销管理制度714新

销管理制度714新一、总则1.目的为加强公司销售管理，规范销售行为，提高销售效率，确保销售目标的实现，特制定本制度。本制度适用于公司所有销售活动及参与销售工作的人员。2.销售定义本制度所指销售是指公司将产品或服务通过各种渠道向客户进行推广、销售，并完成款项回收的全过程。包括但不限于市场调研、客户开发、销售谈判、合同签订、订单执行、货款催收等环节。二、销售组织架构及职责1.销售部门销售部门是公司销售业务的核心执行部门，负责制定销售计划、开拓市场、客户维护、销售订单的承接与执行等工作。销售经理全面负责销售部门的管理工作，制定销售策略和计划，并组织实施，确保完成公司下达的销售任务。负责团队建设与管理，培训和指导销售人员，提高团队整体业务水平和销售能力。分析市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略，保持公司在市场中的竞争优势。协调与其他部门的工作关系，确保销售业务的顺利进行。负责重要客户的开发与维护，参与重大销售项目的谈判与合同签订。销售人员按照销售经理的安排，积极开拓市场，寻找潜在客户，推广公司产品或服务，完成个人销售任务。与客户进行沟通，了解客户需求，提供专业的产品或服务解决方案，促成销售订单的签订。负责销售订单的跟进与执行，协调公司内部资源，确保订单按时、按质、按量完成交付。及时反馈客户信息和市场动态，协助销售经理调整销售策略。负责货款的催收工作，确保公司资金及时回笼。2.市场部门市场部门负责公司市场调研、品牌推广、市场活动策划与执行等工作，为销售业务提供支持。市场经理制定市场调研计划，收集、分析市场信息，为公司销售策略的制定提供依据。负责公司品牌建设与推广，制定品牌推广计划并组织实施，提升公司品牌知名度和美誉度。策划、组织各类市场活动，如展会、促销活动等，吸引潜在客户，促进销售业务的开展。协调与外部媒体、广告公司等合作关系，拓展市场推广渠道。分析市场活动效果，总结经验教训，不断优化市场推广策略。市场专员协助市场经理开展市场调研工作，收集相关市场数据和信息。参与公司品牌推广活动的策划与执行，负责活动现场的布置、宣传资料的准备等工作。负责市场活动的宣传推广工作，如撰写新闻稿、发布社交媒体信息等，提高活动的曝光度和参与度。协助销售人员进行客户开发，提供市场支持和客户资源信息。3.客服部门客服部门负责客户关系维护、客户咨询解答、售后服务等工作，提高客户满意度，促进客户二次购买和口碑传播。客服主管制定客服工作计划和流程，确保客服工作的规范化和标准化。培训和管理客服团队，提高客服人员的业务水平和服务质量。负责处理客户投诉和重大客户问题，协调相关部门及时解决，确保客户满意度。分析客户反馈信息，总结客户需求和问题，为公司产品优化和销售策略调整提供建议。客服专员通过电话、邮件、在线客服等方式，及时解答客户咨询，提供专业的产品或服务信息。处理客户订单查询、物流跟踪等问题，确保客户能够及时了解订单状态。收集客户反馈意见，记录客户投诉和建议，并及时反馈给相关部门。协助销售人员维护客户关系，定期回访客户，提高客户忠诚度。三、销售流程1.客户开发市场调研市场部门定期开展市场调研工作，了解行业动态、市场需求、竞争对手情况等信息，为客户开发提供数据支持。通过问卷调查、行业报告分析、实地走访等方式，收集潜在客户信息，建立潜在客户数据库。线索挖掘销售人员根据市场部门提供的潜在客户信息，结合自身经验和市场情况，对潜在客户进行筛选和分析，挖掘有购买意向的潜在客户线索。通过电话沟通、邮件联系、社交媒体互动等方式，与潜在客户建立初步联系，了解客户需求和关注点。客户拜访对于确定的潜在客户线索，销售人员制定详细的拜访计划，提前准备好产品资料、解决方案等。按照拜访计划，与潜在客户进行面对面沟通，介绍公司产品或服务的优势、特点，了解客户需求和痛点，提供针对性的解决方案，建立良好的客户关系。2.销售谈判需求确认在客户拜访过程中，销售人员进一步深入了解客户需求，与客户沟通确认产品或服务的具体要求、规格、数量、交付时间等细节。对于复杂的项目需求，组织相关部门进行研讨，制定详细的项目解决方案。