某超市商品销售管理及管理知识报告

联华公司标准型超市商品销售一体化管理分析报告（讨论稿）2001年11月1A.是否该由业务员负责货架陈列管理商品管理总部商品销售管理综述商品销售各职能管理的分析

B．货架陈列管理方案基于商品分类的协同管理模式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理2货架陈列管理是商品销售管理的重要内容，因而对商品销售的管理的总体分析是必要的。商品销售管理包括新品的引进，滞销商品的淘汰，营促销的规划以及货架陈列的管理。

新品引进滞销商品淘汰营促销规划货架陈列管理目前存在的问题

引进渠道单一，还不具备商品开发能力。三个月试销期形同虚设，滞销商品早期淘汰无效进行。对策

通过与生产商和批发商进行合作，开发新品执行试销期淘汰机制淘汰机制不完善，具有较大随机性。淘汰的依据简单，未能建立科学的淘汰指标体系。制度化商品淘汰机制标准化商品淘汰决策

营促销规划存在时间的滞后，容易造成营促销的无效率。以季节变化为依据，尚未上升到细分目标消费者。改善营促销反应机制，减小策划到执行的提前期过渡到以细分的目标顾客为决策依据目前对货架陈列的管理只限于运营部的监督，门店对货架陈列具有完全的决策权。货架陈列的管理是本报告的重点，将在下面的报告中予以重点讨论商品管理总部商品销售管理综述3新品引进分析Seven-eleven的商品开发管理

团队MD(teamMD)，主要由生产商、批发商和7-11共同组成商品开发团队。

集团MD(GroupMD)，主要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等各种企业集团组成的商品开发联盟。

全球MD(GlobalMD)，主要与美国沃尔玛麦德龙集团、被那同等海外著名企业结成商品开发的国际战略联盟。联华的商品开发管理新品引进的主要渠道是供应商自我推荐，通过样品审查，由新品审定委员会通过后进入主档。定牌产品开发主要选择中小供应商，开发过程及其后的管理缺乏团队合作，无法形成有效供应链。进口产品由香港公司和南方的公司引进。与重要的供应商和生产商结成联盟，通过团队开发的方式拓宽新品引进的渠道。定牌产品的开发尤其需要与供应商的合作，通过双向交流提高监控能力；同时可以选择集团供应商进行合作。在中国已经入世的的背景下，可以考虑建立联华进出口代理公司负责进口商品的开发与引进。商品销售各职能管理的分析建议4营促销规划分析超市顾客分类基本特性有我需要的所有产品有与众不同的产品能提供好的顾客服务希望能被看到在这里购物有朋友的推荐有同我一样的其他顾客在这里购物提供高价值一般价格较低地理位置便利基本的促销策略品种服务型顾客亲善型顾客价值方便性顾客这类顾客看中产品的齐全性以及良好的顾客服务，并不关心促销，应减少针对这类顾客开展的促销活动。这类顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来，对价格的敏感相对较弱，对这类顾客也可实行较小力度的促销。这类顾客关注性价比，商品价格尤其敏感商品的价格是决定他们是否光顾某家超市的指标之一，对这类顾客应该大力开展营促销活动。5货架陈列管理分析(一）货架陈列管理目标分析：商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标。具体到货架陈列，就必须实现最好的商品放在最好的货架上。因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。从商品销售管理演进看联华标准型超市的货架陈列管理：联华超市发展过程中，逐步实现了统一采购，统一进行滞销商品的淘汰，统一进行营促销规划。目前，决策层已经意识到统一货架陈列管理对促进销售的重要作用。从联华超市商品销售管理演进看，加强货架陈列管理已成为必然。港汇店的实践表明，总部加强货架陈列管理确实能带来销售的增长。从不同业态货架陈列管理看联华标准型超市货架陈列管理：大卖场由于数量少，规模大，商品品种多，货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务员的优势。便利店的数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。

标准型超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。6货架陈列管理分析（二）联华标准型超市货架陈列管理现状：目前的货架管理由门店自行负责。以四平店为例，补货由店长与助理根据POS机存储的当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日的补货种类及数量的决定。总部的业务员不管理门店货架陈列，区域管理处在换季的时候对门店的补货品种和货架陈列提出指导性的意见。在目前进行的品类管理中，总部对一些大类如妇女卫生用品的货架陈列进行了调整，但这种局部的调整显然无法达到整体最优，在具体执行中也可能和门店产生冲突。门店管理货架陈列中出现的问题：

门店营销分析能力不足，商品陈列具有极大的主观性，尤其表现在新品的陈列上。无法统一贯彻决策层的战略意图，因而即使各门店达到优化，公司整体的优化仍难以达到。

日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化。对“是否该由业务员管理货架”的回答：总部加强货架陈列管理已成为联华标准型超市今后发展的必然。然而，在目前条件下，不能照搬大卖场的货架陈列管理模式。在逐步过渡到由业务员全权负责货架陈列管理的过程中，必须有一个过渡的管理模式。7B．货架陈列管理方案商品管理总部商品销售管理综述商品销售各职能管理的分析协同模式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理A．商品销售管理的现状分析8基于商品分类的协同管理模式进行联华货架陈列管理

门店与业务员管理货架的优劣势对比基于商品分类的协同管理模式的理论分析基于商品分类的协同管理模式总论基于商品分类的协同管理模式的执行基于商品分类协的同管理模式执行的必要支持因素9门店与业务员管理货架的优劣势对比对货架陈列管理的优势对货架陈列管理的劣势门店业务员门店熟悉当地居民的消费习惯和消费层次。

