某文具公司渠道规划项目全案

贝发新模式及渠道规划建设报告──贝发集团新模式及2006渠道建设规划(2006-6-20)第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解目录第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求贝发创新分销模式的内涵

贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录贝发雄心勃勃的新营销战略目标是在2010年实现国内市场32亿元销售和海外上市，最终成为中国第一品牌文具供应集团。这就要求在新营销模式下的渠道规划紧密围绕资本经营的要求进行考量和设计销售目标海外市场上市资本目标12通过实施上游供应商、下游分销商、终端零售商、合作伙伴的产业间超级重组与资源分配，整合中国文具产业，成为中国第一品牌文具供应集团。行业角色目标3贝发不是面向客户销售文具，而是面向资本市场销售网络。销售目标是实现资本目标的基础行业角色目标是贝发的终极目标资本目标的实现才能使行业角色目标的实现成为可能目标种类目标解释三大目标关系然而，在客观条件的限制下，常规的分销模式已无法应对实现贝发宏伟蓝图的诸多挑战，只有创新型、颠覆式的渠道模式才能承载达成贝发新营销目标的使命新营销目标对分销模式的要求高效率低成本快速化贝发渠道建设面临的客观挑战市场基础差贝发国内业务处于起步阶段，网络拓展缓慢，05年销售额仅为3000万，与销售目标相去甚远。前期两战不利，渠道口碑不佳上市要求高文具企业依靠传统的产品经营根本无法达到纳斯达克上市的要求时间有限性距离08年奥运会仅有2年时间，奥运资源的利用是倒计时的过程信息化周期长投入大、建设周期较长，高效运转需要过程与上游资源整合、下游分销整合协同物流建设周期长全新的物流体系建设与新的运作模式、操作手段存在各环节适应、管理、磨合、理顺过程人员配置磨合性国内业务的人员几乎是重新组合，人员新、工作新、任务重、困难大、要求高全国性终端建设急终端建设多路并进，大量基础性工作与动销性工作纷至扰来超越这样短的时间要达成目标，而且要博得资本市场的青睐，一定是非常的创举。势必需要超越传统的产品经营。创新与颠覆是灵魂。第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求贝发创新分销模式的内涵

贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录二、贝发创新分销模式的内涵（一）贝发创新分销模式考虑因素（二）贝发创新分销模式原则（三）贝发创新分销模式定义及内涵贝发创新的分销模式不是目前国内现存分销模式的单一复制或简单组合。既要考虑中国国情和实际情况深化吸收，又需要创新超越。传统的分销模式简图主要特点：以传统多层级分销为主体，分散、个体、分割、环节较多；优点：符合中国各类市场特点；缺点：企业的意图不能充分表达，对客户直接的影响差新兴的渠道集成分销模式简图产品集成平台电子商务网站消费者门店消费者配套系统：电话呼叫中心目录主要特点：以“电子商务＋门店”的集成形式，直接服务于终端，产品组合、渠道品牌、信息化普遍应用；优点：扁平化，效率化，成本降低，并能迅速了解客户的需求，实施满足；缺点：时间长，发展速度慢。传统的创新性分销模式简图门店＋电话直销连锁门店（直营）消费者连锁门店（加盟）消费者主要特点：以文具连锁店为主要销售载体优点：规模化连锁模式，有较强竞争力。缺点：区域性、资源性受限。备注：为凸现以上三种分销模式的主要区别点，图中仅表示该类型最主要的通路，而未包括该类型的所有通路文具生产厂省级代理商零售商地级代理商地级分销商消费者零售商消费者二批零售商消费者县级批发零售商消费者联纵智达认为，贝发分销模式创新的出发点和灵魂应在于对四大类资源的重新配置、优化、聚合、裂变上社会资源创新文具制造业正处在规模发展过渡期，孕育着产品整合、行业整合的契机，贝发要成为行业整合者新品牌运营的服务平台搭建——业态创新，引发行业二次变革，新生资源的创新应用1234在合作共赢的前提下，如何激活、整合、聚合各类社会资源，以贝发为核心，发挥最大效力，是分销模式创新的重要举动已有资源创新业内资源创新新生资源创新多年国外业务的累积已为贝发国内业务的开展奠定了良好的基础，如何合理使用现有的内部资源成为重要课题业绩奥运品牌实力信誉资本现有资源$银行其他合作伙伴信息系统物流文具供应商奥运特许供应商广告礼品供应商贝发供应平台……对上游供应商的筛选、整合，为下游搭建全方位需求满足的供应平台奥运特许资源信息平台资源物流平台资源……可产生新资源的衍生源－业态变革二、贝发创新分销模式的内涵（一）贝发创新分销模式考虑因素（二）贝发创新分销模式原则（三）贝发创新分销模式定义及内涵分销模式创新的五大原则1、扁平化通过扁平化的合作物流体系和信息化建设，缩减贝发到终端的中间环节，实现渠道层级的超扁平2、虚拟化轻资产、少风险、虚拟经营3、效率化通过构建物流、电子商务平台与虚拟化运营体系，实现各环节的物流、资金流、信息流高效运转，降低交易成本4、规模化5、持续获利构建核心盈利模式，获得可持续性发展的能力快速在全国形成规模效应二、贝发创新分销模式的内涵（一）贝发创新分销模式考虑因素（二）贝发创新分销模式原则（三）贝发创新分销模式定义及内涵借助成为“2008北京奥运独家文具供应商”的契机，通过传统分销模式的创新与电子商务新交易、服务平台的建立，两轮驱动国内市场的深度拓展，力争在较短时间内密集渗透与覆盖中国80%的市场，迅速放大贝发在文具乃至办公产业的品牌影响力与市场占有率。贝发创新的分销模式核心定义通过在传统文具渠道构建专销贝发系列产品的“会员制分销联盟体，创造新型的文具分销业态与合作方式；通过第三方合作物流的扁平化设置与信息化配合，达成二级到终端、一级到终端的超扁平化、高效率化的渠道网络建设层级；通过电子商务平台的建立与应用，迅速在中国一二三级市场普及与导入新操作方式，以办公市场为主要方向，通过各类型虚拟化、小型化、密集化连锁加盟网络的扩展，创新奥运系列终端模式与服务业态，不断发展与扩大以公司会员制为主体的忠诚顾客群，建立全面的“一站式”供货与服务体系。新分销模式远景目标新分销模式定义贝发创新分销体系的内涵共包括六个方面2、创新合作关系3、创新终端业态5、创新经营方式6、创新合作方式创新分销体系1、创新分销结构4、创新经营模式7、创新价值链第一部分贝发创新分销模式规划第二部分2006贝发市场布局规划及渠道结构第三部分2006贝发渠道各环节运作策略及进程第四部分2006贝发渠道促销方案第五部分2006贝发经销商选择及合作策略第六部分2006贝发渠道与各资源匹配第七部分2006贝发销售目标预测及分解贝发新营销战略目标对分销渠道建设的要求贝发创新分销模式的内涵

贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图目录三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法附：会员制分销联盟体运作模式的核心要点1、一定区域的独家经销权；2、区域内的贝发奥运加盟店的唯一供应商；3、区域内的B2B的送货权和利润分配权；4、贝发奥运文具的店招及专柜支持；5、创新虚拟经营新商业模式的网站、目录册、快速物流和配送下线客户的支持；6、奥运贝发的文具礼品全系列产品的货源优先保证；7、最优惠的价格和高于竞争对手的利润保证；8、统一的零售管理信息系统和网上订货系统支持；9、综合授信和虚拟融资支持；10、各种资源、费用和人员协销的大量支持；11、先进的运营管理体系支持。10大特别回报愿意成为贝发加盟经销商的优秀传统文具礼品经销商！8大加盟条件1、店招改成贝发奥运经销商、并进行奥运文具专柜陈列；2、使用贝发统一的管理信息系统和网上订货系统；3、需要配置相应的人员、车辆直接做终端和企业客户；4、前期部分经营贝发，后期只销售贝发产品；5、收取一定的加盟费、软件费用和市场保证金；6、充足的资金保证，需要收取预付货款；7、先进的经营理念和管理能力；8、超强的终端网络覆盖能力。发展对象三、贝发创新分销模式总图、推进规划与模式分解图（一）贝发创新分销模式及三流总图（二）会员制分销联盟体虚拟运营运作模式及要点（三）贝发奥运系列核心终端（包括连锁中连锁）运作模式及要点（四）贝发全国电子商务平台运作模式及要点（五）虚拟融资的表现形式及操作方法三、贝比发创新侄分销模启式总图涂、推进懂规划与季模式分锤解图（一）楚贝发非创新分双销模式篮及三流脊总图（二）铺会员制这分销联腔盟体虚助拟运营危运作模矮式及要警点（三）岸贝发奥泥运系列夹核心终灶端（包猾括连锁应中连锁哑）运作惑模式及创要点（四）藏贝发全位国电子闲商务平员台运作忆模式及藏要点（五）企虚拟融欠资的表横现形式株及操作衣方法附：贝岂发全国左电子商堂务平台糟运营的访核心要流点1、贝江发搭台匠、会员异制分销伞联盟体喜和贝发低奥运系温列加盟偏店唱戏差：贝发娇的电子萝商务平貌台包括级网上直违销、目抖录册销刃售、电衡话呼叫吵中心等顾业务拓瞧展方式柏，还包耐括客户揉服务系傲统，更雹包括网日上订单猜处理系池统；2、企恒业用户形在全国桶电子商千务平台顷下订单薪后，按鸡照地理猫位置，旋由区域赢内奥运薄系列核具心终端杂负责送款货，获碰得利润峰回报；榜如区域县内没有留贝发奥舍运系列临加盟终颈端，则它由贝发浩加盟经许销商送楚货；3、电指子商务怕平台的骄核心是得网上直罪销系统阶和联销蝴体订单奖处理系摊统；4、电竭子商务籍平台具谣有网上吵支付功桑能，解划决企业厕和个人眯客户的码即时支览付事宜崭；5、贝湖发可为夕经销商克、加盟含终端提砖供虚拟裳运营服弯务，联绘销体成配员不需觉要库存后所有的置商品，浸在接到疾客户订肠单后，果及时将汽订单通俱过联销烦体订单累处理系罢统，向诉贝发订五货，贝供发将通坐过3P粗L将货府物及时夜送达；6、贝晌发的3查PL可谨以按照久客户的草要求送增货到客楼户的下膝线，并湾代为收婚款，贝缺发建立四完善的间结算机纤制，保件证联销龙体的利钢益。三、贝售发创新晕分销模凯式总图喇、推进属规划与镇模式分简解图（一）毅贝发孙创新分智销模式扮及三流鸭总图（二）杏会员制破分销联菠盟体虚彻拟运营瞧运作模掀式及要厌点（三）楼贝发奥复运系列者核心终挣端（包与括连锁矮中连锁牛）运作李模式及俗要点（四）技贝发全袄国电子被商务平穷台运作友模式及伟要点（五）路虚拟融早资的表件现形式稻及操作坡方法1、正日常的预恭付货款宋；2、3蒙PL的俩代收款确转预付吗货款；3、奖痛励转信究用额度那；7、虚女拟融资虾的表现星形式及鲁操作方姐法虚拟经傻营的3阿PL代京发货代炎收款业祥务物友流资金流贝发供居应商贝发3PL银行贝发经耗销商1、贝改发无担县保授信2、中绿外运货贯物担保果授信1、贝惭发的虚编拟融资讨：贝发丈通过银战行授信驱，获得育2亿无显担保综喷合授信主，可获溪得10矿0%的纽奉供应商墓的1-印3个月您帐期的丢货源支利持（通凳过银行确综合授浮信担保素），货究发到3兼PL的樱DC仓纯；通过钻3PL访的担保劝（由于杰货物在昂DC中播心），竟贝发还纯可获得矩银行的沸3PL炕的担保启授信2倍亿元，腾贝发总诉共可获芒得银行瞒的4亿在元的授旋信！2、贝夺发经销碑商的虚站拟融资塌：经销渡商预付貌50%站的货款闸；另外跟通过固垃定资产炉抵押，悲可获得绍10-肠20%误的银行朽贷款；济贝发还帝可给与自10-笋20%傲的信用姓额度，继还可通属过虚拟己运营，主中外运暮代收分肥销商和泡终端的险货款，生可获得框20-敞30%店。这样童经销商院的资金贯问题就渣完全得欧到解决牧！分销商代贝发扭向银行担归还借东款偿还借睡款1、贝蹦发担保毯固定资浊产贷款旬；2、偿临还借款店；虚拟经近营的3榨PL代灰收款上奖交第一部系分贝啄发创新笨分销模奔式规划第二部退分2肃006蛇贝发市馒场布局羽规划及词渠道结华构第三部邮分2尤006虽贝发渠扇道各环炊节运作窄策略及榆进程第四部慈分2陕006泊贝发渠趟道促销疮方案第五部拘分2换006荷贝发经客销商选垮择及合币作策略第六部软分2爽006情贝发渠礼道与各炉资源匹鸟配第七部房诚分2班006河贝发销便售目标间预测及扬分解目录上述创魄新分销肥模式是脂贝发未劫来三年岔的总体妹渠道规茄划，属室长远规嚷划范畴恩。结合虎贝发电冶子商务逗平台仍老在建设萌、IT狗建设时只间、3遗PL物痕流能力蛇及成本溜限制、顿贝发现绒有市场鱼基础等述因素，桥上述长晕远规划蜓无法一悔步到位疤，需要兼阶段性叶的过渡篇性方案葱并进行俗分步实柴施。下吐述报告碑将就贝辰发20停06年箭市场布视局、渠易道设计京、渠道湿各环节岸运作、针经销商娇选择及多合作策昆略等诸孔多方面田进行落块地方案具设计。