招商培训综合素质培训

1、商业地产培训专题 专业(zhuny)市场篇共三十六页本专题主要包括以下(yxi)几个部分认识专业(zhuny)市场专业市场策划及营销概论营销案例一皮革市场营销案例二惠州义乌小商品城华东城共三十六页 第一部分(b fen) 认识专业市场华东(Hudng)城共三十六页何谓专业(zhuny)市场？ 批发是商品流通领域当中的一个重要环节，是与零售、仓储、运输等共同组成(z chn)商品流通系统的基本要素。 简单的说，批发，不是直接将商品销售给个体消费者，而是将货物或者服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的人的经营活动。 而专业市场则是为批发商业提供交易场所或空间的房地产物业。 专业市场的概念华

2、东城共三十六页 严格意义上的专业市场，是以批发为主的，但现代专业市场，根据商品的类型，也出现了批发零售兼有的专业市场，比如一些小商品类、服装鞋包类等属于(shy)日用品或者个人消费品类型的商业，如果处于城市核心地段，往往都有一定的零售量。专业市场概念(ginin)的延伸何谓专业市场？华东城共三十六页 有些专业市场，比如家具(ji j)市场、家居装饰材料市场、电脑数码等，虽然我们将它划归在专业市场当中，但实际上他们应属于零售主题类商业。因为他们基本上是面对个体消费者的。装饰材料(cilio)市场是专业市场吗？何谓专业市场？华东城共三十六页专业(zhuny)市场的分类华东(Hudng)城共三十六页

3、封闭室内型：又分为多层商场和商业街两种，目前大多少(dusho)专业市场，都采用这种建筑形式 从建筑形态(xngti)上来分：露天开敞型：如一些以农产品、工业材料为主的批发市场，如木材、钢材市场、河海鲜活市场等，这些市场交易量大，但市场形象较差，因此一般都分布在城乡结合部的主要交通干线旁；半开敞型：一般常见是钢结构大棚，内部开敞铺位或者摊位经营，比如集贸市场、肉菜市场等，还有一些传统的小商品市场，也采用这种方式华东城共三十六页产地型市场：产品为区域内强势的生产供应品种；这样的市场首先要有自己的支柱产业和特色产业，形成优势企业和重 点产品，足以支撑一个大规模的专业市场的生存。比如虎门的服装批发市

4、场、浙江盛泽的丝绸市场等销地型市场：本区域对该类型产品具有强大的消费或采购(cigu)需求；该市场主要为满足本区域消费需求，并不是为了辐射到区域外，比如布吉的农批市场，龙岗的集银皮革市场等集散地型市场：项目所在地，处于区域内交通枢纽地位，具有强大的交通辐射力，该市场的建立并非完全为了本区域消费，主要还是辐射到周边区域。比如株洲的服装批发市场、广州的皮革、玩具、文具等众多专业市场；按照所在地市场(shchng)特点来分：华东城共三十六页消费品批发市场：批发商品类别为人们日常(rchng)生活用品，比如服装、鞋包、日用百货、文具、玩具、图书、副食品、粮油、果蔬、茶叶、工艺品、礼品等生产资料批发市场

5、：批发商品类别为满足在生产的需要，主要是各种工业原材料、辅料、机械设备等；皮革、化工、电子、印刷、纺织、金属材料等从商品(shngpn)类型来分：华东城共三十六页现代专业市场的构成(guchng)要素房屋建筑：基本交易(jioy)空间物流配送：物流公司、货运代理、分装配送等软件及服务：行业协会、工商税务、报关、信息技术交流、网上交易平台等商务、生活配套设施：酒店、办公室、公寓、餐饮购物等零售商业等经营配套设施：仓储、银行、装卸搬运、长短途交通、停车场、展览中心等等华东城共三十六页专业(zhuny)批发市场的地位专业批发市场数量多、规模大据统计，我国目前拥有各类专业批发市场超过2万个，其中上规模

