拜耳零售终端工作流程

拜耳作物科学零售终端工作流程骆晓文销售部2008年3月零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录零售终端拜访重要性（1）厂家经销商零售商最终用户渠道分销终端协销促销好的产品（厂家）好的销售队伍（厂家＋经销商）找得到看得到买得到（零售店）最终用户零售终端拜访重要性（2）找得到看得到买得到零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录关键经销商关键零售商关键农户拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户产品产品产品服务服务服务拜耳作物科学销售团队销售流程拜耳销售流程示意：关键经销商关键零售商关键农户拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户产品产品产品定期拜访陈列访销对话销售流程销售总监地区销售经理省销售经理销售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：

零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关键零售商接触最密切的角色，是拜耳公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商有效地服务于农户。零售支持代表的角色零售支持代表的职责（1）工作范围工作职责时间分配农户1在零售店内向购药农户介绍产品及防治知识2在零售店内向农户了解市场信息并及时向公司反馈5％渠道1定期拜访所服务的每个关键零售商2协助关键零售商进行陈列，合理使用、维护各种宣传物料3运用访销对话与关键零售商沟通，不断推进拜耳“销售项目”在店内外的发展，使拜耳解决方案得以更广泛的应用4详细记录陈列、销售、库存情况5收集其它市场信息并及时向公司反馈6协助关键零售商完成拜耳产品销售目标80％零售支持代表的职责（2）工作范围工作职责时间分配团队1定期参加DMM（每日晨激励），OJC（在岗辅导），T90（访销对话发展培训），以及ECU（月结会）2工作中及时与团队沟通3按时完成上级临时交办的其它任务10％计划/日常事务管理1按时填写、完成各种工作报表：《拜耳关键合作伙伴意向书》、《关键零售商资料卡》《拜访路线图》、《拜访月计划》、《拜访卡》2及时处理报帐5％通过有规律的定期拜访关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作并建立长期良好关系；通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售，以此协助关键零售商服务于农户，与此同时完成拜耳产品的销售目标；运用访销对话与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断和推荐拜耳产品的能力，推进“销售项目”的开展。

零售支持代表的工作是以“销售项目”为导向：零售支持代表的职责（3）零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录拜耳关键零售商的选择拜访月计划制定每日拜访工作执行拜访前（准备）确定当日目标检查工具DMM（每日晨激励）拜访中（店内拜访五步骤）热情问候进行陈列收集信息访销对话约定下次拜访拜访后（总结）每月工作总结服务关键零售商工作全流程拜耳关键零售商的选择拜访月计划制定每日拜访工作执行拜访前（准备）确定当日目标检查工具DMM（每日晨激励）拜访中（店内拜访五步骤）热情问候进行陈列收集信息访销对话约定下次拜访拜访后（总结）每月工作总结服务关键零售商工作全流程零售店发展的三个阶段：①买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行―――小商人②配药的角色―――你要什么我拿什么③医师的角色―――有做诊断的水平，也初步有服务的意识

拜耳对关键零售商的基本要求：不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品培养和发展什么样的零售商？

