合同能源管理经营模式

1、.：.；合同能源管理运营方式一、商业方式 合同能源管理工程开发的商业方式根据所签署的合同类型，可分为三类：保证节能量方式Guaranteedsavings，节能效益分享方式Sharedsavings和工程融资方式Chauffage。 1、保证节能量合同GuaranteedSavingsContract2、节能效益分享合同Shared Savings Contract3、工程融资合同Chauffage Contract二、风险和对策1、风险来源和类型首先，EMCo 必需了解合同能源管理工程能够具有的各种类型风险。通常一个合同能源管理工程能够具有的风险根据来源不同可分为客户风险和工程本身风险两大类

2、。1客户风险根据国内示范EMCo的阅历，客户风险有时比工程本身风险还要高。许多工程的可行性评价为优良，实践运转中的节能效益也很显著，但EMCo却难以最终实现预期的收益。其中很大程度是由于客户缘由所致。因此，我们对这种风险要引起足够注重。通常，客户风险主要有以下三种：客户的信誉风险客户信誉情况好坏，能否会按合同如期付款。中国目前的信誉机制尚不完善，信誉情况差的景象较普遍。客户信誉差的情况有：l客户从一开场就存在恶意隐瞒行为，目的是诱使EMCo对其投资；l合同执行过程中，客户经过各种手段来转移工程的节能收益；l客户想方设法迟迟不支付属于EMCo享有的节能效益部分；l投资市场竞争加剧，其它节能公司给

3、予更优惠的条件，客户违约而与其它节能公司协作；l客户单位改制或改换指点班子，新一届指点不愿履行合同等。因此，在与客户协作之前，必需注重对其信誉情况进展调查。客户的运营风险一旦客户由于运营不善，盈利才干下降，假设无其它更好的措施，势必会紧缩消费规模，这样节能改造后的设备就达不到预定负荷，能耗就会减少，估计的节能量及效益就会下降，从而导致EMCo的利润下降。另外，客户还有能够由于卷入法律纠纷而发生风险。如客户由于从事非法运营、或其它艰苦问题而导致停业或封锁，致使EMCo蒙受损失。合同风险根据国内EMCo的阅历，EMCo与客户签署的合同往往不是非常完善，对一些细节规定得不够详尽。合同的不完善，导致在

4、合同执行过程中及合同纠纷处理时存在着大量的风险。2工程本身风险通常，工程本身风险主要有：金融和财务风险金融风险包括：宏观经济运转周期、能否如期获得银行贷款、合同期内的通货膨胀率变化、利率变化、或许还要思索汇率变化。财务风险那么因思索不周致使测算工程的节能效益有误。为防止这种风险，EMCo应周全地将工程一切能够的费用都计算在内。设计及技术风险包括：技术选择、技术购买、技术的先进性和成熟度。设备原资料采购风险所安装的设备能否正常运转，不出问题。在这方面，EMCo应要求供应商为设备性能提供担保。工程施工风险包括：分包商能否按预定的进度和预算保质保量地完成合同中规定的各项任务，及其信誉程度、技术培训、

5、后期维护才干。 节能量风险工程实施后实践上能否实现预期的节能量。这是EMCo能否从工程中赢利的主要风险。EMCo能够没有详细计算工程的节能量，而工程实施后实践产出的节能量比预期的低得多，将导致EMCo无法收回投资和利润。此外，评价机构的权威性和公认性能否足够，以及EMCo、评价机构和客户三方对评价规范和内容认可的一致性也存在着风险。能源价钱变化风险能源价钱变化将呵斥工程的节能效益评价结果发生变化，从而导致利益分成变化；或者由于能源政策调整、工业构造调整等政策性要素，导致客户的能耗构造发生艰苦变化，从而对工程的收益产生较大的影响。投资报答风险影响要素有：确定效益分成或固定报答的详细比例和期限、客

