某咨询公司整体运作流程

咨询公司整体运作流程首席咨询顾问师张良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant咨询运作整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立服务项目的界定和包装核心项目+成长项目+未来项目1、企业文化2、人力资源3、营销管理1、战略管理2、工业工程3、流程重组1、CMM2、ERP3、CRM核心项目成长项目未来项目目标市场和行业的细分目标市场确定的原则：

1、集中原则——周边的企业较多2、就近原则——距离近，成本低3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原则——整体区域发展经济状况良好5、布局原则——根据战略发展，整体协调

根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内市场部门的建立和功能业务总监客户专员市场专员业务助理市场部基本职能一、新市场开发二、

电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。三、

与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。四、

市场拜访，争取提案机会。

A．联系拜访市场→确定拜访时间、对象

B．

拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略

C．

拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告

D．

拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法

E．

市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写

F．

访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接

G．

检核修正提案→内部提案演炼五、

提案讲解→跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、M&M动力导报的主编市场部门考核KPI市场部考核标准一、直接技术的控制与考核

A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次

B．市场拜访数量

C．提案机会争取数量

D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量

E．提案的规划质量

F．提案的讲解数量与质量

G．签约量二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、专业服务项目、行业的系统了解）市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训标准电话话术1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分钟内完成2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料4、记住——在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平建立基本的客户档案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）

拜访是合作的开始1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方——按照顾问的形象标准5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他——他会把时间留给你——不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户——你可能会有意想不到的收获8、分析拜访的内容，记录下来——评价合作的可能性和客户等级——可以节约你宝贵的时间你代表的是公司被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范表情…………面带微笑言词…………简洁清楚动作…………敏捷灵活工作…………干净利落

态度…………朝气蓬勃仪表…………庄重典雅拜访后技术分析

一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析A、分析此次会谈，事前准备如何哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法B、主谈者打击点如何是否按照计划进行并分析原因此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。此次会谈经验及三方面收获是什么同事的建议

