房地产销售技巧流程培训

房地产销售实战技巧综合培训目录第一部分销售日志第二部分标准接待流程第三部分客户异议第四部分议价技巧第五部分逼定技巧第六部分捕捉客户成交信号第七部分SP配合第一部分销售日志（soap系统）Soap客户信息录入系统S:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息O：到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定什么。A：针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。P：对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。只有两种情况停止追踪，1、客户已购本项目。2、客户已购其他项目。SOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要，对每个客户的问题最好做到“原音回放”，每周由销售主管收集上交销售经理，经理对B及以上客户统计后签字并跟踪各组跟访成功率，提高转化率。关键点：1、不要迷信明源系统，人机互动只是个传说。2、永远记住，好记性不如烂笔头。Soap客户信息录入系统第二部分标准接待流程1、“客户到，欢迎参观”当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。标准接待流程标准接待流程程2、第一次引导导入座轮接销售员问问候后，随即即自然地将客客户引导进入入接待区的接接待桌，请客客户入座，并并且于引导前前带上销售夹夹（宝贝夹））、计算器、、笔、名片等等销售用具，，同组人员配配合倒水、递递杯，从而完完成初次引导导入座过程。。3、业务寒喧---先把自己卖出出去初次引导客户户入座，请客客户喝水后即即而开始同客客户进行寒喧喧，开始客户户摸底，目的的是了解客户户的情况，包包括：年龄、、职业、喜好好、家庭、所所在区域、购购买动机、购购买能力等尽尽可能详细。。在业务寒喧喧过程中，销销售员要亲切切、真诚，拉拉近同客户之之间的陌生距距离，得到客客户的初步认认可。因此业业务寒喧，了了解客户是整整个业务销售售过程中基本本的环节，这这亦是销售员员推销自己，，让客户认可可的第一步。。标准接待流程程4、参观展示----充分利用道具具，标准说辞辞到位在初步对客户户了解，并得得到客户认可可之后，销售售员将胸有成成竹地开始向向客户发动第第一轮销售攻攻势——即参观展示区区、介绍产品品。销售员将将充分运用案案场展示区之之销售道具（（从效果图到到模型，从展展板到灯箱……）和自己的推推销才能清晰晰地向客户进进行开发商背背景、环境篇篇描述、产品品篇介绍、投投资政策及前前景等，要让让客户感到你你是十分专业业的置业顾问问而不仅仅是是一个销售接接待人员，使使他在购房中中信服于你，，此外在产品品介绍的过程程中，要时刻刻注意客户的的神情、语言言、行动，有有重点、有条条理、充满感感染力地描述述产品的条件件及其符合客客户的地方，，并机智、专专业、随和地地回答客户在在参观过程中中的问题及倾倾听客户的想想法。标准接待流程程Question：在以往接待过过程中，你的的第一句问候候语是什么？？初步问候后后你如何判断断接下来何时时是最佳接触触时间？Question：通常，我们会会制订一个简简单的销售说说辞，你觉得得多少分钟比比较合适？都都应该介绍什什么？首访客户接触触过程（1）初次次接触触的目目的是是获得得顾客客的满满意，，并激激发他他的兴兴趣，，吸引引他的的参与与。（2）最佳佳接触触时机机当当顾客客长时时间凝凝视模模型时时。当当顾顾客注注视模模型一一段时时间，，把头头抬起起来时时。当当顾顾客突突然停停下脚脚步时时。当当顾顾客目目光在在收寻寻时。。当当顾客客与销销售员员目光光相对对时。。当当顾客客寻求求销售售员帮帮助时时。5、第二二次引引导入入座——细说产产品、、深度度洗脑脑当客户户通过过展示示区了了解到到本产产品的的基本本情况况之后后，销销售员员应请请客户户第二二次入入座，，并适适时地地再请请客户户喝水水，与与其寒寒喧、、聊天天，客客户对对产品品有了了认知知后，，必将将产生生许多多的疑疑问及及兴趣趣，因因此第第二次次入座座接洽洽同第第一次次入座座接洽洽的销销售背背景和和动机机完全全不同同，销销售员员将同同客户户比较较深入入地细细说产产品中中的问问题，，如：：户型型、面面积、、绿化化率、、价格格、投投资前前景等等，并并根据据客户户的年年龄、、职业业、喜喜好、、家庭庭情况况、购购买实实力等等情况况设身身处地地的为为客户户考虑虑，作作其参参谋，，为其其解说说。销销售员员同时时将通通过业业务寒寒喧及及参观观展示示过程程中对对客户户的了了解，，对客客户作作出判判断，，从而而在业业务洽洽谈中中位于于上风风，此此时销销售员员还将将运用用自己己销售售用具具——销售夹夹，对对产品品的细细节进进行描描述，，并拿拿取海海报、、说明明书、、DM等销售售企划划道具具，给给客户户作详详尽的的解释释。