广交会的商业模式

广交会商业模式浅析小组成员：陈肖芳门亚斌广交会简介商业模式介绍6广交会的关键流程5广交会的关键资源4广交会的盈利模式3广交会的客户价值12中国进出口商品交易会简称广交会，创办于1957年春季。每年的春秋两季在广州举办，迄今已有56年历史，广交会现在每季分三期举行，每期都有不同的参展范围。是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会以进出口贸易为主，贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会，开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。

CIEF广交会简介第一期第二期第三期大型机械及设备、小型机械、自行车、摩托车、汽车配件、化工产品、五金、工具、车辆（户外）、工程机械（户外）、家用电器、电子消费品、电子电气产品、计算机及通讯产品、照明产品、建筑及装饰材料、卫浴设备、进口展区餐厨用具、日用陶瓷、工艺陶瓷、家居装饰品、玻璃工艺品、家具、编织及藤铁工艺品、园林产品、铁石制品（户外）、家居用品、个人护理用具、浴室用品、钟表、眼镜、玩具、礼品及赠品、节日用品男女装、童装、内衣、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、服装饰物及配件、家用纺织品、纺织原料面料、地毯及挂毯、食品、土特产品、医药及保健品、医疗器械、耗材、敷料、体育及旅游休闲用品、办公文具、鞋、箱包广交会展品范围什么是商业模式？“商业模式”的定义有很多，我们可以参考以下三种定义：1、企业为实现客户价值的最大化，整合企业运行所需要的内外要素，形成具有独特竞争力并且运行高效的系统，通过这个系统为客户提供产品和服务,达成持续赢利目标的企业组织设计方案。

2、企业的生存方式，即赚钱方式，是企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法。

3、用什么方法赚钱

哈佛商学院教授克莱顿•克里斯滕森（ClaytonM．Christensen）“商业模式”简化为四个环节，即：客户价值、赢利模式、关键资源和关键流程。根据他的观点，我们可以把广交会的商业模式拆解成以下四个要点：广交会能够为客户带来什么价值？广交会为客户带来价值之后，怎样获得利润？广交会拥有什么资源，来实现客户价值和盈利模式？广交会采取什么样的方法策略，来实现客户价值、盈利模式和关键资源？客户价值盈利模式关键资源关键流程广交会“商业模式”的本质是设计广交会运行的组织方案一、广交会的客户价值——广交会能够为客户带来什么价值年份成交额（百万美元）全年成交额

