03-1产品是赢利的工具

1、简单营销就是大智慧第三章营销系统策划师 HYPERLINK /古清飞 /古清飞产品是销售核心 PAGE 10 -产品是赢利的工具在顾客眼中，产品其实是使用价值；但在商家眼中，产品只是赚钱的工具，是利润的载体。通过产品满足顾客的需求，顾客拿钱来交换。产品是什么？产品是指能能够提供供给市场场，被人人们使用用和消费费，并能能满足人人们某种种需求的的任何东东西，包包括有形形的物品品和无形的的服务。产品一般可可以分为为三个层层次，即即产品核心心、产品品形式、产产品外延延。产品核心是是指整体体产品提提供给购购买者的的直接利利益和效效用；产品形式是是指产品品在市场场上出现现的物质质实体外外形，包包括产品品的

2、品质质、特征征、造型型、商标标和包装装等；产品外延是是指整体体产品提提供给顾顾客的一一系列附附加利益益，包括括运送、安安装、维维修、保保证等在在消费领领域给予予消费者者的好处处。产品是用来来满足欲欲望人都有欲望望，没有有欲望就就不是人人，是和和尚，而而且是四四大皆空空的真和和尚，不不是假和和尚。有有欲望就就要满足足，于是是诞生了了商品，商商品就是是为了满满足人的的欲望，人人的欲望望无限，商商品销售售也无限限。明末清初曾曾有一位位无名氏氏才子，针针对人的的欲望写写下过这这样一首首举世传传诵的诗诗词，至至今脍炙炙人口。终日奔波只只为饥，方方才一饱饱便思衣衣。衣食两般皆皆俱足，又又思娇娥娥美貌妻妻。

3、娶的美妻生生下子，又又思无田田少根基基。门前买下田田千顷，又又思出门门少马骑骑。厩里买回千千匹马，又又思无官官被人欺欺。做个县官还还嫌小，要要到朝中中挂紫衣衣不足歌，不不足歌，人人生人生生奈若何何？若要世人心心满足，除除非南柯柯一梦兮兮！这首诗，形形象说明明个人欲欲望是无无止境的的，一个个欲望实实现后就就立即会会产生另另一个欲欲望。所所以一个个人应知知足常乐乐，慎欲欲。作一个好人人，要告告诉朋友友知足常常乐，克克制欲望望；作为为商人，要要告诉顾顾客欲望望快乐，欲欲望膨胀胀，欲望望癫狂。有有欲望，商商品才好好卖，才才有钱赚赚。人的欲望都都是基于于人的感感觉来满满足的，有有感觉欲欲望就强强烈，没没

4、感觉，欲欲望就没没了，所所以，基基于感觉觉的欲望望表现如如下：第一层次商商品：满足生理理、安全全需要欲望望饥饿想吃东东西，饥饿是是一种什什么感觉觉？每个个人都程程度不同同的有所所体会，但但真正的的饥饿感感究竟是是什么样样子，却却很少有有人说得得出。有有一个饥饥饿体验验者在几几天不吃吃不喝后后，记下下了这样样的感觉觉：眼神神发昏，精精神恍惚惚，游走走，两手手下意识识的捂着着肚子；耳鸣，喘喘气的声声音会越越听越大大，感觉觉说话不不力索，含含糊，中中气不足足。渴了想喝水水，困了了想睡觉觉，吃了了要拉，饱饱了思淫淫欲，冷冷了要穿穿衣，危危险要躲躲避，这这些都是是生理需需要。由由此衍生生的商品品是吃、穿

5、穿、保护护等日常常生活用用品。第二层次商商品：满足舒舒服欲望望生理需要满满足人的的生存，舒舒服需要要满足人人的感觉觉，包括括视觉、听听觉、味味觉、触触觉、寂寂寞无聊聊、疼痛痛、惊恐恐等。当当这些感感觉很舒舒服时，人人会获得得极大的的快感；当这些些感觉不不舒服时时，人会会感到极极大的痛痛苦。需要说明的的是，人人的本能能是逃离离痛苦胜胜于享受受快乐的的。由此衍生的的满足商商品更多多，如电电视、音音乐、娱娱乐、烟烟酒等，在在满足这这些欲望望的同时时，要避避免痛苦苦的产生生。第三层次商商品：满足社社会关系系归属欲欲望人人都希望望得到相相互的关关系和照照顾，人人人都想想融入一一个团队队，感情情上的需需要

6、比生生理上的的需要来来的细致致。有人人疼有人人爱有人人惦记，这这应该是是人生最最大的幸幸福之一一，每个个人都有有自己的的交际圈圈子，在在交往的的过程中中，温暖暖了别人人也温暖暖了自己己。生活中无论论是好的的坏的，都都有几个个可以分分享的人人，是最最令人内内心满足足的事情情了，这这就是友友谊，就就是朋友友，就是是知己。由此衍生的的商品也也很多，如如礼品、电电话、网网络、旅旅游等等等。第四层次商商品：满足尊严严（面子子）欲望望每个人都有有自尊要要求，中中国人俗俗称面子子。每个个人都想想获得别别人的承承认、认认同、包包容、认认可。每每个人都都想获得得别人的的尊敬和和重视。人人都希望自己有稳定的社会地