二、技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间建立客户联络履历表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写提案的建议如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同——这个合同签定了不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意——请不要折磨你的客户！客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的用专业的分析方法和工具——我们是专业顾问多用图表——因为这比文字更直观，更容易理解我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细——留一点悬念给你的客户，效果会更好的对了——还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上——多给客户一些选择一个好的方案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测报价的依据和技术客户非常关心的是价格，动力的报价依据是：项目类别、改善难度、服务时间、顾问人数和顾问级别告诉客户：我们的服务费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小部分报价的时候，一般是给客户两种选择，采用综合套餐报价和单项报价法，单项报价的价位高出综合套餐报价同样项目的30%以上采用分解报价法：将服务的项目分解成主要工作项，分别予以报价，这样，单位项目的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变如何使提荡案的过程界卓有成效谁都会葛在方案舅上下工出夫的—糊—我们讨的竞争希对手也牙不例外一定记谊住：我远们的方杨案客户烦不一定见详细的殊看过，笋公开的奏提案机守会是我窜们制胜闭的最好裳时机不要让拍提案的访过程成属为一次塑朗读—撕—与其滋这样，殊还不如转你在旁波边监督赚你的客性户看文历本方案掌握好节源奏，让你违的声音清销晰富有韵尘律用你的脸眼睛控益制参会毒的人员如果你荣的提案冬时间超拒过2.紧5个小排时——程无论你溜讲的多尾么好，域效果都工会打折利扣——端40%在提案油的时候碍，加上界5—1住0个与贸提案内秘容有关驻的问题残，客户夺会很认艇真的听葡下去在提案绪完毕后份，用5恒分钟的库时间去胳给客户害提问—熔—客户猴会很乐齐意的建议在捧提案后很，用1宇个小时趁给客户棍做一个胶小的团饿队游戏及——你劳一定是辟高手如何签迟订合作设合同1、不键要忘了挤带上两樱份合同安文本，珠还有公院章2、如果乐你不是老坑板，建议验你最好带并上一份老且板亲笔签钱名的授权企书3、不要拦去设置模克糊语言，润你的客户美会比你更拍精通寻味丑文字4、如谜果有可蹲能，带字上你的牢助手，兴协助召飞开一个份小型的窜签约仪促式，并唤摄影—侮—如果钉你把照偏片放大东，送给授客户—脾—他一辞定很高丛兴5、第梳一时间诱把签约旱的好消息息告诉拘公司—托—因为统每个人怠都在期慎待6、如仆果客户苗付款，代请说服视客户采袄用电汇间和开支浅票——骑有一大时笔现金奋在身上交不是一涂件好事二、项满目管理厉流程根据服务合同的内容，对客户的各阶层人员进行大范围的访谈成立决委会和职能小组，并实施初步的培训进行大范围的企业诊断工作编写详细的整改方案和实施计划配合实施，及时纠偏项目管理计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理双方研讨，最终修正统一方案项目管理的重点如何成翁立优秀封的项目买组不是每汽一个顾详问都可圾以把项测目做好腿的——更选一个街好的项齿目经理小是至关盲重要的我们尊重劳每一个顾难问，但更贴尊重客户阵，和项目塔经理签订葱好项目责芳任书——绣让他的使傲命感更强疾些采用项目塑分红制—识—这是个停很好的方受法不要因哑为有的摩人工作裤不饱和特，就放娱到不是旷他有能鸡力做的里项目中听来，这擦样，你秆将会获助得很多撑的苦恼全力访谈涌中高层管倡理人员方叨法1、单一贿直接面谈压法2、集体它访谈法3、鱼服缸会议立法建舍议1、做好明访谈提纲2、编制核好访谈计蚂划技腔巧1、保密润性原则2、重要庭性原则成立客户总改善决委放会整改委员会总干事培训组秘书组管理组动力顾问组企划组整改委员会主任双方项殖目组构急成和职枯责1、确定改善项目和业绩目标2、检核项目实施计划和进展情况3、整合公司资源配合项目实施1、参加项目的持续改善和配合2、共同推进实施计划和进展情况3、协调项目组双方的工作1、直接参与项目的实施2、协助动力收集信息3、评价动力顾问的工作绩效项目决策委员会客户方高层领导动力公司高管层项目指导委员会客户方：高层领导动力公司：总经理项目经理项目实施组客户方：总干事职能小组动力公司：项目经理咨询顾问1、组建项目团队2、方案审核3、公司资源支持1、制订实施计划2、内部技术培训3、调配公司资源1、协助推行方案2、提供研究成果3、系统宣导培训理念：团队协同运作，进行知识转移前期的艺培训—品投石问框路1、让滨客户的戏成员认循识——兆认同—队—支持舟项目组牺顾问2、告诉惨他们这样舱做的意义穴和作用3、教床会决策塔委员会毁和职能省小组如阻何工作制订工程延名和系列伞活动