方案介绍根据客户需求，向客户详细介绍公司提供的产品或服务方案，包括产品功能、技术优势、服务内容、价格体系等。通过演示、案例分析等方式，让客户直观了解公司方案的价值和可行性，解答客户的疑问和顾虑。商务谈判与客户就价格、付款方式、交货期、售后服务等商务条款进行谈判。在谈判过程中，销售人员要充分了解公司的销售政策和底线，同时关注客户需求和市场行情，灵活运用谈判技巧，争取达成双方都能接受的合作条款。谈判过程中要做好记录，及时向销售经理汇报谈判进展情况。3.合同签订合同起草商务谈判达成一致后，由销售部门负责起草销售合同。合同内容要明确双方的权利和义务，包括产品或服务的名称、规格、数量、价格、交货期、付款方式、售后服务等条款，确保合同条款合法、合规、清晰、准确。合同审核销售合同起草完成后，提交给公司法务部门进行审核。法务部门对合同条款的合法性、合规性进行审查，提出修改意见和建议。销售部门根据法务部门的审核意见，对合同进行修改完善，确保合同符合法律法规要求。合同签订合同审核通过后，由销售部门与客户签订合同。合同签订过程中要确保双方签字盖章手续齐全，合同原件妥善保管。对于重要合同或金额较大的合同，销售经理要参与合同签订过程，确保合同签订的准确性和规范性。4.订单执行订单下达合同签订后，销售部门将合同信息录入公司销售管理系统，生成销售订单，并将订单下达给相关部门，包括生产部门、采购部门、物流部门等。同时，与客户沟通确认订单细节，确保客户了解订单执行进度和相关要求。生产安排生产部门根据销售订单要求，制定生产计划，安排生产任务。在生产过程中，要严格按照产品质量标准和生产工艺要求进行生产，确保产品质量合格。同时，与销售部门保持沟通，及时反馈生产进度和可能出现的问题。采购协调采购部门根据生产计划和销售订单要求，负责原材料和零部件的采购工作。要选择优质的供应商，确保采购物资的质量和供应及时性。在采购过程中，要严格按照公司采购流程进行操作，控制采购成本。物流配送物流部门根据销售订单的交货期要求，安排产品的运输和配送工作。要选择合适的物流方式，确保产品安全、及时送达客户手中。在物流过程中，要及时跟踪物流信息，将物流状态反馈给销售部门和客户。质量检验质量检验部门对生产完成的产品进行质量检验，确保产品符合质量标准和合同要求。对于检验合格的产品，出具质量检验报告；对于检验不合格的产品，及时通知生产部门进行返工或处理，直至产品质量合格。5.货款催收货款跟踪销售人员负责对销售订单的货款回收情况进行跟踪。在合同约定的付款期前，提前与客户沟通，提醒客户按时付款。建立货款跟踪台账，记录每笔销售订单的货款回收情况，及时掌握货款回收进度。逾期催收对于逾期未付款的客户，销售人员要及时与客户沟通，了解逾期原因，并采取相应的催收措施。根据客户逾期情况的不同，分别采取电话催收、邮件催收、上门催收等方式，督促客户尽快付款。对于逾期时间较长或欠款金额较大的客户，要及时向销售经理汇报，制定专项催收方案，并考虑采取法律手段进行催收。催收记录与反馈在货款催收过程中，要做好催收记录，包括催收时间、催收方式、客户反馈等信息。及时将催收情况反馈给销售经理，对于催收过程中遇到的问题和困难，共同商讨解决方案。四、销售政策1.价格政策公司根据产品成本、市场需求、竞争对手价格等因素制定产品价格体系。产品价格分为标准价格和特殊价格，标准价格适用于一般客户和常规订单，特殊价格适用于特定客户、批量订单、促销活动等情况。销售人员在与客户谈判过程中，要严格按照公司价格政策执行。如需给予客户特殊价格，必须经过销售经理审批，并报公司财务部门备案。审批时要详细说明给予特殊价格的原因、客户情况、预计销售数量和销售额等信息。公司定期对产品价格进行评估和调整，根据市场变化、成本变动等因素及时调整产品价格。价格调整前要提前通知销售人员和客户，确保价格政策的透明度和稳定性。2.促销政策公司根据市场情况和销售目标，制定促销政策，包括打折、满减、赠品、抽奖等形式。促销活动由市场部门策划和组织，销售部门负责执行。销售人员要及时了解公司促销政策，并向客户进行宣传推广。在促销活动期间，要严格按照促销政策执行，确保客户能够享受到相应的优惠。同时，要做好促销活动的记录和统计工作，分析促销活动效果，为后续促销活动提供参考。