商务策划案例之价格策划

一商务策划的意义二一商务策划的意义二投标期价格策划三履约期价格策划四结算期价格策划一、商务策划的意义投标期降低成本扭亏为盈履约期结算期投标期降低成本扭亏为盈履约期结算期四提高商务标竞争力努力开源达成目标划划商务系统主导划划商务系统主导，在项目工程的不同时期，针对收入和支出，采用适宜的方法以获取更大利益为目的的行为二、投标期价格策划 分部分项工程量分部分项工程量分部分项工程量分部分项工程量一、图纸齐全：核算工程量（如钢筋、混凝土、模板）二、图纸不全：对标同类型工程比较分析•预计今后工程量增加的项目，单价适当调高，这样在最终结算时可多赢利；•预计今后工程量减少的项目，单价适当调低，工程结算时减少损失。案例-工程量案例：案例：地下车库肥槽回填背景肥槽回填宽度肥槽回填宽度宽达20m现场实际回填方量约13万立方米，业主根据我方投标时提高后的单价进行结算，实现了盈利的目标。投标时肥槽回填方量不到1万m³ 1、后续以清单做法为准：1、后续以清单做法为准：提高单价2、后续以图纸做法为准：2、后续以图纸做法为准：降低单价3、做法模糊清单项：3、做法模糊清单项：降低单价案例-招标清单案例：案例：高压旋喷桩的清单与图纸不符背景背景暂定工程量+固定单价招标，杭州某项目，招标清单中“高压旋喷桩”项在招标图纸中无此做法，且业主清单量偏小，清单高压旋喷桩工程量为1500m3。投标期根据业主提供的招标文件及地勘报告、地下室层数，投标组结合杭州XX项目的情况，初步预判业主后期会需要深坑区域土体加固，业主后期极有可能采取高压旋喷做法。商务、技术共同计算深坑加固土体体积约9000m3，远超招标工程量。招标清单做法与招标图纸不一致时，进场后工程量要增加的，可以提高单价实际履约阶段，技术、现场联动推进深坑区域高喷加固做法，业主最后也是采用高喷封底，结算工程量大于招标工程量，获得利润。1、业内要求禁用的或者当地少用的材料1、业内要求禁用的或者当地少用的材料：投标时，降低报价；2、受地域、质量、2、受地域、质量、工期限制的材料：投标时，降低报价；3、未要求品牌的材料3、未要求品牌的材料，按中低档报价；4、要求品牌但未明确规格的4、要求品牌但未明确规格的，清单编制说明中主动备注规格信息，为调价创造机会。案例-材料品牌案例：案例：固定总价合同，投标时业主对砌筑材料有品牌要求，该品牌小型空心砌块已经停产背景背景进场后向业主说明杭州市场砼小型空心砌块产量本就少，且有货的厂家又不符合合同品牌要求。故建议业主：1、将地下室砌筑材料变更为蒸压加气砼砌块，2、增加砌块品牌，合同约定的品牌太少，避免施工过程中出现停产情况导致项目进度滞后。经过市场调研和我司提供的依据，业主采纳我司建议。最终减少亏损，通过重新认价获取利润。 1、受规范强条限制不适用的做法1、受规范强条限制不适用的做法：投标时，降低报价；2、后期计划变更的做法2、后期计划变更的做法：投标时，降低报价；3、后期变更为业主指定的工程3、后期变更为业主指定的工程：投标时，降低报价；4、做法描述不清晰或与图纸不符的做法4、做法描述不清晰或与图纸不符的做法：投标时，降低报价。案例-技术做法案例2：案例2：内隔墙砌筑变更为轻钢龙骨纸面石膏（围绕工期）背景背景砌筑难度极大。优化施工方案：加气块混凝土施工所用的建筑材料较多（湿作业施工工单价组成即使没有不平衡项目，我们单价内部的调整原单价组成即使没有不平衡项目，我们单价内部的调整原压低单价压低单价压低标价。这时应该先压低给发包人的感觉却是工程量投标人很有让利的诚意,但计日工如果是单纯报计日工或台班机械单价，计日工如果是单纯报计日工或台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时多盈现金流现金流能够早日回收资金的项目：如前期措施费、基础工程、有利于资金回收。