门店获取销售信息直接。在当前联华信息系统尚未得到大幅提升，信息传递的不畅与失真无法避免的情况下，此优势尤为重要。

业务员对商品特性及商品适合的消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特性熟悉的优势表现得更为明显。

业务员能容易理解贯彻决策层的战略意图。由业务员统一操作可实现步调一致。

门店对商品特性的熟悉程度差于业务员，这可能导致在某些缺乏历史数据，需要根据商品特性做出货架陈列决策的商品被随意堆放。

门店容易出现短视信给和局部行为，这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。门店在营促销和换季时会产生步调不一致。

由于门店数量众多，业务员无法掌握各个门店消费者的特征，在进行货架陈列时的决策不可避免的带有主观性。

业务员获得的销售信息是第二手信息，而且未经过分析处理，由于失真与粘性，其价值已低于门店的第一手信息，由这种信息做出的货架陈列决策是不可靠的。10商品品分分类类协协同同管管理理方方式式的的理理论论分分析析从上上面面的的分分析析可可以以看看出出，，门门店店管管理理货货架架陈陈列列与与业业务务员员管管理理货货架架陈陈列列各各有有优优劣劣势势。。将将商商品品进进行行分分类类后后，，可可以以更更明明晰晰的的看看出出门门店店货货架架陈陈列列管管理理与与业业务务员员货货架架陈陈列列管管理理相相结结合合的的必必要要，，如如下下图图。。新品品战略略性性商商品品其他他稳稳定定品品超市市商商品品分分类类三个个月月试试销销期期内内的新新引引进进商商品品。。体现现差差异异化化经经营营商商品品，，包包括定定牌牌产产品品与与进进口口产产品品。。体现现决决策策层层对对超超市市定定位位的商商品品，，如如生生鲜鲜商商品品。。除上上述述商商品品外外的的稳稳定定品品由于于缺缺乏乏销销售售的的历历史史数数据据，，门门店店对对商商品品特特性性的的不不熟熟悉悉导导致致无无法法有有效效进进行行货货架架陈陈列列管管理理。。包括括的的商商品品门店店与与业业务务员员比比较较这类类商商品品体体现现了了联联华华决决策策层层对对超超市市未未来来发发展展的的战战略略意意图图，，业业务务层层面面上上的的门门店店是是无无法法完完全全理理解解和和贯贯彻彻的的。。门店店具具有有熟熟悉悉消消费费者者以以及及掌掌握握第第一一手手销销售售信信息息的的优优势势。。业务务员员具具有有熟熟悉悉商商品品特特性性和和全全局局视视野野的的优优势势。主力力商商品品营促促销销商商品品。。季节节性性商商品品。。门店店无无法法达达到到一一致致并并对对季季节节性性商商品品缺缺乏乏预预见见。。11商品品分分类类协协同同管管理理方方式式总总论论目前前联联华华上上海海市市的的直直营营门门店店达达到到300多多家家，，受受到到管管理理幅幅度度的的限限制制，，由由业业务务员员直直接接管管理理门门店店所所有有商商品品的的陈陈列列是是不不可可能能的的；；又又由由上上述述的的分分析析可可以以看看出出，，业业务务员员全全权权接接管管理理货货架架将将是是对对门门店店资资源源，，包包括括对对顾顾客客的的熟熟悉悉、、销销售售信信息息的的准准确确两两大大资资源源的的浪浪费费。。但是是完完全全由由门门店店管管理理货货架架则则会会出出现现：：营营促促销销统统一一规规划划时时容容易易出出现现矛矛盾盾，，在在新新品品管管理理能能力力上上的的不不足足，，决决策策层层战战略略意意图图无无法法得得到到贯贯彻彻，，季季节节性性商商品品调调整整的的滞滞后后，，以以及及由由门门店店自自身身特特点点决决定定的的局局部部行行为为与与短短视视行行为为。。管理行行为由由两个个过程程组成成，决决策的的制定定与决决策的的执行行，在在执行行过程程中，，不可可忽视视区域域的作作用。。在加加强区区域分分析能能力以以及管管理能能力的的前提提下，，将区区域的的力量量结合合到货货架陈陈列管管理中中是可可能也也是必必要的的。由于上上述的的认识识，我我们提提出了了基于于商品品分类类的协协同管管理模模式对对联华华的货货架陈陈列进进行管管理。。各商品品大类类的货货架资资源分分配比比例———业业务员员管理的的内容容：在在扣除除营促促销商商品分分配的的货架架资源源后，，制定定各商商品大大类所所占货货架资资源的的比例例及调调整。。决策者者：业业务员员负责责营促促销商商品的的货架架陈列列，区区域具具有在在限定定范围围内灵灵活调调整的的权利利。执行与与监督督者：：门店店执行行业务务员的的决定定，区区域管管理处处监督督门店店执行行并反反馈执执行情情况和和销售售情况况。营促销销商品品货架架陈列列管理理———业务务员管理的的内容容：营营促销销商品品所处处的排排面位位置及及大小小，其其后排排面位位置和和大小小的调调整。。决策者者：营营销部部配合合业务务员负负责营营促销销商品品的货货架陈陈列，，区域域具有有在限限定范范围内内调整整的灵灵活权权利。。执行与与监督督者：：门店店执行行业务务员的的决定定，区区域管管理处处监督督门店店执行行并反反馈执执行情情况和和销售售情况况。