汽车经销商电销培训

电话营销培训1汽车经销商电销培训第1页投身卖车英勇无畏，西装革履貌似高贵，其实生活极其琐碎，为了生活吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，客人投诉照死赔罪，点头哈腰就差下跪，日不能息夜不能寐，老板一叫马上到位，一年到头加班受罪，劳动法规通通作废，身心憔悴暗自流泪，屁大点事重复开会，逢年过节家人难会，分分秒秒不敢离位，迎接检验让人瓦解，接待应酬经常喝醉，不伤感情只好伤胃，工资不高自己交税，走亲访友还得破费，抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味，卖车哪有社会地位，疯疯傻傻自我陶醉，汽车销售大写照背景介绍汽车经销商电销培训第2页少壮不努力，老大卖汽车。春眠不觉晓，醒来卖汽车。举头望明月，低头卖汽车。生看成人杰，死亦卖汽车。商女不知亡国恨，一天到晚卖汽车。夜夜思君不见君，原来君在卖汽车。亲朋挚友如相问，就说我在卖汽车。垂死病中惊坐起，今天还没卖汽车。人生自古谁无死，来生继续卖汽车。投身汽车销售背景介绍3汽车经销商电销培训第3页电话销售对启辰品牌主要性1、看数据2、听录音4、谈对策3、作总结背景介绍4汽车经销商电销培训第4页一、看数据专营店现实状况--潜在客户利用不充分背景介绍5汽车经销商电销培训第5页XX专营店销售顾问王磊一个月成交10台，系统登记50个客户信息：50台×20%=10台10台10台30人成交O、H级客户A、B、C级客户20台×50%=10台20人50新增客户大量A、B、C级客户根本没有做连续有效沟通一、看数据专营店现实状况--潜在客户利用不充分背景介绍6汽车经销商电销培训第6页播放音频2二、听录音背景介绍播放音频1播放音频37汽车经销商电销培训第7页1.不知怎样报价2.客户记不住销售顾问名字3.客户在电话中过多问询车型及配置4.客户坚持在电话中要求报底价5.销售顾问无法主导谈话,被动回答6.客户不愿意回答销售顾问问题7客户不爱说话,销售顾问话太多8.无法留下客户联络方式和姓名9.无法吸引客户到店10.电话礼仪和接听流程不足背景介绍三、作总结：电话接听常见十大问题8汽车经销商电销培训第8页我们钱花得值不值？我们销量怎样达成？我们CA能否提升？四、谈对策：十大问题我们怎样应对背景介绍9汽车经销商电销培训第9页背景介绍电话接听电话邀约回访跟踪管理工具及案例目录10汽车经销商电销培训第10页对策:专业范围报价技巧关键点：①详尽专业②范围报价③从高往低客户：“你们启辰D50多少钱啊？”销售顾问：“您问这一款D50是1.6排量有手动自动一共四个车型。价格从99800到69800都有。不一样配置、颜色、批次都价格都不太一样。一、不知怎样进行报价11汽车经销商电销培训第11页对策:让客户记住你名字技巧关键点：①二次报名②使用昵称③不停重复④取个好名客户：“你们D50百公里能耗几个油啊？”销售顾问：“呵呵，很多客户都非常关心这个问题！先生！请问您贵姓？”客户：“我姓王！”销售顾问：“哦！王先生！您好！很高兴能够为您服务！我叫李伟彬，同事和朋友们都亲切叫我阿彬，您以后叫我阿彬就能够了！王先生，您问这个问题阿彬认为确实挺关键！阿彬今天接了7个客户电话都是想了解油耗！王先生，阿彬能够斩钉截铁告诉您，D50油耗百公里只有6.3升！！王先生可能会怀疑阿彬所说真实性，没关系！阿彬提议您，王先生能够到各大专业汽车网站啊、或者找您身边开D50朋友啊好好了解一下，看看阿彬给王先生所介绍是否属实。而且阿彬能够很自豪告诉王先生一个好消息，我们D50在CCTV节油挑战赛中还取得一等奖呢！……王先生……阿彬……王先生……阿彬……”二、客户记不住销售顾问名字12汽车经销商电销培训第12页1对策：主导谈话或专业介绍2三、客户在电话中过多问询车型及配置13汽车经销商电销培训第13页对策1：主导转移技巧关键点：①赞美迎合②主导话术③邀请到店客户：你们R50X都有什么配置啊？