整形美容医院微整形经营总结和计划

15工作计划14工作总结目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、科室总目标完成情况-总业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析业绩已达标，超进度目标100万，同比去年同期增长119%。一、科室总目标完成情况-总门诊2014年经营总结——Ⅰ内部分析门诊未达标，差进度目标438人，同比去年同期增长76%。一、科室总目标完成情况-总成交率2014年经营总结——Ⅰ内部分析成交率已达标，超进度目标10%，同比去年同期增长7%。一、科室总目标完成情况-总人均消费2014年经营总结——Ⅰ内部分析人均消费已达标，超进度目标0.10万，同比去年同期增长16%。二、科室新老客目标完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析新客：业绩已达标，超进度目标156万，同比去年同期增长115%。老客：业绩未达标，差进度目标56万，同比去年同期增长121%。三、科室月份目标完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析其中3月份和9月份最高，因举办活动提升业绩，同比去年同期增长146%、206%，2月份最差，因新年假期导致业绩未达标，同比去年同期增长113%；四、科室重点项目完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析宝尼达：业绩同比去年同期增长840%；逸美2.0：业绩同比去年同期增长405%；BOTOX：业绩同比去年同期增长104%；五、科室重点项目新老客完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析新客：宝尼达：业绩同比去年同期增长533%；逸美2.0：业绩同比去年同期增长588%；BOTOX：业绩同比去年同期增长94%；老客：宝尼达：同比去年同期增长997%；逸美2.0：同比去年同期增长310%；BOTOX：同比去年同期增长113%；六、现场咨询师完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析第4名第3名第2名第1名七、现场咨询师新老客完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析新老客做的最好的是林婷；八、网电咨询师完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析咨询量：同比去年同期增长103%；到院率：同比去年同期增长67%；九、科室渠道完成情况2014年经营总结——Ⅰ内部分析推广渠道较为丰富，其中以网络占比最高，为46%，自然上门、市场的占比其次，其余渠道占比最较少。目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、行业分析2014年经营总结——Ⅱ外部分析1.行业规模增长趋势：【规模】微整形市场因较多新机构加入及其他医疗机构转向，市场竞争激烈对市场培育及认知有着积极影响，同行各机构均呈发展壮大趋势，营业额有明显提升，市场发展潜力较大。2.行业技术发展：【私密注射】东莞市场私密治疗多以激光及注射相结合，作为新产品新技术对市场稍有冲击，但因治疗效果、费用高等原因未能有较好表现。【水光注射】面部补水市场需求量较大，东莞目前无此项目，而广州美莱抓住面部补水市场技术设备空缺引进了水光枪注射枪，对面部补水顾客有一定的分割。二、竞品分析2014年经营总结——Ⅱ外部分析1.营业状况【华美】竞品当中微整形广告投入最高，经营状况良好、为微整形内我院主要的竞争对手【美莱】竞品当中微整形折扣最大、推广诉求最大胆的机构\经营状况良好、为恶性价格竞争之典范【曙光】广告投入稳定、经营状况一般、但其功能诉求的模仿程度及低价促销仍可让其经营维稳2.专家力量【华美】多以专家来院提升自身专家实力【美莱】多以专家来院提升自身专家实力【曙光】多以专家来院提升自身专家实力3.医院品牌【华美】积极打造为行业第一品牌、以国际化认知贯穿始终、老品牌医院【美莱】折扣力度大，承诺力度大，随之而来的投诉率也高、品牌公信力一般【曙光】打造行业品牌，主要以公益性形式来打造医院的品牌三、重点产品分析2014年经营总结——Ⅱ外部分析1.经营思路【华美】医院品牌较高，拥有强大经济实力，专家技术强大，主要走中高端路线；【美莱】医院品牌较高，拥有强大经济实力，专家技术强大，主要走中高端路线；【曙光】医院品牌较高，拥有强大经济实力，专家技术强大，主要走公益路线；2.产品策略【华美】无【美莱】1.水光注射2.私密注射【曙光】无四、医疗分析2014年经营总结——Ⅱ外部分析1.专家【华美】张中亮，主任医师，参与撰写《美容整形外科学》及在杂志上发表，广州华美微整形中心主任；【美莱】李逢，副主任医师，中国国家注册执业医师，广州美莱微整形中心主任【曙光】张小芸，主任医师，在国际、国内发表论文及专著20余篇，广州曙光医学美容医院副院长；【美立方】路世敏，副主任医师，韩国丽珍整形美容美容医院特聘外籍专家，东莞美立方美容医院技术院长2.技术【华美】结合面部五官管理学、面部形象设计学为依据研制了“亮颜精雕提拉术”【美莱】打造局部细节如唇、鼻、下颌等部位的精致生动，时尚完美脸型、整体容貌年轻态塑造【曙光】面部年轻化整体设计、开运微整形、面部抗衰老（面部轮廓重塑），女性整体年轻态塑造。【美立方】经过外出学习，大幅度提高注射技术3.设备【华美】注射椅【美莱】注射椅、水光枪【曙光】注射椅【美立方】注射椅、水光枪目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略六、年度结论2014年经营总结——Ⅲ总结本年度微整形市场极为混乱，大部分竞争对手为抢占市场以价格战、虚假承诺、浮夸效果等手段对行业品质造成了极大的损伤，导致顾客对新技术、价格、专家、设备等敏感度下降，较大幅度降低了顾客对民营医院的信任度。我院本年度在品牌建设上力度较小，知名度有所下降，微整形电话咨询量出现明显萎缩。微整形品牌未能建立较高影响力，微整形新门诊量也明显下降。微整形科由于价格及设备无领先优势，为扭转不利局势，率先调整项目为病症治疗模式，将仪器与套餐结合销售，降低消费底价，扩大价格区间竞争力及覆盖范围，成功率及人均消费有显著提升，业绩得到一定保证。目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、新增长点2015年经营计划——Ⅰ年度增长点1.市场分析：1）竞争【私密注射】市场现处于初期阶段，治疗范围分为激光和注射，1）激光以美莱医院为主，目前影响力较大。2）注射仅美莱独立开展，走高端路线，美容院开展较好。【水光注射】2）机会【私密注射】1）东莞需求量大且易培育;2）治疗范围及群体广;3）市场竞争较弱；4）美容院成功经验模式可借鉴参考；【水光注射】1）需求量达；2）市场竞争较弱，3）美容院成功经验模式可借鉴参考二、重点产品增长点2015年经营计划——Ⅰ年度增长点2.产品经营策略1).产品定位【私密注射】1）

