社区店便利店的掘金之道

1、社区店便利店的掘金之道chaoshiguanliBACKGROUND 背 景近些年来我们发现越来越多的社区便利店在身边悄然的出现了。这是业态细化下的产物。门店的营业面积在100-500平米，以亲切的笼统，便利的位置，相对有竞争力的价钱，吸引了很多消费者。更有全球性及国内的大型零售商纷纷涉足该业态。如：TESCO的EXPERESS, CARREFOUR的DIA, 农工商的好德等。 .如何让销售和利润在动态平衡中到达最大化？ 社区店如何选品？如何在有限的销售空间中进展有效的陈列？社区店如何进展有竞争力的促销？BACKGROUND 背 景SALES销售PROFIT利润. 业态定义、与大店的差别、优劣

2、分析SKU数量、类别构造、品牌宽度与交叉组群划分、商品敏感度、市场调查邮报选品、特殊促销方式、促销回想 货架分配、整箱原那么、消费者决策 社 区 店 定 义商 品 结 构 价 格 策 略 促 销 与 选 品 商 品 陈 列CONTENTS 内 容 对社区便利店做深化的分析，以及大小店的对比，从而明晰社区便利店的运营之道。. PART .DEFINITIONS 业态定义50 - 120 平米英文简称 CVSCONVENIENCE STORE)，是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。 150 350 平米以销售高流转商品为主，限定销售种类，并以有限的运营面积、有限的效力向消费者提供“物有

3、所值的商品为主要目的的零售业态。 5001000 平米折 扣 店社 区 店便 利 店就是建立在居民聚集的社区内，并以社区内的常驻人口为效力对象的零售店铺。 .DEFINITIONS 业态定义以200-350 门店作为讲解的根底，着重从采购角度来讲解一些运营之道。 由于硬件条件及管理理念的类似，本篇中论述的运营概念和运营手法同时适用于连锁型小门店。.DIFFERENCE 小店VS大店 差别 硬件差别 大小店之间的差别是多方面，深层次的。比如： 目的顾客群的差别，价钱体系以及战略的差别，陈列规范以及方法的差别，物流的差别，促销的差别.ADVANTAGE& WEAKNESS小店的优劣分析成 本 低选

4、择性的商品构造优 势劣 势便 利 性无法满足消费者一次性购足的需求高 流 转缺乏存储空间 稳定的顾客群价钱敏感度高易 复 制物流本钱较高.社区店提供多元化的效力，使其业态更具独特的竞争力。代收各项公共事业费用水电煤手机充值信誉卡还款预订车票门诊挂号报纸杂志订阅商品送货上门ADVANTAGE& WEAKNESS小店的优劣分析.STRATEGY 小门店的运营方针必需将商品组织构造，门店陈列等相关流程进展规范化规范，比且在门店实行自动化补货，以实现整个门店系统的一致性。 开展潜力：小型门店企业想要高速开展，势必采取连锁运营的方式，自营及加盟并举成片拓展，以构成地域和规模优势！.PART .ASSOR

5、TMENT 商品组织构造一不同业态下，类别组合也各不一样。.ASSORTMENT 商品组织构造 针对小门店，商品组织构造该如何设定？ SKU 数如何设定？大店商品数同比列减少？.ASSORTMENT 商品组织构造普通面积在200-350 门店，商品数量建议设置在2000-3000 SKU.BASIC NECESSITY,满足消费者生活必需门店运营面积所限，适当扩展高毛利品类品果.SALES WEIGHT 类别销售构造部类销售占比类比销售占比蔬果 7.5%食品 73%非食品 19.5%.ASSORTMENT CHOOSING选品原那么民生根本商品知 名 品 牌由于门店实践陈列面积的限制，社区店在