销售顾问：王先生，您这个问题问太好了（您太有眼光了）！您问这款车可是我们展厅里边最受关注、卖最好一款车！而且货源还有点担心呢！！刚才王先生问阿彬R50X都有什么配置对吗？是这么，阿彬以为您问太少了！假如阿彬只在电话里边给您介绍配置就显得阿彬太不专业了！因为买车不但要看配置、还要看油耗、空间、舒适性和操控性等等，您说对吗？就像到我们店看车客户一样，看完车都主动要求试乘试驾，而且试驾完对以下四点评价极高：“1.外观漂亮、时尚2.动力强劲、推背感十足3.空间很大、很舒适4.操控性非常出众；真，王先生，很多客户都说这是一款不错好车子”。那王先生，给我们一个当面给您介绍R50X机会吧！到时候您不但能够对着实车作个详细了解，关键还能够试乘试驾啊！王先生，您看今天下午阿彬给您安排一下？……1.主导转移三、客户在电话中过多问询车型及配置14汽车经销商电销培训第14页对策2：专业介绍技巧关键点：①详尽清楚描述场景客户：你刚才说新天籁有智能钥匙，是怎么回事啊？销售顾问：呵呵！王先生，您算是问对人了！阿彬非常高兴能够回答您这个问题，因为东风日产是国内第一批率先装配这个智能化科技配置！很多客户对这个配置2方面评价尤其高：第一、时尚，和朋友或生意搭档聚会聊天、吃饭时，把智能钥匙掏出来往桌子上一放，非常有面子！有些人还会要求把钥匙拿到手里看一看，甚至还有些人不相信发动车子时不用插钥匙就能够直接开启，提出要当场演示一下。演示成功后，随之而来就是让人羡慕眼神，您说心里能不高兴吗？第二、实用，王先生必定会经常陪爱人出去购物吧？假如刚好赶上下雨天，您和您爱人两只手都拎满了大包小包，您怎么开车门呢？先想一下钥匙在哪个兜子里边，然后慌忙把东西集中到一只手上，腾出来另一只手掏钥匙，接下来把钥匙插入门锁打开车门，坐到车里身上差不多也淋湿了，多影响心情啊！过程当中假如爱人再催着，自己心里一着急很轻易犯错，东西掉在地上、把钥匙插错情况都可能会出现，确实有些繁琐！但有了智能钥匙这些问题就没有了，拎着东西快走到车跟前时，门锁自动打开，拉门直接进入车内；王先生，您说是不是挺实用、挺智能？方法1——场景描述2.专业介绍三、客户在电话中过多问询车型及配置15汽车经销商电销培训第15页技巧关键点：①描述情况②提出问题③消积暗示④突出效益客户：座椅带记忆功效？我好像没有听说过呀，有啥好处啊？销售顾问：先生您真挺厉害，您所关心可都是车辆豪华配置啊！不过您不太了解这个配置也是能够了解，因为当前国内没有几款车能够配置这个功效！那我就给您介绍一下您经常开车跑长途，难免会让朋友或家人替您开车吧？那您有没有发觉替您开车人每次都要把座椅及后视镜调整到适合他们自己位置上呢？那您再次开车时是不是还要调整到原来适合自己位置？假如是这么话，第一、费时费劲太繁琐；第二、您一次是调整不到最正确位置，据教授调查表明人们是要经过一段时间驾驶才能确定座椅最正确位置。假如简单调整座椅就上路行驶，难免前方视线及后视镜都会出现视野盲区。试想一下，假如在紧急变道超车时，没有发觉侧面车辆，会不会产生事故隐患？第三、行驶过程中，发觉座椅不舒适马上动手调整，应该更危险吧？所以新天籁配置座椅记忆功效就轻松处理了这个问题！化繁为简，它经过……方法2——放大需求2.专业介绍三、客户在电话中过多问询车型及配置对策2：专业介绍16汽车经销商电销培训第16页技巧关键点：①讲细节和感受②真实客户：我在考虑是否要带天窗，我爱人比较喜欢，我以为多花那个钱，没太大必要！销售顾问：是啊！王先生这么想也是正确，毕竟男人重视是实用！不过女人喜欢却是感觉，所以您也应该了解您爱人！王先生，很多客户有这么一个想法，阿彬想说给您听听，您有兴趣听吗？希望会对你们有些帮助。客户：当然，你说说。销售顾问：其实挺简单，“白切鸡都点了，还差一碟酱油吗？”这句话王先生以前听说过吗？王先生，女孩子都非常喜欢天窗，以为时尚浪漫！更何况天窗不但时尚而且很实用啊！昨天我还接到一个朋友电话，他上个月刚从我们这里买D50。他在电话里告诉我他和女朋友订婚了，挺感激这辆车。