6、的各类批发市场有10000多家，包括农产品批发市场4000多家，工业消费品批发市场2400多家，生产资料批发市场5000多家。交易量占据(zhnj)社会消费品零售总额的1/3批发市场交易规模迅速扩大。通过批发市场交易的商品销售额已占全社会商品零售总额的三分之一。Tips:专业市场是商品交易的主要形态之一，也是目前商业房地产开发的主要产品类型。华东城共三十六页 第二部分专业市场策划招商营销(yn xio)概论华东(Hudng)城共三十六页我们的主要工作(gngzu)是什么？项目的可行性分析指导规划设计招商策划及实施销售(xioshu)策划及实施后期经营管理的顾问华东城共三十六页专业(zhuny)

7、市场招商策划工作的主要流程市场(shchng)调查市场定位营销方案策划执行消费基础调查招商可行性调查规划设计调查经营定位调查招商策略调查销售策略调查整体定位经营品种定位经营楼层区划经营模式定位经营档次定位目标消费群体定位项目形象定位招商方案：招商对象、招商价格策略、招商方式、招商流程、招商推广方案、招商进度计划等销售方案：目标投资客户、销售策略、价格策略、销售推广方案、销售进度计划铺位分割；价格表：广告计划；招商、销售文本项目培训资料；营销队伍组建、培训、管理制度；售楼处设计包装宣传单页、楼书的策划设计华东城共三十六页关于(guny)专业市场的调查华东(Hudng)城共三十六页做个有思想的人：

8、调查的目的：首先要清楚，我为什么要做这个调查调查的内容：带着问题(wnt)去调查，调查的每个东西，都会对下一步工作来指导和素材分析与启发：要有总结和分析，调查表格之外的东西产业结构(chn y ji u)调查寻找项目可能的定位方向铺位大小、通道尺寸、建筑形式等指导规划设计，指导我们做铺位分割租金、售价管理费调查作为我们定价的参考或者依据之一进货渠道、采购方式调查厘清该类产品的上下游关系，作为本项目定位的参考，同时还有指导配套设施规划等作用举例：华东城共三十六页现场访谈的现场观察的现场统计的电话调查的网络查找(ch zho)的文献资料搜索的市场(shchng)调查员身份采购员身份供应商身份市场开

9、发商身份先调查后记录边调查边记录直接调查问卷调查物料的准备，相机、名片、项目简介等做个有思路的人：如何实施调查，如何指导调查首先要自己要认识该类产品，有一个基本了解华东城共三十六页专业市场定位当中要关注的几个(j )要点华东(Hudng)城共三十六页要点(yodin)一：一定要做有本之源，不做空洞概念定位的东西(dngx)，要有切实的消费基础消费群体，有到市场采购的可能性定位的东西，要有商户的基础本地的、外地的，招商可行性华东城共三十六页要点二：关注(gunzh)到市场容量的问题需求确实存在(cnzi)！商户也存在！新建市场是否能生存？市场的规模应该建多大？华东城共三十六页要点(yodin)三

10、：把握综合化与专业化的发展趋势 升级换代，是走综合化路线的一个主要方向。但是目前很多新建市场所谓的升级改造，基本属于新瓶装旧酒，就是将过去散落在街头的小摊位、临街铺集中到一幢现代化的大楼里，没有本质的发展，管理和竞争手段仍然停留在原有水平，开发商为了卖铺回款，投资者大多只是坐地收租。 而新建专业市场，尤其是在老市场周边新建市场，往往走专业化路线更容易成功(chnggng)。也就是我们常说的市场细分。华东城共三十六页要点四：定位与项目自身条件(tiojin)的结合专业市场对交通条件的依赖(yli)定位与建筑形式关系定位与项目规模的关系定位与商铺销售的妥协华东城共三十六页专业市场招商(zho sh

