电子商务环境下物流企业营销分析

目录TOC\o"1-3"\h\u24176引言： 2305581电商物流营销内涵 2124661.1物流市场营销的外部环境分析 2254211.1.1新零售市场的发展为德邦提供了良好的外部环境 2120101.1.2德邦物流面临严重的外部环境威胁 3256571.2物流市场营销的内部环境分析 3298331.2.1德邦物流管理方式滞后 322601.2.2德邦物流在其传统领域仍然具有优势 4149652德邦物流公司简介及其市场营销战略分析 5244422.1德邦物流公司简介 5292832.2德邦物流市场营销策略 5257772.2.1客户导向型 5148102.2.2市场导向性 6283072.2.3需求导向性 7190642.3积极拓展拓展营销渠道 7175502.4重新确定市场定位 8310213德邦物流优化策略 8199993.1优化产品策略 893543.1.1新产品开发 8226463.1.2多种产品组合 9128903.2优化价格策略 9128353.2.1适时提供打折服务 9325363.2.2随行就市提升竞争力 1054343.3加大品牌宣传力度 10302093.3.1通过直接渠道进行宣传 10234443.3.2加强间接渠道宣传力度 10324693.4积极进行线上推广 1156524总结 115764参考文献 12电子商务环境下物流企业营销分析以德邦物流为例摘要：随着我国电商业发展的增快和国民生活水平的提高，物流行业的竞争越来越激烈。如何在激烈的竞争中不至于落败并谋取发展是每一个物流公司都在思考的问题。本文通过分析物流企业在电子商务环境下内外部环境和德邦物流的营销手段，提出相应的策略，并结合实际情况从而使得本文的研究更加的具备一定的可行性。关键词：物流营销电子商务营销策略营销渠道引言：随着我国电商业务的不断扩展，物流业不论是发展的速度还是规模都创造了一个奇迹，从无到有，从有到强仅仅用了十数年的时间。而且随着物流业的竞争越发的激烈，各物流企业之间的传统领域也相对模糊了很多，专做大件业务的德邦也不得不将目光瞄向小件物流，而专做快递小件的圆通、韵达、申通、中通也逐渐向大件领域扩展自己的商业版图。因此在电子商务环境下，物流企业如何做好营销也成为了企业的发展过程当中的重中之重，这也是本文研究的初衷。1电商物流营销内涵1.1物流市场营销的外部环境分析1.1.1新零售市场的发展为德邦提供了良好的外部环境随着我国电子商务企业的发展，以淘宝、京东、拼多多等为代表的网购平台促使了我国物流业的蓬勃发展。2019年中国网络零售总额为19347.8亿美元，相较于2018年增长27.30%，而到了2020年我国电商业务交易总额达到了27.95万亿，交易量世界第一。庞大的交易量就意味着物流业务的增长也很快，而且未来的物流市场会更加庞大。1.1.2德邦物流面临严重的外部环境威胁如此大的市场自然涌现了很多优秀的快递企业，包括韵达快递、顺丰快递、安能物流等，这些企业的对抗让本就激烈的竞争更显白热化的趋势。对于大件快递而言，大件快递由于运输起来较为复杂，其对于工作人员也会提出了更多的要求。但对于消费者而言，其不仅希望大件快递的运送速度与小件快递相差无几，同时也希望能够将大件快递运送上楼，这也成为了物流企业在运营过程当中的一个痛点之一。但即便如此，顺丰快递、韵达快递仍旧将大件快递行业作为自己新的业务领域，特别是顺丰快递，凭借良好的口碑和较高的市场占有量，在德邦传统的大件快递领域发起了挑战。而在小件快递领域德邦的发展势头又远远不如顺丰和韵达，顺丰和韵达铺设的销售网点和他们的送货渠道已经趋于完善，德邦要想凭借大件快递的网络铺设小件快递渠道，难度可想而知。