保险业务新区乔迁开业动员培训讲义

新起点新征程新跨越

乔迁英雄榜2乾坤区+红谷滩区=新红谷缘份——农村城市，胜利会师战友——携手共进，成长突破家庭——相亲相爱，互帮互助学校——取长补短，互相学习军队——纪律严明，共同遵守“一个领导，在任期间，要让所负责的企业持续地发展，要让跟着干的伙伴们收入不断地提升，工作环境持续的改善，幸福指数不断提升，这是一份担当和责任，也是使命。”感恩责任成长创新企业持续地发展行业前景越来越好一、新红谷持续性地发展市场口碑及市场地位提升2016年保费规模3000万（乾坤区2500万，红谷区500万）人力目标出勤人力200人（乾坤区120人，红谷区80人）晋升高经4人，业一20人（乾坤区3人，红谷区1人；业一乾坤区15人，红谷区5人）三年规划高经20人，业一60人（达到现在洪城架构）出勤人力300人保费：6000万三年做南昌第一五年做全省第一我是红谷人我骄傲二、收入不断地提升收入——家庭责任的承担收入——团队榜样的树立收入——纳税公民的自豪经济地位决定政治地位红谷区富豪榜总监——年收入300万高经——年收入100万业经——年收入30万正式——年收入15万试用——年收入8万收入是团队稳定的根本收入是团队发展的基础收入是个人价值的体现小富即安的思想坚决消灭三、工作环境持续的改善外部：齐心协力创佳绩，领导又让把家搬内部：团结努力，积极上进，互帮互助，捍卫荣誉，勇扛责任，感恩微笑三、工作环境持续的改善职场满满的正能量再难也要坚持再好也要淡泊再差也要自信再多也要节省再冷也要热情工作时，付出不亚于任何人的努力处事时，不嫉妒，不轻浮，不情绪，不骄傲自恣困难时，不怨恨，不消沉，不灰心，不牢骚满腹幸运时，不得意忘形，不失谦虚之心失意时，要有远见，要忍耐，不慌张红谷精神“五再”红谷精神“五不”四、幸福指数不断提升幸福人生的四大秘密：健康的身体、成功的事业、完美的爱情、放松的心灵幸福人生的四大秘密：健康的身体、成功的事业、完美的爱情、放松的心灵幸福人生的四大秘密：健康的身体成功的事业幸福的家庭放松的心灵

学会体验幸福，也要不断创造幸福幸福的影响因素消极OR积极强身健体----每周一次的体育竞赛项目活动蓄客----每周一次的户外活动晋升为王----每月一次的晋升答辩勇夺荣誉----每季一次的荣誉表彰努力工作，开心生活新红谷工作标准16红谷区核心理念：感恩奉献、责任荣誉、创新高效、和谐快乐1、感恩：感恩公司给平台，感恩团队创造和谐的氛围，感恩师傅的引领，感恩客户的信任与支持，感恩家人的关心与理解，感恩自己的坚持与努力。奉献：分享、互助、关心和爱。2、责任：对行业对公司对领导对客户对团队对师傅对组织对自己负责。