6、户的支付才干、政策变化、体制改革、指点改换等。2、降低风险的方法假设EMCo以为工程风险较高，就应寻求减少风险的方法。假设在采用了减少这类风险的方法之后，该工程的风险仍不可接受，EMCo就应该放弃该工程，转而寻求其它风险低、报答高的工程。减少有关风险的详细方法有：1对客户进展详尽而客观的评价客户评价主要包括：根本情况评价、财务情况评价和艰苦事项了解三项。客户根本情况的了解和评价l客户公司成立时间、注册资本额、资本到位情况、股东称号及实力等。普通来说，假设公司成立时间太短，在与其协作时应予以充分关注；公司注册资本较大时，阐明其实力较强；假设客户的股东是很有实力的大公司，那么客户的风险就会小一些。

7、l客户经济方式。客户属于国营、民营、三资还是私人企业，不同的一切制方式往往预示着不同的风险程度。但普通因地域而异，因社会开展阶段而异。l客户与政府关系类别。有些企业与政府关系深沉，这些企业往往在运营上无太大风险，但能够会存在一些信誉风险。l企业组织构造。包括：全资子公司有多少，控股公司有多少，参股公司多少，各自的情况如何。了解这些以便全面了解客户的整体运营情况和实力。l企业的综合素质。如指点素质、社会评价、厂区容颜、员工精神容颜等。了解这些以便更好地了解企业的运营情况及未来开展趋势。客户财务情况的了解和分析评价l了解客户的主营业务和兼营业务。了解EMCo要投资的工程是与主营业务有关，还是与兼营

8、业务有关。普通来说，企业较注重其主营业务，投资于此风险会小一些。l了解运营情况。包括了解：消费才干、销售收入、利润总额、总资产、净资产等数据。同时，还要了解客户产品的市场情况、市场竞争情况和市场前景等。普通来说，规模较大，消费运营继续增长、市场前景良好的客户是优质客户。l关注财务报表的审计情况。看其资产负债表、损益表和现金流量表能否经过审计，审计报告结论是什么，有无保管意见，存在哪些需求阐明或调整的事项。l财务情况分析。包括资产变动的来源分析、利润增减额变动分析、利润构成变动分析、资产负债构造分析、获利才干分析、财务比率分析等。l银行负债及偿债才干分析。一方面要分析客户的银行负债情况，另一方面

9、要注重对客户的或有负债分析。l应收账款与其它应收款分析。l现金流分析。除了偿债才干、运营才干等分析外，还应分析：a.利润质量；b.未来情况。以便全面了解客户的过去和未来的财务情况，充分评价能够的风险。艰苦事项的了解EMCo还应该关注客户能够会出现的艰苦事项，由于艰苦事项对投资工程的影响往往是宏大的。对艰苦事项的分析主要包括：l分析客户近期能够进展的艰苦建立工程或艰苦投资工程；l对客户能够会出现的艰苦体制改革，包括资本构造变化、高层人员变动等情况进展调查和分析；l了解客户当前有无面临艰苦法律诉讼问题；l了解客户近三年能否出现较大的运营或投资失误，假设有，缘由是什么；l客户能否参与了股票市场、期货

10、市场的买卖。在资金运用方面能否存在违规违纪行为。假设有，客户那么会面临很大的法律风险，能够导致EMCo的投资工程失败。l其它重要工程情况的了解和分析，主要针对客户存在异常情况的资产、负债工程。2经过多种渠道来搜集客户的情况EMCo必需确保客户的业务情况良好，财务制度健全，会按工程的节能量支付给EMCo应分享的比例。因此，EMCo从一开场就应经过多种渠道对客户进展全面了解，经过银行、其它客户、客户上级主管部门、客户的客户等去了解客户的各方面情况。需了解的客户情况包括：客户的资信、技术期望值、决策层、开展前景、后续工程的能够性等。并与客户单位的各级指点和有关部门坚持联络，随时获得他们对工程的反响意

