安慕希品牌营销策略研究

本科论文摘要中国经济的飞速发展，国民经济水平的提高，绝大多数的民众要求的不仅仅温饱，他们也越来越注重更好的饮食观念。尤其是对健康食品的关注，安全、营养、健康的食品成为现在消费者的需求热点。人们逐渐从饮用纯牛奶慢慢过渡到饮用常温酸奶上。近年来，酸奶在全世界范围内早已流行起来，世界各国的酸奶市场都有不同程度的增长，而中国酸奶市场增长率领跑全球，每年保持者两位数的高速增长。酸奶市场的发展和扩大也将面临着市场竞争环境的激烈，市场中的乳制品企业在竞争中面对着产品的市场营销问题如何进行有效的应对策略。伊利集团是一家成立于1993年的乳制品企业。在\t"/item/%E5%86%85%E8%92%99%E5%8F%A4%E4%BC%8A%E5%88%A9%E5%AE%9E%E4%B8%9A%E9%9B%86%E5%9B%A2%E8%82%A1%E4%BB%BD%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"荷兰合作银行发布的“2015年度全球乳业排名”中，伊利位居世界十大乳业之一，2014年紧随其后，再次成为全球乳业第一阵营中的亚洲乳企。2018全年实现营业总收入近800亿元，伊利集团继续跑赢亚洲前列，稳居全球乳业第一阵营，体现了企业在亚洲乃至全球全方位的综合领先优势。伊利集团在快速发展的同时，自身产品的营销策略也经受着挑战和改进。伊利集团产品也存在着产品缺乏创新、市场同质化产品竞争激烈、产品营销方式简单等问题，为了使伊利集团能够有更好的发展空间，克服当下存在的困难，解决营销短板问题。本文通过对伊利集团的常温酸奶安慕希品牌营销策略为研究对象，运用了品牌策略和市场营销方面的知识对安慕希酸奶宏观营销环境和酸奶行业内部环境进行分析，然后对安慕希酸奶进行SWOT分析，分别从它的品牌营销的优势、劣势、机会、威胁等四个方面深入解析，接着是要对安慕希酸奶在品牌营销过程中的实施现状进行更多的挖掘，在认可安慕希酸奶品牌营销方面的可取之处的同时也发现了一些比较严重的问题，并对安慕希在乳制品市场进行市场细分和市场重新定位。在此基础上提出安慕希酸奶品牌营销策略的改进及优化意见，使安慕希酸奶更好地做好品牌营销，满足不同消费者的需求，提增加酸奶自身价值，提高在酸奶市场环境中的竞争力，帮助安慕希酸奶更好地适应市场中的变换，实现伊利集团战略发展，为其他企业提供相关借鉴。关键词：酸奶产品;品牌;品牌营销AbstractInrecentyears,Inrecentyears,yogurthasbeenpopularallovertheworld,andtheyogurtmarketintheworldhasgrownindifferentdegrees.ThegrowthrateofChina'syogurtmarketleadstheworld,withadouble-digithigh-speedgrowtheveryyear.Thedevelopmentandexpansionofyogurtmarketwillalsofacethefiercemarketcompetitionenvironment.Inthecompetition,dairyenterprisesinthemarketarefacingthemarketingproblemsofproducts.Howtomakeeffectivecountermeasures.Erieenterpriseisadairycompanyfoundedin1993.Inthe"2015globaldairyranking"releasedbyRabobank,Erieenterpriseisoneofthetop10dairycompaniesintheworld.After2014,ErieenterpriseonceagainbecamethefirstAsiandairycompanyintheglobaldairyindustry.In2018,Erieenterpriseachievedatotaloperatingrevenueofnearly80billionyuan.ErieenterprisecontinuestorankfirstinAsiaandranksfirstintheglobaldairyindustry,reflectingitscomprehensiveleadingadvantagesinAsiaandevenintheworld.Group'sproductsalsohavesomeproblems,suchaslackofinnovation,fiercecompetitionofhomogeneousproductsinthemarket,andsimpleproductmarketingmethods.InordertomakeErieenterprisehavebetterdevelopmentspace,overcometheexistingdifficulties,andsolvetheproblemofshortmarketingboard.Inthispaper,throughtheresearchonthemarketingstrategyofthenormaltemperatureyogurtofErieenterprise,weusetheknowledgeofbrandmarketingstrategytoanalyzethemacromarketingenvironmentandtheinternalenvironmentofyogurtindustry.ThenwemakeaSWOTanalysisoftheyogurtindustry,andanalyzetheadvantages,disadvantages,opportunitiesandthreatsofthebrandmarketingItisnecessarytodigmoreintothecurrentsituationoftheimplementationofthebrandmarketingofAnMuXiyogurt.WhilerecognizingtheadvantagesofthebrandmarketingofAnMuXiyogurt,italsofoundsomeseriousproblems,andsubdividedthemarketandrepositionedthemarketofAnMuXiyogurtinthedairymarket.Onthisbasis,thispaperputsforwardtheimprovementandoptimizationsuggestionsofthebrandmarketingstrategyofAnMuXiyogurt,sothatAnMuXiyogurtcanbetterdothebrandmarketing,meettheneedsofdifferentconsumers,increaseitsownvalue,improveitscompetitivenessintheyogurtmarketenvironment,helpAnMuXiyogurttobetteradapttothechangesinthemarket,realizethestrategicdevelopmentofErieenterprise,andprovideotherenterpriseswithRelevantreferences.Keyword：Yogurtproducts；Brand；Brandmarketing目录TOC\o"1-3"\h\u第1章绪论 11.1选题背景 11.2研究意义 21.3国内外研究现状 31.4研究内容及方法 41.4.1研究内容 41.4.2研究方法 5第2章相关理论概述 62.1品牌营销策略 62.1.1品牌营销的含义 62.1.2品牌营销的核心 62.1.3品牌定位理论 62.1.4品牌延伸理论 62.2PEST分析法 72.3SWOT分析法 7第3章伊利安慕希营销研究分析 83.1伊利集团概况 83.2宏观环境分析 83.2.1政治环境影响 83.2.2经济环境影响 83.2.3社会文化环境影响 93.2.4科技环境影响 93.3微观环境分析 93.3.1行业内的竞争者 93.3.2潜在的竞争者 103.3.3替代品 113.3.4供应商 113.3.5购买者 113.4SWOT分析 112156 3.4.1安慕希品牌营销的优势 123.4.2安慕希品牌营销的劣势 123.4.3安慕希品牌营销的机会 123.4.4安慕希品牌营销的威胁 13第4章品牌营销实施现状 144.1品牌宣传建设 144.1.1公共关系 144.1.2广告

144.1.3新产品 144.2品牌营销渠道建设 154.3品牌营销存在的问题 154.3.1一、二线城市的覆盖率远远高于三、四线城市 154.3.2传统和现代营销渠道渗透率低 154.3.3产品特点不鲜明，品牌定位模糊 16第5章安慕希品牌营销优化方案 175.1优化STP战略 175.1.1市场重新细分 175.1.2安慕希的目标市场选择 185.1.3重新进行产品定位 185.2推广优化策略 195.2.1通过不同包装树立品牌 195.2.2传统推广方式 195.2.3互联网推广 205.3品牌营销优化保障措施 205.3.1人员保障 205.3.2资金保障 21结束语 22参考文献 23致谢 24第1章绪论1.1选题背景酸奶作为营养保健食品在世界范围内广受欢迎。一些发达国家和地区的液态奶市场占有率超过50%。近年来，随着我国生活水平的提高和健康意识的增强，乳制品在居民食品结构中的比重越来越高，酸奶作为具有保健功能的食品受到消费者的青睐。根据相关数据显示，2009-2014年国内酸奶市场总销量翻了一番，增长了111%。2015年销售额达到800亿元。2016年，我国酸奶市场销售额突破千亿元大关。在之后的2017年，我国酸奶的销量不断突破预期，增长速度惊人，销售额近1220元。由于中国乳制品市场的高速发展，使得我国乳制品需求量扩大，尤其是在面对增速更迅猛的常温酸奶市场的压力之下，关于常温酸奶的市场竞争也愈演愈烈。近看，常温酸奶的市场蛋糕很难被迅速分发完，中小企业寻找机遇，利用自身优势，占据部分市场蛋糕，奢望与龙头企业分庭抗礼。远看，常温酸奶市场蛋糕正处于快速扩张的阶段，比如伊利、蒙牛、光明等大型乳品企业都在为争夺酸奶市场而战，他们已经建立了自己的酸奶品牌，安慕希、莫斯利安、纯甄逐步扩大了酸奶这个市场，而其他具有区域代表性的企业也不甘示弱，像辉山乳业、飞鹤乳业也带着各自品牌紧跟其后。常温酸奶市场大格局已经初步形成。从市场规模上来看，2014年伊利销售额达到550亿元，居行业第一，蒙牛达到490亿元，光明达180亿元，分别排名第二和第三。三大乳制品的总销售规模超过1000亿元。作为中国最大的乳业公司、世界乳业十强和亚洲第一乳业，伊利势必在2020年挺进世界乳业五强。从产品类型结构来看，许多发达国家的低温酸奶产品仍是销售主流，我国的低温酸奶几年前销量不错。而在最近几年，我国低温酸奶的销售步伐缓慢，常温酸奶受到消费者喜爱，异军突起，增长速度非常迅速。从2015年我国常温酸奶市场销售额首次突破百亿元大关，到2016年以迅猛的姿态突破了千亿元大关。这导致众多企业投身到乳品行业。目前国内生产常温酸奶的企业有40-50家，品牌多达上百种，除伊利安慕希、蒙牛纯甄、光明莫斯利安外，还有君乐宝、开菲尔、圣牧全程有机酸奶等，市场竞争异常激烈。从销售渠道上看，低温酸奶的保质期过短，在运输途中需要做好冷链储运的工作，而且低温酸奶适用于区域性销售，比如超市、商场中能够。而常温酸奶完全没有这方面的忧虑，它的销售范围较广，打破了销售渠道的限制，作为线上和线下的销售产品，都是一个不错的选择。也更利于扩大销售面积。