荣誉：有荣必争，有奖必拿，晋升是最大的荣誉3、创新高效：与时俱进，乘势而上，知、信、行合一。4、和谐快乐：理解、包容、欣赏、接纳、积极正面，吃亏是福，有人帮是福气，无人帮是正常。17工作标准：1、每天准时出勤，认真填写工作日志2、每日5访（有效拜访）3、每日二早要有内容4、每日全勤参与早会5、每周一次播放个险晨讯6、二周一次销售逻辑通关7、每周发现并让组员分享五项技能中的一个闪光点8、每周一次集体增员活动9、每月一次准主顾客户收集（50个）10、全力以赴帮助试用员工当月转正11、奖励“新人王”和当月转正员工12、正式员工要每月做3000佣金13、正式员工每周带一位亲、友参观职场14、总监、高经、业经、区域总经理要首周开单、做四星15、正式员工级别以上每月增员一人16、高经经理要关注每个员工18创造和谐合作的环境1、不讲负面语言，不抱怨，相信公司，相信师傅，在私下向上抱怨2、有良性竞争，不抢单，不抢员，不垫保费，要有伦理，一级让一级，上级让下级。3、进出门要敬礼（早会）4、不能有钱的关系5、不能有情的关系6、不能在后面说他人是非7、不赌博8、不做传销9、同事聚餐活动AA制，成立活动基金，正式员工20元，业经50元，高经100元，总监200元，如果不执行者，个人、团队不参与区各项活动。10、主动求助并愿意帮助他人11、每年入围分公司荣誉一项以上19各项目部及负责人1.早会部负责人：李小云及各部门高经2.组织发展部负责人：余红英、龚勤珍、余火菊3.培训部负责人：李志青、胡兰珍4.文体部负责人：姚绍华、赵中英5.纪检部负责人：罗招兰6.生活部负责人：罗菊兰7.心灵成长部负责人：杨静20早会部早会部负责人：李小云及各部门高经内容、制度要求：1、无故不参加早会的视为无发展意愿的，不必多花时间在其身上，一律不陪访。2、不参加二早、三早的同事不享受部及区所有奖励方案。3、遵守公司一切规章制度，接受公司一切培训。4、二早以部门训练为主，三早以小组辅导为主，每天都要有内容，提前一周安排，周五开功能小组会时进行下周二早内容研讨。21培训部培训部负责人：李志青总监1、培训主要是全面提升全员知识技能，习惯，心态。2、未来的新人培训，新员一定要会三讲、缘故客户拜访、转介绍客户、陌生客户的拜访、七个销售流程，与主管培训配套，主顾开拓、主打产品销售逻辑。3、提倡新人当月转正，三个月晋升业务经理，2年晋升高经…，5年晋升总监等。4、出现的展业问题：（1）、组员在高端客户开拓时出现隔代管理现象。（2）、辅导新人开拓能力的同时辅导主管的开拓能力。5、各主管自行挑选《新人90天》培训课程，如无自主授课即指定授课。22组织发展部组织发展部负责人：余红英高经1、师傅谈自己：（1）自己为什么做保险。（2）为什么来太平。（3）太平是家什么样的公司。（4）自己目前和未来的收获。（5）未来的梦想。2、业经谈保险：（1）包装业务员。（2）爱与责任。（3）活菩萨。3、高经面谈：（1）转正。（2）基本法。（3）职涯规划。（4）提要求。4、搜寻实践各职介方式。5、网聘：（每月安排，各部门出经费）23文体部制度1、负责人：姚绍华高经2、每周一次蓄客活动，如赏花、烧烤、K歌、爬山、踏青、球类、野餐、拓展、百家宴、聚餐、自驾游等……每个部门负责一次。3、集体活动要求每一位成员参加，否则视为事假。4、每位伙伴每周带1-2位亲友参观公司及参加活动，为增员及团队发展贡献自己的力量。24职级迟到早退事假旷工员工10102040业务经理20204080高级经理404080160总监8080160320纪检部