7、位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要要又可分分为内部部尊重和和外部尊尊重。内内部尊重重是指一一个人希希望在各各种不同同情境中中有实力力、能胜胜任、充充满信心心、能独独立自主主。总之之，内部部尊重就就是人的的自尊。外部尊重是是指一个个人希望望有地位位、有威威信，受受到别人人的尊重重、信赖赖和高度度评价。尊尊重需要要得到满满足，能能使人对对自己充充满信心心，对社社会满腔腔热情，体体验到自自己活着着的用处处和价值值。由此而衍生生的商品品特性更更多是是是附加在在第一、第第二层次次商品上上，以提提升这些些商品的的档次。第五层次商商品：满足自我我价值实实现欲望望这是高层次次的需要要，它是是指

8、实现现个人理理想、抱抱负，发发挥个人人的能力力到最大大程度，达达到自我我实现境境界的人人，接受受自己也也接受他他人，解解决问题题能力增增强，自自觉性提提高，善善于独立立处事，要要求不受受打扰地地独处，完完成与自自己的能能力相称称的一切切事情的的需要。也就是说，人人必须干干称职的的工作，这这样才会会使他们们感到最最大的快快乐。为为满足自自我实现现需要所所采取的的途径是是因人而而异的。自自我实现现的需要要是在努努力实现现自己的的潜力，使使自己越越来越成成为自己己所期望望的人物物。由此衍生的的商品包包括人力力资源、培培训、创创业、咨咨询等。第六层次商商品：满足利利益实现现欲望整个社会是是有利益益链条

9、构构成的，为了产生是想某项利益，必须购买某些商品。需求的程度来源于利益的大小，由此衍生的商品包括原料、工业用品、物流等。台湾电视剧剧第88号当铺铺传说，在一一个遥远远的山头头，有一一座豪宅宅，宏伟伟、豪华华、诡密密、深不不可测，只只要你有有欲望，你你会找到到它。那是一间与与众不同同的当铺铺，可以以典当的的不是金金银珠宝宝，大房房楼契，而而是人的的四肢、内内脏、运运气、快快乐、爱爱情、记记忆甚至至灵魂，而而你得到到的东西西将会超超乎你的的想象。人的一生总总会有无无穷无尽尽的欲望望，金钱钱、美貌貌、爱情情、权利利甚至长长生不老老，人性性的弱点点也在欲欲望中充充分暴露露，在第第八号当当铺里，无无论多

10、大大的欲望望都可以以实现，可可是欲望望实现的的同时也也就意味味着偿还还的开始始。通过产品把把价格卖卖给顾客客产品是船，价价格是货货，多大大的船，装装多少货货；但船船大不一一定装货货多，船船小不一一定装货货少。商商家需要要的是价价格，是是钱，给给出的是是产品；买家需需要的是是价值，买买回的是是产品。产产品只是是一个载载体，是是商家的的钱的载载体，是是买家的的价值的的载体。销售人员的的目标是是钱，不不是产品品，产品品只是一一条船，一一个载体体，或者者说是一一座桥。销销售人员员通过产产品把钱钱赚回来来，把价价格卖出出去。买家的目标标是使用用价值，不不是产品品，产品品只是一一条船，一一个载体体，或者者

11、说是一一座桥。买买家通过过产品实实现自己己需要的的使用价价值，满满足欲望望。通过产品把把价格卖卖给顾客客是销售售的本质质，很多多人都习习惯关注注产品而而忽视了了目标，顾顾客同样样过多地地关注产产品而忽忽视了自自己的使使用目标标。销售售的任务务就是通通过一代代又一代代的产品品，赚回回越来越越多的钱钱。判断一个销销售行为为是否良良好的重重要指标标就是是是否让顾顾客付出出更高的的价钱买买产品，同同时还非非常满意意，不会会反悔。产品如何卖卖高价各行各业竞竞争的结结果是什什么，是是价格打打压，是是大家都都没钱赚赚。如何何比别人人卖出高高一些的的价格，如如何卖高高价？ 一只散装鸡鸡蛋卖44毛，德德青源卖卖

12、到1.2元。为为什么这这么贵的的鸡蛋很很多消费费者会争争相购买买？同样样北京烤烤鸭，全全聚德卖卖到1888元/只，而而其他却却只能卖卖到688元/只只。这到到底是为为什么，秘秘密在哪哪里？答案其实很很简单：做价值值，就是是放大产产品价值值，说起起来简单单做起来来可不容容易。一、价值有有时是抢抢来的。一个行业一一个品类类，如果果是有历历史的有有传统的的，那么么我们要要将历史史和传统统“抢”过来，据据为己有有。抢产地。一一方水土土产一方方名品。许许多产品品品类以以产地闻闻名，离离开了这这个地方方就不值值钱。白白洋淀的的鸭蛋、阳阳澄湖大大闸蟹、龙龙口粉丝丝、西湖湖龙井茶茶等等，这这是历史史给消费费者

