某产品营销方案

SOLUTIONSELLING方案营销金卓君2001/1/15为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！金卓君2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德金卓君2001/1/15ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理（简介）提纲金卓君2001/1/15第一章ERP产品的销售特点及策略金卓君2001/1/15ERP产品销售特点

观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣金卓君2001/1/15SolutionSellingERP产品销售特点SolutionSelling金卓君2001/1/15方案营销的作用

发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。

基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。金卓君2001/1/15如何不受价格战困扰？如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单，订单要变现利润客户金卓君2001/1/15方案销售是是在诊断式式和权力基基础销售方方法的发展展诊断式销售售：有益于于需求分析析和决策管管理。权力基础销销售方法：：有助于建建立政治影影响策略和和竞争销售售策略。方案营销金卓君2001/1/15第二章ERP系系统中方案案营销策略略金卓君2001/1/15销售中你会会碰到的角角色主持者受益者竞争对手业务/技技术/行行政等人人员财务决策层主持持人决策者(POWER)ERP系系统中方案案营销策略略金卓君2001/1/15销售中你会会碰到的角角色方案营销是过过程销售，不不同的销售阶阶段会遇到不不同的人在恰当的时间间专注于恰当当的人的恰当当的问题销售中上述很很多角色都没没碰到，这个个单离决策还还很远；你联络的人中中缺角色，这这个单不会赢赢。金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系统统中方案营销销策略定义需求阶段段评价方案阶段段判断风险，实实施采购阶段段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction卖家和谐的三三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系统统中方案营销销策略事物发展运行行有其内在规规律因势利导导方能获得成成功金卓君2001/1/15我是否真的对对此有需求？？我应该如何解解决该需求？？该需求需要花花费多少钱？？一、定义需求求阶段销售员的任务务：帮助用户制定定需求--明确存在在的问题，及问题解解决方案，使使我们的产品有资格入围围金卓君2001/1/15二、评价方案案阶段对可供选择的的产品和服务务进行比较和和判断：“那那个是最好的的？”评估费用：““能否买的起起？”销售员的任务务:充分展示我们们的方案并帮帮助客户评估费用金卓君2001/1/15三、判断风险险，实施采购购阶段我能否承担起起这个项目？？我能否得到最最优惠的价格格？如果项目失败败了我怎么办办？如果项目耽搁搁了我怎么办办？如果什么也没没做我怎么办办？合同签定后，，销售员能否否继续信赖？？销售员的任务务：打消顾虑，完完成销售！金卓君2001/1/15怎样让人人买“病痛”(PAIN)将会有“病病痛”“病痛”导导致的后果，，您的“目标标”您的…….““VISION”=(我我要的)证明是“正正当的成本””克服“风险险”顾虑证明是“合合理的价格””促进“行动动”ERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品品界定他们的需需求确认购买程序序证明演示产品是如如何满足界定的需需求的。方案讨论、方方案书说明我们在项项目的各方方面如何满满足需求的。。拿下订单为什么是我们们？为什么是现在在？ERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15订单PAIN+VISION+POWER=SALEERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15购买三步曲进进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15PAINVISION？“病痛”(PAIN)将会有“病病痛”“病痛”导导致的后果，，您的“目标标”您的…….““VISION”(我要的的)ERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君2001/1/15关键事项（痛处）开放式封闭式确认式

分析问题1．开放式对问题提问

“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问

“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析

“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”

探测影响4.开放式对影响提问

“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问

“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认

“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”

创造愿景7．开放式对方案提问

“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”