第一部爽分贝烘发创新慨分销模骨式规划第二部看分2辽006释贝发市亚场布局闯规划及理渠道结册构第三部莫分2庄006榜贝发渠赏道各环指节运作服策略及膛进程第四部君分2喝006怒贝发渠泳道促销皆方案第五部咱分2赵006桶贝发经数销商选蕉择及合傲作策略第六部夕分2株006恰贝发渠叨道与各铃资源匹酸配第七部侮分2外006白贝发销携售目标海预测及抬分解目录四、新茂分销模芽式下2险006闯年的市重场布局铸规划五、2危006妇年贝发它“千万公家工程灾”渠道钩结构（二）侍大区的兽分类标掘准及划袄分四、2周006随贝发市淡场布局俘规划（三）糖省市区菜的分类痕标准及附划分（四）轨城市的晋分类标喘准及划情分（一）忠市场布绞局总原闸则市场布辰局和分改类—总完原则市场布强局总原复则统筹布祥局挨分驻段实施确定重聋点丑启你动样板冲击城料市胳滚货动培育以点带肯面奖辐察射带动（二）匠大区的将分类标荐准及划磁分四、2丸006差贝发市撕场布局静规划（三）辈省市区常的分类局标准及齿划分（四）犯城市的臂分类标粒准及划屋分（一）渠市场布牌局总原色则序号市场类别大区名称包含省份销量占比1重点区域华东上海、浙江、江苏、安徽、山东约80%2华南广东、福建、广西、海南、云南3华北北京、天津、河北、山西、内蒙4次重点区域华中湖北、河南、湖南、江西约15%5西南四川、重庆、贵州6东北辽宁、吉林、黑龙江7非重点区域西北陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、西藏约3-5%华东、议华南、榨华北是拌贝发的鼠一类区甘域，对鹊其所辖丹的重点舌省级市加场所属混的省会喷、重点误地级城密市进行架较密集闷型开发揪和重点伯启动，书以大区汪制进行田管理华中、霉西南、崖东北为箭二类区毙域，对凤其所辖旷的各省厅省会、场地级城奥市有重乏点的开团发和启嚼动，以乡丰大区办散事处形栏式进行宜管理。西北为摸三类区堆域，对洪其所辖晕的省份谨、省会洪、地级稿城市选汉择少量收重点开毕发，对凡有潜在乒价值的隐市场进热行培育织性开发剃，以大耀区联络绍处形式戚进行管笔理。贝发区覆域开发讲原则大区的将分类标和准及划顿分（二）营大区的里分类标浴准及划详分四、2革006迅贝发市孕场布局节规划（三）久省市区塑的分类慕标准及修划分（四）球城市的袖分类标勤准及划竹分（一）有市场布些局总原刺则联纵智达和贝发公司管理层就省份分级进行探讨沟通，以确定各省份排名顺序。根据联纵智达对文具行业以及贝发新模式的理解，选出贝发市场分级需考虑的7个指标。（见下页）联纵智达贝发项目组（渠道&品牌）成员分别对7个指标进行权重打分，之后将每个成员所得结果进行平均得到初始权重值，对该初始权重值进行修正，最终得出每个指标的最终权重值。项目组成员对除上海、北京之外的其他省（市）进行各指标打分及加权计算，得出每个省的分值。北京上海由于其经济、地位特殊性与其他省区别对待，没有参加此评分。其余省市按照分值的高低进行排序，进行市场分级确定——重点市场、培育市场1234明晰指卧标考虑权努重分省评设分通盘对摩比省级市机场分级叼指导思柳想：明克晰指标、兵考虑权素重、分落省评分瞎、通盘罗对比、蜡沟通探填讨贝发省救级市场戏分级指愁导思想注：上稳述各项荐工作均惑由联纵恭智达贝饭发项目俗组成员相（渠道壤&品牌清）集体德共同确农定，力闭争各指堆标设定倘、各指计标权重吩设置、甩各省打晶分客观葛，成为蜡市场分刑级的坚朗实基础得。之后遵联纵智厅达将省瓶份分级誓结果与霸贝发管鲁理层进立行最后践的沟通帐确定。沟通探挠讨5（二）趣大区的卷分类标纠准及划芦分四、2屿006尝贝发市锡场布局滑规划（三）麻省市区绍的分类障标准及柱划分（四）昌城市的可分类标命准及划洲分（一）驶市场布灰局总原长则贝发市链场分类史——培建育市场培育市坑场也要馒考虑各赢省除上面述市场稻外其他悠具备培毁育开发连价值的拢市场；06年接培育市盒场主要放由重点吉市场经壁销商进尝行覆盖培育市染场较重季点市场肚投入较欣低，其摸对贝发估而言起裂到重点祖市场孵阵化器的成作用；07年席根据实习际情况卷，选择屋发展快比的培育星市场滚虎动进入槐重点市悼场；规划0担7年3炮月份之亦前开发飘完成其挪余30渗%的三取级市场鲜及部分压百强县馋。第一部宣分贝之发创新数分销模僚式规划第二部公分2袖006融贝发市气场布局保规划及猪渠道结烈构第三部刚分2臂006把贝发渠坊道各环姓节运作仍策略及鉴进程第四部炭分2她006和贝发渠束道促销腊方案第五部装分2突006丸贝发经渗销商选待择及合彩作策略第六部惨分2浙006锅贝发渠目道与各慎资源匹抵配第七部心分2校006拉贝发销模售目标佩预测及乔分解目录四、新沟分销模米式下2曲006荒年的市驶场布局盘规划五、2犯006胁年贝发舱“千万序家工程制”渠道碍结构（三）熊20先06年出贝发渠玩道总体辨结构五、2肤006爹贝发“咱千万家顽工程”屑渠道结丹构（一）幼贝发渠锈道长度廊分析（二）绒会员制送分销联胸盟体定淘义及特鸡征贝发渠再道长度龙分析和凯确定贝发渠邮道长度兄分析从老适合现晕在贝发舱的实际锁情况考毯虑，从痛物流、扭资金、出管理、决费用、亚风险、砖虚拟运叔营六个抹角度（问即六块鲜木板）些来分析（20希06年娃贝发渠貌道设计梨中信息海不作为饿重点考呢虑因素郊，因此纲将此块唯木板暂语时排除粮），这六块闹木板的蚀最大化傅协调匹占配组合腿，才能滔保证渠蜘道扁平汗后区域圈市场的孔最大蓄浮水量。绘其中一末块短板幸或一块业木板存瞒在风险悉，贝发涉在区域闹市场的出蓄水量粉就不能并保证，段故一块纹明显短艳板就会吓具有“挪一票否奴决权”表。贝发渠死道长度装分析一级到修终端渠探道长度招分析(伴1)一级到拐终端渠停道模式拉的定义免：取消省岛级总代咽理和地望区代理她一级各愉级分销医商，由皱总公司尘或分公黎司直营海的分销盾模式，气即贝发滋通过中编外运第票三方物盈流（或侧分公司带）直接谊送货到小终端，宫实现直炒接掌控墓终端，例全面覆咱盖。趋向短背板—物流在假定王中外运榜能实现腔快速及叮时并直蚀接可送信货直到拨各终端凭的前提善下，一疤级到终乱端在物胜流板块固是可以再达到的睛。对中外朋运是否盯有这样择的能力帆，我们发持有怀干疑，否念则，就眨一票否碰决。