12战略性性商品品的货货架陈陈列管管理———业业务员员管理的的内容容：制制定战战略性性商品品包括括的商商品具具体品品种，，所处处的排排面位位置及及大小小，以以及其其后的的调整整。决策者者：总总经理理牵头头制定定战略略性商商品的的品种种，业业务员员负责责战略略性商商品货货架陈陈列管管理。。执行与与监督督者：：门店店执行行业务务员的的决定定，区区域管管理处处监督督门店店执行行并反反馈执执行情情况和和销售售情况况。新品的的货架架陈列列管理理———业务务员管理的的内容容：进进入联联华公公司时时新品品所处处的排排面位位置及及大小小，其其后若若干次次排面面位置置和大大小的的调整整。决策者者：业业务员员全权权负责责其引引进的的新品品货架架陈列列。执行与与监督督者：：门店店执行行业务务员的的决定定，区区域管管理处处监督督门店店执行行并反反馈执执行情情况和和销售售情况况季节性性商品品的货货架陈陈列管管理———业业务员员管理的的内容容：季季节性性商品品包括括的商商品具具体品品种，，所处处的排排面位位置和和大小小。决策者者：业业务员员负责责制定定季节节性商商品的的品种种以及及对季季节性性商品品货架架陈列列做出出规划划。执行与与监督督者：：门店店执行行业务务员的的决定定，区区域管管理处处监督督门店店执行行并反反馈执执行情情况和和销售售情况况。其他稳稳定品品的管管理———门门店管理的的内容容：除除上述述商品品外的的其他他商品品进行行大类类的划划分，，决定定所处处的排排面位位置及及大小小以及及其后后排面面位置置和大大小的的调整整。决策者者：在在其他他稳定定品方方面，，目前前门店店相对对业务务员而而言具具有较较大的的优势势，因因此其其他稳稳定品品的货货架陈陈列管管理在在业务务员进进行大大类比比例分分配后后可仍仍由门门店管管理。。在总总部能能力不不断加加强的的情况况下，，可以以进一一步实实现集集权。。执行者者：门门店执执行。。13协同管管理示示意图图将商品品分为为营促促销商商品、、新品品、战战略性性商品品、季季节性性商品品和其其他稳稳定品品预备步步骤针对各各个门门店的的具体体情况况，将将货架架资源源分为为好、、中、、差三三类商品大大类货货架资资源分分配比比例制制订营促销销商品品的货货架陈陈列管管理新品的的货架架陈列列管理理战略性性商品品的货货架陈陈列管管理季节性性商品品的货货架陈陈列管管理其他稳稳定品品的货货架陈陈列管管理协同管管理的的实施施14基于商商品分分类协协同管管理方方式的的执行行步骤一一：商商品的的分类类商品的的分类类并非非是对对现有有商品品大类类进行行重新新定义义，而而是基基于门门店和和业务务员各各自对对货架架陈列列管理理优劣劣势的的认识识上定定义的的商品品分类类。根根据上上面的的分析析，我我们提提出一一种可可行的的分类类方式式，即将商品分分为新品、、战略性商商品、季节节性商品和和其他稳定定品。新品的定义义是明确的的，即联华华以前未进进行过销售售，由业务务员新引进进的，在三三个月试销销期内的商商品。季节性商品品的定义是是明确的，，即只在某某个季节才才拥有大量量顾客，具具有较强时时效性的商商品。需要要业务员根根据现有商商品明确制制定出具体体品种并随随着新品引引进和滞销销品淘汰进进行调整。。其他稳定品品指即除了了营促销商商品、新品品、战略性性商品和季季节性商品品之外的，，在标准型型超市内销销售的商品品。战略性商品品的明确是是商品分类类的关键，，对其进行行归纳必须须结合联华华超市发展展战略，由由决策层进进行规定并并随联华的的发展进行行持续的调调整。战略性商品品的定义及及调整战略性商品品体现联华华超市长期期发展战略略意图，是是联华超市市有价值的的、异质的的、他人无无法简单仿仿效和替代代的能力即即联华超市市核心竞争争力的外在在表现。目前联华超超市可以发发展为战略略性商品的的有生鲜商商品、定牌牌产品和进进口产品。。这些商品品将是未来来联华进行行业态间竞竞争和与其其他公司竞竞争的有力力武器，因因此，战略略性商品应应该在这三三类商品中中进行选择择，增长点点突出、毛毛利率高、、差异化优优势明显的的商品将是是首选。随随着联华华公司的发发展，战略略性商品的的调整也是是不可缺少少的。在进行战略略性商品选选择时，组组织的保证证将是不可可或缺的。。建议由总总经理牵头头，由商品品管理总部部各部门领领导和业务务员组成的的小组制定定战略性商商品目录，，并由常务务小组负责责个别商品品的调整。。15基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤二：门门店货架资资源的分类类由于业务员员不可能经经常性地到到门店进行行货架陈列列管理，对对各个门店店货架资源源进行分类类是协同管管理的必然然。货架资源的的分类涉及及的因素有有两个，一一是货架在在门店所处处的区域，，如在店门门口与在角角落对销售售而言自然然是不同的的；二是货货架的空间间，对于普普遍采用的的高为165cm的的货架来说说，根据人人的观看习习惯和拿取取的方便程程度，可将将货架空间间分为上、、中、下三三种不同的的段位。。其中中段段是黄金位位置，最易易被人看到到和拿取，，上段醒目目易于指点点，下段位位置较差。。