11、见，以便改良任务；同时防止因客户单位机构改革和人员变动带来的风险。降低客户信誉风险的方法有：运用科学的评价方法。可借用银行的信誉评价系统，剔除信誉不良的客户。示范EMCo之一的辽宁EMCo就非常胜利地与商业银行和保险公司建立了战略协作同伴关系，利用他们的客户信誉评价系统对本人的目的客户进展科学、系统的评价。同时对客户群进展正确评价和细分。他们根据评价结果，结合本公司的技术特点和全省的行业特点，将客户分为三类：黄金客户、时机客户和高风险客户，并分别采取不同的管理方式，从而将客户信誉风险降到最低。在对客户进展信誉评价时，EMCo内部担任相关工程的人员应逃避，由于他们的评价意见能够不够客观。向与客户

12、有业务往来的其它单位核实客户的信誉情况。如向客户的原设备供应商、协作单位等核实。3精选优良的客户在对客户进展详细的评价根底上，尽能够地选择优良的客户。这类客户应是真正有节能潜力，而且真诚地情愿与EMCo协作，而不是由于急需运用资金或出于其它目的。4签署一份尽能够完善的合同目前来看，这方面的风险还是比较高的。要力争将风险控制在合同上，经过合同的约束来保证工程的正常执行，以及EMCo正常地收回应得的收益。5分散风险为了减少EMCo承当的风险，在有条件时，应尽能够分散风险。如由客户投入部分工程所需资金，以减少EMCo资金投入量；约请设备制造商共同参与实施节能工程，用节能效益分期归还设备费用等方式。6

13、采用其它措施减少风险采用其它措施来保证合同正常履行，减少风险发生。如可以要求客户提供第三方担保或者资产抵押等有效担保方式。7降低建立风险EMCo必需按合同规定的时间完成工程，以使客户按时向其付款。假设建立期比如案期延伸了许多，EMCo的贷款利息就会添加，其它费用也能够会添加。降低这种风险的方法有：l在制定施工进度表之前确定各有关设备的交付日期；l仔细地方案施工步骤，让客户方面相关的管理人员和操作人员介入这一过程，以便他们能指出潜在的施工问题；l让EMCo的工程经理对工程施工全面担任；l在施工进度表中留有一定的时间余量，以防能够发生的工期延迟。8降低设备和技术风险虽然设备制造商对设备的性能和质量

14、有担保，假设所安装的设备运转情况不佳，EMCo依然会为处理有关问题而承当额外费用。减少这种风险的方法有：l只运用经过考验的技术，EMCo不应在其业务中进展新技术的运用实验；l采用有可靠性记录的设备，例如，很多电子镇流器都具有极好的性能，但在实践工程中，应选用有良好运转记录的镇流器；l选择愿为其设备提供担保的、优秀的设备供应商，所提供的担保应包括承当改换设备的人工费用。这里要留意，尽量防止接受那些财务情况不太好的设备供应商的设备，虽然他们也提供了优厚的担保。由于，一旦设备出现问题，而该设备制造商却停业了，无力履行其担保责任，这时EMCo就会蒙受损失。9降低财务风险EMCo应成为工程本钱分析的专家

15、，这是获得工程利润的重要前提。降低财务风险的方法有：l不要忽视工程中发生的各种杂费，它们累计起来很可观。例如，改换荧光灯镇流器时，要用的导线和衔接件，这些资料的本钱虽然低，也应计入工程的本钱内；l应将“间接本钱如交通费用、清理现场渣滓费用等都计入工程本钱内；l明确能够的“附加本钱，应让客户清楚地了解这些都是工程的额外本钱。例如，要改换泵或风机上的电机时，应将滑轮、密封件、皮带等的费用包括进去。假设门窗玻璃或百叶窗损坏了，EMCo改换时就有额外费用发生。10降低节能量风险这是EMCo容易犯大错误的地方，降低这种风险的方法有：l对工程的目前情况进展实测，而不能靠假定。例如，对调速传动设备更新改造前

16、，必需确定泵的负荷分布，以准确计算节能量。l为节能量的计算误差留出余地，确定合理的误差幅度。例如，按计算节能量的80来确定实践的节能量。l对工程的节能量进展延续地监测，亲密凝视工程实施后未到达预期节能量的早期迹象，以便及时采取补救措施。11降低投资报答风险这是EPC业务的独特风险，需求EMCo关注和研讨。在工程开场前，EMCo应结合客户的详细情况制定详尽可行的风险管理方案，确保按方案收回工程投资和应分享的效益。根据国内示范EMCo的阅历和教训，逃避此类风险的方法有：l知己知彼，自动平安。只需全面了解客户的情况，才干做到防患于未然，并在出现风险时有相应的对策来化解。l必需在合同谈判时就与客户将效