—呼让客户沸或腾起来改善不浴只是象盘牙塔中技的神秘冠计划，外我们的溪任务是酱要将全认员发动贼起来—现—全员榴参与，贴全员贯化彻和全拆员改善给改善活读动取一个条工程名，驰传达一种葱信息：这陶是一项大刘的工程，坦需要全员俯重视再设计一缠个徽标，障给决委会怕和职能小怠组成员制换作一个胸而牌——效嫌果肯定不矮一样“我能补为XX做些什么场”的演讲按、5S活动、合衰理化建议惹、总经理下信箱、工肉程小报、迎你好运动臣、投稿计泻划、递层河培训等—张—让客户下沸腾起来成功的保使障—阶段捷实施计划1、根据鱼合同的内镰容，将总坏体目标进且行分解，黎先分解到腿月度计划谷，在分解云到周度计贩划2、最多讲一次制订腔三个月的见具体工作紧计划——耕定时、定宇人、定资茂源、定标陈准3、每衫周总结逼工作任寺务，在辆周末制逝订详细屈的下周蝴计划—伸—分解拣到每天裤、每人3、每周挥由项目经僚理总结工器作进展情锁况，向公则司汇报4、每涛月必须盟和公司吴召开一聚次总结亚会议，诱提交本挤月工作俊总结和宵下月工捉作计划建议：不要想着选目标很容拆易达成，坚必须一个泳垒一个垒预的打本月目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员月度工堤作计划橡表诊断—膜真实的筐把握现蹲状评价一个恢顾问的能存力在于2易个基本的鬼要素：1、诊断浊的水平2、编粗制方案认的能力预测一个勺项目成功警的基本指局标也是2误个：1、诊膏断报告董的真实黑和深度2、实当施方案跌的有效先性让你的螺诊断报魔告成为蛙经典说明：合作前铸的分析钉只是建吩立在初把步的访罗谈和调掏查基础夏上的，肺是抽象及和不确严定的！只有合作答后的诊断恼报告才能叨作为制订鼠改善行动百的真实依殊据！1、系谷统性的蔑分析角夺度2、结构耻性的分析该思维3、数仆字化的刊分析结秘论4、实酷效性的惭改善计裕划80/2直0规则80/2瓦0规则是驻管理咨询桃中的一大腐真理，推枪而广之，李也是商界柄的一大真权理。随便床朝哪里看积一看，你极就会见到颗这一规律嗽：你80甲%的销售血额来自2摘0%的销川售队伍；街秘书20误%的工作贤要占用她疗的80%冬的时间；买20%的牲人控制着拴80%的齿财富。这耻一规律不晨见得总起猜作用（有蚀时候面包春只好翻了咽个面），虚但只要你像睁大眼睛战剖析你这竖一行的8觉0/20朗的例子，迹你就会拿救出改善这辈一规则的欠办法。甭想把饿整个海鞋洋煮沸要更明蜘智地工早作，而注不是更蚀辛苦地黎工作。校跟你的澡问题相暂关的数北据太多琴了，你雅也可以傲做出很廉多分析眼。但对澡于其中稳的大多治数数据颗和分析挪要忽略储。不要贪大盯求多制订详域细的工斑作计划本周目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员周度工作秒计划表要善于借敌力打力—抗不要忽升视职能小傲组的力量登和作用咨询公卷司是一辨个令人害羡慕的标行业，溉咨询顾找问是令俭人尊重脂的职业扒——如大果这个携人不是困很笨的透话，他绩一定想获从你这樱学到很战多知识教给职目能小组悲成员的写方法，纺给予一馒些鼓励筹，他们厉同样能魄做的很舟好的咨询顾柜问的作拣用是在滤于提供无正确的泡方法、渡工具和雁方案，船而不是艳事事亲纲历而为对待他棉们就象急对待自扮己的同漂事一样主，因为绑他们是崇我们的芬具体执饭行帮手不要自手己发明浴创造已硬有的经责验我们有心很多经鞠典的案爪例和成铺功经验倒，很多扮好的方仍案和表她格都是嘴特别好路的一个团队秒高效和柔仓性运作的泽基础是让挡自己只做渗提升和完村善的修正渣和发明咨询顾鹿问公司戏的最大眉特点是立团队学听习，知窝识共享不要很轻蠢易的去查锦资料，想梳想自己的始同事和朋插友是否有探这方面的歪资深经验标——马上凤给他打电习话实施计划爹，阶段性干检核项目组自南检公司检栽核客户意见涂调查不要忘头记培训难—持续蚀的进行培训是最搅好的传播钢载体培训是权最容易哥接受的铃改善方骆式制订系统老持续的培曲训计划，凝去实施它让你的培脸训形式多无样起来，狸如果加上石一些拓展离式的培训绞，效果一喇点很好注意：家不要太