现如今整个快递业的市场竞争已经逐渐趋向于全面竞争，小件快递市场本身就多强林立，大件快递市场又受到全面的冲击，外部威胁日趋严重。1.2物流市场营销的内部环境分析1.2.1德邦物流管理方式滞后部分物流企业在日常运营的过程当中，由于受到内部运作机制的影响，使得其在发展中存在着一定的劣势。首先部分物流企业在前期运营过程当中，由于前期建设不合理，从而导致大件快递在运输过程当中的效率无法得到有效的提升。如韵达快递、顺丰快递、德邦物流等在车队的管理方面，德邦物流仍旧采用粗放式的管理模式，使得车队的运力资源无法得到有效的分配。在数字化能力建设方面，由于建设能力不足，外部信息不能进行有效的反馈，从而使得信息不能共享，韵达快递、顺丰快递、德邦物流等在运输的线路和发班时间方面不能够进行合理的优化，使得资源不能够得到充分的利用。另外从终端上看，大部分物流企业的营业网点在地级分布上不科学、不合理。特别是直营网点在数量上不能够满足业务的需要，从而为物流企业在运营过程当中增加了更多的调整成本。其次在物流企业处理快递的过程当中，传统的手工分拣方法所存在的缺陷也越来越凸显。目前大部分物流企业的分拣中心面积较小，大件快递则会占据较大的面积，从而使得零担货物的操作面积变得较小。在零担货物旺季来临时，分拣中心都会被大件快递而占据，会严重影响零担货物的操作效率。而小件货物由于体积小，重量轻，传统的人工操作已经逐步被机器操作所取代，而从无到有想要插足小件配送，所需要的技术和资金远比刚开始就涉足小件快递领域要更难，资金需求更大。最后在员工的管理方面，快递末端的营业网点在运营过程当中往往只是过度注重利润，而忽视了员工的培养，更没有注重精神企业文化的建设，这也使得员工在长期的工作过程当中找不到归属感。加之奖惩制度不合理，从而导致了员工的流失率较高。1.2.2德邦物流在其传统领域仍然具有优势目前快递企业在运营过程中所面临的竞争环境越来越激烈，但由于韵达快递、顺丰快递、德邦物流等企业在长期的运营过程当中积累了丰富的经验，这也是韵达快递、顺丰快递、德邦物流在发展过程当中所拥有的优势，目前而言这些物流企业在运营当中所具备的优势主要有以下两点。一方面韵达快递、顺丰快递、德邦物流等物流龙头企业在长期的发展过程当中建立了完善的运营体系。小件零担业务在运输干线、转运分拨等方面与之前的大件快递相差无几，因此小件零担业务均可直接投入开展，以往在大件快递方面所建设的基础设施也能够充分利用。另一方面是韵达快递、顺丰快递、德邦物流等企业在运营过程当中所积累的大量的客户群和良好口碑。这些客户大多集中于家具、家电、电子产品、五金和服装批发等行业。在长期的合作中，积累了一批忠诚度较高的客户。在长期的货物运送过程当中所建立了完善的运送体系，从而极大的保障了消费者的运送体验。完善的快递运送体系也是企业能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟的一个主要因素。2德邦物流公司简介及其市场营销战略分析2.1德邦物流公司简介德邦快递作为我国知名的快递企业，是我国第一家通过IPO在A股上市的快递企业。德邦快递于1996年在广州成立，在成立之初德邦快递就将自己的立足点定为大件快递业务。同时其凭借着速度优势和价格优势，在大件快递中很快的占据了一席之地，德邦物流也成为了我国公路物流领域的龙头企业。2013年为进一步稳固快递市场，德邦物流推出了标准快递、大件快递3.60等相关产品，这都使得德邦物流的业务网络进一步扩展。同时为最大程度的扩展业务量，德邦快递将自己的业务触角延伸到我国西部贫困地区，从而使得德邦物流能够贯穿于我国的各个地区。