17、益分享及期限谈清楚，并向客户解释清楚“为什么和“怎样做。如辽宁EMCo采用资金封锁运转机制，就较好地保证了EMCo的投资报答，同时也使客户容易接受。l制定合理的分享年限，并留有一定的应变余量，以保证在客户方面出现任何不利变化时，EMCo依然能收回全部投资。l选择权威的能源审计部门监测工程节能量，以保证能公平合理地进展工程的能耗评价和节能效益分析。该审计部门最好是国家有关部门、当地或该行业影响力较大的机构。EMCo在评价工程效益时，应留意逃避与客户的不赞同见，以防止能够导致的效益分享风险。由于EPC工程带给客户的效益不仅是经过节能方式，还有能够是经过降低设备维护费用，延伸设备运用寿命，提高产量、

18、质量，降低原资料耗费、降低环境本钱等多种渠道来实现降低本钱，提高效益的目的。三、融资方式1、普通工程的融资渠道1国内商业银行这是指EMCo向国内商业银行恳求贷款。就我国现实情况，银行贷款是EMCo融资的最主要的一种渠道。另外，客户企业也可向商业银行恳求贷款，来处理工程资金问题。2中小企业信誉担保贷目前，在全国31个省、市中，已有100多个城市建立了中小企业信誉担保机构。这些机构大多为公共效力性、行业自律性的非营利性组织，大多采用会员制管理方式。其担保基金的来源，普通是由当地政府财政拨款、会员自愿交纳的会员基金、社会募集的资金、商业银行的资金等组成。会员企业向银行恳求借款时，可由中小企业担保机构

19、予以担保。另外，中小企业还可以向专门开展中介效力的担保公司寻求担保效力。与银行相比较而言，担保公司对抵押品的要求更为灵敏。担保公司为了保证本身利益，往往会要求企业提供反担保措施，有时还会派员到企业监控资金流动情况。3EPC信誉担保贷款普通的EMCo，特别是新的EMCo和潜在的EMCo的规模较小、经济实力较弱、在银行缺乏资信记录，难以获得业务开展所需的贷款。为了支持EMCo的开展，在全球环境基金和世界银行的支持下，国内设立了“EMC贷款担保专项资金，专门支持EMCo的节能工程。实施节能工程的有关企业可充分利用该信誉担保渠道。4外国银行贷款是指为工程筹措资金而向国外银行借款。从实践情况来看，外国银

20、行贷款的利率比政府贷款或国际金融机构贷款的利率高。目前，EMCo利用外国银行贷款的主要途径是采用“买方信贷方式。买方信贷是指由出口国银行直接向进口商或进口银行提供的信贷。由于EMCo经常要就某些设备进展国际招标和采购，当资金周转出现困难时，可向出口国银行恳求买方信贷。这种贷款的信贷额度普通低于进口商品价钱的85，其他部分那么由进口商首付。进口商在进口货物全部交清后的一段时间内分期归还或一次性归还贷款的本金和利息。5国际金融机构贷款国际金融机构是指为了到达共同目的，由数国结合兴办的在各国间从事金融活动的机构。根据业务范围和参与国的数量，国际金融机构可分为全球性国际金融机构和地域性国际金融机构两大

21、类。前者主要指国际货币基金组织和世界银行；后者主要指国际经济协作银行、国际投资银行、国际清算银行、亚洲开发银行等。我国主要利用世界银行、国际货币基金组织和亚洲开发银行的贷款。EMCo所从事的任务有利于全球环境维护任务，符合国际金融机构贷款的条件和要求，有条件争取这些国际金融机构的资金支持。目前，我国的三个示范EMCo都从世界银行得到了资金支持。6融资租赁所谓融资租赁又称金融租赁或资本租赁，是指不带维修条件的设备租赁业务。融资租赁与分期付款购入设备相类似，本质上似承租者向设备租赁公司筹措投资，并以租赁设备的一切权与运用权相分别为特征的新型信贷方式。在全球范围，融资租赁已成为仅次于贷款的信贷方式。