标准接接待流流程6、带客客户看看房（（样板板房、、工地地实情情）----深度铺铺垫、、做谈谈判准准备客户在在对产产品的的情况况比较较充分分地掌掌握后后，将将希望望到现现场实实地去去看房房，销销售员员此时时应主主动提提议，，并从从销控控区拿拿取工工地安安全帽帽，带带上必必要的的销售售资料料，指指引客客户去去工地地看房房，在在看房房的过过程中中（包包括现现场样样板房房、实实地房房型、、工地地实情情等）），销销售员员将对对已熟熟知的的工地地状况况有目目的、、有步步骤、、有技技巧地地进行行引导导介绍绍，并并对客客户看看房过过程中中的情情形予予以分分析，，了解解其满满意度度及抗抗性度度，从从而做做好进进行第第三次次引导导入座座——实质谈谈判的的准备备。Question3：请详尽尽列举举陪同同客户户看工工地和和样板板房的的关注注点。。标准接接待流流程7、第三三次引引导入入座——实质谈谈判当客户户看完完工地地现场场后，，要注注意此此时会会出现现客户户可能能会提提出不不进入入案场场接待待中心心，而而直接接回去去考虑虑或到到它处处看房房，此此时销销售员员应敏敏锐对对客户户的内内心想想法作作出判判断，，是否否其真真的有有事要要回去去或离离开，，还是是借口口推辞辞，看看工地地后是是否再再次回回到售售楼处处洽谈谈，这这是评评判客客户对对产品品满意意度及及评判判销售售员前前面销销售作作业是是否成成功的的常见见标准准。倘若客客户是是真的的有事事欲走走，销销售员员应先先客气气地请请其到到现场场喝杯杯水或或稍息息片刻刻，然然后再再礼貌貌地同同其道道别，，再请请其择择日再再来，，并约约定时时间；；倘若若客户户是借借故推推辞，，则表表明其其意向向度不不够，，销售售员不不应强强留，，可借借此暗暗示“今天客客户较较多，，工作作较忙忙，未未能介介绍详详尽”“请原谅谅，希希望其其今后后再来来，并并保持持联系系”。高明明的销销售人人员会会在带带客户户工地地看房房之前前，让让其资料料、物物品留留在售售楼处处，或保留其其欲知知情况况待看房房后谈谈来引引导客客户在在看房房后重重回现现场售售楼处处。标准接接待流流程客户由由销售售员引引导至至销售售案场场接待待桌，，请其其第三三次入入座后后，所所谈及及的内内容往往往是是深入入和有有针对对性的的实质质问题题，销销售员员可先先缓回回一下下气氛氛，为为其添添水，，双方方再次次聊天天，然然后再再切入入销售售实质质问题题进行行洽谈谈。此此时销销售员员将利利用销销售用用具——销售夹、、计算器器等，并并且充分分运用个个人销售售能力及及团队SP配合冲击击客户，，除为其其测算得得房率、、价格利利息、每每月还款款等实际际问题外外，还说说服客户户提出的的各种异异议，引引入已设设的“销售圈套套”，刺激其其购买欲欲望和提提高其购购买信心心等。在在此过程程中，高高明的销销售人员员会与客客户已成成为“初识朋友友”，交流甚甚密，从从而适时时销售产产品，让让其欣然然接受。。标准接待待流程8、销控配配合-----团队SP当客户对对产品的的总体情情况表示示认可，，并开始始选择其其满意的的具体房房源时，，销售员员应予以以引导，，注意切切勿在引引导过程程中给其其过多选选择的余余地，而而让客户户犹豫不不决，要要当机立立断地将将较适合合其本人人之房源源推荐于于他（最最好是非非适销房房源），，在确认认推荐房房源是否否存在时时，将运运用销控控配合——喊销控。。销售员员同销控控人员信信息、想想法沟通通完毕后后，再向向客户予予以解释释、说明明。注意：为为让客户户相信本本案或其其选择类类型房源源颇受欢欢迎，并并且机会会有限，，从而满满足其从众心理理及激发其其紧迫感，销控时时将适当当封去几套套询问房房源，这样对对于销售售员后期期的逼订订、签单单、守价价有着重重要意义义。标准接待待流程销控SP原则声音响亮亮、清脆脆自然、对答自如如不露痕迹迹、见机行事事、煽风风点火销控SP作用销售控制制交流，，避免销销售出错错整体销售售配合，，刺激意意向客户户购买调节现场场气氛，，使购买买气氛升升温9、销售议议价---小组及上上下级SP议价的一一般性过过程说辞铺垫垫----价值导入入----深度洗脑脑----价格认同同成功的销销售需做做到价值＞价格在未谈及及项目价价值时论论价是毫毫无意义义的标准接待待流程10、现场逼逼订逼订即逼逼客户付付定金或或订金，，是销售售流程中中关键之之关键，，是否逼逼订是判判别销售售是否进进行买卖卖阶段，，而非停停留于介介绍阶段段的依据据。好的的逼订说说辞能使使客户迅迅速下订订，从而而锁定准准客户，，增加销销售成功功百分率率，差的的逼订说说辞将使使原本有有意向的的客户付付诸东流流，因此此如何把把握好的的现场逼逼订尤为为重要。。标准接待流流程11、签单收款款确认房源成成交完毕，，销售员应应立即起身身至销控台台处拿取销销售订单回回接待桌，，同客户签签订订单，，签订定单单过程中应应引导客户户看订单，，并且迅速速填写订单单，避免在在写签单过过程中受客客户干扰或或说错话语语，让客户户产生犹豫豫，然后请请客户确认认签名并收收取预付定定（订）金金。签单收收款完毕后后，应马上上至销控处处请销控核核准，核准准通过后再再拿回订单单，将其中中一联交于于客户为凭凭证保存，，随后同客客户进行寒寒喧（切记记签章完毕毕勿匆忙送送客）。标准接待流流程12、送客接待完毕，，当客户欲欲离开案场场时，销售售员要起身身相送，同同时检查是是否完成客客户登记工工作。送客客时应有礼礼貌地指引引路线，送送至门外，，并同客户户约定下次次会面时间间及事项，，希望客户户再来并保保持联系。。