2021年经典的学校商务谈判策划方案范文

1、资料来源：来自本人网络整理！祝您工作顺利！2021年经典的学校商务谈判策划方案范文 商务会谈方案策划书是怎么样的?下面,我给大家介绍一下关于商务会谈策划方案范文5篇,欢送大家阅读. 商务会谈策划方案1 会谈背景:我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供给厂商，flp工厂用法的80%的模具都是我方即kll工厂供给的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂消费的模具不合格给他们厂造成了宏大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方屡次交涉都没可以解决，因此，双方打算进展会谈来

2、解决这个问题。 1会谈主题 以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证可以连续和flp工厂进展合作，以到达合作型会谈的目的，使双方都满足。 2会谈目的 2、1最高目的 我们本次会谈所期望到达的最高目的是不担当任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且可以连续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂连续为flp工厂供应他们消费所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供应。 2、2实际需求目的 我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们成认他们flp工厂的额外

3、损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以赐予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些关心，是盼望可以连续和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且可以连续和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂用法的80%的模具的供给商。 2、3可承受目的 我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要连续保持，我们仍旧是他们flp工厂消费所需模具的80%的供给商。 2、4最低目的 我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿

4、金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要连续保持和以前一样的合作关系，双方之间的互相信任要和以前一样。 3会谈团队人员组成 主谈:我们kll工厂销售部的王经理 副谈:kll工厂的法律参谋张先生，消费部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进展销售模具的特别有阅历的业务员付先生 决策人:kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由:首先，因为对方是派出了选购部的经理和我们来进展会谈，为了表示我们的诚意，我们当然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们进展会谈，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务会谈学问，且他是一个特别具有指导风范的经理，处理问题很有自

5、己的主见，无论场面多么严厉，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最适宜。其次是我方的副谈人员，这次的会谈涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律参谋给我方供应相关的法律学问，会使会谈更有效，我方可以充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方会谈人员可以清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具消费特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具消费有着多年阅历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经受，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最理解对方工厂状况

6、的，同时，我们的业务员付先生在会谈方面是很有阅历的。最终，把会谈的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种力量。因此我们的会谈小组成员就这样确定了。 4双方利益及优优势分析 4、1我方利益 对方工厂的损失不是因为我方没有根据合同规定为对方供给模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且可以连续和对方进展生意往来，从而能为我方工厂制造更多的利润，也挽回了我方的声誉。 4、2对方利益 对方可以从这次的损失中汲取教训，更好地管理工厂的消费，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购置的材料进展检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的

7、供给商，能使他们工厂削减再找供给商所带来的意料不到的风险及损失。 4、3我方优势 因为我方是多种型号机动车零部件的消费厂家，消费的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经受，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种互相信任的合作关系。flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供给商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率确实是到达了95%以上，此外，对

8、方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于消费前认真检验的，依据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条当事人商定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合商定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合商定。这条法律对我方也是有利的，且很有劝说力，能使对方认识到是他们自己的忽略而造成他们flp工厂的宏大损失。 4、4我方优势 因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂制造了许多的利润，我们也不盼望因为这次的大事而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。 4、5对方优势 对方工厂可能会利用双方签定的协

9、议中的规定，即我方供应的模具合格率到达95%以上，关于这个条款，有不同的理解，假设对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，那么对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于会谈的主动地位。 4、6对方优势 他们一时之间离不开我方对他们的消费所需模具的供给，因此，他们也盼望可以连续与我方进展合作。同时，我方也可以将合同中的规定:我方为他们供应的模具合格率到达95%以上，理解为总体模具的合格率到达95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中

10、的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在会谈中有肯定的压力。 5会谈程序 5、1开局 因为我们彼此都离不开对方，所以是盼望以一种对双方都有利的合作型会谈来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的会谈气氛，这样有利于促成合作型会谈的顺当进展。但是，假如对方执意认为是我方没有根据双方签定的协议上的规定来为他们工厂供应模具而造成了他们的宏大损失时，我方不能太过于脆弱，这时就要用到原那么式会谈法，会谈中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只要是我方有理，就决不脆弱，坚持公正原那么，当然，要争取双赢的场面，谅解对方，要放弃立场，认识到利益才是会谈的重点，为了共同的利益提出有建立性的看

