销售知识培训之销售员初级培训

工程机械销售员初级培训什么是销售能力・对福马品牌持有高度的忠诚心・对自己的代理店持有高度的忠诚心・努力成为一个对客户有帮助的销售员・紧记自己是处于最前线的代表着福马的人・拥有一定要达成销售目标的坚强意志・充分掌握销售知识，拥有不愿输给任何一家竞争品牌的好强心・经常研究产品，将产品的价值优点传达给客户・充分了解和竞争机相比校福马产品的优点。・有计划性的实施新用户开拓计划・认真地实施客户管理争取“回头客”・提高自己的实力与人品，成为有资格代表福马及代理店的人・能在销售中使客户感到安心，可以信赖对于品牌的忠诚销售员的敬业精神销售知识商品知识客户开拓力综合能力优秀销售员的条件销售人员的心得销售人员的作用 销售人员是作为福马的代表站在最前线的重要人物在销售机器前先销售自己 磨练自己的品行，将自己的人品销售给客户努力留下好印象→第一印象决定了一个人70%的形象 应保持着装整洁、言语恰当、态度端正电话应答需客气 清晰、客气的电话应答，会使客户对代理店印象良好。销售人员的心得递名片的方法

在尊敬地称呼对方后，将自己的名片递上同时报上

自己的姓名并说些客套话。了解客户所遇到的问题通过与客户交谈时了解、提出解决问题的方案

报告·联系·商量

应经常向上司汇报，行动计划、预定事项要联系，

重要的事情必须经过商量后再决定。内容记录

工作中必须即时记录相关的事及数据，并予以确认。销售人员心得销售人员是站在最前线的感应器眼的作用-----扩大视野观察市场，观察施工现场脚的作用-----不论走到哪里都要在寻找客户耳的作用-----从用户的话中学到知识口的作用-----同用户交谈，传播福马及其产品鼻的作用-----像猎犬对猎物气味敏感程度那样寻找客户取得商谈机会，将信息汇报公司销售人员的心得学习没有捷径

→销售没有捷径・一步一个脚印，胜利来至于积累・成功的销售人员中笨嘴笨舌的不少・能真心地对待客户的人，终究将获得客户的信任・销售是只要通过努力谁都能胜任的工作

新销售员如何早日形成战斗力

以下10项是销售员应该尽快掌握的事情１．可以在3分钟内介绍出福马公司。２．可以在3分钟内介绍自己代理店的优势。３．认真阅读产品样本，充分理解当中所写内容。４．至少可以说出3项PC200-7的销售要点。５．能够理解并说明售后保障条件。６． 能够就销售条件做以说明（例如：银行按揭）７． 能在完成客户访问后详细地写出客户情况报告。８． 懂得基本的机械操作方法。９． 能够正确的说出机械各部分的名称１０．能够说出在机械的何处装有什么样的滤芯，以及它们的交换时间。新销售员如何早日形成战斗力福马代理店销售员须掌握知识代理店情况福马概况代理店和福马关系及相关知识产品知识其他竞争对手知识用户情况（销售对象）销售礼节、技巧可利用资源样本5分钟销售技巧销售成功事例目的目标计划失败原因(反省)实行成功失败事例的活用成功事例的活用全员全员销售行动的周期提前确定访问时间清点携带物品，下述内容是否忘记 ①公司概要 ②产品样本 ③价格表 ④计算器 ⑤合同书 ⑥名片3. 约定事项记录在笔记本上拜访客户的注意事项访问次数和销售成绩的关系客户管理的重要性必须获取的信息 姓名、单位、职位、电话、传真、手机、地址、交通方法、兴趣爱好、拥有机型、近期采购等3. 客户的分类可更好地进行跟踪客户的管理和分类工程项目概况内容工程项目名称工程概况资金状况及来源该工程施工单位及购机计划商谈过程的要点寒暄·信息收集产品说明台数预算时期的确认 机型特殊配置确认用户要求交货提交报价单售后跟踪签合同邀请到代理店参观了解销售员具备的资质受顾客喜爱的销售员10则今后1年间自己的成长计划产品知识挖掘掘削平整装载吊装抓取破碎液压挖掘机是何种工作机械设计构造类似人的一只大手产品样本的阅读方法·各厂家的产品都有自己的标记。·每一各符号都有它的含义·掌握这些符号所表达的意思，有利于销售员在销售过程中与自己推销的产品作对比说明。·福马机械上的各种符号的意思应掌握，以便回答客户的提问。发动机SAA6D102E-2的含义：S： SUPERCHARGERED涡轮增压（增加空气密度，增大进气量）A： AIR空气冷却A： AFTERCOOLER中冷（降低空气温度，增加进气量）6： 6缸D： DIRECT直列式102：汽缸直径（mm）E： 环保型2： 型号

铲斗容量的计算方法

发动机的额定马