厂商双赢及分销原理和意义.ppt

实现厂商双赢 运作新行销模式,哈尔滨啤酒有限公司 如何,厂商为何可以实现双赢,我们和经销商的利益是一致的,经销商是我们的组成部分 我们要发展离不开经销商的支持 经销商的发展同样离不开我们企业的支持,在现实的环境下,经销商必须要同有实力的企业合作,才能有可能发展,经销商要主动维护我们企业的市场利益 我们也要保证经销商有长远的利润 同时,这两者是相辅相成的,经销商如果为了短期的利益,伤害了我们企业的市场利益,也必然会伤害到自身的长远利益,我们之间为何可以实现双赢,我们之间为何可以实现双赢,以目前的趋势来看,市场越来越集中,经销商也越来越集中,我们要寻找好的经销商不容易,同样经销商要获得好产品的代理权也越来越难 这一切,都要求我们之间互相珍惜,在一个共同目标的的指引下,实现双赢,我们应该为经销商做些什么,作为一个把与经销商共同发展视为己任的企业而言,对经销商应该有明确的承诺,究竟能够为经销商做些什么,我们应该为经销商做些什么,我们必须对经销商进行有系统的辅导与激励，才能够达到“产销双赢”共创利润的地步。我们企业应该以积极的态度，针对经销商予以支持与协助，以便刺激销售意愿，扩大产品的销售，采用“拉”与“推”的策略。,我们应该为经销商做些什么,在今日竞争激烈的时代，最主要的是要将我们企业的经营企图，正确的传达到销售的“第一线”去，落实我们公司的经营企图。否则，上下“管道不畅通”，不只是产品的销售不顺利，长久下去，即会造成企业经营必然出现危机之路。,我们应该为经销商做些什么,在销售渠道通路里，我们须通过销售员将产品“推”向经销商。而经销商也必须要“同心协力”，愿意使用高超的销售技巧，将产品努力销售出去，才能够创造“产销双赢”的局面。因此，经销商的销售能力、意愿更加的重要。为了提升经销商的销售技巧、经营能力，我们必须对经销商给予必要的协助及指导，才能够圆满的达成销售，并巩固其忠诚度。,我们应该为经销商做些什么,首先我们企业向经销商提供在保证符合我国国家卫生标准，并且具备国家有关部门领发的卫生检验合格证明的产品。同时，制定经销商服务管理条约；,我们应该为经销商做些什么,指导和协助经销商进行产品销售和进行相关的促销活动，并负责产品的宣传广告及促销活动的管理；,我们应该为经销商做些什么,我们企业将不定期的为经销商及经销商所用的业务员（销售代表）提供营销、管理等各类培训；,厂家应该为经销商做些什么,我们企业将统一免费帮助经销商，采用提供统一的专用送货车进行送货到位。并且，将提议建立哈尔滨啤酒经销商联谊会；,我们应该为经销商做些什么,我们企业可以根据经销商的实际运作情况，服务质量，送货能力，对区域拥有划定权和重新划定权。,我们应该为经销商做些什么,我们 企业库存产品在不能完全满足经销商的需求时，可以通知经销商，并调整供货品种。经销商对我们企业供货及服务有异议时可在送货单上写明情况反馈。企业需将在五日之内予以答复；,我们应该为经销商做些什么,如我们 企业在特殊情况下需进行产品价格的调整，须提前以书面形式通知经销商；,我们应该为经销商做些什么,我们企业有义务及时处理，各类产品的质量、服务投诉，以维护我们产品声誉及企业的形象；,经销商应该做什么,作为哈尔滨啤酒企业的经销商，所经营的活动须严格符国家的有关法律规定，并维护在本企业划定的区域以内销售本产品，并严格执行我们企业提供的产品市场销售体系和价格体系；,经销商应该做什么,须根据我们企业已认定、同意实施的销售服务模式，按照本企业的要求和服务水准从事销售活动，以维护本企业的商誉，并接受本企业市场部的抽查和监督；,经销商应该做什么,按照我们企业的销售运作要求，以我们企业的商业风格、开展形象、陈列产品，并张贴宣传品；,经销商应该做什么,经销商应按我们的销售要求，达到您所有分销区域内的零售点、餐饮店，占90%以上的铺货率。