数据显示，2016年末，在常温酸奶线上市场中，伊利安慕希、蒙牛纯甄和光明莫斯利安共占据市场的86.7%，这是相当大的占比。从区域消费情况上看，近年来由于人们的健康观念逐渐加深，也促使了液态奶中酸奶在乳品市场的发展。在我国人口中，乳制品的消费正处于从这种固体奶粉中快速转化液态奶的阶段中。我国液态奶种类繁多，有常温酸奶、低温乳酸菌饮料、常温功能性牛奶、低温功能性酸奶、各种含乳饮料等多种液态奶产品。中国有14亿人口，一、二线城市有四亿多人。三、四线城市有九亿多人口。由此可以看出，我国居民在一二线城市中的酸奶消费情况基本上处于饱和状态，市场上面的产品满足大部分人的需求。而三四线城市的居民还正在处于一个转变和培养的阶段，市场过大，而企业投入较少，没有呈现饱和状态。1.2研究意义研究伊利安慕希酸奶品牌营销策略的理论意义在于在这个信息高速发展的时代，伊利集团作为国内乳品行业的龙头企业，市场竞争百舸争流。传统意义上的品牌营销方式已经满足不了企业的产品在市场中的竞争。所以，这就必须要求我们研究出符合当前市场的品牌营销策略，不能追求固定的模式，要推陈出新，结合产品自身的优点，努力创新出让消费者满意的产品，提高产品知名度和品牌忠诚度，使企业的利润有上升空间，帮助伊利集团乃至国内的乳品企业探索出符合市场变化和需求的营销模式，为企业的产品利润的实现提供重要依据。研究伊利安慕希酸奶品牌营销策略的现实意义在于据业内人士估计，我国乳品市场酸奶的利润率约为40%，是普通牛奶的两倍，酸奶及相项产品对公司整体增长影响显著。因此，酸奶市场的利润空间及其潜在发展力是乳品企业争夺的焦点。2016年，伊利酸奶实现净利润33.7亿元，比去年同期增长4.5%。其中，安慕希酸奶的销售额增长了31%。不过，竞争对手蒙古酸奶也增长了30%。面对竞争对手，伊利集团要如何改进营销策略，做到进一步扩大自身的市场份额，尤其是旗下产品安慕希酸奶，优化它的品牌营销策略显得尤为重要，在保证自身优势的前提下，做好品牌营销方面的各项工作，实现利润最大化，抢占先机，为伊利乳业酸奶产品在市场竞争中获得机会，赢得更好的发展空间。1.3国内外研究现状在经济全球化的发展下，全球经济贸易的发展得到了迅速的扩大，国内外的企业也相继拓展自己的经营领域范围，加速在全球化竞争中的步伐，以期望在国际市场这块蛋糕中分得一杯羹。乳品企业的全球化也体现了在国际经济范围内的竞争态势，势必扩大乳业产品的经营消费范围和竞争市场。在国际市场中，面对跨国性乳品巨头的压力时，我国的乳品企业也不甘示弱、紧随其上，在相互竞争的同时也积极吸取国际企业的优势，加以转变为适合本企业发展的竞争策略，如伊利集团在保证国内消费者需求的前提下，提出，“用全球的资源做一杯中国好牛奶，用一杯好牛奶去塑造一个中国好品牌”的方法应对全球经济一体化的挑战。建立自己的全球织网，聚合了众多顶尖的常青藤联盟名校，与各个领域的顶级机构展开了全方位立体式的合作，推动了国际企业之间的互惠发展，真正造福全球人民。曹虎博士——我国品牌和营销战略领域专家，他不仅具有深厚的营销学术基础，同时也有着丰富的国际企业实务经验。他对于营销战略规划、品牌战略等领域都有着自己独到的见解。他认为品牌是人类认知的天性，人类只要做决策，就需要品牌。我国企业要打造基于专业性和可靠性的品牌，打造思想领导力，可以从产品的各个角度入手。他指出，接下来的5-10年是新品牌打造的黄金时期，一个成熟的品牌不仅要抓住机会留住消费者，也要学会与下一批潜在的忠诚消费者沟通。杨光明《常温酸奶：几家独大，几家紧跟》一文中，分析了当前常温酸奶的市场需求，从健康观念和市场变化反映了现在常温酸奶市场消费的主力军。然后剖析了全国战略布局下，乳品企业相互跻身进酸奶市场，常温酸奶市场格局初步稳定下来，既有莫里斯安、伊利安慕希、蒙牛纯甄这种强势产品，又有君乐宝开啡尔酸奶、现代牧业酸牛奶等小众产品，形成了三家独大、几家紧跟的格局。在20世纪50年代早期，大卫·奥格威就提出了品牌形象论。他认为产品的品牌形象一旦培养良好、面对市场，不仅产品会得到较大收益，生产该产品的企业也会因此获得最大的市场份额。世界营销之父——菲利普·科特勒曾说，品牌是一个价值承诺，是企业、品牌主承诺给目标顾客的一个价值。这个价值最终会转化为我们消费者对品牌的认知。他在之前的一个访谈节目就营销与品牌之间的问题进行了较为详细的回答，他认为营销的含义比品牌更广，品牌是营销的一部分。要知道，塑造品牌是非常重要的，尽管它不是向消费者营销一种产品的最始出发点，但它却是一个企业对消费者的承诺。1.4研究内容及方法1.4.1研究内容本文通过对伊利安慕希酸奶的品牌营销策略进行分析，研究安慕希酸奶品牌营销策略的实施现状，并查找在品牌营销策略中存在的问题，通过对问题的深入剖析，提出对产品服务营销策略的优化和改进方案。本文共分为五个部分，各部分的内容描述如下第一部分为绪论，主要介绍本文的研究背景及意义、国内外研究的现状以及研究的内容与方法；第二部分为相关理论概述，详细介绍品牌营销策略、PEST分析法和SWOT分析法，重点分析了品牌定位理论和品牌延伸理论；第三部分为伊利安慕希营销研究研究分析，包括伊利集团简介，国内乳品行业的宏观环境和微观环境分析，以及安慕希酸奶在市场中的优势、劣势、机会、威胁；第四部分为品牌营销实施现状分析，对现阶段安慕希酸奶在市场中的品牌营销实施现状进行分析，并发现和挖掘在品牌营销中存在的问题；第五部分为安慕希品牌营销优化方案，主要是针对当前品牌营销策略中存在的问题，提出优化和改进建议，进一步完善措施的保障，确保新的优化方案顺利进行。图1-1文章结构图1.4.2研究方法本文主要通过三种方法进行研究一是文献资料比较法，建立在研究对象和研究内容的基础上，参照互联网相关书籍的文献资料和研究材料，收集相关的知识信息，分析具有优势的内容。二是客观数据分析法，通过国家统计局和官方网站等第三方数据资料的对比和显示，从显眼的数据中分析出研究对象的各项数据指标和资料。运用大量的客观数据对安慕希酸奶品牌营销状况进行逻辑上的分析。