后期项目如设备安装、装饰工程等的施工的项目中标后调价的机暂定项目暂定项目们就要慎重分下哪些是常三、履约期价格策划 材料品牌清单优化招采模式资金成本钢筋品牌：t1t1t1t1t1t1t1t1 材料品牌清单优化招采模式资金成本他人认可知名度新品牌他人认可知名度新品牌案例-材料品牌案例：案例：增加二线钢筋品牌：萍钢、冷钢、新兴铸管案例-材料品牌案例：增加二线钢筋品牌案例：增加二线钢筋品牌：萍钢、冷钢、新兴铸管重点区域2021-2022年秋冬季大气污染综节约成本254万元节约成本254万元风险提前预判,业主认可周监理会上，监理单位提出总包应关注材料储备牌 材料品牌清单优化招采模式资金成本对业主：严格按照图纸做法描述分工序选择定额子目对业主：严格按照图纸做法描述分工序选择定额子目对分包：合并工序对分包：合并工序，减少遍数，减少人工增加案例-优化清单依据实际施工，编制清单时进行合并和优化，减少开项，减少人工费支出依据实际施工，编制清单时进行合并和优化，减少开项，减少人工费支出施工图纸做法总包招标清单4、600×600、4厚纤维增强水泥穿 分包利润总包单位分包管理费小班组单位分包小班小班组单位分包班组利润班组利润班组利润案例-招采模式7大小班组模式！7大小班组模式！式 材料品牌清单优化采购模式资金成本以XX项目为例，截止2022年3月，资金成本（利息、各类保证金费用）支出约2953万元。做好资金成本的策划，已逐渐成为大项目和亏损项目的一项重要工作。序号策划点实施前提/条件创效123价4案例-进度款回收案例：案例：材料价格处于高位时多申报 在确保调整后产值不小于实际产值的范围内实在确保调整后产值不小于实际产值的范围内实案例-付款比例策划案例：案例：某项目土石方工程量98万方，月付70%分包含税单价149元/m3，月付95%分包含税单价140元/m3。案例-付款比例策划付款时间提前支付金额超支时间银行存款利率利息2021年7月31.500.602021年8月31.850.562021年9月39.550.632021年10月2021年11月544.6097.152021年12月82022年1月649.6072022年2月259.7062022年3月50.102022年4月264.2542022年5月228.9032022年6月20.372022年7月20.3010.03小计3474.4536.13案例-付款比例策划案例：案例：某项目土石方工程量98万方，月付70%分包含税单价149元/m3，月付95%分包含税单价140元/m3。四、结算期价格策划开源创效业主结算开源创效业主结算节流固本分包结算节流固本分包结算 对业主：结算是项目最后一次成本扭亏的机会，身后已无退路，唯有开源一条道。序号策划点实施前提/条件创效1补23456案例-清单漏项案例：案例：漏项内容申请增补重新核价案例-材料调差案例：案例：选取最有利于自身的调差方法优势：①项目部可以自主控制；优势：①项目部可以自主控制；缺点：①措施和实体使用量较难区分；②施工过程中如每月按时上报业主确认，处理不好容易留下把柄。用月报量月报量优势：①各期用量清晰，方便统计计算；缺点：①如果项目为了回款超前确认工作量，恰逢项目前期材料价格较低时会存在损失。试验量试验量优势：①项目部可以自主控制；②一般较少引起特别关注缺点：①较难得到认可；②一经报送较难更改。案例-政策文件案例：利用政策文件创效发布的一个《关于进一步提升我市建筑施工安全生产标准化水平的通知》提到：我市施工现场搭设超过一定规模的危险 对分包：严禁报销式结算，紧扣合同，减少合同外支出。序号策划点实施前提/条件创效1234本5案例-文函管理案例：案例：通过履约过程的文函记录，驳回