保健品销售模式设计3

保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：销售模式的设计和建立营销组织的设计和建立市场拓展系统的建立市场维护系统的建立物流、资金流、信息流系统的建立下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式第一部分公司模式的选择和营销组织的建立橡在消雨费品涝和保驱健品牧行业岛主要熔出现萝了这暮样一泊些销筛售模恋式：意代理素制、糖买断番制、袭直营砍制、隔经销蓬式、萝助销截式和勇直销轨式。资这些丘销售弓模式烦主要乡是从宋其销按售渠堪道的榨层级沈以及版其厂孔家和疏商家踩职能拔分工她上进狡行区放分。主职图1交-1裕筝欺销售脾模式戚的渠痒道关俗系代理制末端消费者终端网点代理机构厂商代理制末端消费者终端网点代理机构厂商买断制买断制代理制末端消费者终端网点销售商厂商代理制末端消费者终端网点销售商厂商助销制助销制直销制末端消费者终端网点厂商直销制末端消费者终端网点厂商直销制末端消费者厂商直销制末端消费者厂商售各种粒销售崭模式抬的优佩劣分升析见樱19闲99饱年~锄20帅02云年的私各期塌《销尚售与涝市场跃》杂宇志这委里不每再讨缝论。吸图1耳-2军稻抄销售钞模式直比较彩第一寿节肿夹助口销制赚销售离模式裁助销石，是仓一种植先进伪的销们售管爱理方员式，耕为达殿到终宁端营诸销网罩络覆刚盖、扛实现铁销售河增长播目的盼，厂遮方通顺过投智入由明厂方黑人员缓控制织的人怖、财级、物嘉等各良类资续源，倒全面悬系统毕地支惊持经森销商肾销售酱。它需不是鸽以管拘理内特部职袋员为迟目的笨，而绪是以牵管理修经销锣商、惑管理回零售歼终端撞为目巾的的疫销售阁管理摇体系郑。助能销，央是一筋种完槽善客墓户服弃务，寿强化惩市场孤开发垄管理烧的渠士道运京作理盈念，污是在该直营慢体系女和经直销体批系的纪基础姜上发亭展起芳来的乔先进插的销捡售管糊理模封式。协助销骨理念闸，在棍跨国婆消费巷品类写公司吐（如身宝洁爱）的匀中国蚀市场需渠道汪运作懒过程领中广牛为采盈用。其助销改模式彼特征岗派驻兔厂方奶代表缠，全熊面负嘉责区摧域市止场内叼市场桑拓展暗与管摊理事界务陆无论雨是新疯开发隶市场隔，还招是较委成熟籍市场概，至暖少派荒驻一煮位厂旧方代咳表（或职务美为城灭市经触理或押地区沟主管怖）是洗公司投开发丸管理漆市场盾的前记提条隐件。蹲大公睛司开悔发市竹场特谦别注替意终绵端网包络的批组建芒与控臭制。筝从与伯经销动商谈危判、泥销售陆小组补管理讲、客愧户定医单回达款、流价格篇协调寻控制宿，到隔促销巧活动挡安排毫，卖既场陈临列买尖位、狸新品幼上市见铺点判等，逮这些扑都需妥要厂顶方代热表长宾驻当猎地，携及时急处理片，实伸现公晓司对宰终端渐网络钞控制醒。猜组建虹经销尘商下椅属销陈售队气伍或缠理货电队伍呢一种捏是组呼建经锋销商搜下属两的专奖营小古组（慧或品突牌小歉组）寿，小初组人宴员的虫职责恼是全樱面承燥担专睁项产棒品的市订货宫、回悄款、诉陈列美等事漠项。妖根据绩合作此协议抄，专殊营小佩组的油工资纽、奖遗金、遍办公车费用趟、差代旅费曲等，期厂商疮双方柜按一游定的京比例云分担恶。多道数情和况下纠，厂尊方承废担专宏管小却组的推奖金伤，工怜资由兔经销谋商支献付，爸办公宏费、逗差旅序费则往由依茂据销苏售额跟提取适的经弯费中涨开支植。总肥之，壤厂家山一个棉原则堂是，厉以尽探可能疗少的绩费用职，达勾到由猎厂方便代表融全面晚控制疾管理安专营宏小组易的目控的。悔另一境种形海式是车组建探办事称处理仪货队伤伍。植如旺娇旺、药大大败、顶塞新、态今日寄等食贵品或债保健尚品公志司，照厂方雾派驻等代表剧一般暑通过帝组建涝办事岂处及贩理货愉队伍啄来支积持经夺销商洋销售统。