促销活动结束后，销售部门要及时总结经验教训，评估促销活动对销售业绩、客户满意度等方面的影响。根据评估结果，对促销政策进行优化和调整，提高促销活动的效果和效益。3.付款政策公司根据客户信用状况、合作历史等因素制定付款政策。付款方式主要包括现金支付、银行转账、支票等。对于信用良好的客户，可以给予一定的信用期；对于信用较差或新客户，要求采用预付款或现款现货的方式。销售人员在与客户签订合同前，要充分了解客户信用状况，并按照公司付款政策与客户协商确定付款方式。在合同中要明确付款条款，包括付款金额、付款时间、付款方式等，确保双方对付款事项达成一致。在货款催收过程中，要严格按照合同约定的付款时间和方式进行催收。对于逾期未付款的客户，要按照公司规定采取相应的催收措施，维护公司的合法权益。同时，要及时关注客户信用状况的变化，对于信用状况恶化的客户，要及时调整付款政策，并采取相应的风险防范措施。五、销售费用管理1.费用预算销售部门根据年度销售计划和市场拓展需求，制定年度销售费用预算。销售费用预算包括市场推广费用、差旅费、业务招待费、销售人员薪酬等项目。预算编制要详细、合理，充分考虑各项费用的必要性和合理性，并报公司财务部门审核。2.费用审批销售费用报销要严格按照公司审批流程进行。费用发生前，需填写费用申请单，注明费用项目、金额、用途等信息，经销售经理审批后报公司财务部门审核。对于大额费用或特殊费用，还需报公司管理层审批。费用报销时，要提供真实、合法的票据，并按照公司财务制度进行填写和粘贴。3.费用控制销售部门要严格控制销售费用支出，确保费用支出符合预算要求。财务部门定期对销售费用进行核算和分析，及时发现费用支出中存在的问题，并提出改进建议。对于超预算的费用支出，要查明原因，确属必要的，需重新履行审批手续。六、销售业绩考核与激励1.考核指标销售业绩指标：包括销售额、销售利润、销售增长率等指标，考核销售人员完成销售任务的情况。客户开发指标：考核销售人员新客户开发数量、客户增长率等指标，评估销售人员开拓市场的能力。货款回收指标：考核销售人员货款回收率、逾期账款控制情况等指标，确保公司资金及时回笼。客户满意度指标：通过客户反馈、客户调查等方式，考核销售人员客户服务质量和客户满意度。2.考核周期销售业绩考核以自然月为考核周期，每月末对销售人员的各项考核指标进行统计和评估。年度销售业绩考核以年度为考核周期，根据全年各项考核指标的完成情况进行综合评价。3.激励措施奖金激励：根据销售人员的月度和年度销售业绩考核结果，发放相应的奖金。奖金金额与销售业绩挂钩，销售业绩优秀的销售人员将获得较高的奖金奖励。晋升激励：对于连续完成销售任务、业绩突出的销售人员，给予晋升机会，担任更高层级的销售职位，负责更重要的销售区域或客户群体。培训与发展激励：为表现优秀的销售人员提供参加内部培训、外部培训、行业研讨会等学习机会，帮助其提升业务能力和综合素质。同时，根据个人发展需求和公司业务发展规划，为销售人员制定个性化的职业发展规划，提供广阔的发展空间。七、销售数据分析与报告1.数据收集销售部门负责收集与销售业务相关的数据信息，包括销售订单数据、客户信息、市场反馈信息、销售费用数据等。数据收集要及时、准确、完整，确保数据的真实性和可靠性。2.数据分析定期对收集到的销售数据进行分析，分析内容包括销售业绩分析、客户分析、市场分析、销售费用分析等。通过数据分析，了解销售业务的发展趋势、存在的问题和潜在的机会，为销售决策提供依据。销售业绩分析：分析销售额、销售利润、销售增长率等指标的完成情况，对比不同时间段、不同销售区域、不同产品的销售业绩，找出销售业绩增长或下滑的原因，评估销售策略的实施效果。客户分析：分析客户数量、客户结构、客户购买频率、客户满意度等指标，了解客户需求和行为特征，找出优质客户和潜在客户，为客户开发和维护提供指导。市场分析：分析市场份额、市场增长率、竞争对手动态等指标，了解市场趋势和竞争态势，评估公司产品或服务在市场中的竞争力，为市场拓展和产品优化提供建议。销售费用分析：分析销售费用的支出情况，包括各项费用的占比、费用变化趋势等，评估销售费用的使用效益，找出费