年度营销计划的制定与实施课件

年度营销计划的制定与实施主讲：诸强新讲师介绍——诸强新原养生堂农夫山泉总裁助理兼全国销售总经理中国十大杰出营销人“新实战派”代表人物香港大学整合营销传播研究生上海交通大学EMBA总裁班客座教授《经理人》杂志“中国商界MVP金奖”评委十八年国际及本土企业营销经验，先后在可口可乐、大恩食品、养生堂农夫山泉、唯新食品等著名企业，担任过的职务包括总裁助理兼全国销售经理、总经理等成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案；全国首家省运会引导牌企业LOGO广告；一个月组建可口可乐山东全省营销网络；两个月攻克“农夫山泉”上海市场；投资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、创利润1500万等显赫战绩《钱江晚报》、《浙江经济报》整版个人专访报道，《经理人》杂志特约撰稿人曾培训、辅导、营销策划的企业包括：通用电器（中国）有限公司、中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、海信集团、格力电器、三星电器、娃哈哈、养生堂、中国长城葡萄酒、燕京啤酒、华润啤酒、泸州老窖、劲牌酒业、完达山乳业、LEE牛仔、CK、MARLBORO、ASPRIT、万隆珠宝、台湾友佳机械、浙江大学—香港理工大学国际企业培训中心等上百家企业善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合、突显实战性、创新性、可操作性，让学员学以致用第一讲：让人又爱又恨的营销计划——营销计划解惑

一、为什么需要营销计划？

公司运营的需要管理的需要激励的需要经销商的需要

二、为什么计划跟不上变化？

认知之误常规事项与突发性事项的冲突计划执行不严谨

三、为什么营销计划成了众矢之敌？重新认识全员营销重新认识团队精神重新认识压力管理

四、为什么外企重视计划我们讨厌计划？文化之源善变的老板“冲”字当头五、为什么营销计划是计划的龙头？

营销计划需要为企业计划开路市场格局的演变

六、营销计划是管理还是执行

位子不同、重点不同管理是执行的保证执行是管理的基础

七、营销计划是战略还是战术

做生意与做市场的区别国内企业重短期战术轻长远规划从上到下VS由下到上做正确的事VS把事做正确

第二讲：营销计划的的基本内容容是什么一、环境分分析宏观环境分分析微观环境分分析二、营销目标财务指标顾客指标品牌指标三、销售组组织与人员员编制不同类型销销售组织人员编制设设立四、产品策策略产品群策略略重点产品策策略先锋官策略略五、价格策策略明确定价目目的价格战VS品牌定位六、经销商商激励与控控制让经销商卖卖命让经销商守守规控制并有效效利用串货货新谋略七、促销推推广常规促销非常促销第三讲：市场信息的的收集与调调研一、市场信信息收集调调研内容消费者调研研竞争者调研研产品调研调研方法问卷访谈座谈经销商零售终端行业协会二、调研的的方法调研的陷阱阱农夫山泉从从调研中发发现的“金金矿”三、调研案案例第四讲：营销计划策策划关键点点把握一、战略先先行、战术术跟进思考方法:WheredoIwanttogo?

我要去哪里？

HowcanIgetthere?我怎样去那里？WhereamI?

我在哪里?HaveIbeenthere?我到了哪里？二、策略工工具营销目标

公司战略

让消费者获知信息

4P组合

给予顾客经历

加强品牌意识

找到一种卖点

品牌概念

三、传统营营销与整合合营销传播播的区别由内向外过分注重广广告注重大众媒媒体营销是部门门的功能营销是简单单的销售四、实战分分享：农夫山泉战战上海！五、目标市市场与根据据地营销你要的是什什么目标市场的的确定资源与机会会走出品牌战战与价格战战的困惑六、市场区区割与细分分的战略性性思考为什么要区区割细分不同细分策策略七、产品卖卖点的提炼炼与把握产品卖点提提炼的方法法定位购买买人群改变卖点点起死回回生第五讲：：营销计划划的执行行控制一、销售售到管理理五大困困惑、三三个改变变销售人员员进步太太慢销售人员员总认为为外面的的世界很很精彩销售人员员抱怨多多销售人员员成了客客户谈判判员销售人员员总认为为计划完完成难五大困惑惑角色认知知要变管理方法法要变营销思路路要变三个改变变二、销售售管理的的特点是人的管管理是数字的的管理是心态的的管理是系统与与流程的的管理三、目标标管理的的要点细化计划划目标要有有挑战性性与可行行性将追踪做做到每一一天将目标排排次知之而后后动四、销售售计划分分解责任区域域渠道品种市场发展展阶段大于企业业计划计划———策略———培训训——评评估———反馈五五循环五、让绩绩效管理理心服口口服要点点重视定性性