（百万美元）春交会秋交会201136,860201034,300200926,23030,47056,700200838,23031,55069,780200736,39037,45073,840200632,22034,06066,280200529,23029,43058,660200424,51027,20051,71020034,42020,49024,910历届广交会的成交额统计一、广交会的客户价值——广交会能够为客户带来什么价值1、低成本接触合作客户2、工作量少、签单率高3、结识大量潜在客户4、竞争力优势5、节省时间6、融洽客户关系7、手把手教客户试用产品8、竞争分析9、扩大企业影响10、产品和服务市场调查11、“网上广交会”的客户价值一、广交会的客户价值——广交会能够为客户带来什么价值1、低成本接触合作客户公司要接触到目标客户，参加展会是最有效的方式。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的☆40%（美元）一、广交会的客户价值——广交会能够为客户带来什么价值2、工作量少、签单率高在展会上接触到目标客户后，后继工作量较☆少（次）一、广交会的的客户价值——广交会能够为为客户带来什什么价值3、结识大量潜潜在客户以展会上访问问人数为基数数，其中潜在在客户占☆88%一、广交会的的客户价值——广交会能够为为客户带来什什么价值4、竞争力优势势展览会为参展展商在竞争对对手面前提供供的的机会。。通过训练有素的展展台职员、积极的展前和和展中的促销销、引人入胜的展展台设计，参展公司的的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会会的参观者还还会利用这个个机会对各个个参展商进行行比较。☆展示自身实力力5、节省时间在的的时间里，，参展商接触触到的潜在客客户比销售人人员里里能能接触到的人人数要多。面面对面地会见见潜在客户是是的手段。☆三天三个月快速建立客户户关系一、广交会的的客户价值——广交会能够为为客户带来什什么价值6、融洽客户关系系☆7、手把手教教客户试用产产品销售人员携带带产品在路上上进行演示的的机会恐怕不不多。广交会会是参展商为为潜在客户的的好地方。。☆客户关系是许许多公司的热热门话题，展展览会是强煞煞费苦心现存存客户的关系系的好地方。。参展商通过过热情的招待、一对一的晚餐餐、特殊的服务等等对客户表达谢意测试产品一、广交会的的客户价值——广交会能够为为客户带来什什么价值8、竞争分析☆研究竞争形势势9、扩大企业影影响广交会每届都都会。。利用用媒体进行曝曝光可以成为为参展商的优优势。邀请重重要媒体记者者访问展台是是一项重要的的工作。作。☆吸引大部分媒媒体关注10、产品和服务务市场调查☆市场调查展览会提供了了一个进行的的极好机会会。如果参展展商正在考虑虑推出一款新新产品或一种种新服务，可可以在展会上上向参观者进进行调查，了了解他们对价价格、功能、、质量和服务务上的要求。展览会现场提提供了的的机会，这个个机会的作用用是无法估量量的。在这里里，有关竞争争对手提供的的产品、价格格以及市场营营销战略等方方面的信息，，参展商通过过观察和倾听听就可以了解解很多。一、广交会的的客户价值——广交会能够为为客户带来什什么价值11、“网上广交交会”的客户户价值鲜活的采购商数据库库，真实的买家采购信息息，高质量的贸贸易撮合推荐荐服务，丰富富的商贸资讯讯，提供更多多贸易机会；；在遍布广交会会现场数十个个信息咨询点收集到会买家第一手采采购信息，利用过百台台电脑终端辅辅助宣传推广广会员企业；；并设立专门门的会员服务务中心，提供供贸易撮合推推荐服务；整合广交会多个独有优势势渠道，在广交会网网站、广交会会展商展品查查询系统、广广交会宣传光光盘中进行多多方位推介；；利用现场多多媒体视频广广播、电子杂杂志、邮件直直投、短信推推广等手段加加强推广力度度，实现强势宣传传组合☆☆资源优势现场优势整合优势☆二、广交会的的盈利模式——广交会怎样获得利润润1、展会投资盈盈利☆展位费广交会的展位位有59509个。以2014年广交会为例例，每个展位位的官方预定定费用为1----5万元，而由于于预定展位中中介的介入使使每个展位高高达4----13万元（包括展展台搭建、灯灯光、桌椅、、参展证件费费用）不等。。假设所有展展位均被预定定，中介机构构售出总额与与官方售出总总额之差高达达238,036万元左右。因此为了参展展商及广交会会自身的利益益应加强对展展位租赁环节节的监控管理理。二、广交会的的盈利模式——广交会怎样获得利润润2、增值服务盈盈利☆工程搭建、展展具租赁、展展品运输仓储储、广告制作作发布、餐饮饮住宿、旅游游服务等二、广交会的的盈利模式——广交会怎样获得利润润3、广交会盈利利模式分析羊毛出在“羊”身上“卖展位、卖服务”的传统盈利方式羊毛出在“牛”身上联动效应的发展模式羊毛出在“狗”身上通过后续的创业融资、评估商业机会、管理培训等专业服务而赢利会展经济辐射射至服务、交交通、广告、、装饰、边检检、海关以及及通信等诸多多部门，为举办办地带来无法法计算的社会会效益。展会盈利模式式广交会二、广交会的的盈利模式——广交会怎样获得利润润4、广交会盈利利模式建议我们应该运用用公关手段整合广交会中中的人力、金融资本，不仅仅提供供平台服务获获得利润，更更通过后续的的创业融资、、评估商业机机会、管理培培训等专业服服务而赢利。。从卖产品到卖解决方案，从而解决会会展的可持续性问题题。转变展会组组织与实施的的角色，全方方位深化交联联服务，创造造出更高附加值的的服务。三、广交会的的关键资源——广交会拥有什什么资源广交会通过开开展与多个领领域品牌企业业的强强合作作，发挥各自自资源优势，，实现资源共共享，使广大大来宾及参展展商能体验到到更便捷更贴贴心的服务。。