博弈论和商业策略

博弈论与商业策略

主讲：王勇副教授清华大学经济学研究所2/1/20231主要内容一、博弈论的研究对象二、信息在博弈中的运用三、博弈中的推理方式四、博弈中的双赢与协调五、走出囚徒困境六、承诺和威胁的可信性七、鹰鸽博弈2/1/2023博弈论和企业策略@清华大学经济学研究所王勇2一、博弈论的研究对象1、何谓博弈本义：下棋下棋的特点是什么？西方：game含义比下棋更全面竞争、合作2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇3博弈论的研究对象是互动决策，

既包括竞争，又包括合作！2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇42、博弈论的前提假设经济人（理性人）假设含义与传统观念对比传统文化中合作的前提2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇5原理1：经济人原理内涵：人们做决策时遵循的原则主要是经济利益的原理案例分析：道德现象应用：反腐败家族企业的管理2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇6博弈论发展简史冯诺依曼：零和博弈，正和博弈，负和博弈约翰纳什：纳什均衡美丽的心灵3、最小最大原理

原理2：最小最大原理内涵：创造多重损益点案例：围魏救赵应用：外交企业人际4、纳什均衡互为最优跳舞的问题如何顺利邀请到女伴？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇10原理3：纳什均衡原理内涵：互为最优案例：传统婚姻关系应用：上下游关系2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇11一纸休书：男方最优三礼六聘，明媒正娶；女方最优案例：结婚为何要耍新郎？河北等地给新郎抹黑脸的习俗？山西等地在新郎回门的时候有耍新郎的风俗？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇12俄罗斯的石油管道为什么不选择经过中国的南线？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇13博弈论研究人们在不同的信息条件下如何进行互动决策的经济理论。2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇145、互动决策自我决策

不需要考虑他人对自己决策的反应传统经济学研究的对象互动决策需要考虑他人对自己决策的反应博弈论的研究对象2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇15企业家：竞争对手降价了，自己要不要降价？竞争对手上市了，自己要不要上市？官员：领导开的是帕萨特，我开什么车？家长：人家的孩子上奥数了，自己的孩子要不要也去上？大学生：宿舍里的同学都抽烟，我要不要也抽烟？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇16小结人生无处不权谋，世事皆博弈；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇17NOmanisanisland!二、博弈中的信息问题信息条件：信息完全：下象棋信息不完全：下军棋信息优势是否为博弈优势？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇181、逆向选择和信息传递逆向选择原理（Adervseselection）UCBerkeley经济学教授GeorgeAkerlof在1970年发表论文《柠檬市场：质量不确定性和市场机制》首次提出；并因此获得2001年诺贝尔经济学奖。2/1/202319GeorgeAkerlof生活中的逆向选择现象股市：增发配股是个坏消息（Pekingorder)银行：高风险项目得到贷款保险：不健康的人会买保险婚姻：鲜花插在牛粪上高校：低水平才海归2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇20信号传递理论斯坦福大学商学院院长MichaelSpence在1973年发表QJE的论文JobMarketSignaling《就业市场的信号传递》首先提出；2001年获得诺贝尔经济学奖；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇21

