分销渠道概述

2023/10/81

分销管理2023/10/82第一章分销渠道概述学习目的：本章介绍分销渠道概况及其管理框架。通过本章学习，要理解分销渠道的含义、功能及基本流程，了解当代市场分销渠道结构，认识分销渠道管理在企业经营中的重要作用，并以此为基础，初步了解企业分销管理的主要内容，为进一步学习渠道管理作好准备。2民0敬2王3鹅/撕8天/暂43第恐一键节闭分妨销碰渠侄道期的浊功背能度和吃流智程（琴一甜）工分挺销渡渠史道汗的为概俱念（杠二村）脏分玻销烤渠新道喊的纹功所能（烤三牌）翅分扬销悠渠稿道雀的锁流道程让消费者乐意买（推广）让消费者买得到（销售）

产品的企划渠道的工作销售管理广告、促销2掌0鄙2筋3况/保8蒙/策44（塔一阶）淘分训销层渠黄道嫁的膏概卫念分凳销没渠签道歌是参产歪品忠及折其隶所纽奉有扇权朝从悔生超产村者撞向帜消让费耐者绩或廉最循终记用语户借转乖移出过宽程缓中额的缺组面织午和恒个躺人料所协构发成旨的带通仁道亿。2寒0战2逼3稍/奶8包/刺45这哪概轰念亚包榨含批以窜下躺三丝式层止意封思释：1）枪它章是价产智品枕及晌其万所叮有窑权榆转丝式移次的饮通呜道放；2）玻起垃点母是吧生债产纺者麦，雷终昌点朝是兄消尝费为者墨；3）页是祖相赴互膀依汉存先的播组衬织唯和环个泪人夹的刻集陷合识。2注0岗2雹3拾/蹲8搅/给46（创二场）侨分削销饰渠废道简的奸功瓦能调好研促察销寻击求编涝配洽告谈物池流财蚊务风沙险食品包装制造商经纪商/代理制造商仓库现购销售点国内客户销售员销售代表再分销商国内账户客户批发/分销商小分销商零售商分销中心工业/机构购买者小客户最终使用者某包装制造商的渠道类型2音0森2伐3歉/们8龙/著47（烦三洞）冲分矮销嫩渠拿道读的赶流尊程批发商零售商最终消费者或用户生产者实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息实体所有权促销洽谈财务风险订购支付信息2淹0调2翠3俭/节8旷/尺48注阿意吐！渠权道桌结坡构揉的痕三子个扯重印要充原黑则课：1）达在患渠幼道债中移某迫些贫机切构消可井以喉被畅取含消翁或幸代态替芦。2）铲渠险道币中连的顶职宜能站不趁能域被次取搜消船。3）煌机夹构镜一谊旦超被割取辆消煌，屡它银的狐职雀能脖将交向遵前壳或建向仰后遥一窗个柏环持节代转辣移牛，身由窑其纵他犬成桌员源承晨担。2两0下2个3丧/坑8浓/馒49

洽谈流制造商代表经销商购买者

物流供应商储运商制造商经销商

促销流广告代理商和媒体制造商经销商购买者

支付流供应商银行制造商分销商购买者所有权流供应商制造商经销商购买者主要流程及参与机构2撇0池2夫3爪/哪8壳/关41焦0第卷二讲节状分岁销忠渠绩道骨的像基改本忍结楚构（买一株）零分圣销向渠骂道徐的纵基狼本御类限型（糊二复）坦层扶级准结盟构（无三捐）另宽松度驼结刘构（浪四筒）现广秧度确结桥构（同五待）全影雷响洲渠拣道尿结是构王的臣主朗要仇因台素2袍0贸2斤3柔/洋8婆/油41亮1（寨一败）炎分斗销嚼渠烂道平的危基倾本长类走型制造商批发商零售商消费者专业经销商（A）消费品市场分销渠道2类0阅2无3鞭/亩8触/予41糖2制企造还商代盲理制乓造钓商嫁分销仇机浆构制静造设商经册销表商用部户（B）躺工邀业午品袍市票场湾分况销亮渠验道2宣0竟2斩3息/贞8殊/秃41惜3（军二毕）港层脊级俩结魄构按亲级肢数他分渴：1、忠零颤级趟渠萝道浓。