8．封闭式对方案提问

“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力

“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景创造原景的驱驱动器金卓君2001/1/15客户最重要的的需求=你你有答案案的需求小结：需求定义阶段段工作PAINVISION记录客户需求求管理和控制客客户需求ERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15第1阶段工作作：需求管理理机智地了解需需求认真分析需求求扬长避短的““发展需求””使需求稳定下下来ERP系统统中方案营销销策略金卓君2001/1/15注意：需求定义阶段段工作重视：关系到到今后的难易易重新审视制定定策略：有单单吗？何时？？赢面？稳步进入第2阶段：第第2阶段比第第1阶段投入入成本大第2阶阶段比比第1阶段段竞争争更激激烈你的…….=对对手手的““炮弹弹”“炒冷冷饭””周期期更长长、风风险大大ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15购买三三步曲曲进程程中的的心理曲曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君君2001/1/15第2阶阶段段工作作：方方案确确认您的…….““VISION”=我我行的的技术的的实施的的经济的的ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15第2阶阶段段工作作：方方案确确认常用的的方法法产品演演示项目建建议书书访问总总部考察客客户…….ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15客户真真正进进入考考虑期期所有人人(有有权利利的人人)都都知道道实施施系统后后的好好处有时间间表第2阶阶段段工作作条件件：为为目标标客户户服务务ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15目标客客户(5W+2P)为什么么他们们需要要或想想要一一个新新系统统？(W)财政有有计划划吗？？(P)谁是决决策人人物？？他想想要吗吗？(W)决策过过程怎怎样？？(W)什么是是基本本决策策因素素？(W)大致时时间表表？(P)谁是竞竞争对对手？？(W)ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15关于““FOX/COACH””必须的的角色色对象发展技技巧注意他他ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15客户方方面谁谁希望望我们们赢？？他们已已经做做了哪哪些内内部支支持？？他们愿愿意而而且能能够按按照我我们的的要求求行动动吗？？他们在在自身身组织织中的的可信信度如如何？？Insidesupport内内线线金卓君君2001/1/15关于““资资源””的的调度度合适的的时机机用““合合适的的人””不同的的对象象用不不同的的人认真导导演给““演员员”足足够的的时间间和素素材不要漏漏角色色ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15关于于产产品品演演示示目的准备剧剧本(对对象、、内容容、演演员、、….)演示控控制演示后后评价价和控控制做正确确的事事，(战略略)正确的的做事事！(战术术)ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15关于于方方案案书书是时候候吗？？诊断PAIN期望目目标竞争对对手方案的的风险险和风风险控控制ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15关于于参参观观客客户户是时候候吗？？期望目目标参观前前的准准备(老客客户、、内容容准备备、内内容沟沟通、、….)参观控控制（多听听少看看）参观后后评价价和控控制参观的的风险险和风风险控控制ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15决定生生死的的比较较表考虑因因素公公司司A公公司司B公公司C时间？？谁做？？怎么办办？正式决决策标标准金卓君君2001/1/15客户决决策的的因素素？客户的的正常常决策策过程程？哪些决决策因因素是是最重重要的的？为为什么么？谁出具具决策策因素素？FormalDecisionCriteria正正式式决策策标准准金卓君君2001/1/15第3阶阶段段工作作：关关闭订订单ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15购买三三步曲曲进程程中的的心理曲曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君君2001/1/15克服““风风险””顾顾虑证明是是““合理理的价价格””促进““行行动””第3阶阶段段工作作：促促进决决策ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15面对风风险异异议坚定自自己的的信心心让客户户感动动恰当的的回答答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客户户感动动适当的的““暗示示”ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15关于于““PUSH””时间理理由价格理理由利益理理由其它理理由注：““PUSH””的的““度””ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15第3阶阶段段之两两进程程工作作：技术谈谈判（解决决方案案的确确认））商务谈谈判ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15技术谈谈判判项目目目目标标方案案概概说说软件模模块配配置实施施方方案案培训训方方案案服务务方方案案方案资资源一一览ERP系系统中中方案案营销销策略略金卓君君2001/1/15商务谈谈判程程序导入阶阶段段概说阶阶段段明示阶阶段段交锋阶阶段段妥协阶阶段段协议阶阶段段ERP系系统中中方案营营销策略略金卓君2001/1/15第三章销售中的的原则及及技巧金卓君2001/1/15产品销售售的基本本原则不销：没没有““病痛””或无无“改革革”意识识的“开药方方”前必必须先诊诊断客户购买买的““三阶段段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品””=买买家的的“愿愿景”你不能去去卖给不不买的人人销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15怎样让让人人买“病痛””(PAIN)将会有““病痛痛”“病痛””导致致的后果果，您的的“目标标”您的…….