治疗范围：私密；2）经营定位：业绩产品、重点项目；3）消费定位：高端消费人群；4）

竞争定位：东莞第一品牌

【水光注射】1）治疗范围：面部；2）经营定位：业绩产品、重点项目；3）消费定位：高端；4）竞争定位：东莞第一品牌；

2).经营策略【私密注射】1.制定私密部位价格策略；2.邀请院内专家重点培训现场咨询；3.宣传页制作；4.制作院内物料及院外物料展示及推广【水光注射】1.制定私密部位价格策略；2.邀请院内专家重点培训现场咨询；3.宣传页制作；4.制作院内物料及院外物料展示及推广3.业绩评估：【私密注射】现月均销售0元，增长为月10万，年度增长120万；【水光注射】现月均销售7元，增长为月15万，年度增长180万;三、常规产品增长点2015年经营计划——Ⅰ年度增长点1.宝尼达【定位】业绩产品、品牌技术产品、院内转化产品、独家产品【价格】15800元【增长金额】月增长15万2.逸美2.0【定位】业绩产品、品牌技术产品、院内转化产品、独家产品【价格】18800元【增长金额】月增长10万3.BOTOX【定位】人气产品、院内转化产品、促销产品、业绩产品【价格】8000元【增长金额】月增长8万目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、科室总目标2015年经营计划——Ⅱ目标分解类型总业绩占比总业绩（万）新业绩占比（%）新业绩（万）老业绩占比老业绩（万）保底29%203138%771.7862%1259.22奋斗25509691581二、科室项目目标分解2015年经营计划——Ⅱ目标分解类型总业绩占比（%）总业绩（万）新业绩占比（%）新业绩（万）老业绩占比（%）老业绩（万）玻尿酸68%保底138138%524.7862%856.22奋斗1734658.921075.08肉毒素28%保底568.68216352.58奋斗714271.32442.68其他4%保底81.2430.8750.36奋斗10239.1463.24二、科室重点产品目标分解2015年经营计划——Ⅱ目标分解项目产品总业绩占比（%）总业绩（万）新业绩占比（%）新业绩（万）老业绩占比（%）老业绩（万）玻尿酸宝尼达15%保底304.520%60.980%243.6奋斗382.576.5306逸美2.030%保底60940%243.660%365.4奋斗765306183.6肉毒素BOTOX18%保底365.440%146.1660%219.24奋斗459183.6110.16三、科室月份目标分解2015年经营计划——Ⅱ目标分解科室1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月微整形120100251130160150150150380150140150目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、整体策略综述2015年经营计划——Ⅲ年度策略1.品牌形象策略