周五和女友去秦皇岛度假，结果到得晚了，找了好几家附近旅馆都没有房间，最终只能在车上呆一宿了。本认为女朋友要责备自己，没想到，正是那天晚上，她答应嫁给他了！呵呵，您猜怎么了？那天晚上他们把D50停在海边，落下玻璃、打开天窗，然后吹着海风、听着海浪、看着星星，从来没有过惬意，那种感觉极难用言语描述出来！您说在这种情况下哪个女孩会拒绝呢！……明天恰好周末，您和您爱人都过来吧，然后我把两台车放在一起你们再好好对比对比！毕竟买车是个大事儿，您说对吧？最终我再帮你们安排个试乘试驾……方法3——讲故事2.专业介绍三、客户在电话中过多问询车型及配置对策2：专业介绍17汽车经销商电销培训第17页对策:邀约到店12四、客户坚持在电话中要求报底价18汽车经销商电销培训第18页技巧关键点：①态度果断②语气缓解③请求了解④表示决心客户：其它都不用讲,我就要这一款D50豪华版裸车，你说能给我优惠多少吧？销售顾问：例1—先生，我们电话是有录音，厂家要求了电话统一报价，违规报价得罚款500元啊，您就饶了我吧。您来店里，马上给您最最最优惠价格……例2—王先生，我非常了解您心情，假如是我买车，我也希望简单快捷不用烦。您放心，您来我们店，打坐车我们都给您报销了，今天活动最终一天……1.坚持报价四、客户坚持在电话中要求报底价对策1：坚持报价19汽车经销商电销培训第19页技巧关键点：①营造气氛②愿意主动③时间限定④留有余地客户：其它都不用讲,我就要这一款D50豪华版裸车，你说能给我优惠多少吧？销售顾问：例1—王先生，看来您是已经选定我们这款车了吧，您要这款车我们这周恰好在搞促销活动，明天是最终一天，价格非常优惠，三天就定了18台，老总说都要泪洒青岛了，您赶快来吧！曾经有个很好机会放在你面前……就等您好好珍惜了。例2—价格嘛，好商议，您说吧，您想优惠多少？一切皆有可能！就等您来店……例3—王先生，（半开玩笑）我跟您讲啊。老板今天不在家，你敢还价，我就敢卖。例4—王总啊。我们老板是铁杆球迷，为了庆贺恒大夺冠，我们企业拿了十台车出来搞特价。先到先得，卖完为止……2.给范围，留余地四、客户坚持在电话中要求报底价对策2：给范围，留余地20汽车经销商电销培训第20页对策：迎合、主导12五、销售顾问无法主导谈话,被动回答21汽车经销商电销培训第21页技巧关键点：①认同②赞美③评价问题本身客户：你这个车VDC系统每秒对轮胎监测多少次啊？销售顾问：例1—您这个问题问非常好，很多人都非常关心这个问题！例2—能够看出张先生您是一个精打细算人……例3—王先生怎么会想到问这个问题呢？对策1：迎合1.迎合五、销售顾问无法主导谈话,被动回答22汽车经销商电销培训第22页客户：这款车假如能够优惠3000元，我马上去你们店签协议？销售顾问：例1—看来王先生对这款车关注一段时间了吧？以前到我们展厅来看过车吗？例2—太好了！原来王先生也是爽快人！您来我们店后我一定会尽我最大努力争取到达您满意……例3—说实话，阿彬从心里边也非常想告诉您这辆车优惠多少钱……例4—王先生，您提出这个要求阿彬非常了解您，谁买车都愿意买到一个既喜欢又廉价好车！当然，换做是我，我也会提出这么要求，不瞒您说在我们店购车客户也都提出过这么要求……1.迎合技巧关键点：①认同②赞美③评价问题本身五、销售顾问无法主导谈话,被动回答对策1：迎合23汽车经销商电销培训第23页技巧关键点：①数字诱惑②绝对结论客户：你们启辰D50车真省油吗？销售顾问：您终于问到这个问题了！相信等阿彬给您介绍完以下三点就更会增加您购置这辆车信心了！！第一……客户：听说新天籁采取变速箱是无级变速，对吧？销售顾问：王先生，真是太巧了！我也正想给您说这个问题呢！买车必须要看四个关键部件，变速箱就是其中第二个啊……（1.发动机2.变速箱3.钢板材质4.D平台）2.主导话术五、销售顾问无法主导谈话,被动回答对策2：主导24汽车经销商电销培训第24页提问方式1铺垫2六、客户不愿意回答销售顾问问题对策：善用提问方式、铺垫25汽车经销商电销培训第25页技巧关键点：①5W+2H②使用类③感觉类④事实敏感类Who:请问这车未来谁开？