红谷区考勤扣款制度与标准制度的目的不是罚款，而是轻松工作的基础每月扣款单由各部门内勤做好表格再由高经、总监签字确认才可，微信公布考勤状况。注：1、早退：二早结束前离司的，早会中途离场超过15分钟以上的（含15分钟）均属早退。（有客户或准增员到场需接待的除外） 2、事假须微信、短信或电话告之高经（3天内必须补齐纸质请假资料，否则视为旷工）。纪检部负责人：罗招兰成员：樊美玲、田靓253、病假不扣款，请病假需提供病假条或现场吊针的全身照，并发至总监区群，或是开药的处方，超过3天按事假计，如业经职级以上人员住院由生活部安排上门慰问（看望病人部门出费用100元，不论职级）。4、会场秩序：会议期间手机一律存放养机场，并且差勤管理人员随时巡场，如发现未上交现场拍照，乐捐10元/次（体现在考勤扣款）。6、工作日志检查由各部门内勤早会之前负责每天收取员工工作日志，交由部门高经检查，凡第一周上交的有小礼品奖励，不交的惩罚小游戏。不交工作日志者不享受红谷区及各部门任何奖励（任何职级同等对待）且扣款20元/次（均体现在考勤扣款内）负责人：田靓成员：樊美玲，章蓓，罗阿玲，刘双双7、主顾开拓高端客户开拓：李志青总监负责，总裁班等各种班读书；各位高经负责中端客户开拓。8、做好咨询台、市场调查问卷行事历：每位高经每月初安排好行事历，时间、地点、人员、人数……26婚、丧假规定1、本人结婚或子女结婚给予7天婚假。2、送孩子到异地读书给予3天假。3、考驾照给予1天假。4、凡参加社会成人大学者，上课时间均给假。5、凡是怀孕至生孩子4个月之内给假。6、小产休假一周。7、直系亲属(父母、配偶和子女及公婆)身故时，给予三天的丧假（特殊情况书面说明）。27生活部生活部负责人：罗菊兰、余火菊1、生病、小产、业经职级以上本人住院，由总监及生活部负责人前去看望，试用、正式职级本人住院，由高经及业务经理前去看望。2、直系亲属身故，由总监及生活部负责人前去看望，试用、正式职级本人住院由高经及业务经理前去看望。28心理成长部心理成长部负责人：杨静成员：李志青，李小云员工如遇客户拒绝、业务瓶颈等产生的心理压力、心理障碍均可与心理成长部负责人及成员倾诉，调整心理状态。29高经、业经会议制度1、每周一上午二早结束后召开高经会，成员为全体在职高经2、每周由田靓及佳佳轮流通知各高经参会，并准备好会场。3、高经会迟到、缺席者根据考勤扣款标准乐捐（现场乐捐，按成员红谷区考勤捐款制度与标准：迟到、早退40元，事假80元，旷工160元）。所得乐捐款项用于当天午餐经费以及区里的奖励项目。（高经参训）4、每周二上午二早结束后红谷区统一召开业经会。业经会由高经每周轮流组织主持，业经会迟到、缺席者根据考勤扣款标准乐捐水果基金，迟到、早退20元，事假40元，旷工80元。不现场乐捐者工资里双倍扣款。业经会主要内容：《二早如何开》、《如何画架构图》主管辅导手册、基础管理（拜访量（工作日志填写））、技能辅导（七大销售流程、工作日志的填写、出勤、绩效面谈、职涯规划、时间管理、团队管理、二早组织流程、主顾开拓、三早需解决的问题、技能通关、知识通关、增员面谈）。5、每周五上午二早结束后各功能小组负责人召开会议（总结本周，规划下周），按考勤扣款制度执行：迟到早退10元，事假20元，旷工40元。30红谷区各部门奖励制度1、全勤奖每天准时出勤区早会人员且不迟到早退，奖励价值50元内奖品。（陪同客户体检、公派学习、旅游等除外）读书、考驾照、送孩子读书不算全勤，但不扣款。2、每月万元FYC（初佣）奖以当月承保业绩为准（每个月的26号至下个月25号）费用不低于200元的奖品，需每月出勤8天以上（（含8天，含夜校4天）每周两天）。3、当月四星奖当月承保寿险件（IPA除外）4件万元以上，需出勤8天以上（每周两天（含8天，含4天夜校）），奖励价值200元内奖品。4、每月伯乐王奖当月登入新人数量多者为伯乐王，如数量一致，以新人承保标保最高者获胜（需每月出勤20天以上，当月新人必开单千P以上）奖励价值200元内奖品315、新人王奖当月新人FYC（初佣）万元以上最高者，奖励价值200元内奖品，如佣金相同以寿险件数多者得。需每月正常出勤20天以上。6、转正奖当月转正新人奖展业夹一本。7、晋升奖师傅奖励新人职业装基金200元。晋升业一：师傅奖励现金500元。晋升高一：师傅奖励现金1000元。晋升总监：师傅奖励现金2000元。