持续强化在东莞市场口腔美容第一品牌定位，以全国连锁专业品牌为核心诉求，以医术、艺术、医德为支撑，打造口腔美容第一品牌。主形象人群：18岁以上中高端男女性群体。2.产品结构策略【拳头产品】打造玻尿酸、肉毒素为拳头产品，提高产品竞争力，加大对外推广力度，降低深圳广州大型机构广告覆盖对东莞市场的影响力，减少本地顾客外流；【内部转化产品】宝尼达、逸美为辅助产品，通过绩效引导及顾客转诊措施提高内部转化；【季节性促销产品】祛腋臭、瘦小腿；【培育产品】私密注射、水光注射产品；【产品格局】形成以宝尼达、逸美2.0、私密整形、水光注射高端产品为业绩支柱，更为优化的产品结构格局。【人气产品】瘦脸、鱼尾纹二、产品价格策略与措施2015年经营计划——Ⅲ年度策略1.塑形类产品【族群关系】品牌产品、人气产品、业绩产品【产品策略】1.灌输现场咨询全面部设计，结合多种产品理念，增强顾客对医生技术水平信任度。2.针对顾客对长效产品的需求，重点推广宝尼达及逸美2.0。3.跟踪厂家新产品推出，丰富产品线。4.坚持以“正品”引导顾客消费理性。【价格策略】以低价促销的方式吸引顾客上门且转化中高端产品。2.除皱类产品【族群关系】品牌产品、人气产品、业绩产品【产品策略】1.除皱产品效果好，可定位为吸引顾客尝试微整形的入门产品。2.除皱产品尽力推广“BOTOX”产品。3.实行按部位收费，降低医院成本。4.拓宽BOTOX的联合使用方式，施打部位。5.细化除皱畅打卡，降低价格提高竞争力，同时保证顾客不会流失或中断治疗。【价格策略】作为人气产品，可以根据情况进行免费、折扣或买赠的促销方式吸引顾客消费。二、产品价格策略与措施2015年经营计划——Ⅲ年度策略3.廋脸【族群关系】人气产品、业绩产品【产品策略】1.瘦脸治疗效果好，顾客主动网上搜索和咨询，可作为吸引顾客的人气项目重点推广。2.通过奖惩制度促进咨询师从以前主推衡力转向BOTOX。3.用瘦脸疗程套餐留住顾客。【价格策略】网络上以衡力低价吸引顾客上门，进行内部转化BOTOX或疗程套餐。4.提升【族群关系】品牌产品、人气产品、业绩产品【产品策略】1.BOTOX面部提升方法，做为全面部设计综合手段使用之一。2.根据医疗监管情况，酌情使用赛雷弗产品。

3.已引进吸收提拉线产品，加强对该产品重点包装推广。【价格策略】提升提拉线项目效果，针对客户群体消费力较高，定价可以较高，不参与促销及折扣。二、产品价格策略与措施2015年经营计划——Ⅲ年度策略5.水光注射【族群关系】品牌产品、技术产品、业绩产品【产品策略】1.水光注射项目作为提高顾客粘度的项目，吸引顾客重复来院。

2.利用透明质酸+BOTOX+盐水稀释进行面部注射补水

【价格策略】以单次低价促销的方式吸引顾客来院转化及开发。

6.私密注射【族群关系】【产品策略】通过注射与激光有效结合组建私密花园，引入新检查仪器设备，丰富产品线及价格线。通过绩效、流程等手段提高院内转化提升消费【价格策略】业绩支撑产品，价格主要覆盖高端群体，采用激光与注射同步治疗方法，引导顾客消费。三、院内转化策略2015年经营计划——Ⅲ年度策略1.关联项目1）玻尿酸—【整形】针对基础条件好的五官进行塑形、以及弥补手术塑形后的缺憾。【皮肤】填充静态皱纹，解决仪器紧肤除皱不能解决的除皱、面部填充问题。2）肉毒素—【整形】辅助、代替面部拉皮手术、辅助五官塑形手术如隆颏+降颏肌、磨骨+瘦脸针。【皮肤】配合填充剂祛除静态皱纹、辅助射频、塑美极的紧肤效果。2.转化模型：通过制定关联项目套餐、组合折扣、低额附加消费等模型，引导性提高转化量。3.建立科室需求采集制度及流程逐步完善科室管理流程及制度，组建独立的客服专员，提高顾客回院复诊率，各部门对需求管理的重视度及执行力，同时提高需求管理对运营策略的辅助效果，提高策略的有效性及精准度。四、院内专家与定位2015年经营计划——Ⅲ年度策略【医生】路世敏【专长】宝尼达、逸美2.0、BOTOX等其他塑形产品【定位】1.地区：中国无创抗衰老创始人之一2.学历：副主任医师

