SPIN大单销售模式

1、 SPIN大单销售方式初级版业务二部 贺广利 左边的图形展现了四个部分A,B,C&D.A,B&C的 的部分被涂成阴影1. 将A中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的两部分.2.将B中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的三部分.3.将C中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的四部分.4.将D中未被阴影的部分平分成一样且面积相等的七部分.提示：答案不是三角形，他应该本人处理。提示：答案不是三角形。这个问题的世界记录是七秒钟处理了吗？他还需求多长时间？一二三人们常说，这就是僵化的思想，他有吗？ SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按本人的流程去做SPIN技巧那么更注重于经

2、过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 SPIN大单销售方式的来源SPIN的开发者是Huthwaite公司，这家公司专注于销售领域的培训、咨询和研讨，SPIN是Huthwaite公司经过对35000个销售案例进展广泛的调查和研讨开发出来的。而目前，SPIN曾经与传统销售技巧并列，越来越成为500强公司的规范销售训练内容之一 要处理的问题1.美容院老板不情愿打款2.顾客认识到了本人的问题,但不买我们产品,遁辞说“有本人的调理方法3.专家和辅销认识到了顾客的问题但是顾客本人没认识到4.以前坐过诊了,如今不想再协作 SPIN提问式销售技巧就是四种 提问的方式：Situation Questions

3、 情景性问题现状问题：Problem Questions 难点性问题 困难问题：Implication Questions 暗示性问题牵连问题：Need-Payoff Questions 处理性问题效益问题 SPIN是以无形产品或大额产品销售为根底, 利用本人的专业知识， 与客户建立信任为原那么， 以发现客户隐含需求为中心的销售方式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.一、情景性问题 什么是情景性问题：讯问关于买方现存的 现实情况的问题 、这个工厂平均每周的产量是多少？ 、他的美容院有多大面积？ 、他对他的客服系统称心吗？ 、他有几个美容师？ 、他以为他美容院如今的品项构造合理吗？ 、

4、他对目前这种电脑的配置称心吗？ 讯问情景性问题的目的目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户能够存在的不满和问题， 由于客户普通不能够自动通知销售人员他有什么不满或者问题。了解客户现状问题的途径就是提问，经过提问来把握客户的情况。比如可以讯问一个厂长“如今有多少台设备，买了多长时间，运用的情况怎样样之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂如今能够存在的问题。销售人员只需去了解、去发现，才能够获知客户如今有哪些困难。背景性问题是要为难点性问题做铺垫 如何更有效的运用情景性问题提出情景性问题是了解客户需求的根底。 在一次谈判中运用的情景性问题越多，胜利的能够性越小。由于情景性问题提问相对容

5、易，普通的销售员很容易犯一个错误，就是情景性问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触心情。所以要简约描画他的情景性问题，以便于他们可以协助买放把他看着问题的处理者，而不是检查官。在见面之前一定要有预备，以便他不会问随处可得的根身手实和根本信息，这些信息可以事先经过其他渠道进展调查和了解。他的情景性问题要能得到在那些最能发现他可以开发成明确需求的难题方面的重要信息，最好是事先谋划好他的背景性问题。产品/效力：自动存储系统 客户：XX 产品/效力：唯伊传说 客户：XX 潜在的买方难题他可以处理的： 潜在的买方难题他可以处理的： 存储才干缺乏 要问的背景性问题： 要问的背景性问题： 如今运用的是什么类

6、型的存储系统？ 共存储多少不同种类的货物？ 平均的补给时间是多长？ 顶峰期有多少产品要补给？ 能够的信息来源： 能够的信息来源： 仓库管理者 分销效力的小册子练习什么时候问情景性问题 低风险区域： 高风险区域： 新的客户或者当事人 销售周期的末期 销售周期的初期 不相关的业务领域 当背景发生变化时 过多的运用 二、难点性问题 什么是难点性问题：针对买方如今面临的问题、困难或不满所提出的问题、在控制产质量量方面您有困难吗?、重新招募技术熟练的人好招吗?、在训练美容师的操作手法技巧方面您有困难吗?在深挖和提升老客户的消费愿望方面感到称心吗?、在怎样更好的维护老客户的客情关系方面您有什么很好的方法吗

7、? 6、对于妇科炎症他有什么好的方法去处理吗？讯问难点性问题的目的 提示买方的暗示或者隐藏需求,弄清买方的困难和不满,分担、了解对方的难题 需求是一切销售的根源，没有需求就没有销售，而需求来源于显存的困难、问题或者对现状的不满，只需发掘出这些需求并且使这些需求越明晰明确，对方越有能够购买。如何有效的运用难点性问题 所问的难点性问题能够引申出的买方的困难或不满是他可以处理的 难点性问题是将客户潜在需求进展初步开发的过程。即使他看的很清楚，假设客户看不到，那么需求仍不存在。寻觅他的产品能处理的问题，即顾客的隐性需求。 在常规的销售中，提出难点性问题后就会直接要求顾客购买产品，而在 SPIN大单销售