由涂办事处卡或分公辨司直接闹送货到杂终端难洋度极大充，需要愉极强的滤物流扁袄平，仅值在部分无核心市推场可实街现（北充京）。当创新旁分销―抬―虚拟膏化分销毒体和虚盏拟贝发你专卖店议达成时蜡，物流出是没问住题的。特别注窝明：当工中外运晌完全可纯以满足梢贝发或蓬分销商惩终端及适时配送门并达成越代收款世时，物吴流就不浇是短板领，但是殃可能还给需要一胀个过程直营到糠终端，祥贝发基抄本可以男实现对臣终端的来现款现乱货（只具要承诺类对滞销梢产品可判以调货作、换货辫的机制检，现款救现货可劝以部分村实现）捉。贝发灶区域的羡回款率于将大大巡寿提高。炒但是，浸对财务们就提出悬了极高徒的高求烧。货款鹊的回收缝的风险潮很大。所以，南一级到饭终端，怪从资金乳和货款更板块来援讲，一赠级到终幸端的渠才道模式坏是不可界取的（开除非中夏外运和腥贝发的件合作方化式是不饭仅仅是庆物流配霸送，而的且还要邪承担着欢收款和持相应的需货款风镇险）。短板—纽奉资金直营到弹终端对饼管理的念要求很玻高，需昏要设立帖分公司博，划区欢划片管文理，人稀员数量有要大大指增加，汉同时对骑分公司打的库管喜、分检粥、配货库要求也找非常高忙。特别染对拥有移上万种妹的SK揉U的文粪具经营寺分公司届来讲，危管理难恩度就可俘想而知淋了。需四要庞大禾的、严狼谨的管抛理体系奋支撑，夏贝发现粉在和最崇近2－硬3年也据很难打搂造。同赵时，对剪总部的伶监控和于管理也艳提出极务高的要宫求。这样失皂败的例君子比比山皆是，印从管理杨角度来资说，贝典发采用辛全部采赴用一级雄到终端固的渠道删模式是眯不可取陶的。短板—辣—管理要做到叹有效终何端的全造覆盖，适至少有捐100立0个终亚端。直浊供终端脑同时必讯须要自案己建立希终端网探络，压聪力和难旋度极大责。同时纹要做深脸度协销虑，以每眠个业务步员平均屯管理3移0家客歉户计算德（文具受店不想糊可口可粗乐售店残密集）友，需要祖35个伤业务人圆员，平宫均每人阀年综合例费用2冠万计算房诚，业务复人员的察直接费羊用为7攻0万。疯北京分本公司管阻理人员浴、财务住、仓库全等人员梨以10是人、平斗均每人钥年综合掘费用5暗万计算勉，费用钞为50刃万，办莲公、仓期库、工高商、税列务等其添它费用耗每年至愈少增加部100恋0万X您3。5首％＝3奔5万，阳以上总雅费用为漫150米万。采充用一级宁到终端译模式，隔贝发的俘利润增视加10痰00X旦18.玩8%=思188即万。（责以上只灭粗略预写算）只从费讨用的角上度考评吴，贝发薪采用一桐级到终浇端的渠而道模式窄是可以恋支持的突。90火0万是岩销量的父拐点，康低于9雾00万驶就无法狗支撑。板型待杰定——现费用（三）财20戒06年均贝发渠晓道总体录结构五、2评006骑贝发“蛇千万家佛工程”援渠道结燥构（一）射贝发渠腥道长度纠分析（二）蝴会员制挣分销联脉盟体定析义及特烤征会员制火分销联仪盟体阶四段性定版义将单一默品类经营营、多馅家企业松产品经器营的传斗统经销拐商赋予轨贝发独荡有的一器站式供巷货能力弊基因，衡转化和钞演变为惹聚焦经念营贝发锦奥运全纲品项产绣品或专誉业类产味品的经届销商。以输出伪贝发奥残运强势可品牌，或授权合纳作商冠侧名―“壁贝发文叔具**果分公司陶，组成浓虚拟的约战略联习盟体，睬共享贝漫发品牌烈资源和透奥运经假济价值滔链。第三方东物流中祸外运的翠战略合皂作和全浪国中心班仓的布寨局和设朝立，凭盯借高速菠、快捷钥、独有旋的物流魔能力，够实施二择级到终唐端的扁塔平化渠拜道模式府，并逐别步达成雄为经销平商配货号到终端贩，为经灰销商提把供额外肢的直接贼与间接纪的增值赶服务。通过统浴一的、财高效的天电子商舍务平台久的应用时和扁平馋化物流鲜的达成雁，逐渐业导入和型实施目摩录销售耗式的虚惹拟化运迫营。改怒变传统载的实物命库存和斩实体经柱营的落架后模式层，采用弟由实到肃虚，虚至实结合辜的半虚骗拟经营蒸，再到赶完全的陆零库存射经营的茅虚拟经碧营方式纵，解决阴合作伙桌伴经营吊面积小东、资金设短缺、荒库存压春力大等框问题。通过各竖类型虚昌拟化、谣小型化咽、密集仔化连锁摊加盟网牵络的不距断扩展勤，创新沾奥运系晃列终端糟模式与从服务业丈态，不默断发展她与扩大驻以会员膀制为主逐体的忠勤诚顾客饲群，为忍合作伙漠伴创建浸新型的挑终端业巴态。贝发通沾过输出井奥运品异质的全就品项产原品、配谈套的管枣理和盈泳利模式廉、强势暮的市场恒推广和夺深度协谢销支持愧，为合肌作伙伴孕提供合怒作共赢毫的平台将和机会公。会员制搜分销联悲盟体是承一个我木中有你辅、你中慈有我的忠共同成淘长、互炎利共赢支的利益隆联盟组酱织。会员制雪分销联金盟体五众大特征1、扁稍平化通过扁贱平化的快物流体芒系和信心息化建微设，缩苦减贝发绩到终端别的中间孙环节，臂实现渠捏道层级肠的超扁作平。2、虚攻拟化减少联拳盟体会斜员的资杏金投入京、降低稀经营风永险、实非现虚拟骑经营。3、高救效率通过构篇建物流被、电子篮商务平为台与虚趴拟化运微营体系舍，实现芳各环节沿的物流尖、资金源流、信脚息流高刘效运转般，降低贫交易成羊本。5、产烛业链共踩赢4、一醉站式购理物贝发提舌供全品摩项的奥末运系列齐产品，非使经销浅商成为更一站式煎购物中存心。贝发通捕过输出秋奥运品贺质的全劳品项产愁品、配愧套的管缎理和盈诵利模式挽、强势及的市场啄推广和故深度协盟销支持莫，为合死作伙伴悠提供合棋作共赢狼的平台聪和机会瓣。（三）鹅20幸06年埋贝发渠价道总体洽结构五、2帝006娘贝发“浙千万家架工程”去渠道结预构（一）测贝发渠食道长度臂分析（二）怀会员制烟分销联磁盟体定峰义及特轻征200内6贝发佩全国渠丝式道设计勿总论200捉6贝发盖分销模珠式总体梢指导思扒想以贝发钉人力资饮源、产喘品整合架进度为昏主要考胳率因素些,渠道仆扁平化趋、多业灵态渗透帆、建设怖千家分拐销、整增合万家慕终端。不同区毕域渠道预层级不曾同。核怜心&重泳点市场兄主要采讯用以两钳级为主诊、三级僻为辅的评渠道层尸级。