,经销商应该做什么,对于已建立好的销售网点、请做好客户资料、档案、并定期进行客户拜访工作，搞好售后服务工作及信息反馈工作；,经销商应该做什么,对每天哈尔滨啤酒的销售情况作好汇总，并将准确的资料交还本企业，以便我们企业随时掌握市场动态及实际出货量，也有利于本企业调整供货数量；,经销商应该做什么,须准备专门的通风、凉爽的室内仓库。以储藏所经销的本企业产品。同时还须配备专门的运输工具，并确保于12小时内完成对零售终端和餐饮店的及时送货，并尽量满足于顾客需求。,经销商应该做什么,须为销售我们企业产品，准备专项流动资金，用于本企业产品的销售、周转，并争取多销售我们的产品取得好的经济效益。,经销商应该做什么,有义务向本企业反馈我们的产品及竞争产品的市场情况及服务质量的信息，共同抵制竞争品牌的侵袭和捣乱。,经销商应该做什么,经销商应设有正规的办公场所，确保通讯设备的通畅，并按经销商服务条例上的要求，进行规范的客户服务工作，这既有利于贵公司的形象、又有利于生意的发展。 同时在决定涉及到本企业关系和利益的事项时，都应事先书面报请本企业同意、批准方能实施。,经销商应该做什么,经销商经营地址的变更，须事先告知、并说明原因。经办事处销售主管上报批准，方能实施搬迁。如擅自搬迁视作违约处理。,我们双赢最新运作模式,好的理念还必须有好的执行方式来配合 目前,哈尔滨啤酒所实施的深度分销模式即是实现我们厂商双赢的一种最新的行销模式,我们双赢最新运作模式,早前几年,在中国，率先在上海三得利啤酒销售公司，已实施并运用了这套应地制宜、应人制宜的先进销售模式采用深度分销的方式，通过几年的运作，如今已事实证明，在上海及其周边市场上，都已取得了良好的销售业绩及优异得经济效益。同时经销商也得到了真正的实惠。,深度分销的意义,采用深度分销模式之所以是我们厂商双赢的有力武器，是因为它同时兼顾了双方的最大经济利益，赢得了广大消费者的认同，并有利于双方的长远发展。,深度分销的意义,从长远来看，深度分销保证了市场的秩序，避免了经销商相互之间的恶性竞争，价格混乱等扰乱市场的因素滋生，导至经销商微利或无利经营，这套系统的运作能使经销商的利润最大化，长期化。,深度分销的意义,另外，采用深度分销系统能使我们厂家又有能力对市场秩序加以实施及控制，保证销售政策的可操作性和执行；，同时也确保我们能够知道市场状况，并加以调整，使我们厂家保证了市场不被各种不良因素所损害。,深度分销的原理,深度分销的基本原理是终端资源论，只要能够切实掌握销售终端，就能够把握市场进行运作。 深度分销的前提是对整个分销通路状况了如指掌。,深度分销的原理,一、首先要建立一支举有战斗力的销售员队伍 必须根据终端的数量，配备足够的业务代表 必须定期对业务代表进行培训，全面提高团队素质 明确规范业务代表的日常工作，并加以检查和监督 明确的工作职责和奖罚措施,深度分销的原理,二、 规范并明确经销商的销售范围 明确划分经销商的各自销售范围，不允许越区供货乱串。 实行统一的价格，严禁低价销售。 严格规范执行奖罚措施。,深度分销的原理,三、 加强和终端的客情关系 密切联系和终端的关系，使终端乐意协助我们销售； 保证统一的零售价格体系； 保证各种助销物品的摆放和陈列； 保证各种促销活动的顺利进行； 定期的终端拜访活动；,经销商如何做大,只用掌握了深度分销的原理，经销商自己也可以运用这种先进的操作模式，建立自己的区域市场 通过这一模式，不但可以运作啤酒，建立网络之后，其他产品