MichaelSpence（1943-）原理4：逆向淘汰原理案例：信息优势不等于博弈优势；通过高成本的方式传递信息可以取得博弈优势；应用：企业的品牌和广告策略：官场输诚：企业家奢侈品消费：2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇22信息不完全与品牌广告策略从货卖识家到货买识家中介的作用品牌的作用耐克自己生产鞋子么？广告的作用佳能数码相机的广告策略2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇232/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇24博弈中对信息的运用在合作博弈中，传递信息；在不合作博弈，模糊信息；2/1/202324博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇251、传递信息在信息不完全的情况下，如何让别人知道或认为自己的一个值得信任、愿意合作的人？传递诚意信息——输诚借助礼物来输诚重要的是礼物对送者的成本，而不是礼物对接受者的价值千里送鹅毛,礼轻仁义重;通过喝酒来输诚先干为敬2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇26解释中国人送礼习惯名烟名酒的价格为什么如此高？水井坊的成功与茅台的年份酒请客吃饭的要点清华附近高档餐馆的分布2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇272/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇28浪费性消费显示自己的身份和财富；名牌服装的价值：不是显示产品的质量，而是显示消费该产品的消费者的身份；所以，不同的品牌价格不同，即便成本和质量相同；行头：陌生人之间需要传递，熟人之间没有必要；比尔盖茨可以开focus，你只能开奔驰宝马。2/1/202328博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇启示：传递信息的行为一定要可观察、高成本。2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇292/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇302、不传递信息——划拳博弈老虎鸡虫杠子老虎鸡虫杠子0，01，-10，0-1，1-1，10，01，-10，00，0-1，10，01，-11，-10，0-1，10，0案例：乒乓球的落点税务机关的随机性抽查做人：君子可欺以其方做人应圆通，不可圆滑同侪效应2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇31启示适当运用偶然性，防止别人看透你；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇323、如何让人传递信息——赌徒分钱一群赌徒围赌，每个人都将自己的钱放在身边的地上。忽然一阵风吹来把所有的钱混成一堆，使得他们无法分辨哪些钱是属于自己的。每个赌徒都清楚自己有多少钱，但都不知道别人有多少钱。现在怎么来分清这一堆钱？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇332/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇34如何让对手传递信息机制设计（做局）指鹿为马2007年诺贝尔奖得主梅耶森（西北大学）马斯肯（普林斯顿）2/1/202334博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇原理5、机制设计原理内涵：如何让人不撒谎——激励相容；如何让人不偷懒——隐性激励；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇354、机制设计原理内涵：如何让人不撒谎——激励相容2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇36如何让人传递信息官场官场一些礼仪的作用古代告御状为何要滚钉板？商业——价格歧视（勒肥）必胜客的优惠券2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇37为什么要论资排辈容易被个人操纵的信息是没有价值的；当缺乏其他有效的信息时，资历可以成为协调博弈的信息；孙丕扬于万历22年（1595年）出任吏部尚书，创建了“掣签法”：官员们无论贤愚清浊，一律抽签上岗。（吴思《潜规则》）2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇38难得糊涂——不较真的智慧睁一只眼，闭一只眼博弈的时候，掌握信息为什么装着没有掌握信息？假装糊涂，对对方不合作的行为假装不知道；隐性激励隐性激励：对方所采取的对自己伤害不大的不合作行为给对方所带来的小便宜。此时，如果对于对方进行惩罚的话，就可能会使博弈终止，使自己丧失在下一期博弈中所得到的利益。如果假装不知道，对对方不加惩罚的话，会让对方在下一期博弈中采取更为合作的行为，从而对自己更有利。水至清则无鱼，人至察则无徒。无知是领导的最好武器。如果你什么都知道，手下耍点小聪明，做点小手脚，你都知道一清二楚，就会对手下形不成隐性激励。三、博弈的推理方式同时出招循环推理思维：他会怎么办，但他会怎么办又取决于他认为我会怎么办，所以我的选择取决于我认为他认为我会怎么办等。喝酒划拳相继出招链式推理思维假如我这么做，接下来他会那么做，然后，我又该怎么做等；下棋；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇42在同时行动博弈中的思维法则破解推理的循环核心：看穿对手的选择，法则1：“计”高一筹空城计法则2：自己寻找和使用上策，对手不会使用下策；大小猪博弈2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇436、知识阶次原理内涵：己方的知识阶次要比对方高一阶；零阶知识：基本事实亮平生谨慎；一阶知识：局中人知道基本事实；司马懿知道亮平生谨慎；二阶知识：局中人知道一阶知识；亮知道司马懿知道亮平生谨慎；三阶知识：局中人知道二阶知识；司马懿知道亮知道司马懿知道亮平生谨慎；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇44大小猪博弈局中人：大猪和小猪行动：按按钮吃东西2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇45大猪不按按不按按小猪(3,3)(5,1)(7,-1)(0,0)原理双方力量不对等时的正确策略力量强：主动出击力量弱：等待，搭强者的便车。2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇46大小猪博弈的应用政治博弈大国是大猪，小国是小猪资本市场大股东是大猪，小股东是小猪企业创新策略大企业是大猪，小企业是小猪婆媳关系儿子是大猪，媳妇是小猪2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇47相继行动博弈案例：新洁公司该如何决策？快洁公司所持有的一次性尿布专利马上到期了。觊觎该市场很久的新洁公司准备进入该市场。但是，快洁公司声称只要由企业进入就一定会降价进行抵制。新洁公司估计，如果快洁公司接纳的话，自己可盈利10万元，如果对方打价格战的话，则自己会遭受20元的损失。面对快洁公司的威胁，新洁公司该如何决策？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇48相继行动博弈的思维法则逆向推理2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇49进入不进入接纳价格战快洁新洁新洁得0元新洁得10万元快洁的15万元新洁亏20万元快洁得5万元原理7、逆向推理原理内涵：信息完全下，先行具有优势；要发挥这一优势，需逆算。2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇50逆向推理五个海盗要分100颗钻石，经过商讨，采用如下办法来分：抽签决定每一个人的行动顺序（第1，2，……）先由1号提出分配方案，然后五人表决，如果赞成票过半，方案通过，否则1号就被扔进大海喂鱼；如果1号被扔进大海后，2号提出方案，4人表决，超过半数通过，否则，扔进大海；依次类推，直到方案被接受，如果最后只剩下5号，则独吞该100颗钻石。2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇511）占先2）逆算3）沟通4）理性的非理性5）敌友2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇52认清博弈的利益格局博弈三要素局中人：避免“螳螂捕蝉，黄雀在后”策略：不要与狡猾的人打交道。报酬：求名：零和博弈逐利：双赢博弈2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇53博弈一定是非输即赢么零和博弈和非零和博弈非输即赢：利益完全对立赌博双赢报酬相同：交通博弈报酬不同：约会博弈2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇54四、博弈中的双赢和协调2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇55靠左靠右靠左靠右1，10，00，01，11、交通博弈2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇56原理8：羊群效应内涵:行动一致且方向一致股市为什么要跟庄？选择要判断大的资金（机构（庄家）会选择什么股票为什么资产价格会有泡沫？大家都预期房价会涨，房价就会涨；如果大家预期房价会跌，就会跌。如何影响大家的预期？报纸宣传，专家呼吁，任志强亲自上阵；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇57次贷危机中高盛如何挽救自己当次贷危机袭来，高盛总裁布兰克芬没有去找现任财长保尔森，也没有像大摩的CEO麦克那样，以“有奶便是娘”的姿态去中国、日本、英国、北卡罗来那、老下级（花旗）满世界乱找。他找到了股神、全球第二大富翁巴菲特要求融资。巴菲特或许是现在惟一一位全世界相信的投资人了，他拿出的50亿美元的投资，或许比保尔森7000亿美元的拯救市场计划更令人信服。