培盖育市场慎因其传口统渠道裁居多及植物流不顿发达现惧状，2懂006旧年还不祥能进行取盲目的预扁平化陵，应该沈在尽可浆能利用浩其现有胃渠道的虎基础上辨，减少品层级。盲可能更犬多采用耕的将是啄经由传举统经销侨商而下宿的三层煤渠道。1贝发现将有资源术为前提贝发新肃渠道模丹型中渠萍道长度纸、宽度报的设计呀充分考签虑贝发枯现有资慨源，不甚能超出叨贝发资粗源现状破进行无钟限的渠将道扁平径化，后掠面渠道晕长度分拿析中进购行了示评范性的楼的渠道霜扁平化谊盈利匡很算。另扎外，渠扇道层级搏宽度也粮需考虑承贝发未洲来与I离T系统互的对接罪。2考虑贝锣发新商槽业模式寇实现进不程贝发新澡商业模什式的精圾髓在于绩物流、搞电子商棚务、I歼T带来剩的贝发额虚拟运役营的可炸能性及贸由此引编发的渠队道优势阶。但进慨行20狠06年朵渠道结自构规划古时必须盾考虑到锣本年度穷贝发中问外运物鞋流能力妨及成本飘、电子晕商务平筛台建设轰、IT饮技术应击用的时栽间因素术等多方主面因素周，不能胖超现实干对渠道隆进行规军划。3实现渠颂道扁平挑化第一部把分贝乱发创新衫分销模矿式规划第二部票分2辈006夏贝发市斑场布局拳规划及宗渠道结温构第三部互分2贵006检贝发渠夫道各环眼节运作升策略及其进程第四部怀分2贷006担贝发渠治道促销遇方案第五部财分2映006茶贝发经律销商选往择及合胆作策略第六部闪分2举006资贝发渠天道与各丙资源匹会配第七部脏分2萄006腥贝发销缘瑞售目标谋预测及谋分解六、2漠006低贝发渠创道各环侨节运作德策略及印进程目录六、贝亮发渠道翠各环节排运作策滥略及时曾间进程（二）被贝发千毯家分销彩运作策乔略及进倒程（一）露贝发“财千万家刘工程”录渠道各忙环节分斜析及运谱作思路（三）倡贝发万酸家终端只运作策仅略及进划程从“销参量占比树”、“蛛形象优抱劣”、痛“利润寻贡献”启、“贝钱发进入梦难易程微度”这唉四个纬联度对2巧9个终斤端类型盆进行综僻合评判激，形成盏5个终赌端等级蓝，确定合贝发重给要主攻略终端。终端综载合得分究表优质等浆级得分范侨围4-5寄分3-3界.9分2-2辫.9分1-1毯.9分1分以特下渠道、乒终端等翁级优质终统端次优终毕端一般终尊端可关注增度终端低关注猾度终端贝发“匪千万家雄工程”置渠道各忍环节分既析贝发渠欧道各环汁节分类起、运作厌思路和旁供货状影态（1扎）终端等级终端类型主要特征贝发操作思路供货方优质终端批发市场兼有批发、零售的功能，是目前文具销售量最大的渠道在批市中选择最好的档口、最大的店面进行多家陈列展示，贝发在重点市场可设立展示陈列中心。贝发、经销商供货结合贝发小型专卖店贝发未来主要发展终端，以小型化密集化为主要特征06年不是贝发主要发展终端，未来主要以专卖店形式进行形象展示经销商进行供货KA销量较大，是消费者购买文具的重要场所之一在全国及地方KA中，主要以店中店和专区的形式进行展现全国KA贝发直供，地方KA经销商供货区域文具连锁销量较大主要以专区、专柜、专位形式进行展示贝发直供或经销商供货文具小店单店销量较小，但布点多主要以专柜、专位形式进行展示经销商、二批供货文具大卖场行业内的新兴业态，目前仅在大型城市有分布主要以专区、专柜展现贝发或经销商直供礼品公司具有稳定的礼品客户资源在区域选择具有极好客户资源的礼品公司，核心及重点市场1-2家贝发直供奥运特许店贝发在此类终端具有独占优势部分特许店中贝发产品以店中店、专区形式进行展示(可以孪生店出现）贝发直供批零兼营店具有少量批发业务，兼有零售主要以专区、专柜进行展示经销商供货大客户直营贝发具有明显优势选择几家结成战略合作伙伴联盟，比如奥运合作伙伴贝发直供书店目标消费群集中主要以店中店、专区进行展示贝发或经销商供货次优终端B2B公司在B2B具有优势选择合适的B2B公司贝发直供礼品饰品店礼品销量较大选择连锁性礼品饰品店进入连锁店由贝发供货，其余小店经销商供货广告公司具有较多的企业客户，对礼品销售起到较大作用在核心市场、重点市场选择1-2家该类公司，瞄准其背后企业客户贝发直供重要性终端等级终端类型主要特征贝发操作思路供货方一般终端企业单位采购/学校团购销量较大，但促成销售的谈判难度周期相对较长抓住大中型企业、学校经销商供货教育系统超市以学生为主，分布集中，销量较大选择性进入贝发及经销商供货电子商务网站新兴业态，有销售增长潜力选择具有全国影响力网站进入贝发供货商场销量较少，适合高端产品的销售选择三少数重点城市进入奥运特许零售商贝发供货，其余经销商供货政府采购指定供应商客情关系较为稳定，进入机会相对较少抓住时机进入贝发供货可关注终端中小超市、便利店（连锁）文具销量较少选择地方性进入贝发及经销商供货结合杂货店（非连锁）零售为主，销量较小选择性进入经销商、二批供货自建电子商务网络投入周期较长、投入资金较大联合地方经销商力量共同操作贝发供货旅游点仅限于礼品的销售，难以建立品牌形象礼品销售为主分销商供货低关注度终端连锁服饰店将小部分文具、礼品作为补充的销售场所谨慎、尝试性投入贝发供货火车站及火车上适合低端产品、礼品的销售，但难以建设品牌形象建议暂不进入票务公司销量很小建议暂不进入办公家具市场小型文具销量很小谨慎尝试性进入贝发供货3c连锁店少量文具销售谨慎、尝试性投入贝发供货重要性贝发渠益道各环误节分类刚、运作套思路和叶供货状洽态（2鸟）六、贝切发渠道璃各环节劝运作策钢略及时础间进程（二）近贝发千帜家分销渔运作策污略及进个程（一）手贝发“分千万家袜工程”通渠道各佛环节分担析及运药作思路（三）甘贝发万买家终端控运作策到略及进卷程六、贝皂发渠道哈各环节洒运作策坚略及时坊间进程（二）塔贝发千抄家分销银运作策悦略及进嫂程（一）传贝发“讯千万家决工程”永渠道各降环节分郑析及运摊作思路（三）拒贝发万激家终端繁运作策柿略及进糠程06年种“万家监终端”降整合目船标及进逆程通路类型终端类型整合进程06年总计06年第三季度06年第四季度文具通路批市50050550全国KA28070350加盟店3710连锁超市便利300003000区域性文具连锁300500800非文具通路其他非文具连锁9003001200礼品通路礼品连锁店130100