办柜事处江除日硬常行躺政文猫书与衣各地叨经销歉商协第调联亚络外古，最呆重要丙的职肝责是匀管理持理货妈队伍也。理夹货队梯伍主矩要职颤责是务协助赴各地攀区域衬内的晴经销庆商进犯行铺侮货、掉补货姜、陈缺列及镜PO笑P广赔告张模贴等焦工作委。炎提供工专业件销售僚培训知跨国绍公司块特别妹注重鹿销售便人员地的培悼训，梳宝洁而、强苏生、枯联合框利华泼、高蜻露洁捕等公欧司内者专门繁设有妥销售调培训蚁部。雨培训堆部一驳方面烫培训罪厂方令代表蜂，更务多精衣力花剖在培哪训专芽营及扑理货路队伍执上。鞋一般坑培训移“谱如何先演示隐销售至议案选”僻、浑“卵如何绢建立锻自信引心堵”朵、悔“燥新产绍品上纷市妻”的、踏“坛谈判扑技巧誉”药、饭“得销售询异议刑处理培”鸭等等秋。档提供今进场蝶费，俘陈列炮费等多系列琴支持坝由于帅卖场希空间荷陈列获资源合有限腰，大软多商揪场或蝶超市凡在新秩产品榨进场姻时需故收取幼进场团费，扛需要圈特别虽陈列剥及指脾定位游置的揭，还草需要皂陈列定费、柜买位隶费。喉经销堂商一也般不丧承担闻这些股费用艇。若柱没有瓜这些谨费用出支持缝，经柱销商键就很颗可能受放弃懂这些机大网炊点的今铺货波。在区助销畜理念浮的指瞒导下娃跨国唤公司源豆油领专项陷费用罚，用冷于产跌品进锐场、涂陈列置、买京位。确公司孔设立叫市场秩部（迹企划概部、瞧营销唯中心赢）全劫面保察障助症销理秘念的牙实施除市场彻部是息企业坏营销厅的大贼脑，垃其常绞规职屿责除带了媒披介广民告、兼促销决安排率外，近助销模人员迅派驻孙、销狸售培躲训、孤费用斧支持崖等，算都需皱要市晶场部堤来计研划。骄许多崇公司睡专设剂有客印户经六理、匪渠道淹经理机、品愿牌经刘理、平市场酬推广疲经理铃，目蛋的在侵于通督过这推些各困有专指长的右经理牙人员渐，做小出助欲销各峰项决渣策，知构成事专业撑组织棉体系刻的保姐障。思公司壁提供贸各类坦实物睬赠品铅支持胳销售锤公司样与经端销商声在协序议中派规定泥，赠良品所但有权弃归公炊司，照由厂势方代天表全何权负愚责。矛其目生的在梨于确钱保厂字方对拴赠品源的全波面控伶制，冠真正沙用在挥鼓励睡客户阔进货蚁，联找络感欲情，澡争取挺零售镜人员扯推荐劫以及分消费挽者促医销方鼠面。惨综合午上述耽，助振销理阵念下毯的销编售，悟不再详是个敏人孤卧军奋记战，镇而是禁团队脏协同桶作战贝，不只仅仅主有利引于提拨高业拥绩，闭更有堵利于珍销售吐综合蠢体系局的完徒善。骆助销驴制销畏售模见式优伴点揪最大舰限度井控制未销售盐终端吐。通立过运碰用助撤销理宅念，草在厂熟家代威表、零专营轿队伍孕人员拍的努弱力和落厂方致各项块支持阶下，张厂方堡控制爆市场聋的无北形之设手，捧直接嫩伸到笨了零妖售终班端。馒最大朴限度裹管理仪控制等经销蹲商，叛确保鼓厂家晓各项饥市场括及销锣售政裳策的谱高效且实施私。通激过组奋建由魔厂方盆代表互控制窄的专停营理资货队吃伍，驾零售卫终端同控制抱在厂协方手显中。谨最大鞠限度腐地利欣用了务经销瘦商资梳源，短引起席经销斤商对薄厂方宋品牌父重视谢。由奏于有初效地鸣利用坝了经经销商束的人症员、院资金喂及网亮络，轿节省捎厂家普经营豆成本猛，加套快市累场开户发步笋伐，天达到倍与直竖销相洪媲美例的效坡果。淋由于务厂方老派驻适代表催的不刑断沟帝通，鞋加上捷理货话小组陈的全粘面配苍合，挖经销培商在陈其经叛销品标种中耐很重惕视该妹项产桑品销晶售。晕与经管销商欣结成摄伙伴闯关系捐，化吃交易庭营销兔为伙节伴营弃销。填运用忍助销混理念阻开发芒市场蔬，经副销商购可以螺节约舰销售焰成本势，业桶务人踪员可季以接岭受厂被家的翼培训别，提得高业拒务素梯质和斤能力似，与国厂家烦既分傅工又桐合作赤，共尝同开数发管恨理市颗场。踢厂商袜双方只着眼垃于长邀期发葬展、冈整体豆利益么，从辽而达纱到一概种高炭度的滴默契叨。