三是实地调查法，对附近商场和超市进行实地走访和调查法，一方面要观察本商品及其相关产品的售卖情况，另一方面要通过观察其他品牌的如何营销，实地感受安慕希酸奶的品牌营销情况，制定出符合安慕希酸奶在市场中的有效方案。第2章相关理论概述2.1品牌营销策略2.1.1品牌营销的含义对于品牌营销含义，官方上面的定义是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。品牌营销其实简单的说就是把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中。品牌营销是指企业通过利用消费者对产品的需求，然后用产品的质量、文化以及独特性的宣传来创造一个牌子在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。2.1.2品牌营销的核心品牌营销策略简言之就是以品牌输出为\t"/item/%E5%93%81%E7%89%8C%E8%90%A5%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"核心的营销策略，品牌输出是以为企业提供品牌使用权、品品牌管理权、联合开发产品权、人力资源权等方式，与其他企业合作进入海外市场开发，降低成本，扩大市场份额，减少风险，提高竞争力的方式。2.1.3品牌定位理论品牌定位的理论来源于“定位之父”杰克·特劳特。品牌定位是企业在对市场需求状况有明确认识的前提下，建立特定品牌的消费心理观念，成为驱动消费者购买产品的动力。品牌定位的目的是将产品转化为品牌，将实体的实质转化为一种意识，确立一种固定的品牌理念，并对潜在的顾客形成潜在的思维模式。品牌定位的原则分别有四点；一是企业自身品牌定位不能变，不能受到市场外界的影响，因为这关系到后面的产品发展。二是品牌定位时价格战不能碰，要知道，价格战从来都不是长久之计，一旦形成了降价的认知后，再想通过涨价恢复原价时，消费者是不会同意的，反而得不偿失，丧失大部分消费者。三是渠道的深入，企业要着重这一环节，整合好渠道资源，为产品销售打好坚实基础。2.1.4品牌延伸理论品牌延伸的本源含义就是将现有的品牌用到新产品上，实现企业品牌方面的延伸工作，这可以减少新产品进入市场的时间和营销成本。品牌延伸从表面上看是扩展了新的产品，实际上从品牌内涵的角度，让品牌理念深入消费者心里。品牌延伸优点一是品牌延伸可以加快新产品的定位；二是品牌延伸有助于减少新产品的市场风险；三是品牌延伸有利于降低新产品的市场导入费用；四是品牌延伸有助于强化品牌效应。五是品牌延伸能够增强核心品牌的形象。2.2PEST分析法PEST分析是指宏观环境分析，分别是是政治、经济、社会、技术四方面，在研究一个公司外部的背环境时，我们通常使用这四个要素来分析现状。因为PEST分析所覆盖的信息知识广，它要考虑外部环境的各种影响点，要保证思维有序、分析准确。然后，每个企业在市场中的主要因素的主次关系不一样，要知道抓住重点，深入剖析。2.3SWOT分析法SWOT分析法是一种企业竞争态势分析法，企业通过评价自身的优势、劣势、机会、威胁，用以在全方位分析自己和在后续制定发展战略。将影响的因素整合有序罗列出来，不仅对单个因素进行分析，还要将因素交叉组合起来分析，从而得出对企业战略决策有利的结论。第3章伊利安慕希营销研究分析3.1伊利集团概况伊利集团是一家乳品生产加工公司，成立于1993年6月，总公司位于内蒙古呼和浩特市。伊利集团位于世界乳业第一阵营，在亚洲乳品业中居首位，是中国规模最大、产品类型最多的乳制品公司。同时，也是中国唯一符合奥林匹克的标准、符合中国世博会标准的乳制品。伊利集团始终信奉的一个座右铭：伊利即品质。3.2宏观环境分析宏观环境分析是指通过四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析来做企业进行决策，不同行业和企业根据自身特点和经营需求，对政治、经济、社会文化、科技进行客观分析，努力使企业的营销策略适应市场需求。3.2.1政治环境影响随着居民生活水平不断提高，居民对于食品健康、安全的意识也逐渐提高。乳制品也不仅仅是作为亲朋好友间互赠礼品的选择，现阶段已经走进了千家万户，变成人们日常生活营养摄取的必需品。自从我国在2001年加入了WTO组织，面对国际市场中发达国际的乳品企业，相比之下我国乳品企业在质量和标准方面仍有不足、需要改善。在乳品行业中，2013年5月发布的关于《乳制品工业产业政策》形成了我国第一部系统乳品产业政策，其中的主要目的就是要建设具有中国特色的现在乳品企业。为了使我国乳品行业的标注与国际标准接轨，国家先后出台了《关于促进奶业健康发展的意见》、《乳制品产业政策》和《食品安全法等》法律法规，通过一系列的立法措施为我国乳品行业发展提供有利条件。3.2.2经济环境影响经济基础决定上层建筑，从我国改革开放以来在现在的阶段，我国的经济的复苏得到了突飞猛进的发展，从20世纪末开始，我国实现了现代化“三步走”战略的第一步和第二步。人们的生活目标一般都达到了小康的程度。进入二十一世纪中叶，消费水平基本实现现代化。2008年，中国经济已经上升到世界第三位。人均国内生产总值3292美元，跻身世界中等收入国家行列。2011年GDP达到471564亿元，2012年实现50万亿元，2019年国内生产总值990865亿元，比上年增长6.1%。消费者收入水平增加意味着可支配的消费支出发生变化，也促进了我国乳品行业的发展，为乳品行业迎来新机遇。3.2.3社会文化环境影响社会文化环境主要包括了社会组织、风俗文化、生活习惯、教育水平等方面，我国地域辽阔，人民居住范围广，一般以南方、北方定义。随着我国人均GDP水平的提高，人们不再满意于只追求温饱，对产品的健康营养、安全绿色的意识也增加。自古我国就有饮用奶制品，增加营养的习惯，现在人们追求产品的多样化，随着教育水平的提高，人们认识到酸奶不同于鲜牛奶的营养价值，在发酵过程中除原奶的营养外，还产生人体所必需的多种维生素，如维生素B1、维生素B2、维生素B6、维生素B12等，安慕希希腊酸奶就以给中国居民带来新鲜口感而被接受。