饲料销售员开发经销商的十步骤

1、精品文档饲料销售员开发经销商的十步骤没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。 案例：A集团是国内十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。B县是湖南的养猪大县， 年生猪出栏约 100 万头，猪浓乳料市场需求旺盛， 月需求量不低于1500吨。2000年A集团派销售员老冯去开发 B县饲 料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经 销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发， 服务营销树品牌”的思路，并制定了 B县的整体开发计划。老冯选择 了几个养殖旺乡作为突破口。 这些乡镇饲料品牌众多， 竞争异常激烈， 每个乡镇饲料经销商不下 20 家，大部

2、分饲料经销商很“牛气”。老 冯在选择经销商时， 不找当地销量最大的饲料经销商， 而是找销量排 名 2、3 位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销 商推销产品，而是先与经销商交朋友。 一是经常性地回访目标经销商； 二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。 有一次 为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了 3天的稻子 老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司， 参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经 销商。不到 1 年的时间，老冯开发了 15家乡镇级的经销商，浓乳料 的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团

3、 在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃 地开发经销商。饲料的主要市场农村具有分布广泛、 地形复杂等特征。 主要用户农民 比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上 门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲 料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说， 对于大多数的饲料厂家而言， 没有经销商就没有销量， 没有经销商的 增长，就没有销量的增长。然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营 养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但 是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。 因为开发新的经

4、销商要 有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营 销人员的缺陷。 成功开发饲料经销商是一个系统工程， 需要事前精心的准备， 事中准 确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业 其他资源的支持与协作。 饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十 个步骤。第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。 不同类型的饲料厂家， 都有其各自的市场和用户。 饲料厂家的类型主 要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配 合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高 中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、 添加剂（

5、多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也 不一样。（见表 1）区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自 己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。 第二步：知己知彼，做到心中有数。很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起他们产品的档 次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时，往往一问三不知， 最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须做到 知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。区域销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？1. 知己（企业基本情况与销售政策）。 区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售 政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领

6、导询问、请教，也可 以向企业相关部门咨询。2. 知彼（经销商、养殖户、竞争对手）。（1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放 的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网 点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本 情况。（2）与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质， 企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员 人数、服务态度及服务水平等基本情况。（3）与养殖户交流，区域销售员要走村串户，直接深入农户的家中， 面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。 了解养殖户使用哪 种饲料、价格如何、从哪里购买的、使

7、用效果如何、厂家的服务如何 等，以此间接了解竞争对手。 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。 很多饲料厂家的销售员在开发新市场时， 由于负责的区域大， 厂家下 达的销售任务重， 到新市场往往像猎手一样今天这个县， 明天那 个县，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发 了一两个客户， 最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支 持而流失。 之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规 划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后， 应该对区域 市场作一个全面的系统规划。 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度， 饲料的品种组合、价

8、格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场 的进度，开发经销商（养殖户）的数量与标准，销售人员的部署与激 励措施，科技示范与科技讲座计划，营业推广计划，促销计划，墙体 与车身广告，经销商标准店的建设等内容。 第四步：找准目标对象，做到有的放矢。 销售员对区域市场进行规划后， 应当尽量对目标市场所有经销商进行 搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照， 结合所掌握经销商 资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。 首先，最大限度地搜索经销商。 搜索经销商最原始的方法是挨家挨户 地走访经销商，了解经销商的姓名、 电话、主要合作厂家、主销品种、 销量、价格、网点数量、主销区域、 送货方式、经营产品质

9、量等状况。 其次，结合“感知法”和“科学评价法”从了解的经销商中筛选符合 企业发展需要的目标经销商。 最后，找到既符合企业发展需要又可能 与企业合作的目标经销商。 开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起，还得双方都满意。 不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终都要考虑两点： 一是经销商是否有可能经营你的产品； 二是经销商经营你的产品后他 将把你的产品放在一个什么位置， 每月能达到多少的销量。 在这两点 原则的基础上，对目标经销商进行ABC级别分类，按先后次序开发经 销商（见表 2）。 第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失。 以前笔者在一家饲料公司做营销副总时， 底下有一个区域销

10、售员， 每 次开会，他总是汇报说下个月有多少多少的新客户可以开发出来。 但 每次他带我去拜访意向客户时， 不是意向客户不在家， 就是客户没有 时间与我们交流。可见，在正式拜访、开发新客户前，一定要做精心 的准备。这种准备包括策略准备、 心理准备、物质准备、 时间准备等。 区域销售员在拜访目标经销商前， 要对开发策略做精心的准备。 包括 经销商开发目的，经销商开发的目标设定（销量），与经销商切入的 促销方法、品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利），为经销商 及养殖户提供的技术服务，经消商的区域设定、拜访的时机等。 区域销售员在拜访目标客户前， 应该提前预约， 根据和各个经销商约 定的时间，安排