6、商品选择上必需更有目的性和针对性。只需符合以上的选品原那么，才干做出合理高效的商品清单。粮油制品、奶制品、调味品、酒&饮料、冷冻冷藏品、饼干糖果搭建商品组织合理的架构补充 性 品 牌适宜的规格&包装高 流 转 商 品宝洁、可口可乐、卡夫、雀巢、光明、金龙鱼、太太乐等知名品牌保证了门店的根本销售上好佳、吉百利、五月花、格力高等适当数量的，高毛利的二三线商品，对门店毛利有积极奉献高流转商品保证了门店的来客数以及货品的新颖度中小规格为主，适当的家庭量贩装.物流加工中心运用专业封锁的物流周转箱大包装散装半废品小包装自定义包装可销售废品ASSORTMENT CHOOSING选品原那么连锁社区店的物流中心

7、必需具备单品配送才干。建议物流中心建立商品分拆加工部门。.ASSORTMENT CHOOSING选品4R原那么 RIGHT SKU QUANTITY 正确的商品数量RIGHT PRICE适宜的商品价钱RIGHT STRUCTURE 正确的商品构造RIGHT PACKAGE/FORMAT 适宜的商品包装规格A PERFECT ASSORTMENT 完美的商品构造.ASSORTMENT EXTENT 商品宽度 什么是商品的宽度 ？ 什么是商品的深度 ？商品对整个类别的覆盖度以及根本功能的覆盖度。某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度，以及相关功能的细化和延伸。由于实践陈列位置的限制，表达商品构造的宽度

8、，对小门店来说尤为重要！.ASSORTMENT EXTENT 商品宽度零售行业要注重商品宽度，而宽度是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列的商品，并不产生价钱竞争。商品构造的宽度直接影响门店的销售和盈利才干。.ASSORTMENT EXTENT 商品宽度在有限的SKU数中， _ 如何表达商品宽度？ _ 如何做到品牌交叉？ _ 如何防止不合理的类别残缺？ 商品构造 九宫图“ 协助他完成 ！.ASSORTMENT EXTENT 商品宽度例：某公司准比进展牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选，而实践陈列位置只需25个。 牙膏数据.xls结果: 22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！有

9、待引进：低价位，中小规格的防蛀牙膏.ASSORTMENT EXTENT 商品宽度商品构造九宫格填制流程最终目的.PART .PRICE STRATEGY 价钱战略 在制定整体的价钱战略前，必需明晰门店OR整个公司在市场上的真实情况。确定目的顾客 确定竞争对手明晰公司目的.PRICE STRATEGY 价钱战略 _ 门店组群划分GROUP2:消费才干中等，普通价钱敏感度且存在一定的竞争。高周转民生品低价，其他跟随价，有力度的促销。.GROUP1:消费才干低，价钱敏感度高且竞争环境猛烈。民生根本品市场最低价，强有力的价钱促销GROUP3:较好的消费才干，价钱敏感度低且竞争环境佳。市场跟随价，有力度

10、有新意的促销。按门店所在区域的顾客群，竞争环境，将门店划分为假设干个群，并按组群内门店的实践情况制定不同的价钱政策。门店流转.PRICE STRATEGY 价钱战略_ 门店组群划分例：某外资零售公司实践毛利情况._ 敏感类别，组群毛利差别小 甜类食品、酒饮、蔬果等_非敏感类别，组群毛利差别大 居家用品、居家清洁、纺织用品等建议组群的价钱差距控制在1.5% 2.0%.1.9%1.4%.PRICE STRATEGY 价钱战略_ 商品敏感度商品敏感度 _ S 高敏感 高周转，民生商品,知名品牌 食用油、大米、牛奶、味精、鸡蛋等 _ M 普通敏感 中等周转，根本商品，具一定知名度 调味品、饼干、面、纸