11、法，我方可以给对方提出这样的建议:以后再受到我方为对方所供应的模具时，要在合同规定的期限内仔细检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方肯定毫无条件的承受他们退给我们的不合格模具。 5、2中期阶段 双方适当的交换看法，我方尽量向自己拟订的最高目的靠拢，但看法不能太强硬，到底对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的心情。当对方对我方提出的最高会谈目的反响剧烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式会谈法。 5、3休局阶段 团队成员商议对策，对原有的方案进展调整，适当转变策略。尽量找

12、到一种可以满足双方的目的和要求的解决方法，但对我方的根本利益和需求坚决不移，但满足利益和需求的方法要敏捷。 5、4最终会谈阶段 运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方连续信任我方，和我方连续合作。假设对方对我方观点的反映剧烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目的和对方进展会谈，假设对方还是不承受，我方可以连续让步，但不能底于我方的最底目的。在会谈过程中，无论对方心情多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原那么，但看法要恳切，要表现出我方的确是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准

13、来达成协议，最终解决赔偿问题。 6详细日程支配 因为此问题已经是经过了双方屡次的交涉，但始终没解决，所以这次的会谈时间要集 中，选定双方都有时间的时候进展会谈，不能一拖再拖。如:双方商定好在某天进展会谈，那么就要尽量在那一天当中把全部的问题都解决。 7会谈地点 因为是合作型会谈，所以要营造一种轻松的气氛，本次会谈应选在合适会谈的酒吧等其他消遣场所进展。 8相关资料的预备 主要涉及到和这次会谈有关的资料如下: 8、1买卖合同法 第一百五十七条买受人收到标的物时应当在商定的检验期间内检验。没有商定检验期间的，应当准时检验。 第一百五十八条当事人商定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或

14、者质量不符合商定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合商定。 当事人没有商定检验期间的，买受人应当在发觉或者应当发觉标的物的数量或者质量不符合商定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合商定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。 出卖人知道或者应当知道供应的标的物不符合商定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制 8、2理解对方的一些资料，做到知己知彼 如在会谈前理解对方会派哪些人来和我方会谈，然后再对对方会谈成员的资料一一进展分析，理解他们的职务及性格特点，从而

15、提早想好应对措施。 8、3理解一些和模具合格率相关的资料 如模具到达95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，假设对对方有利，我方应实行什么措施来维护我方观点。 9紧急状况及对策 当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很兴奋，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的心情影响，同时要想方法安抚对方的心情，使对方可以冷静下来，从而保证会谈的正常进展。 对方可能一开头就摆出他们的最高目的，并看法坚决，这时我方要有耐烦，渐渐跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来劝说对方。 假如对方用不再跟我方合作来威逼我方时，我方不能焦急，不能急着降低目的，要

16、静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威逼，他们可能就会自动降低目的。 万一我方已经摆出了最低目的，但对方还是不同意时，我方就不能再让步了，要用原那么式会谈法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，看法恳切，从而到达会谈目的。 商务会谈策划方案2 一、策划书名称 尽可能详细的写出策划名称，如年月大学活动策划书，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。 二、活动背景: 这局部内容应依据策划书的特点在以下工程中选取内容重点阐述;详细工程有:根本状况简介、主要执行对象、近期情况、组织部门、活动开展缘由、社会 影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境

17、特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、时机及威逼等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去如今的状况进展具体的描绘，并通过对状况的预报制定方案。如环境不明，那么应当通过调查讨论等方式进展分析加以补充。 三、活动目的、意义和目的: 活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清晰;在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应当明确写出。活动目的要详细化，并需要满足重要性、可行性、时效性 四、资源需要: 列出所需人力资源，物力资源，包括用法的地方，如教室或用法活动中心都具体列出。可以列为已有资