8、中并非如此，所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以讯问困难问题只是推进客户购买流程中的一个过程。 难点性问题会扫对方的兴吗?练习谋划他本人的难点性问题： 背景： 潜在的且 他的产品能 要问的难点 处理的难点问题： 性问题 ： 什么时候问难点性问题 低风险区域： 高风险区域： 、销售周期的初期 、敏感区域 、在重要方面 、买方最近艰苦 、在他可以提供 的决议 的对策方面 、买方曾经用了 他的产品或效力三、暗示性问题 什么是暗示性问题：讯问买方的难点、困难或不满 有能够呵斥的结果和影响的问题 1 添加员工的任务负担对他主要员工的流失有什么影响? 2、主要员工的流失影响了客户生意

9、的反响速度吗? 3、很多工程需求压货对他美容院的现金流有影响吗? 4、资金流不畅会不会对整个美容院的运转带来不稳定要素和更高的风险？ 5 、教一个美容师熟练掌握一套手法技巧需求多久？ 6、他的睡眠质量好吗？讯问暗示性问题的目的目的： 在整个销售周期中占有至关重要的作用，是强有力的 开发需求的工具 积聚买方难题的严重性,开发买方难题的透明度或力度,开发出暗示需求,以便于把他们变成明示需求. 让客户想象一下现有问题带来的后果 引发客户思索更多的问题扩展难题的影响，把 一个难题与其他难题联络 在一同 如何有效的运用暗示性问题 谋划 改动他称述暗示问题的方法 运用多变的不同类型的问题 把他的问题联络在

10、一同。 具有专业知识练习 难 难 难 难 题 题 题 题 暗示 暗示 暗示 暗示 我的车太旧了！ 那会导致 那会导致 难 难 难 难 题 题 题 题暗示 暗示 暗示 暗示 我的车太旧了！不可靠不方便错过开会恶劣的笼统更多次的修缮多余的本钱失去生意什么时候运用暗示性问题 低风险区域： 高风险区域： 当难题很重要时 在谈判的过早阶段； 当难题不很明晰时 有他不能处理的暗示； 当难题需求重新 敏感区域 定义时 四、处理性问题 什么是处理性问题：处理性问题是为客户提供了一种处理之道、讯问买方卖方提供的对策的价值或意义的问题 处理性问题的特点及目的: 、注重对策的效益而不是难题,提问是为了明确需求,使买

11、方说 出他的对策所带来的利益 、在渠道销售中和胜利的关联度非常大 、可添加处理方案的接受度，并且可以得到客户正面、有益建立性的评价。 4、明确价值问题与传统的销售有一个深化的对比：压服与被压服。当客户本人压服本人的时候购买自然水到渠成例：、假设我们能消除他的过季产品的本钱,那么每年他们将节约多少钱?、我们速度更快的系统可以协助他减轻目前消费的瓶颈问题取而代之用问问题的方式:“我们速度更快一点的系统可以如何协助他呢?、“我们的工程无需美容师的操作手法可以有效的降低他的人工费用本钱取而代之:“假设无须美容师操作手法可以节省他们多少人工费用呢?4、他觉得零风险的协作方式能给他带来什么益处？如何有效的

12、运用途理性问题 运用相关联的谋划-提早谋划客户的哪些潜在需求是他的产品可以处理的 运用要多引伸，清楚化，详细化，例如： 1、这将如何帮他节约时间？ 2、这如何帮他减少本钱？ 取而代之： 1、他如何运用节省下来的时间？ 2、无需美容师售后效力而节约下来的本钱，可以使他在其它地方的有效投入添加多少呢 ？ 提出处理性问题的最正确时机是：在他描画对策之前,并且在用暗示性问题开发了买方难题的严重性之后. 低风险区域： 高风险区域： 当对策在其他方面也 有效益时当买方必需经过第三方 谈判中过早运用 评判决议时情景性问题Situation question可建立客户资料难点性问题Problem questi

13、on隐藏性需求所以美容院或顾客会透显露暗示性问题它是籍由开展出来的Implication questionNeed-payoff question使美容院或顾客更能感遭到 问题的真实性或严重性处理性问题导致导致明确需求陈说方案证明才干所以美容院或顾客会陈说出 美容院老板不打款 不信任 做过的很多工程 都不用先打款 对公司 对工程 对个人 言行举止、 不信任 不信任 不信任 穿着等公司影响力 觉得工程、产品无特征; 不够,没听说 对坐诊方式、产品效果过公司或者 及平安性的疑心;对工程工程 平安性的疑心;邀约问 题;对专家专业度及能 力的不信任;对口服产品 的反感; 比较分析 专家辅销认识到了顾客的问题 但是顾客本人没认识到 情景性问题引出亚安康概念 暗示性问题扩展严重性 处理性问题 证明才干 以前坐过诊了,如今不想再协作一、觉得利润不大,没赚到钱二、以为我们的工程损害了他的客情关系 A、运用后的效果不如预期的理想 产品效果 B、没有跟进,导致顾客运用不当或者没有坚持使 用,出现效果不好的情况三、以为我们的工程“是一锤子的买卖 A、业务人员、辅销和专家太过于强调方式的效应,导致老板和美容师对方式的依赖性太强,后