销售经理人员测评

1、.：.；目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc264820770 1 测评目的 PAGEREF _Toc264820770 h 1 HYPERLINK l _Toc264820771 2 岗位阐明 PAGEREF _Toc264820771 h 1 HYPERLINK l _Toc264820772 3 方案的设计与实施 PAGEREF _Toc264820772 h 2 HYPERLINK l _Toc264820773 3.1 建立测评目的体系 PAGEREF _Toc264820773 h 2 HYPERLINK l _Toc264820774 3.1.

2、1 确定岗位胜任素质 PAGEREF _Toc264820774 h 2 HYPERLINK l _Toc264820775 3.1.2 确定测评要素，建立目的体系 PAGEREF _Toc264820775 h 3 HYPERLINK l _Toc264820776 3.2 选择测评方法 PAGEREF _Toc264820776 h 6 HYPERLINK l _Toc264820777 3.3 实施素质测评 PAGEREF _Toc264820777 h 8 HYPERLINK l _Toc264820778 3.3.1 培训测评小组成员的操作规范 PAGEREF _Toc2648207

3、78 h 8 HYPERLINK l _Toc264820779 3.3.2 预备好所需求的场地、设备、资料 PAGEREF _Toc264820779 h 8 HYPERLINK l _Toc264820780 3.3.3 测评方案的详细实施 PAGEREF _Toc264820780 h 8 HYPERLINK l _Toc264820781 4 信息处置与反响 PAGEREF _Toc264820781 h 8 HYPERLINK l _Toc264820782 4.1 对测评结果做统计处置 PAGEREF _Toc264820782 h 8 HYPERLINK l _Toc264820

4、783 4.2 跟踪测评结果 PAGEREF _Toc264820783 h 81 测评目的 根据公司的开展要求，经过对销售经理的全面测评，了解销售经理的职业素质及其开展潜力，优化企业的人员配置，给公司提供销售经理的测评诊断报告，并提出咨询建议。2 岗位阐明 销售经理的主要职责是： 2.1 团队建立：协助营销部经理推进集团中心价值观、战略的贯彻和执行经过发明良好的推销环境，树立良好的企业笼统；根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的任务气氛； 了解本部门每一位员工的个性及优优势，协助 员工认识到业务生长过程中 的妨碍，培育员工个人开展才干；将部门任务

5、与义务分解成每位员工的任务，并督促其完成；评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并担任销售人员的招聘、培训、 奖惩及调配。2.2 业务管理：参与前期工程谋划思绪确实定；根据公司整体运营目的，参与制定销售方案；根据销售方案，参与制定和调整销售方案战略、宣传推行方案战略，并担任详细销售方案实施；做好对销售节拍及进程的控制任务；销售现场日常管理任务； 2.3 思索并制定现场销售任务流程和规范，组织员工研讨确定；2.4 将部门任务和义务分解到每位员工，并进展指点实施。据此建立考核目的体系，并建立薪酬体系；2.5根据公司阶段情况要求或市场反响，对销售任务做出战略调整和对策决策；2.6督促员工加强学习，组织

6、销售培训，支持员工对新的任务方法或流程的实际；2.7担任组织销售人员及时总结交流营销阅历，加强业务涵养，不断提高业务程度；2.8 担任沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，去除部门任务障 碍，为本部门任务开展发掘资源，提高效率，保证销售进度；2.9 配合公司其他部门的任务，为其提供市场预测、反响及营销方面的支持；2.10 做好工程解释，现场业主赞扬等任务。3 方案的设计与实施 3.1 建立测评目的体系3.1.1 确定岗位胜任素质经过分析销售经理的任务职责、任职资历以及职业技艺要求，并结合行为事件访谈法，调查销售经理的岗位胜任素质。经分析和调查，初步确定销售经理的岗位胜任素质如下表所列

7、。胜任素质要素胜任素质要素胜任素质要素胜任素质要素销售专业知识个性心思特征情商创新才干信息搜集、预测判别才干客户关系管理才干团队建立和协作才干人际关系营造才干本钱收益认识市场和用户观念指点指挥才干压服沟通才干销售技艺自我成就动机管理绩效决策才干广告、财务等知识思想分析才干组织方案才干客户效力倾向职业兴趣取向灵敏性和顺应性时间管理才干接受压力才干3.1.2 确定测评要素，建立目的体系首先，分析上述胜任素质，调查各个要素的相对重要性，以确定需求重点调查的素质。由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的18项，最终确定本公司的销售经理的素质测评要素，并且按个人内在素质、人际关系才干、组织管

