有限公司市场开发管理办法.doc

市场开发管理办法第一章 总则第一条 为调动公司全体员工市场开发的积极性，提高开发工作水平，保证公司持续发展，在总结以往市场开发经验的基础上，本着创新、创新、适用、改进、提高的原则，制定本办法。第二条 本办法坚持以市场为导向的原则，根据公司2010年发展纲要，确定了市场开发的指导思想、开发结构、开发办法，规范了各单位市场开发工作程序，明确了各单位、各部门在市场开发中的责、权、利，促进并加大市场开发工作力度。第三条 市场开发工作的指导思想是：以公司2010年发展纲要为指导，坚持局内市场是生存市场、局外市场是发展市场的原则，围绕公司主营业务，以巩固局内市场、全力开发行业市场、大力拓展相关市场、择优开发地方市场、努力跻身国际市场为目标，创新开发机制，完善开发体系，确保公司持续稳定向前发展。第二章 组织机构与职责第四条 市场开发部是公司从事市场开发的专职机构和统一管理协调的专责部门，其职责是：1.全面负责公司的工程（产品、服务）承揽工作，组织完成公司下达的年度市场开发承包指标，满足公司生产建设任务需要。2.负责对各专业化公司、工程项目部、区域分公司（以下简称“各单位”）市场开发的系统管理，负责开发指标的分解，负责各单位外部市场开发区域、范围、项目、行业、部门的安排，开发业务指导，开发工作的考核评价。3.负责管理市场信息网络，收集项目信息，对各单位项目开发信息进行汇总、分析、论证，制定开发方案，组织项目公关。4.负责组织大型项目踏勘，编制项目投标文件，协助各单位进行项目合同谈判评审与签订。5.负责公司委托中介服务管理工作，充分利用各方力量，为公司市场开发服务。第五条 区域分公司以利用区域优势对工程项目进行开发，其职责为：1.强化自主开发功能，按照项目部的具体分工，对管辖区域内的小型项目实施自主开发，并承担市场开发指标。2.广泛收集所在区域的市场信息，并及时反馈给开发部，根据开发部安排进行项目公关。3.根据工程量大小自主编制或协助开发部编制投标文件。4.收集所在区域的材料价格、设备租赁价格、人工费价格及社会依托、水文地理等情况，提供给开发部作为投标依据。5.负责办理所在地区施工的入境手续。6.负责优质、高速地进行承揽到的所在区域的工程项目施工，搞好区域服务，实现滚动开发。7.及时向开发部提供各种报表，做好各种记录。第六条 各专业化分公司是局内开发的主体，其职责是：1.成立专职开发机构，指定专人负责开发工作，积极收集市场信息，实施自主开发。2.根据开发工作要求，承担相应的市场开发指标。3.积极协助配合公司开发部门进行项目公关。4.根据工程量的大小，自主编制或协助开发部编制投标文件。5.及时向开发部提供各种报表，做好各种记录。6.优质、高效地完成好承揽到的工程项目，全力实施滚动开发。第三章 运作方式第七条 开发部负责公司对外项目的承揽工作，统一组织对外项目的信息收集、选择论证、项目公关、投标报价、谈判签约等工作；各单位接受开发部的业务指导、指标分解和考核，负责本专业、项目或区域内的小型项目的自主开发，对于大型项目，要及时将项目动态报告开发部。第八条 公司各单位都要成立开发组织领导机构，明确主责领导和相关业务人员。原则上，各单位经理是市场开发工作的第一责任者。第九条 各单位均有积极收集市场信息，参与项目开发的责任和义务。为维护公司利益，避免多头开发重复公关，各单位应及时将有关市场信息报告开发部，由开发部备案、组织分析、论证后确定开发方案，统一部署实施。第十条 市场开发工作应遵循下列程序进行：1.各单位收集项目信息，报开发部，开发部组织信息考查和项目选定。2.开发部对项目进行综合分析和论证，确定开发方案。3.开发部统一组织、安排项目公关，提交项目资质预审文件.4.开发部组织编制大型项目投标文件和项目报价书，各单位负责小型项目投标文件的编制。5.根据开发部安排，各单位参加项目开标及答辩工作，开发部协助各单位进行项目谈判签约。6各单位认真做好后期评价及实施过程中的信息反馈工作，以便总结经验，提高开发工作质量。第十一条 各单位，依照自己的承包指标和发展要求，对相关领域的工程项目在开发部的统一协调下实施自主开发（包括进行信息跟踪、项目公关、编制投标文件、签约、施工等全过程），对项目效益负责，并拥有以下权力： 1.优行承建权：各单位根据自身生产组织能力，具有优先承建自主开发工程全部或部分的权利。同时，人员设备闲置时，公司优先进行动态调配。2.