3.2.4科技环境影响科学技术是第一生产力，科技环境下也孕育了互联网行业，它为企业产品的运营和分销提供了保障，通过互联网是企业在第一时间了解市场行情，为企业节省时间、迅速调整决策方案。伊利全球产业链通过数字技术向消费者展示工厂和牧场生产环境的真实性。伊利也比较早运用互联网思维，制造“互联网+乳业”的新模式，在公司生产产品、质量、渠道、营销等多方面采取互联网，通过独特的117检测系统保证安全，生产优质的酸奶，向消费者介绍了国际领先的常温酸奶生产设备和工艺。3.3微观环境分析行业竞争分析一般指波特行业竞争结构分析模型，20世纪80年代，迈克尔·波特提出了五力模型理论，五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。他们能够对市场进行细致分析和策略优化。3.3.1行业内的竞争者五力模型分析主要是从五个方面分析，隶属于外部环境分析方法中的微观环境，通过汇聚不同方面的不同因素对安慕希酸奶进行能力分析，确定了安慕希市场竞争中的五种主要来源。伊利安慕希行业内的主要竞争对手莫斯利安酸奶，为光明乳品有限公司生产，莫斯利安酸奶在09年问世乳品市场便引起了购买热潮，它作为第一款常温酸奶颠覆了低温酸奶的储存模式，它无需低温储存且保质期长。在2014年，莫斯利安的实际销售额为59.6亿元，占据了全国常温酸奶销售的领军地位，是伊利安慕希最大的竞争对手。纯甄酸奶，为蒙牛乳品有限公司生产，在2013年问世，这款酸奶主打的便是纯真口味，秉持着生产工艺纯粹、不添加香精色素的原则占领了市场。依靠蒙牛集团在市场上的口碑，获得了消费者的一致好评，作为与安慕希同一时期出现的产品，纯甄也存在一定的竞争力。图3-1市场份额图3.3.2潜在的竞争者酸奶市场属于一个新兴的行业，未来发展前景良好，这不仅导致当前行业内竞争者之间的角逐，也导致即将进入市场的潜在着，他们同样希望在未被瓜分完的市场中占有一席之地，所以这也会导致与现存企业之间在市场份额上发生冲突。这对当前安慕希来说是个不小的挑战，面对行业内竞争者的压力，安慕希要采取什么策略来应对可能进入市场的潜在威胁。3.3.3替代品由于安慕希酸奶属于伊利集团旗下，伊利与蒙牛、光明企业形成三足鼎立模式，作为同行业的企业，产生的产品很有可能互为替代品。市场范围扩大、消费者群体增加等因素导致企业在生产产品时不易掌握顾客的习惯，容易大同小异，用户转移的几率很大。如果一个战略取得成功，会马上受到消费者的关注，人们的品牌理念也会发生变化，其收益相当可观。3.3.4供应商供应商指的是为其他企业或个人提供所需物资源，各种各样，不是特定的一种形态。由于伊利乳业是我国数一数二的乳品企业，旗下的产品种类多，所以提供给原材料和相关能源的企业也有很多。之前乳品业爆出的质量丑闻事件让伊利对原材料的质量和安全严格把控，对于奶源供应商，伊利在全国优质奶源地投入大量资金和技术支持，建立现代化的奶源地。而负责伊利乳业包装产品材料的供应商，伊利采取参股制度，促进双方的互利互惠，建立良好的合作关系，为伊利产品包装材料提供质量保证。3.3.5购买者当前购买者的观念便是安全、健康、便捷，由于低温酸奶储存条件的严格和纯牛奶口味方面的欠缺，常温酸奶很快在市场中得到消费者的喜欢，尤其是在一、二线城市，人们习惯了快节奏的生活，对于产品质量的要求也很严格，常温酸奶保质期长、易携带、口感好，作为人们日常生活中的首选。人们受到价格因素的影响不大，更愿意为有品牌认同感的产品买单。独特的口味、新颖的包装、品牌的保证更能在市场中赢地一席之地。3.4SWOT分析SWOT分析法是能够客观而准确地分析当前企业情况，运用SWOT分析法对安慕希酸奶在品牌营销方面上进行细致分析，这有利于之后制定相关的策略，解决问题。表3-2安慕希酸奶产品SWOT分析优势背景雄厚优质奶源具有强有力的研发技术产品品质优异劣势营销渠道不够完善品牌形象不清晰包装方面大同小异机会消费者对酸奶需求不断扩大国际市场前景广大政府对乳品行业的支持威胁国内外企业的挑战价格战盛行，品牌难以建立促销手段多样，降低品牌忠诚度3.4.1安慕希品牌营销的优势（1）公司背景强大，能够提供资金、技术、市场方面的支持。（2）奶源优质，拥有西北、内蒙古、东北等三大黄金奶源基地，为奶源长期稳定的质量和产量提供了保证。（3）团队人才济济，运营团队为市场上的精英人才，对产品创新和工艺提高注入能量。（4）以希腊酸奶作为营销卖点，添加了希腊雅典大学最新研究的菌种，比普通酸奶高出蛋白质35%，迎合消费者健康的观念。3.4.2安慕希品牌营销的劣势（1）虽然依仗伊利集团，但安慕希酸奶在营销渠道上的优势不够突出，部分地区的品牌营销和渠道销售不够完善，市场范围没有扩大。（2）虽然现在酸奶市场前景发展良好，但是没有像液态奶一样形成品牌，像液态奶中，人们一般都是“金典”和“特仑苏”；而在酸奶品牌中，人们可以选择的种类较多。（3）在包装方面，与其他品牌酸奶大同小异，不够突出特点，在包装风格上不能吸引消费者的眼光，促进购买。3.4.3安慕希品牌营销的机会（1）人们生活水平的提高，不止单单追求于液态奶，对酸奶产品的需求也在增加。（2）酸奶市场还在持续扩大中，国际和国内对于酸奶的需求还在增加，意味着安慕希酸奶有巨大的上升空间。（3）中央政策和地方政府的大力支持。3.4.4安慕希品牌营销的威胁（1）国内和国际市场竞争大，安慕希酸奶不仅要面临国内竞争对手的压力，也要面对新进市场国际产品的冲击。（2）价格战愈演愈烈，部分产品开始打起了价格战，人们开始盲目消费，安慕希品牌意识难以建立。（3）消费者的忠诚度较低，在这个快消费的时代，市面上产品速度更新快，人们选择空间上升，忠诚度会受到各种因素影响。第4章品牌营销实施现状4.1品牌宣传建设4.1.1公共关系（1）武汉疫情期间，伊利集团累计捐款2.6亿元，分别支持了三家中国院士医院，为抗击疫情做出贡献；另一方面保证医护人员营养供给，陆续将150万箱产品送到了抗战疫情的最前线。这不仅为伊利集团带来正面的影响，也为旗下的产品进行宣传。（2）4月18日，安慕希签下蔡徐坤为品牌全球代言人，利用明星效应，发动粉丝力量，为孤儿院、儿童福利院、特殊教育中心等送去温暖，不仅用自己的行动为他人代取关爱，也增添了安慕希的正能量形象。4.1.2广告