11、、个人护理品等 _ L 低敏感 低流转，补充性商品，非知名品牌 居家杂货、零食小吃、文化用品等、 REMARK: 需求思索销售数量，促销等要素 根据商品的敏感度制定价钱战略 .PRICE STRATEGY 价钱战略_ 商品敏感度商品敏感度的划分 80-20原那么在价钱战略中的运用 商品敏感度分析.xls.PRICE STRATEGY 价钱战略_ 商品敏感度高敏感商品普通敏感低敏感商品价钱指点者，保证价钱的绝对优势与竞争对手坚持 3%-5%的价差实行高低价战略坚持竞争力，维护公司毛利高销售牌单品保证1%-3%的价差其他商品坚持市场 平均价钱。采取市场跟随战略，坚持高赢利程度合理，智慧的定价，不仅

12、让他拥有良好的价钱笼统，同时还有可观的利润报答。.MARKT PRICE CHECK 市场价风格查 定期定点的对高敏感商品价风格查 _ 让PM可以及时掌握市场信息，对竞争对手知己知彼， 从而制定更准确、有效的价钱战略。 调查范围 _ 高敏感商品：必需！ MUST DO IT! _ 普通敏感商品：建议！ BETTER TO DO IT! _ 低敏感商品：可以做！ CAN DO IT.市场价风格查表.xls.MARKT PRICE CHECK 市场价风格查 市场价风格查应配合促销档期， 且建议每2周进展更新！ 适时调整，顺应变化，才干引领市场！.PART .PROMOTION 商品促销 与hype

13、rmarket & supermarket 比较，社区便利店资源有限。在猛烈的竞争环境下，处于相对优势的小门店该如何做促销？常用促销方式： _ 邮报 DM，LEAFLET) _ 店内特价 COLOR LABEL) _ 特殊陈列 TG， 地堆，主题货架).PROMOTION 商品促销 _ DM6020促销主题AB10D10C特殊方式促销毛利补充性商品高周转低毛利新商品推行 DM商品组成构造.PROMOTION 商品促销_特殊方式促销 SPECIAL OFFER 价钱促销是一切零售商最常运用，也是最直接的促销 手段。但同时这也是一种比较根底和原始的竞争。新趋势 特殊方式促销 SPECIAL OFF

14、ER ： _ 第2件折扣：第2件半价 第2件N折) _ 买 赠：买1送1，买2送1，买A送B _ 类别促销 ：A类别全场8折，B品牌全场7.5折 _ 金额折扣 ：单次购物满50元，再减5元；自在品牌商品满28， 额外再减10 _ 满额换购 ：单次购物满38元，可半价换购A商品 _ 关联购买 ：买A洗发水，可以10元购买A护发素 _ 低价免单 ：购买恣意3件商品，价钱最低的商品免费 _ 时段促销 ：下五5点起，蔬果全场6折.PROMOTION 商品促销 _ 特殊方式促销 SPECIAL OFFER SPECIAL OFFER(特殊方式促销是一种非常有效的促销工具。 特殊促销平均增长幅度是普通价钱

15、促销的2-2.5 倍。.PROMOTION 商品促销_特殊方式促销 SPECIAL OFFER 特殊方式促销实施本卷须知对促销进展充分的描画，并举例阐明每次DM上的特殊促销方式1.25L 碳酸饮料 - 2.4M高周转的商品在夏季需求适当放大门店的库存，必要时思索整箱陈列。这样既能保证销售，同时也能减轻门店人员的任务强度。注 意Salt DrinkColaPillarOrangeLemonEbony.部分品类无法做到完全的纵向陈列,也必需相对集中成块状。 要绝对杜绝“S状的货架陈列。注 意陈列原那么功能&口味 * 咖啡 & 奶茶 * 花茶 * 绿茶 * 红茶 * 乌龙茶 * 运动性饮料 规 格 * 小 * 中 * 大品 牌 * 康师傅 * 立顿 * 三得利 * 其他品牌不含气饮料 - 4MCoffeeMilk TeaFlowerGreenBlackOolongEnergyPillar12.陈列原那么功 能 * 芝麻油 * 醋 * 红酱油 * 淡酱油 * 普通酱油 * 餐桌酱油 * 糟露 * 调味酱包装规格 * 瓶装