13、惯性性认知，这这个认知知具有极极大的营营销价值值，必须须抢占。龙龙口粉丝丝具有3300多多年的悠悠久历史史，龙口口粉丝领领导品牌牌龙大发发现大好好良机，抢抢先发声声，在中中央电视视台一句句“龙口粉粉丝，龙龙大造”，一举举成就了了龙大粉粉丝代表表龙口粉粉丝的优优势地位位，成为为正宗。许许多不知知情的消消费者还还以为龙龙大集团团在龙口口呢。抢历史文化化。地域域文化、饮饮食文化化是稀缺缺资源，每每一种特特色产品品都是有有故事的的，谁抢抢占了历历史文化化谁就等等于占据据了这个个品类的的制高点点。山西西沁州有有中国最最好的小小米，但但是它怎怎么好，凭凭什么让让人相信信呢？有有一家企企业大打打文化牌牌，将

14、历历史上康康熙皇帝帝喜爱并并亲赐“沁州黄黄”事件进进行放大大传播。有有历史文文化作证证，有康康熙皇帝帝“代言”，“沁州黄黄”从此脱脱颖而出出。价值有时是是挖掘出出来的。没有现成的的价值怎怎么办，一一是要设设法去发发现，去去挖掘。烤鸭属于全全聚德，雨雨润烤鸭鸭怎么办办？福来来帮助雨雨润挖掘掘历史。永永乐一九九年，明明成祖迁迁都北京京，将御御膳烤鸭鸭带至京京城，这这个发现现极有价价值，于于是我们们将雨润润烤鸭命命名为“永乐一一九”北京烤烤鸭。同同时，将将全聚德德从不示示人的烤烤鸭工艺艺挖掘出出来，提提炼为“五道御御法”，从此此，“雨润”让烤熟熟的鸭子子飞了起起来。乌江榨菜率率先扛起起品类代代表的大

15、大旗，将将传统涪涪陵榨菜菜工艺进进行挖掘掘提炼，“三清三洗”、“三腌三榨”的“新”工艺使乌江榨菜超越传统，成为涪陵最好的榨菜。二、树标杆杆，做标标准，让让企业和和产品成成为行业业翘楚，价价值当然然不同。张仲景大厨厨房利用用西峡特特产香菇菇，推出出新品类类香菇酱酱。资源源无法垄垄断，工工艺也寻寻常，品品类开创创者如何何享用蓝蓝海市场场，打造造抵御模模仿跟进进者的防防火墙？福来的的办法是是做标准准。经研究发现现，仲景景香菇酱酱每瓶含含有3000粒以以上香菇菇和不下下30种种营养，于于是，带带着“标准”的价值值诉求浮浮出水面面：3000粒香香菇，221种营营养，跟跟随者望望而生叹叹。这个个标准像像“

16、乐百氏氏二十七七层”净化一一样经典典，后来来者即便便说“二十八八层净化化”也无济济于事。产品质量要要求产品的质量量要求有有很完善善的理论论体系，不不过那都都是从生生产制造造的角度度去研究究的。但但是，在在销售人人员的眼眼中，质质量有不不同的理理解。产产品进入入市场，就就应该叫叫商品，商品是用来赚钱的，只要买家愿意拿钱来买，商品质量就认为可以了。所以，商品品质量是是指商品品满足顾顾客的要要求。当当然，这这里的顾顾客要求求并不是是简单地地指买东东西的人人的要求求，还包包括许多多社会公公共要求求。顾客客要求包包括：买东西（商商品）的的人的要要求。使用商品的的人的明明确要求求和潜在在要求。国家规定和和

17、社会道道德要求求。例如，国家家强制规规定，所所有的电电器产品品都要做做3C认认证，取取得3CC安全许许可标志志以后，才才能上市市销售。国国家强制制要求代代表的是是消费者者的整体体利益，代代表整体体消费者者在行使使职权，维维护消费费者的整整体权益益。依据顾客要要求，可可以对商商品的质质量展开开描述，在在销售人人员眼中中，商品品质量应应该涵盖盖入下特特性：安全要求：指商品品对人身身有潜在在的伤害害或对财财产有重重大危害害的等。如如电器的的漏电，火火灾危险险，食物物中的重重金属，玩玩具的棱棱角等。功能要求:商品都都有使用用价值，如如果降低低或丧失失了商品品使用价价值，则则有质量量问题。如如圆珠笔笔写不出出来，电电扇不转转，冰箱箱温度不不够冷等等。可靠性要求求：指商商品使用用价值不不稳定或或不耐久久。如上上网经常常断线，手手机通话话声音不不稳定，汽汽车轮胎胎寿命太太短等。经济性要求求：指商品经济济寿命周周期内的的总费用用的多少少，如空空调器、冰冰箱等家家电产品品的耗电电量，汽汽车的每每百公里里的耗油油量，维维修的方方便性等等。美观性要求求：商品品的外观观和包装装吸引顾顾客的