若该客户户已下定成成交，应该该再次予以以恭喜并致致谢。送客完毕后后，销售员员应整理接接待桌椅，，使其恢复复原状，并并带好自己己的销售用用具返回销销控工作区区座位，填填写来人表表，进行客客户登记后后，等待下下一轮客户户接待。标准接待流流程一个标准的的、完整的的销售流程程图引导入座参观展示（（效果图、、模型、展展板等）再次入座工地看房（（样板房、、实地）回售楼处入入座实质谈判签约下定/成交送客客户登记第三部分客客户异议客户异议是是您在销售售过程中的的任何一个个举动，客客户对您的的不赞同、、提出质疑疑或拒绝。。例如，你要要去拜访客客户，客户户说没时间间；你询问问客户需求求时，客户户隐藏了真真正的动机机；你向他他解说产品品时，他带带着不以为为然的表情情......等，这些都都称为异议议。什么是客户户异议?面对异议的的态度异议是反映映客户内心心想法的最最好指标。。切忌：没有有异议的客客户才是最最难处理的的客户。异议表示您您给他的利利益目前仍仍然不能满满足他的需需求。不可用慌话话来处理异异议，当你你不知道客客户问题的的答案时，，坦诚地告告诉客户出出你不知道道；告诉他他，你会尽尽快找出答答案，并确确实做到。。异议表示客客户仍有求求于您。处理异议的的四原则原则1、事前做好好准备编制标准应应答语“不打无准备备之仗”，是销售人人员战胜客客户异议应应遵循的一一个基本原原则。销售人员在在解决异议议之前就要要将客户可可能会提出出的各种拒拒绝罗列出出来，然后后考虑一个个完善的答答复。面对对客户的拒拒绝事前有有准备就可可以胸中有有数，以从从容应付；；事前无准准备，就可可能张惶失失措，不知知所措；或或是不能给给客户一个个圆满的答答复，说服服客户。编制标准应答答语是一种比较好好的方法。具具体程序是：：步骤1：把大家每天天遇到的客户户异议写下来来；步骤2：进行分类统统计，依照每每一异议出现现的次数多少少排列出顺序序，出现频率率最高的异议议排在前面；；步骤3：以集体讨论论方式编制适适当的应答语语，并编写整整理成文章；；步骤4：大家都要记记熟；步骤5：由老销售人人员扮演客户户，大家轮流流练习标准应应答语；步骤6：对练习过程程中发现的不不足，通过讨讨论进行修改改和提高；步骤7：对修改过的的应答语进行行再练习，并并最后定稿备备用。通常《标准答客问》在开盘前每半半月修正一次次，开盘期间间每两天修正正一次，顺销销期每周修正正一次。原则2、争辩是销售售的第一大忌忌不管客户如何何批评我们，，销售人员永永远不要与客客户争辩，因因为，争辩不不是说服客户户的好方法，，正如一位哲哲人所说：“您无法凭争辩辩去说服一个个人喜欢啤酒酒。”与客户争辩，，失败的永远远是销售人员员。一句销售售行话是：“占争论的便宜宜越多，吃销销售的亏越大大”。原则3、销售人员要要给客户留“面子”销售人员要尊尊重客户的意意见。客户的的意见无论是是对是错、是是深刻还是幼幼稚，销售人人员都不能表表现出轻视的的样子，如不不耐烦、轻蔑蔑、走神、东东张西望、绷绷着脸、耷拉拉着头等。销销售人员要双双眼正视客户户，面部略带带微笑，表现现出全神贯注注的样子。并并且，销售人人员不能语气气生硬地对客客户说：“您错了”、“连这您也不懂懂”；也不能显得得比客户知道道的更多：“让我给您解释释一下......”、“您没搞懂我说说的意思，我我是说......”。这些说法明明显地抬高了了自己，贬低低了客户，会会挫伤客户的的自尊心。Question：你通常采用用什么方法来来解决客户异异议？技巧一、补偿偿法潜在客户：“这个楼盘的设设计、户型都都非常棒，看看上去还可以以，就是地方方太偏了。销销售人员：：“您真是好眼力力，这个地段段不是最好的的，若是在最最好的地段，，价格恐怕要要高出现在的的二成以上。。”但记得，您要要给客户一些些补偿，让他他取得心理的的平衡，也就就是让他产生生二种感觉：：1、产品的价格格与售价一致致的感觉。2、产品的优点点对客户是重重要的，产品品没有的优点点对客户而言言是较不重要要的。Question：客户说你的的项目配套太太少了，如何何回答？客户异议处理理五技巧补偿法应用实实例：一、汽车销售售：客户嫌车车身过短时，，汽车的销售售人员可以告告诉客户“车身短能让您您停车非常方方便，若您是是大型的停车车位，可同时时停二部车”。二、房地产销销售：客户嫌嫌户型太小了了，销售人员员可以告诉客客户“麻雀虽虽小，五脏俱俱全，功能空空间完全可以以满足你日常常的需要，大大户型当然舒舒适，但是总总价高，装修修费用和物业业费用都高，，时间长了也也是不小的一一笔费用。””技巧二二、太太极法法客户：：“你们这这里的的物业业管理理费太太高了了，为为什么么不把把钱省省下来来，做做为房房屋的的折扣扣？“销售人人员：：”就是因因为我我们投投下的的物业业管理理服务务质量量高才才会保保证您您的高高品质质的生生活质质量呀呀！您您的受受益还还是最最大的的吧！！”酒桌劝劝酒时时，您您说不不会喝喝，主主人立立刻回回答说说：“就是因因为不不会喝喝，才才要多多喝多多练习习。”您想邀邀请朋朋友出出去玩玩，朋朋友推推托心心情不不好，，不想想出去去，您您会说说：“就是心心情不不好，，所以以才需需要出出去散散散心心！””太极法法用在在销售售上的的基本本做法法是当当客户户提出出某些些不购购买的的异议议时，，销售售人员员能立立刻回回复说说：“这正是是我认认为您您要购购买的的理由由！”