18、源和需要资源两局部。 五、活动开展: 作为策划的正文局部，表现方式要简洁明了，使人简单理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此局部中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当参加统计图表等;对策划的各工作工程，应根据时间的先后挨次排列，绘制施行进度表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责准时间地点也应在这局部加以说明，执行的应变程序也应当在这局部加以考虑。 这里可以供应一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校内宣扬、广告制作、主持、指导讲话、司仪、会场效劳、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、穿着、指挥中心

19、、现场气氛调整、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮款待、后续联络等。请依据实情自行调整。 六、经费预算: 活动的各项费用在依据实际状况进展详细、周密的计算后，用清楚明了的形式列出。 七、活动中应留意的问题及详情: 内外环境的改变，不行避开的会给方案的执行带来一些不确定 性因素，因此，当环境改变时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。 八、活动负责人及主要参加者: 注明组织者、参加者姓名、嘉宾、单位(假如是小组策划应注明小组名称、负责人)。 商务会谈策划方案3 一、会谈主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的

20、关系。 二、会谈团队人员组成 主谈：某某某，制定策略，维护我方利益，主持会谈进程; 辅谈：某某某，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证; 记录员：某某某，搜集处理会谈信息，会谈时记录，审核修改会谈协议; 法律参谋：某某某，解决相关法律争议及资料处理。 三、会谈双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司) (一)我方背景 1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。 2、预备用闲置资金进展投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、盼望在一年内可以见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对绿茶市场的行情不甚理解，对绿

21、茶的状况也知之甚少，但a方对其产品供应了相应资料。 6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售情况良好，但知名度还有待进步。 (二)对方背景 1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能进步人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 2、已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。 4、已经

22、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售情况良好。 5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大消费规模、扩大宣扬力度。 7、现有的品牌、消费资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 四、双方利益及优优势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。 我方优势： 1、 拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。 我方优势: 1、 对保健品市

23、场的行情缺乏理解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少 2、投资前景未明 对方优势： 1、 已注册消费某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售情况良好。 对方优势： 1、 品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大消费规模。2)扩大宣扬力度。 五、会谈目的 1、战略目的： 和平会谈，按我方的条件达成合资协议，获得我方盼望的相应利润以及股份。 缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但

24、还未形成肯定的品牌效益。 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况会谈打算，保险费用计入本钱。 我方要求： (1)对资产评估的300万元人民币进展合理的说明(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，消费资料，宣扬策划，营销渠道等); (2)要求年收益到达20%以上，并且盼望对方可以用详细状况保证其可以实现; (3)要求对方对获得资金后的用法状况进展说明; (4)要求占有60%的股份; (5)要求支配肯定的监视人员对其整个环节进展参加监视尤其是参加财务方面的管理; (6)三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。 我方底线： (1)先期投资120万; (2)股份占有率为4

25、8%以上; (3)对方财务部门必需要有我方成员; 2、感情目的： 通过此次合作，盼望不仅可以达成合资目的，更可以建立长期友好关系。 六、会谈程序及详细策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，制造互利共赢的形式。 方案二：实行攻击式开局策略：营造低调会谈气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名会谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住会谈的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期

26、利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原那么：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步赔款金额来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方假设与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商会谈。 (5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 4、 最终会谈阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，

27、把握严格把握最终让步的幅度，在适合的时机提出最终报价，用法最终通牒策略。 (2) 埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、预备会谈资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约 备注： 合同法违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、应急预案 1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入本钱。 应对方案：白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来打破缰局;或

28、用声东击西策略，就对方所报股份进展会谈，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入本钱，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上会谈，或者要求对方赐予20%以上的利润额。 2、对方以我方不懂消费销售的理由回绝我方人员参加到各个流程。 应对方案：在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 3、对方要求增加先期投资额。 应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方理解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额

29、。 要求由a方负责进展消费、宣扬以及销售。 要求a方对资产评估的1000万元人民币进展合理的说明。 如何保证资金的平安，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进展相应的说明。 b方要求年收益到达20%以上，并且盼望a方可以用详细状况保证其可以实现。 b方要求a方对获得资金后的用法状况进展说明。 风险分担问题(例如可以购置保险，保险费用可计入本钱)。 利润安排问题。 商务会谈策划方案4 一 、会谈主题： 某某某学院获得合作，获得双赢，以合理的价格向某某学院供应200台电脑，合理制定晋级和售后效劳时间，并保证双方长期合作关系 二、 会谈团队人员组成 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，会谈全权代

