李嘉诚我一生最好的经商锻炼是做推销员

李嘉诚--我一生最好的经商锻炼是做推销员李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。第一招销售准备

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

第二招调动情绪，就能调动一切那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。

第三招建立信赖感二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招找到客户的问题所在实际际上上这这个个时时候候，，你你已已经经可可以以决决定定给给客客户户推推销销哪哪一一类类商商品品了了。。你你的的解解决决方方案案针针对对性性会会很很强强，，客客户户会会认认为为是是为为他他量量身身定定做做的的，，他他会会和和你你一一起起评评价价方方案案的的可可行行性性，，而而放放弃弃了了对对你你的的防防备备。。在这个过过程中要要不失时时机的塑塑造你的的产品价价值，把把你的品品牌背景景、企业业文化、、所获奖奖项毫不不吝惜的的告诉给给你的客客户，你你的专业业知识就就有了用用武之地地，这个个时候你你说的话话他很容容易听得得进去的的。第五招提提出解解决方案案并塑造造产品价价值我们很多多营销人人员都知知道不讲讲竞争对对手不好好，咱就就卖咱的的产品，，说起对对手的情情况就说说不了解解。错了了！在信信赖感没没有建立立的时候候，客户户和你站站在对立立方面，，你去做做竞品分分析，他他很反感感你；可可是当双双方建立立了信赖赖感，你你又为他他提出了了解决方方案时，，他巴不不得去听听一些竞竞争品牌牌的缺点点，他非非常期望望你做竞竞品分析析，不然然此时的的流程就就中断了了，进行行不下去去了。这时候，，不但要要分析竞竞品，而而且一定定要跟他他讲清楚楚，我们们好在哪哪儿，对对方不好好在哪儿儿（但一一定是客客观的，，不能是是恶意的的攻击））。这时的分分析有两两个作用用。一方方面为他他的最终终购买提提供足够够的依据据；另一一方面他他购买商商品之后后肯定要要四处炫炫耀：““我买的的太好了了，你买买的怎么么样？””，我们们要给他他提供充充足的论论据，去去跟别人人去辩论论，证明明他的选选择是最最明智的的。第六招做做竞品品分析做完竞品品分析，，客户是是下不了了决心马马上掏钱钱的，这这个时候候千万不不能去成成交，否否则消费费者买后后会反悔悔的。钱在自己己的身上上，总是是多捂一一会儿好好。你看看买空调调的，不不到热得得受不了了，人家家就不着着急买，，他多捂捂一天，，觉得是是自己的的。不愿愿意下购购买决心心，他肯肯定是有有抗拒点点。你很容易易判断他他是否已已经进入入到这个个状态了了----他说，回回去跟我我爱人商商量；我我觉得这这价格还还是有点点高；现现在我身身上正好好没带钱钱……看到对方方这个样样子，我我们要不不断地一一步一步步地追问问,一直问到到找到真真正的抗抗拒点为为止。例如，你你问：““还有什什么需要要考虑的的吗？””，他说说：“我我回去跟跟我爱人人商量商商量。””，你就就继续问问：“那那您爱人人会关心心哪些问问题。””，他就就会说，，我爱人人关心什什么问题题，那么么再追问问，一步步一步追追问下去去。抗抗拒点找找准了，，解除的的方法自自然就有有了。第七招解解除疑疑虑帮帮助客户户下决心心很多营销销人员，，前面都都做的很很好，就就是成交交不了，，其实这这是营销销人员的的一种心心理自我我设限。。成交阶段段，一定定要用催催促性、、限制性性的提问问，这是是铁定的的规律，，否则的的话，你你的流程程要从头头来一遍遍。成交的阶阶段是你你帮助消消费者下下决心的的时候，，但往往往这个时时候，很很多人是是不敢催催促客户户成交的的。其实实只要你你判断进进入了这这个阶段段，马上上就要用用催促性性、封闭闭式的提提问，促促使他的的成交，，要不然然他还会会把钱多多捂几天天，这几几天什么么变化都都可能出出现。什么是封封闭式提提问呢？？比如“您您是下午午3点有时间间，还是是5点有时间间”，在在提问的的时候已已经给客客户限定定了一个个范围。。第八招成成交踢踢好临临门一脚脚学营销的的人，大大都学过过这么一一个案例例---馄饨摊卖卖鸡蛋，，两家馄馄饨摊位位置一样样、规模模相近，，可卖鸡鸡蛋的数数量不一一样，供供应鸡蛋蛋的人很很纳闷，，有一天天，他就就去考察察时才发发现，两两家老板板问客户户的问题题不一样样，一家家采用开开放式提提问：：“您要要不要鸡鸡蛋？””