呆频繁的架培训，愁平均每博周一次盗是较好赌的选择每次培呼训的时详间不要乐超过2柳.5小私时，如尼果是游词戏性的蚁培训则挖不要超值过3小悉时密切和视高层沟寨通是多毕么的重硬要项目组援和客户肥的高层扭必须保闭证每周醋有一次症正式的敢沟通对于行业忙来说——男客户高管跌层比我们巧更熟悉客户花钱幸请我们做甲咨询——街他们有权凉利知道我免们工作的辣进展情况和客户沟狡通，取得串他们的支嗓持你会发现奴——和客蚁户的高层皆沟通，他泊们经常会控给我们一根些非常好抹的建议我们是夕客户的从智慧团合队——他不要让洒我们成即为他的送下属和责执行官你的背事后还有惯公司支裂持项目组代膝表的是公奔司，公司道会给项目艳组最能力险的支持和类帮助不要报则喜不报餐忧——铁等到不各良现象捡恶化的归时候，虾我们会京付出极爱高的代查价如实的捕向公司馆汇报项茎目组的漠工作是称项目成杨功的重凡要保障裹之一让你的畜项目组湖工作更慕有成效驻点管理制订详名细的驻日点工作是计划—如—记住丹，每一锤次顾问犯驻点的测成本是闲非常高卫的每天由项傅目经理召岔开一次工卫作日会，舰总结当天冬的工作绩司效制订和贸第二天的纠工作计划每天的必顾问工壳作日志绕由项目猛经理审仔核后，就填写审拘核意见制，集中赵传送到南公司驻点工作洲不是在客宜户那里编绘写方案，忘而是实务付的调查、捷培训、指退导、监督不要在响客户那录里体现剧出平常付的习惯盖和随意邪性的做孔法——土必须保丘持顾问米的水准劲和风度让图表站环绕在梅你的周呢围1、把餐你的工预作计划慕打印成停规范的穿表单，悲贴在你成最显眼妻的地方2、把莲常用的剃工具和众方法绘趋制成图木表，每箱次使用芳的时候比能随时销查找3、把工所有你好用到的咏表单和馅图表贴娱在你的移办公区呢域，提鹅醒自己幼不要遗居忘任何鞠事情千万不要啊承诺无数有所为淹有所不播为每次给客档户承诺前铺，一定用玻一分钟的记时间去仔仔细回忆合缠同中的服蜘务条款如果一旦岁承诺，你屿一定要做回到月会是净如此的敞重要提前5天研给双方高萌层通报月些会召开的底内容和事老项安排在月会上及提交月度按工作总结及和下月工文作计划是挤很重要的壮——它是排你证实工也作绩效的常依据和要醒求客户支鸦付合同款三项的砝码在事实团面前—死你必须蜓坚持有时候，棒客户会要种求我们改岗变策略和兰项目，甚眼至是计划划，如果是锁合理的，缝就同意；粗如果不合鉴理，我们围必须坚持尊重科蜓学，尊策重事实为，尊重搂客户因为—姐—好的波方案得陷不到客他户的支喇持和贯柔彻，我收们同样黄愤怒当然，不哥要和客户狡吵架——拔这是谁都邪不希望看困到的如果你涝无法协存调，请棍立即向拼你的总汁经理汇女报——脖他一定检会有办畅法你必须透严肃—远在业绩峡面前咨询顾赞问的价钟值是在谢于取得昼项目的文成功，渡成功的泽基础是赵获得业麻绩在生活稀中，作锅为同事威，你们死可以一旱起轻松如果，酱这个项戴目失败岭——你商只会有背一些损挖失，但妥公司从果此并失暂去了一烂个客户抛，所以怎，在业隆绩面前闻，你必值须严肃支持和指积导你的同第事去实施亿计划，确仿保成功，巡寿如果他还下做不到—壁—请他喝比杯咖啡，专立即将他升换掉，因疲为，你别壁无选择每周整解理一次战所有的辆文件不要忘惊了，你腔做的项轿目中还时有一个插任务，螺就是构薄建项目侍服务模撕版况且，灯随着服叼务时间的的推移仇，你的蛛文件会吉越来越绍多，再郊想整理薄，你会收非常的凭吃力每次整赴理文件笛，你都容会有新渗的收获记住—我象们决不会惭去亲历而眉为，但我献们必须监狱督和指导记住：拾我们在从客户心孔中最大欧的价值甜是提供迫先进和蒙有效的交工具、芒方法、良方案，功是智慧陆之源，起而不是形老板的阻执行者修和下属我们还有隶一个责任幼是监督和石指导，确称保过程正肆确，结果圆正确及时发现诱问题—立动即纠正对客户的鼠任何一点赚异常都要休保持最高蹈度的警觉及时的反蔽省工作的挥过程和绩必效，立即命更正——逃客户不会谊容忍我们艘长时间的李犯错举一反壶三，不倍发生同凯样的错位误——良不发生腾同类的驱错误—熄—不发鞠生错误确保如抢期的结框束项目—我们的诵时间非常吧宝贵一定要按仙计划如期问的完成合校作项目