拓展中国的私人银行及高端财富管理业务策略和方法

拓展中国的私人银行及高端财富管理业务：策略和方法黄金老博士

一、私人银行业务及其特点一、深厚的市场与众多的竞争者三、成为良好私人银行的条件四、中国私人银行业务发展策略主要内容一、私人银行业务及其特点私人银行与私人银行服务私人银行（服务）的特点私人银行与私人银行业务私人银行，指主要为富豪提供全面资产管理服务的银行业金融机构。独立的法人私人银行机构并不多，全球著名的只有30多家，瑞士的私人银行久负盛名。私人银行业务，指向非常富有的个人客户及其家庭（高净值客户）提供专享、私密、创富、高品质的金融产品和服务（财富管家服务）”。这些银行业金融机构可能是商业银行，也可能是投资银行、资产管理机构等，但都必须在行业内声誉卓著。今天习惯上并不特意区分私人银行与私人银行业务，而是常常两词混用。足见，私人银行业务不是个人银行业务（中国就有部分银行的个人业务部称为私人业务部），私人银行也更不是通常所讲的民营银行。私人银行（服务）的特点目标客户是很富有的私人顾客（富豪）,这些顾客有富裕的资产或很高的收人。私人银行开户最低限额常达达百万美元以上，并且每笔交易的金额都以数十万美元为单位。采取极具个人化的服务方式,提供的产品多根据个人的特别需要而裁制。服务范围以资产管理为主，兼有多种特殊便利服务，犹如富豪们的大管家。服务极其强调私密性，独立法人的私人银行甚至无须公布财务报表（资产负债表等）,不必遵守银行法的全部条款,不必符合关于资本规定的要求私人银行印象：客户需要为唯一“两百年的传统使&得以享有最高级别的信任……在银行，没有电梯，因为这和刚质结构走廊一样不可想象。客户从楼梯上楼……的陈设——和大多数日内瓦的银行一样——略显陈旧，屋里是上了年头的家具，墙上是古老的已退色的肖像画。每样东西都显出一种‘漫不经心’，但是来访者很快会发现，这是一种只有富人才负担得起的‘漫不经心’……当然可以使用的机器，但是自动化和新的做事的方式只会有害于的股价。……当的客户要求时，他们会得到手写的合同。……所有的文件都按客户的要求量身定做：如果有位法国女士要求用羽毛笔蘸蓝墨水在红色的纸上写合同，会服从。——&(1805年建立)宣传手册1、中国居民日趋富裕2、财富高度集中3、较高的可投资资产占比4、富裕人群需要专业的财富管理二、深厚的市场与众多的竞争者（一）深厚的市场

美林《2007财富报告》2006年中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达34.5万，财富总额为1.73万亿美元，比2005年增长8.09%。BCG全球财富管理报告2006年中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达31万，财富总额为2.5万亿美元。预计2011年达到60.9万户。居全球第五。国家统计局公告2006年中国人均GDP为15931元人民币，城镇居民家庭人均可支配收入为11759元,1991-2006人均可支配收入复合年增长率为14.37%。2007年胡润富豪榜2007年上榜富豪人数800名，门槛为8亿元资产。总财富达到了34452亿元，比2006年增长210%，相当于当年全国的16%。结论：中国居民日趋富裕，财富高度集中。中共中央政研室到2010年，中国人均GDP达到6000美元以上，中国2％的家庭年收入达到20万元。中国金融资产投资收益率比较（2006）我们正面临金融资产结构急速转换的伟大时代

需要转换的资产太多16.66万亿元居民储蓄存款，相当部分转换为资产管理类产品。美国大约用了20年时间，基金类资产由2%提高到50%以上；中国由于利率管制和分业限制，这一过程将大大缩短。最近一年来，大约有3万亿元以上的存款转换为股票资产和基金资产等等。1.2万亿美元外汇储备资产，相当部分需要转化为较高收益的债券资产、股票资产和资源性资产、投资。政府控制的资源性资产，需要转换为可交易的资产。企业资产结构需要转换，例如资产重估、资产注入、资产置换等等。美国国存存款款与与基基金金资资产产规规模模比比较较中国国：：存存款款、、基基金金、、A股股规规模模比比较较（二二））众众多多的的竞竞争争者者中国国财财富富管管理理业业务务市市场场规规模模巨巨大大，，同同时时财财富富管管理理业业务务占占用用的的经经济济资资本本低低，，利利润润丰丰厚厚，，且且较较少少受受到到直直接接宏宏观观调调控控措措施施的的影影响响。。