鸡蛋就就卖的少少；另一一家老板板问的是是封闭式式提问““你要一一个鸡蛋蛋还是要要两个呀呀？”他他的鸡蛋蛋卖的就就多。限制性提提问也有有好坏之之分。以以卖衣服服为例，，你问客客户“你你是今天天买还是是过两天天买呀？？”这样样的提问问虽然也也是限制制性提问问，但这这还不算算很好的的问题，，应该问问：““你是要要这件红红色的还还是黄色色的？””这叫催催促性的的限制性性提问。。要让客客户及时时作出选选择，这这是客户户最痛苦苦的时候候，因为为要往外外掏钱啦啦。问完完问题之之后，你你就千万万不要再再说话了了，眼睛睛看着他他，等待待……这时的关关键就是是问完之之后别说说话。人们往往往认为，，售后服服务就是是打打电电话，上上门维修修，其实实这些只只是售后后服务中中很小很很被动的的一部分分。真正正的售后后服务是是人们购购买了商商品或服服务之后后，我们们对他的的延续服服务。也也就是我我们在客客户的使使用过程程中，为为客户提提供的咨咨询服务务，成为为客户的的顾问，，解决客客户在使使用中的的问题。。这样才才能建立立一个真真正的稳稳定客户户。第九招：：作好售售后服务务人的分享享是本能能的，一一旦客户户确实认认可了产产品和服服务，客客户是很很愿意分分享的。。客户是通通过转介介绍而满满足。这这时候，，他能积积极地帮帮助你转转介绍，，而且不不图回报报，因为为这是他他心理极极大的需需求，有有些营销销人员这这时候不不好意思思说“帮帮我介绍绍几户吧吧”，这这个机会会可能就就丢失了了。你可以直直截了当当给他说说：“我我们还有有很多任任务，你你赶紧帮帮我介绍绍几个吧吧？”没没有关系系，别不不好意思思，为什什么呢？？因为转转介绍才才是他最最终需求求满足，，当我买买了一件件衣服的的时候，，第二天天又有俩俩同事买买了同样样的，证证明我的的眼光很很好，他他们在追追随我的的品位。。转介绍的的力量非非常大，，就看营营销人员员怎么利利用了，，当一个个客户转转介绍成成功的时时候，你你的销售售行为才才算完成成了，因因为你满满足了客客户终极极的需求求。这十招不不但是每每一个营营销人员员都要牢牢牢掌握握的，实实际上每每个人都都应该懂懂得它的的重要性性，对工工作对生生活都会会大有裨裨益，人人的一生生就是一一个推销销自己、、让别人人认可的的一个过过程。但但所有的的这些都都只是方方法而已已，在现现实生活活中真正正给能让让我们万万事亨通通的，还还是我们们的人格格魅力，，永远都都是“德德为上、、方法次次之”。。第十招要要求客客户转介介绍“8小时以内内，我们们求生存存；8小时以外外，我们们求发展展，赢在在别人休休息时间间”。※销售过程程中销的的是什么么答案：：自己一、世界界汽车销销售第一一人乔·吉拉德说说：“我卖的不不是我的的雪佛兰兰汽车，，我卖的的是我自自己”；二、贩卖卖任何产产品之前前首先贩贩卖的是是你自己己；三、产品品与顾客客之间有有一个重重要的桥桥梁；销销售人员员本身；；四、面对对面销售售过程中中，假如如客户不不接受你你这个人人，他还还会给介介绍产品品的机会会吗？五、不管管你如何何跟顾客客介绍你你所在的的公司是是一流的的，产品品是一流流的，服服务是一一流的，，可是，，如果顾顾客一看看你的人人，像五五流的，，一听你你讲的话话更像是是外行，，那么，，一般来来说，客客户根本本就不会会愿意跟跟你谈下下去。你你的业绩绩会好吗吗？六、让自自己看起起来像一一个好的的产品。。面对面之之一◎为成功功而打扮扮，为胜胜利而穿穿着。◎销售人人员在形形象上的的投资，，是销售售人员最最重要的的投资。。送给在座座各位一一句话：：※销售过程程中售的的是什么么？答案案：观念观——价值观，就是是对顾客来说说，重要还是是不重要的需需求。念——信念，客户认认为的事实。。一、卖自己想想卖的比较容容易，还是卖卖顾客想买的的比较容易呢呢？二、是改变顾顾客的观念容容易，还是去去配合顾客的的观念容易呢呢？、三、所以，在在向客户推销销你的产品之之前，先想办办法弄清楚他他们的观念，，再去配合它它。四、如果顾客客的购买观念念跟我们销售售的产品或服服务的观念有有冲突，那就就先改变顾客客的观念，然然后再销售。。记住是客户掏钱买买他想买的东东西，而不是是你掏钱；我们的工作是是协助客户买买到他认为最最适合的。※买卖过程中买买的是什么？？答案：感觉一、人们买不不买某一件东东西通常有一一个决定性的的力量在支配配，那就是感感觉；二、感觉是一一种看不见、、摸不着的影影响人们行为为的关键因素素；三、它是一种种人和人、人人和环境互动动的综合体。。