某人寿的营销文化与理念

泰康人寿的营销文化与理念营销部：宋兴明目前的中国寿险业现状分析光荣的泰康认识市场与寿险市场泰康上海分公司在全系统的定位Sony人寿营销模式的启示目前的中国寿险从业现状分析现状盲目的从业者错误的从业理念迷茫的推销员天桥上的把式什么是营销？※各家中外公司抢了大量保单，但没有拥有大量的忠实客户※原因：市场定位不清。各家公司在关注市场时，忘记了对员工和社会的责任国内目前现状

--增员--

入行时不了解自己的市场定位不清楚自己的发展潜力和未来不明白从事寿险营销对自身的价值盲目的从业者--教育—缺乏服务行销的理念不具备发展自身内在素质的价值观第一次签单与第十次签单是否有差异错误的从业理念-----被推出去做推销，而不是有组织有计划地营销活动主管、经理忘记了自己的职责业务员不知道自己该做什么衣冠楚楚、两眼茫然的寿险推销员会说不会做的业务员！

各家公司都用教学体系来建立营销技能的训练体系※教育有余,训练不足※四分学,六分习※不专业的教练永远带不出专业的学生天桥的把式※主动与客户交流※以建立优于竞争对手的长期合作关系,获得双赢※享有品牌所带来的利益※获取较大的市场赢余率