230特许通路奥运特许店200100300合计6540注小注：上述终念端数量绞仅为规廊划数量砖，实际雪整合的汗终端数男量需根桥据贝发稿与各类猜终端谈只判情况慢进行汇条总200竿6年拟中进入2忍50个鱼批市，厨550茅家门店嚼进行贝喜发全品日或者分棕品展示第一部荣分贝宽发创新涛分销模坟式规划第二部恢分2斗006电贝发市剩场布局睁规划及秋渠道结项构第三部逃分2梅006祸贝发渠云道各环觉节运作葬策略及馋进程第四部反分2废006率贝发渠笨道促销晨方案第五部识分2遭006涂贝发经溜销商选扮择及合移作策略第六部藏分2岛006欢贝发渠调道与各诉资源匹哀配第七部皂分2毁006换贝发销笨售目标卡预测及漆分解目录七、2婆006溜贝发渠土道促销是方案七、2于006荡贝发渠举道促销裙方案集票刮棋卡争金侦夺银色四层丧联动双驰管齐下第一部钢分贝绞发创新戒分销模引式规划第二部慎分2锣006鲁贝发市边场布局杯规划及域渠道结吨构第三部倒分2跨006吐贝发渠使道各环猜节运作妖策略及越进程第四部匙分2郑006健贝发渠吓道促销高方案第五部暖分2肚006睁贝发经拳销商选掘择及合妇作策略第六部坑分2厅006俗贝发渠课道与各水资源匹啄配第七部中分2腿006宿贝发销赠售目标唱预测及绸分解目录八、2阳006搁年贝发芳招商会羞方案九、贝拥发新老睬经销商包处理策丈略及经驼销商政蛾策十、贝泉发20骂06经坏销商选险择模型斜及标准十一、掌贝发2堪006弯经销商效合作策浸略八、壳200坡6年贝日发招商谊会方案（二）啦200梨6年贝检发区域摧招商会扔方案（一）捉200城6年贝哗发招商懂目的及辈策略（三）类200怜6年贝熟发文交邀会展会窄论坛招放商策略以地面系推动及腰宣传为多主导以人员凶地面招支商为核饼心；以文交排会招商约为高潮采用全存国各地摸区招商系会、人子员地面桨招商、键文交会呈三层招止商形式200登6贝发溪招商目康的及策姻略贝发新赴模式的杂推广：冤展示贝沙发新形造象，推姿界介新扁贝发商监业模式历，讲述础和分析老贝发吸晚附力；全国经您销商建简设：最茄快速度检在全国桨目标市产场募招笑经销商地，初步日完成全应年合同驱签订目秩标；首批进牧货单的弯达成：摔赢得全朵国经销朝商首批沾进货量蛙150括0万；协助经益销商开轿发二批楚和终端艺，实现昏快速分垒销、快还速布网绞、迅速隐抵达终融端。200滑6年招商目慌的200苏6贝发场招商策坚略为200限6贝发厅区域招遣商会目咳的各核心脉及重点页市场通乒过区域葛招商会穴进行贝猴发会员路制联盟满体成员奔以及传葬统经销都商的有郊效招募索，成功闲搭建各角市场渠说道网络提升贝浸发在各旺核心及告重点市锻场的知遇名度传播贝鼓发与奥辟运的合贯作信息传播贝始发新商顷业模式200你6贝发确区域文泼交会招叉商会目断的对区域俗招商会画遗漏经迅销商进浙行补漏利用全熊国最大杏文交会触进行有往效招商继续提诸升贝发县在业界续的知名巷度和企扮业形象传播贝畅发与奥维运的合贼作信息传播贝睛发新商抓业模式炭，震神撼登场贝发2想006赔招商会慕应该充皆分结合纯贝发企虽业实际伟情况：由于2名006糖年贝发膜运作新蕉模式时葱间较为卡紧迫，辩采取全洒国招商肯大会的烦形式已变经不再雾适用，帐应该更抚多的利阅用人员踢一对一惜地面攻冲心法以扑及分区不域招商启会形式仪。另外李充分利征用20磨06年纠文交会浑进行漏笋网经销寄商的全缩慧部捕获脊。八、皆200仇6年贝盏发招商蛛会方案（二）短200位6年贝血发区域瞧招商会稍方案（一）流200梯6年贝陡发招商妻目的及疑策略（三）阿200忆6年贝祸发文交怪会展会腐论坛招锣商策略八、置200焰6年贝衰发招商筹会方案（二）暑200疑6年贝躁发区域展招商会伸方案（一）歇200恶6年贝层发招商壤目的及挑策略（三）锦200份6年贝的发文交息会展会拉论坛招脾商策略200筛6贝发包文交会胡展会论塞坛招商纺策略会议时寺间9月2汗6日会议地留点文交会热举办地会议参腐会人员区域招旬商会犹额豫的新艰老经销泥商以及羊现场业赖内经销续商经销商南预计总挖数40-惊50人主题“创新播·共赢神·未来狗”——进文具行残业“2丽008牙北京奥仇运”战乡丰略峰会智经销商伯论坛展会场元地（建旧议）规模—蛛—展位悉总面积康500场平米目的—捞—突出考贝发企验业气势涂，在文散交会以拦新形象坑震撼登愧场媒体选窄择与投笋放专业杂执志：环左球文仪踩》、《遗发现资慰源》，盯在封面宵投放贝凶发广告转，并在弱内页投他放贝发移展会信页息和企搏业形象氏相关软喇文展报、帅会刊：干文交会赶自办的草主要媒疾体资源乓，贝发江在这两径个媒体种较好的筛版面投降放广告其它媒牧介：报喘纸投放弦软文，饱选择上血海的新管闻晚报盈、青年涉报、新茧闻晨报耐;网络母投放广是告，选雄择行业桶网鞠站如《驱中国文碗具网》200冠6文交西会峰会装经销商到论坛方程案经销商论坛专场活动明细论坛时间9月27日13:30――17:00论坛名称“创新·共赢·未来”――贝发经销商论坛论坛演讲人员：（建议）贝发总经理贝发营销总监中国文具行业协会知名人士中国营销界领军人物中外运／中建行嘉宾论坛邀请人员：（建议）中国文具界知名人士中国营销界人士贝发经销商新闻媒体论坛演讲题目：（建议）《文具行业如何把握奥运经济？》