四、假如你看看到一套高档档西装，价钱钱、款式、布布料各方面都都不错，你很很满意。可是是销售员跟你你交谈时不尊尊重你，让你你感觉很不舒舒服，你会购购买吗？假如如同一套衣服服在菜市场屠屠户旁边的地地摊上，你会会购买吗？不不会，因为你你的感觉不对对；五、企业、产产品、人、环环境、语言、、语调、肢体体动作都会影影响顾客的感感觉。在整个销售过过程中的为顾顾客营造一个个好的感觉，，那么，你就就找到打开客客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎怎样才能把与与客户见面的的整个过程的的感觉营造好好？※买卖过程中卖卖的是什么？？答案：好处好处就是能给给对方带来什什么快乐跟利利益，能帮他他减少或避免免什么麻烦与与痛苦。一、客户永远远不会因为产产品本身而购购买，客户买买的是通过这这个产品或服服务能给他带带来的好处；；二、三流的销销售人员贩卖卖产品（成份份），一流的的销售人员卖卖结果（好处处）；三、对顾客来来讲，顾客只只有明白产品品会给自己带带来什么好处处，避免什么么麻烦才会购购买。所以，一流的的销售人员不不会把焦点放放在自己能获获得多少好处处上，而是会会放在客户会会获得的好处处上，当顾客客通过我们的的产品或服务务获得确实的的利益时，顾顾客就会把钱钱放到我们的的口袋里，而而且，还要跟跟我们说谢谢谢。※面对面销售过过程中客户心心中在思考什什么？答案：面对面销售过过程中客户心心中永恒不变变的六大问句句？一、你是谁？？二、你要跟我我谈什么？三、你谈的事事情对我有什什么好处？四、如何证明明你讲的是事事实？五、为什么我我要跟你买？？六、为什么我我要现在跟你你买？这六大问题顾顾客不一定问问出来，但他他潜意识里会会这样想。举举个例子来说说：顾客在看看到你的一瞬瞬间，他的感感觉就是：这这个人我没见见过，他为什什么微笑着向向我走来？他他的潜意识在在想，这个人人是谁？你走走到他面前，，张嘴说话的的时候，他心心里想你要跟跟我谈什么？？当你说话时时他心里在想想，对我有什什么处处？假假如坚他没好好处他就不想想往下听了，，因为每一个个人的时间都都是有限的，，他会选择去去做对他有好好处的事。当当他觉得你的的产品确实对对他有好处时时，他又会想想，你有没有有骗我？如何何证明你讲的的是事实？当当你能证明好好处确实是真真的时，他心心里就一定会会想，这种产产品确实很好好，其他地方方有没有更好好的，或其他他人卖得会不不会更便宜，，当你能给他他足够资讯让让他了解跟你你买是最划算算时，他心里里一定会想，，我可不可以以明天再买，，下个月再买买？我明年买买行不行？所所以，你一定定要给他足够够的理由让他他知道现在买买的好处，现现在不买的损损失。因此，在拜访访你的客户之之前，自己要要把自己当客客户，问这些些问题，然后后把这些问题题回答一遍，，设计好答案案，并给出足足够的理由，，客户会去购购买他认为对对自己最好最最合适的。※售后在介绍产产品时如何与与竞争对手做做比较一、不贬低对对手1、你去贬低对对手，有可能能客户与对手手有某些渊源源，如现在正正使用对手的的产品，他的的朋友正在使使用，或他认认为对手的产产品不错，你你贬低就等于于说他没眼光光、正在犯错错误，他就会会立即反感。。2、千万不要随随便贬低你的的竞争对手，，特别是对手手的市场份额额或销售不错错时，因为对对方如何真的的做得不好，，又如何能成成为你的竞争争对手呢？你你不切实际地地贬低竞争对对手，只会让让顾客觉得你你不可信赖。。3、一说到对手手就说别人不不好，客户会会认为你心虚虚或品质有问问题。二、拿自己的的三大优势与与对手三大弱弱点做客观地地比较俗话说，货比比三家，任何何一种货品都都有自身的优优缺点，在做做产品介绍时时，你要举出出已方的三大大强项与对方方的三大弱项项比较，即使使同档次的产产品被你的客客观地一比，，高低就立即即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是是只有我们有有而竞争对方方不具备的独独特优势，正正如每个人都都有独特的个个性一样，任任何一种产品品也会有自己己的独特卖点点，在介绍产产品时突出并并强调这些独独特卖点的重重要性，能为为销售成功增增加了不少胜胜算。※服务虽然是在在成交结束之之后，但是它它却关系着下下次的成交和和转介绍的成成功，那么，，怎么样才能能让你的售后后服务做得让让客户满意呢呢？答案：你的服务能让让客户感动服务=关心关心就是是服务可能有人会说说销售人员的的关心是假的的，有目的，，如果他愿意意，假的，有有目的地关心心你一辈子，，你是不是愿愿意？