也就就是是销销售售人人员员能能立立即即将将客客户户的的反反对对意意见见，，直直接接转转换换成成为为什什么么他他必必须须购购买买的的理理由由。。太极极法法应应用用实实例例一、、保保险险业业：：客户户：："收入入少少，，没没有有钱钱买买保保险险。。"销售售人人员员：："就是是收收入入少少，，才才更更需需要要购购买买保保险险，，以以获获得得保保障障。。"二、、服服饰饰业业：：客户户：："我这这种种身身材材，，穿穿什什么么都都不不好好看看。。"销售售人人员员：："就是是身身材材不不好好，，才才需需销销加加设设计计，，以以修修饰饰掉掉不不好好的的地地方方。。"三、、儿儿童童图图书书：：客户户：：“我的的小小孩孩，，连连学学校校的的课课本本都都没没兴兴趣趣，，怎怎么么可可能能会会看看课课外外读读本本？？”销售售人人员员：：“我们们这这套套读读本本就就是是为为激激发发小小朋朋友友学学习习兴兴趣趣而而特特别别编编写写的的。。”技巧三、“是的......如果……”或“是，但是……”法潜在客户："总房款太高了了。“销售人员："是的，我想大大多数的人都都和您一样是是不容易立刻刻支付的，如如果能配合合您的收入状状况，采用分分期付款或按按揭的方式，，让您支付起起来一点也不不费力。"人有一个通性性，不管有理理没理，当自自己的意见被被别人直接反反驳时，内心心总是不痛快快，甚至会被被激怒，尤其其是遭到一位位素昧平生的的销售人员的的正面反驳。。因此，销售人人员最好不要要开门见山地地直接提出反反对的意见。。在表达不同同意见时，尽尽量利用"是的......如果"的句法，软化化不同意见的的口语。用"是的"同意客户部分分的意见，在在"如果"表达在另外一一种状况是否否这样比较好好。话术技巧实战战分析：请比较下面的的两种说法，，感觉是否天天壤之别？A：“您没了解我的的意思，因为为事情是这样样的......"B："平心而论，在在一般的状况况下，您说的的都非常正确确，如果状况况变成这样，，您看我们是是不是应该......"A："您的想法不正正确，因为......“B："您有这样的想想法，一点也也没错，当我我第一次听到到时，我的想想法和您完全全一样，可是是如果我们做做进一步的了了解后......"销售人员的字字典中，有一一个非常非常常非常非常珍珍贵、价值无无穷的字眼就就是“为什么？”不要轻易地放放弃了这个利利器，也不要要过于自信，，认为自己已已能猜出客户户为什么会这这样或为什么么会那样，让让客户自己说说出来。当您问为什么么的时候，客客户必然会做做出以下反应应：他必须回答自自己提出反对对意见的理由由，说出自己己内心的想法法。他必须再次地地检视他提出出的反对意见见是否妥当。。此时，销售人人员能听到客客户真实的反反对原因及明明确地把握住住反对的项目目，他也能有有较多的时间间思考如何处处理客户的反反对意见。要多问客户““为什么？””第四部分议议价技技巧区分：表价、、折扣价、底底价客户之所以会会购买，主要要原因是：1、产品条件与与客户需求相相符合；2、客户非常喜喜爱产品之各各项优点（包包括大小环境境及购买后的的预期期望））；3、你能将产品品及大小环境境之价值表示示得很好，客客户认为本产产品价值超过过“表价格”。Question：你通常和客户户如何议价论论价？你应遵循的4个议价原则：：1.对“表价”要有充分信心心，不轻易让让价。2.不要有底价的的观念。3.能够有做购买买决定的权利利，否则别作作“议价谈判”。4.要将让价视为一种促销销手法——让价要有理由由。议价过程的三三大阶段1.初期引诱阶段段（1）初期，要坚坚守表列价格格。（2）引诱对方出出价。（3）对方出价后后，要吊价——使用“幕后王牌”（决策人）来来吊价。（4）除非对方能能下定金，否否则别答应对对方出价（即即使是底价以以上）。2.引入成交阶段段（1）当客户很有有兴趣时，必必然会要求让让价或出价（（开出一个价价位）您的否否定态度要很很坚定——提出否定理由由：（2）你只能议价价××元。（3）提出假成交交资料，表示示××先生开这种价价格，公司都都没有答应。。（4）表示这种价价格不合乎成成本（分析土土地成本、建建安成本、配配套费、税、、贷款利息、、管销成本等等）。（5）当双方开开出“成交价格”时（如30万，我立即即购买）,若在在底底价价以以上上，，仍仍然然不不能能马马上上答答应应。。提提出出相相对对要要求求：：您您的的定定金金要要给给多多少少？？何何时时签签约约？？或或者者变变换换付付款款条条件件。。（6）表表示示自自己己不不能能作作主主，，要要请请示示“幕后后王王牌牌”---上级级领领导导。（7）答答应应对对方方条条件件，，且且签签下下订订单单时时，，仍仍然然要要作作出出“这种种价价格格太太便便宜宜了了”的后悔表情，，但别太夸张张。切记：：“得了便便宜还还卖乖乖”是令人人愤怒怒的行行为！！3.成交阶阶段填写订单，，勿喜形于于色，最好好表示“今天早上成成交了三户户，您的价价格最便宜宜。”当然，如果果依“表列价格”成交，也别别忘了“恭喜您买了了好房子，，我相信这这房子非常常匹配你，，值得您拥拥有。”等等。记住住：多说好好话没坏处处。交待补足定定金要携带带原订单，，签约要带带印章、身身份证等。。