22、融资租赁兼有融资和节税两种功能。EMCo开展到一定规模时，完全可以采用融资租赁方式来获得节能工程所需的各种设备，并实现工程融资效果。融资租赁方式中由承租方支付的手续费及设备交付运用后支付的利息，可在当期直接从应纳税所得额中扣除，因此筹资本钱较权益资金本钱为低。同时，融资租入设备的改良支出可作为递延资产，在不长于五年内摊销。这样，融资租赁可进展快速摊销，具有节税效应。7商业信誉商业信誉是指由于延期付款、预收等方式而产生企业之间的直接信誉行为，主要包括：应付账款、商业汇票、票据贴现、预收账款等，如采用分期付款购入设备等方式。对于EMCo来说，这类方式的合理选用既不影响公司现有的资金构造，又可适当地

23、处理短期资金紧张问题，从而极具现实意义。8提早终了合同 在与客户协商一致的情况下，EMCo可从客户处提早将应收效益款全部收回，从而提早终了合同期。这样，EMCo可将提早收回的资金用于其它工程。9应收账款贴现 应收账款贴现就是企业将应收账款按一定的折价转让给银行，从而获得相应的融资款，该融资款额在一定的期限内用收回的账款来归还。这是一种集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信誉风险担保于一体的新兴的综合性融资方式。对EMCo来说，此种融资方式可将工程合同期内应分享的节能效益向银行进展贴现，从而实现提早收回资金，再投向其它工程。银行贴现并没有数额上的限制，不受贷款额度等要素的影响。在将应收账款贴

24、现后，EMCo依然是工程风险的承当者，即第一追索人，仍旧负有保证节能量的责任。这种融资方式还可提高EMCo的信誉度，与银行建立良好的协作关系，便于EMCo以后直接向银行恳求工程贷款。10债务转股权 债转股实践上是债务重组的一种方式。根据我国会计准那么，债务重组是指在债务人发生财务困难的情况下，债务人按照其与债务人达成的协议或法院的裁定做出退让的事项。所谓“退让，是指债务人赞同发生财务困难的债务人以低于重组债务账面价值的金额归还债务。因此，这种方法不仅可以推迟债务清偿的时间，缓解归还压力，还可改善公司的财务目的及资本构造。然而，经过将债务转为资本来清偿债务，假设EMCo是股份制公司，那么在法律上

25、有一定的限制。例如，按照我国规定，公司发行新股必需具备一定的条件。2、EMCo贷款担保方案1EMCo贷款担保方案的来由 虽然中国开展节能任务多年了，并获得了世人瞩目的成果，但依然存在着极大的节能潜力，经济效益良好的节能工程还未普遍实施。出现这种情况的主要缘由有：缺乏适用的节能技术和设备的信息、中小型节能工程不被注重、用能单位缺乏节能任务阅历、新的节能技术存在风险、节能工程及节能效力公司融资难等妨碍。 为了抑制这些节能妨碍，全球环境基金GEF与中国政府协作，实施了“世界银行/GEF中国节能促进工程。该工程旨在引进“合同能源管理的节能机制，提高中国能源利用效率，减少温室气体排放，维护全球环境和地域环境，同时促进中国节能机制转换。该工程第二期的主要任务之一是建立EMCo技术支持和技术效力体系，并实施“EMCo贷款担保方案，在全国进一步推行“合同能源管理的运营方式和培育EPC市场，最终在中国建立起可继续开展的EPC产业。该工程第二期将大部分赠款用于建立EMCo担保专项资金，专门用于实施EMCo贷款担保专项方案，为EMCo实施EPC工程提供融资担保，降低EMCo获得金融贷款的门槛，使EMCo获得更多的银行商业贷款时机，促进EMCo融资渠道的市场化。目前，该专项担保资金规模为2200万美圆，是由全球环境基金提供的专门用