（1）2019年11月，安慕希携手浙江卫视联合浙江视通文化出品的美食旅行记录节目《漫游记》，节目播出以来，以其创新的节目模式、差异化的嘉宾群体、温馨的节目氛围，吸引了众多网民的关注。四个多月来，《漫游记》在15个国内外城市共获得10收视冠军。（2）2020年4月18日，安慕希签约蔡徐坤为品牌代言人，推出作为综艺节目的一员，并顺势官宣新一季《奔跑吧》的嘉宾人员和播出时间，吸引粉丝及老顾客的消费目光。（3）5月4日，安慕希联合王一博宣布安慕希天猫旗舰店正式开业，并发起微博活动促进互联网购买热度，达到一定和效果还将享受额外的专属优惠，促进安慕希线上与线下双管齐下，共同向酸奶市场发力。4.1.3新产品（1）2018年，推出高端颗粒型草莓燕麦、高端畅饮型芒果百香果新品（2）2019年前夕，推出高端时尚的畅饮系列橙肉&凤梨（3）2019年12月，安慕希家族再添新成员——青桔葡萄柚青稞口味（4）年初，安慕希联手瑞幸咖啡推出咖啡酸味酸奶（5）2020年4月，安慕希芝士波波球上线，精选新西兰进口芝士，与醇香酸奶完美融合。图4-1安慕希产品系列图4.2品牌营销渠道建设伊利集团总部坐落在内蒙古呼和浩特，主要的销售渠道以省为主，为了方便产品销售，安慕希形成了节目-品牌-代言人-产品诉求的印象链，培养了忠实消费者。互联网时代，运用良好的营销手段才能吸引消费者，安慕希营销，先是提高曝光率，后是进一步深化品牌印象，形成两波分批次的购买。渠道建设有条不紊，推动安慕希占领市场。4.3品牌营销存在的问题4.3.1一、二线城市的覆盖率远远高于三、四线城市安慕希酸奶在运营过程中面对的主要客户目标为一、二线的都市白领，迎合当代年轻生活的快节奏，因为一、二线城市的消费者具有购买能力和对新产品的新鲜购买欲。但在这个生活富裕的时代，虽然三、四线城市的中老年人偏多，但也有对特殊营养品的需求、也具备购买营养品的能力。安慕希酸奶因为缺少对中老年特殊群体的交流和互动，并没有争取到三、四线城市这部分中老年消费者以及孝敬中老年的子女消费者。具有消费群体局限性，这对安慕希品牌营销非常不利，所以安慕希的市场销售呈现出后劲乏力的趋势，在主流消费市场的拓展能力有待提升。4.3.2传统和现代营销渠道渗透率低现代产品营销无外乎传统营销和现代营销，传统营销是指产品通过物流配送到配货站，然后再送达超市进行上架销售，但只有在重点城市能够具有高效率，其它区域的渠道建设难以实现。这是传统营销的劣势，厂家一般容易忽略。而现代网络营销渠道也只在一、二线城市普及，没有渗透到三、四线城市，说明安慕希酸奶营销渠道建设不完善。一、二线城市的酸奶消费群体基本饱和，而三四线因为没有适当的传统或者现代营销渠道的建设，导致市场需求没有扩大开来，造成销售量低迷的现状。4.3.3产品特点不鲜明导致品牌定位模糊安慕希酸奶产品很多，包装形式各种各样，口味选择丰富，价格高低都有，虽然是为了迎合市场各方面的需求，但是当前安慕希酸奶的主要消费群体是一、二线城市的都市白领，既然明确了消费群体，在生产上的这些工作显得多余，设置过多的选择，但是消费目标特定，这对扩大市场需求毫无意义。只会浪费财力、物力。另一方面，安慕希酸奶是一种饮品，每一款产品都应有自己的明确的品牌定位，才能吸引消费者。而安慕希与市场上同类产品功能定位相似。包装上面与莫斯利安酸奶和纯甄酸奶大同小异，这会弱化消费者的品牌观念，没有属于自己独立的包装。使消费者并没有产生安慕希与其它品牌酸奶的区别。安慕希酸奶必然进行清晰的品牌定位，突出它的特殊功效与理念。第5章安慕希品牌营销优化方案5.1优化STP战略STP分析即市场分析、目标市场和市场定位的缩写，是现代市场营销战略的核新。5.1.1市场重新细分市场重新细分就是在原有基础上，根据当前的市场需求再重新划分出属于自己营销的潜在顾客群体。地理细分基于地理区域特征，由于中国的国情，一、二线城市的经济发展与三、四线城市不同，导致消费水平和生活习惯的差异。比如，一、二线城市的消费者由于购买力强，所以更注重健康营养的产品；而三、四线城市的消费者购买力较弱，则关心产品的经济性。人口细分基于人口特征，包括以下因素：年龄、性别、家庭人口、收入、文化程度等。安慕希酸奶可分为以下几个细分市场（1）3-15岁的儿童/中小学生。比较注重产品的口味和各式各样的包装，他们没有品牌意识，购买产品时更注重感官的享受。（2）15-45岁的学生组/上班族。比较注重产品的品质、口味和功能，因为他们已经形成一定的品牌观念，不易受影响，要听过酸奶的健康品质牢牢把握消费者。（3）45岁及以上的中年群体。比较注重产品的营养和价格，更多时候价格和健康才是决定购买的因素。心理细分个性或生活方式等变量对客户细分。比如喜欢低价的心理消费，消费者则注重价格；而追求健康营养的消费者归根结底注重的是产品的质量和功能。5.1.2安慕希的目标市场选择实酸奶市场中出现更多的竞争产品和替代产品，面对当前激烈的竞争格局，安慕希应做以下两种选择；一是要继续重点抓住一二线城市的都市白领上班族和注重营养的家庭妇女等消费群体，在树立了品牌意识的基础上，加大促销和宣传力度，深入挖掘同类型的消费者数量，争取核心产品占据更多的市场份额。第二个便是在原有消费人群基础上，发掘潜在的消费群体。比如安慕希酸奶之前一直忽略的儿童、男性、老年等群体，听过发展更多的消费群体，促成总销售量的提升。因为之前的安慕希酸奶只把目光放到年轻都市女性或者中年妇女的身上，但毕竟消费人群是有限的，过多的投入也只是浪费了财力物力。而儿童、男性、老年消费群体是整个市场都较少关注的，这也意味着这些潜在消费群体的发展空间较大，市场潜力较大。