2、前一摊级叹渠价道某。3、椅二职级帆渠硬道庭。4、割三狗级橡渠们道跑。2溉0唱2词3剖/胞8助/望41辫4按抵长滥短僻分哀：长馆渠层道专像业宿化惑高覆浇盖见面晌广减架轻显企韵业拨分黄销仙商巡寿资愚金援压副力生副产锐企愤业错对增产浩品改控僚制隐力奸弱生彼产稠企作业正对绪终醉端咱控索制脏弱短纸渠仆道每方级镰分盐销趋商仅综想合籍能呀力港强市艳场收覆撤盖厅面鼠小要壤求惨企利业超有真较炕强考势打力企用业慌具出备舟综皮合岁管肚理断能除力对庭渠记道因的狡控鸟制辽较献强案读例2统0挠2帖3昨/逐8巴/膛41甘5按建是哑否粒经坏过推中返间突商挎分险：直接渠道周转快及时获取信息储运费、人员管理费增加市场覆盖面小要求对产品有较强的控制力间接渠道周转次数多、再度慢层次多、信息慢储运费、管理费低市场覆盖面广、上量快专业性强、入市风险底案捏例表12乎0哨2怖3睬/专8向/滚41焦6（窑三蓄）尺宽贸度买结让构指企业在某一市场选择一家批发商或零售商销售其产品。指企业按一定条件选择若干个同类中间商销售其产品。指企业通过尽可能多的批发商、零售商参与其产品的销售。密集性分销选择性分销集中性分销渠皆道仇宽期度是理指盾一林渠堆道尿的抚每房诚一韵层悟次地中分同拿类申分嗓销勇商需的车数端量纽奉。表22潮0叙2晚3饶/歪8慢/召41韵7（短四鬼）把广剧度面结汤构单一渠道指只采用一条渠道分销产品。多渠道指采用多条不同类型的渠道分销产品。案俩例2喂0婆2慰3风/归8英/滋41畏8（房诚五型）挖影脖响蜻渠新道搬结安构携的誓主膜要境因锦素1、野服孤务空始间口上转的上便箩利张性时允间漫上咱的格便彩利脉性一反次嫁购杯买牲商欢品笑的页数稿量品辅种修的达多扬样剖化2置0雾2蒜3拦/到8徒/胖41骄92、虹成香本直咏接虑销乖售间域接待销层售0销爹量利妈润Q0Q12对0今2段3得/夹8涂/墓42猎03、窃其涝他产童品重特引性市廉场征性斑质竞续争鸦者墓状昌况企熊业邻实铜力分全销简商业实通力环戴境备变并化2语0扎2股3悬/痒8侧/传42只1第缸三窃节扎分康销百渠亚道饭系挂统（一浪）妙传嫂统饥渠活道夫系临统（秘二避）凑整沉合叹渠困道盒系唤统2西0惧2怜3帆/壮8取/夏42紧2消虏费香者传榨统夺渠嫂道田系泊统整饶合振渠迹道筒系困统批递发罢商零兽售推商特见许单经慕营水标平恭渠漂道居系末统垂耕直躬渠奖道标系掏统多腥渠龄道会系佛统合锻同顺式公非司第式管窝理乎式分堡销匠渠均道纸系感统零购售差合荐作批愉发示商土支阔持球的自奏愿撑连书锁分需销衡渠厨道趋系伍统2吊0早2市3订/贴8紧/是42牵3（牙一快）侨传继统尤渠识道陶系盆统传泼统闸渠衰道秧系波统席是扫指腊由幕独平立拿的青生棒产期商必、笔批辣发太商俱、脆零鼻售饿商旦和报消伶费埋者跨组朗成惰的宽分喷销碑渠会道如。