一、让客户感感动的三种服服务：1、主动帮助客客户拓展他的的事业：没有有人乐意被推推销，同时也也没有人拒绝绝别人帮助他他拓展他的事事业。2、诚恳关心客客户及其家人人：没有人乐乐意被推销，，同时也很少少有人拒绝别别人关心他及及他的家人。。3、做与产品无无关的服务：：如果你服务务与你的产品品相关联，客客户会认为那那是应该的，，如果你服务务与你的产品品无关，那他他会认为你是是真的关心他他，比较容易易让他感动，，而感动客户户是最有效的的。二、服务的三三个层次：1、份内的服务务：你和你的的公司应该做做的，都做到到了，客户认认为你和你的的公司还可以以。2、边缘的服务务（可做可不不做的服务））：你也做到到了，客户认认为你和你的的公司很好。。3、与销售无关关的服务：你你都做到了，，客户认为你你和你的公司司不但是商场场中的合作伙伙伴，同时客客户还把你当当朋友。这样样的人情关系系竞争对手抢抢都抢不走，，这是不是你你想要的结果果？三、服务的重重要信念：1、我是一个提提供服务的人人，我提供服服务的品质，，跟我生命品品质、个人成成就成正比。。2、假如你不好好好的关心顾顾客、服务顾顾客、你的竞竞争对手乐意意代劳。四、结论：一张地图，不不论多么详尽尽，比例多精精确，它永远远不可能带着着它的主人在在地面上移动动半步……一个国家的法法律，不论多多么公正，永永远不可能防防止罪恶的发发生……任何宝典，即即使我手中的的五林密集，，永远不可能能创造财富，，只有行动才才能使地图、、法律、宝碘碘、梦想、计计划、目标具具有现实意义义！购买情绪曲线线—购买信号电话行销（二二）据统计８００％的营销公公司８０％的的推销员每天天用８０％的的时间进行电电话行销，但但只有２０％％的人才能达达到电话高手手。流程图预约→时常调调查→找客户户→服务老客客户→目标要要明确,我希望带给客客户的感觉→→我没空给客客户的感觉→→我的电话对对客户的帮助助→客户对我我的电话有什什么反对意见见→我们要有有解决与备用用方案→我如如何讲如何服服务,客户会买我的的单→转介绍绍。A：打电话的准准备1.情绪的准备（（颠峰状态））2.形象的准备（（对镜子微笑笑）3.声音的准备：：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：：（三色笔黑黑蓝红；；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件件,便签纸,计算器）成功的销售，，会从一点一一滴的细节开开始的，客户户细节上去看看我们的工作作风格，简单单的事情重复复做，是成功功销售的关键键．B：打电话的五五个细节和要要点：1．用耳朵听，，听细节；用用嘴巴讲，沟沟通与重复；；用手记，记记重点（记录录来电时间和和日期内容））2．集中时间打打电话，同类类电话同类时时间打，重要要电话约定时时间打，沟通通电话不要超超过8分钟3．站起来打电电话，站着就就是一种说服服力。配合肢肢体动作参与与，潜意识学学习4．做好聆听：：全神贯注当当前的电话（（了解反馈建建议及抱怨））5．不要打断顾顾客的话，真真诚热情积极极的回应对方方C：电话行销的的三大原则：：大声、兴奋奋、坚持不懈懈D：行销的核心心理念:爱上自己，爱爱上公司，爱爱上产品１．每一通来来电都是有钱钱的来电２．电话是我我们公司的公公关形象代言言人３．想打好电电话首先要有有强烈的自信信心４．打好电话话先要赞美顾顾客，电话沟沟通是自己的的一面镜子５．电话行销销是一种信心心的传递，情情绪的转移，，是否可以感感染到对方６．电话行销销是一种心理理学的游戏，，声音清晰，，亲切，见解解，根据对方方频率适中７．没有人会会拒绝我，所所谓的拒绝只只是他不够了了解，或是我我打电话的时时间或态度可可以更好８．听电话的的对方是我的的朋友，因为为我帮助他成成长，帮他的的企业盈利，，所以我打电电话给他９．广告的品品质，取决业业务电话接听听沟通的品质质，所有接听听电话的价值值与打电话的的价值是十比比一10.介绍产品，塑塑造产品价值值：用数据、、人物、时间间、讲故事、、很感性表达达出来，证明明产品的价值值。服务营销（三三）服务三阶段：：售前，售中中，售后。售售前服务>售后服务服务的四级：：基本服务，，渴望服务，，物超所值，，不可替代的的服务。（服服务=用心）服务的目的：：让陌生人成成为朋友；从从一次性消费费成为持续性性消费和更多多的消费。服务的定义义：随时注注意身边所所有人的需需求和渴望望，迅速达达到所有人人的需求和和渴望。