Where:请问您主要在城区内使用还是经常跑长途？Why：您买车主要用途是…?What：您喜欢什么配置？When：请问您是近期购置还是打算再看看？Howmuch：您购车预算是多少？Howtopay：您准备采取哪种付款方式？使用类：您以前开什么车？油耗是多少？家里几口人？主要用途是什么？感觉类：您现在车开着怎么样？您想买一款什么样车？您希望增加什么配置？间接查询感觉类：很多客户都说轩逸配置智能钥匙不但时尚而且非常实用，您以为呢？有很多人都说买车一定要选择一款省油车子，您会这么认为吗？大部分买车客户都以为选车第一个标准就是车辆外观要大气时尚，您观点呢？1.提问方式六、客户不愿意回答销售顾问问题对策1：提问方式26汽车经销商电销培训第26页技巧关键点：①切入点②客户利益销售顾问：王先生准备买一款什么颜色车呢？客户：嗯……还没想好销售顾问：呵呵！抱歉，王先生！可能阿彬这个问题问有点唐突了！按理说买什么颜色是您自己事，阿彬不该问！可为何还问呢？因为阿彬在车行做了3年多了，对车还是比较了解，所以想在这方面给您出出主意、帮王先生参考参考！其实买车选颜色是有很大学问，您看：1.颜色和安全2.颜色和护理难易程度3.颜色和身份地位4.颜色和油耗5.颜色和二手车残值6.颜色和成本7.颜色和库存……都有很大关系！假如有一点没有考虑全话，就可能买完车会后悔！所以，阿彬很想知道您想法，也好帮您一块累计累计，您说……2.铺垫六、客户不愿意回答销售顾问问题对策2：铺垫27汽车经销商电销培训第27页制造话题1学会聆听2七、客户不爱说话，销售顾问话太多对策：制造话题，学会聆听28汽车经销商电销培训第28页技巧关键点：①意识②主动③高兴销售顾问：先生，听您口音是东北人吧？客户：是啊，咋地？销售顾问：没什么，我男朋友老家就是东北，所以听您说话以为尤其亲切。客户：是吗？你男朋友是东北哪里？销售顾问：沈阳！您呢？客户：呵呵！太巧了，我也是沈阳！（高兴地）销售顾问：是吗？真假？（惊喜地）真没想到您和我男朋友竟然都是沈阳！

先生您怎么称呼？客户：我姓张销售顾问：那我就叫您张哥吧！张哥在这边做什么生意呢？客户：呵呵，也不是什么大生意，就是开了几个服装店！销售顾问：真呀！太好了！那我和男朋友去你那里买衣服……客户：这还用说啊，没问题啊！……方法1——找寻共同点1.制造话题七、客户不爱说话，销售顾问话太多对策1：制造话题29汽车经销商电销培训第29页技巧关键点：①真诚②赞美③请教④知识贮备销售顾问：王先生，您不会是教师吧？客户：嗯？你怎么知道？（诧异）销售顾问：呵呵，听您说话就以为很有素质，您讲话语气、语速还有清楚度，听起来让人感觉很舒适，所以我断定不是律师就是教师，没想到让我一下子说对了！客户：是吗？谢谢！谢谢！销售顾问：阿彬在这里有个不情之请，哪天您到我们店我好好向您请教请教，请您指导一下我讲话发音技巧，这对我工作帮助会很大！您看能够吗？我先提前谢谢您了！客户：呵呵！其实也没什么技巧，我呢就是经常读读报纸、常看新闻联播，然后就是爱说话……方法2——职业类1.制造话题七、客户不爱说话，销售顾问话太多对策1：制造话题30汽车经销商电销培训第30页技巧关键点：①博而不精，杂而不全销售顾问：听您刚才问到车辆底盘经过性，看来王先生业余时间比较喜欢野外活动啊？客户：呵呵，也不全是啊，主要是喜欢钓个鱼。销售顾问：钓鱼？那可是一个即要技术又要耐心运动，不是什么人都行。客户：你也喜欢？销售顾问：呵呵，受到我父亲影响，偶然也去！不过，我性格比较浮躁，对下鱼饵啊、鱼漂啊、风向啊老是把握不住；不过，我父亲可是个好手。客户：哈哈哈，是啊是啊。我原来刚喜欢钓鱼时候也是这么，年轻嘛难免……方法3——兴趣类1.制造话题七、客户不爱说话，销售顾问话太多对策1：制造话题31汽车经销商电销培训第31页技巧关键点：①赞美②亲切销售顾问：您有小孩了吗？多大了？客户：有一个六岁男孩。销售顾问：恭喜！恭喜！