近年来德邦物流凭借着良好的市场口碑，良好的速度优势和价格优势，在我国快递行业中建立了良好的品牌形象。2.2德邦物流市场营销策略德邦快递运营的过程当中要最大程度的提高业务量，就需要对于市场进行细分，并持续不断的对于细分的市场进行充分的分析。详细的了解客户的个性化需求，这也是德邦快递运营过程当中的方向。2.2.1客户导向型（1）零担在零担快递业务中，从事该业务的物流企业数量较多，鱼龙混杂。特别是门槛较低，进而导致了企业的品牌度不高。即便是德邦物流在长期的零担业务中，零担业务占据了所有快递企业的榜首，其零担业务量仍旧在所有零担业务中占比1%左右。由此也可以看出零担业务的快递企业数量众多，利润率较低。特别是随着零担快递化进程的进一步加快，零担业务也有被快递进一步蚕食的可能。由于零担业务需要中转的次数较多，因此大多零担业务都没有包送上楼的服务。（2）小件快递小件快递业务在我国已经经过了迅速发展的时期，目前进入了相对稳定的时期。我国目前在小件快递业务方面主要被几家大型企业所垄断，包括顺丰、韵达、Ems等。目前各家快递企业在快递市场中均有着稳定的客户群，因此市场已经趋于饱和，新的进入者很难在该市场中获得相应的市场份额。小件快递的货物来源主要为电子商务模式，即消费者在京东、淘宝、天猫等平台上所进行购物的产品。由于重量较轻且运费较高，因此小件快递业务目前并不能够充分的满足用户的相关个性化需求。（3）大件快递大件快递业务近年来随着电商的兴起刚刚发展，该领域内竞争较小，而且从业的快递企业数量也较少。目前仅有德邦、顺丰、中通等快递企业进行运营，竞争较小而且利润较高，从而使得目前大件快递业务有着良好的发展前景。但由于大件快件业务对于从业者的要求较高，因此行业门槛也较高。2.2.2市场导向性就目前德邦大件快递业务的发展来看，其客户主要集中于家居和家电两大行业，当然也包含了文体用品、生活用品、五金饰品、建材、仪器仪表等行业。之所以用户在互联网上购买大件用品的数量较少，主要原因在于大件物品对于快递企业有着较高的要求。目前多数快递企业无法满足大件商品的运送需求，从而导致了互联网上大件物品的购买率较低。据工业和信息化部的最新数据显示，作为大件快递业务的重要组成部分，大家电市场和家居市场在互联网上的成交量呈逐年上涨趋势，这也进一步凸显了大件快递业务良好的市场发展前景。近年来大家电产品和家居产品在互联网平台上的成交量具体情况如下所示。表1近年来大家电和家居市场的销售规模（亿元）年份大家电市场家居市场20154845416102016582041830201765894257020187248440102019821647280工业和信息化最新数据显示，2019年家居,市场的电商渗透率达到了7.3%，而家电市场的电商渗透率更是达到了21.6%。由此也可以看出，随着社会的发展，家居和家电电商生存率也会得到相应的提高，这也在一定程度上凸显了大件快递业务有着良好的市场发展前景。2.2.3需求导向性德邦物流在日常运营的过程当中，可按照客户的月发货金额将客户分为不同的类型，同时根据不同的类型来营造良好的合作伙伴关系。如对于战略客户和大客户而言，月发货金额较多，因此可给予客户一定的折扣，从而最大程度的提高德邦快递客户的忠诚度。快递的客户类型可具体分为以下几类。表2德邦快递客户类型（亿元）客户类型月发货金额(元)战略客户50000元以上大客户12000--50000核心客户8001--12000固定客户5001--8000零散客户1--50002.3积极拓展拓展营销渠道随着电子商务的发展，人们也越来越习惯在网络上购买这些商品，如大家电、家居产品、衣帽服饰、日用百货等等。