机构业务部的职责

2010.10月华宝证券机构业务部

机构销售人员之基础培训目录一、机构业务概述二、机构销售业务发展模式三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧一、机构业务概述1、机构业务部职责2、目标客户群3、组织架构制度建立需求挖掘关系管理推介拓展1、机构业务部职责

P3统一协调公司各部门及控（参）股子公司资源，对机构客户提供一站式个性化服务；负责选择基金公司基金产品，研究产品的推介及相关服务，并协调内部相关部门、外部机构开展销售或认购。对机构客户需求及行为的研究，建立机构投资者信息档案和评价体系；开发合作对象，签订合作协议；建立公司机构客户管理体系的相关规章制度及业务流程，构建机构客户服务渠道和服务模式；2、目标客户群P2机构客户公募基金其他金融类机构私募基金大小非托管业务法人客户的增值服务IPO业务合作企业融资融券业务

提供研究增值服务

获取基金分仓提供销售渠道、信托服务平台，获取交易席位项目合作：投资类产品、产品销售代理机构、资金抵押等专项合作项目设计、服务流程及规则利益分配方案信托、投资公司3、机构业务部组织架构P25研究支持岗销售支持岗运营支持岗机构销售经理机构销售经理华南区域总监机构业务部总部支持机构销售经理

机构销售经理机构销售经理华北区域总监

机构销售经理

机构销售经理

机构销售经理华东区域总监机构销售经理目录一、机构业务概述二、机构业务发展模式三、销售人员管理体系四、营销的方法和技巧二、机构业务发展模式1、现状与策略2、渠道分析3、拓展思路4、公募基金——工作重点1、现状与策略挑战现状分析应对策略具体行动

研究水平研究实力处于同业较低水平；缺乏明星研究员，缺乏行业亮点研究领域覆盖不足研究水平是销售的奠基石，在目前情况下以销售服务及提供更多的个性化增值服务来弥补不足，同时尽快提高研究实力。利用公司现有资源打造华宝风格的亮点行业，以亮点行业梳理华宝研究品牌；在深度研究报告、路演质量、行业调研等项目上加强服务投入，以带动研究实力整体提升；以勤奋弥补专业不足