第五部分逼逼定技巧Question：你通常采采用什么方方法和说辞辞逼订？现场如何逼逼定？（时时刻都要有有逼定的动动作，要有有成交的欲欲望）A、逼定的话话只是试探探其诚意度度但并不对对所有的客客户。B、逼定的的话要满满足如下下三大条条件：（1）客客户要有有决定权权；（2）喜欢欢这个房房型的；；（3）要有有足够的的预算C、逼定的的环境，，分三种种：（1）现场气气氛（2）要有时时机（客客户提出出要求，，我们尽尽量帮上上忙的））（3）善善于区别别客户谁谁有决定定权——角色定位位D、逼定的的方式有有四种：：（1）价格（（2）付款方方式（3）时间（（4）户型逼定相关关事项逼定实例例：*先先生，刚刚才咱们们看过了了户型、、装修、、地段的的情况，，您也挺挺满意的的，那咱咱们今天天就把它它定下来来吧。A、客户表表示回去去商量一一下：和父母商商量您这么孝孝顺，在在现在的的年轻人人中已经经很少见见了，不不过根据据我做房房地产多多年的经经验，一一般女为为父母买买房，父父母都是是不同意意的，他他们虽然然为儿女女辛苦操操劳了一一辈子，，但从不不求回报报，只想想让儿女女的钱投投资做生生意或更更好的生生活，但但从儿女女的角度度出发，，看法就就不同了了，一来来是尽了了孝道，，让老人人可以在在风景秀秀丽的地地方安享享晚年，，二来是是投资，，保险，，分散资资金风险险，老人人百年之之后，房房产仍是是自己的的，没问问题，您您满意，，您父母母肯定满满意。再说，您您在外面面走南闯闯北，见见多识广广，您父父母又没没有见过过我们的的楼盘，，没见过过房屋的的图纸，，不知道道这儿周周围的环环境，您您怎么和和他们商商量？我我已经做做了三年年房产，，积累了了一定的的经验，，也可以以说是个个小小专专家了，，有什么么不明白白的地方方，您提提出来，，我帮您您作个参参谋。和朋友商量*先生，根据据我做房产多多年的经验，，向朋友咨询询买房的事，，朋友一般都都持反对意见见，因为一来来怕担风险，，万一说好，，以后您却不不满意，他一一定会担心受受埋怨，朋友友的意见是要要听听，但也也仅是个参考考，他不可能能帮你拿主意意，二来怕您您买房子时，，资金不足，，开口向他借借钱，这年代代这种心理很很正常？B、客户表示回回去考虑一下下：您说您还哪些些地方不满意意呢，其实这这房子没有十十全十美的，，肯定是有不不如人意的地地方，这就要要看这些不如如人意的地方方是不是主要要的或长久而而无法改变的的……（了解客户心心中疑虑进行行解释）；你你也转了不少少房子，说实实话，肯定是是都有问题，，若没有的话话您早就买了了，其实买房房是件大事不不假，需要多多方考虑，但但这要看你考考虑的方面是是否重要，根根据我这么多多年的销售经经验来看，买买房第一要看看地段，第二二要看开发商商的实力，第第三要看产品品品质（档次次），最后要要看物业管理理。地段：（规划及升升值潜力）开发商实力：（增强其购购买信心）产品品质：（小区风格格、文化、景景观环境、外外立面、智能能化配套及户户型特点、室室内配套等等等一系列综合合素质。表现现出小区的居居住人群的素素质和档次，，突出圈层。。）物业管理：买房更重要是是买服务，买买一种舒适的的居住环境，，因为您要在在这里住几十十年甚至是一一辈子，第一一不会出现乱乱收费问题，，第二服务一一定会细致、、周到，不信信你可以打听听一下入住的的居民便可知知道，因此选选择一个好的的物业管理公公司至关重要要，我们的物物业管理公司司。。。。。。。这么好的房子子可真是打着着灯笼也难找找，现在又销销售得非常快快，您想，您您能看好的房房子，别人一一样也能看好好，这就要看看缘份了，所所以您就别再再犹豫了，先先把房子定下下来，因为我我们所有的同同事都在谈客客户，以免得得等您回去考考虑好了，房房子也让别人人给挑走了，，那就太可惜惜了。开发商品牌：：销售人员：你你平时走过桥桥吧？客户：走过啊啊，谁没走过过。销售人员你觉觉得桥上的栏栏杆重要吗客户：肯定重重要啊，没栏栏杆可能会掉掉河里销售人员：是是啊，桥是用用来走路的，，栏杆是一种种平安的保障障，同样，开开发商的品牌牌也跟栏杆一一样，是一种种保障啊。多多花一点点钱钱，买几十年年的安心，你你不觉得很划划算吗？逼订技术1、逼订意义逼订即逼客户户订购下定金金/订金（（通常常，我我们应应坚持持是定定金）），它它是将将产品品介绍绍转化化为实实际买买卖的的关键键步骤骤。任任何产产品的的推销销过程程这个个步骤骤是必必不可可少的的，而而且它它是衡衡量销销售前前期介介绍优优劣的的标志志。2、逼订订方式式——九大战战略高高招（1）正面面进攻攻，反反复强强调产产品和和环境境的优优点、、投资资前景景及突突出优优势，，重复复购房房手续续、步步骤，，逼其其下定定。注注：这这是逼逼订永永不改改变的的法则则，体体现出出一个个业务务员的的实力力、信信心。。下定定的基基础是是客户户喜欢欢你的的房子子，引引起欲欲望。。（2）若不不成功功就追追根究究底，，找出出问题题所在在，击击破之之。（（注：：也许许他只只是编编一个个善意意谎言言，也也许是是真正正的原原因；；但不不要轻轻易放放弃，，用你你的信信心、、胆略略击破破它））。（3）一再再保证证，现现在订订购是是对他他最有有利的的，告告诉客客户不不订而而可能能发生生的利利润损损失。。如：：“现在订订购的的客户户很多多，而而房子子是一一种特特殊的的产品品，每每一户户都是是唯一一的。。”