11、n)的几个问题华东(Hudng)城共三十六页问题一：如何处理老市场(shchng)与新市场(shchng)的关系老市场是新市场的定位依据老市场是新市场的招商来源老市场会阻碍商户进驻新市场的信心和热情不要(byo)期望政府强制措施以市场本身的力量来吸引客户以专业细分来避免直接竞争引狼入室，行业大户外地狼带动华东城共三十六页问题二：专业市场招商的主要(zhyo)方式到底是直销招商为主，还是大面积广告推广？直销招商，是我们了解市场，深入商户的重要手段(shudun)。直销招商必不可少，行业大户，需要定向招商；商户真实想法需要了解；公开广告与直销派单结合，更容易诱发客户的兴趣；目前遭遇到很多市场监控、

12、保安的限制，直销以隐蔽的客户拜访、集中的招商推介会等方式进行比较多。华东城共三十六页问题三：专业市场招商(zho shn)的时机先招商，还是(hi shi)先销售，也是困扰很多策划人的一个问题。招商好了，肯定好销售，是一个朴实的想法，大多数情况下，的确对销售有促进作用，但是考虑到营销进度、发展商回款要求、公司收益等，这个想法又是天真的。不招商，先销售，一样可以；但是对于比较大型的项目，招商先行是必须的，关键是先招实力或品牌商家或者所谓的主力商家。招商很容易的项目，先招商，后销售是上佳选择。华东城共三十六页 第三(d sn)部分 营销案例一：毅德城华东(Hudng)城共三十六页项目(xingm)

13、基本情况 、占地面积：200万平方米、总建筑面积：共约360万 平方米 、专用(zhunyng)停车场、多层建筑，23层、大产权房一般把开发商取得的房屋所有权称为“大产权”，把买房人取得的房屋所有权称之为“小产权”，这种分法主要是从数量上来界定的，在实际的权利行使上，两者没有质的区别。小产权在转让时需要支付土地出让金。辛集国际皮革城共三十六页、广场位于赣州市潭东，位置较偏僻、周 边商业气氛差、工期拖延时间长，入伙(r hu)运营启动时间一推再推、销售状况极好，但运营状况较差 D、市场空，华而不实E、承诺的旧市场的拆迁，无法兑现，投资者和商户丧失信心毅德城的难题(nnt)：华东城共三十六页招商常

14、用(chn yn)营销策略定向认筹方式的确定，赢得真正的客户认筹销售的策略，将项目销售分为认筹蓄势和集中解筹两个阶段(jidun)。但是我们这个认筹蓄势又不同于通常意义的认筹，而是有意向铺位的认筹，由于已经计算非常清楚了，客户认筹具有了很大的确定性，使项目组可以准确估价到实际解筹的成功率。分次集中解筹、签约，持续保证现场火爆氛围1000个客户，分批通知解筹，现场人气鼎沸，即保证了解筹成功率，有促使新客户快速成交华东城共三十六页适时(shsh)的营销活动推广计划营销活动，在项目营销过程当中，往往起着推波助澜的作用，策划(chu)组织良好的营销活动，可以为项目创造持续的兴奋点、现场人气和炒作题材。

15、 公司定期举办大型宣传推广活动，已办及筹办工作计划：10.1 -10.25 华东成与国内顶级运营商签约仪式。-.- 筹办中-. 筹办中-. 筹办中-. 筹办中-. 筹办中-.- 筹办中华东城共三十六页两个方面：一方面：部门内工作组的紧密团结二方面：集团公司各部门之间的同心协力对营销推广的支持对营销活动的积极筹备对日常(rchng)招商工作的跟进客户的维护齐心协力(q xn xi l)的团队合作华东城共三十六页工作中需避免的遗憾(yhn)和缺陷1、以销售为主的思想太强烈，对招商质量控制不严，商户质量不高；个体创业者多，零售转批发商户多；2、商品经营品类的划分，市场依据不足，某些品类明显招商和经营都存在(cnzi)问题；3、由于垂直交通系统无法更改，造成距离自动扶梯较远的铺位空置率高；4、为了销售更多面积，挤占仓储等配套空间；华东城共三十六页！华东(Hudng)城共三十六页内容摘要商业地产培训专题 专业市场篇。营销案例一皮革市场。营销案例二惠州义乌小商品城。华东城