终端店内销售管理七要素

恒安厦门商贸天津分公司

2005-8-16终端店内销售管理七要素2/5/20231终端管理_店内七要素的层次管理2/5/20232分销规格组合

1、产品分销定位2、产品分销标准3、产品分销优化新分销卖入

1、零售商选择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性2/5/20233

1、产品分销定位2、产品分销标准3、产品分销优化分销规格组合2/5/20234产品分销定位2/5/20235产品分销定位2/5/20236产品分销标准2/5/20237产品分销标准2/5/202381、根据80/20原则筛选品项2、消费者研究1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街区、商务、社区、工厂、矿区、学校3、市场定位和市场策略调整产品分销标准2/5/20239产品分销优化2/5/2023101、零售商选择新产品的标准2、零售商接受新分销的流程3、新分销第一时间卖入的重要性新分销卖入2/5/202311零售商选择新产品的标准2/5/202312零售商选择新产品的标准2/5/202313零售商选择新产品的标准2/5/202314零售商选择新产品的标准2/5/202315零售商选择新产品的标准2/5/202316零售商选择新产品的标准2/5/202317零售商选择新产品的标准2/5/202318零售商选择新产品的标准2/5/202319零售商接受新分销的流程2/5/202320零售商接受新分销的流程2/5/202321零售商接受新分销的流程2/5/202322新分销第一时间卖入的重要性2/5/202323新分销第一时间卖入的重要性2/5/202324了解、分析、观察、感觉1、正常陈列—区位选择原则？2、特殊陈列A、N架、TG陈列B、创意设计陈列C、促销专区陈列3、多区陈列（功能/关联）4、集中陈列（品牌/厂商）5、位置让你的商品陈列更具--磁力

2/5/2023252/5/2023262/5/2023272/5/2023282/5/2023292/5/2023302/5/2023311、商品陈列十八原则2、生动化陈列

-----让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望3、强势陈列

-----品牌竞争力和品牌地位的充分体现1）店内陈列位置最好2）店内货架占有率最大3）各品项陈列面最大4）货架外陈列支持最多2/5/202332商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜店内商品陈列管理原则2/5/2023332/5/2023342/5/2023352/5/2023362/5/2023372/5/2023382/5/2023391、正常价格2、促销价格3、恶意价格⑴、原因？？？？？？？⑵、后果:a、不当常竞争、价格体系崩溃b、连锁反应跟价，卖场罚款，工作量C、买单？2/5/2023401、正常商品/促销商品⑴、提高和确保销售计划、促销计划的准确性⑵、设定科学合理的安全库存上限和下限指标（动态管理）⑶、根据安全库存指标和促销计划保证安全备货（有效沟通和确认）⑷、订单及时、准确的产生和履行（货架、门店仓库、分销商及公司仓库）2、库存管理2/5/2023411、POP、展板2、营造销售气氛3、PCC的管理

a:导购员培训什么

b:导购员工作手册

POP广告、招贴画、TG围幔、DM、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。

2/5/202342促销：

就是一切和渠道有关的，用来提升市场生意表现的营销手段

促销：

品牌核心价值的表现工具2/5/202343了解卖场的促销理念2/5/202344了解卖场的促销标准

(沃尔玛促销活动的标准)2/5/202345了解卖场的促销规范/流程2/5/202346零售促销管理要素2/5/202347强势地堆陈列2/5/202348

2/5/202349形象地堆2/5/202350规范主题明确执行要快销量要上2/5/202