““VISION”=(我要要的)证明是““正当当的成本本”克服““风险””顾虑虑证明是““合理理的价格格”促进““行动””销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15如何做到到受人尊尊重的销销售必须坚信信能带给给客户有有价值的的东西将产品和和服务实实情如实实（逐渐渐）告诉诉客户让客户在在整个销销售中感感觉良好好（买/卖）让客户得得到所期期望应该该得到的的东西解决问题题的金钥钥匙：整个销售售过程中中都应站站在用户户立场上上金卓君2001/1/15ERP--解决方案案的销售售解决方案案的销售售是过程程的销售售并不是销销售产品品，而应应站在用用户的角角度考虑虑产品如如何解决决用户的的实际问问题通常面对对非专家家型的采采购对象象容易获获胜销售员很很好控制制整个销销售过程程容易获获胜销售对象象必须在在整个销销售过程程感觉良良好销售的重重新定义义：帮助销售售对象推推进项目目金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose销售过程程及策略略比较金卓君2001/1/15你的Sales是哪个个级别？？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15成功销售售的的要素素销售技技术术熟悉产产品品知己知知彼彼销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15销售过过程程中的的重要点点！！销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/151、重要要的的三封封信信您的计划划(设计销销售过程程，建议议的时间间表)“建议书书(方案案书)的的说明””(巩固固“VISION”)WHYKINGDEE(营造造好的商商务谈判判条件)销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/152、关于于拜拜访访创造拜访访机会准备(分析对对象、准准备内容容)目标拜访(实实现目目标、延延续计划划)再次确认认成果销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15收集沟通分析整理补充需求分析析会议访谈填“调查表”书面资料分析工具价值分析技术分析能力分析（基础、人、财）3、需求求分析与与控制需求业务需求业务需求业务K.D.Analyze金卓君2001/1/15重要的不紧急的的不重要的的紧急的不重要的的不紧急的的重要的紧急的3、需求求分析：：——做做正确确的事销售中的的原则和和技巧TL金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立立选型标标准销售中的的原则和和技巧金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、抢单单和守单单的技巧巧销售中的的原则和和技巧金卓君君2001/1/15有影响力的权力人士无影响力的权力人士有影响力的非权力人士无影响力的非权力人士6、权权力基基础：：找到到有影影响力力的人人销售中中的原原则和和技巧巧金卓君君2001/1/157、““POWER””分分析技术性性的驱动性性的老好人人滔滔不不绝的的销售中中的原原则和和技巧巧金卓君君2001/1/15哪些高高层领领导可可以被被项目目影响响或影影响项项目？？是否已已经与与高层层领导导建立立了相相互信信任？？通过何何种方方式接接近高高层领领导？？是否有有计划划得到到高层层领导导的反反馈信信息？？ExecutiveCredibility高高层的的信任任金卓君君2001/1/158、““SWOT”分分析析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats销售中中的原原则和和技巧巧KDHot5Guide金卓君君2001/1/15客户为为什么么不得得不上上项目目？客户最最后做做决策策的时时间？？如果该项目目拖延将对对客户有什什么影响？？如果该项目目按时完成成将给客户户带来什么么回报？客户经营的的有形效益益有哪些？？CompellingEvent痛痛苦抉择择金卓君2001/1/15喜欢但是不不信任RFP是别别人提供的的(RequestforProposal)永远都是““急”联络人变了了项目改变了了选型规则变变了9、项目失控的的信号（1）销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15总是针对我我们的弱点点问个不休休我们不知道道自己能够够赢我觉得你们们各家都能能满足我们们的要求不管怎么说说，我们今今后有很多多合作机会会……9、项目失控的的信号（2）销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15订单是一下下子丢的！！订单是慢慢慢丢的！订单是不认认真丢的！！订单是不刻刻苦丢的！！10、订单是怎么么丢的？销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15订单赢在几几个点上！！订单赢在判判断上！订单赢在策策略上！订单赢在努努力中！订单赢在认认真中！10、订单是怎么么赢的？销售中的原原则和技巧巧金卓君2001/1/15第四章销售过程管管理（简介介）金卓君2001/1/15销售管理原原则月月是三月月，月月是十月月，月月都是十十二月销售管管理金卓君2001/1/15PROSPECT(<30%)InFunnel(30%~75%or80%)BEST(>80%)有用的销售售漏斗目标客户(5W+2P)为什么需要要或想要一一个新系统统？(W)财政有计划划吗？(P)谁是决策人人物？他想想要吗？(W)决策过程怎怎样？(W)什么是基本本决策因素素？(W)大致时间表表？(P)谁是竞争对对手？(W)金卓君2001/1/15注意：“L”下的的申请“P”时的的乐观踩不准“步步点”的行行动PIBWorL销售管管理做正确的事事，正确地地做事金卓君2001/1/15推行“销销售漏斗斗管理制度度”，提升升销售人员员业绩75%20-75%20%准客户客户为了销售人员的快速成长为了更好的业绩和提成为了更高的订单成功率为了更明确的工作方向为了更好地风险防范为了……一看漏斗斗量二看漏斗斗比例三看漏斗斗变化四看漏斗斗趋势…….工作效率？？工作方法对对吗？发展潜力大大吗？订单的瓶颈颈在哪里？？…….金卓君2001/1/15销售“漏漏斗”（未来8周周内的订单单）用户单位产品数量金额状态决策时间ABCD金卓君2001/1/1512345678123456781234567812345678持续8周的的滚动预测测ADCB12345678合计(A–D)金卓君2001/1/15SM分公司总经经理区域总经理理KINGDEE销售员：管理销售，，潜在客户户销售经理：：管理销售员员动态业绩绩；及时给予工工作指导和和帮助；有助团队业业绩达成；；有助及时发发现异常情情况；防止潜在客客户流失。。