因因此此，，所所有有的的金金融融机机构构都都感感觉觉财财富富管管理理市市场场是是一一个个有有利利可可图图的的机机会会，，都都被被这这个个市市场场所所吸吸引引。。全部部商商业业银银行行（（中中资资和和外外资资））基金金公公司司证券券公公司司信托托公公司司保险险公公司司投资资咨咨询询机机构构（（私私募募基基金金））中外外资资同同业业竞竞相相推推出出高高端端财财富富管管理理业业务务竞争争形形势势日日益益严严峻峻：：麦麦肯肯锡锡最最近近公公布布的的一一项项研研究究显显示示，，四四大大行行在在高高端端客客户户的的市市场场份份额额从从2001年年的的92%迅迅速速下下滑滑到到2007年年的的80%。。专栏栏：：某某国国际际私私人人银银行行在在中中国国的的营营销销口口号号“如如果果你你想想规规避避国国内内单单一一市市场场的的风风险险，，你你就就需需要要将将资资产产进进行行全全球球化化配配置置；；如果果你你想想移移民民或或你你的的子子女女有有出出国国留留学学的的打打算算，，你你就就需需要要把把部部分分财财产产转转移移到到国国外外；；如果果你你希希望望自自己己的的资资产产在在收收益益、、利利息息和和遗遗产产方方面面节节约约相相关关支支出出，，希希望望增增加加财财务务的的私私密密性性，，希希望望自自己己在在财财产产处处置置上上免免受受纠纠纷纷，，希希望望你你的的公公司司增增资资扩扩股股或或进进行行资资产产转转让让，，但但又又不不想想经经历历手手续续复复杂杂、、耗耗时时过过长长、、审审批批艰艰难难的的磨磨难难，，并并全全面面减减少少投投资资与与融融资资的的交交易易成成本本，，谁谁能能帮帮到到你你？？答案案是是跨跨国国私私人人银银行行！！””财富富管管理理市市场场各各参参与与方方资资产产规规模模比比较较（（2006））现有有的的财财富富管管理理业业务务不不敷敷富富豪豪需需要要现有有的的一一般般银银行行贵贵宾宾级级的的证证券券、、基基金金、、保保险险和和银银行行理理财财服服务务，，同同质质化化现现象象严严重重，，不不能能满满足足富富豪豪投投资资理理财财需需求求。。富豪豪最最需需要要综综合合、、全全球球化化的的私私人人银银行行服服务务，，需需要要量量身身订订制制专专属属性性理理财财产产品品。。现行行法法规规留留有有私私人人银银行行业业务务发发展展空空间间现行法规虽没没有专门针对对私人银行业业务的专门法法规，但针对对各项私人银银行业务的法法律规定是有有的，只是散散落于若干金金融法规中。。《商业银行法法》12类业业务+其它业业务。《商业银行个个人理财业务务管理暂行办办法》、《商商业银行个人人理财业务风风险管理指引引》（提出过过私人银行的的概念。个人理财业务务，是指商业业银行为个人人客户提供的的财务分析、、财务规划、、投资顾问、、资产管理等等专业化服务务活动。（第第二条

）。。个人理财业业务分为理财财顾问服务和和综合理财服服务两类。对于理财业务务的监管原则则：“规范与与发展并重、、培育与完善善并举”。。对于突破现现有法律、政政策规定的理理财业务，应应由监管部门门逐项审批。。针对各项私人人银行业务的的法律规定：：委托理财机构构监管：《关关于规范证券券公司受托投投资管理业务务的通知》（（2001年年11月证证监会）资产管理业务务、机构监管管：《保险资资产管理公司司管理暂行规规定》（2004年6月月）《证券公司客客户资产管理理业务试行办办法》（2004年））投资咨询业务务监管：《关关于规范面向向公众开展的的证券投资咨咨询业务行为为若干问题的的通知》（2001年10月中国国证监会）信托业务监监管：信托法法(2001年）三、成为良好好私人银行的的基本要件强调全球配置置投资极端重视统一一的品牌极具个性化的的财富管理方方案人才为上建立立精英团队独立建制经营营私人银行最最佳全球私人银行行业巨头概貌貌保持最大私人人银行机构的的地位，2004年管理理着1.295万亿美元元的收费资产产，其主要竞竞争利器之一一就是发挥私私人银行业务务与投资银行行业务之间的的协同效应。。汇丰私人银行行总部设在瑞瑞士，管理的的资产规模达达2700亿亿美元，盈利利占汇丰控股股利润的4%左右，信托托和税收业务务是汇丰私人人银行的强项项。花旗集团私人人银行管理的的资产规模达达到了2240亿美元，，其主要竞争争利器之一就就是发挥私人人银行业务与与商业银行业业务之间的协协同效应，许许多私人银行行客户执掌的的企业同时也也是花旗的商商业银行客户户。花旗在向向法律界人士士提供咨询服服务方面更加加擅长：有超超过550家家律师事务所所和35000名律师是是花旗的私人人银行客户。。