因此，要在原有的年轻时尚白领的基础上，开发新的儿童、男性、老年的消费群体，这会促进安慕希酸奶总体销售额的快速增长。5.1.3重新进行产品定位对安慕希重新进行产品定位就是要为它自身创立独特的市场形象，来争取在消费者心目中形成品牌偏爱。这有利于安慕希树立自己的品牌形象。安慕希酸奶引进希腊菌种，比普通酸奶的蛋白质高出35%，这是安慕希酸奶初始最大的亮点也是最有利的营销特色，区别于不同中的酸奶，在前期的营销宣传中，安慕希主打“浓浓的，超好喝”吸引了广大消费者，通过冠名《奔跑吧，兄弟》将市场的开发重点放在了都市年轻白领和中年女性消费者身上，所以相应的品牌营销策略也要围绕这一群体展开，现在的都市白领和中年消费者不仅要求酸奶的口感好、营养高，也要求产品包装的时尚感。因此产品的包装要求时尚化才能吸引年轻消费者的眼球，运用当下对年轻消费者具有影响的公众人物作为品牌形象代言人，在宣传中不仅突出35%的高蛋白质含量，也要在产品的外观上独树一帜，区别于其他品牌，吸引都市白领和中年消费者的购买欲望。其次，安慕希不断推出新产品来丰富口味方面的需求，还考虑了酸奶奶源的质量方面的问题，对它的营养配方、常温提取技术、中老年人有糖、低糖、无糖配方和女性与男性所需不同营养等功能性酸奶，以此来满足除都市白领和中年妇女外的儿童、男性、老年的消费群体的追求。总结下来，安慕希酸奶的重新定位便是时尚型、功能性的常温酸奶，不仅要在酸奶的包装上推推陈出新，也要极力地追求功能方面的开发，对这一目标定位展开一系列的品牌营销工作。5.2推广优化策略一个产品要做好品牌推广工作，才能让更多的消费者知晓产品品牌。品牌推广不仅有利于将相应品牌名称的产品推销出去，还能提高产品的品牌知名度，帮助企业树立良好的企品牌形象5.2.1通过不同包装树立品牌首先，在安慕希的产品包装上，基本上没有伊利的品牌标志，这也导致众多不了解伊利的消费者不会选择安慕希酸奶，这就是品牌意识工作没有到位，要学会将产品转换为品牌。在包装上显示伊利的标志有助于品牌灌输。其次，现在安慕希酸奶口味众多，但在包装上样式过于保守，安慕希酸奶现在的包装大体两种：一种是瓶装酸奶；一种是利乐无菌包装。瓶装酸奶饮用方便、口味丰富但不宜携带；利乐包装虽然方便携带但是饮用不便。很多消费者都不吐槽这一设计。所以在原有的基础上，安慕希的包装款式应多样化，让消费者意识到不同包装代表着不同选择，比如。儿童常温酸奶应采取小型杯装包装，它不想瓶装那么大，易于小朋友饮用；都市白领和中年妇女采用常规利乐包装和桶装的，既方便携带又经济实惠；男士常温酸奶采用瓶装设计，不仅符合身份且容量大；老人低糖酸奶采用正方体包装，吸管设计粗一些，这样老年人无论是插管饮用还是倒杯饮用都极为便捷。做到已消费群体的不同来采取包装的不同。5.2.2传统推广方式伊利安慕希前期的营销重点多以一、二线的都市白领和中年家庭妇女为主，忽略了三、四线消费者的购买力度，所以要扩大安慕希的消费群体。三、四线的消费水平虽然不及一、二线城市，但也具备接收产品营销方式的能力，三、四线城市的消费者对产品的认知渠道比较简单，因此安慕希的宣传渠道和推广方式应比较单一，适量的广告投放是提高酸奶销售额的有效途径。三四线消费者对品牌认知不够，这就需要通过“物美价廉”引导消费者购买，由广告对这四个字进行渗透，建立与消费者之间的关系。安慕希现在的广告语是“安慕希希腊酸奶，浓浓的，超好喝”、“更多浓醇美味，尽在安慕希”等，广告体现出酸奶口感浓郁，但是内容苍白，多为明星口述。既然确定以酸奶口感作为特色，就应该抓住优势，结合原料的生产地、提取的技术工艺、生产制造的环境，让消费者更能直观的了解“物美价廉”，与消费者产生共鸣，促进安慕希在三、四线城市的购买力。5.2.3互联网推广目前，在一二线的年轻人对互联网依赖程度越来越高，人们的生活中无时无刻不充斥着互联网信息，网络不仅丰富了人们的娱乐活动，也让人们了解各种各样的信息。在这个快速生活的节奏中，电视、书刊等已不能为人们及时地提供信息，因此互联网便成为产品的营销重要渠道。之前安慕希便与腾讯视频首次合作，获得《中国好声音》的网络总冠名，但之后并没有什么太大的动作。所以安慕希在互联网上的营销还有很发大的发展空间，比如，QQ、微信、微博、游戏等方面都可以作为宣传平台，这些平台是人们日常生活中使用频率较高的，可以通过这些平台的宣传建立自己的品牌忠实者，经过忠实者的推广扩大品牌营销范围。利用新兴软件，开发更多年轻消费群体。做到传统推广与互联网推广双管齐下，既做到“物美价廉”，又做到“独特新颖”；既要保留原有的消费群体，又要开发多种的消费群体。互联网方面的扩大利用，可以达到更好的宣传效果，树立忠诚的品牌意识，提高安慕希在一、二线城市的销售量，从而进一步扩大在酸奶市场中的份额。5.3品牌营销优化保障措施5.3.1人员保障现如今，品牌营销不仅仅是个脑力活，更是体力活。再厉害的营销高手操控，也没有一支优秀又强势的营销团队配合来的更好发挥，要相信团队的终极作用。在这个瞬息万变的时代里，旧的营销方式不断被超越，新的营销方式在不断丰富内容，要利用专业的组织团队去带领安慕希的品牌营销工作，所以，要促进安慕希的营销，必须要在短时间内重新建全一个的营销团队。要健全一个属于安慕希的专业素养的营销团队来，作为一个强有力的在市场上大显身手的利器，伊利集团在人员选择上要非常重视以下几；一是要结合老中新的合理搭配，老人具有经验，新人具有创新，各自发挥优势。二是善于激励团队，合理利用机制，准确无误的落实到个人实际的销售情况，汇聚人心。三是通过适当的晋级机制激发团队的的战斗力，品牌营销方案对人员的把控非常严格，建立公平公正的竞争环境，有利于优秀人才的开发，达到团队管理的最佳状态。5.3.2资金保障对于安慕希营销方面的资金要严格把控，作为一个在酸奶市场环境中竞争力较大的品牌，伊利集团要提供给安慕希酸奶在品牌营销方面的大力支持，保证安慕希营销工作的到位，既要做到在产品营销前的资金管理，做好活动前的资预算；又要做到对下一次或者其他方面营销活动的资金规划。只有对资金熟悉运用，才能保证活动能够达到理想效果。