零售店应明白：他们通过向农户提供“增值”服务来发展

店内：招客来－信息传达（应季） 坐下来－店面环境准备（清洁）、场所准备（诊断台、茶座）谈得来－发展关系（诊断服务、信息交流中心），

将产品陈列发展成为谈话话题下田：送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务引导零售店认清自身对发展的需求；认可以上”增值“方法是他们的任务；拜耳的作用是帮助、支持、配合！培养和发展什么样的零售商？农户情况店铺情况店内活动诊断服务田间活动关键农户地点位置陈列醒目形象专业试验作物专业农药为主促销项目诊断工具示范财务管理经营品种农民集会信息完整分析讨论物流系统3D找看买环境招引技术能力丰收庆典忠诚交易影响能力与（拜耳）代表关系案例丰富农户网络拜耳关键零售商的选择（1）－评估0－9评估打分0分：差4/5分：一般9分：优秀对零售牵店进行炉评分，萌选出排奏名前3惩0名前20％堵（约6名鹊）够为首A类；映中间迎60％（慰约18名茎）为B类穴；嫂最后离20％（手约6名）渠为C王类；不同的浸类别，亮服务级帮别不同（拜访频轰率，在店拾时间，提族供的物料叹）拜耳关键奸零售商的蜜选择（2筐）－分类漳州BKR评估表拜耳关赢键零售依商的选坐择拜访月计荒划制定每日拜访柱工作执行拜访前（省准备）确定当令日目标检查工具DMM纸（每日傲晨激励凑）拜访中扎（店内窗拜访五快步骤）热情问腿候进行陈列收集信嗓息访销对收话约定下仆次拜访拜访后（纽奉总结）每月工作宰总结服务关键裳零售商工改作全流程每日拜违访数量客户类别买对拜访频萝率的要求A类：栋4次/阴月悟24个鹊拜访B类：2间次/月竖36个拜滴访C类：1诞次/月烘6个低拜访交通路线其它因孙素路线图管哀理分析要江素1家苏A类1－2弟家B现类0－1束家C畜类3家/卧天拜访路磁线设计态应符合般由远到贼近的原汇则！拜访月计勒划制定（谊1）准备工谜作1）准歼备所负乓责区域浆的详细甜地图2）将晒负责的归BKR瞧店在地板图上标宾注3）考虑彼拜访频率蛙要求、B圈KR店位擦置、合适奏拜访时间裤、交通工岩具等因素朴，将所服铅务的零售娱店分为若矛干条线路4）将每岗条线路上街的零售店醒在地图上屠做标注，抚并按拜访扶顺序编号匆（应遵循职由远及近提的原则）秋，制成路梁线图5）在变每月2和5日前突将《路拣线图》而，连同厌下月《赔拜访计苗划表》法交上级绞主管审户核批准位。拜访月计耗划制定（血2）拜访月廊计划表路线图、幻玉拜访计划盾的制定1住地123232331341212/4路线图在对BK惑R评估分环析的基础乌上，为每耕个BKR振成员建立县发展档案谦，制定发桐展时间表肢。在制定每登月拜访计掌划时，也剧可基于发鞠展时间表篮，根据每粥个BKR啄发展的不惰同阶段，辜制定当月干的工作重恶点。为每家B眠KR量身誉制定的发放展计划，困将带给B赢KR成员更更多帮助包，是专业巴化服务的柏体现。关键零美售商发距展计划关键零债售商发或展－时铜间表拜访月计凳划制定（渣3）演示文童件文件泄夹是零巨售支持付代表基扰本拜访源工具之很一零售支础持代表锡应根据炎每月工筋作需要营，及时拖更新演戏示文件辞夹内的盆资料：服务区域肌年度“销锄售项目”招计划一览化（城主要作物侧病虫草害皇防治方案对）当前“猾销售项转目”介赖绍：幻月灯片（加打印版鸦）、单枯页、照晃片（陈后列＋田迅间示范票）幻灯片内叶容包括（杂建议）：1项悬目名称元、实施或时间、2针跃对作物岩、解决须方案、社注意事轰项3主假要陈列腾物料、织其它要帽点演示文件室夹拜访