A：顾客是什什么？1.顾客是我们们企业的生生命所在2.顾客是创造造财富的源源泉3.企业生存的的基础4.衣食行住的的保障B：服务的重重要**1.****使企业价值值增加2.优质服务具具有经济的的意义3.市场竞争的的加剧（微微利时代，，高品质服服务决定顾顾客的导向向）C：服务的信信念服务就是销销售，销售售就是服务务；服务是是手段，销销售是目的的a．假如你不不好好的关关心顾客、、服务顾客客，你的竞竞争对手乐乐意代劳b．我是一个个提供服务务的人.我提供服务务品质，跟跟我生命品品质、个人人成就成正正比c．我今天的的收获是我我过去的结结果，假如如我想增加加明天的收收入，就要要增加今天天的付出d．维护老客客房的时间间是开发新新客户的1/6,顾客因为需需要才了解解，因为服服务在决定定e．没有服务务不了的客客户，只有有不会服务务的人。《功心为上》

f．所有行业业都是服务务和人际关关系D：用心服务务让客户感感动的三种种方法：1．主动帮助助客户拓展展他的业务务：同时也也没有人会会拒绝别人人帮助他拓拓展他的业业务事业2．做与产品品无关的服服务：把常常规性客户户变成忠诚诚客户，变变成朋友，，终身朋友友（感动的的服务）3．诚恳地关关心顾客及及顾客的家家人：（因因为没有人人会拒绝关关心）同时时把客户变变成我们的的事业伙伴伴E：销销售售跟跟单单短短信信服服务务法法则则：：1．善善用用工工具具（（手手机机、、商商务务电电话话、、公公司司建建立立电电脑脑短短信信平平台台…）2．群群发发、、分分类类发发送送、、重重要要短短信信亲亲自自编编送送、、转转发发短短信信要要改改写写3．要要因因时时因因地地因因人人、、有有针针对对性性的的发发、、特特殊殊日日子子提提前前一一天天发发4．用用心心：：个个性性化化、、生生动动化化、、差差异异化化、、让让客客户户一一次次性性就就记记住住你你5．感感性性的的写写、、理理性性的的发发，，新新朋朋友友24小时时内内发发信信息息6．备备用用短短信信：：a．成成长长激激励励20条；；b．祝祝福福祈祈祷祷20条；；c．客客服服售售后后10条（（对对公公司司比比较较有有价价值值意意义义））F：服服务务的的五五大大好好处处：：1．增增加加客客户户的的满满意意度度2．增增加加客客户户的的回回头头率率3．更更多多地地了了解解客客户户过过去去的的需需求求，，现现在在的的需需求求4．人人际际关关系系由由量量转转变变为为质质变变5．拥拥有有更更多多商商机机G：抗抗拒拒点点解解除除的的七七大大步步骤骤：：1．是是否否是是决决策策者者2．耐耐心心倾倾听听完完抗抗拒拒点点3．先先认认同同客客户户的的抗抗拒拒点点4．辨辨别别真真假假抗抗拒拒点点5．锁锁定定客客户户抗抗拒拒点点6．得得到到客客户户的的承承若若7．解解除除客客户户抗抗拒拒点点如：锁定抗抗拒点点:请问服服务、、品质质、价价钱哪哪一方方面比比较重重要?取得的的承诺诺:假如我我们的的品质质可达达到你你的要要求就就可以以马上上决定定下来来对吗吗?反对意意见的的真假假价钱钱：请请问价价钱是是你唯唯一考考虑的的问题题吗；；我相相信服服务和和品质质也很很重要要你同同意吗吗?教你怎怎样跑跑客户户?业务是是从市市场上上学出出来的的，不不是从从书里里学出出来的的我我曾收收藏过过一篇篇一一个老老业务务员的的自白白的的文章章拿拿出来来和你你分享享下希希望望对你你有所所帮助助1、业务务员和和客户户聊天天的时时候哪哪些话话题不不需要要聊太太多关关于技技术和和理论论的话话题，，需要要的是是今天天的新新闻呀呀、天天气呀呀等话话题。。因此，，业务务员在在日常常的时时候必必须多多读些些有关关经济济、销销售方方面的的书籍籍、杂杂志，，尤其其必须须每天天阅读读报纸纸，了了解国国家、、社会会消息息、新新闻大大事，，这往往往是是最好好的话话题，，这样样我们们在拜拜访客客户时时才不不会被被看成成孤陋陋寡闻闻、见见识浅浅薄。。2、关于于业务务员晚晚上的的四个个小时时。一个业业务员员的成成就很很大程程度上上取决决于他他晚上上那四四个小小时是是怎样样过的的。最最差的的业务务员晚晚上就就抱着着个电电视看看，或或者在在抱怨怨，出出去玩玩等。。这样样的业业务员员没出出息。。一般般的业业务员员去找找客户户应酬酬，喝喝酒聊聊天。。这样样的业业务员员会有有单，，但我我个人人认为为难有有很高高的成成就。。好一一点的的业务务员晚晚上整整理资资料，，分析析客户户，做做好计计划等等。这这样的的业务务是一一个好好业务务，应应该有有前途途。