对涉及的两两个因素进进行分析，，可以制作作出某个门门店货架资资源二维图图，并定义义其属于哪哪种货架资资源，建议将货架架资源分为为好、中、、差三类，，如果确有有必要可进进一步细分分。联华标准型型超市的大大小不一、、形状各异异，因而有有必要对每每个门店的的货架资源源逐个进行行定义。××店货架架资源分类类（举例））门口区域左侧区域右侧区域店后区域中间区域货架上段货架中段货架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等16基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤三：营营促销商品品货架陈列列管理———业务员在上海地区区各区域消消费者的差差异性不是是非常明显显的情况下下，大型营营促销活动动应该基本本保持一致致。同时，，考虑到差差异性仍然然存在，中中小型的营营促销活动动应该照顾顾到各个区区域，给区区域一定的的灵活性权权利。因此，在营营销部制定定大型营促促销活动后后，应协助助业务员给给出营促销销商品货架架资源分配配比例的上上下限，区区域再结合合本区域门门店和消费费者的特点点，具体制制定各门店店的货架资资源分配比比例。规划营促销销活动时应应该考虑充充分利用门门店的货架架资源，包包括堆桩、、专架、转转台等，因因此，各门门店这些资资源的信息息收集将是是营促销商商品货架陈陈列管理的的一个重要要组成部分分。可通过门店店上报和区区域实地察察看相结合合的方式收收集门店未未充分利用用的货架资资源，并通通过适当的的激励方式式予以保证证。某次促销时时促销商品品在联华超超市的货架架陈列管理理（举例））1、营销部门准准备围绕某某个主题开开展一次大大型的促销销活动。在在制定好促促销的商品品组合后通通知业务员员。2、业务员员与营销部部协商各营营促销商品品货架资源源分配比例例的上下限限，并确定定被撤换的的商品，与与供应商谈谈判好交易易条件后，，传达各区区域。3、区域结结合门店的的货架资源源情况，并并根据本区区域消费者者的特点，，在业务员员制定的范范围内制定定各门店营营促销商品品货架资源源分配的比比例，传达达门店执行行。5、区域在在此次促销销期间定期期收集营促促销商品在在本地区销销售情况，，分析后对对制定的比比例进行调调整。6、业务员员在此次促促销期间定定期（比区区域长）收收集营促销销商品在本本地区销售售情况，收收集各门店店的销售数数据并进行行分析，依依据销售情情况进行比比例调整。。7、促销结结束后，对对空出的货货架资源进进行调整。。17基于商品分分类协同管管理方式的的执行商品大类货货架资源比比例图制定定流程步骤四：商商品大类货货架资源分分配比例制制订商品大类货货架资源分分配比例的的制订由业业务员负责责，对联华华目前的39个大类类商品定出出在门店货货架资源中中所占的比比例上下限限，再由区区域结合本本区域特点点和门店特特点定出各各门店的比比例。商品大类货货架资源比比例是在扣扣除营促销销商品所占占货架资源源后制订的的。在每个个商品大类类中再细分分为新品、、战略性商商品、季节节性商品和和其他稳定定品，相应应的货架陈陈列管理见见下文。商品大类货货架资源比比例的调整整也由业务务员分析销销售数据定定期进行。。商品大类货货架资源比比例可以通通过图表形形式制订，，其制订流流程建议如如下：区域综合门店的的销售历史史数据，分分析本区域域的商圈特特点及消费费者习惯。。商品管理总总部产品开发部部谈判部市场部由商品管理理总部会同同门店代表表，区域人人员共同讨讨论决定每每商品大类类货架资源源分配表，，即确定所所经营的大大类商品占占每种货货架资源的的比例。18基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤五：对对新品货架架陈列进行行管理———业务员在上述方案案中，新品品的货架陈陈列由引进进的业务员员进行决策策，门店执执行，区域域管理处进进行监督反反馈。新品可依据据其引进目目的分为主主力商品、、辅助商品品、关系商商品和季节节性商品，，功能不用用应分配不不同的货架架。各门店新品品排面分配配的比例应应该基本一一致，但是是由于各区区域消费者者的不同，，在制定新新品比例时时应该具有有弹性，即即给出上下下限，再由由区域在此此范围内决决定各门店店具体的比比例。新品的货架架资源比例例调整由区区域和业务务员共同进进行。某新品进入入联华超市市后的货架架陈列管理理（举例））1、某商品品作为新品品进入联华华后，业务务员依据对对商品特性性的熟悉，，与其他业业务员协调调后，结合合此商品所所属的大类类货架资源源分配比例例，制定出出该商品将将在各门店店的上等货货架资源中中占据0.3%-0.32%，在中等等货架资源源中占0.1%-0.12%，同时，，指定相应应撤出的商商品，再报报请业务经经理批准。。2、业务务经理批准准后将决定定传达区域域，区域依依据本区域域消费者和和各门店的的特点，制制定出所属属区域内各各门店适合合的货架资资源配额并并传达门店店执行。3、区域在在此新品开开始销售的的每个礼拜拜后收集在在本地区销销售情况，，分析后在在业务员指指定的范围围内进行比比例调整。。