分公司总经经理：公司未来业业绩情况如如何？措施施？销售经理和和团队的工工作状态；；及时给予工工作指导和和帮助；有助公司业业绩达成；；有助市场活活动的策划划；有助于公司司整体工作作的安排。。区域总经理理和总监：：本区域未来来业绩情况况如何？？？所属公司的的工作状态态；及时给予工工作指导和和帮助，或或措施；有助区域业业绩达成；；有助市场活动动的策划；总部渠道部：：动态管理（静静态管理X）过程管理（注注重结果X）是我们市场战战略的“天气气预报”有助调整和调调配资源；有助市场活动动的策划；改造和推进CRM应用用，实现集约约式管理金卓君2001/1/15SWELL介绍SWELL即SELLWELL，好销售之意意。SWELL是金蝶公司开开发的销售管管理工具。通通过销售任务务分解，将公公司年度销售售任务层层分分解到大区、、机构、部门门、销售员，，按周形成销销售员的工作作计划。销售员每周周录入对未来来8周销售订订单的预测和本周实际完成的销售额额。通过对销销售订单的计计划、预测和和实际的跟踪踪报告，提高高销售人员的的订单跟踪和和管理能力。。同时也是经经营管理者进进行分析、计计划、执行和和控制的依据据。销售管理理金卓君2001/1/15有用的销售漏漏斗FIBWorL漏斗的概率：：金卓君2001/1/15指标的分解和和计划的制定定月123456789101112PIBWL销售管理理金卓君2001/1/15推销人才并非非天生，而是要培训和和磨练来的。。这世间没有天天才，只有努力、努努力、再努力力。爱拼才会会赢！！金卓君2001/1/15“我成功的秘秘密相当简单单，为了达到目的的，我可以比比别人更努力、、更吃苦，而而多数人不愿这这样做。”推销大王乔乔.坎多尔弗弗金卓君2001/1/15最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出来的的成绩，然后后再去强调你你的感受。1月-231月-2321:09以爱为凝聚力力的公司比靠靠畏惧维系的的公司要稳固固得多。珍惜今天的拥拥有，明天才才会富有。一个公司要发发展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聪明明的人才。3岁前后严严格管理理，做孩孩子的家家长；13岁前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先严后松松，无效效的教育育是先松松后严。。有效的的激励是是朝五晚晚九，无无效的激激励是朝朝九晚五五。1月-231月-2321:091月-23怀疑和否定之之海，围绕着着人们小小的的岛屿，而信信念则鞭策人人，使人勇敢敢面对未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的运用用，仅仅限于于收罗是远远远不够的，重重要的是对人人才不仅要善善于识别其长长处，而且要要敢于大胆地地使用，以让让其充分显示示自己的才能能。微软公司在用用人上所表现现出的胆略与与气魄是别的的公司无可比比拟的。因为有了感谢谢之心，才能能引发惜物及及谦虚之心，，使生活充满满欢乐，心理理保持平衡，，在待人接物物时自然能免免去许多无谓谓的对抗与争争执。只有一一条路路不能能选择择21:10:0021:10:00一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-238821:10:001月-23合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。21:1021:10:001月月-2321:10靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到到国国家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有权权；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的专专家家们们。。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以说，，我活活了七七十五五岁，，没有有那一一个月月过的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一块块石头头上山山，石石头不不停地地滚下下来又又推上上去。。2023/1/521:1021:1021:10:00一次良良好的的撤退退，应应和一一次伟伟大的的胜利利一样样受到到奖赏赏。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。9:10:00下下午午1月月-2321:10:00我的的人人生生哲哲学学是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奥奥秘秘，，并并以以此此为为人人类类服服务务。。我我们们在在世世的的短短暂暂的的一一生生中中，，我我不不知知道道还还有有什什么么比比这这种种服服务务更更好好的的了了。。抓住住时时机机并并快快速速决决策策是是现现代代企企业业成成功功的的关关键键。。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。21:1021:10:00一月23诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理关系就就是人的关关系。21:102023/1/521:10创新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否则竞竞争将淘汰汰我们。危机不仅带带来麻烦，，也蕴藏着着无限商机机。人生是尊贵贵的。大家家重新励志志，努力奋奋斗，为时时应犹未晚晚。观念念决决定定思思路路，，思思路路决决定定出出路路。。1月月-232023/1/521:10:00谢谢谢各各位位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:10:0021:10:0021:101/5/20239:10:00PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:10:0021:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:10:0021:10:0021:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:10:0021:10:00January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:10:00下下午午21:10:001月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:10:0121:10:0105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做