营销是什么？光荣的的泰康康快速发发展的的泰康康人寿寿公司对对寿险险营销销的形形象定定位我们对对寿险险的认认识我们的的市场场定位位我们的的营销销理念念我们的的营销销制度度我们的的人才才选择择策略略我们的的训练练观点点我们的的产品品策略略我们的的服务务导向向快速发发展的的泰康康人寿寿2001年年度中中资寿寿险公公司市市场成成长率率第一一名2001年年度市市场投投资回机构迅速在全国扩张各地公司建立了良好的品牌与市场竞争的优势品牌形象优势进一步奠定－以“新生活运动”为代表的整合市场营销战略从不求求最大大但求求最好好到又好好又大大的发发展方方向公司对对寿险险营销销的形形象定定位最具亲亲和力力，最最受市市场青青睐的的人寿寿保险险公司司，最友善善、最最虔诚诚、最最具社社会责责任感感的营营销团团队我们对对寿险险的认认识人寿保保险是是人们们对幸幸福美美好生生活的的向往往，是是人类类文明明的是规划自己的财务，安排好子女的教育，是安排好未来美好的新生活我们的的市场场定位位明确的的市场场定位位：日益增增长的的中产产阶级级和工工薪白白领阶我们的的营销销制度度真正体体现人人性化化的设设计培养企企业家家精神神推进寿寿险的的职业业化进进程充分体体现诚诚信与与分享享的企企业文文化将品质质管理理进行行制度度化管管理以服务务为导导向的的营销销制度度相对高高起点点的选选才标标准清晰的的市场场：扎扎根于于目标标市场场定位位我们的的选择择人才才策略略：选择成成功的的人士士高起点点，严严要求求，重重培养养1.把把员工工造就就成适适合市市场经经济的的现代代人2.把把员工工培养养成为为有营营销素素养的的人3.通通过寿寿险建建立自自己人人生的的客户户市场场4.通通过寿寿险修修炼健健康的的人格格我们的的人才才选择择策略略是基于于客户户需求求的理理念规规划客客户未未来的的新生生活用自己己的诚诚实劳劳动为为社会会创造造财富富，为为自己己创造造美好好人生生我们的的营销销理念念泰康人人寿的的训练练观点点基于客客户需需求的的营销销训练练体系系基于因因应市市场变变化的的训练练规划划基于员工工全面提提升的素素质教育育基于职业业经理人人培养的的成长计计划基于市场场型人才才的培养养方向我们的产产品策略略创新稳健健的产品品策略强烈目标标市场的的个性需需求前瞻性的的客户需需求导向向我们的服服务体系系一站式服服务体系系100%电话回回访95522温馨馨语音系系统T在线线服务基于客户户需求的的个性化化服务－－vip服务基于诚信信原则的的全程服服务认识市场场和寿险险市场市场导向向决定人人才的价价值市场型人人才的成成长？现阶段的的寿险市市场寿险市场场的发展展方向中国现中国现阶阶段的寿寿险市场场人才资源源的重新新分配；；市场份市场品牌的发生变化；客户选择发生的变化；竞争的程度发生变化；营销职业化进程加快；目标市场将更加细分；服务品质将更加关注；中介机构将不断增加；监管要求更加规范化。寿险市场场的发展展与变化化人才品牌服务是决定性性的因素素！上海分公公司在泰泰康系统统的定位位建立泰康康人寿最最有价值值的营销销模式－－注重重人才选选择－－注重重人才培培养－－注重重诚信服服务－－注重重品牌战战略为全系统统培养具具有市场场前瞻性性的营销销管理人人才Sony人寿的的营销模模式介绍绍如何发展展一支高高水准的的销售队队伍--SONY人人寿的历历程目录谁是SONY人人寿?SONY人寿地地如何组组建销售售队伍?问题和答答案谁是SONY人人寿?股东:SONY公司司成立时间间:1979年年总资本:4亿$总资产:50亿亿$保费收入入:20亿$销售队伍伍:3500人人年轻且小小规模的的公司日本生命命SONY人寿成立时间间:总资产:代理人:1979年50亿$(前者者的1/58)35001889年2900亿$8万高产SONY人寿行业生产率每月(件数)10.53.1件每月(保额)735000$326000$持续率13个月(件数)93.9%88.5%25个月(件数)87.2%80.1%13个月(保额)93.8%87.3%25个月(保额)86.7%77.6%代理人13个月92.1%47.4%留存率25个月83.1%25%销售人员员数量MDRT会员数数量西北人寿MASSMUTUALEQUITABLELIFESONYLIFEMUTUALOFNY普天寿14771444831738525460422SONY人寿成成功的秘秘决没有秘决决没有魔法法仅仅是做做了该做做的!1979年的寿寿险销售售谁在销售售寿险?----45万万兼职代代理人(绝大多多数)销售什么么?----事先组组合好的的产品如何销售售?----关系销销售这种销售售体系使使日本成成为世界界上保险险程度最最高的国国家因此通过过关系销销售事先先组合好好的产品品也许并并不是最最好的方方式每个家庭庭都有不不同的金金融安全全需求寿险能对对家庭金金融安全全有所作作为那好,我我们将采采用新的的销售方方式来满满足每个个客户的的不同我们将采采用需求求基础推推销(NEED-BASESALES)，使SONY人寿成成为理想想的寿险险公司SONY人寿的的决心谁能担当当“需求求销售””营销能力力交际能力力金融知识识全职职业道德德增员的特特殊标准准大学毕业业已婚30岁左左右有销售经经验敬业精神神有过寿险险代理人人经验的的不予接接受最重要的的宁缺勿滥滥付出=回二年培训训期间没没有固定定工资提供足够够的工作作动力鼓励敬业业精神员工打造造产品为了满足足客户需需求SONY人寿提供了1000多种寿寿险产品品信息技术术全部使用用手提电电脑—所有的的代理人人—高质量的咨询服务并“定做产品”—可以随时打印手提电话话和MODEM—可以上上网—提供最最新信息息与数据据培训分公司总公司CIP(4D8H)BTP1(1M)开始销售售OJT(实战)……二年年新人培训训晋升培训训(经理理级)考核考核考核考核BTP6(6M)经理的待待遇享受增员员提成与代理人人产能紧紧密联系系代理人流流动将受受惩罚追求质量量现存公司司关系销售售兼职高增员高高脱落几乎没有有培训事先组合合产品需求销售售全职严进严出出大量培训训量体裁衣衣产品艰难的岁岁月只有27年的SONY人寿成成立之初初日本市场场已经饱饱和,超超过90%的家家庭购买买过寿险险最初与其其他公司司和客户户关系一一般寿险销售售:有丰丰富的经经验的兼兼职销售售SONY人寿没没有地位位、没有有名气今天的成成功与其他公公司不同提供最佳佳服务,SONY人寿寿致力于于高质量量最终,SONY人寿的的独特性性和质量量,成为为公司业业务发展展的源动动力SONY人寿再饱和的的寿险市市场也有有业务空空间,关关键在于于----你量量否有特特色是否有严严格的人人员进出出标准培训体系系是否严严密是否有雄雄厚的技技术支持持服务是否否杰出?当员工和和客户都都以成为为你的一一员为荣荣时,你你将战无无不胜!思考：1、我们们之走精精兵之路路还是走走规模发发展之路路2、很多多公司当当初走精精兵之路路,但是是后来又又改走规规模扩张张是什么么原因呢呢?重要的不不是走什什么样的的路,而而是要达达成目标标,关键键是要成成功规模扩张张之路———容易易快速复复制、发发展速度度较高；；精兵之路路——管管理协调调难度大大，发展展速度较较慢关键是要在在发展中提提高品质，，在成长和和扩张中提提高效率，，发展是系统统和根本解解决问题的的基础；结合着目前前我们所处处的发展阶阶段和市场场环境以及及入关的形形式，我们到底要要走什么样样的道路？？祝大家成为中国寿寿险市场上上最有价值的的职业经理理人！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:10:0521:10:0521:101/5/20239:10:05PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:10:0521:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:10:0521:10:0521:10Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:10:0521:10:05January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:10:05下下午午21:10:051月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:10下午午1月-2321:10January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:10:0521:10:0505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:10:05下下午9:10下下午21:10:051月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:10:0521:10:0521:101/5/20239:10:05PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:10:0521:10Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:10:0521:10:0521:10Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:10:0521:10:05January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:10:05下下午21:10:051月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:10下下午1月-2321:10January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:10:0521:10:0505January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:10:05下午午9:10下午午21:10:051月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。21:10:0521:10