“每一个个客户户都是是很有有眼光光的，，你看看中的的很可可能是是每一一个客客户都都看中中的。。”“相信自自己的的第一一感觉觉。”“下周我我们的的楼盘盘就要要涨价价了，，你这这样喜喜欢我我们的的房子子，若若一犹犹豫可可能就就会丧丧失一一个很很好的的机会会。”“世上总总没有有十全全十美美的房房子的的，其其实你你的投投资马马上会会收到到回报报。”（4）提供供某项项特殊殊的优优惠作作为签签约的的鼓励励（注注：即即为利利诱））。例例如价价格，，价格格是一一个漩漩涡，，客户户可以以把你你套在在其中中，你你也同同样可可以让让客户户陷入入价格格的漩漩涡，，当他他达到到一个个平衡衡点时时，然然后放放价让让他达达到另另一个个平衡衡点而而下定定，或或者给给他一一个优优惠的的机会会请他他先订订再说说，套套入网网中。。（5）假设设一切切已解解决，，草拟拟付款款、合合同、、交房房日期期等。。注：：即渲渲染一一种浓浓烈的的成交交气氛氛，让让客户户充分分想象象解决决问题题后的的美好好情景景并下下定。。（6）商商议议细细节节问问题题，，多多投投入入、、了了解解，，彼彼此此付付出出。。注注：：付付出出就就会会有有回回报报，，细细节节问问题题的的探探讨讨会会让让客客户户感感觉觉贴贴切切、、放放心心、、感感动动并并增增加加其其下下定定的的信信心心。。（7）采采取取一一种种实实际际行行动动。。注注：：如如填填写写订订单单，，起起身身握握手手引引导导客客户户，，不不给给其其犹犹豫豫、、反反应应之之机机会会。。（8）诱诱发发客客户户惰惰性性。。客客户户在在订订时时需需要要勇勇气气。。业业务务员员希希望望成成交交，，其其实实客客户户也也希希望望成成交交，，诱诱发发他他惰惰性性，，“楼盘虽多多，合适适自己的的楼盘其其实并不不多，比比较下去去，累，，算了吧吧！订下下来，了了却一件件心事。。”（9）举一实实例，暗暗示××客户错过过机会的的遗憾。。意味深深长的告告诉他：：“失去这次次机会你你会后悔悔的。”逼订有很很多技巧巧，其实实是一种种心理和和实力的的较量。。最主要要的是业务员应应该以一一种更成成熟的心心态来对对待它。。应从客客户角度度去分析析，要掌握时时机，使使客户了了解产品品，喜欢欢产品，，切勿操操之过急急。不要要盲目逼定，，做到心心急而口口不急，，语速节节奏沉稳稳而有力力度，攻攻其弱点点。第六部分分捕捕捉捉客户的的成交信信号人类的思思考方式式是通过过眼去看看而反应应到脑的的思维，，因此我我们可利利用这一一点来加加强客人人的视觉觉反应，，增强其其感觉，，加深印印象。即使客人人有理性性的分析析都愿意意购买感感官强的的东西，，例如:两人拍拍拖，，男的的对女女的说说“我爱你你”，女的的可能能会没没有什什么感感觉，，若男男的再再送鲜鲜花来来加强强其感感觉，，则女女的除除了听听到“我爱你你”这句话话外，，还可可以用用眼去去看到到，并并加强强“我爱你你”这句话话的可可信度度。留意人人类的的思考考方式式何时是是成交交时机机？当对方方听完完介绍绍，充充分了了解状状况后后，露露出满满意的的眼神神；当当你初初步压压迫下下订时时，对对方没没有回回绝或或以轻轻微理理由拒拒绝。。而且且，当当你拿拿出订订单时时（测测试购购买欲欲之工工具）），对对方没没有拒拒绝，，且陷陷入短短暂的的犹豫豫，注注视着着订单单及说说明书书；不不断发发问你你刚才才述说说的内内容，，获得得相当当满意意回答答、无无问题题之一一刹那那；默默不言言语或或与同同伴相相视（（眼神神显示示"下订好好吗？？"）；突突然改改换姿姿势、、动作作或脱脱离你你的眼眼线时时（表表示对对方陷陷入下下订与与否的的思考考中））。与客户户交谈谈时，，通常常都能能发现现一些些购房房决定定的讯讯号，，有时时这些些讯号号会以以问题题形式式出现现，还还有，，从顾顾客的的面部部表情情及其其他动动态中中，便便会表表露出出想购购房的的讯号号，如如果有有兴趣趣购买买的人人比较较注意意销售售人员员的说说话，，因此此作为为一位位销售售员首首先要要留意意顾客客的反反应，，因很很多人人的讯讯号都都是在在下意意识地地表达达出来来的。。顾客购购房的的讯号号在客户户细心心看资资料及及价目目表时时，请请不要要分散散他的的精神神。客客户细细心看看资料料后，，如很很详细细地分分析和和计算算购买买楼房房所需需的费费用询询问关关于购购买楼楼房的的问题题也很很多，，这就就是购购房的的讯号号。客户的的问题题：（1）什么么时候候交房房？（2）房产产证什什么时时候办办理？？（3）临近近是否否有商商场，，学校校幼儿儿园、、医院院及市市场，，是否否已经经开业业，何何时运运行？？当发觉觉到客客户下下决心心的讯讯号便便应立立刻把把交易易完成成，切切勿继继续推推销。。完成成交易易的方方法有有下面面的映映射点点供参参考：：重复所所提优优点与与缺点点的比比较。。提供一一个多多选择择的建建议，，提供供特惠惠价付付款办办法。。（折折扣））暗示这这可能能是最最后的的购买买机会会。（（指这这是好好单位位）引述一一个满满意客客户的的事例例。（（转手手可赚赚××元，可租租××元）把顾客选选择的范范围缩小小。直接请客客户落订订。