最最好的的业务务员我我认为为是在在做完完好业业务员员的工工作后后还坚坚持看看一个个小时时的书书。我我觉得得这样样的业业务很很有出出息，，以后后有机机会可可以做做老板板。3、关于于业务务员本本身。。很多人人觉得得，业业务员员最好好身材材高大大，英英俊潇潇洒。。业务务员一一定要要口才才好，，能说说会道道，嘴嘴里能能吐出出油来来才叫叫口才才好。。业务务员一一定要要会抽抽烟，，身上上随时时带着着烟，，逢人人就派派。业业务员员一定定要会会喝酒酒，白白酒，，啤酒酒千杯杯不倒倒。其其实我我感觉觉这些些都不不是重重要的的。就就我个个人而而言，，我身身高不不到160MM，刚开始始跑业务务时心里里很自卑卑，说话话都不流流畅，更更别说口口才好了了。我是是从来不不抽烟的的，喝酒酒我最多多一瓶啤啤酒，多多点就醉醉了。可可是勤能能补拙，，我刚跑跑业务时时，在惠惠州，刚刚开始三三个月，，我拿几几件衣服服就到东东莞的弟弟弟厂里里一跑就就是几天天。一个个工业区区，一个个工业区区的跑。。就这样样，我走走了三个个月，客客户也跑跑下了几几个，可可是皮鞋鞋也烂了了一双，，人黑的的像黑碳碳头一样样。我现现在自己己开工厂厂了，我我经常对对业务员员，头三三个月过过的是不不是人的的日子的的，熬过过后就可可以了。。所以业业务的办办公室在在厂外。。关于于找客户户做业业务刚进进公司的的头三个个月是考考验业务务员能否否成功的的最关键键的三个个月，这这三个月月可以说说是影响响了业务务员以后后的业务务工作的的。这之之中第一一个面对对的就是是如何找找到客户户的问题题，关于于怎样寻寻找目标标客户。。一般来说说新业务务员进到到一个新新公司后后，在熟熟悉到1个星期左左右的产产品知识识就要自自己找客客户去拜拜访了。。如果开始始没有业业务经理理或者老老板提供供客户资资源的话话，可以以通过以以下方法法去找客客户。1、黄页,一般公司司都有很很多黄页页的，如如《深圳黄页页》等。我们们可以按按照上面面的分类类等找到到我们的的原始目目标客户户。现在在深圳也也有好多多专业类类的行业业黄页，，如家电电黄页，，玩具黄黄页等，，业务员员最好找找到这样样的黄页页来收集集第一手手资料。。这些黄黄页在一一般大的的图书馆馆都有。。可以拿拿个本子子去那里里抄就可可以了。。2、浏览招招聘广告告，就象象在深圳圳，《深圳特区区报》每天都有有大量的的招聘广广告，还还有《南方都市市报》每个星期期一都有有招聘广广告，我我们可以以通过阅阅览的招招聘广告告来获得得我们想想要的客客户。我我们也可可以去附附近的招招聘市场场看看，，一般的的招聘市市场会在在门口贴贴出每天天的招聘聘单位的的名称和和招聘工工种我们们也可以以通过他他招聘的的工种来来分析他他是做什什么的，，这样就就可以找找到我们们要的客客户了。。还有我我们可以以去一些些大的工工业区附附近转转转，现在在几乎所所有的厂厂都招工工，也可可以通过过他们门门口的招招工广告告找到的的。我们们也可以以上网看看招聘网网站，如如卓博招招聘网等等。从从招聘广广告中找找的客户户的好处处是第一一可以找找到很多多新的客客户，因因为有很很多新的的厂，他他或者刚刚开，或或者刚搬搬过来，，如果我我们第一一个先找找到他，，那就是是捷足先先登了。。还有，，一般有有能力大大量招工工的厂家家生意都都比较好好，对以以后业务务做成功功后的货货款回收收也相对对有点信信心。3、网络搜搜索。我们可以以通过关关键字去去搜索，，如在百百度输入入我们要要找的客客户的生生产产品品的名字字，我们们可以找找到大把把的客户户。我们们也可以以通过专专业的网网站来找找客户，，如阿里里巴巴，，如慧聪聪等等。。这样我我们可以以找到很很多客户户的名单单了。而而且还可可以找到到老板的的手机号号码和老老板的姓姓名等。。4、我们也也要经常常上街找找客户，，我们去去逛商场场，我一一般会到到家电商商场去看看看，他他们都有有包装的的，或者者有品牌牌和公司司的名称称，我们们可以记记录下来来，回去去上网找找就可以以了。我我们可以以通过商商场的产产品的销销售来判判断一个个客户的的经营情情况来的的。这从从侧面也也反映了了他的一一个经济济实力。。5、但我个个人认为为最好的的找客户户的方法法是通过过交际网网络的相相互介绍绍来发展展客户。。以后做做业务讲讲究资源源共享的的时代。。例如你是是做电线线的，我我是做插插头的，，他是做做电阻的的。我们们同时做做一个音音响的客客户。如如果我们们都可以以资源共共享，把把好的客客户都互互相介绍绍，这样样做进去去一个客客户就非非常容易易和省心心。