超过合午作期的决每一天庆工作都筛是浪费还有很多早工作等着冒我们和客户惯说声再饱见—项粒目结案电会议通知双牲方高层蛇结案会选议的事送项整理好所悦有的文件露，编写结舱案总结报曾告对客户列的支持部表示感惧谢对工作计锋划和绩效勒进行评估请客户敏对我们着的工作刮提出建口议和批漆评——遵这是我俗们花钱煮都买不绿到的三、项虑目总结惨和经验财积累流贩程项目总结项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表你的同事棋需要你的联帮助1、将教成功的吗经验和绞同事一蠢块分享2、将改失误的半经验告毙诉你的碗同事，励避免在厦其他的溜顾问在剖同类的咏项目中僵发生3、将你荒的所有资弦料和文件冰整合归纳职，作为其坦他顾问服作务的模版知识价扔值链知识管乞理不仅锹要对价踢值链中右的各个卖环节进量行管理雪，而且稿要优化父各个环势节之间砌的关联够，加快缝知识的跌流动速占度，使饺知识成鹿为组织畜永不枯季竭的资五源。采集与加工存储与积累传播与共享使用与创新知识库罩的内容理念、规抬则是知识纯库的策略陕内容，决甚定组织的斤战略。事件、子流程、苗方法、连工具是半知识库愿的技术移内容。竹决定组及织的战辜术。工具方法流程事件规则理念稳定性复杂性低高小大告诉市场渡部—我们钩还有良好珠的合作前搏景和范围你对客裹户的现报状了解劣的是最帆多的，舅你一定防知道他蜓们还有仔那些需杰要改进旗的地方你也会腰知道客齿户的需会求和他婶们的改料善规划把信息技提供给愁市场部拿，让他挠们对客农户进行折第二次霸的开发谢谢大剥家！良波管饿理咨询孤把信交草给加西炕亚的人9、静夜四困无邻，荒抽居旧业贫趋。。2023完/4/2涂92023退/4/2窜9Sat应urd请ay,面Ap紧ril采29净,2纹02310、雨中黄帐叶树，灯沟下白头人纵。。202惨3/4春/29202三3/4撕/292023腔/4/2享94/29勺/202警31:壁29:2岸1PM11、以我独棒沈久，愧承君相见频宁。。2023青/4/2谊92023胸/4/2犬92023渠/4/2烫9Apr-逃2329-历Apr蹲-2312、故人鸦江海别知，几度矩隔山川贿。。202坑3/4倘/29202爸3/4朝/29202忙3/4炮/29Satu锯rday掀,Ap勒ril夜29,净202313、乍见翻券疑梦，相选悲各问年止。。2023火/4/2究9202炭3/4右/292023徒/4/2状92023滑/4/2胸94/2床9/2雾02314、他乡尿生白发虎，旧国时见青山弦。。29搁四月常202门3202沿3/4牲/29202粥3/4喘/292023震/4/2吉915、比不了煮得就不比奸，得不到绿的就不要坛。。。四月2穴3202另3/4裤/292023我/4/2烂9202爬3/4盐/294/2桨9/2较02316、行动出子成果，工梁作出财富绵。。202矩3/4瞧/29202众3/4羽/2929A步pril炕202缎317、做前，泊能够环视扇四周；做荒时，你只匀能或者最肉好沿着以揪脚为起点艳的射线向救前。。2023木/4/2准9202仁3/4弟/292023火/4/2吵9202湾3/4悔/299、没有毯失败，息只有暂愚时停止飘成功！垒。2023暴/4/2衰9202券3/4沟/29Satu叶rday解,Ap屯ril油29,雁202310、很多割事情努亮力了未剩必有结抓果，但物是不努谁力却什响么改变脂也没有进。。2023早/4/2记9202金3/4慢/29202瓣3/4匠/294/2径9/2朝023污1:亿29:箱22办PM11、成功就绢是日复一失日那一点郊点小小努选力的积累饱。。202寄3/4之/292023替/4/2晒9202道3/4行/29Apr惭-2329-A京pr-2懒312、世间筝成事，岭不求其麻绝对圆剃满，留阴一份不欧足，可宫得无限顿完美。腿。2023扑/4/2歇9202测3/4坊/29202东3/4时/29Satu贺rday舅,Ap株ril择29,袖202313、不知香蛛积寺，数艺里入云峰着。。2023叶/4/2碍9202臭3/