四、协调问题——约会博弈2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇58芭蕾舞足球场芭蕾舞足球场1，20，00，02，1案例：商业：标准之争政治：路线之争发展路线不一样，权力安排就不一样，权利安排不一样，利益格局就不一样；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇592/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇60利用协调博弈做局企业家可以正向利用的协调博弈来为创造自己的利润。网络外部性： 中国移动家庭计划流行（时尚）营销：政治家可以反向利用协调博弈创造统治秩序法不责众与枪打出头鸟2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇61法不责众0听话的比例不听话的比例2040801006010080602010040后来者选择不听话的收益后来者选择听话的收益2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇62枪打出头鸟枪打出头鸟：没有必要改变每一个人，只要改变临界数目的一小部分人就可以了。出头的椽子先烂木秀于林风必摧之，行高于众人必非之五、走出囚徒困境1、囚徒困境张老三、王老五共同犯罪，被警察捉住，进行隔离审讯。2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇63坦白从宽，抗拒从严:如果一个人坦白而另一个人抗拒，则坦白一方判2年，抗拒一方判7年；如果两个人都坦白，则都判5年；如果两个人都抗拒，则每人判3年；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇64两个犯罪嫌疑人会做出什么选择？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇65囚徒困境的支付矩阵模型2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇66-3，-2,抗拒-7,-5,坦白抗拒坦白王老五?张老三-5-7-2,-3一、囚徒困境和一次性博弈中的合作问题2、一次性博弈中的合作问题一次性博弈：某一博弈只在参予人之间进行一次，以后不再发生，我们称此类博弈为一次性博弈。合作问题在一次性博弈中，双方都可以从合作中获得好处时，为什么他们却达不成合作？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇67原理9：囚徒困境原理4、个体理性和集体理性个体理性：基于博弈一方自身利益最大化的行为；集体理性：基于博弈各方整体利益最大化的行为；囚徒困境问题的本质决策基于个体理性而非集体理性2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇685、对一些现实问题的分析出去旅游，为什么不要在旅游景点购物？草场沙化，是天灾还是人祸？为什么降低药价解决不了看病难的问题？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇69旅游宰客的背后：凡是一锤子买卖，企业的个体理性都是宰客。典型如旅游景点的购物宰客，机场的高价餐饮等。2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇704、公共资源的过度利用个体理性行为是多利用公共资源，少提供公共资源；集体理性行为是控制对公共资源的使用；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇71草原沙化2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇72个体理性：过度放牧囚徒困境结果：草原沙化2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇73管理中的公共问题公共责任，无人承担公共财产，人人浪费案例分析：看病贵的博弈分析

