医药代表的区域市场管理

1、1,医药代表的区域市场管理 (时间管理、客户管理),主讲人：郑关盈,2,中国医药代表的四中类型： 社交活动家工作的方式几乎为纯粹的社交活动。 药品讲解员做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。 药品销售专家把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。 专业化的医药代表产品知识与销售技巧,3,一般来说，每个医药代表至少负责1015家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少10002000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50100天才能覆盖全区。 怎么办呢？,4,成功的销售来源于四个正确： 正确的客户 正确的拜访

2、频率 正确的产品信息 正确的销售代表,5,医药代表 增加销售的三个途径： 增加客户数量，进入更多医院，使更多医生使用 提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的 处方习惯 扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用,6,区域市场管理目标 时间管理 客户管理 产品管理 竞争产品管理 数据管理,7,一、医药代表的时间管理,8,如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓 柯维与成功有约,9,桶,水,10,1、时间需要管理 如何在一天有限的时间里让15位客户接受你的产品 观念。 二八规律原则的启示。,11,2、成功时间管理的心理转项 把每天的事由“我应该”转到“我必须” 把约束变为习惯（开车的例

3、子）,12,3、时间管理的核心原则个人管理 强调 个人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。,13,时间管理矩阵,说明：紧急事件是指需立即处理的，需要更多事件与 个人目标有关，是指有价值，有利于实现个人 目标的时间,14,时间管理矩阵,紧急 不紧急重 危机 防范与未然 紧迫的问题 改进产能 有限期压力的项目 建立人际关系要 发掘新的机会 计划、创造 不 不速之客 繁琐的工作重 某些临时插入电话 某些邮件要 某些邮件与报告 某些电话 某些会议 消磨时间的事 必要而不重要的问题 娱乐活动 受欢迎的活动,15,一类：人疲于奔命，常处于巨大压力 二类：表现得有远见，通常善于自律，怀

4、有远大抱负， 善于平衡。 三类：容易短视，通常计划性差，缺乏自制力，人际关 系肤浅，容易破裂。 四类：没有责任感。很难做好本职工作，经常要依赖谋 生。,16,根据时间管理论，我们应努力成为注重第二类事务人 把目标明确，并确定完成时间及相应的行动计划。 目标应灵活而富有挑战性，个人、家庭和工作目标分开制定。 目标不能互相冲突。 学习优先处理与目标相关的重要事情。,17,4、拜访计划表的制定 原则 每月必须完成对所负责区域的一次完整覆盖。 否则，每周都在救火。,18,第一步：制定月初，月中，月底的工作计划,级别 门诊量（人次） 医生数 拜访天数 AAA 3000 约300 810 AA 15002

5、999 约100 46 A 10001499 约60 2-3 B 500999 约40 2 C 500 约20 12,不同潜力的医院可按就诊患者的数量和医院平均治疗费用分为四类,19,第二步：决定时间分配方案。,平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） 根据具体情况，决定时间分配的增减。 月拜访计划一旦制定不可轻易更改。 任何更改都会影响计划的实施。,20,5、拜访计划的制定 确定拜访哪家目标医院。 及合理的工作计划及拜访路线。,21,计划拜访医院，应预算20-25家。 确定拜访哪几位医生。 确定拜访医生最佳的时间地点。 检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的， 简单的社交性拜访基本性无效的

6、。,22,6、拜访前准备 重点客户的预约拜访。 计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 明确对每位医生拜访的目标各介绍产品的目标。 认真准备拜访所需资料及物品。 确定拜访目标医生数量。,23,7、增加面对面拜访频率的方法： 合理安排路途上的时间。 事先电话约定拜访时间。 确定让客户需要时能找到你。 拜访结束时约定自己拜访时间。 在客户较空闲时拜访。 分享同事的经验。 保持事先计划的良好习惯。,24,二、医药代表的客户管理,25,客户管理的两个层次 目标医院客户管理系统 目标医生管理系统,26,（1）目标医院管理系统 常用目标医院等级划分法 级别 床 日门诊量 月药品购进额 该类药与经 销份

7、额（%） A级 500 1500 500 B级 200-500 500-1500 100-500 C级 200 500 100,27,（2）目标医生管理系统 目标医生等级划分法（以门诊医生为例） 级别 病人数 处方权限 支持度 拜访频率 A级 50人次/天 100元/处方 良好 4次/月 B级 30-50人次/天 50元/处方 一般 2次/月 C级 30人次/天 50元/处方 无兴趣 1次/1-2月,28,（3）客户管理系统的目标客户定位应注意因素。 患者数量多少 患者类型 学术影响力 未来用药潜力 合作历史,29,2、拜访策略及拜访频率 客户潜力与现状评估表,项目 使用现状 项目 使用潜力

8、0 不使用 0 无潜力 1 偿付 1 潜力小 2 保守 2 部分潜力 3 二线 3 较大潜力 4 首选 4 高潜力,30,不使用的、尝试使用和潜力小的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,1)或1,1) 客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2月 不定期邮寄资料 放弃 使用各种品牌指示物 重新评估或停止往来放弃,31,不使用的，保守使用和部分潜在的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,2)或2,2) 定期邮寄资料 中等频次 2次/月或 电话、传真、拜访 或低频率 1次/1月 顺路拜访,32,不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访

9、频率 0,3)或0,4) 增加其对产品知名度认识 中等频率 2次/月或 增加其对产品的兴趣 或高频 4次/月 努力发掘客户需求 积极运用文献、资料,33,保守使用的和较大潜力、高潜力的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1,3)或2,4) 开发新的适应症或用法 或高频 4次/月 产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用 选择性使用文献资料 鼓励试用样品,34,二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户,客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 3,3)或4,4) 保持、推进使用现状 高频率 4次/月 提醒产品关键利益 适当奖励 推广其使用经验 积极使用品牌提示物 积极进行群体销售,35,3、目标医生客户服务计划,通过专业化宣传，按照客户思维改变的规律，逐 步改变医生的用药习惯 。 首次尝试使用 反复试用阶段 保守阶 段 二线阶段 首选阶段。,36,客户服务计划,目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段 A级XXXB级XXXC级XXX,注：XXX为目标医生，为其他目标医生。,37,4、目标客户管理成功要素 了解客户的业务 认识高层客户 知道客