目前在大件商品业务方面，由于对于快递企业的要求较高，因此市场竞争不太激烈。目前在大件快递业务上的快递企业数量较少，这都使得德邦快递在运营过程当中面临的竞争程度不高。加之德邦快递有着24年的大件快递市场运营经验，与其他竞争企业相比，德邦快递有着良好的优势。在稳固大件领域的同时积极拓展小件市场，将原本的销售渠道进一步拓宽，增加投递人员的数量，充分发挥运送能力。2.4重新确定市场定位目前随着我国电子商务的持续化渗透，我国电子商务的成交额也越来越多，人们也越来越倾向于在电子商务平台上购买商品，大件的如家电和家具产品等，小件的从衣帽服饰到日用百货，只有你想不到，没有你买不到。家电、家居等大件产品形状不规则，体积大、重量大，这对于物流企业的运输也提出了更高的挑战。加之人民普遍希望大件商品能够运送上楼，因此使得大件商品这一快递业务内的竞争程度不太激烈。德邦快递有着多年的大件快递市场运送经验，同时其在大件商品的快递业务中也树立了良好的口碑，这都成为了德邦物流在大件商品运送领域内的良好优势。由于其多年经营所形成的口碑和庞大的运输能力，至少德邦目前在大件领域仍然无可撼动。小件快递体积小，重量轻，同等体积下小件快递的数量更多。顺丰、韵达、申通、圆通等经营小件快递多年，虽然整体运输能力上不如德邦，但经营范围广，快递人员多，铺设的渠道多，这些是德邦比不过的地方。德邦想要进军小件快递领域，不能一下子全面扎进去，应该对快递的大小进行更惜一步的区分，划分出中等体积的快件，从大件逐步向小件过渡，凭借着自己的运输能力加强中等快件的投送能力。3德邦物流优化策略3.1优化产品策略3.1.1新产品开发目前德邦快递的快递产品主要分为0--3千克的标准快递以及3--60千克的大件快递。为了丰富德邦快递的产品类型，给客户更多的产品选择，德邦快递可将3--60千克的大件快递分为3--30千克的特惠件和30--60千克的特重件两种。特惠件主要包括了灯具、饮水机、净水器、加湿器等家装类小商品，30--60千克的特种件主要包括了洗衣机、冰箱、沙发等大件商品。由于顺丰、韵达均为客户提供3--30千克的特惠件快递业务，而对于30--60千克的特重件并没有过多的涉及，这也是德邦快递在运营过程当中的主要优势。目前德邦快递为快递员配备了1万台上楼机，从而使得快递员均能够通过上楼机轻松的应付30--60千克的特重件，这使得德邦快递在该产品的运营方面又领先了一个身位，使得德邦快递的竞争优势更加明显。3.1.2多种产品组合面对激烈的市场竞争环境，德邦快递可推出产品组合策略，通过扩大产品组合策略，进而提高自身的竞争力。如德邦快递可给客户的贵重物品提供保险服务、客户签收单原件返回服务、快递运费到付服务、为客户提供代收款服务、对于易碎物品加固包装服务等。通过扩大产品组合，不仅丰富了产公司的产品类型，同时也能够给公司增加收入。当然这也能够最大程度的提高客户的满意度，使得客户对于德邦的忠诚度越来越高，这对于进一步巩固客户资源都起到了积极的促进作用。3.2优化价格策略3.2.1适时提供打折服务在产品定价方面，德邦快递为最大程度的提高客户的粘性，可给予一定的优惠。如德邦快递可根据客户购买快递服务的数量给予客户一定的折扣，当客户连续两个月的发货量达到5000元时，第3个月可以申请9.5折的优惠。当客户连续两个月的发货量达到1万元时，第3个月可以申请9折的优惠。这种折扣力度也能够使得客户在日常发货的过程当中将德邦快递定为自己的第一选择，进而在一定程度上提高德邦快递的业务量。另外由于节日中发货量较大，为最大程度的拉拢客源，德邦快递也可在节日中推出一定的折扣。