11、一天的行程路线。只有这样，才能提高工作效率。 有的销售员在拜访经销商时，给人的第一印象很不好：篷头垢面，说 话吞吞吐吐， 没有一点活力与自信。 不仅降低了企业在经销商心中的 形象，而且影响了经销商的开发进程。 所以销售员出发前首先要整理 好自己的仪容仪貌， 头发要梳理干净，服饰要整洁朴素， 皮鞋要光亮； 其次要调整好自己的心态，心情放松，精神饱满，相信自己今天一定 会有所收获。（后五步见下期） 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感 销售员进入经销商的店内，先不要和经销商谈生意上的事 情。与经销商第一次接触就谈生意，往往不是被拒绝，就是因找不到 双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入

12、经销商店内。 因此，区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友。 如何才 能与经销商交上朋友呢？首先，第一印象很重要 销售员在进入经销商店内之前， 先整理一下自己的仪容、 服 饰，深呼吸，放松自己。然后很自信地走进经销商店内，并自然地向 经销商自我介绍：“您好，我是 XX饲料厂的业务员XXX久仰X老 板的大名，今天专程向X老板请教。这是我的名片，希望能成为您真 诚的朋友。”其次，从生活爱好谈起 仔细观察经销商店内陈设， 从中找到蛛丝马迹。 如桌上有报 纸，就可以说：“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？ ”“我也喜 欢，X老板一般关心哪方面的信息”“我也是”总之，区域 销售员一定要找到与客户

13、的共同爱好， 并就这一话题展开讨论， 注意 与客户保持共识。最后，用小礼物赢得经销商的好感 每次拜访客户时，不要忘了给他或他的家人带点小礼物。第七步：探询经销商的需求，对症下药很多销售员拜访经销商时急于求成，走到经销商的饲料店 里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里 呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有实力，如何优秀”等信息。结 果不管自己讲得多么动听，多么到位，经销商还是无动于衷。因此， 区域销售员在说服经销商之前，先要了解客户的需求。了解客户的需求有两种方法：多问、多听1. 多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问 客户的经营历史，问客户的合作厂家，问客户的月

14、销量，问客户的品 种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支，问客户市场的竞争 状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价， 问客户现在的困惑， 问客户区域市场的发展趋势， 问客户下一步的打 算，问客户对本企业的了解程度。2. 多听。为什么要多听呢？多听， 可以让客户感到你很尊敬 他，可以使客户畅所欲言， 可以最大限度地了解客户的基本情况；多 听，你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实， 以便继续引 导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势、积极 投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方的感情色 彩；以适宜的肢体语言回应。饲料经销商常见的需求1.

15、 利润需求：饲料经销商以赚钱为目的， 所以他们最关心的 就是厂家能给他们带来多少利润。2.发展需求：很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品 牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外， 更重要的是考察拟经销 品牌的实力、品牌知名度、 厂家对其支持的政策力度、经营区域等影 响其发展的因素。3. 感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外， 还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。因此，销售员只有探询和了解潜在客户最重要、 最迫切的需 求后，与客户的交流才能有的放矢，才有可能打动客户，使潜在客户 变成企业的经销商。第八步：顾问式销售，消除经销商异议，打动经销商销售员在对市场和经销商的状况充

16、分了解后， 可以以顾问的 方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势， 分析他们目前的 处境，所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他们下一步 的发展目标， 强调本企业是他们最好的选择之一。 同时陈述企业运作 思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发村级网点，深入村 庄进行科技示范与科技讲座， 在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动 等。区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。 客户的异议 正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最 终赢得客户的理解与认同。销售员引导客户陈述异议时，可以直接问客户：“ X 老板， 您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还

17、有什么 问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如店员、搬运 工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。销售员接下来要分析客户异议的真假。 能否判断客户异议的 真假，主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客 户为什么会有这样的异议， 弄清是自己的工作没有做到位， 客户想获 得更多的优惠政策，还是客户根本就不想与你合作。针对客户的真异议， 销售员必须及时调整策略或者策略性答 复客户的异议。 如价格确实太高， 可以调低价格或者向客户说明你的 价格为什么高，这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之，只 有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。第九步：充分借用资源，推波助

18、澜 销售员开发经销商时， 虽然做了大量努力， 但还是无法打动 客户。这时销售员就应该反省， 是自己的能力问题还是缺乏企业强有 力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商，销售员可以邀请 企业的总经理、营销副总或者销售经理协助开发，并给予政策支持； 或者将这些经销商带到企业参观， 现场感受企业的发展与实力， 并与 企业领导沟通交流； 也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者 样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。第十步：缔合约、下订单，不让煮熟的鸭子飞了 有些区域销售员通过前期的大量工作，如市场调查、经销商拜访、 经销商沟通、带经销商参观企业等，经销商已表示愿意合作，却没有 向企业报计划、下订单、提货，以至于前功尽弃。造成这种结果的原 因主要有两方面：一是区