4、业务务员在新品品销售一个个月后，收收集各门店店的销售数数据并进行行分析，依依据销售情情况进行比比例调整。。5、三个月月试销期后后，业务员员决定淘汰汰与否，如如转为稳定定品，则依依据其属性性不同以对对应方式进进行货架陈陈列管理。。19基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤六：对对战略性商商品货架陈陈列进行管管理——业业务员与对新品货货架陈列管管理的方案案一致，战战略性商品品的管理由由业务员负负责，门店店执行。战略性商品品是联华超超市核心竞竞争力的体体现，但也也应依据其其功能的不不同分配适适宜的货架架。各门店战略略性商品排排面分配的的比例应该该基本一致致，同样考考虑到各区区域消费者者的不同，，在制定新新品比例时时应该具有有弹性，即即给出上下下限，再由由区域在此此范围内决决定各门店店具体的比比例。由于战略性性商品的特特殊性，对对其货架陈陈列比例调调整的次数数与时间与与新品相比比应该更长长。某战略性商商品在联华华超市的货货架陈列管管理（举例例）1、在总经理牵牵头下，商商品管理总总部与生鲜鲜部共同确确定了战略略性商品名名单，某生生鲜商品在在此目录内内。2、负责此此生鲜业务务的业务员员依据总部部的战略意意图，在与与其他业务务员协调后后，结合大大类商品的的货架资源源分配比例例，制定出出此生鲜商商品在超市市上等货架架资源中分分配的比例例为0.2%-0.22%，，在中等货货架资源中中分配的比比例为0.1%-0.12%，同时，，指定调整整或撤出的的商品。3、报业务务经理批准准后，传达达到区域。。4、区域根根据本地区区消费者特特点和各门门店特点，，制定各门门店具体的的比例，再再传达门店店执行。5、区域每每月依据销销售数据做做出范围内内的调整。。6、业务员员每季度依依据销售数数据做出比比例调整。。7、战略商商品制定小小组依据公公司发展战战略的变化化做出战略略商品的目目录调整。。20基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤七：对对季节性商商品货架陈陈列进行管管理——业业务员季节性商品品的调整考考虑的因素素是门店预预见性不强强以及连锁锁超市统一一性的原则则，由业务务员统一规规划季节性性商品具有有较大优势势。与战略性商商品的货架架陈列管理理相同，要要进行有效效管理，首首先必须明明确制定季季节性商品品，但与战战略性商品品制定不同同的是，此此处由业务务员依据经经验制定即即可。另外外，季节性性商目录应应随着主档档的变化自自然地进行行调整。各门店季节节性商品排排面分配的的比例应该该基本一致致，同样考考虑到各区区域消费者者的不同，，在制定新新品比例时时应该具有有弹性，即即给出上下下限，再由由区域在此此范围内决决定各门店店具体的比比例。某次换季时时商品在联联华超市的的货架陈列列管理（举举例）1、业务员依据据常识与经经验制定出出各大类商商品中的季季节性商品品目录，传传达给区域域和门店。。此目录随随着新品的的引进和滞滞销商品的的淘汰进行行动态调整整，并将更更新后的目目录定期传传达。2、某次换换季前的一一段时间，，业务员结结合各大类类货架资源源分配比例例，制定季季节性商品品货架资源源比例的上上下限，并并减少或撤撤出过季商商品的货架架资源比例例。3、报业务务经理批准准后，传达达到区域。。4、区域根根据本地区区特点和各各门店特点点，制定各各门店适合合的比例，，再传达门门店执行。。5、区域定定期依据销销售数据做做出范围内内的调整。。6、业务员员定期（比比区域长））依据销售售数据做出出比例调整整。21基于商品分分类协同管管理方式的的执行步骤八：对对其他稳定定品货架陈陈列进行管管理——门门店目前情况下下，考虑到到门店的优优势，门店店在这类商商品的品种种选择和货货架陈列上上将具有极极大的权利利。其他稳定品品货架陈列列管理更强强调业务员员、门店、、区域管理理的配合。。业务员先前前制订的商品大类货货架资源分分配比例将是门店进进行品种选选择和货架架陈列决策策的前提性性条件。业务员与区区域可以通通过实地观观察、提供供指导性意意见、对门门店进行培培训等方式式进行指导导。在总部信息息收集（包包括消费者者信息、销销售信息））、传递和和处理能力力达到一定定程度时，，这类商品品可考虑由由业务员管管理。某稳定品在在联华超市市的货架陈陈列管理（（举例）1、业务员协调调后制定各各商品大类类货架资源源分配比例例的上下限限，传达给给区域管理理处。2、区域域管理处处结合本本区域消消费者的的特点和和门店特特点，依依据业务务员制定定的比例例范围制制定下属属各门店店大类货货架资源源分配比比例，由由门店执执行。3、门店店依据本本门店消消费者的的特点决决定商品品品种的的选择和和货架资资源分配配比例，，如康师师傅方便便面占中中等货架架的0.2%。。4、区域域定期依依据各门门店的销销售情况况进行大大类比例例调整，，并传达达门店执执行。5、业务务员定期期（比区区域长））依据所所有区域域商品销销售情况况调整货货架资源源比例。。6、门店店在区域域制定的的大类货货架资源源分配比比例内具具有灵活活调整商商品种类类和各商商品货架架资源分分配比例例的权利利。