您天天下班回家看到儿子一定非常开心，一天疲劳都忘了！客户：是啊！不过现在大了就有点调皮了。销售顾问：小孩子调皮说明他聪明啊！对了他上幼稚园了吗？离家远吗？客户：上了六个月了，孩子对钢琴也很感兴趣，这不刚给他报了一个班，接送很不方便，所以就准备买个车……方法4——家庭类1.制造话题七、客户不爱说话，销售顾问话太多对策1：制造话题32汽车经销商电销培训第32页技巧关键点：①使用是卖点之母欲知卖点，必知需求；欲知需求，必知问题；欲知问题，必知使用。方法5——使用类1.制造话题七、客户不爱说话，销售顾问话太多对策1：制造话题33汽车经销商电销培训第33页防止：自认为是、心有成见1.专注——仔细听，因为你不一定能听懂客户话2.反应——①核实②引导③方向3.情感控制——听客户说话就挺反感4.感觉——语气、场所、意图、心情等5.核查——双方相互6.提问——更高形式赞美7.结构——对方讲了几大方面几大点8.不打断客户说话——尊重对方9.多说您少说我——以客户为中心2.学会聆听七、客户不爱说话，销售顾问话太多对策2：学会聆听34汽车经销商电销培训第34页基本动作1四大方法2惯用技巧3八、无法留下客户联络方式和姓名对策：巧用方法留资35汽车经销商电销培训第35页a.主动问询获取客户相关信息（联络方式、地址）例1——留个手机号给我吧！3分钟以后我把我们店详细位置和我手机号经过短信发到您手机上，您有什么需求要咨询能够直接给我打手机。（提议用自己手机发送）例2——我们店经常会有一些相关优惠活动，这里边必定会有您所关心。这么吧!我记下您手机号码,我们随时联络,好吗?b.主动核实客户相关信息例1——请问这个尾号为****号码，能够联络到您本人吗?或者我们直接寄到你家里或企业？例2——为了能将宣传手册/购车信息准确无误地寄到您手上，我查对一下您地址好吗？c.依据实际情况，适当暗示自己不会随意打电话骚扰到对方例1——请您放心，我们会在您允许时段内和您联络，及时让您了解到您所关心信息！您看您希望了解哪方面信息？什么时间和您联络比很好呢？例2——我在近期价格有变动时候给您发个短信，您放心，不会打搅到您。1.基本动作八、无法留下客户联络方式和姓名36汽车经销商电销培训第36页方法1——社会认同很多客户都说……很多客户都以为……很多客户都评价……方法2——利益诱导为了感激您来电，我们现在有个电话预约有礼活动，凭短信能够送价值168元礼品，请问您手机号是13……方法3——假定成功我3分钟后给王先生发个短信，您来看车时能够凭此短信得到一份精美礼品，作为第一次见面我们店一点心意……2.四大方法八、无法留下客户联络方式和姓名37汽车经销商电销培训第37页技巧关键点：①由难到易②多个目标首先，请客户确定试乘试驾时间。李先生，为了使您对我们R50X有更直观体验，我给您安排一个试乘试驾，您什么时间比较方便？其次，邀请客户来店其实要想真正了解一款车好不好，还是要看到实车才行，尤其是您所关心新天籁动力性。同时，也方便我为您做更全方面介绍，您看您什么时候有时间来店里看车？最终，请客户留下联络方式真是不巧，您最近这么忙，事业一定很成功啊！您看这么能够吗？通话结束10分钟内我把专营店地址及我个人手机号码发到您给您手机上，您安排好了能够随时跟我联络；李先生，您电话是13？……方法4——拒绝退让2.四大方法八、无法留下客户联络方式和姓名38汽车经销商电销培训第38页①疑问解答转移法——客户：你们店能做这款车分期吗？都需要什么手续啊？销售顾问：您好！需要银行收入证实、户口本户主页本人页、驾照等。因为每个分期客户详细情况不一样，需要手续也不一样。您留个电话给我，我让我们金融专员在您方便时候给您回过去，为您专业解答，省着您准备手续再折腾了……②查询库存法——客户：你店里白色D50有货吗？销售顾问：先生您眼光真好，白色D50是卖最好一个颜色。昨天我看还有4辆，也不知道今天卖出去没有。您给我留个电话，我去库里给您确定一下库存，过一会给您回过去……③团购留资法——先生恰好我们周末有个团购活动，您给我留个电话，等这批团购价钱确定后，我给您也加进去，走一个团购价，您看好不好？