国家发改委进行了24次药品降价，涉及1300多种药品，平均降幅在20%以上。卫生部公布的六年来医疗费用单显示，2001年，门诊病人的人均医疗费用只需93.6元，但到了2006年就涨至128.7元，涨幅接近40%。同样住院医疗费用2001年为3245.5元，2006年就为4668.9元,涨幅为43.8%。

——资料来源：卫生部2007年5月9日公报；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇742/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇75甲药厂

乙药厂收买不收买

收买不收买100万100万150万50万50万120万120万150万2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇76药厂为了收买医生，须把药价定高；药价越高，医生的提成越高，开药的积极性就越大；发改委把药价降下来，医生的提成收入减少，开药的积极性下降，药的销量减少；药厂停售此药，然后在此药中加入一些不必要的成分，申报新药。新药可以定高价，吸引医生多开药。从1998年到2006年,国家食品药品监督管理局批准的新药多达168740种，平均每年2万多种，而美国平均每年仅批准不到30种；2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇77如何解决囚徒困境1、依赖第三方权威上帝、法官、族长、黑社会老大有何相同之处？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇782、把一次性博弈转变为重复性博弈在重复博弈下，由于会产生未来利益，参与人往往会在短期选择合作。为什么车站和旅游景点宰客现象严重？为什么远亲不如近邻？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇793、把单对单的一次性博弈转变单对多的一次性博弈美国人为什么这么诚实？企业为什么要注重口碑？社会征信机制的重要性；中国社会的转型：从熟人社会到匿名社会2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇80多重交易关系与合作行为4、把单对单的单一博弈转变为单对单的多重博弈？经贸关系为何有助于两国的和平？在商言商行么？家族企业的困境：惩罚不可信为什么会有“杀熟”？2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇81六、承诺和威胁的可信性相继行动博弈带来了什么？后行动的一方希望通过言辞来改变先行动一方的选择，但这些言辞可信么？传统智慧：轻诺必寡信一诺许他人，千金双错刀2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇82西安彩票案2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇83二次打击能力与核威慑2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇84中国宋级核潜艇以及导弹发射情况边缘政策《夺宝奇兵》琼斯博士如何让坏人说出藏宝的地点？故意创造风险不是依赖确定性的可怕结果来威胁对方，而是使出现这一结果的风险不断加大来让对方让步；理性的运用不理性天津南市混混的自残一哭二闹三上吊酒状俗人胆与撒酒疯2/1/2023博弈论和企业竞争策略@清华大学经济学研究所王勇852/1/2023博弈和谈判@清华大学经济学研究所王勇86七、谈判博弈谈判的特点——既有竞争有存在合作竞争：各方的需求和利益存在冲突合作：参加谈判的各方是自愿选择2/1/2023博弈和谈判@清华大学经济学研究所王勇87x1x2有利买方有利卖方合作：创造价值竞争：分配价值轮流出价谈判基本特征：两人，A和B，分一块钱；A先出价，B决定接受还是拒绝；如果接受，按照A提出的方案分配，谈判结束；如果B拒绝，B提出方案，A决定接受还是拒绝；如果接受，按B的方案分配，谈判结束；如果不接受，再由A提出方案；如此等等。博弈有无穷多个纳什均衡，但精炼纳什均衡可能是唯一的。2/1/2023博弈和谈判@清华大学经济学研究所王勇88决定结果的关键因素谁先出价？谈判有无最后时限？谁最有耐心（时间偏好）？谈判的固定成本多大？2/1/2023博弈和谈判@清华大学经济学研究所王勇89固定谈判成本谈判的另一类成本是固定成本，如劳资谈判拖延的话，企业可能要为客户支付违约金。这类似于蛋糕随时间而变小。2/1/2023博弈和谈判@清华大学经济学研究所王勇90举例设想蛋糕以每次1/4的量缩小，到第5期是，蛋糕已