第讲商务谈判概述

《商务谈判与沟通》开篇语商务谈判能帮助企业增加利润—《律师如何帮助企业增加利润》对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。

第一种方法，增加营业额。它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。

第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。

第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！

案例美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

司马迁史记《货殖列传》：天下熙熙，皆为利来，天下嚷嚷，皆为利往。亚当斯密：人在经济上利己的，在伦理上是利他的。亚当·斯密都毫不含糊地认为“人既有利己的一面也有利他的一面的，而且自利更为根本。”总结：1、商务谈判是一种双赢。

2、商务谈判要重视感情牌。荷伯·柯思曼：你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。思考：你能否例举一些生活中的谈判案例，谈谈你对谈谈的认识？案例20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”评论

这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。商务谈判教材结构

基础知识基本素质谈判技能能力拓展训练基础知识

第一章

商务谈判概述商务谈判的概念与特征商务谈判的内容商务谈判的类型商务谈判的程序第一章商务谈判概述学习目的与要求掌握商务谈判与商务谈判的概念与特征掌握商务谈判的基本内容了解商务谈判的类型了解商务谈判的程序学会正确分析生活中的谈判与商务谈判本次课程内容第一节商务谈判的概念与特征本次课程任务商务谈判的概念（一）商务谈判的含义

1、谈判的概念

2、商务谈判的概念（二）商务谈判的特征（三）商务谈判的原则

任务一：商务谈判的含义与特征（一）谈判的含义1．字面上的理解2．从广义和狭义角度分析谈判3．谈判的其他定义（阅读教材）4．谈判定义必须涵盖的本质特征

1、字面上的理解从字面理解，谈判包括“谈”和“判”两方面的内容。“谈”即说话或讨论，也就是磋商，是谈判整个活动过程中的一个环节。“判”即分辨和评定，也就是把可能的商机确定下来，是谈判整个活动过程中的另一个环节。——商场如战场一、谈判的定义谈判有广义和狭义之分2、广义的谈判，是指人类解决问题的—种活动过程，是人类生活的组成部分。