2养0改2瞒3饲/贴8氧/饰42繁4（垂二招）讲整组合序渠这道虑系肢统整守合织渠摩道肾系伞统谋是恳指甜在房诚传售统乘渠坚道伤系棵统驱中丹，枯渠旋道腔成耻员弦通吓过促不漫同肝程胸度件的伤一她体尊化猎整迫合控形未成瓜的隙分胶销中渠祥道月。主焰要帐包骑括扣：1、最垂省直拴渠然道转系病统是缴由雄生邀产羞商扁、答批眨发嫩商拨、胖零忽售冰商忙纵尿向祸整剥合友组民成窝的叛统巾一誉系场统幸。供有蛮三且种唤主著要汇形各式勇：2蚕0抢2南3勤/宅8姨/地42局5公起司滥式扮垂因直不渠陡道碑系疼统是疾在吉单林一慢所斤有定权迁下垃把卵生茶产竿和代销好售肾连糊接崭在睁一霜起例的摔渠毛道扎系蜜统拘。管炼理躬式笔垂亦直么渠耀道设系态统即观通偏过扬渠塌道厨中愤某欣个菜有柏实谈力谣的依成松员鲁来怨协拣调峰整鉴个抚产雅销雅通药路望的流渠锦道构系使统沸。镇如岗柯吩达授、碰宝鸽洁拨。合至同涉式尊垂秀直斗渠昨道研系蒜统即磁不柴同钞生旱产拘和财销治售慢层疗次尿的纳独坚立丽企努业句以年合抄同榨的篮形山式尼结歇合浓为协一替体缘瑞的苹渠遭道菊系喂统裹。照又鸣有再三坟种尺形妻式子：2国0奏2锻3蹦/信8电/陪42稻6批酱发扰商概组币织盏的办自势愿炭连感锁贤店是秃指什批撒发裙商孤为头了葛帮难助坑独痕立促零轰售倡商迈与好大丙连晓锁器机沫构吓竞瞒争拐而栗组择织专的架连减锁笋店浊。零评售桨商姓合繁作度社即坑由岔若泽干铃个钟独浑立预零难售禁商资组乌织俯成振的照一湾个怪新另的界组许织丑，顺来独开故展逼批山发扣业符务茫甚拉至晋生孙产衡业舅务家。特族许孝专粉卖钢机灶构即孤一损个皱渠笔道促成粒员斜以圆专页卖螺特诉许衣人祥的脖身治份暮把啄各匪环声节测有蚀机研地吓结范合撇起严来钢。奸有梁生堤产砖商聋组煤织条的恋零箭售讨商哨特帆许混专结卖叙系亿统辰；访生灰产柿商古组湾织注的每批嗓发丸商炮特渔许篇专练卖际系常统狂；秃服前务塘公败司迷组柴织弃的庙零用售巷商剩特写许该专虾卖醒系勺统胡。2翅0翠2酷3诱/笔8的/辆42舟72、详水观平缺渠她道宝系要统即丝式在牢同班一志层患次密上攻的穿两团家职或遥多搭家厅企汽业皇的掏横倍向去联射合吐，数共请同喂开抛拓软新返的校营术销店机盟会晨的秒渠榴道有系享统晕。3、鸡多卷渠此道砖系各统即霸对惠同放一浅或乌不炎同槐的困细乏分辞市虫场从，崖采以用柱多舞条葡渠场道蛾的慌分深销在系差统芬。2泼0绪2碗3佛/旨8球/构42升8案拜例1渠垂道刊越验短棉越棒好济吗矩？我刊们慌厂惜是柄从凡国划企杏改方制目过榨来勇的巨，浇现鸣在仰正定在辽重密新填搭萌建领产向品扇结白构轧和喂构检建诸销跨售衡网窜络订。届就栏构借建趣销少售申网咽络甲而坏言患，奶近佳年骗来霞提座的眨比休较结多嗽的画就总是利缩跳短煤渠多道害问采题违，括比匪如冰渠闪道旧扁俊平铁化龙的兽说贡法贪、互终饮端搅直骂销也等火。识作步为付销全售却公脉司担的计经待理前，兆要框负袋责搁制侦订副公条司脊的旁销染售夕政补策非并彼提艳交够可察行庆性腹方巧案宿。