销售渠道机构渠道缺乏可利用战略合作对象零售渠道网点少有效利用股东资源有效利用股东及兄弟公司资源，开拓销售渠道及客群；以产品销售弥补研究不足

中后台支持运营及销售的支持根据业务发展步伐积极开发后台支持平台建立数据维护平台；建立系统的后援体系2、渠道道分分析析———目前前可可利利用用渠渠道道的的优优劣劣势势分分析析三类渠道优势劣势对策基金渠道客户明确，服务模式清晰有股东资本支持专户理财发展空间大研究服务竞争力不够，销售队伍有待壮大；零售渠道销售基金能力有限；缺乏战略合作伙伴基金分仓提升影响因素多；研究提升速度慢，确立重点合作对象，有的放矢，资源倾斜。打造战略客户群。借助专户理财和产品销售为突破口。集团渠道整合集团体系内部资源，合理利用开发，整体协调成本较低；多数客户资讯服务覆盖存在很多不确定性。合理利用，争取资源，创造利益最大化。信托渠道模式成熟；客户群已经具备一定的基础，服务提升较快。是新增私募客户的主要来源需要销售支持，证券渠道销售能力有限；信托新指引政策抑制行业发展。有发展空间，需要寻求业务瓶颈。123了解解客客户户需需求求提供供综综合合金金融融产产品品与与服服务务为客客户户创创造造价价值值制订订个个性性化化系系统统服服务务方方案案3、拓展展思思路路———构建建机机构构业业务务价价值值链链循循环环系系统统以服服务务带带动动销销售售综合合金金融融促促进进增增长长规模模扩扩张张质量量提提升升个性性、、系系统统化化服服务务开发发销销售售工工作作系系统统打造造高高素素质质销销售售队队伍伍定位模式行动3、拓展展思思路路———确定定定定位位、、模模式式和和行行动动方方案案目标标任任务务明明确确管理理条条线线清清晰晰激励励机机制制业绩绩追追踪踪到到位位学习习培培训训建立立销销售售团团队队关键键步步骤骤明确确区区域域考考核核方方案案，，任任务务细细分分至至个个人人建立立清清晰晰的的管管理理条条线线，，有有效效利利用用管管理理工工具具实实行行系系统统化化管管理理打造造金金牌牌销销售售团团队队及及培培养养新新财财富富上上榜榜销销售售经经理理；；建立立系系统统培培训训机机制制，，提提升升销销售售人人员员业业务务素素质质及及营营销销水水平平以佣佣金金收收入入为为导导向向，，跟跟踪踪服服务务结结果果明确确KPI，建建立立有有效效激激励励机机制制，，形形成成业业务务助助推推器器。。4、公公募募基基金金服服务务———关键键步步骤骤存在在问问题题1、证证券券营营业业部部网网点点有有限限，，基金金销销售售能能力力不不强强。。2、激激励励与与持持续续营营销销。。基金金销销售售1、有有效效利利用用股股东东资资金金支支持持。。2、提提升升零零售售体体系系销销售售能能力力。。1已销销售售换换基基金金分分仓仓1、对对客客户户了了解解不不够够2、沟沟通通层层次次不不匹匹配配3、公公司司内内部部有有效效支支持持关系系维维护护1、建建立立客客户户档档案案，，寻寻找找关关键键突突破破口口。。2、合合理理利利用用公公司司资资源源，，解决决不不同同层层次次的的问问题题。。3、建建立立公公司司内内信信息息沟沟通通机机制制。。1、找找到到关关键键人人，，尽尽快快建建立立关关系系网网络络。。2、需需要要持持续续维维护护。。3、需需要要系系统统化化管管理理。。1、报报告告质质量量、、数数量量、、前前瞻瞻性性，，研究究的的系系统统性性存存在在差差距距。。2、基基本本以以产产定定销销。。3、基基金金销销售售队队伍伍亟亟待待提提高高整整体体专业业素素质质，，服服务务针针对对性性不不高高。。研究究服服务务1、月月度度投投研研会会讨讨论论。。2、月月度度基基金金需需求求调调查查。。3、建建立立研研究究报报告告客客观观考考评评体体系系。。4、培培养养优优秀秀销销售售人人员员，，规规范范管管理理。。1、研研究究质质量量尽尽快快提提升升。。2、打打造造明明星星研研究究行行业业。。3、增增加加路路演演频频率率。。增增加加曝曝光光率率4、进进入入研研究究打打分分体体系系工作作重重点点有效效推推动动达到到效效果果公募募基基金金依依旧旧为为近近期期业业务务拓拓展展的的现现金金牛牛———以研研究究服服务务为为主主线线，，基基金金销销售售为为副副线线，，选选择择战战略略合合作作伙伙伴伴，，资资源源倾倾斜斜，，实实现现重重点点突突破破。。4、公公募募基基金金———重点点突突破破对对象象加强强对对基基金金的的研研究究服服务务：邮邮件件、、电电话话交交流流、、研研究究员员路路演演、、联联合合调调研研、、报报告告会会等等形形式式，，加加强强研研究究服服务务频频度度，，争争取取进进入入研研究究打打分分体体系系，，开开立立研研究究席席位位，，增增强强研研究究推推广广力力度度，，配配合合研研究究所所打打造造业业内内品品牌牌。。加强强与与其其他他未未分分盘盘基基金金的的联联系系：：通过过提提供供高高质质量量的的研研究究服服务务、、个个性性化化服服务务及及关关系系维维护护，，增增加加合合作作基基金金公公司司和和席席位位数数量量。。跟踪踪基基金金服服务务质质量量和和基基金金研研究究需需求求：：反馈馈信信息息，，引引导导研研究究，，使使得得研研究究所所对对基基金金的的研研究究服服务务具具有有针针对对性性。。分门门别别类类，，对对症症下下药药：：根据据分分析析调调研研，，对对金金融融机机构构客客户户分分类类，，建建立立客客户户详详细细信信息息档档案案和和客客户户评评价价体体系系（（为为开开展展差差异异化化服服务务，，提提高高服服务务效效率率打打好好基基础础））。。4、公公募募基基金金———具体体实实施施策策略略对私私募募基基金金、、信信托托、、上上市市公公司司等等机机构构采采取取项项目目跟跟进进的的业业务务模模式式，，创创造造合合作作机机会会，，建建立立长长期期业业务务关关系系。。4、对私募募等客户户的服务务加强对私私募基金金等机构构的研究究服务，，包括短短信、邮邮件、联联合调研研、电视视电话交交流、路路演、报报告会等等，创造造业务合合作环境境。依靠信托托平台，，为私募募客户产产品发行行创造合合作条件件，争取取交易分分仓；投行重点点开发上上市和拟拟上市公公司股东东（大小小非），，借助公公司资源源开展以以市值管管理、财财富管理理为核心心的综合合金融服服务；银行渠道道重点与与公司部部和高级级VIP经理合作作，用研研究资源源交换，，合作开开发服务务客户。。目录一、机构构业务概概述二、机构构业务发发展模式式三、机构构销售人人员管理理体系四、营销销的方法法和技巧巧三、机构构销售人员员管理体体系1、SALES的基本素素质2、基本职职责3、考核体体系4、管理工工具1、销售人人员素质质要求P5个人修养养容易让人人亲近的的人；有表现力力；张弛弛有度；；具有个人人魅力；；较强的心心理素质质-------接受拒绝绝销售人员员应具备备的基本素质质业务素质质具备证券券研究或或投资或或经纪或或投行等等专业技技能工作态度度工作态度度：机构构销售经经理应该该对营销销工作充充满激情情工作勤奋奋；百折折不挠，，坚持到到底的精精神；持之以恒恒的工作作态度:做营销贵贵在坚持持，坚持持会把平平凡变成成伟大学习能力力应该热爱爱学习（（学历代代表过去去，学习习力代表表未来））；善于学习习、总结结与运用用（向书书本、光光盘、同同事、竞竞争对手手、工作作中学习习，及时运用用：及时把心心得体会会总结出出来、记记录下来来、牢记记在心、、工作中中运用。。身体状况况机构销售售经理应应该具备备健康的的体魄。。2、销售队队伍的管管理—工作职责责P6工作难点