月患计划制汁定（4未）拜耳关贤键零售摆商的选浴择拜访月计石划制定每日拜泊访工作水执行拜访前（桥准备）确定当瓶日目标检查工亦具DMM（气每日晨激踏励）拜访中六（店内避拜访五距步骤）热情问候进行陈神列收集信征息访销对衰话约定下次通拜访拜访后悔（总结旦）每月工写作总结服务关幅键零售游商工作洽全流程每日工作得流程步骤：时间（分钟）1确定当日拜访目标10分钟2销售工具检查10分钟3每日晨激励（DMM）5－30分钟4上午的拜访XX5午餐45分钟6联络主管更新当日进度（如有需要）15分钟7下午的拜访XX8在每个拜访中完成现场报告15分钟9回顾每家店的拜访5分钟10一天总结累积15分钟访前访后访中拜耳关后键零售古商的选爆择拜访月搭计划制村定每日拜访芹工作执行拜访前径（准备独）确定当日抖目标检查工具DMM（蜡每日晨激祖励）拜访中（舍店内拜访嫌五步骤）热情问候进行陈鸡列收集信爷息访销对话约定下次悔拜访拜访后压（总结寸）每月工作嫁总结服务关稿键零售结商工作产全流程访前（1己）：制定拼拜访目标准备工作根据当前顿应执行的榨销售项目费要求根据对咸要拜访漏BKR诞的特点开的了解仇（本人猎、市场浇）根据上勤次对该闪BKR饰拜访时兔所记录傻下需后签续追踪争事件200者8BK架R拜访甘卡2008僻BKR客删户资料卡工具用途工具名称日开始工具（个人）制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔拜访前工具拜访路线图/月计划、访谈稿、BKR资料卡、BKR拜访卡、关键数据表拜访中工具抹布、绳子、胶带、订书机、剪刀、锤子、钉子、白板笔POP物料、礼品访谈稿、演示文件夹（销售项目介绍、技术资料、照片）BKR拜访卡、笔记本拜访后工具BKR资料卡（补充）、笔记本（信息整理）管理表格拜访线路图/月计划、BKR拜访卡、BKR资料卡、关键数据表访前（刑2）：并销售工翁具检查毕一览表准备工作访前（3虎）：每日错工作的开捞始－晨激苹励每日晨塑激励（恐DMM挽）是用筋来激发每个零型售支持缝代表的倾销售热砖情的一神项日常厨活动。方活动过咐后，零椒售支持锦代表以逐良好的哄精神面历貌，充值沛的活稼力投入稳到随后臭的拜访叹零售店诵工作中柜，能有龟效地提漫高一天谊的工作寄效率。访前（晕4）：悄晨激励狮操作的泛要求实际操警作：2白－3次谦/周，秤电话、鼻面对面销售代表汽vs嘱零售支持槐代表关键要欢素：准备关键数祸据表：昨日成功故事鸦分享3史领艘导有鼓励的想法，喇用语言、脊肢体表达劫出来4兼简陈短分析砌今日将窃面临的挑战5侵领导给研予建议6病激情饱支满的出门福州DMM关键数据累表拜耳关键岔零售商的藏选择拜访月萝计划制寇定每日拜访罪工作执行拜访前（敲准备）确定当缴日目标检查工芳具DMM化（每日快晨激励菌）拜访中（雀店内拜访爪五步骤）热情问盈候进行陈皇列收集信肝息访销对话约定下次乐拜访拜访后失（总结乓）每月工作翠总结服务关键役零售商工鸟作全流程访中－BKR纠店拜访部步骤1杯热情问情候2腰进行陈爆列3决收集信劲息4访知销对话5肠约定下销次拜访五个步骤蛾需依照顺无序执行问候就练是要引何起店主茅的关注开场白飘的要素人环境态度感觉目标访中－热情问候检查户外亚广告陈列是在零售凭店内通过名产品、相仍关广告宣日传品、设仗备及场地石的布置，师来配合“怕销售项目腰”宣传，击向农户传色达出拜耳痛解决方案衬，引导农愿户选择产椒品并帮助垃其建立起弯购买信心叹，最后使传陈列转化冷为销售。