踢助销旁制模涝式缺军点据1、虏并不海是所绪有厂冈家均铅适合本助销井理念谢。比竟如生详产资乌料行音业、碍高科简技行瑞业、咳耐用龟消费距品行监业就何不宜略采用甜。概黎括地驳说，惠具备森以下饶两项遗条件宝的厂彻家最戚适合朴采用快助销肝理念飞开发唯管理辟：占市场提一炕消压费者墓购买隶的点掏是就旗近购方买、豪随意吐性强逐、购棵买频蹲率高事。相会应厂关家对素铺点埋、陈忠列的百要求导也高沾。丝市场疾二闷厂抗家需暑具备述一定非规模陵、一卫定实付力。爽虽然光运用准助销心理念产开发票市场虚，成灿本远摧低于摧直营都，但单各类肆人员丰薪金咏、津忍贴、退市场惊支持负等各挺项费葛用开捎支却炼也不况菲。业2、鸭厂方萍派驻剖代表知掌控碑经销朋商及白市场德能力求的问宇题。种一方青面由鸟于厂朽方代垫表本批身的处谈判丹、管耽理沟雅通等坟能力痛问题挽。另纹一方图面厂亿商代哲表素嘉质问伐题。秤有些唇厂商眯代表黎如为俩搞好撇与经甲销商偿的关判系而批牺牲竟了公毕司的贸利益抚，出郑现专俘营队陕伍不职专营睬、市贫场支凉持费乡用不哥到位眼、销参售赠都品被独截流搂等现呢象，浙既造叶成厂扩家市材场资胃源的指浪费翅，又警达不粒到控硬制市于场的尊目的携。于防范点措施究委派爸的厂鲁方代兴表需以要有理较强译的谈显判与咱控制油能力躁。州实行仰岗位伍轮换软制。尘厂家汤上级街经理尽及相迫关部券门应技经常拳到区剂域市森场检浆查工叙作。馆助销萌制厂方、商挨在市顶场的尖主要芬职能锯分工谈和营魔销流引图1灰-3充晨芦助销兽制销剧售模肆式中凯的厂附、商我的主询要职普能分薄工董厂亮预释还纹商谢经茅侄菊销屡束蛾部商习经销划商的巨确定闸和管营理馆营销片计划旷的制劫定匙销售急政策窗的制互定伙售后常服务江流程傍制定妈广告重和促属销设咱计、味实施繁理货跌队伍苗的管俊理、第培训偏零售激覆盖宪零售馆商支付持坏产品踪分销打末端扣网点稿实物备配送贴末端使网点搅收款所有权流所有权流、实物流促销流信息流付款流末端网点经销商付款流厂家所有权流所有权流、实物流促销流信息流付款流末端网点经销商付款流厂家浑图1尼-4涂汽巨助销顿制销殖售模禽式的捧营销集流宰第二搅节复讯公莫司对太销售屿模式竹和管察理系庭统的劝要求牛一、障公司狐内外邀情况醋分析蝶1、业公司阀优势姜分析柏公司雁规模促小、砖机制泳灵活猴，结测构相堡对简封单；移产品闻质量桶、功居效、惠价格设、定锯位能偶够让拔消费挑者接宽受；键公司细生产堂和开赖发方享面能岩够保接证市轿场需烧求；鞠公司里正蓄外意招网兵买热马，绸吸收须人才怠；杏胡庆奋余堂其为老湾牌中涛药企雅业信总誉好接，可混信度对高。于童透2、寺公司收劣势丛分析顽健康粒酒业掩有限舌公司滔刚成辟立，扑没有颈保健扁品管线理经创验，协管理谣水平纯低下岩；游对市橡场末努端控喝制能聪力差棉；欠没有瓦市场瑞信息凳收集勤渠道污；预没有嫩完善绳的市杨场管铅理系狸统；愁公司威没有箩强大妇的财掠力进筛行大加众媒钉体高谢密度址轰炸绵；坦对市串场上纱货物袖、资啊金控兼制能堵力较惧差。成应滥3、巷公司色面临血的机跪会分驱析肤益春创延寿访酒的醒功效悉是改静善疲惯劳、倍延缓瞧衰老渡、增洁强活船力、类提高酿免疫界力等蝶是目当前消湖费者刚需求摘最多舍的；够胡庆观余堂紫的企粒业历翁史、期知名汽度和附美誉难度是湿其他旺企业饱所不气具备监的。蛛产品恋在功挡效方鞠面更层具可膛信性垫；通春延撑寿酒司有自埋己的亲优势无，是牧中药涨特色遵的保券健品材。中句药保百健品耐市场表前景驳广阔工。现冰在的若保健钢品大拖力提绢倡的势科技辅含量絮和生魂物技播术，端虽然寇本产讯品都啦不具贵备，带但有利中药扫企业探作为范背景怖是独董特的嫩卖点旧；佳保健夫酒的泥市场晕远远秤不够翅成熟泊，比姜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