④好消息通知——企业活动组织、促销活动、知识讲座、礼品赠予、深度试驾、流动车展、电话抽奖等3.惯用技巧八、无法留下客户联络方式和姓名39汽车经销商电销培训第39页技巧关键点：①气氛营造，激发兴趣②社会认同，心理暗示首先，请销售顾问注意自己语音语气和表情。客户：你店里白色D50有货吗？销售顾问：女士/先生您好，您是不是收到我们活动短信啦？今天打来50个电话中，有40个是问咱们D50，早晨就订了8台特价车了（社会认同/心理暗示）！举例——鸟笼九、无法吸引客户到店对策：激发兴趣，社会认同40汽车经销商电销培训第40页技巧关键点：①坚持执行②使用模板首先，销售顾问应职业化，坚持流程执行；其次，利用电话接听模板提升流程执行率；另外，进行电话礼仪培训。提醒关键点。十、电话礼仪和接听流程不足对策：坚持执行，使用模板41汽车经销商电销培训第41页您好！东风日产启辰XX专营店。销售顾问XXX（1次报名）为您服务……女士/先生您好，您是不是收到我们活动短信啦？今天打来15个电话中，有12个是问咱们R50X，早晨就订了3台车了（社会认同/心理暗示）！您是想问询车辆价格是吧，您问这一款R50X是1.6排量有手动自动一共四个车型。价格从91800到79800都有。不一样配置、颜色、批次都价格都不太一样。（范围报价法）。可能刚才我说话太快了，您没听清楚，我是这里销售顾问XXX，您叫我小X就行了（二次报名，加深印象），请问（稍作停顿，恭敬害怕状）您贵姓啊？（请教称呼）价格方面您放心，现在我们店正在举行D50秒杀活动，价格非常优惠，所谓百闻不如一试，而且我们这周六刚好有试乘试驾有礼活动，到店试驾即可获精美礼品，数量有限（使用邀请双理由）先到先得，送完即止。您看是周六早晨来方便还是下午来方便？（选择法）先生，您知道我们店位置吗？方不方便留下您联络方式给XXX

，一会XXX把我们店详细地址和XXX电话号码以短信形式发给您。您看好吗？您能够随时找我，我叫XXX，（再次报名）是展厅里最……（加强记忆）。假如有任何问题，请随时和XXX联络。还有什么能够帮您吗？XX女士/先生，感激您来电，再见！电话接待话术示例电话接听汽车经销商电销培训第42页背景介绍电话接听电话邀约回访跟踪管理工具及案例目录43汽车经销商电销培训第43页确认客户姓名自我介绍问候，确认是否方便接听电话寒暄、赞美通知目标，陈说利益通知时间地点最终给予额外利益，告别电话邀约七步骤电话邀约44汽车经销商电销培训第44页确认客户姓名：XXX/先生/小姐，您好！自我介绍：我是东风日产XX专营店XXX啊，还记得吧问候，确认是否接听方便：您现在方便接听电话吗？寒暄赞美：您上次看车时给XX留下很深印象，XX一直想认识摄影方面教授，现在XX有个关于摄影问题想请教您，不知王先生能不能帮忙？XX最近想买部入门级单反相机，上网看了几款，不知怎样决定……通知目标，陈说利益：太感激您啦，王先生！对了，最近我们店周年庆，举行文化沙龙活动，活动主要内容有两点：第一是我们邀请了国内顶尖演艺团体来演出，让您能够感受浓郁艺术气氛；第二个是名师字画品鉴会，能够了解到艺术品鉴赏和收藏方面知识；第三是我们邀请了国内著名教育教授来做一个相关儿童教育方面专题讲座。这次活动首先表达了我们店对客户真诚关心，更主要是能够认识很多像您这么业界精英，给您带来更多商机。电话邀约七步骤电话邀约45汽车经销商电销培训第45页通知时间地点：这次活动非常难得，而且名额有限，要不我先帮您预定下来？我们是在周末和周日做活动，您哪天来比较方便？最终给予额外利益，告别：您看您是自己过来，还是XX开车去接您？到时我们会为您准备一份精美小礼品。真诚期待您大驾光临！我们到时见！电话邀约七步骤讨论：邀请客户来店理由电话邀约46汽车经销商电销培训第46页3.邀约失败2.标准不一1.执行不足4.面对拒绝电话邀约难点电话邀约47汽车经销商电销培训第47页1.打电话时间2.电话礼仪、说话情感（客户能感觉到）3.聚焦客户关注点4.调整心态，坚持拨打电话邀约电话邀约关键点48汽车经销商电销培训第48页聚焦客户关注点你必须自发走进对方角度，走进对方世界，深入了解对方内心。