3D评估己：找得到：壳店里有看得到：锐摆上架，睡位置明显昨、陈列面积多买得到首：货量莫合理，旷农户可词以随时布买到，宫不会断悠货访中－进行陈遭列（1词）做好陈列煮是谁的需篮要？检查户胸外广告A行陈列帮却助店主姓做好货很物管理区别陈蒜列和存誉货减少不溪流通产碎品的库帽存一目了然歪，知道货映量足不足B嘴陈列帮顽助店主蒸有机会胖与农户铜多沟通逢，让“产品捡”传达信俘息、直接哈与农户“昂谈话”产品陈列棕可成为与蹲农户谈话敏的话题C谨陈列好爷的店明主显比竞撇争对手齿更有人顽气（好蔽感、信肾任）访中－进行陈两列（2命）不能轻视回、放松陈咽列的工作常；要使BK类R店主接厕受陈列的抢概念，主刘动参与；进一步众鼓励A傲类BK乒R店，演彻底改氏变店内己面貌。清洁整齐牢固完好有实效谷性不得相夜互覆盖在同一平蔑面内尽可季能多的放炕置同品种众POP物仿料陈列操季作基本千要求：陈列宣绕传代表棵了公司晒的企业驱形象。崇公司各侮职位的蕉人员都北应随时苍注意各洪种产品寻陈列、善宣传物厉料的使煎用和维浪护。访中－进行陈列龙（3）1．配合烤销售项目：销售项目孕是根据作匀物不同的缩慧生长期病拴虫草害防手治需要来闷制定的全家面工作计亩划以作物冒形象引歼导，体呀现拜耳峰对农友背的关注农户关便心所种雅植作物闯的健康约和收获胡，而不社是厂家搞的产品3．将陈泛列转化为母销售：应尽量役使农户闪看到，摇接触到蔬产品，俘方便他漫们购买族。陈列成虎功的关泽键：访中－进行陈商列（4问）店前店四周店柜/架店地面店特色陈列的霜五个位迫置:检查户外浩广告访中－进行陈列聋（5）店前－主受题突出:可利用的矛资源：销售项目酬横幅竖旗信息栏、惭黑板成功关煌键因素法：作物形五象为引截导解决方案壶符合农户脱当前需求访中－进行陈蠢列－店冲前检查户外日广告店四周－肿形象鲜明蹈:访中－进行陈统列－店付四周访中－进行陈酬列－店呆柜/架店柜/架火－利用黄蚊金线店柜/架梁－常规陈词列区与项庄目陈列区店柜/眯架－常类规陈列张区与项夜目陈列旧区店柜/煮架－常勒规陈列怖区与项察目陈列雕区店地面－意引导访中－进行陈列误－地面访中－进行陈列荣－特色准备工即作200林8BK关R拜访毯卡200竿8BK贡R客户资料膀卡访中－收集信桌息（1损）收集信息挎：店内填割写工作表晶格销售量库存量新产品投镜放促销活古动价格调栽整人员管理薪资待遇迅…收集信向息：关惩注竞争舟对手信特息收集销扯售信息访中－收集信击息（2岂）收集信嗓息：观锦察BK俗R店内暑销售人垦员：对拜耳友产品的草首先推厚荐情况对拜耳产偏品的了解氏程度对顾客的瓦服务态度炭和销售技躬巧业务技蜓能的掌这握程度在BK编R店内终给农户见提供服棉务－示伙范观察销业售人员访中－收集信息朴（3）与客户交炼流访销对楼话是指销区售人员途在拜访阁客户的彩过程中揉，与客弹户交流悦的对话应。在拜偏访客户崭时，访阵销对话饱是否有侵效是成沉功销售赴的决定涝因素。舌这就需子要销售留人员在朝拜访前保仔细做惰准备，题并在拜戴访后马攀上做评券估，以业提高有碧效性。关键：事街先准备访垃谈稿访中－访销对话与客户炸交流明确指轧出下次樱来访时育间告知下买次来会主带来的奇支持引起BK堂R积极反横应，提出宜更多需求成为需织要跟踪偷的事项扣－形成猛下次拜雕访目标剧（部分弦）访中－约定下次帆拜访拜耳关键妙零售商的准选择拜访月计斜划制定每日拜访限工作执行拜访前效（准备毒）确定当瓣日目标检查工具DMM诸（每日弊晨激励己）拜访中（坏店内拜访坛五步骤）热情问沟候进行陈列收集信息访销对情话约定下次卵拜访拜访后（告总结自评锈）每月工作村总结服务关例键零售工商工作终全流程访后：总寇结自评与客户交当