22业务员决决定商品品的货架架资源比比例的范范围。区域决定定商品在在下属门门店的具具体货架架资源比比例。门店依据据给定的的货架资资源比例例对商品品进行摆摆放市场部分分析该商商品短期期和长期期的市场场前景。。POS系系统统计计出商品品在门店店的销售售情况。。下属各门门店的商商圈特点点和消费费者习惯惯。商品货架架资源比比例制定定的必要要信息支支持基于商品品分类协协的同管管理模式式执行的的必要支支持因素素品类管理理调研、、分析得得出的信信息决策层对对超市发发展的定定位说明：商品比例例的制定定是整个个方案的的关键，，必须结结合多种种信息来来源，符符合联华华超市未未来发展展。商品比例例的制定定必须结结合目前前联华正正进行的的品类管管理。市场部的的分析将将是业务务员进行行决策的的重要信信息来源源。23通过统一一指导和和培训加加强门店店陈列能能力在基于商商品分类类的协同同管理模模式下，，业务员员是通过过对门店店货架资资源进行行分类后后制订分分配比例例进行管管理的，，其带来来的问题题是无法法考虑到到关联性性商品的的组合销销售，同同时，在在有相当当数量超超市商品品的销售售属于冲冲动销售售（impulsesale)的的情况下下,商商品在具具体陈列列时，需需要依据据具体的的情况考考虑灯光光、颜色色、布局局等因素素，门店店能力的的参差不不齐会大大大影响响到销售售。因此此，总部部应该加加强统一一指导和和培训，，以弥补补上述方方案的不不足。联华商品品管理总总部对门门店的商商品陈列列的统一一指导：：商品管理理总部定定期(两周或或一个月月）给各各门店下下发一本本陈列建建议彩图图，陈列列建议彩彩图由市市场部人人员制作作，并交交由专家家审定。。内容包包括商品品陈列的的常用技技巧，关关联性商商品的摆摆放原则则和技巧巧，一些些标准店店型的商商品陈列列样图等等等。说说明的方方式以图图例为主主，配配以文字字。商品管理理总部的的人员还还可按月月，周对对商品陈陈列进行行指导，，特别是是换季时时的商品品调整和和节假日日时的商商品陈列列。比如如，春节节来临之之际，节节日商品品如何陈陈列，店店铺如何何装修等等在总部部指导下下进行。。联华商品品管理总总部对联联华各门门店人员员有关商商品陈列列的培训训：联华可聘聘请商品品陈列方方面的专专家定期期召集各各个门店店的有关关负责人人进行上上课培训训。培训训的内容容主要是是一些商商品陈列列的基本本知识和和常用技技巧。除了正常常的授课课之外，，联华还还可借鉴鉴7-11的做做法。它它在商品品陈列方方面做的的非常出出色。7-11具体体的做法法是在每每年春、、秋两季季各举办办一次商商品展示示会，向向各加加盟店铺铺展示标标准化的的商品陈陈列方式式，采用用的形式式主要是是讲座和和样板货货架陈列列相结合合的形式式，参加加这种展展示会的的只能是是7-11的职职员和各各加盟店店的店员员，外人人一律不不得入内内，因为为这个展展示会揭揭示了7-11半年内内的商品品陈列和和发展战战略。24区域管理理处的调调整区域管理理处与商商品管理理总部的的衔接：：在协同管管理方式式下，区区域是商商品管理理总部和和门店之之间的桥桥梁和缓缓冲点，，无论是是营促销销商品、、新品、、战略性性商品、、季节性性商品还还是其他他稳定品品的货架架陈列管管理，商商品管理理总部都都需要区区域的大大力配合合。区域域的职责责是结合合本区域域的特点点和各门门店的特特点制订订各类商商品具体体的比例例，同时时，区域域还有监监督并反反馈的职职能。因此，在在协同管管理方式式下必须须在区域域与商品品管理总总部之间间有通畅畅的沟通通和协调调渠道，，这可以以通过设设立通信信员、组组织结构构调整等等多种方方法达到到。区域管理理处能力力上的加加强：现阶段的的区域管管理处，，人员较较少，只只起协调调沟通的的作用，，其分析析功能是是不具备备的。在协同管管理方式式下，区区域必须须制定促促销品、、大类商商品、、新品、、战略性性商品和和季节性性商品各各门店货货架资源源分配的的具体比比例，并并且需要要分析销销售数据据做出调调整，因因此它已已是一个个具有分分析能力力并且能能够结合合本区域域特点做做出决策策的实体体。比较对区区域能力力的要求求以及现现状，可可以看出出区域的的销售分分析能力力必须加加强。建议：在在区域管管理处设设立本区区域销售售分析员员、本区区域市场场信息收收集员。。区域销售售分析员员：其职职责是对对本区域域内各门门店日常常销售信信息进行行收集，，并且结结合区域域市场信信息收集集员的信信息，做做出各商商品货架架资源分分配比例例的调整整。区域市场场信息收收集员：：其职责责一是收收集商品品在区域域内销售售的信息息，二是是受基本本区域消消费者的的消费热热点信息息，提供供销售分分析员作作决策。。25加强协调调以取得得步调一一致推行协同同管理的的过程中中，不可可避免会会碰到商商品管理理总部与与生鲜部部，业务务员之间间，区域域管理处处与门店店之间的的协调。。如果处处理不当当，将会会形成多多头管理理，成为为推动此此方式的的阻力。。商品管理理总部与与生鲜部部的协调调：决策层决决定将生生鲜商品品作为今今后标准准型超市市重点发发展商品品，因此此，在战战略性商商品制定定过程中中，将存存在生鲜鲜部与商商品管理理总部之之间的协协调。