有偿转让权或分包权：各单位对自主开发项目在公司统一安排下转让给公司其他单位承建时，可视项目开发情况，按工程收入的0.5%1.0%收取项目开发费，以冲减本单位效益承包指标。向公司其他单位分包时，按照内部甲方的方式进行管理。3.提取开发费用的权力：为激励各单位的开发积极性，自主的开发项目，到开发部备案后，可根据实际开发情况，按照自主开发项目的产值0.5%1.5%提取开发费用，用于项目公关，其费用按公司有关规定开发成功纳入各单位成本自行承担；如果项目开发失败，由公司承担相应费用。第十二条 为缓解各单位施工管理和项目开发在时间和资源上的矛盾，确有必要时，开发部协助各单位进行公关、协调人员、编制和审核投标文件等工作。第十三条 各单位有责任对以前参与施工的项目成本进行认真分析、总结，对以往工程的投标报价进行评估，找出一套行业内外报价的规律，努力找到局外施工的盈亏点，供开发部组织投标时参考，为领导决策提供可靠的依据，以便提高报价的准确率，进而提高中标率。第十四条 对重点项目的开发，由开发部组织，在人力和物力上加大力度，聘请有关专家做投标顾问，并吸收有关施工管理人员与开发部一起按工程实际和有关定额测算单荐报价单，提高投标报价水平。对于中标可能性较大的项目开发，公司提前指定项目经理或公司领导分项负责，并要求可能参与项目施工的技术负责人和经营负责人参与投标的全过程，便于施工衔接。第十五条 市场开发要形成开发形式多样化、开发项目多元化的格局，进而扩大市场占有额。1.各区域分公司和项目部，将开发责任范围内的招标机构作为开发对象，建立良好关系，及时获得项目信息。2.扩大区域开发范围，除大力培育无锡、银川、青岛、扬州、四川市场外，继续在其他有前景的地区和行业设立临时开发机构，定人、定点、定责进行公关开发，条件成熟时，成立区域分公司负责。3.加大对业主高层公关力度，积极配合油建一公司的对外开发工作。4.采取固定、临时借调、外雇等多种形式适当扩大开发部编制，以便进行重点行业、重点区域的前期开发。第十六条 允许开发部以公司的名义和其他专业性较强的企业联合投标，中标后按照预约的协议完成合同工作，并积极鼓励各方力量为公司市场开发提供有偿中介服务，以拓展开发领域，增强企业效益。(中介服务费的支出见本办法附件1)第十七条 公司鼓励有能力的个人利用公司资源，承办分公司或项目部。(见本办法附件2)第十八条 在保证公司利益不受损害的前提下，经公司领导批准后，可以对部分项目或自行开发的项目进行分包。但公司对分包队伍进行有效管理控制，关键部位和职能派专人管理。对影响公司信誉、质量、安全环保等方面严格控制，必要的情况下向公司反映。如果确有不法行为，严重影响公司形象经劝阻整改无效，公司有权停止收回该项目分包权，另行进行生产组织安排。公司委派到分包项目控制的相关人员的工资由分包人承担，工资标准执行本人、本岗位公司的相关待遇，在分包工程款中直接代扣。第十九条 公司积极采取联合投标、分包、独立承揽等多种形式开拓社会市场。社会市场开发由开发部统一协调、组织进行，各单位积极进行人员配合。第四章 项目评估论证第二十条 为适应市场经济规律，遵守国家相关的法律、政策，维护公司的企业声誉和经济效益，保证项目开发质量，对开发项目要进行必要的评估论证。第二十一条 项目开发论证，由开发部负责组织进行。将项目建设归属方的资信状况、项目前期准备状况、项目本身的政策法规以及施工工艺技术的可行性、商务报价、投标策略、企业风险等问题，提交公司市场开发项目领导小组评估。第五章 区域机构的建立第二十二条 公司致力于全国市场的开发，在有前景的地区设立临时定点开发机构。1.通过收集信息和项目评估，确定开发办事处的设立地区。2.区域开发办事处为地区驻外开发临时机构，其职责是收集和反馈项目信息，进行项目跟踪、落实和项目公关，办理投标及入境手续，协助工程投标。3.办事处人员一般不超过4人，办事处主任人选可以通过推荐任命、公开招聘等形式确定。办事处人员纳入公司开发部。办事处取得工程项目后，改组成立项目经理部，从事项目管理和项目滚动开发工作。 4.办事处的时效原则上不超过2年。根据其运作情况，经过评估，可解体或继续保留。 5.办事处经费，根据地域特点，由公司确定每年的使用限度。经费包括办事处开办费、房屋租赁费、差旅费、项目公关费通讯费、印刷装订费等。6.办事处的经费在公司财务部专门建帐。承揽到工程项目的，经费计入项目成本，公司在计算承包指标时予以适当冲减；未开发到项目时，费用公司核销。