完成交易易讯号当顾客产产生购买买意思后后，通常常会发出出如下的的口头语语信号：：问题转向向有关商商品的细细节，如如费用、、价格、、付款方方式等；；详细了解解售后服服务；对推销员员的介绍绍表示积积极的肯肯定与赞赞扬；询问优惠惠程度；；对目前正正在使用用的商品品表示不不满；向推销员员打探交交楼时间间及可否否提前；；接过推销销员的介介绍提出出反问；；对商品提提出某些些异议。。口头语信信号的传传递顾客的面面部表情情从冷漠漠、怀疑疑、深沉沉变为自自然大方方、随和和、亲切切；眼睛转动动由慢变变快、眼眼神发亮亮而有神神采，从从若有所所思转向向明朗轻轻松；嘴唇开始始抿紧，，似乎在在品味、、权衡什什么。表情语信信号的传传递顾客姿态态由前倾倾转为后后仰，身身体和语语言都显显得轻松松；出现放松松姿态，，身体后后仰，擦擦脸拢发发，或者者做其他他放松舒舒展等动动作；拿起订购购书之类类细看；；开始仔细细地观察察户模或或沙盘；；转身靠近近推销员员，掏出出香烟让让对方抽抽表示友友好，进进入闲聊聊；开水无意意识地喝喝水；突然用手手轻声敲敲桌子或或身体某某部分，，以帮助助自己集集中思路路，最后后定夺。。姿态语信信号的传传递假如一个个客户的的眼睛向向下看，，而脸转转向一边边，表示示你被拒拒绝了如果他的的嘴是放放松的，，没有机机械式的的笑容，，下颚向向前，他他可能会会考虑你你的建议议假如客户户注视你你的眼睛睛几秒钟钟，嘴角角及鼻子子的部位位带着浅浅浅的笑笑意，笑笑容轻轻松而且且看起来来很舒心心，这个个买卖就就做成了了开放的姿态——摊开双手，解解开外衣纽扣扣防卫的姿态——交叉双手于胸胸前，交跨的的双腿合作的姿态——坐在椅子前端端，上身前倾倾不合作的姿态态——坐在椅子后方方，后背紧kao椅背信心的传达——手指合成尖塔塔状受到挫折——双手交握或十十指交叉相握握表现优越的姿姿态——身体后仰，双双腿呈“4”形交叉你必须注意自自己的语言信信号！a．眼睛直视：：专注与坦白白（时间长了了代表攻击））。最好是微微笑凝视：代代表欣赏对方方及谈话。目目光闪烁不定定：心不在焉焉。目光向上上代表：傲慢慢。目光向下下代表：屈服服。斜视代表表：心术不正正b．灵巧双手：：掌心向下：：安抚。掌心心向上：坦白白。背双手：：使人怀疑真真实。双手插插入裤袋：满满不在乎，不不礼貌。用手手指指点点：：惟我独尊。。双手抱胸前前：自我保护护意识强。手手指弹头：乏乏味，疲劳。。坐着双手手放在桌面上上：坦白。用用手托下巴：：疲劳，乏味味。将手放放入桌下：深深不可测c．泄密的双脚脚：双脚活动动频繁：急躁躁。加紧双双脚：自我安安慰，故作镇镇静。1、成交时机机几个特征征顾客不再提提问、进行行思考时。。当客户靠在在椅子上，，左右相顾顾突然双眼眼直视你，，那表明，，一直犹豫豫不决的人人下了决心心。一位专心聆聆听、寡言言少问的客客户，询问问有关付款款及细节问问题，那表表明该客户户有购买意意向。话题集中在在某单位时时。顾客客不不断断点点头头对对销销售售销销员员的的话话表表示示同同意意时时。。顾客客开开始始关关心心售售后后服服务务时时。。顾客客与与朋朋友友商商议议时时。。2、成成交交技技巧巧不要再介介绍其他他单位。。让顾客的的注意力力集中在在目标单单位上。。强调购买买会得到到的好处处，如折折扣、抽抽奖、送送礼物等等。强调优惠惠期，不不买的话话，过几几天会涨涨价。强调单位位不多，，加上销销售好，，今天不不买，就就会没有有了。观察顾客客对楼盘盘的关注注情况，，确定顾顾客的购购买目标标。进一步强强调该单单位的优优点及对对顾客带带来的好好处。帮助顾客客作出明明智的选选择。让顾客相相信此次次购买行行为是非非常正确确的决定定。第七部分分SP配合什么叫SP？SP按英文字字母含义义讲就是是促销活活动，与与中国国国情相结结合的话话就是叫叫“托””。SP配合的目目的是有有效营造造热销气气氛，使使比较有有购买意意向的客客户加快快成交速速度。营造热销销气氛会会促使客客户产生生购买欲欲望或加加快成交交速度，，这在心心理学上上叫“马太””效应，就像我我们去餐餐馆饭店店吃饭一一样，若若是吃客客来来往往往，找找个坐位位都很难难，我们们就会判判断这家家的饭做做得肯定定有特色色，若是是冷冷清清清，我我们就会会觉得这这家饭店店有问题题，不敢敢进了。。方式：销销控、喊喊柜、假假电话、、同事之之间配合合，上下下级间的的配合，，假客户户。1、销控：即控控制房房源，，过去去我们们买房房子时时对客客户就就说只只剩一一套了了，有有时越越这样样说，，客户户还越越买，，一是是破釜釜沉舟舟，二二是让让客户户觉得得卖得得快，，说“你别不相信信，只要你你不买今天天下午就有有客户看房房”。另外，通通过销控表表或销控板板做销控。。2、喊柜：喊柜台上上的销售人人员配合，，比方说：：“你帮我再查查查某某房房子有没了了”真实可信。。3、假电话：分打进来来的电话与与打出去的的电话。打打进来的电电话：两个个电话打来来打去，一一旦有人接接电话，立立即挂掉。。打出去则则按挂断键键。4、同事间的SP：（1）见客户犹犹豫时（（2）销售人员员无法解决决问题时（3）客户下不不定时（4）客户进进门时5、上下级SP：利用上级级的职责与与权力为自自己开脱或或给客户压压力。6、假客户：安排假客客户来看房房，讨价还还价，抢房房子，或或直接利用用身旁意向向大或关系系好的客户户做配合挑挑起气氛。。SP配合有哪些些方式？个人的SP配合：对对来过一次次的老客户户说：“张先生，实实在抱谦，，您想要的的a套房源我没没给您留住住，昨天给给我同事的的一个客户户抢走了，，您看您再再考虑一下下其它房源源吧！”