30、表; 总经理助理：关心总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优待条件 市场部经理：确定公司产品和效劳的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术参谋：负责技术及产品性能和售后的效劳等问题， 法律参谋：负责法律问题; 记录员： 三、双方利益及优优势分析 我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用完量低的价格供给我方电脑 (2)在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱 我方优势：是个人电脑市场的指导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多 我方优势：属于供给方，假如完不成会谈，可能损失以后合作的时机 对方优势：1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2

31、、在a国是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 对方优势： 对方迫切与我方合作，否那么将可能对公司造成更大损失 四、 会谈目的 1、最抱负目的：双方达成协议以每台2400元供应200台商务机，并承诺修理效劳2-3年 2.可承受目的价格：双方达成协议以每台2367元供应201台商务机，并承诺修理效劳2.5-3年 3.最低目的:双方达成协议以每台2300元供应201台商务机，并承诺修理效劳2.5-3.5年 五、程序及详细策略 (1)开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的会谈气氛中，制造互利共营的形式。 方案二：实行西式报价战术，首先提出较大的虚

32、头的价格，然后依据买卖双方的实力比照和该笔交易的外部竞争情况，通过赐予各种优待，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议 (2)中期阶段： 用紧咬不放的策略回应对方的还价：你们还是给个最能承受的价格吧 把握让步原那么：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让步担当运费来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方假设与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司会谈。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，

33、否认甲方本质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (3)休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 (4)最终会谈阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适合的时机提出最终报价，用法最终通牒策略。 埋下契机：在会谈中形成一体化会谈，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终会谈结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、预备会谈资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行

34、、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任 结合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 七、 制定应急预案 双方是第一次进展商务会谈，彼此不太理解。为了使会谈顺当进展，有必要制定应急预案。 1、 对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进展价格会谈，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。 2、对方用法借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的

35、策略影响会谈进程。 3、对方根据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决回绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目的是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 4、假设对方坚持在根据合同坚决回绝赔偿一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。那么我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 实训过程： 模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院获得合作会谈过程 一、会谈双方 甲方：安徽机电职业技术学院 乙方：华硕公司 二、背景 安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑，通过对市场消费电脑公司的调查比照以后，发觉华硕公司

36、的比拟符合本公司的要求，华硕公司消费的不同价位的电脑，与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。 华硕公司闻讯讯马上派出工程部与我公司商谈进展会谈。 三、双方采纳的会谈策略 甲方：安徽机电职业技术学院 知己知彼 先报价策略 乙方华硕公司：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 四 、会谈详情 模拟会谈地点： 学校教室(华硕总部) 会谈时间： 五、详细会谈人员 二、 会谈团队人员组成 甲方： 乙方： 主谈： 4 刚柔并用故布疑阵 总经理助理：关心总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优待条件 市场部经理：确定公司产品和效劳的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 会谈议程： 1、场景预备前; 我方得知甲已抵达

37、会场，作为主场，首先欢送甲的到来 握手应酬，先请甲先进场， 支配好座位后(留意主次之分)，工作人员端递茶水 我方向甲方介绍本次会议支配与与会人员 互递名片(留意职称凹凸、名片礼仪)双方人员相互问候坐落。 2、 正式进入会谈。 (1)先由我方提出本次会谈的华硕型号，数量要求等。 (2)递交并争论购置协议。 (3)协商全都结算时间，地点及方式。 甲方实行拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话，使机电派来慢慢的得意忘形 了)-2021年05月19日星期一，上午10点 乙(经理)：您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。 甲：你好，我是我们学校部孙先生 乙(经理)：你好，欢送你们来到华硕。辛苦了!