8、理才干进展分类。其次，根据调查得来的分数，运用加权平均法计算各个要素的权重。并给各要素作高分规范定义，建立目的体系。结果表示如下表。测评维度测评内容高分规范定义权重 个人内在才干个人内在才干心思素质职业兴趣倾向指人们对某种职业活动具有的比较稳定而耐久的心思倾向。5%自我成就动机一种以高规范要求本人力求获得活动胜利为目的的动机。5%个性心思特征乐群、外向、心情稳定积极、敢于承当责任和风险等。5%情商较高的情商，社交才干强、外向而愉快、为人耿直、对事业较投入等。3%思想分析才干问题分析透彻，能抓住问题本质，预见性地分析能够出现的问题，并找出最正确结局战略。2%专业知识专业知识销售管理根底知识熟练掌

9、握与开辟市场、进展渠道建立和市场分析、促销管理以及管理大客户等有关的知识。4%市场和用户观念根据市场用户需求，研发、消费和销售用户所需求的产品，以求长期占领市场，获取更大的经济效益。4%广告、财务等知识熟练运用本人掌握的财务、广告知识，采取措施控制本钱，从投入产出的角度来处置销售业务、管理各个业务部门。2%人际沟通才干人际关系营造才干与同事、顾客变成私人朋友，并能对人际资源进展归类管理、开发运作，能利用私人友谊扩展业务。10%压服沟通才干可以坚决不移地维护本人的观念，可以处置一对多的辩驳。10%客户效力倾向客户信任的顾问-按照客户的需求和问题，提出独特见解和意见，深化参与客户的决策过程，指点客

10、户如何面对困难的问题。10%组织管理才干组织管理才干组织方案才干组织方案才干根据任务要求和现有资源制定出合理的任务方案，对任务的优先顺序做出准确判别和安排，思索各种能够出现的危险和问题，制定任务调查表、任务进度表，并严厉执行。10%10%决策或辅助决策才干擅长根据详细情况进展正确的判别和决策，对组织开展方向有导向作用。10%团队建立和协调才干拥有真实的号召力，提出令人折服的远见，激发下属对团队使命的兴奋、热情和承诺。8%客户关系管理才干可以经过培育企业的最终客户、分销商及协作同伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提高企业的业绩。8%信息搜集、预测判别才干广泛搜集有用信息，具有准确

11、的判别才干，能根据现状准确预见，及时做出反响。4%3.2 选择测评方法根据上述测评要素的特点，并综合思索各种测评方法的优优势，本公司决议运用心思测试、评价中心技术等方法进展测评。方法与测评要素的详细对应关系如下表所示。测评维度测评内容测评方法 个人内在才干心思素质职业兴趣倾向心思测试 -霍兰德职业兴趣测试自我成就动机心思测试个性心思特征心思测试-卡特尔16PF量表情商心思测试思想分析才干心思测试-韦克斯成人智力量表专业知识销售管理根底知识笔试&个人档案分析市场和用户观念构造化面试广告、财务等知识构造化面试人际沟通才干人际关系营造才干评价中心技术-角色扮演压服沟通才干评价中心技术客户效力倾向评价

12、中心技术组织管理才干组织方案才干评价中心技术无指点小组讨论决策或辅助决策才干评价中心技术团队建立和协调才干评价中心技术角色扮演客户关系管理才干评价中心技术信息搜集、预测判别才干评价中心技术相关阐明：此次构造化面试的流程如下。入场抽签。应试者根据所抽取的号码顺序，拿齐随身物品依次入局面试，其他应试者在休憩室等候。开场白。考场设一名主考官，46名考官。应试者进入面试室入座后，主考官会有一段相对轻松的开场白：“他好，欢迎参与今天的面试面谈时间为25分钟左右，回答每个问题前，他可以先思索一下，不用紧张。预备好了我们如今就开场！回答以下问题。普通情况下，主考官会请应试者首先自述个人阅历，包括个人根本情况

13、、学习、任务阅历等。然后按照顺序宣读试题，请应试者一一回答。问题见附录。考官诘问。诘问的内容相对灵敏，可以与之前的必答问题相关，也可以随机发问。退场。主考官宣布“请应试者退场，由专门的任务人员护送面试者出任务单位，不允许该应试者回原来的休憩室。计分审核。主考官从各考官手中收回，交计分员计分。去掉最高分和最低分后，所得平均分为面试分数。3.3 实施素质测评3.3.1 培训测评小组成员的操作规范 培训的内容包括规范施测流程测评人员、主试映做的事和不宜做的事、规范指点语主试要说的话以及施测过程的时间控制、现场情况应急处置等。3.3.2 预备好所需求的场地、设备、资料 测评场地要求采光好、无噪音，空间上能合理布置桌椅；测评设备包括白板、音像放映设备、摄像安装等。 被测人员所需资料，包括测试编号、题本、答题纸等；测试人员所需资料，包括测评手册、记录纸、计时器等。3.3.3 测评方案的详细实施 在实施无指点小组讨论之前，需求将一切的销售人员及其他经理进展分组。 在实施测评时，测评专家担任主持测评的详细实施，宣读指点语和本卷须知，维持测评现场纪律，控制测评时间，记录讨论情况；测评小组其他成员那么担任记录讨论情况，为