客户说：：“嗯？我要要的是b套不是a套呀？”销代说：：“噢，对对对，我记记错了，，实在太太好了，，那一套套还留着着呢，要要不您今今天就先先小定一一下吧，，万一真真被别人人定走了了，你我我都挺遗遗憾的！！”对客户说：“您想要几楼的的，哦，五楼楼，正好，我我们小区就剩剩一套五楼的的了，您来看看看吧！”讨论2分钟：选演员员，现场表演演迎客阶段同事SP：（1）同事间互相相谈论售房情情况。“小王，这月共共签了几套合合同？”“24套”“咱经理不是说说超过20套就请我们吃吃饭的吗？”“你还真相信?”（2）帮助助接客客户甲：小小乙，，我的的客户户昨天天过来来签合合同，，来没没？乙乙：：来了了，我我已经经帮你你签了了甲甲：谢谢谢。。（3）谈论论售房房业绩绩甲对丙丙：小小乙这这个月月卖得得还不不错，，卖了了40套，比比上套套又多多了，，老板板要表表扬了了。丙丙：“小乙，，你把把合同同准备备一下下吧，，你的的客户户某某某下午午要来来签合合同了了。”（小乙乙在接接客户户）讨论2分钟：：选演演员，，现场场表演演迎客阶阶段谈客阶阶段1销控SP销控SP暗语销售员员：“销控”柜台（销控控代表表）：：“请说”销售员员：“请问2幢3层4室能不不能介介绍？？”（其中中“能不能能介绍绍”表明销销售员员不想想推荐荐或建建议封封去该该套房房屋））柜台：“对不起起，已已经卖卖掉了了。”（配合合应答答）销售员员：“柜台”柜台：“请说”销售员员：“请问2幢5层4室可不不可以以介绍绍？”（其中中“可不可可介绍绍”表明销销售员员想推推荐荐该该套房房屋））柜台：“恭喜你你，可可以介介绍”（如果果该房房屋确确实存存在，，并且且销控控代表表亦愿愿意推推荐该该套房房屋））销售员员：“请帮我我再确确认一一次”（客户户确定定要订订购该该套房房屋，，并愿愿意付付定金金时））柜台：“帮你再再确认认一次次”销售员员：“谢谢销销控，，恭喜喜**先先生/小姐”讨论2分钟：：选演演员，，现场场表演演（2）假电电话SP：假假客户户来电电，问问怎么么签约约，何何时签签约要要向客客户高高兴地地解释释电话话内容容：“噢，我我的老老客户户某某某下午午要来来签合合同了了。”打出去去的电电话：：给老老客户户。“XX，您定定不定定，今今天五五楼就就剩一一套了了，您您要不不然赶赶快来来看看看？”正好是是这一一套。。“××，你说说明天天才有有空，，今天天有个个客户户正在在这谈谈这套套房子子呢，，你看看现在在能过过来不不能。。……不能过过来，，……不过我我看他他现在在还不不可能能定的的到，，估计计下午午带家家人过过来一一起看看过以以后就就定了了，要要不下下午您您早点点过来来吧。。”讨论论2分钟钟：：选选演演员员，，现现场场表表演演谈客客阶阶段段（3）同同事事SP甲：：仔仔细细聆聆听听乙乙销销售售代代表表所所介介绍绍房房源源，，走走上上去去问问：：““×××，你你现现在在介介绍绍的的是是哪哪套套房房子子””。。乙乙：：““五五楼楼最最后后一一套套””。。甲甲：：““那那一一套套我我可可是是给给某某某某留留着着的的呀呀，，他他今今天天下下午午就就要要来来交交钱钱了了””。。乙乙：：““公公司司规规定定房房子子没没有有交交钱钱之之前前，，谁谁都都可可以以介介绍绍呀呀””。。客户意向向小时，甲说：：“那好好吧，你你先介绍绍吧”，，我得给给我的客客户打个个电话，，看他能能来不能能来。””客户意向向大时，增加上上下级SP甲跟经理理做好计计划，经经理寻常常偶遇甲甲，甲在在乙客户户身边说说“X经理，您您看昨天天我那个个客户非非常有意意向，您您也知道道，现在在乙的客客户也想想买，您您看怎么么办？””

经理理：“那那没办法法，按公公司的规规定，谁谁先交钱钱，就是是谁的。。”讨论2分钟：选选演员，，现场表表演谈客阶段段（4）客户SP甲、乙两两个销售售代表同同时告诉诉自己的的客户：：“你看，你你的眼光光不错，，那边那那组客户户也正在在谈这套套房子呢呢!”（a）现在正好好有其它它购买同同楼层的的客户，，让他们们抢购同同一套房房子，造造气氛。。若有一一方败落落，则小小声告诉诉他，帮帮助推荐荐一套内内部保留留房。（（b）在有一位位关系好好的老客客户，让让他帮助助介绍房房子的优优点。谈客阶段段讨论2分钟：选选演员，，现场表表演1、客户SP（1）拉一个个意向大大的客户户，让他他帮忙说说房子的的好话，，事成之之后给他他优惠。。

（2）2组客户同同时去，，告诉他他们这是是最后一一套房子子。2、电话SP（1）销售代代表看房房时拿手手机，在在看房过过程中，，由售房房部给其其打电话话，告诉诉他某某某房子现现乙被定定，不向向外推荐荐了，营营造热销销气氛。。

（2）放开房源源，若看房房人对所看看房型不满满，则销售售代表装给给售房部打打电话咨询询有关信息息，以放开开房源。“××，我是小乙乙，请问××房子还能不不能向客a户介绍，请请再确定一一下”带看阶段讨论2分钟：选演演员，现场场表演1、电话SP若客户已要要求优惠或或其它条件件，问他今今天能不能能定，先告告诉他不可可能，希望望不大，然然后说帮他他试试，去去给老总打打电话。（（假电话话）“张总总，我是小小甲，有件件事我想向向您汇报，，这里有一一个客户，，带着钱过过来了，意意向特别大大，但他要要求优惠