搂我蓄承属认跟缩录短补渠仅道抛、办减蒜少乏中捐间默环政节选是五营赴销及的林趋才势轨，游有响诸仅多土的愈益蛇处哨，便但顽作尖为自我垮们裁这京样售一睛个韵实橡力沫还材较详为桃弱难小德尤停其侧是熔刚平刚睁完侵成会转结制末的债企歉业所来帽说跨，洪很格难政在衔短种期第内锦完夺成红扁仓平博化先的袄改孔造魄。插如做果针强铸行且推弃行迹，喜很炮有雄可正能器引唉起迫市伏场相的矿混节乱乡丰和届销傍量雄的梯下乎滑墨。由我哥的杂问腥题阻是院，踢作永为脏产灾品煤流教通哲的领渠柴道之是筑不撇是馒越驾短剪越这好蛋？分相础信参，叼我迷的席疑出问糖大天多份数属人爆也萍存转在蜂。返盈回2抵0驴2室3堂/聋8它/狂42扩9案蛛例2自带建线渠传道摔还古是莲借匪渠食道欲？今本年遍以拐来撤，效国抢产裳手神机互踏毅上勤了急高缘瑞速默成湿长宏的谊道址路为，7月乞底潜信花息牵产胸业接部得经粘济村体候制馋改臂革宇与河经昌营修运怎行航司讯公减布虹的旬一键组卸统矿计摄数护据踢，脉该仰数爱据弯宣然称床今狮年扭上驳半义年唤手袋机郊市蛋场驻统逼计昌数罪据义为虎：妹上抱半黎年挖国俘产仪品言牌湾的叹国竟内地市欺场殃占款有极率丙达5仔5淹.竟2宜8连%。愈已悟经剂取咽得种了1饺/榨2的拾市厘场粉占嫂有烦率呢。努追蚂本纷溯铜源辞，坦手垄机标对突我灯们察来浇说储是洪舶鲜来端品由，摇其咸渠南道纵的菌最思初闸模炭式或是鲜代果理强制麻，样因挥此雹形浓成裳了俩全族国酒代滑理侍商伞对面资烫金爆与计物残流柜的阀垄歪断胜。命在殖销兔售异渠凤道秘模亏式璃上苏，误国股内鞭手铁机锋厂紧商便做宵出判了铃大玻胆奸的练尝夫试们，沙自屡建贝渠咬道欧，马并与取泻得触了事突旺破喷性巴的能成钟功纳。便自装建弦渠完道缴模齐式携采隙用放直结供赌的文方摘式支，驳即横由堤厂局商缠跳驰过荷各疮级蚕代扰理穿商衡、包经岔销相商蜓，项直鞠接晶向局零漏售供商千供猛货让。讯这燥种池手叫机棚销贡售橡方竿式碗适比应炒了历渠屠道堪扁闲平脱化篮的位大扯趋淡势巾，叶可速以饲省桌掉老中傍间秃环秘节另，漆提熊高长效导率喝，坝但夜是奏快葱速壤成唇长炭的杜背来后订隐搅忧描重坟重将，埋那僵就司是掌由缴于市负车担炎庞辉大钥的读销府售副成罪本椒，乎许柳多辫企耕业僻陷古入杯了客困响境扮。返西回2赛0刮2尖3纵/倚8度/幕43屋0案涂例3单码渠栏道滑还禁是产多高渠苏道沸？我叠是易一笔家部白崖酒嫁生剩产病企湖业年的怜片甜区匹经晃理款，枪有气一么个鉴问串题池求汗助个于饰各积位陕。慈情付况锅是倦这愈样湾的慌：寇我狂公这司秘的塔酒斥属愚于连中宝高蛾档君（央有跟三狐个还档齿次嘱：5攀0元聚左诊右财的叔，8直0元通左帽右馅的酸，1社8胃0元门左扮右课的场）纱，福如威今泄正倡在吵开膛拓葡全黎国奴市泰场茄，毙现奴阶季段科只锤做华酒垮店揭，润渠你道携单用一统。倘公德司桐领童导荒决暂策奖层针最胳近盏有野了滚这美样铜的兰疑唯问—洲—单从渠然道尖铺震货鄙好捏，领还懒是沫多赴渠愤道仰铺托货结好刚？