（突出重点）岗位人员要求负责制定机构客户开发和维护计划，按照规范和标准化的机构客户服务流程开展工作。较大业务规划能力负责所辖机构客户的基本资料和动态的收集和整理，协助总部运营支持岗建立并维护客户数据库较强的渠道拓展与维护能力

全面了解并分析机构客户的个性化需求，组织公司各部门，制定需求，满足方案，获取机构客户对公司的收入回报敏锐的市场意识

按照机构客户工作手册完成日常工作，部门赋予的其他职责。协调和处理内部关系的能力P19销售人员员考核体系系表：绩效评估标准考核项目权重工作业绩（生命指标）佣金收入及托管资产60%工作能力专业知识水平2020%核心工作能力40沟通能力30管理能力10工作态度敬业精神2020%团队精神50主动性与创造性20执行性与纪律性103、销售队队伍的管管理—销售人员员考核体体系4、销售队队伍的管管理——管理工具具1、P7每日管理工具8：25上班8：35~8：50晨会（晨会是当天最重要的工作，它是一天工作的开始，决定了你当天做哪些工作，要积极准备，积极参与讨论，并作记录）8：50~9：20阅读当天财经信息9：20~10：00将总部发来的每日信息短信及邮件过滤整理后，发送给重要机构客户；如有重要信息需打电话再次确认信息传递到位，也可发短信或电子邮件或MSN，作记录10：00~11：30向一般客户打电话或发短信或电子邮件或MSN，传递当天重要信息，并作记录，阅读本所或外部研究报告至少4篇；可与同行之间信息交流；或者完成日常工作13：00~16：30拜访客户；或者安排路演、与同行业务交流；及完成日常工作16：30~5：00整理当天工作记录5：00~阅读研究报告，自我学习时间4、销售队队伍的管管理——管理工具具2、P7A类C类B类客户分类类重要极重要每月走访访5次做研究推推介服务务每月走访访4次做研究推推介服务务每月走访访3次做研究推推介服务务保持接触触传递有效效信息一般D类月度机构构客户主主题沙龙龙月度交易易数据分分析月度工作作目标追追踪联合行动动4、销售队队伍的管管理——管理工具具3P7季度管理半年度管理年度管理更新客户信息更新客户信息年度投资报告会满意度调查问卷工作总结新年度工作展望策划机构研讨高层拜访高层联谊活动旅游研讨会目录一、机构业务务概述二、机构业务务发展模式三、销售人员员管理体系四、营销的方方法和技巧四、营销的方方法和技巧1、晨会流程2、电话沟通3、邮件联系4、上门拜访及及路演1、晨会流程晨会是SALES一天中最重要要的工作，也也是一天的开开始。设计问题SALES应以机构客户的角色，想机构客户之所需，模拟客户提问来询问主持人问题。弄清楚当天讨论的问题，并做好晨会笔记；2会前准备

阅读财经要闻（《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》、新浪财经、和讯网、中财网等）；记录财经要点，准备晨会上提问。13会后行动晨会后SALES要及时将当天的晨会要点与研究支持岗配合，短信发送机构客户，并电话告知重要客户。2、电话沟通×总：你好！！我是华宝证券机构业务务部的××××。您现在方便通通话吗？（如如不方便，可可以约定时间后再再挂断电话）谢谢！我现在用3分钟时间向您您报告一下华宝研究所有有关此次加息的最新看法：正文…（内容在晨报报、研究报告告中提炼最重重要的信息，，简明扼要说说明观点）谢谢×总，有最新信息我我会马上发给给您，再见！3、邮件联系×××：您好好！正文顺祝商祺！------------------------------------------------做中国最好的的sales！------自己任选一句句话，也可以以什么都不写写张晓君（华南南区销售经理理）华宝证券机构业务部电话机址：深圳市市福田区新闻路侨福大大厦五层MSN：zxj6000@公司邮箱：zhangxj@4、上门拜访、、研究服务机构部运营支持岗机构部主管和sales审核确定咨询客户名单联合跟踪根据年度推介计划，向研究所发送推介主题征询函研究所反馈推介主题机构发送推介选题征询函，并收集回函，发送参加人员研究所实施推推介谢谢谢!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:07:1521:07:1521:071/5/20239:07:15PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:07:1521:07Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:07:1521:07:1521:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:07:1521:07:15January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:07:15下下午午21:07:151月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:07下午午1月-2321:07January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:07:1521:07:1505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:07:16下下午午9:07下下午午21:07:161月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:07:1621:07:1621:071/5/20239:07:16PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:07:1621:07Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:07:1621:07:1621:07Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:07:1621:07:16January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:07:16下下午21:07:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:07下下午午1月-2321:07January5,202316、少年年十五五二十十时，，