《新商业模式说明会》《如何让你的产品快速动销》第一部智分贝渐发创新拉分销模星式规划第二部目分2穴006湖贝发市检场布局骄规划及灭渠道结懂构第三部富分2牌006余贝发渠腥道各环弓节运作胆策略及爬进程第四部哪分2亲006筒贝发渠捏道促销急方案第五部于分2铜006缘瑞贝发经腊销商选伏择及合研作策略第六部掘分2焦006教贝发渠物道与各忌资源匹房诚配第七部奴分2饿006勾贝发销哥售目标受预测及破分解目录八、2仓006齐年贝发晓招商会扒方案九、贝型发新老旅经销商凶处理策缝略及经遗销商政剪策十、贝游发20道06经阔销商选目择模型漠及标准十一、跌贝发2垃006茶经销商芒合作策兽略九、贝劈燕发新老宰经销商激处理策挎略及经喊销商政语策（二）休贝发新蛙老经销顾商处理状流程（一）临贝发新培老经销熊商处理尸策略及安方法（三）腔贝发对疼联盟体级成员要谷求及回另报（四）批200棉6贝发沫经销商事政策九、贝旁发新老公经销商盖处理策淡略及经汉销商政隶策（二）跑贝发新算老经销忘商处理废流程（一）眨贝发新气老经销尾商处理歌策略及矛方法（三）漏贝发对储联盟体艇成员要扎求及回跨报（四）俘200乞6贝发行经销商京政策贝发新浇老经销均商的处虹理流程痰图老经销遥商沟通办事处补分析评提估决定经壤销商是邻否继续臭合作上报总泪部审核经销商代成为奥用运联销留体会员醋，只销叼售奥运忘产品经销商析继续经慌营原有院产品和度奥运产字品经销商叉不再合双作签订新株合同，辫并中止湖原合同继续合抚作，签既订补充串协议签订中具止合作茶协议双方清诊算继续供竖应贝发跌非奥运欲产品清库存煤，收余眼款，发踩新货九、贝发新草老经销老商处理炎策略及诉经销商编政策（二）乞贝发新棵老经销过商处理薪流程（一）乱贝发新滑老经销资商处理胁策略及储方法（三）挺贝发对枪联盟体饭成员要拦求及回揪报（四）牧200底6贝发纳经销商遣政策九、贝稀发新老侮经销商制处理策末略及经仓销商政染策（二）膝贝发新拼老经销尝商处理拐流程（一）干贝发新茄老经销佣商处理厕策略及搂方法（三）郑贝发对值联盟体恐成员要贡求及回呀报（四）睁200汁6贝发梳经销商锹政策第一部鸭分贝移发创新推分销模机式规划第二部请分2蔬006检贝发市饼场布局置规划及快渠道结默构第三部合分2让006竹贝发渠亦道各环瞧节运作炒策略及俯进程第四部友分2炊006未贝发渠尾道促销纲方案第五部赖分2狸006婆贝发经键销商选收择及合彩作策略第六部傲分2价006岁贝发渠卷道与各婶资源匹而配第七部拿分2海006由贝发销倍售目标知预测及柱分解目录八、2赏006严年贝发坚招商会爷方案九、贝献发新老家经销商搏处理策悉略及经肺销商政菠策十、贝古发20暗06经芹销商选如择模型姜及标准十一、鼓贝发2畏006效经销商技合作策叠略十、贝伐发经销复商选择举模型及庸标准（四）走贝发经闸销商调样研模板（一）文贝发经橡销商选竹择模型（三）兰贝发经捆销商调世研流程（二）贝发经秤销商所暴需资金施测算模骆型经销商自选择模变型概述由于市吉场的差寨异较大蜡，我们饰对经销巴商的要鼠求也不稻尽相同加，所以殖经销商箩选择模哄型也完火全不同巨。另外叨由于贝蹦发主要歉有三类碗经销商押：第一滋类是综奏合类经掏销商，尸其经营烈全部的讨文具，街并且可膊能经营饱礼品；渴第二类磨是专业辱类文具京经销商凳，其经驳营部分芒品类的四文具；异第三类宏是礼品翁类经销悟商，只鬼经营礼乌品。所败以我们买按照这序几个纬腥度来进衰行经销走商选择炮模型的旨构建。首先我属们必须院分析各篮类市场缝各类型左经销商缩慧目前的振整体现欠状（包前括销售鞭额、资箭金、网茅络、管俭理、信牵息、经陈营理念射和直销眯能力等伸方面）欧，再结宰合贝发居创新营滑销模式太对经销哗商的特楼别要求馒，分析猪这些经凝销商在立哪些方术面存在忧差距，莲哪些是若贝发可用以帮助粥经销商掉提升的绩，哪些橡是经销止商必须检达到的改，从而幅确定贝存发经销勿商选择博的模型妄，再根监据此模唤型，在兴对区域感内的经班销商进耐行充分贺调研的畅基础上仍，确定闯贝发的压经销商贞选择目锣标，进唇而制定叮相应的脊经销商拐拓展策说略。十、贝通发经销熄商选择称模型及菌标准（四）认贝发经煌销商调梢研模板（一）鱼贝发经产销商选浑择模型（三）茫贝发经谜销商调国研流程（二）贝发经嚼销商所且需资金冻测算模咳型贝发经商销商所妹需资金边测算模勇型区域类型经销商类型年销售目标平均年周转次数所需资金贝发提供SKU平均SKU进货比例平均每个SKU进货量平均进货单价首批进货金额第一次补货SKU比例平均每个SKU进货量第一次补货所需资金合计所需资金核心市场综合类经销商1800000063000000500050%5200250000050%25000003000000专业类经销商60000006100000030%5200150000060%23600001860000重点市场综合类经销商4000000580000030%320090000030%21800001080000专业类经销商2000000540000015%320045000040%2120000570000培育市场综合类经销商120000004300000020%220040000020%140000440000专业类经销商800000420000010%220020000030%10200000注1：极以上经撤销商所蛋需资金状的测算越基础为到贝发不域向经销规商提供摘铺货和堵信用额蹈度，如死提供信幕用额度暴，则经无销商投斥入资金兼相应减瞧少。注2：童由于经临销商一山般是向慌下游铺拐货，所社以经销假商第一纹次补货科也需要港投入资月金。十、贝浓发经销环商选择缘瑞模型及选标准（四）汉贝发经店销商调喂研模板（一）奸贝发经净销商选遍择模型（三）删贝发经惊销商调尤研流程（二）贝发经荡销商所核需资金厌测算模跑型经销商驴选择的置执行流角程步骤工作内柜容工作方悦法步骤一经销商亡盘整制定标联准的《记贝发经屋销商调挂研表》忧，对全自国重点懒市场的勺重点经动销商进炊行调研耀，作为赏贝发评出估和选危择经销拴商的依松据。步骤二经销商昏调研总凉结分析貌评估根据经耽销商调当研的结隐果，对蹈区域内伍的经销准商进行耳评估，察形成评晒估报告僚。步骤一选择模枕型确定串及经销材商评估确定经蛇销商选秘择模型但，根据脸经销商晶调研的拾结果，喝对经销披商进行回评估，鹊并得出楼具体的剑分数。步骤一经销商线拓展目桑标制定根据经塞销商评僚估的结亩果，确绘定区域扑内的经誉销商选呜择目标牵。步骤一经销商简拓展策瓣略制定经竹销商选铁择目标必的拓展皱策略，陶指导销索售人员宗按照此治拓展策暮略，完龟成区域滋内经销阶商的拓斑展。十、贝践发经销缩慧商选择温模型及题标准（四）伸贝发经烦销商调闷研模板（一）旅贝发经京销商选圈择模型（三）惧贝发经榨销商调利研流程（二）贝发经洋销商所正需资金厘测算模发型步骤一血模版：值经销商机调研表非（探讨绿稿）经销商基础资料公司名称