8、区晋升基金新人转正：奉献茶水费50元。晋升业一：奉献茶水费200元。晋升高一：奉献茶水费500元。晋升总监：奉献茶水费1000元。红谷区奖励制度1、月万元FYC奖当月FYC万元（初佣）个人冠军，奖励价值300元内奖品，需每月正常出勤20天以上2、当月四星冠军奖当月寿险件数4件万元保费以上（含百万驾年华），奖励价值300元内奖品。如件数相同者以保费最高者得，需每月正常出勤20天以上。3、伯乐王奖当月登录新人数全区第一名为伯乐王，如数量一致，以新人承保标保之和最高者获胜，奖励价值300元内的奖品，需每月正常出勤20天以上。4、新人王奖当月全区新人FYC（初佣）最高者，奖励价值300元内奖品，如佣金相同以寿险件数多者得。需每月正常出勤20天以上。5、晋升奖：每季度表彰一次：业经：每位晋升人员奖励晚礼服费、化妆费100元+奖状+价值100元礼品。高经：每位晋升人员奖励晚礼服费、化妆费100元+奖状+价值200元礼品。6、百万精英奖：一年表彰一次，每位百万精英奖励晚礼服费、化妆费100元+奖状+价值200元礼品。7、年度四星奖：同百万精英奖。（1年连续12个月荣获当月四星奖）8、以上奖励可重复获得。9、每季度生日和区表彰大会一起开10、百万C奖当年度百万C（初佣）奖励1万元现金335、晋升奖：每季度表彰一次：业经：每位晋升人员奖励晚礼服费、化妆费100元+奖状+价值100元礼品。高经：每位晋升人员奖励晚礼服费、化妆费100元+奖状+价值200元礼品。6、百万精英奖：一年表彰一次，每位百万精英奖励晚礼服费、化妆费100元+奖状+价值200元礼。7、年度四星奖：同百万精英奖。（1年连续12个月荣获当月四星奖）8、以上奖励可重复获得。9、每季度生日和区表彰大会一起开10、百万C奖当年度百万C（初佣）奖励1万元现金

管理就是严肃的爱，没有规矩不成方圆不成团队层级管理总监高经业经组员3536七月目标业绩：150万人力：150人37各部门七月增员目标分解38七月增员举措启动期追控期上岗期活动缴费参训室内：半年度表彰/化妆舞会/亲子活动户外:体育竞赛层级缴费人人缴费完成目标确保150人参训流量思想晋升面谈职场布置模压训练追踪上岗目标达成结果6.30-7.27.3----7.247.25---7.3139增员运作四部曲外部增员六步骤定目标画架构跟节奏用活动体验活动职业测评事业说明层级面试创新岗前承诺面谈七月增员举措增员规律面谈内勤面谈目标举措行事历外勤面谈主管晋升维持完成时间：7月2号举措

逻辑训练三大增员逻辑训练通过FABE的逻辑讲好“三讲”将“我的”三讲转换成对准增员“有好处“的三讲行业、公司、工资条也是一种销售销售的是一项事业一个实现梦想的平台增员保险“销售”中所有的困难和问题，都可以用“三讲”来化解！模压训练专用文稿FABE标准句式因为（F-特征）……。特征，是回答了“它是什么？”从而有（A-优点）……。功能，是解释了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-利益）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”自媒体推广一起成长一起成功微访谈之美女营业部微访谈之组织达人微视频凌晨三点你在做什么微链接青春太平开放日微海报聚系列强系列一起成长一起点赞（线上互动）事业说明会新模式（旅行+演讲+节目）&青春创业体验馆1.梦想色彩2.青春锻造3.华丽绽放4.中坚实力5.未来价值户内增员三十六计线上线下场内场外寓教：创业论坛/女性沙龙/育儿讲座娱乐：歌友会/舞林大会/百饺宴/水果沙龙&客服节南区分会场少儿3D儿童剧巡演太平品牌体验季创业之旅举措3活动运作活动办真，办出效果营业部：联合部举办部门增员活动，每周3场区：每天一场青春太平开放日到场准增员均有礼品发放单兵：大量邀约，评选今日缴费之星活动要求：

2728293012345参训人员缴费日6全员缴费日789101112高经缴费日13高经缴费日14全员缴费日15161718总监缴费日19高经缴费日20高经缴费日21全员缴费日2223242526272829303126MDRT培训/高经会（定职场）主管会承保追踪/行李打包乔迁/整理职场开业特别早会总监缴费日黄山游兑现/增员活动第二波增员活动新人班/港澳游兑现港澳游兑现第三波增员收入冲刺迎新早会衔训开班高经会主管会高经缴费日业经缴费日新人班总监缴费日新人班

新起点新征程新跨越最高档的大楼-----所有员工佩戴专门的工作证及门卡，外来人员不得入内，真正高大上最好的职场------滨临江边，纯江景房一流的设备-------高清电子集全最好的战友-------相亲相爱一家人最好的楼层-------齐胜起胜全勤人员即日起到各部门助理提供身份证复印件及50元押金注：29日截止，公司仅制作一次，逾期不补，高经通知到位职场争夺数据公布7月1日万事皆宜----方大师打造全省第一营业区圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究如果你想远航就注定要搏击风浪！其实不管你是否选择，人生本身就是一次航行！年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权