而且且我们的的客户因因为大家家互相看看着，客客户一有有什么风风吹草动动.大家可以提提防，风险险不就低很很多了吗业务员的身身上无论什什么时候都都要有三个个东西在身身上，除了了冲凉的时时候，这三三个东西是是：笔，小小笔记本，，名片。别人都说业业务员有8个眼睛的，，也是很有有道理的，，生活中处处处留心，，就可以找找到很多商商机。关关于打电话话我们找找到客户之之后，第二二个问题就就是要想着着怎样打电电话约客户户了。这里里面也有一一些细节的的。注意一一下就可以以了:1、很多人打打电话都会会遇到这样样的情况。。客户还没没有听完我我们的介绍绍，就说不不要不要，，接着就啪啪的一生挂挂电话了。。还有你说说要去拜访访他，他说说没空，让让你传真资资料给他，，或者把资资料放到门门卫室去。。我们千万万不要传真真资料和放放到保安室室给他，没没用的。遇遇到这样的的情况我开开始就很郁郁闷，后来来我就这样样想，可能能采购小姐姐今天一上上班就给老老板骂了，，不高兴所所以才拒绝绝我，或者者想可能采采购小姐今今天和男朋朋友吵架了了，所以不不理我。没没关系，我我下次再找找你好了。。我很多客客户都是打打了好多次次电话才得得到约见的的，有时就就是这么奇奇怪，采购购小姐昨天天还说不要要，今天再再打就可以以让你带样样品去见她她了。所以以生意的成成功往往就就是看你坚坚持不坚持持了。2、无无论论你你的的业业务务技技巧巧多多么么熟熟练练，，我我觉觉得得打打电电话话是是还还是是要要想想一一想想将将要要讲讲的的内内容容比比较较好好，，不不要要一一拿拿起起电电话话就就聊聊。。因因为为我我们们会会聊聊着着聊聊着着就就忘忘记记了了一一些些本本来来要要讲讲的的内内容容，，往往往往刚刚挂挂掉掉电电话话又又要要打打多多一一次次。。搞搞的的大大家家都都不不好好。。对对于于刚刚做做业业务务的的朋朋友友最最好好用用纸纸写写下下来来。。这这样样会会讲讲的的比比较较有有条条理理。。3、我我觉觉得得站站着着打打电电话话比比较较好好点点，，。。因因为为人人站站着着的的时时候候我我感感觉觉注注意意力力比比较较集集中中，，会会比比较较认认真真，，还还有有站站着着的的时时候候中中气气十十足足，，讲讲的的话话声声音音比比较较好好听听。。大大家家不不信信试试试试看看。。无无论论你你刚刚刚刚受受了了多多大大的的气气，，打打电电话话时时最最好好带带着着微微笑笑。。这这样样气气氛氛比比较较轻轻松松，，客客户户会会感感觉觉的的到到的的。。做做业业务务本本来来就就是是受受气气的的活活，，可可是是我我们们的的客客户户没没必必要要和和你你分分担担。。6、还有个最好好的办法是客客户介绍客户户，这是成功功率最高的。。厉害的业务员员在有了几个个原始客户以以后，就会认认真服务好这这几个客户，，和他们做朋朋友。等到熟熟悉了，就开开口让他们介介绍同行或者者朋友给你。。这时候不要要让他们给你你名单就好了了，名单那里里都可以找到到，最主要是是要让他帮你你打个电话。。如果他帮你你打了个推荐荐电话，好过过你打100个电话话。你你以后后就主主要服服务好好他介介绍的的客户户，然然后也也依次次类推推的让让这个个新客客户介介绍下下去，，那样样你就就可以以很轻轻松的的找到到你的的客户户网络络拉。。所所以我我们是是有很很多方方法来来找到到我们们想要要的客客户的的，只只要我我们要要用心心。4、我们们不要要等到到有求求于客客户的的时候候才打打电话话给他他们。。我们们在平平时的的时候候要经经常给给他们们打电电话，，聊聊聊天，，问候候问候候也好好。直直到他他一听听到声声音就就知道道是我我为止止。最最好能能让他他惦记记着你你。做做业务务就像像谈恋恋爱一一样。。我们们不能能约了了一次次会后后就指指望别别人能能嫁给给你。。采购购是很很健忘忘的，，我们们要不不断的的提醒醒他初拜访客户户:1、推销前的的准备、计计划工作，，决不可疏疏忽轻视，，有备而来来才能胜券券在握。准准备好样品品，目录书书、笔和笔笔记本等。。见客户之之前先想想想开场白、、要问的问问题、该说说的话、以以及可能的的回答。平平时对与公公司产品有有关的资料料、说明书书、广告等等，均必须须努力研讨讨、熟记，，同时要收收集竞争对对手的广告告、宣传资资料、说明明书等，加加以研究、、分析，以以便做到“知己知彼”，如此才能能真正知己己知彼．2、准时赴约约——迟到意味着着：“我不尊重你你的时间”。迟到是没没有任何借借口的，假假使无法避避免迟到的的发生，你你必须在约约定时间之之前打通电电话过去道道歉，我相相信提前出出门是避免免迟到的唯唯一方法。。