第二十三条 区域分公司的设立1.对于市场前景好的地区，明确有3年以上项目来源的情况下，可以将项目部改组成立区域分公司。2.区域分公司是公司正式驻外长驻机构，承担公司开发指标和效益指标。同时具有市场开发、项目管理职责。3.区域分公司的组建按照正规建制执行。参照专业化公司配备区域分公司领导、业务组和施工队。分公司主要领导通过任命或竞聘等方式确定。4.区域分公司的考核管理纳入公司常规管理。第六章 系统管理第二十四条 开发部负责对各开发机构人员的管理。1.各区域分公司和项目部应设立兼职开发信息员，信息员属双重领导，编制和工资关系归各单位，市场开发工作受开发部管理和指导。2.工程项目投标是各级预算人员和工程技术人员的基本职责和岗位要求，开发部投标需要时，各单位领导应及时安排预算人员或工程技术人员参与投标。第二十五条 建立健康有序的开发运作体系，完善各类规章制度，不断提高开发系统管理工作水平。1.市场开发例会制度：为及时全面掌握公司局外市场开发动态，正确指导各单位市场开发工作，公司将定期召开市场开发工作例会，原则上每季度一次，各单位领导参加。2.定期检查考核制度：市场开发部将定期对各单位市场开发组织机构、管理办法、工作制度运作及效果情况；干部职工市场观念转变情况；市场开发责任及参与竞争情况；市场信息收集、反馈、跟踪情况；项目公关、开发责任落实情况；对公司开发工作支持情况；开发费用使用管理情况；档案、报表等基础工作情况等、开发指标完成情况进行检查和考核。第七章 激励政策与考核兑现第二十六条 公司设立重大项目开发奖励政策1.合同额2000万元以上的项目为重大项目。凡重大项目中标，报公司市场开发部、财务资产部、人力资源部、生产管理部审定，申请奖金。奖金额度为施工费的0.5-1.0%。2.公司支付的重大项目开发奖金专款专用，用于奖励组织或参与项目开发和组织或参与投标的有关人员。第二十七条 对开发部和承担开发指标的单位实行责任目标承包管理的办法。第二十八条 开发部实行开发费用总额不超支，开发工作费用和开发奖金与开发工程量和开发效益挂钩，并根据开发工程量和开发效益提取综合开发费用的经济承包方案。1.开发费用：按照开发工程（产品、服务）的合同工程量的一定比例作为提取系数计提开发综合费用。综合费用包括开发部全年应发生的工资总额与附加、各种保险费用、福利费、办公费、招待费、差旅交通费、会务费、资料费、运输费、通讯费、印刷装订费及部分中介费等。2.奖罚：按公司部室承包合同执行。第二十九条 公司对各单位实行双指标（开发指标和效益指标）的承包考核。1.开发指标考核：公司保证个分公司计划产值的60%工作量，计划产值其余的40%工作量由各分公司自行开发，其中自行开发40%工作量中的20%作为硬性开发指标下达到内部承包合同内，凡未完成开发指标的单位，按未完成指标数额的2%扣减各分公司利润，并扣罚所在单位经营者1000元的岗效工资；如超额完成开发指标，超额部分按同等比例奖励。2.对于开发工作主动积极、成绩显著的单位和个人，公司将给予表扬和经济奖励。3.对于收集信息不积极，造成失去投标机会的区域分公司领导和信息员给予批评、并视情节每次处以500-2000元罚款。4.由于施工管理、服务等造成恶劣影响，使已有或相关市场遭受严重影响，经公司评估，对当事人和相关领导处以2000-10000元罚款。5.对报表等上报资料经常不及时的单位和个人，处以100-500元罚款，并与年底评比、评先进、绩效考核等方面挂钩。对上述工作做的较好单位，市场开发部向公司申请100-500元奖励有功人员。6.公司对各单位按照月检查、季度考核、半年兑现、年终总体考核兑现方式进行。第八章 附则第三十条 本办法由市场开发部负责解释。第三十一条 本办法自下发之日起实行。附件1：市场开发中介服务管理办法。附件2：个人承办驻外分公司管理办法 盘锦辽河防腐建安工程有限公司 二九年二月九日主题词：市场开发 管理办法抄送：辽防公司领导，发至基层单位共打印40份打字：肖辉东 校对：孙德品附件1市场开发中介服务管理办法1.0总则公司积极鼓励广大干部职工和社会各方面力量为公司社会市场开发提供有偿中介服务，为公司经营发展创造条件。中介服务管理部门是市场开发部。2.0中介方资格1.公司的干部职工（不包括市场开发部人员）；2.社会中介服务机构；3.社会中介服务人员；4.其他建筑行业企业。 3.0中介服务类型及其内容1.