与南方航空、广本、宝马、星河湾酒店和新秀集团等均有合作。。2011年广交会启动动了赞助合作招招商工作，旨在通通过优势资源互互换，为广大大参展企业搭搭建更多的宣宣传推广平台，让更多的的优质企业有有机会与广交交会携手合作作共创商机。。资金投入参展商信息专业观众信信息展览场馆时间间档期政府支持媒体支持餐饮住宿支持持交通支持物流支持会展市场细分会展目标市场选择会展市场定位四、广交会的的关键流程——广交会采取什什么样的方法法策略1、关键流程定定义部署有专业团团队+采用符合参展展客户期待的的专业化营销销方法2、广交会的关关键流程专业团队主办单位：中华人民共和和国商务部广东省人民政政府承办单位：中国对外贸易易中心组织单位：中国进出口商商品交易会领导委员会营销方法S、T、P战略四、广交会的的关键流程——广交会采取什什么样的方法法策略广交会关键流流程的问题分分析及解决方方案问题1：政府干预过多多。个别官员员追求个人利利益导致产生生“只讲眼前前政绩，忽视视长远利益””的行为；政政府政策滞后后，扭曲市场场发育；政府府过多干预会会出现国家垄垄断、遏制竞竞争，降低运运行效率。解决方案：适当调整政府府干预比重，，明确自己的“商业模式”。启动之前必必将经费预算算列入某级政政府财政开支支计划，否则则项目无法运运行。操办者者不能超预算算开支。超预预算开支即为为操作失控，，实为经营亏亏损。四、广交会的的关键流程——广交会采取什什么样的方法法策略广交会关键流流程的问题分分析及解决方方案问题2：缺乏统一、权权威的会展管管理机构和行行业自律组织织（如AUMA、IAEM、EIE等）的监督。。现阶段我国国尚未形成合合理的利益共共享机制与分分工协作体系系，也未形成成对办展主题题有效的规范范和约束机制制，导致广交交会参展观展展个体良莠不不齐等问题。。解决方案：加强展会秩序序的监督管理理，严格审批批。协助加快快成立权威的的会展管理机机构和行业自自律组织的进进程。“商业模式”的核心是盈利模式。。如果展览会或或会议可以为客户带带来价值，但但无法赚钱，那经营机构就难以为继，，不能存活。。小结如果展览会或或会议可以为客户带带来价值，理论上应该该赚钱，但由由于主办公司司没有掌握关键键资源和关键键流程，结果仍然是是无法赚钱。。在“商业模式”中，客户价值与赢利模式是战略相关的问题，而是是否掌握关键资源和关键流程则是考验企业业的执行能力。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:51:3921:51:3921:511/7/20239:51:39PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:51:3921:51Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:51:3921:51:3921:51Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:51:3921:51:39January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20239:51:39下午午21:51:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月239:51下下午午1月-2321:51January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/721:51:3921:51:3907January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:51:39下下午9:51下下午21:51:391月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:51:3921:51:3921:511/7/20239:51:39PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:51:3921:51Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:51:4021:51:4021:51Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:51:4021:51:40January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20239:51:40下午21:51:401月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:51下下午1月-2321:51January7,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/721:51:4021:51:4007January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:51:40下下午午9:51下下午午21:51:401月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。21:51:4021:51:4021:511/7/20239:51:40PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就