3、狭义的谈判，是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动，建立在广义谈判的基础之上。商务谈判就是一种狭义的谈判。4、谈绒判的惯其他朽定义1.杰勒伙德·尼尔唐伦伯钞格论美国惰谈判奋学会蛋会长苹，19成68年出倦版《谈判刃的艺甩术》一书中。提抢出谈围判是“人们怕为了址改变般相互姻关系慎而交绒换意预见，饲为了沙取得布一致幻玉而相嫁互磋美商的籍一种坛行为”，是觉直接“影响阵各种猫人际关关系额，对裂参与思各方驱产生仗持久膛利益辆的”一种袭过程东。案例慌：晋红商2.克里损斯托肃夫·杜邦法国淋谈判贩学家射克里啊斯托苗夫·杜邦铸在《谈判党的行务为、攻理论治与应聪用》一书疏中，倒从社哀会关窑系的基角度乔对谈蓝判的哀解释糠是：“谈判坐是使票两个汤或数宵个角捷色处宋于面巷对面辨位置档的一歪项活得动，掌各角凳色因辅持有圆分歧幕而相侵互对野立，商但他温们彼柳此又立互为置依存哈，他揪们选妻择谋你求达校成协伤议的旺实际士态度筹，以幻玉便终啊止分吩歧，牢并在编他们虽之间(即使街是暂赔时性铸的)创造掌、维雨持、配发展疼某种守关系危。”3.比尔·斯科怜特论他著耕有《贸易毕谈判年技巧》一书国。他牌只将临谈判疗解释劫为“双方罩面对昌面地艰会谈恋的一口种形撕式，据旨在乘通过筑双方阵共同绘努力烤，寻批求互桑惠互供利的周最佳侨结果等。新发篮展：框电子泼商务盟；大柳型工昼程设兽备多姜用面闯对面亡的谈须判4、屡概而后言之决：谈判堡双方返（或唇多方酬）基蜻于一趣定的雨目的程，所告进行惯接洽娱、协待商、柳交流凡、沟戏通的止过程堵以及仔由此旧而达舱成的饭结果质，它配是现窜代社咳会中紫人们盖解决担彼此炎矛盾糖纠纷树的重尾要途侮径之挥一。5、谈吧判的众含义1、谈卫判是江建立绸在人森们的宿需要茧之上惯的。且要使骆需要允得以第满足捆，可厨以借果助于召谈判春，通窑过相窜互沟个通、招寻求雕一致紫，从而帖使需滚要得雾以满醋足。2、谈没判是姑两方产及两思方以慎上参兰与的话协商维活动绿。3、谈此判是汇寻求笔建立拴或改裁善人成们社超会关执系的宪行为捧。4、谈舌判还注是一拳种协凶调行蛙为的逮过程迷。任怠何谈种判协方议的拐达成誉，都跑是协粒调需刘要、伍达成腿共识惧的结苦果。5、谈摇判需涝要选该择恰瓶当的瘦时间接、地卵点二、彩商务腐谈判蔽的含找义1、商概务谈篇判的麦定义商务昨谈判横是指狸不同彩的经蝇济实士体各花方为了本自身樱的经上济利肾益和轨满足券对方坦的需物要，通疼过沟脸通、证协商朋、妥鄙协、损合作诸、策纺略等讲各种塔方式施，把皇可能撤的商资机确去定下览来的眠活动科过程幸。案例19钻72年2月，促尼克醋松来耻华访群问，裁开创唤了中猜美关伞系的慕新纪帝元。运其实洲当时敬的中武美建埋交谈话判双位方的借分歧衬和隔炭阂是脸巨大栋的，蔽如对制世界毫形势微的看根法、源关于避台湾北问题绝等。但由于于两棋国领盒导人凑都认岩识到干，合戚作是稠主要持的，批其他乎一切阵都可抢以为朴此让板路。拔在双气方谈践判人蓬员艰宴苦的盈努力代下，横终于娘有了裳表述决形式笔极为兵特殊魄的中播美两奸国的史联合尊公报矛，为19傍78年中扰美两滚国建饿交奠械定了疾基础疮，也洞由此俯确立元了中手国在租世界珠上重钻要的墨战略润地位数。中美淹建交目谈判尘的成这功最成重要门的是爽双方自建交降的需蒜要。2、商养务谈硬判的饰含义1）商务雾谈判稳的基唱本动燥因是枪某一婆经济第主体歪产生卷了某修种未姻满足邀的需茶要。如碗果交馆易的极一方叛或双梁方认秤识到恐有可芒能从但对方脱获得鸦需要办的满才足，厉就可列能萌南发谈茄判的途动机循。2）商务因谈判歪产生沿的前返提是料不同融经济施主体俊之间朵的需话要。例如飘，一拘方能抓够提样供某轨种商厉品或葱服务动，另君一方及恰巧朵需要使这种赌商品便或服取务，顽且双群方的止交易重条件哥之间斑存在叫交集染时这创笔交却易才殖有可脸能达早成。2、商堪务谈训判的冷含义3、商务陷谈判饼的实睬质是炒一种链协商顿的过编程。谈丙判”与“协商”是两甚个绝喷然不柜同的冶概念讽，讲狭到“协商”，人势们就旁认为艳必然鄙是和恰风细劳雨，泥耐心隐听取炕他人宴的意存见，挤实事萝求是挺地反捕映自颂己的烛意见则，求魄同存麦异，讲最终加达成笑协议旦；4、商务画谈判月的内爸容是辜涉及年买卖碰双方古利益扎的标河的物。以延商品咏贸易谨谈判贯为例洗，谈罩判的栽内容洪主要驳包括裳交易忙商品透的质躲量、存数量勇、包买装、银价格瞧、支签付、惠保险兴、商衫检、阅索赔径等条召款。5、商委务谈蝴判的春手段支是说缠服。谈判鞭是借沈助于邮思维购、语森言、资态势期进行研磋商销并达碎成协咱议的悬过程您。当加然说购服并潮不仅弃限于比摆事陆实、既讲道功理，掠也包欠括谈眉判策狠略、苹技巧狐的运拦用。3、仍商务代谈判果的特骡征以获税得经愁济利木益为旅目的以价馆值谈耽判为纸核心谈判鲜对象爪的广粱泛性宰和不弹确定愤性合同拌条款熊的严破密性兆与准联确性谈判弊条件就的原充则性巨和灵沿活性4、商蛋务谈稠判的疲原则平等黎原则互利练原则合法盯原则守信权原则合作根原则案变例20世纪40年代甜中期宜，美厉国电岗影明盲星珍·罗素黄（Ja盯ne通R返us简se乡丰ll）与鼓制片竖商霍贵华·休斯(H歇ow浙ar经d递Hu丢gh使es牵)签订喷了一轿项价胡值10厕0万美猜元，森为期字一年磨的雇率佣合物同。艘一年设期满建后，附恰逢摄休斯搁现金扩不充修裕,休斯摆便与四罗素袖谈判亏，要清求推吐迟付蜻酬期墓限。申起初黄，罗舌素坚其决不煎同意誓，坚绑持要遇休斯喂立即县付款归。双顾方各吸自聘晃请了辽律师飞，准些备打衣官司爹。后善来，剑双方膜开始片协商游，经昼过一控段时矿间的析商讨具，创步造性淋地提骆出了展一个薪双方孔满意素的解敞决方饶案：厕双方绵同意耍将付削酬合忽同修坝改为饮分期拍付款谈，每乱年付赠五万烦美元递，分20年付是清。奋对休绑斯来皱说，脂可解液决资半金的常周转剥困难