电话邀约年工作手册

电话邀约工作手册客户分类：A类意向客户：具有强烈投资意向的客户，需要进一步了解项目资料和情况。B类意向客户：对项目有兴趣，但是意向不是很强烈，可以继续跟踪和回访。C类意向客户：对房产投资感兴趣，但并不对所介绍的项目感兴趣的客户。无意向客户：对房产投资不敢兴趣或者没钱投资的客户。待确认客户：表示本周有时间会去实地考察看房。并且告诉投资顾问，预计哪天、几个人去，是自驾还是跟我们的班车。自驾的话客户愿意提供车号，及到达的大致时间。确认客户：客户明确表示，本周某天一定会去，并且告诉了人数，上车地点，自驾的话客户愿意提供车号，及到达的大致时间。。二、话语术电话陌拜方面：电话陌拜流程：开场白介绍项目介绍利益点介绍看房流程如果客户感到不安，发短信介绍网站并预约下次通话时间。容易犯的错误：开场10、30、60秒，没有能够吸引客户。解决方法：10秒，第一句话一定要用充满自信的语气和音调去抓住客户的心。30秒内不多说一句废话，迅速抛出最有吸引力的几个优势和卖点。30-60秒，这是成功邀约最关键的时间，1、客户在这段时间已经有了反馈信息；2、通过电话声音可以初步的判断客户的兴趣点或者问题，就算是拒绝也可以大致判断是由于“真的不需要”还是“现在不方便”，其实大部分的拒绝都是因为没有听清楚你说的话、或者你之前的话没有打动他的心！ 没有用足够的利益点吸引客户。解决方法：平时多跟同事或者亲朋演练，看看你说的内容，他们能够通过电话迅速的理解并明白你的意思，是不是有足够的吸引力。在最危险，容易被拒绝的地方，停顿时间过长。解决方法：一定事先准备好客户的各种提问，并反复演练2-3种回答的方式，力求熟练！几个利益点之间不做停顿，无法知道客户是否听进去或者重视利益点，以及客户反映。解决方法：电话拜访要有逻辑性，切忌不能“满嘴跑火车”、“说到哪里是哪里”。打电话前一定要非常明确我们电话拜访的目的：邀约客户看房。说明白了一个关键优势和利益点后，必须停顿2秒左右，方便客户及时的反馈。提问过少，不知道怎么挖掘客户需求和激发客户的欲望。解决方法：提高专业度，必须提高电话沟通的技巧、开拓知识面，学会说服技巧！问姓或名的问题的时候问好几遍，破坏客户心情。解决方法：关键问题的时候一定要认真仔细地听，客户说了两遍也没有听清，不要继续追问，而应挂了电话后听录音。注意事项：1、每一通陌拜要的是待确认客户2、每一通电话都要预约下次通话时间注意事项：在客户容易产生拒绝和抵触的地方，不要做停顿，不要让客户有机会停顿和思考负面东西。直接把对客户有利的利益点抛给客户。第一次陌拜的时候，一定要尽可能的把利益点都告诉客户。但是在每个利益点的中间要做个小停顿，听客户的反应。然后根据客户的反应，决定将此利益点深化，还是继续讲下一个利益点。第一次陌拜的时候，有机会一定要提实地看房邀约的事情。如果邀约不成功可以再提发资料。注重小细节，礼貌用词。给客户一些可以心理暗示的词语，比如“适合个人投资”“祝您有个好心情”“以原价125%回购”“零风险”提问技巧：在介绍利益点之后，要以提问的方式结束。目的是为了发现客户是不是关注此利益点。例如：你说对吗？先生。/这个项目还不错吧？在客户表示犹豫的时候，做选择性提问。例如：先生您投资项目的时候最看重哪块？/先生您目前有哪个方面的投资意向？/我相信9万首付，相对于上海的商铺来说是很便宜的吧？/先生您没去过安吉吧？项目安吉红星美凯龙利益点：（哪些地方需要重读？）投资时按76折购买，5年之后按原价125%回购。就算没有不计算中间您另外可以获得的回报率，您实付76万的房子，5年以后保底净收入为49万。虽然我跟您说安吉红星美凯龙的保守估计为每年8%，然而在实际运营中红星美凯龙最低的年收入为11%，此店位于内蒙古包头市。所以江浙一带的红星美凯龙的投资回报率情况您不用担心。安吉红星美凯龙这个，是得到安吉政府大力支持的代表性项目。地利位置位于安吉的中心地带。政府除了帮忙进行推广和招商，还为商铺的投资者签订四方协议，担保5年之后的原价125%的回购。安吉最大的竹产品交易市场、这个市场是已经营业的，二期是家博园、三期使我们红星美凯龙，四期是苏宁电器，后面是八栋小高层，而且是政府扶持的项目，政府扶持那一块的话，哪里的地价和房价都会上涨的，先生我说的再好，倒不如你去实地考察一下我们的项目，这样您了解的会更详细的。我们这个周三、周六日都有免费班车过去实地考察的，这三个时间段您看您哪一天有时间去实地考察一下呢？我帮您预定好车位和餐位。情况1、客户：这个周六有时间的小张：那先生您是几个人过去呢！我先帮您预定好车位和餐位。客户：两个人小张：那好的，我帮您预订好，我明天再给您去个电话，看一下人员是否有变动，我待会发个项目信息上面有我的联系方式，你这边人员有增加，您也可以打我电话的。客户：好的小张：先生，您喊我小张就可以，您怎么称呼呢？客户：我姓李小张：那李先生您看我明天什么时候联系您比较方便？我把具体乘车地址发给您。客户:什么时候都可以小张：那明天联系您，祝您生活愉快！情况2、客户：这周末不确定，到时候再说吧。