提供项目信息。提供信息包括项目名称、项目概况（工程性质、工程量、投资情况、动作时间）、业主情况、业主联系人（负责人）情况、信息来源情况等。2.中介服务：提供信息并协助项目开发。协助项目开发是指中介方与市场开发部共同参与项目开发。中介方负责介绍公司与业主负责人联系、为公司与业主双方进行资信考察、业务洽谈创造条件；及时提供与业主沟通的信息、及时提供业主工程招标的有关资料；参与合同谈判，协助工程预拨款、进度款、结算款支付。中介方具体职责可根据具体项目双方商定。3.合同转让：向公司转让项目合同，或向公司进行工程项目分包。4.0有偿服务的条件1.仅提供工程项目信息。项目信息经公司论证具有开发价值，项目经公司开发，参与正式投标并中标，公司可向中介方支付信息费。2.提供信息并协助公司对项目进行开发。中介方履行中介职责，并协助公司最终实现工程项目签约，公司方可向中介方支付中介费。3.向公司转让项目合同或工程承包成功，工程已开工，业主预拨款进公司账户。公司方可向中介方支付转让费或管理费。5.0中介服务管理程序1.市场开发部负责接待中介方，对项目信息进行登记。2.市场开发部组织对项目信息进行论证，重大项目提交公司领导审定。3.公司与中介方商定双方职责、报酬标准、支付方式。4.进行项目开发。5.与业主实行工程项目签约。6.填写中介费用列支申请表，报公司领导审批。支付中介费（信息费、转让费），进行中介费列支登记。6.0中介费支付原则1.对只提供有价值的项目信息的中介方，前提公司没有此信息，市场开发部独立组织项目开发（考察、公关、投标、签约）。中标签约后按工程进度给款情况支付信息费。信息费的支付标准是：根据工程签约工程量（不包括工程设备、材料费）情况，经双方协商一次性给予适当奖励。项目签约后，市场开发部填写中介费列支申请表，报公司领导批准后支付。2.对与市场开发部联合进行项目开发的中介方，开发过程中，公司与中介方原则上实行费用自理，公司代中介方支付的费用，在项目签约后从中介费总额中扣减。中介费支付标准：根据合同中体现利润的大小，按签约工程量（不含工程建设单位提供的设备费、材料费、工程所在地要求提供的其他费用、甲方费用、代购材料款、业主指定分包项目款）的1-5%。具体比例双方事先商定。项目签约后，市场开发部填写中介费用申请表，报公司领导批准后支付。3.向公司转让项目合同或工程分包，事先签订中介服务协议书，转让或分包成功，可根据委托中介服务协议书，市场开发部填写中介费用申请表，经公司领导批准后，按工程进度给款情况支付同等比例的中介费，中介费用比例为3-7%。4.中介方用公司资质洽谈项目，签订合同后双方联合经营共同管理的，项目成本共同承担，税后利润公司与中介方按7：3或按6：4分成，具体双方协商确定。5.中介方利用公司资质签订合同自行施工的，中介方承担工程所有费用和国家规定的各种企业应承担的税金和规费，根据工程量的大小公司收取管理费的比例为3-12%，双方根据实际情况协商而定。附件2个人承办驻外分公司管理办法为了适应不断变化的市场经营需要，进一步拓展公司的经营模式，根据相关规定，公司鼓励有经验的员工个人承办分公司。本着公平、互利互惠的原则，为规范分公司经营运行秩序，特制定本办法。第一条 组织关系分公司组织关系上隶属于公司，对外代表公司，具有相对高度自主经营的权利，分公司注册等相关开办手续由公司相关部门负责办理。分公司有权在所在行政区域使用公司的施工资质承揽工程，公司对分公司享有监督审计的权利，分公司有积极配合审计的义务，公司对分公司负有法律意义上的民事权利和义务。第二条 经营方式分公司的经营方式为个人承包“四自”经营，承包期限一般暂定为三年，视公司经营情况由双方共同协商决定是否延长承包期。分公司的经营范围涵盖公司的所有经营范围，分公司自行负责市场开发，并对自身的经营状况、所施工工程的安全、质量承担全部责任。在经公司审计分公司无违法违纪的前提下，公司不对分公司经营状况进行干涉。第三条 注册与财务管理分公司在所在地注册，可以在当地设立银行帐号，分公司在依法经营的前提下享有相对的财务独立性，公司享有对分公司财务经营进行监督审计的权利。第四条 权利与义务（一） 公司权利公司为分公司提供的流动资金为有息资金，公司按15%收取占用资金利息，并按照相关规定收取3-7%的管理费，收取时间根据分公司工程款到位情况按比例收取，由公司指派财务人员一名协同分公司财务人员共同参与分公司的财务管理与监控。公司