苏格兰皇家银银行的财富管管理攻略相当当进取，特别别希望从一个个信贷银行变变成以财富管管理为中心的的银行。为为家族企业和和超富裕艺术术家、银行家家、娱乐体育育明星提供私私人银行服务务是的强项。。国际大银行独独立建制的私私人银行成功功者不胜枚举举四、中国私人人银行业务发发展策略（一）私人银银行部组织架架构与人力资资源管理（二）私人银银行业务客户户定位和来源源（三）私人银银行业务产品品和服务（四）私人银银行业务风险险管理（五）私人银银行业务系统统客户分层定义义（金融资产产）私人银行客户户；人民币800万以上（人人民币500万为为潜在客户））中银理财客户户人民币50万万－800万万50万－200万为金卡卡客户200万－800万为白白金卡客户省级理财客户户人民币20万万－50万理财银卡（由由分行个性化设计）大众理财客户户人民币20万万以下细分品牌分层层服务是一流流银行财富管管理通行做法法私人银行与个个人理财原本本就有明显的的区别客户定位不同同：私人银行行目标客户为为富豪阶层，，门槛以500万人民币币计；而个人人理财目标客客户则为一般般富裕人士财财富总量低很很多。营销方式不同同：私人银行行业务建立在在私人关系、、相互信任和和酌情处理权权的基础上,特别强调私私密性；而个个人理财营销销则需要大张张旗鼓的促销销。产品设计不同同：私人银行行需要的是极极具个性化的的财富管理方方案，常常是是一人一样；；而个人理财财产品则是针针对一大类富富裕客户设计计的。管理团队不同同：私人银行行财富经理都都是资深级专专业人士，一一家大银行也也不过数十名名；个人理财财经理则只需需高级经理（（有资格）就就可，一家大大银行则有数数千名私人银行发展展需要借助个个人理财业务务私人银行客户户需要依靠个个人理财团队队培育、推荐荐。初期更是是如此。私人银行管理理团队需要由由个人理财团团队培养、选选拔平衡私人银行行和个人理财财团队的利益益设计合理的偏偏向个人理财财团队的分润润机制尊重客户意愿愿进行客户转转移私人银行部组组织架构私人银行部（（北京、上海海）由分行个个人金融部垂垂直管理总经理由个人人金融部增设设一名副总经经理兼任。总经理主管顾问主管运营主管私人银行经理理私人银行经理理助理私人银行经理理法律房产税务证券保险财务电话坐席风险大堂经理柜员复核电话坐席保安财务法规法规综合管理（二）私人银银行业务客户户定位和来源源客户定位：客客户总资产800万或在在本行资产200万以上上客户来源：私人银行部应应大力从市场场争抢客户，，对此予以足足够激励私人银行部对对于行内迁移移客户要给予予迁出行利益益补偿：尊重重客户意愿和和尊重迁出行行利益。行外竞争客户户：发现目标客户户:通过数据据挖掘，分析析我行现有客客户中的富豪豪;分析潜在在富豪客户群群体及其行为为，寻找富豪豪。多样化的营销销渠道:传统统的登门拜访访客户;中小小企业贷款促促动;激励性性客户介绍；；与会所、俱俱乐部、高档档赛事等联盟盟等。客户规模估算算中国最可能产产生富豪的阶阶层和行业私营企业主实权官员（含含事业单位））大型国有企业业高管外资企业高管管金融行业高管管有技术发明的的专利人员演艺界、体育育界的明星股市、房地产产市场上的成成功者热门专业知名名专家学者部分律师、经经纪人和广告告商国际国国外机机构外外籍高高级官官员（三））私人人银行行业务务产品品和服服务产品来来源定定位：：尊重重并平平衡与与产品品部门门的利利益关关系“优先先销售售本行行开发发产品品以及及本行行专业业部门门代理理产品品”“以客客户为为中心心、优优选高高市场场竞争争力产产品””产品范范围和和选择择要求求基本银银行产产品和和服务务，给给予优优先/优惠惠服务务核心私私人银银行产产品和和服务务：收收益率率、费费率等等全面面优于于市场场上现现有的的同类类产品品和服服务；；合规规前提提下最最大限限度开开发特特色私私人银银行产产品和和服务务。中国私私人银银行客客户的的投资资行为为倾向向极其注注意私私密性性非常强强调保保本投资倾倾向积积极市场反反映灵灵敏核心产产品现金管管理产产品（（流动动性管管理））投资类类产品品：结构性性投资资产品品境内外外资产产管理理产品品基金投投资保险类类产品品（联联盟或或代理理）股票市市场投投资（（联盟盟或代代理））房地产产投资资（联联盟或或代理理）融资类类产品品：个个人（（企业业）综综合授授信额额度和和投投资类类融资资（证证券收收购兼兼并等等）核心服服务组合投投资咨咨询和和投资资方案案收购兼兼并规规划服服务税务规规划服服务：：合法境境外投投资咨咨询和和操作作（离离岸业业务））家庭事事务咨咨询（（遗产产规划划）出行便便利服服务（（酒店店，机机场接接送，，度假假产品品）其它现现实或或潜在在产品品和服服务基金投投资咨咨询、、房地地产投投资咨咨询和和合法法避税税咨询询成为为当前前急需需掌握握的几几项技技能。。