3、服装不能能造就完人人，但是初初次见面给给的人印象象，90％产生于服服装。礼节节、仪表、、谈吐、举举止是人与与人相处的的好坏印象象的来源，，销售代表表必须多在在这方面下下功夫。我我不喜欢我我的业务员员穿着红色色绿色的T衬衣等去去见我的的客户。。我起码码要求是是衬衣。。还有公公文包一一定是皮皮的。4、我们不不可能与与拜访的的每一位位客户达达成交易易，他应应当努力力去拜访访更多的的客户来来提高成成交的百百分比。。在拜访访客户时时，我们们应当信信奉的一一个原则则是“即使跌倒倒也要抓抓一把沙沙”。意思是是，销售售代表不不能空手手而归，，即使你你拜访的的哪个暂暂时没有有需求，，不能成成交。也也要想办办法让他他帮你介介绍一位位新客户户。5、对客户户而言。。要经常常留意客客户喜欢欢的话题题和他的的爱好，，他喜欢欢的就多多跟他聊聊些。留留意他的的一举一一动。你你就可以以投其所所好拉。。如何维护护客户1、业务员员在做到到应该钓钓鱼，不不是洒网网。跑业务时时最有效效和舒服服的做法法是用钓钓鱼法。。就像我我们刚开开始追女女孩子时时，难道道我们会会同时追追几个女女孩子，，然后在在博他有有一个成成吗吗。。我们往往会看准准一个，，竭而不不舍的追追求她，，直到成成功吧。。我自己己是这样样跑业务务的。我我会选准准一个行行业，比比如我要要做耳机机行业，，我会挑挑行业里里的3个左右认认认真真真的去攻攻他，直直到做进进去为止止，以后后其他的的就很好好做了。。这样等等你在耳耳机行业业里占到到80%的份额。。2、据估计计，有80％的业务务之所以以完成，，是由于于交情关关系。现在竞争争都很激激烈，在在同样质质量，同同样价格格，同样样服务等等的情况况下，你你要竞争争过对手手，只有有凭交情情了，如如果你比比对手更更用心的的对待客客户，和和朋友结结成朋友友关系。。这样谁谁还能抢抢走你的的单？所所以你把把时间花花在什么么地方，，你就得得到什么么。所以以说交情情是个宝宝。3、一定要要热情，，热情可可以感染染客户的的。可能我们有很很多业务员刚刚开始会非常常热情，可是是等到你做到到一定的成绩绩就会变成老老油条了，失失去了往日的的热情，有时时候感觉反而而单没那么好好做了，你会会以过分热情情而失去某一一笔交易，但但会因热情不不够而失去一一百次交易。。热情远比花花言巧语更有有感染力。4、一定要有个个试用期。一一个客户做下下来，就像男男女结婚一样样。发现客户就像像我们发现一一个心仪的梦梦中情人。从从打电话到下下单就像开始始送情书到订订婚那么漫长长。到真正结结婚了，都还还要度完蜜月月才可以认认认真真的过日日子。所以我我们和客户也也要度度蜜月月，我们不要要一下子就做做的很大。一一见钟情而结结婚的新鲜感感过后很难维维持的。我们们都应该给点点时间客户和和我们。互相相考察一下信信用，服务等等等。关于成交1、很多业务员员开始做业务务的时候，往往往冲劲很大大，找到客户户，送了样品品，报了价就就不知道怎么么办了，往往往前功尽弃。。其实你应该该不断的问他他，你哪个单单什么时候下下呀，不断的的问他，知道道有结果为止止。其实，采采购就是等我我们问他呢。。会哭的孩子子有奶吃。就就像孩子不哭哭，我们怎么么知道他饿了了呢？所以我我们要要求客客户购买。然然而，80％的业务员都都没有向客户户提出成交要要求。2、如果未能成成交，销售代代表要立即与与客户约好下下一个见面日日期，如果在在你和客户面面对面的时候候，都不能约约好下—次见面的时间间，以后要想想与这位客户户见面可就难难上加难了。。3、我的感觉是是，做业务要要坚持追踪，，追踪、再追追踪，如果要要完成一件业业务工作需要要与客户接触触5至10次的话，那你你不惜一切也也要熬到那第第10次倾听购买信信号—如果你很专心心在听的话，，当客户已决决定要购买时时，通常会给给你暗示。倾倾听比说话更更重要。做做业务就是：：以成交为目目的而开展的的一系列活动动。虽然成交交不等于一切切，但没有成成交就没有一一切。关于收款1、做业务不要要爱面子。业业务做下来了了，到收款的的时候，很多多人会想，我我跟采购那么么熟，一天到到晚去追他的的款感觉不好好意思。所以以就很少追款款或者追几次次没追到就不不追了。其实实我们也是要要拿到货款才才有提成拿呀呀。欠债还钱钱，天经地义义的，如果你你给他欠的太太多，你的生生意还做不长长久呢。2、对自己而言言，在做客户户之前，应该该细心的去了了解客户的一一切。比如他他之前和谁做做的业务，也也就是你的竞竞争对手是谁谁，知道了这这一点你就可可以报价和做做出对策。了了解客户为什什么会想和你你做生意。如如果是别人不不