3.成就：香港卫视女主播“一姐”的美肤顾问

4.擅长项目：打造局部细节如鼻，唇，下巴等精致生动面部抗衰老、除皱、面部轮廓塑形、丰唇、注射隆鼻，隆下巴，苹果肌雕塑眉形调整等；5.国际：韩国丽珍整形美容美容医院特聘外籍专家五、营销与月度经营计划2015年经营计划——Ⅲ年度策略【月份】1月份【营销活动】顾客感恩回馈活动、顾客答谢名媛会【产品策略】

1.主推玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特价吸引顾客上门并转化包年畅打卡的形式，提高门诊及人均消费。【促销策略】

1.海威玻尿酸体验价4800元在送1支；2.瘦脸、鱼尾纹、瘦小腿特价（根据市场需求来制定特价）；【其他】1.邀请海威国外专家到院坐诊举办沙龙活动进行促销；【月份】2月份【营销活动】开运整形漂亮回家【产品策略】1.主推玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特价吸引顾客上门并转化包年畅打卡的形式，提高门诊及人均消费。【促销策略】1.延续1月份促销政策；【其他】无五、营销与月度经营计划2015年经营计划——Ⅲ年度策略【月份】3月份【营销活动】妇女节促销、美立方“明天会更美”红羽毛公益年启动仪式【产品策略】1.主推逸美玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特价吸引顾客上门并转化包年畅打卡的形式，提高门诊及人均消费。【促销策略】1.长效玻尿酸直降3000元；2.BOTOX瘦脸、鱼尾纹、瘦小腿特价（根据市场需求来定价）；【其他】以低至3.8折、秒杀价、买赠、砸金蛋、换购、专家等形式来举办会销活动；【月份】4月份【营销活动】纹绣艺术节【产品策略】1.主推玻尿酸、肉毒素；2.2.BOTOX以部位特价吸引顾客上门并转化包年畅打卡的形式，提高门诊及人均消费；3.通过纹绣结合面部提升打包支撑业绩；【促销策略】1.面部提升结合纹绣打包结合特价；2.廋脸、鱼尾纹、瘦小腿特价；【其他】以纹绣专家直销，注射医生配合来成交打包项目五、营销与月度经营计划2015年经营计划——Ⅲ年度策略【月份】5月份【营销活动】第二届美丽推广大使选秀启动【产品策略】1.主推逸美玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特价吸引顾客上门并转化包年畅打卡的形式，提高门诊及人均消费。3.结合美丽推广大使推出体验项目，如（被选上的大使可以享受免费体验项目一次）；【促销策略】1.长效玻尿酸直降3000元；2.BOTOX瘦脸、鱼尾纹、瘦小腿特价（根据市场需求来定价）；【其他】邀请微整形专家来院坐诊；【月份】6月份【营销活动】第二届美丽推广大使选手海选【产品策略】1.主推玻尿酸、肉毒素；2.2.BOTOX以部位特价吸引顾客上门并转化包年畅打卡的形式，提高门诊及人均消费；3.结合美丽推广大使推出体验项目，如（被选上的大使可以享受免费体验项目一次）；【促销策略】延续5月份【其他】无五、营销与月度经营计划2015年经营计划——Ⅲ年度策略【月份】7月份【营销活动】第二届美丽推广大使选秀决赛+会销【产品策略】1.主推逸美玻尿酸、肉毒素；2.BOTOX以部位特价吸引顾客上门并转化包年畅打卡的形式，提高门诊及人均消费。3.结合美丽推广大使推出体验项目，如（被选上的大使可以享受免费体验项目一次）；【促销策略】1.长效玻尿酸直降3000元；2.BOTOX瘦脸、鱼尾纹、瘦小腿特价（根据市场需求来定价）；【其他