（四））私人人银行行业务务风险险管理理监管要要求：：直接接相关关的法法规、、文件件：《反反洗钱钱法》》：个人人理财财业务务管理理暂行行办法法、《《个人人理财财业务务风险险管理理指引引》、、《关关于商商业银银行个个人理理财业业务的的风险险提示示》。。“五五项要要求””：《关关于规规范面面向公公众开开展的的证券券投资资咨询询业务务行为为若干干问题题的通通知》》（资资格要要求））：”风风险管管理指指引””风险管管理组组织构建三三道防防线：：业务务条线线、内内设的的风险险管理理岗位位/团团队、、内外外部稽稽核内设的的风险险管理理岗位位：操操作及及法律律（合合规））风险险经理理、信信贷风风险经经理管理关关系：：实线线向私私人银银行部部总经经理报报告，，虚线线即职职能线线向分分行个个人金金融部部风险险管理理团队队报告告。风险管管理内内容操作性性风险险管理理：政政策管管理、、风险险审查查和分分析报报告（（）。。法律（（合规规）风风险管管理：：、反反洗钱钱、合合同审审查、、投诉诉和诉诉讼管管理信用风风险管管理：：政策策制定定、信信贷审审核（五））私人人银行行系统统第一步步：使使用现现有的的银行行系统统银行基基本交交易：：零售售系统统和各各类交交易系系统理财系系统：：客户户资料料综合合管理理、客客户经经理考考核、、客户户服务务系统统和营营销机机会挖挖掘与与收集集理财规规划系系统：：财智智理财财专家家软件件第二步步：建建立独独立的的私人人银行行服务务系统统客户关关系管管理投资管管理（（优先先）理财规规划管理分分析网上交交易（（优先先）谢谢大大家！！E谢谢谢1月-2320:25:3020:2520:251月-231月-2320:2520:2520:25:301月-231月-2320:25:302023/1/720:25:309、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:25:3120:25:3120:251/7/20238:25:31PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:25:3120:25Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:25:3120:25:3120:25Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:25:3120:25:31January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20238:25:31下午午20:25:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:25下下午午1月月-2320:25January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/720:25:3120:25:3107January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:25:31下午午8:25下午午20:25:311月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:25:3120:25:3120:251/7/20238:25:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:25:3120:25Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:25:3120:25:3120:25Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:25:3120:25:31January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20238:25:31下午20:25:3