随着标准准型超市市的发展展，其战战略将会会不断调调整，这这种协调调将是持持续进行行的。在上述方方案中，，由总经经理牵头头成立战战略商品品制定小小组，因因而这种种协调具具有组织织上的保保障。业务员之之间的协协调：业务员在在制定各各新品，，战略商商品以及及其他稳稳定品货货架资源源分配比比例时，，将存在在业务员员之间的的协调。。在每引进进一种新新品，每每次战略略性商品品目录调调整，以以及换季季调整时时将会发发生协调调，因而而是长期期持续的的。建议：由各业业务员小组经经理以及商品品管理总部部部长组成常务务协调小组，，负责业务员员之间的协调调。区域管理处与与门店之间的的协调：区域在制定其其他稳定品各各门店大类货货架资源分配配比例，以及及进行调整时时，将会与门门店产生协调调问题。这种协调也将将是长期持续续进行的。现有的区域业业务员助理可可以负责区域域与门店之间间的协调。26通畅信息的支支持协同管理方式式中，在区域域和业务员做做出调整时，，其决策的一一个依据是门门店的商品销销售信息。因因此，信息准准确及时的传传递将是一个个必备的支持持因素，否则则将会形成盲盲目指挥，门门店无所适从从的局面。销售信息传递递的要求：销售信息传递递过程中，会会产生传递的的不完全和失失真，因此，，为了做出正正确的决策，，在构筑联华华超市销售信信息传递网络络时，必须侧侧重于销售信信息传递的实实时性和准确确性。对联华华而言，这有有赖于组织结结构的完善和和信息系统的的提升。门店到区域管管理处的信息息传递：目前区域管理理处无法看到到本区域所属属门店的销售售信息，在协协同管理方式式下，这会导导致区域无法法做出正确的的制定和调整整货架资源分分配比例。建议：区域管管理处与下属属门店联网，，以求能实时时准确的看到到门店销售信信息，在信息息系统逐步完完善过程中实实现自动信息息处理。在在初始阶段可可以通过人工工传递方式进进行信息的传传递。门店到商品管管理总部的信信息传递：目前商品管理理总部虽然可可以看到门店店的销售信息息，然而，信信息传递存在在失真和滞后后。同时，信信息系统还只只能做到传递递信息，无法法对信息进行行分析处理。。建议：逐步解解决信息传递递中的失真和和滞后，在完完善过程中侧侧重信息的分分析处理能力力。27基于决策支持持系统的商品品配置表方案案联华引进新的的货架管理方方式的必要性性和条件分析析基于决策支持持系统的商品配置表方方案的具体执执行28基于决策支持持系统的商品品配置表方案案1)业务人人员素质全面面，具有很强强的分析能力力，深入掌握握有关的专门门知识；2)信息系系统高度发达达，公司的电电脑化、自动动化程度很高高，具有强有有力的决策支支持系统（有有高度的商业业智能）能及及时处理各门门店的销售数数据并立即加加以智能分析析；基于商品划分分的协同管理理方式是针对对目前联华公公司信息系统统不是很发达达，总部的业业务员无法及及时、准确的的获得第一手手销售信息等等状况所设计计的。随着联华的发发展和扩张，，基于商品划划分的协同管管理的松散式式管理模式必必会给联华总总部对整个商商品销售的控控制和总体协协调带来困难难。因此，针对未未来的发展需需求，联华必必然需要一种种更科学、更更严谨、更集集中的货架管管理模式来替替代基于商品品划分的协同同管理方式。。3)公司的的品类管理高高度发展，品品类管理已成成为公司商品品销售管理的的基本手段。。随着联华在信信息系统方面面的持续投入入，品类管理理的深入开展展，业务员素素质的不断提提高，未来的的联华将在以以下方面获得得极大的提高高：29在上述条件下下，我们提出出联华未来的的货架管理方方案：商品配置表就就是把商品陈列的的排面在货架架上作最有效效的分配，把把陈列商品的的货架在门店店作最合适的的安排，并用用表格的形式式表现出来。。商品配置表是是针对某一门门店的某个时时段的情况而而制定的，它它实际规定了了该门店在这这一时段里经经营的所有商商品及各个商商品在门店里里确切的摆放放位置。基于决策支持持系统的商品品配置表方案案基于决策支持持系统的商品品配置表方案案就是由强有有力的决策支支持系统(DSS)在商商品管理总部部的业务员的的监控下进行行商品配置表表的制作和调调整；由门店进行商商品配置表的的执行；由区域对门店店的商品配置置表执行情况况进行监督。。商品配置表的的制作是由经经验丰富的业业务员和强有有力的决策支支持系统共同同完成，决策策支持系统能能对由门店传传输上来的实实时销售数据据进行智能分分析，因而，，商品配置表表能体现消费费者信息和商商品信息的完完美结合。按商品配置表表去执行货架架管理就能实实现货架管理理的目标———将最好的商商品放在最好好的货架上。。30商品配置表的的制定流程根据对门店的销售纪录和商圈特点的智能分析，DSS在大类商品配置图的基础上，决定门店经营的单品种类和数量及各自的摆放位置，完成商品配置表的制作。商品管理总部DSS由DSS决定每一个商品大类在超市门店中所占的营业面积及配置位置，并制定出大类商品配置图。再将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中去。