确保资金在每个环节中都不流失，做到责任到人，设立考核制度。第一，公司的财务部门应在每一季度根据产品生产计划和目标编制资金计划表，明确资金的使用权限、资金限额等。第二，资金由每个组织、每个部门在其管辖范围内按计划执行，不得挪用他用。第三，制定相关惩罚，各级负责人要及时监督资金的使用情况，发现资金不到位、资金挪作他用而造成事故者，将按照一定的规章制度严肃处理。结束语本文通过对安慕希品牌营销策略的分析，在进行了对宏观环境，行业内部环境分析之后，运用了SWOT战略分析法，发现安慕希现在面临的最大问题便是在市场竞争中无法脱颖而出，实现销售量的增长。并从现在产品品牌营销实施现状中发现了重要问题，对主要问题深入挖掘，找到根源所在。并对竞争市场重新进行市场细分和市场定位，制定出在安慕希品牌营销中的优化方案。安慕希在产品品牌营销中的主要问题是对三、四线城市消费者的忽略和在推广方面的力度不足，针对这些问题制定优化策略，在品牌营销方面上既要兼顾一、二线城市的消费者，也要开发三、四线的消费资源，扩大销售面积，才能实现销售量的突破。还有对推广渠道和销售渠道的优化，如何稳定现有的销售渠道，对传统媒体的创新和互联网媒体的应用，这是安慕希酸奶短期内能够实现的方案，将策略落实到行动上去，突破市场瓶颈。希望通过对本文的研究，能够实现安慕希酸奶在常温酸奶中的竞争优势，即通过对目标消费者群体的调整和扩大，实现顾客精准细分，通过对酸奶包装方面的创新，提升产品竞争力；通过对营销团队的优化和保障方面的措施，确保各级组织间的合作，对人员和资金方面的结构调整，使安慕希在奶源供给、技术提取、生产包装、销售渠道上得到支持，防止工作人员间的互利互惠、资金上的挪用滥用。为酸奶产品提供一整套富有竞争力的策略优化方案。虽然本文对安慕希酸奶品牌营销的问题提出了研究和改良优化方案，但也不排除其他方面的问题，但对于文中的问题，解决好也对伊利安慕希在市场竞争有推波助澜的作用，优化的方案可以改变和提升。但是随着市场的发展以及竞争格局的变化，优化过后的策略在适应一段市场竞争后也面临着落后，安慕希要不断地完善自身的营销策略，与时俱进，才能领跑整个行业。参考文献[1]陈（不详）.中国酸奶市场发展前景良好[J].福建轻纺，2017，（6）：13-14.[2]霍晓娜，张剑波.中国乳制品消费现状及展望[J].农业展望，2017，(7).[3]赵胜利.中国乳制品市场发展研究[D].哈尔滨：东北林业大学，2006.[4]王玉.伊利常温酸奶营销策略优化研究[D].郑州：郑州大学，2015.[5]孙洁瑾，吴康军.安慕希：如何在好声音不止于冠名[J].成功营销，2014，（11）：30-31.[6]王玉华.品牌营销的理论分析与对策研究[J],经济与管理，2011,25（9）：54-57.[7]朱玉童.品牌营销，别败在品牌架构上[J].销售与市场（管理版），2019（12）：24-27.[8]戴春山.品牌就是力量[J].经济研究导刊，2012（4）[9]夏巧奇.伊利乳业酸奶产品营销策略研究[D].首都经济贸易大学，2017.[10]郭海沙.营销渠道中间商价格竞争博弈分析[J].科技创业月刊,2012，(01)[11]菲利普•科特勒,凯文•莱恩•凯勒著,王永贵等译.营销管理[M].上海,格致出版社,上海人民出版社.2009:102-115．[12]DariushMozaffarian.Salt,sugar,andfatorbranding,marketing,andpromotion?[J].TheLancet,2013，(382)：1322-1323.致谢转眼间我在沈阳城市建设学院四年的本科时间也即将结束了，回顾这段大学时光，我认为这是一段难忘的经历，也是我日后步入社会中积累的财富，在学校生活期间，非常感谢室友对我的帮助与宽容，在学习之上，对任课的老师及导员表达感激。这篇论文也算比较顺利的完成，非常感谢刘莹老师在我写论文期间的各种支持，虽然因为疫情原因须在家完成，但是也没有营销我们论文的进度，都在紧锣密鼓中完成。尤其是在论文的写作上，从论文的最初研究方向、决定选题，到文章大纲的讨论、整体结构的修改及确定，再到写作过程中老师的建议和文章的改进，直至最终完稿，刘莹老师对我论文上的帮助是莫大的。在此，我向刘莹老师表示最衷心的感谢，并在希望在以后的工作会越来越顺利。感谢我的父母，是他们用自己辛勤的汗水供我上大学，是他们的鼓励和支持让我学到了更丰富的知识，希望自己所学的一切对今后的工作有帮助，能够为父母提供更好的生活质量。

毕业设计论文答辩的流程介绍毕业设计（论文）答辩是答辩委员会成员和学生面对面的交流，是评价毕业设计（论文）的重要形式之一，是对已完成的论文、设计的最后审核、检验，也是对学生学术水平和研究能力的综合考核。下面我们就为大家介绍一下毕业设计论文答辩的流程有哪些？（1）毕业设计（论文）答辩组织学生完成毕业设计（论文）报告书后，学院各系部要组织相关专业教师对学生进行答辩，检查学生是否达到了毕业设计（论文）的基本要求。为确保毕业设计（论文）答辩工作的有序进行，必须有计划地精心策划和组织好论文答辩的各个环节。①成立答辩委员会。在系部主任的领导下，成立各系部毕业设计（论文）答辯委员会，成员5~7人，包括系部主任、教研室主任、专业教授和部分指导教师。毕业设计（论文）答辩工作由各系部答辩委员会组织并主持。根据需要答辩委员会可决定组成若干答辩小组，答辩小组由3~5人组成，设组长1人，秘书1人。各答辩小组具体负责学生的毕业设计（论文）答辩工作。答辩委员会及答辯小组成员必须由讲师或讲师以上职称的人员（或相当职称的科技人员）担任。②布置答辩场地，营造良好氛围毕业（设计）论文答辩是实践教学的重要环节，也是师生之间交流的-种形式，因此答辩场地及其设施的布置既要严肃庄重、格式醒目。对答辩人员的座次、仪表、距离、答辩材料的准备等安排要准确、到位、合理、规范。③规范答辩程序，明确答辩内容答辩程序应当包括答辯前答辩组织的成立及人员分工、答辩的出题、答辩的提问、学生的解答内容