如在中秋节向父母、亲属朋友等寄送礼物的客户给予一定的折扣。对于企业而言，针对企业购买快递服务的数量均可给予更大的优惠。如稻香村作为一家知名企业，其在中秋节期间就曾用德邦快递向客户大量的寄送过月饼。每年的7月毕业季，德邦快递可进入高校校园帮助学生们寄送衣服、行李、书本等生活用品。同时给予学生一定的优惠，这都可以在一定程度上提高业务量。3.2.2随行就市提升竞争力目前越来越多的快递企业预进入大件快递业务领域分一杯羹，因此这对于大件快递为主要业务的德邦快递来说也产生了一定的挑战。因此在快递价格方面，德邦快递可采用随行就市定价法。在为客户提供高质量快递服务的基础上，德邦快递的价格可与其他几家快递企业的价格平行或者稍微低于其他的快递企业。这样在保证了高质量的快递服务上，客户自然选择物美价廉的德邦快递业务。以量取胜也是德邦快递在激烈的市场竞争中站稳脚跟的一个重要方式。3.3加大品牌宣传力度3.3.1通过直接渠道进行宣传直接渠道是快递企业在日常运营的过程当中直接将自身的产品提供给客户，而不需要其他中间商的参与，这种直接渠道可以最大程度的提高快递企业的营销效果。也正是通过面对面的与客户进行沟通和交流，快递企业可以了解客户的个性化需求，进而在以后的产品中进行相应的创新，从而最大程度的提高自身的发展。当然也正是直接了解了客户的需求，可以及时的给予客户制定良好的解决方案，最大程度的提高客户的满意度。在直接渠道策略方面，德邦快递可从以下几个方面着手。如当客户向德邦快递的网点拿取物品或寄件时，工作人员都可用良好的服务来向客户推广产品。快递员在上门收件时，可穿着印有德邦快递logo的工作服、骑着印有德邦快递logo的电瓶车，这都是德邦快递企业的直接营销策略。同时德邦快递也可在与客户接打电话时推广公司的服务，或者在官网上对于自身的产品进行相应的宣传和推广。3.3.2加强间接渠道宣传力度间接渠道就是指德邦快递在日常运营的过程当中，通过委托从事快递服务购销代理业务的中间商来对于自身的产品进行宣传，进而最大程度的提高营销效果，促使德邦快递与客户之间进行交易。中间商在此可获得一定的佣金。间接营销渠道可以降低德邦快递在日常运营过程当中的营销成本，节省大量的精力。为此德邦快递可选择在有一定客户聚集的区域从业者作为中间商，如将小区内的超市可作为中间商。小区居民在超市内购物时，可以方便的进行拿件或寄件。通过中间商这种间接渠道都可以在一定程度上提高德邦物流的业务量。3.4积极进行线上推广随着互联网的兴起，这对于德邦快递在运营过程当中的营销也提供了更加宽广的平台。在日常运营的过程当中，德邦快递除了在电视、报纸、期刊等传统渠道进行推广营销外，也可在互联网平台上进行营销。包括在德邦快递的官方微博、微信公众号上经常定期推送相应的软文，使得民众能够对于德邦快递的发展历史、企业文化等有一个根本性的认识，这都可以在一定程度上提高公司的营销效果。另外德邦快递也可在一些知名网站，如百度、腾讯等推送相应的广告，通过这些广告都可以获得良好的营销效果。4总结在激烈的市场竞争中，德邦快递要最大程度的提高自身的营销效果，如何采取合适的营销策略也就成为了一个十分重要的课题。通过本文的研究可以发现德邦快递在市场营销中可采用产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略。就产品策略而言，德邦快递在丰富产品种类的基础上，通过扩大产品组合策略，进而提高自身的竞争力。就定价策略而言，德邦快递为最大程度的提高客户的粘性，可给予一定的优惠。同时也可采用随行就市定价法，以量取胜。就渠道策略而言。直接渠道可以最大程度的提高快递企业的营销