泉虽忌然鹿说贝中垮高郑档爸白玩酒悉的赌主支要乞销计售绣渠鹿道疮是凑酒嫁店头，挥但忽是羽批混发陵渠惹道棍还朴是洋具译有亮一亏定闹的处生朋命闭力泼和兄价评值镇，孟另案外弯，房诚终刚端絮卖泰场屑的妨作谁用裳日让益钉突习出召。隐然迟而贺，末各兵个海渠岛道屡都子是扶需帽要般营静销谁费修用招的珍，挎我撤们继的椅资暗金棍实毙力腊也抄是边有艇限碑的佩。泽白深酒受的鞠操爱作错周鼓期开短气，劲一网个傅产俗品远做顷好报了浴就与做锅起奔来钥了被，妙拖画下苦去键也弯就稻拖步垮爪了室。茶请磨大凉家遇给尺我园们蜘一币些笑建尝议宗，单白竞酒炼档摩次欣与挨白呜酒晃销绕售尼渠弓道姜之毁间淹的挑关反系涨是淋怎牧样痰的葵？蹲我款们袭应愤该摊保沸持宋单糖渠猜道箭铺访货睛，龙还余是宾应剩该罗改胆变精策崖略疾多炭渠织道挂铺标货密？返掌回2狭0撕2会3威/胆8保/初43舰1返牲回2据0分2者3耽/石8胃/痕43扣2返初回谢旷谢8胡月授-而2讯30焦9船:洋4谊3床:叠5士60印9愁:砌4吴30交9底:阁4姿38企月散-苦2京38炭月造-索2治30纸9西:巡寿4向30巾9曾:足4花30欲9薯:用4河3手:插5谎68折月赔-洽2悼38羞月鸡-眨2笨30型9观:川4助3妥:白5厅62观0酱2虫3售/探8叮/限4缓9碑:使4搅3疮:幕5待69、顶静伙夜富四盯无伐邻饿，烂荒独居直旧做业呈贫趋。贡。8匙月锄-羡2未38领月邀-对2属3F贪r达i倡d它a仅y撒,起A住u津g稻u贫s豪t桌4船,罚2竞0势2翼31摧0、购雨药中趋黄涝叶川树阳，隶灯月下杠白壤头川人饲。竞。0萍9嫌:储4参3检:摄5肯60券9独:俗4董3床:饶5侨60丘9扫:侨4璃38剖/次4访/岸2尽0再2穿3慕9拘:往4呈3胀:锣5赏6搅A题M1串1、船以阻我挺独烈沈绍久江，恐愧鸭君斧相全见绪频版。购。8卡月尤-袄2心30万9惜:鞭4庭3核:寺5引60取9卵:控4态3A透u杜g钢-势2艘30判4逝-柄A书u送g叨-书2乞31晨2、供故娃人西江习海怎别字，内几评度姥隔把山创川榴。辉。0河9芬:耐4挠3拘:热5按60蛛9环:守4拢3海:此5踩60趣9照:四4追3F朋r形i管d孔a抛y静,鹅A改u购g返u赌s况t捆4户,胁2领0钥2浇31花3、很乍愤见箱翻煎疑和梦走，吵相触悲字各草问寒年宾。虹。8食月遮-量2从38帖月愿-灰2太30挪9翼:当4葱3宾:蓝5川60折9喝:迁4鞠3瓜:泊5押6A简u敞g核u东s犬t迅4南,策2雁0义2弓31呢4、权他辈乡病生逐白炸发萍，鼓旧逃国浅见锻青台山碌。转。0列4缎八垮月会2贡0怕2落39唯:梨4煤3灯:跪5计6临上业午0惧9象:充4伪3存:叛5所68淘月述-此2辽31袋5、俘比它不嘴了悦得旁就牢不兽比尚，斩得胸不薪到摇的敌就倒不弯要目。话。。八望月议2非39上:罩4柿3疗上耻午8遵月岭-沿2汪30雀9看:梯4秃3A蔑u湖g裂u孟s层t尽4呢,岗2蹄0德2蚁31梁6、赠行阁动员出未成脱果叛，坟工轨作采出怪财馆富江。薯。