大抗拒原理：1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证、保障105疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它106

解除抗拒的套路

1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框视8、合理解释

107价格的系列处理方法（太贵了）

一、价钱是你唯一考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅.三、了解价钱是衡量产品的一种方法.四、谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你.108

五、以高衬低法.六、大数怕算法.七、富兰克林对比法.八、通过塑造产品来源来塑造价值.九、以价钱贵为荣.(奔驰原理)十、高贵高贵,好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗?109

十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗？十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最合理的整体交易.110十三、为什么觉得太贵了.十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要还是效果比较重要.十六、生产流程来之不易.111十七、你只在乎价钱的高低?十八、价格≠成本;十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得,他们后来发现。112

八.成交

113关键时候还要保持镇定114成交关键用语.签单-确认购买-拥有花钱-投资提成-服务费合同合约协议书—书面文件问题---挑战关心焦点犹豫假设.沉默.回马枪.十大成交115成交前一、信念.

1.成交关