电话邀约钓鱼岛习主席员工收入利润老板女士买化装品，为了什么？留住老公，赶走小三。（链接）唐僧智慧49汽车经销商电销培训第49页人物话术美国人这是冒险英国人这是荣誉法国人这很浪漫德国人这是要求中国人这是无偿启示客户看重最喜欢东西就是其弱点所在，弱点营销就是抓住客户最看重最喜欢东西展开营销机长对不一样人说不一样话50电话邀约汽车经销商电销培训第50页1.大数定律3.案例分享2.什么叫努力？坚持就是努力电话邀约关于心态51汽车经销商电销培训第51页技巧关键点：①真实②连贯③价值客户：哦！这个车百公里比其它车省2个油。销售顾问：是，王先生，这都是“技术日产”所带来结果，已经非常了不起了！阿彬简单给您算了一下：按照您一天平均行驶里程为100公里来计算，您一天节约2升油，93号汽油每升现在市价7.5元，相当于您一天就少支出15元，一个月就是450元左右，一年就是快要5000元，都能够给您爱车买一年全险了！！方法1——数字法电话邀约怎样在电话邀约中影响客户52汽车经销商电销培训第52页技巧关键点：①真实②搜集③对口客户：听说新天籁车卖挺好？销售顾问：您消息好准哦！感激您对我们新天籁关注！就像您刚才所说，我们新天籁现在确实卖挺火！很多客户之所以要选这款车，主要是因为以下两点：第一、动力强劲，新天籁6缸VQ发动机是连续取得全球十佳发动机荣誉称号；第二、非常省油，在CCTV节油挑战赛中轻松取得第一名……CVT无机变速箱……方法2——例证法、权威法电话邀约怎样在电话邀约中影响客户53汽车经销商电销培训第53页怎样在电话邀约中影响客户技巧关键点：①互惠②感觉要真实③不要做作客户：白色新天籁现在有现车吧？销售顾问：嗯……还是跟您说了吧！王先生，不瞒您说，昨天下午开例会时我们经理说仓库里只有3台白色了，而且有一台车展厅销售顾问已经订出去了！后续可能要３个星期以后才会有新车到。所以让我们着重推荐其它颜色车，阿彬以为和您挺聊得来才给您透漏这个消息。您改天到展厅千万别说是我告诉您库里还有白色车，这一点您一定要答应我啊王先生！要不然，呵呵，经理该说我“叛国”了……方法3——短缺法电话邀约54汽车经销商电销培训第54页背景介绍电话接听电话邀约回访跟踪管理工具及案例目录55汽车经销商电销培训第55页回访跟踪常见两大问题1.客户找理由挂机2.不知道和客户说啥聊啥回访跟踪56汽车经销商电销培训第56页找出伏笔1投其所好21.客户找理由挂机回访跟踪常见两大问题回访跟踪57汽车经销商电销培训第57页1.客户找理由挂机技巧关键点：①主要针对一次和二次回访②此次回访顺利性直接取决于上次通话过程中伏笔埋好与深①处理问题类：通知正确解释、纠正问题、提供处理方案并展开②通知消息类：通知经过查库存（例：车型、颜色、配置等）、核实消息（例：团购类、关活动类、日期截止类、八卦类等）后结果并展开③提供服务类：通知提供相关服务（例：二手车置换、洗车、上门接送或赏车等）内容并展开④主动邀请类：经过企业活动（例：俱乐部组织活动）、服务、知识讲座等相关内容进行邀请并展开⑤互惠类：实施个人给客户恩惠（礼品、服务、特权等）或以此为话题并展开1.找出伏笔回访跟踪常见两大问题回访跟踪58汽车经销商电销培训第58页1.客户找理由挂机技巧关键点：①主要针对屡次回访②设计开场白③互惠④让客户高兴①客户感兴趣话题（兴趣、兴趣、家庭、习惯、需求等）：销售顾问：张先生，上次阿彬在电话中和您聊挺开心！所以对您印象挺深。上次您对我说过您有一个非常可爱儿子6岁了，我没有记错吧？客户：嗯，谢谢，没错，今年6岁了。销售顾问：今天给您打电话是想问一下您孩子喜欢画画吗？客户：挺喜欢，而且很有天赋！我记得5岁时候就能自己画画！销售顾问：真呀，您儿子太厉害了！