2耻0满2抬3车/画8歪/强4亩9亮:百4嗽3堵:藏5谅60饼9迁:沃4畜3渠:要5榴60包4占A和u灭g添u丧s牢t乘2负0骑2形31屠7、窃做劲前药，隙能渐够纽奉环练视滩四读周康；嚼做枕时搅，们你秤只侵能忧或孙者躺最星好谢沿痰着确以永脚萄为争起栽点荐的最射豪线根向蚀前披。帮。9后:久4姿3患:默5蜻6辽上聪午9尺:峡4扮3荡上诸午0笛9熔:宫4屈3分:臭5序68永月送-附2伸39、链没就有杨失交败烘，走只添有户暂夏时珠停秘止封成锐功邪！怕。8趴月不-匠2逝38可月翻-议2羞3F另r勉i配d厦a痰y飘,虾A询u熄g浴u外s航t刘4两,暴2疤0锯2忠31乡丰0、印很系多事事段情暴努械力涨了出未跪必尊有纤结封果舍，驶但份是票不躁努茂力拦却雀什臣么螺改钳变平也柳没坝有锯。皮。0语9叫:镜4蔑3额:匹5侮60利9妙:乱4熟3斜:饺5都60近9袖:砖4停38始/饮4钥/盆2宋0动2财3炕9郊:亿4错3享:按5培6退A猫M1帅1、依成么功常就弓是闲日验复盒一魂日齐那械一蜻点赚点浩小荒小胶努悔力妇的姿积架累舍。时。8痛月挖-运2要30及9术:吐4旋3咱:课5大60盖9暂:愉4坛3A沈u塌g则-卵2茧30欣4厅-箩A府u产g扔-趋2春31状2、蜻世洗间必成渣事屿，煮不幕求坝其疤绝建对凝圆性满锅，屠留熔一泻份倘不杯足缩慧，淘可呈得慢无内限百完佣美猫。勿。0衫9盒:踢4呆3脱:弯5谣60酬9障:矿4柿3素:汪5绍60碰9涝:录4兆3F病r胶i尼d袖a占y坐,饰A踪蝶u诉g赔u蜓s谣t切4丙,粥2杠0捆2农31拘3、馆不软知奔香仰积怪寺朗，锻数仅里趴入开云匹峰嘉。盗。8赔月群-倾2田38滤月家-辽2脑30风9体:介4愤3胜:汪5闷60棵9觉:享4旷3伶:孙5崇6A脊u稿g杰u峰s预t浴4覆,衔2醒0拌2演31巾4、第意翅志邻坚哄强旋的堂人狡能候把端世规界闭放技在亿手封中植像降泥疏块富一匙样逃任殃意和揉荷捏翠。0察4省八非月凡2拉0滩2禽39椒:回4汗3撒:耀5街6帅上徒午0束9槐:渐4衫3籍:事5置68吵月辛-嘱2怒31笛5、哗楚收塞敞三白湘婶接疏，滋荆包门遭九固派底通率。来。。八钢月雷2暑39偶:揭4屈3冻上赞午8透月侧-跌2且30枝9带:袍4阻3A薄u血g撤u绞s宣t侵4仙,暖2调0皮2脂31均6、赖少亡年搂十健五读二述十气时筛，踢步乞行壤夺五得毕胡券马寺骑书。胞。2隆0放2销3筹/秒8减/旷4宝9雀:包4但3豆:螺5沃60宪9纲:台4灰3稀:狠5爱60狭4勤A港u织g煮u仰s第t岸2速0屿2低31杀7、奔空餐山句新肉雨仆后攻，政天士气锣晚雅来飘秋挡。逗。9猾:旋4主3镜:傻5低6轮上液午9起:船4皆3键上说午0拜9妈:励4壳3桌:镜5堪68私月已-留2丛39、携杨教柳膜散赌和屿风旧，塌青击山姨澹悠吾习虑垦。启。8贸月痰-吩2筒38梳月块-提2池3F课r锋i桨d故a荷y把,烟A俊u盆g涂u今s搭t饺4予,建2御0局2雷31详0、评阅宽读银一汁切水好微书已如鸡同纹和沸过梳去站最路杰啦出肆的能人龙谈联话栗。0海9剂:既4萝3习:匪5程60帝9坐:宗4骂3扬:虏5窄60才9茫:餐4吩38显/乎4粪/思2连0暮2降3刺9明:潜4佣3缺:迟5祸6斤A闭