38、甲：不辛苦，不辛苦，这里太漂亮了! 场景： 5 乙(经理)：我们已经认真看过了你们递交的资料，我们很兴奋贵校我们华硕公司合作，我们会按你的要求，满足你对不同层次的要求，辛苦你们了。 甲(市场)：那感谢你们?哈哈. 乙(经理)：能过得到贵校信任，我代表我公司对于贵方表达谢意! 甲：呵呵，这主要是你的公司的主板质量很好，技术领先，质量有保障，而且价格廉价。 乙(经理)：贵校不仅优异，出的也都是人才，今日一见果真名副其实，真是佩服。 甲：哪里话，都是学校我们机遇，培育我们。 乙：感谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要也许多少件。 甲：也许50000件，详细的型号已经写在选购的合同书中了 。我们首次

39、合作又在贵方选购大量的电脑。在价格上给与优待呢? 乙：那不行以，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过检验的，而且是保质保量的给你送到。这已经是很优待的了。 甲：我们经过调查，贵公司的最近几个月的销售业绩并不好，主要是有技嘉等几家主板公司 的竞争，如今选择贵公司，盼望贵公司抓住时机，其他几家主板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力) 乙：(华硕公司看状况不好转变了语气)哈哈，我们真的很盼望和贵方，完成这批业务，关于价格上我们真的没什么利润空间，给贵方的价格已经很低了。 甲：其实我们的选择空间真的很打，其他许多家主板公司都上门推销他们的主板产品，我们假如不是看着你们是老品牌，不会千里

40、迢迢的跑来和你谈的，不要店大欺客啊 ! 乙：(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作，我就那出点诚意来，在原来的价格上减价百分之一，不过运费不是我们的! 甲：百分之一也太少了吧，还减掉运费，太百分之三吧! 运费是我们自己的。还行吧! 乙：(华硕公司经过商议得出，最多让利百分之二，不包运费。)我们能承受的最大限度是让利百分之二了，而且不包运费，这是我们真想做这单生意 甲方：感觉这样的让利也能承受，就同意了! 甲方：下面谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司， 乙方： 一天后送到，经过你们验收合格之后，我们在开工消费.。 6 甲方(可以，这个方面没问题，那下一个，在2021 7、7可以交货。 乙方

41、：呵呵。这个贵公司就放心了，我们肯定会准时完成消费任务的。 甲方：不过，假如贵公司不能按时完成任务，我们已经将违约的相应惩罚写在合同里，请你认真看看。 乙方(看合同)没有看法，同意贵公司的要求，不过假如遇到不能抗拒的自然灾难，我们不负任何责任，盼望贵公司加上这条， 甲方()：可以，同意贵公司提议。 乙方：请问贵公司，先付几成的货款，通过什么方式?。 甲：先付三成的货款，等到到收货是在付剩下了。 乙：三成的货款的确少了点，五成，许多公司都是先付五成的 甲，(争论打算不同意，最多三成)不行以，贵公司的这个要求，我方不能容许，我们付三成的定金已经许多了，盼望你能考虑一下。 乙：(无奈)同意了，盼望合

42、作开心! 结果： 签约 1， 协商全都后、签约，定金的支付，违约的赔偿方法及法律责任。 2， 达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念)，财务预付定金 3， 双方起立握手庆贺会谈胜利，拍照纪念。, 4，起立时留意左进左出，我方伴随人员送客人，直至登车离。 商务会谈策划方案5 一、会谈双方公司背景 1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析 中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业 治理构造、管理形式框架下进展了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建立稳步推动，并通过发起设立中成进出口股份有限公 司获得了在证券交易市

43、场挺直融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连 续入选美国工程新闻记录评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、效劳为一体的综合性企业集团。公司把发 扬传统优势与进展战略和规划有机结合起来，强化管理，掌握风险，标准运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备 和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关效劳为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理程度先进、具有较强创 新力量和较强竞争力的跨国企业集团的战略目的扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国工程新闻纪录杂志选入全球最大225 家国际工程承包商、中国外贸企业信誉体系指定示范单位、2000-2021年度对外承包工程特殊奖、纳税信誉a级企业、aaa级信誉企业等 荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目的 结果)为企业精神。面对将来，中成集团将加快改革步伐，以遵守国际准那么，供应优质效劳为宗旨，连续与世界各国政府和工商界 在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济