是这么，我们企业在这个周六会举行一个《童“画”故事》绘画比赛，到时候市里会有很多儿童来参加；阿彬以为这对您一家三口来说也算是一个浪漫亲子教育，而且参赛全程还有摄像统计，到时候能够赠予给你们。张先生，您有兴趣报名参加吗？客户：真吗？太好了！……2.投其所好回访跟踪常见两大问题回访跟踪59汽车经销商电销培训第59页1.客户找理由挂机②客户擅长领域或专业话题（IT、摄影、服装、外企、大学教师、房地产等）：销售顾问：张先生，阿彬今天给您打电话是我个人有点私事想请您帮个忙？客户：嗯？找我帮忙？你说说看，是什么事儿啊？。销售顾问：是这么，张先生！我记得您对阿彬说过您在电脑城上班，对吧？客户：是啊，怎么了？销售顾问：我这几天碰到了一件发愁事情，我准备花6000元左右买一个电脑笔记本，以后去了电脑城。结果，我懵了！6000元左右能买笔记本不下20种，联想说联想好、惠普说惠普好、戴尔说戴尔好，而且一个牌子里又有那么多配置，我是真不知道该买哪一个好！以后争求同事和朋友意见，结果还是说法不一！正发愁呢，突然就想到您了！您是做IT，在这方面必定精通啊！所以想让张先生帮忙给我出出主意……客户：哦，这么啊！你是准备花6000左右是吧？我想想啊……我以为你应该……销售顾问：哦，明白了！我知道该怎么做了！谢谢张哥，您可帮了我大忙了，以后您有什么事儿尽管给我打电话，我一定全力以赴！……2.投其所好回访跟踪常见两大问题回访跟踪60汽车经销商电销培训第60页2.不知道和客户说啥聊啥多个目标设定1吸引客户2回访跟踪常见两大问题回访跟踪61汽车经销商电销培训第61页2.不知道和客户说啥聊啥技巧关键点：①由难到易②将最主要目标放在最终提出来③拒绝退让结果类：信息类：是否决定购置新车是否考虑其它配置是否接收处理库存车是否来店商谈价格是否来店试乘试驾新车其它信息……车辆库存改变信息车辆销售政策信息意向车型需求信息市场趋势信息二手车价格变动信息其它信息……可参考以下方式设定你目标：1.多个目标设定回访跟踪常见两大问题回访跟踪62汽车经销商电销培训第62页2.不知道和客户说啥聊啥方法1——传递好消息或小道消息（车辆类、服务类、活动类、信息类、促销类等）今天给您打这个电话，我尤其开心！您上次让我给您留心……已经……，不过您可不能跟我同事说我给您打过电话，要不然同事之间就该闹不愉快了！您就当做不知道这件事情……方法2——短缺应用（车辆类、礼品类、名额类等）我以为和您挺聊得来，所以今天特意给您打个电话！现在这个……仅有……,而且我同事也在盯着这件事情呢！以我能力，我最多能为您留2天，您可要抓紧时间啊！我最担心领导过问这件事情了……方法3——成为朋友（关心类、信息类、优先权、尤其待遇等）刘哥，今天我运气挺好，可能我经理心情也不错！上次电话里您说那事儿他竟然让我做主，您抓紧时间过来吧，要不然…呵呵…“权利”可能过期作废啊！快点啊！2.吸引客户回访跟踪常见两大问题回访跟踪63汽车经销商电销培训第63页背景介绍电话接听电话邀约回访跟踪管理工具及案例目录64汽车经销商电销培训第64页卖海绵小男孩每敲10户门，7户会开门，4户会听他讲，2户会买。于是他得出结论“每次敲门赚4美分”。由此，他考虑问题不是“敲门有没有些人开？”，也不是“这次敲门会不会被拒绝？”而是“我一个下午能敲多少户门？65汽车经销商电销培训第65页不论你想要什么，不想要什么，都会找到理由。任何事情开始都会有个理由。给销售顾问一个理由。给团体一个理由。1、目标2、激励3、绩效考评机制（会议、录音）66汽车经销商电销培训第66页一、工具看板管理1.部门KPI12有效检核部门KPI指标达成是否主要原因来自该指标步骤中各管控点掌握潜在客户开发KPI考评三大关键点：留资率邀约率成交率67汽车经销商电销培训第67页一、工具看板管理1.部门KPI68汽车经销商电销培训第68页一、工具看板管理2.业绩展示板潜在客户开发组-每日业绩展示板（____月）日期来电量呼出量建档数量客户级别邀约到店订单成交战败电销员A电销员B直销员A直销员B自然来电展厅转入网络注册总部提供其它HAB来电渠道其它渠