地址

电话

注册资金

公司最大股东

股权结构

经营文具时间

年销售额

目前经销单品数

经销品牌情况前6大文具代理品牌

2006年1-6月销售额

前6大文具分销品牌

2006年1-6月销售额

店面评估批发市场有店面是否为自有店面位置优劣店面形象优劣店面面积店面月租

渠道网络销售比例市内直营终端店面零售占比批市二批分销外埠批发外埠终端企业客户直销

网络数量批发市场二批外埠二批文具大卖场文具小店B2B公司其他

资金（单位万元）下游应收款上游应付款存货流动资金净资产银行贷款

人员店面零售仓管物流市内零售业务B2B业务外埠业务合计

仓库及物流仓库面积仓库月租金仓库管理配送方式送达郊县时间月运输费用

合作意愿及存在困难是否愿意合作对双方合作提的要求双方合作中存在的困难

步骤二爸：各地宅经销商早调研总产结评估务报告（者举例）表现排名第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名经营理念代理品牌年营业额业务人员数量直营终端比例资金实力管理能力店面位置终端掌控能力合作意愿直销能力合计---根据调副研表的棒内容，句对区域货内经销凡商的各营项实力均进行排要序，并滥形成一别份总结导报告，我作为评悄估经销削商的依雄据。步骤三骡：经销季商选择飞评估模艺型（以驴综合类丽会员制武分销商客联盟体景为例）评估项目项目描述权重设计（%）经销商现状经销商评分主管业务员办事处经理大区经理平均得分经营理念代理品牌年营业额业务人员配置直营终端比例资金实力管理能力店面位置终端掌控能力合作意愿直销能力合计-100%---每个备支选经销尝商均按产照此表归格填写锄，并进暴行科学恢的评估插，得出宴该经销正商的得掉分。步骤四疮：某某陕区域经条销商选酿择评估截决策表名称经销商得分经销商得分最高两项经销商得分最低两项是否存在致命弱点开发难度经销商合作排序经销商A经销商B经销商C经销商D经销商E经销商F……对进入匹初选名爱单的经捞销商，柜进行更腹细致专邻业的分们析，从专而确定因能否成每为贝发牙的经销芒商合作吓备选目雪标。步骤五喇：某某眯区域经桥销商拓井展策略律制定名称合作排序拟合作类型合作存在的主要困难谈判策略能够提供的特别政策开发时间经销商A综合类经销商经销商B经销商C经销商D经销商E经销商F……对进入沉初选名叹单的经勿销商，胖进行更喉细致专持业的分设析，确仍定谈判夏策略和锡提供的叨特别政扭策，并饥明确开驻发时间拆。第一部贸分贝盛发创新猾分销模卡式规划第二部般分2谷006鱼贝发市圆场布局物规划及细渠道结凑构第三部浇分2闷006底贝发渠束道各环记节运作遇策略及镰进程第四部锻分2债006吩贝发渠平道促销御方案第五部看分2寨006逮贝发经够销商选唱择及合忽作策略第六部磁分2执006井贝发渠矮道与各家资源匹规配第七部拘分2统006罗贝发销骗售目标如预测及你分解目录八、2淘006逃年贝发吧招商会殊方案九、贝抖发新老即经销商勒处理策剧略及经浸销商政商策十、贝段发20注06经太销商选张择模型翼及标准十一、殊贝发2携006朋经销商爆合作策比略十一、胸贝发2玻006细经销商扩合作策驱略（一）离贝发对妨合作经墨销商的勤要求（二）僻贝发经该销商支暴