小张：那这样吧，我先把项目资料发给您，你先仔细了解一下，您看您明天什么时候有时间我们具体再沟通一下我们项目，然后再确定一下您的看房时间。陌拜心态方面：被客户问到不懂的问题，容易不知所措，和客户东扯西拉，让客户感到不专业。应急措施：先生我已经把您的问题记下了，五分钟以后我们专业客服会回答您的问题。（然后找比较熟悉的人去解决客户问题）解决方法：背熟答客问，另外要对房产专业知识掌握。碰到客户怀疑或者态度不好，容易谩骂客户，破坏自己继续打下个电话心情。解决方法：调整自己的心情，上一个永远是过去，你的好客户永远在下一个。电话通话质量不好，导致听不清楚客户说话，浪费客户，情绪低落。解决方法：“不好意思，没有听清您刚才说的话，能再说一遍吗？”如果两次没有听清“可能您这里的信号不是很好（可能你这里比较吵），我稍后再给您打过来好吗？”然后去听录音。客户名单的质量，对他们的情绪造成巨大的情绪影响。解决方法：对于态度恶劣的客户，可以直接挂电话，不要浪费时间，抓紧时间打下一个，从量变到质变。待确认客户，不接电话，不回短信，导致情绪问题。解决方法：想想是不是没有把足够的利益点给客户，无法让客户重视你说的，所以导致客户觉得去不去无所谓。电话打多了，感到没有精神。解决方法：自己要学着从电话销售中找到乐趣：比如跟客户沟通的时候多点幽默感，多一些跟客户实质性的沟通（谈谈客户关心的话题）等等，既增加了自身的沟通能力，同时也增长了自己的见识。另外有量才有质，还就是要迅速提高你的沟通技巧和商业意识，这样你打电话才不会觉得累，才觉得沟通是件很有意思的事情，而且效果很好。客户会问到电话号码哪里来的？解决办法：我们是和各大网站都有合作的，资源共享。可能你在网上有留的您的信息。回访方面：电话回访话术设计我是谁？我要跟客户谈什么?我谈的事情对客户有什么好处？拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？顾客为什么来？顾客为什么现在一定要来？回访应注意事项：每一通回访要确认客户在电话中建立亲和力方法:A、叫更亲切的称呼。比如:大哥、大姐。B、赞美的技巧。比如：您真不简单，我很想跟您好好学习一下C、同理心：比如：我理解您的想法，你跟我之前一个客户有同样的想法，他也是觉得地方有点远，我就开玩笑的问他假如他过去看房子就送他五十万，他去吗？他说他肯定去。呵呵！可见不是路程远的问题是价值观的问题，我可以很负责的告诉你，我给您推荐的这个项目说不定可以让你赚六十万呢！后来这人就过去看了觉得我们项目正像我说的那样，过去就买了两套。千万不要自我设限比如:客户是不是觉的我们项目远啊？客户是不是觉得我们价格高啊?记住：世界上没有最差的项目，只有差的营销。知识面过少。不会回答客户问题。解决方法：业余时间多看些商业和房产相关的新闻、知识。对于你的工作很有帮助。不懂得随机应变和举一反三。解决方法：需要经常思考，各个利益点之间的关系，平时要多听多学多想，多练习！不会说服技巧，说服不了客户。解决方法：加强说服技巧的练习和知识的掌握。个性太重，语气太重，让客户感到不专业或不礼貌。解决方法：礼貌并且专业，尊重客户，客户才会尊重你。记住一句格言：顺着天赋做事，逆着个性做人。每一次都要不断重复我们项目的优势电话流程及注意事项：陌拜流程：开场白介绍项目介绍利益点介绍看房流程如果客户感到不安，发短信介绍网站并预约下次通话时间。注意事项：在客户容易产生拒绝和抵触的地方，不要做停顿，不要让客户有机会停顿和思考负面东西。直接把对客户有利的利益点抛给客户。第一次陌拜的时候，一定要尽可能的把利益点都告诉客户。但是在每个利益点的中间要做个小停顿，听客户的反应。然后根据客户的反应，决定将此利益点深化，还是继续讲下一个利益点。第一次陌拜的时候，有机会一定要提实地看房邀约的事情。如果邀约不成功可以再提发资料。注重小细节，礼貌用词。给客户一些可以心理暗示的词语，比如“适合个人投资”“祝您有个好心情”“以原价125%回购”“零风险”提问技巧：在介绍利益点之后，要以提问的方式结束。目的是为了发现客户是不是关注此利益点。例如：你说对吗？先生。/这个项目还不错吧？在客户表示犹豫的时候，做选择性提问。例如：先生您投资项目的时候最看重哪块？/先生您目前有哪个方面的投资意向？/我相信9万首付，相对于上海的商铺来说是很便宜的吧？/先生您没去过安吉吧？项目安吉红星美凯龙利益点：（加粗的字请重读）投资时按76折购买，5年之后按原价125%回购。就算没有不计算中间您另外可以获得的回报率，您实付76万的房子，5年以后保底净收入为49万。虽然我跟您说安吉红星美凯龙的保守估计为每年8%，然而在实际运营中红星美凯龙最低的年收入为11%，此店位于内蒙古包头市。所以江浙一带的红星美凯龙的投资回报率情况您不用担心。安吉红星美凯龙这个，是得到安吉政府大力支持的代表性项目。地利位置位于安吉的中心地带。政府除了帮忙进行推广和招商，还为商铺的投资者签订四方协议，担保5年之后的原价125%的回购。6月19日，红星美凯龙已经成功融资，华登集团、复星集团，中信银行等融资了26亿。为上市前做最后一次