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文档简介

上门推销流程主讲教师：李翠霞上门推销流程教学目标：掌握旅游人员上门推销的基本步骤1能灵活运用旅游人员上门推销的程序和方法2培养人际沟通意识3寻找目标客户访问前的准备接近目标客户推销面谈处理异议达成交易签订合同客户跟踪回访上门推销流程简言之，在特定情况下约定好特定的客户做个特定的拜访

找到目标客户是非常重要的。旅游推销人员必须利用各种渠道和方法为所推销的旅游产品寻找购买者，包括现有的和潜在的购买者。（一）寻找目标客户什么样的产品要针对什么样的人群：如果你在销售“真人CS”项目，你是绝对不到老年活动中心去销售的，因为“真人CS”项目是年轻人的项目，老人不懂什么是“真人CS”，也不会拿着玩具机关枪在草丛里摸爬滚打......如果你在销售出国旅游项目，你就应该找到具有出国兴趣和能力的相应人群......如果你在销售冬季滑雪旅游项目，那你就应该到年轻人群中去......（一）寻找目标客户推销之前必须做好充分的准备，包括尽可能地了解目标顾客的情况和要求，选择合适的接近方式，推销时间和线路产品；预测推销中可能产生的一切问题，准备好推销材料，如景区景点及设施的图片、照片、模型、说明材料、价目表、包价旅游产品介绍材料等。（二）接近前准备推销人员要依靠自己的才智，根据掌握的顾客材料结合实际情况，灵活运用各种接近技巧，如介绍接近、产品接近、利益接近、好奇接近、问题接近等方法，引起目标顾客对所推销旅游产品的注意和兴趣，并引导顾客进入面谈。（三）接近目标客户

一般来说，推销面谈需要推销人员利用各种面谈方法和技巧，向目标顾客传递旅游企业及产品信息，展示顾客利益，消除顾客疑虑，强化购买欲望，让顾客认识并喜欢所推销的旅游产品，进而产生强烈的购买欲望。（四）推销面谈

常见的异议，诸如产品异议、价格异议、服务异议、购买时间异议、对推销人员及其所代表的企业的异议等等。销售人员只有针对不同类型的顾客异议，采用不同的策略、方法和技巧，有效地加以处理与转化，才能最终说服顾客，促成交易。（五）处理异议

一个优秀的推销员，要密切注意成交信号，善于培养正确的成交态度，把握好成交机会，灵活机动，采取有效的措施和技术，帮助目标顾客做出最后选择，促成交易，并签订协议。（六）达成交易签订合同

要让顾客满意，并使他们继续购买，跟踪回访是必不可少的。达成交易后，推销员就应做好顾客跟踪服务，妥善处理售后的问题。与顾客保持和建立良好的关系，促使他们连续、重复购买。（七）客户跟踪

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