门管部将各门店的平面图做成电子表格形式输入电脑

市场部整理各门店历年的销售数据,建立便于查询的数据库区域分析本区域的商圈特点及消费者习惯化成相关参数监控商品配制制表的制作31流程描述：准备阶段：门管部将各个个门店的平面面图做成电子子表格形式输输入电脑。第一阶段：决策支持系统统（DSS））决定每一个个商品大类在在超市门店中中所占的营业业面积及配置置位置，并制制定出大类商商品配置图。。再将每一个个中分类商品品安置到各自自归属的大类类商品配置图图中去。在此此过程中，一一定要充分结结合品类管理理和并考虑到到各类商品的的相关性。第二阶段：在制作商品配配置表的整个个过程中，需需要有经验丰丰富的业务员员对决策支持持系统进行监监控，主要是是对一些与商商品配置表有有关的定性的的信息，例如如新闻、政策策、顾客的意意见和建议等等等进行分析析，依靠业务务员的丰富经经验和良好的的商业感觉将将其转化为量量化信息，以以此对由决策策支持系统做做出的商品配配置表的有关关参数进行修修正，使其更更符合市场的的实际需求。。市场部整理各各门店历年的的销售数据，建立便于查询询的数据库。。此数据库还还需与商品数数据库和供应应商数据库建建立关联。区域分析本区区域各门店的的商圈特点及及消费者习惯惯，并化成相相关参数输入入电脑。根据对门店的的销售纪录、、商圈特点以以及商品本身身的信息（毛毛利率、形状状等）的智能能分析，DSS在大类商商品配置图的的基础上，决决定门店经营营的单品种类类和数量及各各自的摆放位位置，同时还还需考虑到商商品供应商的的特点和配送送情况。上述两项工作作可建立基于于门店的数据据库。32商品配置表执执行及调整流流程门店按照商品配置置表对货架进进行管理区域商品管理总部部监督门店商品品配置表的执执行通过信息系系统传递销售售情况监督门店商品品配置表的执执行下达商品配置置表汇报商品配置置表执行情况况传递突发情况况的报告和顾顾客反馈信息息决策支持系统从各门店收集所有能被量化的数据并在对其智能分析的基础上，对商品配置表进行调整监控商品配置置表的修正DSS业务员收集与商品配置表有关的定性的信息并进行分析，对商品配置表的有关参数进行修正。33流程描述：商品管理总部部的职责及执执行方法：决策支持系统统(DSS)通过高度发发达的信息系系统从各门店店实时收集所所有能被量化化的数据(主主要是以POS系统提供供的销售数据据)，并在在对其智能分分析的基础上上，及时对商商品配置表进进行调整。而业务员则负负责收集与商商品配置表有有关的定性的的信息，例如如新闻、政策策、顾客的意意见和建议等等等，并对其其进行分析，，依靠自身的的丰富经验和和良好的商业业感觉将其转转化为量化信信息，对由决决策支持系统统做出的商品品配置表的有有关参数进行行修正。新品引进、滞滞销品淘汰、、商品的营促促销及换季时时的商品调整整均有相应程程序流程以进进行商品配置置表的调整。。区域的职责及及执行方法：：门店的职责及及执行方法：：区域负责监督督门店商品配配置表的执行行。门店负责严格格按照商品配配置表对商品品陈列进行管管理，并直接接将有关紧急急情况的报告告和顾客反馈馈信息上报至至商品管理总总部。区域会收到本区域域所有门店的的商品配置表表副本，要结结合定期、不不定期两种方方式对下属门门店进行抽访访，并定期总总结下属门店店执行商品配配制表的情况况，做出分析析后以书面报报告形式送至至商品管理总总部。门店对货架进进行管理时必必须注意商品品陈列的原则则，商品摆放放整齐，易取取易放。商品品调整要及时时。门门店需有有专门人员定定期收集顾客客对货架安排排的反馈情况况及一些意见见和建议，经经简要分析后后上报至商品品管理总部；；当发生特殊殊情况，会导导致有关市场场发生异常波波动，门店人人员需及时、、详尽的向总总部汇报相关关情况，以便便能及时调整整商品配置表表来适应市场场的波动。34最为命命运所所屈辱辱的人人，只只要还还抱有有希望望，便便无所所怨惧惧。这个世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出来的成成绩，然然后再去去强调你你的感受受。1月-231月-2323:07以爱为凝凝聚力的的公司比比靠畏惧惧维系的的公司要要稳固得得多。珍惜今天天的拥有有，明天天才会富富有。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。1月-231月-2323:071月-23怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条条路不能能选择23:07:1323:07:13一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-233523:07:131月-23合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。23:0723:07:131月月-2323:07靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要要有有坚坚强强的的持持久久心心，，一一个个庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也会会有有成成功功的的一一天天，，否否则则即即使使是是一一个个才才识识卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失败败的的命命运运。。有信念念不一一定成成功，，没信信念一一定会会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/523:0723:0723:07:13一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向，，才有非凡成成就。11:07:13下午午1月-2323:07:13我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才华最最出众众的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一时机机发掘掘开拓拓的人人。05一一月月202305-1月月-23一个伟伟大的的企业业，对对待成成就永永远都都要战战战兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果强强调什什么，，你就就检查查什么么；你你不检检查，，就等等于不不重视视。为了了能能拟拟定定目目标标和和方方针针，，一一个个管管理理者者必必须须对对公公司司内内部部作作业业情情况况以以及及外外在在市市场场环环境境相相当当了了解解才才行行。。23:0723:07:13一月月23诚恳恳待待人人是是迈迈向向成成功功的的唯唯一一途途径径。。这这与与没没有